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上班族,只能這樣嗎?──全美NO.1的創業顧問教你成功當老闆! Reality Check--The Irreveren

教我們運用不同的視野,上一堂道地的創業課!

  • 作者:蓋伊.川崎 追蹤
  • 出版社:高寶 出版社追蹤 功能說明
  • 出版日:2010/6/23
  • ISBN:9789861854748
  • 語言:中文繁體
  • 適讀年齡:全齡適讀
  • 定價:280 元
  • 特價:79221(可得紅利2點)
  • 紅利優惠價:76214(折抵說明)
  • 紅利可抵:7
  • 信用卡紅利:可折抵多家銀行 (扣抵說明)
  • 運送方式:全球配送 香港到店 國內宅配
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上班族,只能這樣嗎?──全美NO.1的創業顧問教你成功當老闆!
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內容簡介 top

《上班族,只能這樣嗎?──全美NO.1的創業顧問教你成功當老闆!》Reality Check--The Irreveren


『絕不胡扯』的活體工作百科!
蓋伊.川崎以個人實戰經歷,給予你勇敢創業的本錢。


25年來,川崎扮演各種不同角色,包括創業者、傳道者、創投家、部落格作家,與心靈導師等,他看穿了不可靠的趨勢、粗略的理論、瘋狂的行話,與各種愚蠢馬虎的行為,但這些至今都被視為商界的特色。有太多人都在狂熱追求「下一個大商機」,結果卻發現自己只是犯了「上一個大錯誤」而已。

這次他教我們運用不同的視野,上一堂道地的創業課。他認為,無論你是聰明有智慧,還是愚笨缺乏領導力,都有可能讓一間有實力、出色、有競爭力的公司淪為平庸。他將看待事情的機智和違反常規的觀點公諸於世,澈底教導我們,從競爭到克服的方法,更解釋該如何忽略時下風潮和商業愚蠢規則,堅持依照常理辦事的原則。套一句他的座右銘:「當你身處險境時,應該將無聊的理論拋諸腦後,奮力向前。」
而你,準備好了嗎?

【10/20/30法則】
一場完美的簡報應為:10張投影片、20分鐘內結束、30級的字體大小,適用於所有會議、說明會。

【營運計畫書】
如果你的計畫書超過20頁,每增加10頁,投資人繼續閱讀的可能性就下降25%。

【讓董事會點頭的策略】
即是絕對、絕對不能讓董事會感到意外。(只有一件事例外:當銷售額超過預期時。)

【創新的兩難】
如果堅持要等到產品毫無缺陷才出貨,那就不用上市了,市場也會永遠忽略這個產品。

本書特色
◎本書榮獲美國800CEO 閱讀網,年度20本必讀商管書之一。

◎蓋伊.川崎有矽谷創業之神的稱號,曾任蘋果電腦創意總監。

◎蓋伊.川崎被《創業家》(Entrepreneur)雜誌稱為創業大師,以富於創業精神享有盛名,同時是全球最受歡迎的部落客之一。目前擔任車庫科技創投(Garage Technology Ventures)的創立合夥人兼駐點企業家,也是《創業家》(Entrepreneur)雜誌專欄作家。

◎本書是川崎的最新力作,也是第9本鉅作,出版不到一周,立即贏得美國亞馬遜網路書店讀者五顆星評價,同時登上商管投資暢銷排行榜。

名人推薦top

    【國內推薦人】(按姓名筆劃順序排列)
    家庭傳媒集團首席執行長 何飛鵬
    亞尼克菓子工房董事長 吳宗恩
    博客來與讀冊生活網路書店創辦人 張天立
    台灣大學商學研究所教授 游張松
    趨勢創投作家 劉威麟(Mr. 6)
    王品集團董事長 戴勝益
    中華民國創業投資商業同業公會祕書長 蘇拾忠

    【國外推薦人】
    「這本書你應該要買兩本,一本讓你把重點抓下來貼在牆壁上,另一本送給身旁那位茫然失措的朋友。」
    ──暢銷書《紫牛》作者賽斯.高汀(Seth Godin)

