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從讀心、攻心到交心:王牌律師教你掌握主導權、贏得信任,讓人不自覺說Yes!

讓你一秒讀懂對方,瞬間扭轉局勢!
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  • 作者: 石井琢磨 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社: 台灣東販 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2019/4/24
  • ISBN:9789864759965
  • 適讀年齡:全齡適讀
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強力推薦

內容簡介

5大心理學概念解析×35個誘導人心技巧

讓你一秒讀懂對方,瞬間扭轉局勢!

 

生活中大大小小的心理戰每天上演,

情節精彩媲美心機用盡的宮鬥劇碼。

有功勞就搶、有過錯就推的官僚主管、

人前手牽手、人後送拳頭的假面同事、

要求多如毛、善變如浮雲的難搞客戶,

讓閱人無數的老練律師教你鬥智不鬥力,

不只贏得漂亮,還能讓對手「心服口服」!

 

不知道為什麼,就這樣被現場的氣氛吞噬了。不管怎麼重申自己的主張,都會被敷衍過去。拗不過對方,只好接受對方的提議。

 

你有沒有上述的經驗?明明並非自己的本意,但是從結果來看,你已經對對方「言聽計從」了。如果對方是協商老手,他可能是有意使出心理戰來動搖你,讓你亂了陣腳。在這種情況下,如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向,就要學會「使用心理技法應戰」。

 

本書作者曾經手詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等,可說是身經百戰、閱人無數的老練律師。書中將介紹經過作者精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法,教讀者在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下,善用數個心理技法,效果會更顯著。請各位務必感受一下這種「多管齊下」的威力。

 

【這樣打心理戰最有效】

 

技巧1:找出「情感」背後的需求

無論是再怎麼棘手的對象,一定也是出於什麼需求在行動。在對方釋放出強烈的「厭惡」情緒時可以找出他情感背後的需求,滿足這個需求有助於消除他的厭惡情緒。

 

技巧2:營造「共同合作」的感覺

無論是誰,在共同合作的過程中都會產生彼此是在同一陣線的感覺。打心理戰的時候,「共同合作」也是重要的一環,讓對方覺得「我們正在合作」就能夠有效地化敵為友。

 

技巧3:改變對方的視角

進行心理戰時,如果對手的視角變得偏頗,提供新的視角對他也有益處。糾紛的起因都是出於視角不同,所以才要讓對方跳脫僵化的視角。因此不妨思考什麼是有效的提問。如此一來,事態將有百分之八十的機率好轉。

作者

石井琢磨(Ishii Takuma

 

●相模川法律事務所負責人。律師。

 

●從小家人就相繼受騙買了各種壺,自己也曾被長時間拉進辦公室裡遊說買畫和會員證,生長在一個經常受騙的環境裡。他想挺身對抗擾亂一般人平靜生活的黑心業者,於是下定決心要取得律師執照,儘管學力偏差值只有35,仍努力考進中央大學法學系。每天平均K書12小時以上,順利在就學期間一次就通過司法考試。

 

●2001年正式成為律師。後來獨立開業,創立相模川法律事務所,並加入多個在日本全國處理消費紛爭的辯護律師團。專門協助黑心企業及詐欺的受害人,以及各種受害案件的弱者,從獨立開業的第一年就接到180件委託案件,是一般律師的4倍。

目錄

前言

 

你是不是被對方牽著鼻子走?

序章 無可避免的「心理戰」!

協商時容易陷入的「三種心理狀態」

任誰都無法不受影響的場面

要如何應付充滿敵意的人?

 懷疑針對自己的敵意/找出對方是「敵人」的原因/轉移憤怒的矛頭

祕訣是建立彼此的「連結」

這是在心理戰中致勝的作戰方式!

 

首先要消除戒心

1章 「融洽氣氛」可以

讓棘手的人變得「順從」

1 選用「讓對方產生信賴感的物件」

《六法全書》的厚度本身就有它的意義/攜帶可以提高好感度的物件

2 找出「情感」背後的需求

人在遇到「關係中的背叛」時會動怒/不能讓「騎士」蒙羞

3 找出對方背後的「藏鏡人」

叫社長出來!叫你背後的老大出來!/有影響力的是誰?/攻略後台人物的方法

4 看名著學習贏得好感的訣竅

這兩本書一定要讀/悶不吭聲的少年敞開了心房/營造「融洽的氣氛」需要投資

5 先意識誘因,再傾聽對方說話

不善於傾聽的人應該怎麼辦?/不斷累積「傾聽點數」/提問時要避免過度局限答案

6 當對方對你抱持好感時,你要留下證據

記憶會說謊/後來才要求大幅提升訴訟標的金額的委託人/讓他想起當初的目標金額

 

化敵為友

2章 避免無謂爭執並達成共識的方法

7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相向

壓抑怒氣相向的本能

8 技巧性地找出對方的「利益」何在

如果是不共戴天的敵對關係……/寫出對方的情感/將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結

9 找出「要求」背後的需求

「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」/微調提議內容

10 如何製造「共同的敵人」?

