哈佛MBA最想學的創業傳奇:3年創出300億Gilt網購王國 By Invitation Only: How We Built Gilt and Changed the Way Millions Shop

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第十一章
面對貨源的短缺,我們如何差點經不起考驗,如何絞盡腦汁滿足愈來愈多會員的需求,面對全球經濟衰退的挑戰



相對於阿雅忙著在產品行銷與會員培養的工作上衝鋒陷陣,小珊身為我們的備貨大將也沒閒著。進入二○○八年的前幾個月,小珊都在想辦法增加品牌合作夥伴與進貨數量,她主要鎖定的是世界各地像Tory Burch、Kate Spade與Diane von Furstenberg這類的牌子。

二○○八年二月,阿雅暫離公務,請了一個星期的假到阿根廷的巴塔哥尼亞(Patagonia)陪父親慶祝七十五歲大壽,在那兒手機是完全沒有訊號的。阿雅這時候休假並不是最理想的時機,畢竟鍍金才成立八個月不到,還是個襁褓中的寶寶,而身為執行長的她又是公司的靈魂人物,但阿雅很重視家庭,加上對小珊與鍍金的團隊有百分之百的信心,於是最終她還是決定休息一下。阿雅是個很鎮靜的領導人,即便是從早到晚忙得團團轉,她也不會為了點小事驚慌,她隨時都能夠掌握全局,運籌帷幄。再加上那時候鍍金的營運看起來很順利,阿雅想不出有什麼理由不陪陪父親。有一個信得過的合夥人就是有這樣的好處,當然小珊、邁可與馮也確實有能力撐起大局一個星期。

相對於阿雅,小珊就比較容易緊張一點,所以得知阿雅要離開一週,小珊多少感覺有些壓力,但她告訴自己應該不會有事的。

誰知道事情就是這麼巧,就在阿雅不在這的這個禮拜,喬凡尼‧卡菲索(Giovanni Cafiso),也就是范倫鐵諾當時的成衣部主管來了通電話。透過人脈,小珊已經小心翼翼地與范倫鐵諾的高層互動了很久,畢竟范倫鐵諾是她很鍾愛的品牌,但她始終沒辦法說服他們把東西交給鍍金賣。如今范倫鐵諾竟然主動表示想談,聽到喬凡尼聲音的小珊簡直喜出望外。接到電話時小珊正準備要出門上班,一時間不知怎麼反應,只能停下腳步,一屁股坐下。通話的訊號很差,但她記得電話裡的每一句話。喬凡尼說他有一大批存貨,價值大約二十五萬美元,原本是要送往固定的合作廠商Loehmann’s出清,但這次他願意給我們一個機會試試,條件是我們必須付現,而不能採取我們習以為常的託售模式,所謂託售,就是廠商的珠寶或衣服等於是借給我們賣,賣得掉的錢拆帳,賣不掉的廠商收回,這樣對我們的風險比較小。「你有一個小時考慮,」喬凡尼說,「要就全部給你們,不然我就找Loehmann’s了。」

小珊腦袋一片空白。

現在來看,二十五萬美元的貨也不算特別多,但這是現在。當時小珊聽到這麼大的數字,內心只能勉強擠出的三個字是「我…的…天」。以二○○七年十二月而言,我們的特賣也才賣到七萬五千美元幾次而已,而這已經很了不起了,畢竟我們的會員才三萬多人。三萬多人能做到一場拍賣七萬五千塊的業績,顯見我們早期的會員有多愛買。總之在當時,二十五萬美元的存貨對鍍金來說一點也不小,就算是會員人數天天成長,我們也沒有把握吃得下來。

再者,小珊跟兩位協助她的採購人員通常會針對進貨精挑細選,來者不拒從來不是我們習慣的做法。我們不是品牌廠商的垃圾桶,一定是我們評估會員會喜歡的東西,鍍金才會進。我們對於產品的精挑細選,對照百貨公司的採購部門是有過之而無不及,唯一的差別只是他們賣的是當季的產品,我們是以過季為主。在鍍金,所有的東西進來都要拍照,這對我們來說成本很高,因為我們對品質的要求也很高,我們請來的攝影師與模特兒都是最好的。總之除非我們認為東西可以賣錢,可以獲利,否則我們是不會進貨的,因為不好的東西不值得我們大費周章去拍照。

我們也不是不會偶爾先付錢,但我們總是可以挑貨。但喬凡尼堅持我們不能選,要嘛就全要,要嘛就拉倒。身為一家年輕的公司,我們其實不希望這麼冒險,但小珊知道這樣的堅持會讓我們很難跟Loehmann’s之類的盤商競爭,他們可是像大鯨魚一樣什麼都吃,什麼都賣。小珊還知道我們一旦賣過范倫鐵諾的東西,其他歐洲名牌就會陸續上門,或至少他們會願意多看我們幾眼,評估一下要不要跟我們合作,這是一塊很棒的敲門磚。這一點對我們真的很重要,因為我們不想一輩子只賣紐約當地品牌的東西,我們需要大型、體面的國際品牌加入我們,我們需要這些大牌子提供我們廣大的客群與充沛的貨源。在當時,來找過我們的牌子裡,范倫鐵諾無疑是最大咖的。他們不僅國際知名,歷史底蘊深厚,更有一群名人對他們死心塌地。有范倫鐵諾的加持,鍍金的會員一定會覺得與有榮焉。

小珊陷入天人交戰,天賜良機她怎能錯過?
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