    「一本看了就捨不得放下的好書!」
    ──史丹佛大學設計學院創辦人暨工學院主任羅伯.蘇頓(Bob Sutton)

    「本書最大的優勢就是『實用』,輕鬆好讀的程度,可以直接應用於創業過程當中。」
    ──暢銷書《口碑行銷》作者艾曼紐.羅森好評推薦(Emanuel Rosen)

    「本書絕對有百萬本的銷售實力!」
    ──暢銷書《簡報藝術2.0》作者賈爾.雷諾茲口碑推薦(Garr Reynolds)

    「蓋伊.川崎簡直是活體百科全書,這本書更是證明了大家對他的評價!」
    ──暢銷書《餐巾紙的背後》作者丹.羅姆口碑推薦(Dan Roam)

    【亞馬遜網路書店網友評價】★★★★★
    「想創業的人絕對需要,非常實用。」
    ──網友R. Sutton

    「集真實、智慧、幽默於一身,是川崎最好看的一本書。」
    ──網友J.Fields

    「商學院不會教的事,這本都說了。」
    ──網友T.Berry

    「以輕鬆口吻,告訴你所有創業行銷的關鍵要點。」
    ──網友R. Sutton

    「拿起來就會一次看完捨不得放下的好書。」
    ──網友J.Zrgar

作者top

  • 作者介紹


    蓋伊.川崎 ( Guy Kawasaki )

    曾任蘋果電腦首任宣導長,1980年代與賈伯斯、約翰.史考利共同推動蘋果電腦的風潮,1990年代又帶領蘋果電腦走過低靡,榮獲該公司「Apple Fellow員工」。現任車庫科技創投公司(Garage Technology Ventures)執行長及線上雜誌Alltop.com的共同創辦人。

    蓋伊.川崎所創立及投資過的公司不計其數,曾被創業家雜誌(Entrepreneur)稱為創業大師。擁有加州大學洛杉磯分校(UCLA)企管碩士、巴布森大學(Babson College)商學院榮譽博士,並著有《上班族,只能這樣嗎?》、《策略革命家》等多部企管暢銷書,同時也是《富比士》(Forbes)專欄作家,現與妻子和四名子女居住在加州矽谷。

    作者相關著作:《迷人:不著痕跡影響他人的12堂課

  • 譯者介紹


    但漢敏

    輔仁大學翻譯研究所畢業,現專職翻譯。主要譯作有:《我在漢堡店臥底的日子》、《任性創業法則》、《忙碌爸爸也能做好爸爸》、《石油玩完了》等書。


序/導讀 《上班族,只能這樣嗎?》top

一本真正的好書帶來的知識不只是閱讀而已,我應該要立刻將書放下,根據書中的指引來過生活。我從閱讀開始著手做的事,最終必須以行動收尾。~梭羅(Henry David Thoreau)

企業家請我對他們的想法提出意見時,我都會讓他們選擇要聽實話,或是聽聽那些可以讓他們「安心」的精神食糧。大多數人會選擇實話,也常因此感謝我,因為逆耳忠言反而讓他們學到更多。顯然大家聽到的禮貌與權宜之計(聽來很有趣,我會再與您連絡。)還是多於資訊與回報(你的財務預測簡直是樂觀到大有問題。)因此,我認為創業家與未來創業家們都缺乏坦率直接的資訊。

同時,我也對部落格寫作感到挫折。還記得2006年,我開始認真經營部落格「如何改變世界」(How to Change the World),但我很快發現大家幾乎不會把部落格首頁捲到最下方閱讀,也不太會尋找過去的資料。可是我希望自己的部落格能成為大家常用的參考資源,在此查詢廣泛的創業相關主題,但實際上部落格與線上資源並無法滿足這一點。

以上這兩項因素促使我出版這本書。我希望能提供核心資訊給想成功的核心人員,我也希望這些資訊是可以拿在手裡的,也就是「書」的形態。為什麼呢?因為翻開書的速度比打開部落格更快,而且書的編輯修改與查證也比部落格快。此外,書籍無需依靠網路連線、電池壽命,或效果不佳的網頁格式,書籍最大的優點是你可以在上面寫字、貼貼紙、摺下書頁做標記。