營造並肩作戰的感覺

11 檯面下給予一些好處

對方的遲到是你的幸運/無論怎樣都好,先從「互動」做起/滿足對方「我很有用」的自我認同感

12 透過「抽象化」更容易達成共識

找出共通點的訣竅/面對女方的逼婚,玩咖該如何避重就輕?/推銷商品時可以這樣運用

13 營造「共同合作」的感覺

把對方變成同伴的方法/總之也讓對方一起參與/表現出回應對方感受的樣子/滿足「想扮演某個角色」的需求

 

這樣做對方更能接受

3 不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」

14 不動聲色設定標準

數字的影響力/等等!提出這個數字沒問題嗎?

15 改變對方的視角

使用「框架效應」/提供不同視角就會有商量的餘地/切換對方偏頗的視角

16 以「提問」誘答

掌握三個要點/留意對方腦中出現的詞彙/確認前提事實/叩問對方的行動是否「前後連貫」/推銷時的應用例子

17 「沉沒成本」的活用法

「錢都花了!」/消耗對方的「時間」與「能量」/消耗對方覺得「有價值的東西」

18 反向利用時間限制

大家都想要限定產品!/時間限制要保密/協商破局後的退路很強大/你的期限要能讓人接受

19 說服力取決於「背景」

為什麼律師會站在書架前拍照?/檢查對方的位子能看到的景色

20 做好防護措施,不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實

即便被背叛也要能保護自己

 

達成你想要的「合意」!

4 牢不可破的「協商術」

21 帶著一顆輕鬆的心去協商

協商不需要有罪惡感/對方也有利/「恐嚇勒索」都可以殺價

22 思考邏輯的必要性與內容

對說「好」的人不需要說理/理論是心的移動工具

23 協商是場情報戰!

情報量會改變作戰方式/找出「候補選項」的方法

24 強化理論懷疑「前提」

理論就是懷疑的能力/這樣說就會被拒絕:負面推銷話術集/刻意模糊前提

25 強化理論懷疑前提與「目的地」的關聯性

說了「對不起」就不需要證據/對方是否能理解「→」/分解理論進行檢驗

26 鎖定一點來反駁

在目標的範圍內反駁/不做無謂的反駁/依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁/確立前提事實後再逼問

27 辯倒對方之後「給對方台階下的方法」

心理戰的大忌

28 訂定契約也是協商的一環

達成「合意」後的注意事項/這種案例中不能少了契約書/契約書的「兩個目的」/契約的訂定不能等/契約要放在手邊/請對方署名

29 然而契約書只是一張紙

不要過度信任一張紙/口頭與契約相對照/與其聽,不如看文字/檢查「當事人欄位」/載明用語的定義/不要無謂分散契約書/提防對方翻臉不認帳

 

不被負面情感沖昏頭的方法

5 把經驗當養分!

如何練就百毒不侵的心智?

30 下定決心不要被負面情感沖昏頭

第一是要保護自己的心

31

序/導讀

前言

 

●心理戰每天都在上演

法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。

你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢?

律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題,讓證人心理上無法招架而說出真相。

這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰,但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。

 

就算以理相逼把證人逼到絕境,他們也不會說出真相,他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」,利用這種誘導方式會更有效。

這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程,本書稱之為「心理戰」。

法庭是決定輸贏的地方,所以總是會上演相當激烈的心理戰。然而,心理戰並不會只在法庭這樣特殊的場合中上演。

不管是誰,在需要某些協商的工作場域或日常中,都會面臨心理戰。

這個時候如果沒注意到對方的誘導並加以應對,就有可能會被對方牽著鼻子走而屈居劣勢。

這意謂著應該要儘早注意到心理戰是否已經開始,並擬定有效的應付對策。這樣的意識會影響你和對方後續的協商走向。

 

律師在面對心理戰時會根據「想要改變的是誰的心意」而變換戰術。在改變對方心意的時候,有時要改變的可能是眼前的對象,或是「第三者」。

在法庭上,如果你的目的是要改變第三評價者,也就是法官時,你也可以以理逼問與你處於敵對關係的對方。

不過,如果是協商或調停這種場合,你要改變的是眼前的對象,此時若馬上用一堆道理進行誘導,並不是個好方法。在使用「理論的力量」之前,要是能先和對方有所連結,對方便比較能被說服。最後,對方自動自發採取行動的機率就會提高。

因此根據目的採用不同的心理戰術,所能獲得的成果也會截然不同。

 