簡單來說,本書是一本經過改善、更新、補充的出版品,裡面包含的各種企業創立與營運的最佳做法,全都是我曾經做過、看過的。我的重點雖然著重在企業創立與營運階段,但本書內容也適用於企業生命的其他各階段,除了企業即將步入尾聲之際。我希望本書能讓你起而行,換句話說,你起身行動代表這本書通過了梭羅的「真正好書」的測試。我想告訴各位,對作者來說,能看到自己的讀者在閱讀著作後起身改善世界,絕對是證明自己的書存在價值的最好方式了。

【推薦序】
──假伯斯推薦序 1.0版
《富比士》(forbes)資深主編丹尼爾.萊恩(Daniel Lyons),又名假伯斯(Fake Steve Jobs)

請大家想想跟腎上腺素和機能飲料「紅牛」(Red Bull)有關的美國夢,這樣你大概就可以想像矽谷生活是什麼模樣了。沒錯,法蘭克.辛納屈(Frank Sinatra)說紐約是「永不沉睡的城市」,那只是因為法蘭克沒來過矽谷而已。矽谷這片從舊金山延伸到聖荷西的狹長土地,是另一個所有人好像都不睡覺的地方。你知道為什麼嗎?因為大家都在熬夜工作,滿懷希望和夢想。

是的,錢是主要原因,但還有其他更具力量、更吸引人的因素,那就是改變世界的機會。你有機會在潮流成形時抓住那波風潮,享受一生只有一次的乘風破浪之旅。你有想過為什麼那些已經用一家科技公司大賺一票的人,卻總想重頭再來一次嗎?因為他們情不自禁,這段過程太好玩了!再說就算失敗的話,有人會在乎嗎?想想看,這世上還有什麼地方可以讓你在失敗後(我是說徹頭徹尾的失敗),還能獲得下一次機會?而且是一次又一次的機會?

在地球上找不到第二個像矽谷的地方,這裡是美國最後一個真正實行英才制度的地點。只要人們擁有絕妙點子,願意拚了老命工作,就算是一群無名小輩也可以變成一票億萬富翁。這裡不像華爾街和華盛頓特區,以及好萊塢,想在這些地方獲得成功大多要靠人脈與學歷背景;矽谷不在乎你讀哪一所大學,甚至沒有念大學也無所謂,矽谷只在乎點子,你有想到什麼好點子嗎?有的話就把點子寫成程式,放手試試看吧!

如果你會看這本書,很可能你也受到「矽谷菌」的感染,夢想成為一位創業家。你有很多該學的事,例如募款、組織團隊、銷售、寒喧、做簡報、影響別人的想法、讓他們相信你等。本書作者蓋伊.川崎(Guy Kawazaki)會是你最佳的矽谷嚮導,他是傳奇性的宣揚者兼創投家,幾乎認識矽谷的所有人,這麼說好了,他就是在1984年行銷原版麥金塔電腦(Macintosh)的人,你總該聽過麥金塔吧?

你可能希冀認識一位心靈導師,希望能夠出現一位充滿智慧的資深矽谷人,將你收到羽翼之下,與你分享他從內部觀察到的矽谷運作方式。現在你找到一位了!

我對各位抱有雄心壯志的企業家的建議是:好好讀這本書,研究這本書,聽川崎的話,接受他的建議,然後就把書放下,快點去工作!別浪費時間了,矽谷裡也有某人正跟你追求一樣的目標,或許還不只一個人呢!做得對又能搶第一的人才是贏家。喔!或許還需要一點好運吧!

祝你好運!

【推薦序】
欲罷不能
──假伯斯推薦序 2.0版
《富比士》(forbes)資深主編丹尼爾.萊恩(Daniel Lyons),又名假伯斯(Fake Steve Jobs)

以下這篇文章是有史以來最棒的商業書籍序言。在丹尼爾寫完第一篇序言後不久,他宣布自己不再扮演「假伯斯」的角色,因此我請求他以假伯斯的身分寫最後一篇文章。如果假伯斯最後一篇文章能給我的書,那有多榮幸啊!幸運地是他同意了,所以本書的序言不只一篇,變成有兩篇了。

你知道我聽到「蓋伊.川崎」這名字會想到什麼嗎?摩托車。真的,我聽到他的名字時,第一個想到的就是「摩托車」,即使大家一再告訴我川崎跟摩托車一點關係也沒有。所以我試圖把摩托車從腦海中趕走,可是,拜託,這傢伙姓川崎啊!除了摩托車還能想到什麼?雖然他是「VC」,可是還是別提越南吧(VC為創投的縮寫,也是越共的縮寫),因為那一點都不酷。各位,完全不酷,當年那些鳥事發生時,川崎也只不過是個小鬼頭而已。

總之,既然川崎不是摩托車設計師,也不是越共的成員,我只好想點別的了,我想到的是他曾經在80年代為「我的」蘋果電腦工作。老實說,我對那時的他沒什麼印象,根本不記得他的事,不過我請人力資源部幫忙調出他的記錄,顯然我們唯一留下的記錄是他習慣在餐廳裡插隊,所以很多人都討厭他。

總之,川崎在「我」公司工作了大約15分鐘,但過去20年他一直重提這件事,結果權力也變得更大了。他贏得名氣的最重要主張就是發明了「科技福音」(technology evangelism)概念,還創造出一群規模龐大的怪胎蘋果粉絲。這些粉絲願意徹夜排隊買我們的產品,而且會攻擊所有膽敢批評蘋果的人,至今這些瘋狂蘋果怪粉絲還是把我當成神一樣崇拜,讓我連一絲一毫的安寧或隱私都沒有。他們偷我的車牌,有些甚至跑到我家門外,希望趁我開車進入大門時瞄我一眼,基本上我的生活被他們弄得像地獄一樣。

所以,謝謝你啊!蓋伊.川崎,真是感激不盡,做得好。我是說真的,你這個豬頭!

川崎的新書到底在寫什麼?老實說,我不知道,我沒看,我連假裝看過都懶。我跟他說:「老兄,聽著,我不讀書的,好嗎?書是上個世紀的科技了。如果你想把自己的書拍成電影、錄成播客(podcast),然後用可愛的iPod或iPhone下載那個影片或播客的話,那才算做出我願意購買的現代產品。雖然老實說,我可能還是不會買,因為我又不需要聽你那些見鬼的創業、行銷,或募款的事,因為我早就是地球史上最有錢的商人了,而且我早就把行銷忘到九霄雲外了。再說,我超級忙又超級重要,我的錢已經多到讓我下半輩子都能一直用百元美鈔擦屁股,而且還是可以比全世界所有人都有錢,包括你在內,因為上次我注意到你的時候,你根本沒在靠創投家的身分讓全世界瘋狂吧!」
我離題了。

總之,川崎太懦弱了,他完全不在意我到底有沒有看他的書。根據他的說法,他只希望可以在封面放上個赫赫有名的名字,因為其他所有人都拒絕了他,所以他只好打電話給我。所以,好吧!我讓他苦苦哀求了一會兒,讓他做了一些丟臉舉動,例如單腳站半小時、上下跳躍、發出怪聲之類的,然後我才說,好啦、好啦,夠了,你這個怪人,我會寫點東西給你。

就是這樣,這就是我的官方背書:本書是截至目前為止最佳的創業相關書籍,這是一本重要又不可或缺的鉅作,商學院都應該把它當成必讀書籍。真希望我在1976年於自家車庫創建蘋果時,這本書就已經出版了。雖然我確定當年的我也不會讀這本書,但至少這書可幫助當年其他所有想創業,卻搞不懂商業細緻層面的人,例如告訴他們產品定價必須高於製作成本之類的。

那是非常重要的一課,卻有很多人忽略了,尤其是想創業的人。總之,如果你不認為這些超明顯的事情是很重要的話,或許你該讀讀跟這本類似的書,或是讓蓋伊.川崎這種人用5歲小孩都懂得的方式來教你如何創業。

我又想起摩托車了,可惡!給各位想從商卻資訊不足的人,我希望你們愚蠢的目標能跟我的明智話語合而為一。我愛你們,再見!