●菜鳥時代的慘痛失敗經驗

心理戰的關鍵在於「資訊」。

現在的我無論面對哪種心理戰,都已經能夠毫無畏懼地挺身而戰,讓協商往更有利的方向邁進。

但是剛當上律師的第一、二年,我根本對上演中的心理戰渾然不覺,只根據眼前的資訊便把說理當成了武器,結果有好多次被對方牽著鼻子走。

我有一個慘痛的失敗經驗是關於「亮牌的方式」。我在某次官司中回答了對方律師的所有提問,不小心提供對方過多關於我方的資訊。結果在協商的時候只能屈居劣勢。

另一方面,律師和委託人之間也會上演心理戰。要是雙方在事前沒有建立連結,而律師又冷不防想誘導委託人往自己設定的方向走,就有可能會招致各種問題。譬如對方有可能在諮詢室破口大罵或是提出客訴,有不少律師就是因為這樣而產生了精神問題。

有的委託人會隱瞞對自己不利的資訊,我也曾對委託人的謊言深信不疑,並以謊言建構出一套理論。這都是因為當時的我還不善於應付心理戰,才會出現失態的表現。哪怕是為了蒐集情報,也必須與對方建立起夠緊密的連結。

 

●掌握「稱霸心理戰的方法」!

除了律師之外,所有需要跟他人磋商的工作,都自然而然會進行各種大大小小的協商。

你有沒有因為不懂得應付這些場面中上演的心理戰,而在不得已的情況下讓步或接受不利的條件呢?

如果你不知道為什麼聽了對方的主張後就會言聽計從,而這種情況又一再發生的話,你就要特別注意了。最好儘早擺脫這種狀態。

 

本書會具體介紹在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下,善用數個心理技法的話,效果會更顯著。請務必感受一下這種「多管齊下」的威力。

這些都是我在從事律師工作時實際使用的方法,不但具有實踐性且保證絕對有效。接下來將介紹經過我精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法。

希望各位從今天起就嘗試運用在職場上,並且能獲得豐碩的成果。

 

石井琢磨

試閱

頁數 1/3

序章
你是不是被對方牽著鼻子走?

無可避免的「心理戰」!

協商時容易陷入的「三種心理狀態」

●任誰都無法不受影響的場面

不知道為什麼,就這樣被現場的氣氛吞噬了。

不管怎麼重申自己的主張,都會被敷衍過去。

拗不過對方,只好接受對方的提議。

你有沒有這樣的經驗?明明並非自己的本意,但是從結果來看,你已經對對方「言聽計從」了。

當我們處於某些特殊狀況時就會順從對方,無法拒絕對方不合理的要求。這些狀況就是當我們處於以下三種心理狀態的時候:

①對方大發雷霆,讓你也「感情用事」
②雙方立場不對等,接受對方的要求後讓你變得「無法看清大局」
③被對方亂了陣腳而「驚慌失措」

在上述這些無法不受影響、無法冷靜判斷的狀態下,就會被對方牽著鼻子走。如果對方是協商老手,他可能是有意使出心理戰來動搖你,讓你亂了陣腳。

在這種情況下,建議你要擁有一個有效的「對策」。

如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向,你就要學會從心理戰殺出重圍的方法。

換句話說,你也要「使用心理技法應戰」。

下一個段落開始,我會透過協商場面中上演的心理戰實況,讓你注意到心理戰的存在,同時也會找出在各個場面中適合對抗心理戰的方法。

要如何應付充滿敵意的人?

●懷疑針對自己的敵意

有幾種場面會讓人驚慌失措,無法冷靜判斷。

常見的棘手場面是對方帶有敵意的情況。如果有人對自己展露激動的情緒,任誰都會大受影響。

例如當你在回應客訴、在與製造問題的人交手時,對方通常會把敵意射向你。

任何人被當面破口大罵時都會膽怯,有時候還會惱羞成怒地罵回去。當雙方立場不對等而被迫接受對方的要求時也一樣。

要是被「恐懼」或「憤怒」這種負面情感所控制,便會無法看清大局而容易錯失重點。

有一個方法可以預防這種事情發生:當對方對你充滿敵意時,最好要懷疑「他真的是我的敵人嗎」。

「敵人」意謂著彼此的「立場」不同,而立場是會改變的。就算你們在足球或棒球的國內聯賽中是敵隊選手,一旦當上國家代表選手就是隊友了。

商場上也沒有永遠的敵人,立場會根據特定的交易、問題與心情而定。狀況一旦改變,敵我關係也會翻轉。因此可以想想看有沒有辦法能改變對方的立場,讓你們從「敵對關係」變成「有所連結」。

詳細資料

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    • 編/譯者
    • 陳幼雯
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 紙本平裝
    • ISBN
    • 9789864759965
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 頁數
    • 224
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

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