【以下推薦序按姓名筆劃順序排列】
【推薦序】

面對考驗方能迎向成功
──亞尼克菓子工房創辦人 吳宗恩
光從書名就讓我迫不急待想要讀它,坦白說念書超不靈光的我竟然可以耐著性子讀著它而且欲罷不能,有時還能哈哈大笑,或是長嘆一聲默想,原來我錯得多離譜!創業與經營的道理有太多人講,但是有多少人能講得易懂,又能抽絲剝繭地將問題層層披露出來、深入問題核心並且引導問題解決,再來個有趣的實證或比照實例;像書中談到「執行的藝術」,當經營者必須聆聽你的莫斐斯(Morpheus)提出的建議,他把電影「駭客任務」中扮演冷酷現實、協助救世主的角色搬出來說明公司應該找一位「在旁監看的大人」,使員工能看清週遭的實際現實,有趣的故事在這本書裡比比皆是,俯拾皆是寶。

很多人問我::「亞尼克為什麼成功?」我接受平面媒體、電視媒體的訪問不下一百多次,別人以為的逆向思考或是創業的創意,實在是因為沒有雄厚的背景做後盾,彈指之間都要審慎評估再執行,仰賴著自己「做客人喜歡的蛋糕」的熱情與信心,以便宜又美味的蛋糕在代工市場裡先賺進第一桶金,再開始經營品牌,以「五星級蛋糕價格只要飯店一半」的想法在萬里家鄉開創切片蛋糕的排隊奇蹟,我並不懂高深的經營技巧,只是以「分期付款」式的投資原則穩紮穩打我的每一步腳步。

我每天還是七點半就進入生產線上,有空就穿梭在門店裡,運用顧客意見調查表或是在現場蒐集所有顧客的聲音,讓自己不要被主觀的看法所主導,亞尼克10歲了,我每天還是戰戰兢兢,得面對大大小小接踵而來的考驗,就像書中談到微軟的成功秘訣在於「努力、努力、努力、努力工作」,這也是我一直堅持的態度。


【推薦序】
創業者必須知道的幾件事
──「博客來」與「讀冊生活」網路書店創辦人 張天立
相較於書市裡經常出現的學院理論派著作,這本《上班族,只能這樣嗎?》就顯得相當特別,不僅是從事業發展會遇到的層面來陳述,而且討論的題材包羅萬象面面俱到!雖然說作者寫作的出發點是站在美國矽谷(網路創業)的立場,未必全部適用於國內各個產業的環境,然而其中必然有一些看法論述會對你我想創業的人有所幫助!

然而這本書並沒有討論到「創業動機」與「創業利弊得失」,但這卻是非常關鍵的決策問題。所有想創業者都必然期待,創業能帶來財務上的豐富回饋,以及社會名聲及影響力,但我以為這些卻不應該是創業最優先的動機,而是應該積極思考創業所為何來,想幫助社會大眾什麼忙?光為了自己名利而想創業發財,理由是絕對不夠充分的。以行銷學的角度來說,事業存在的價值,就是為了能為客戶提供更好的服務,所以創業的出發點不應該是為了成就自己,而是為了服務他人!我們可以多想想,社會周遭是否有什麼不夠好的地方需要改善,這些也應該是商機之所在!(例如環境汙染、能源危機、學校改革、治安不佳等等)

附帶提醒一下,雖然說每個創業者都很想賺錢,可是絕大多數的人卻對財務的實務運作一竅不通!創業者沒有充足的財務知識,很容易導致對成本控管╱經營績效不夠踏實(理論上,省一塊錢比賺一塊錢容易得多),甚至輕忽稽核防弊的重要。幾年前我一位朋友開的公司被他很相信的總經理捲款潛逃,讓他慘賠幾千萬,最後公司倒閉關門,只能怪責怪自己實在太無知!

還有一種在台灣常見的創業動機,就是因為現在的老闆太過吝嗇、或是不能愛才惜才知人善任,在公司沒有發展出頭的希望,而興起創業的念頭!幾天前我遇到一位之前在知名超商的中階主管,閒聊起他這幾年的際遇:原來他在超商18年,本是大紅人,還曾被派去上海打天下,之後又回台北開創超商新事業總經理,獲得空前的成功,每天店門口大排長龍。但是最後受不了「長時間的工作壓力,卻沒有相對應的回饋報酬」,而被另一集團老闆超高薪挖角。他問我知道兩邊的薪水差多少嗎?我說可能差一兩倍吧,他說:「不,大概差7到10倍!我在新集團創業1年存的錢在超商需要工作10幾年!」

我要強調的是,在國內有許多大公司,即使營業額甚高,表面上看起來人事制度很健全,其實卻早已變成公家飯碗,人才與奴才都一樣按照級別職等敘薪,請問這樣怎麼可能培養雄才大略的英雄好漢?!所以這個故事的教訓是,企業主管要真正愛惜你的人才,不然他們隨時都會被挖角囉!

所以最後我要到提一個創業最重要的關鍵:請慎選投資夥伴,千萬不要重蹈我的慘痛遭遇。當年我太相信媒體報導,以為一個良好社會形象的體系不至於以大欺小,而且說好他們只投資而不涉入經營,所以我在2001年1月很高興地邀請他們入股我的公司。又怎麼知道,當公司變得很成功很賺錢,他們眼紅了!他們需要一個成功的網路事業來加持遇到成長瓶頸的超商業績,把我趕走就能控制住整個公司,牢牢納入他們集團的手掌心!

經過那次的教訓,聰明的您應該也料想得到,我們已經成立了第二家網路書店《讀冊生活》(http://www.taaze.tw),也想當然爾,再創業的目的絕不是為了我們自己,而是服務創新!至於我們還會發展些什麼新東西,就請您經常上《讀冊生活》網站,持續見證這個新事業的不斷創新蛻變!


【推薦序】
你也有創業的夢想嗎?
──國立台灣大學商學研究所教授 游張松
在1970年代,電腦產業的發展已經群雄割據,其中,IBM是最具影響力的電腦公司代表,帝國似的威力震懾四方。在巨人的蟠據之下,個人想要開創事業的機會就微乎其微了。因此,到這些大公司去當工程師當然是絕大部分人的生涯選擇。
後來,Intel發明了微處理器;Atari發明了現代個人電腦的原型機;複印機巨擘Xerox發明了滑鼠與視窗系統(現代電腦不可或缺的使用介面的前身)。就是因為這些創新改變了傳統遊戲規則。從此,整合創新的機會以及嶄新的科技不斷湧現。於是,車庫裡、幾個人、甚至從大學輟學的,一樣可以開創大事業。例如,HP、Apple、微軟,都是當時名不見經傳的年輕人所創業成立的。
創業是很多人的夢想。創業家是我們最需要的人才,也是晚近科技長足進展的關鍵人物。我們因為有了勇於承擔風險、開拓未來的創業家而讓讓生活變得多彩多姿。Steve Jobs自稱:到Atari跟他們說:「……如果你雇用我們……」他們回答說:「不用」……跑去惠普,他們說:「……我們不需要你,你連大學都沒念完耶!」結果,當然只有自己僱自己囉。於是,Steve Jobs創立了Apple,創造了令人驚艷、全球熱銷的Mac PC、iPod、iPhone,以及最近才推出、60天就大賣兩百萬套的iPad(註:每一個我都有喔)。本書是作者在矽谷參與科技行銷──蓋伊.川崎就是當初Apple推出Mac電腦的行銷大將與創投的親身體驗與精心之作。
如果你也有創業的夢想,那麼這是一本值得參考的書。它教你如何推銷自己(10/20/30原則)、如何吸引投資人/募款、開董事會;如何撰寫營運計畫書、做個完美的財務預測;告訴你「重點放在現金流,而不是獲利能力」──(怎麼會這樣?) ……
如果你真的就要創業了,那麼,這本書更是非讀不可,因為這是一本創業的身體檢查表。它及早告知你真實世界檢驗的真相,包括創業/募款時的迷思:例如,工程師、創投家(註:作者──蓋伊.川崎──也是一員)、律師的謊言(書中教你如何解讀跟過招),甚至你會在不知不覺中製造的謊言;蜜月之後可能面對的難題;點出哪些是阻礙市場接受度的愚蠢舉動……。
這些應該是高階MBA才要教你的,你卻得來全不費工夫;讓你身歷其境,卻又不必像創業家的拼命與煎熬。(註:作者──蓋伊.川崎──也擁有MBA學位喔。)
還能不一讀為快嗎?


【推薦序】
上班族也能「變身」當老闆!
──王品集團董事長 戴勝益
許多遊樂場都設有迷宮的遊戲。

人的一生也宛如一座迷宮,不管在學業、工作或感情上,隨時都會東碰西撞、走走停停,也常會因為走錯一段路,而浪費許多時間,甚至付出慘痛代價。

而本書是一本最佳創業指南,在人生的道路不會因走錯而迷失方向,減少走到冤枉路。閱讀本書,上班族也能「變身」當老闆!


推薦序
一針見血道出「雙創」的奧秘
──中華民國創業公會秘書長 蘇拾忠

這輩子雖然沒有讀很多書,但也看了不少,由於工作關係以及研究所攻讀企管,經營管理類的書是讀了一些,可是就沒有一本書能讓我一邊看一邊不斷的會心微笑。蓋伊˙川崎的這本書做到了。

倒不是說這本書寫的有多風趣,也不是因為這本書講了多少笑話,而是川崎先生講了很多的真話。這些真話在我們愛面子的現代社會裏,很少有人說破;川崎先生直統統的說了出來,而且絲毫不再掩飾。說他一針見血也好,說他直指本心也可以;總之,讀這本書等於讀一本真相,創業家以及創投家都無可迴避。

從事創投事業已經快20年了,與創業家打交道不下200個案,自己也曾經管過公司,甚至於也創過業。創業家與創投家講的各式「謊言」我基本上都講過,由於我曾經在兩個相對立的立場待過,很容易拆穿對方的「謊言」,但我很少這樣做,好像人在江湖身不由己似的。總是自以為是的去講一些自認對方喜歡聽的故事;或自以為委婉的粉飾所看到的問題或缺點。

對於我,川崎先生的書並沒有講出什麼新鮮的故事,但句句挑動我的心弦,幾乎每一頁每一個段落都有一段我過去所不願面對的真實。他的每一個批評或提醒,都好像在講我一樣,無所迴避,也無所盾逃。看著自己幹過的事,說過的謊,被人家一筆一筆的寫下來,並且結結實實的給修理一頓,要不會心微笑,就只能痛哭流涕了。

川崎這本書沒有教條,可是從頭到尾都在教訓人,而且教訓的是。如果你是創業家,一定要虛心受教,並逐字效法。如果你是創投家,你一定可以從中發現許多評估被投資對象的撇步,而減少受騙。如果你又是創業家,又是創投家,那麼,就請和我一樣會心微笑吧!

試閱top

推銷的「10/20/30」原則

在聽眾不想再聽你說話之前先把話說完。
~美國著名語言顧問杜麗絲.莎羅芙(Dorothy Sarnoff)

我得了一種叫做「梅尼爾氏症」(Ménière’s Disease)的病。別擔心,看本書是不會被感染的。梅尼爾氏症的病癥包括聽力喪失、耳鳴(持續聽到響聲),以及眩暈。這種病的肇因有各種不同醫學理論:飲食中攝取了太多鹽份、咖啡因、酒精,壓力太大,還有過敏等。

但是我有另一個理論,身為創投家,我聽過數百位創業者推銷他們的公司,大部分的推銷詞都爛透了,例如用60張投影片說明這家新公司「在等待專利許可」,擁有「先行者優勢」,「只需有1%的中國人口購買我們的產品」等。這些推銷實在太爛了,害我的聽力每況愈下,耳中不斷有嗡嗡的聲音,而且三不五時就覺得整個世界在旋轉。

為了預防梅尼爾氏症在創投界蔓延開來,我正在勸導大家採用PowerPoint的「10/20/30」原則。這非常簡單,一場推銷應該由10張投影片完成,時間不超過20分鐘,字體不得小於30級,這項規則可適用在所有商討協議的簡報上,例如募資、銷售,或建立合夥關係等。



.10張投影片
10張投影片是推銷時的最理想數量,因為正常人在一場會議中,最多只能理解10項概念。再說創投家基本上也是普通人,或許還略嫌注意力不集中。投影片的內容應該與前章說明的執行摘要內容相同,另外在最前面加上一張寫有聯絡資訊的投影片就好。



.20分鐘
你應該在20分鐘內簡報完10張投影片。沒錯,你獲得簡報時間或許長達1小時,但因為你用的不是蘋果電腦,所以可能要花40分鐘才能讓電腦與投影機連上線。就算電腦器材設定非常順利,大家也可能會遲到、早或退。因此理想狀態的推銷時間是20分鐘,剩下的40分鐘則用來討論。

你的開場白是推銷時最關鍵的部分。你應該說什麼呢?首先我要提出哪些話不該說,以及不該說的原因為何。

你應該用的開場白是:「我們公司做的是……」就是這麼簡單。你的目標是讓投資人思考公司的潛力,以及公司的市場規模。如果投資人不知道你公司在做什麼的話,他們就無法考慮這些事。除非他們知道你在做什麼,否則他們不可能願意當你的朋友、媽媽,或精神科醫師。所以別說廢話,直接說明你的工作內容吧!



.30級的字體大小
我看過很多簡報用的字體大小是12級。創業者使用小字體是因為想盡量在投影片裡塞進文字,這樣他們就能照著大聲朗讀了。可惜當投資人發現創業者在照稿念時,他們就會先把文字看完,因此創業者與投資人之間也無法同步了。

大家選用小字體的原因有兩點:首先,他們不夠瞭解內容;其次,他們以為字愈多就愈有說服力。真是太蠢了,請強迫自己使用30以上的字體,這樣你的簡報將會更好,因為你必須找出最明顯的重點,並且清楚瞭解該意義。如果你認為直接決定用30級的字體大小太武斷,那我可以提供一種算法給你:請找出簡報對象中年紀最大的年齡為何,接著將年齡除以二,除完的結果就是你該採用的字體大小。

你說→→→投資人心想

★「我既聰明又有抱負。」→→→
「這樣我安心多了,因為我總是投資給又蠢又懶的人。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我喜歡天馬行空的思考。」→→→
「你根本沒有商業模式,你也不知道怎麼出貨。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我對貴公司不太熟,但我認為還是該跟你們聯繫。」→→→
「你是懶惰的笨蛋。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我喜歡思考是否有解決問題的新方法。」→→→
「你以為這是高中科學比賽嗎?你為什麼要浪費我的時間?」

★「我有很多很棒的點子,不過我不知道該用哪個比較好。讓我介紹幾個點子吧!」→→→
「我想知道你要用什麼方法獲得成功,而不是你這個阿呆想到了什麼點子。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我一直想當創業家。」→→→
「我一直想當一位職業高球選手。你想當創業家又怎樣?你為什麼要浪費我的時間?」

★「我確定您一定知道大眾對網路安全性的需求與日俱增。例如Web 2.0。」→→→
「如果你確定我知道,為什麼要告訴我『你確定我知道』?你為什麼要浪費我的時間?」

★「請您先簽署保密協議,接著我再說明我的概念。」→→→
「你難道不知道創投家不簽保密協議嗎?你為什麼要浪費我的時間?」

★「上次我與您連絡時,我……」→→→
「下次祕書膽敢再把這小丑排進我的行程表,我一定會開除他。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我的目標是建立ㄧ家全球性的公司。」→→→
「在討論全球性之前,你打算如何出貨、銷售第一批產品?你為什麼要浪費我的時間?」

除了募款外,其他時候也可利用推銷技巧 如果你從不需要向投資人推銷自己以募集資金的話,那你真的是一位幸運兒,但這不代表本章與你無關。有時你必須為了錢而推銷;有時你必須為了銷售而推銷;有時你必須為了簽下合作夥伴而推銷;有時你必須為了僱用員工而推銷。對創業家來說,人生就是推銷,所以請實踐「10/20/30」原則。
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語言:中文繁體
規格:平裝
分級:普級
頁數:256
出版地:台灣

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