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不懂行銷,也能輕鬆成交

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  • 作者: 鄭景杰 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社: 誌成文化 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2016/8/24
  • ISBN:9789869173773
  • 適讀年齡:全齡適讀
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強力推薦

內容簡介

銷售是門科學,更是門藝術,也是每位從業人員進入業務工作,想要攀上顛峰,首要面對的基本門檻。在初期沒能把銷售工夫紮根做好、做到位,後面的辛苦就可想而知了,當然,任何人都想把銷售工作做好,但是否能掌握成交的關鍵契機,就不是有意願這麼單純了。

十幾年來,上千位客戶的行銷經驗,讓我清楚知道,為何許多夥伴在行銷的路上總是跌跌撞撞,不得其門而入,即便認真學習,也始終達不到效果,究其原因,是因為長久學習的不是系統,而是一個又一個的單獨元素,沒有系統的學習,行銷過程自然無法有效的串連。這本書,透過清楚的邏輯及大量故事性的引導,讓你有系統的架構面談過程,當然行銷就如同日常談天一樣輕鬆自然。內容不僅人人能懂,更是一套人人都能學,且足以生存的行銷工具書,建議你細細閱讀,一讀再讀,反覆練習,絕對能讓你在行銷的路上,持續精進。

→情境中的引導,讓你用故事做行銷~
→邏輯性的背誦,拆解商品,讓你一通、百通,融會貫通。
→精彩的口語化,讓你從『破冰、切入、引導、締結、轉介』一氣呵成。
→四項關鍵數字,輕鬆掌握客戶最該知道的人生目標,挖深需求關鍵。
→四封差異訊息,做好保溫、跟催步驟,大幅提高成交率。

個人銷售講求的是魅力,但建構團隊,則需要靠有效的系統重覆不間斷的複製,若你目前沒有一套有效的訓練系統,不懂行銷,也能輕鬆成交這本書,就是你行銷、訓練的好伙伴。

作者

鄭景杰

2000年12月18日進入壽險業
2001年06月行銷主任
2002年06月業務襄理
2004年02月業務經理
100年10月成立承暘通訊處
IFPA中華保險與理財規劃人員協會 理事

證照:
FchFP特許財務規劃師,CCFP理財規劃師
保險執照,投資型執照,外幣執照,信託執照
理財規劃執照,產險執照,證券執照  

目錄

第一章
˙一、一開始,你的自信很重要‧‧‧‧47
˙二、目的,設定戰術主軸‧‧‧48
˙三、過程,可預期的反應‧‧‧48
˙四、利益,達成最後的結論‧‧‧‧50
˙五、結束不只是結束,追追追‧‧‧‧50

第二章
一˙客戶不買單的原因是什麼?‧‧‧‧55
二˙用邏輯敘述商品架構用故事傳達給付內容56
三˙保險圖像化,全險圖建立客戶保障規劃觀念‧‧‧‧64
四˙人身風險保障,各部份規劃準則‧‧‧‧72
五˙不可不知的面談小細節‧‧‧‧77

第三章
˙前言‧‧‧‧87
˙觀念開場:醫療保險,理財最根本‧‧‧‧92
◎第一段˙全民健保已經很好,為什麼需要買個人商業保險?‧‧‧‧94
◎第二段˙DRGs如何影響你我的就醫品質?‧‧‧‧97
◎第三段˙醫療品質到底多少才夠?‧‧‧‧99
◎第四段˙癌症進逼每一個人‧‧‧‧101
◎第五段˙弄懂這張圖,你就懂保險‧‧‧‧103
◎第六段˙二擇一,選出客戶的最愛,留下伏筆‧‧‧‧108
◎第七段˙延伸成交的力道,擴大接觸面,客戶源源不絕‧‧‧‧122

第四章
˙前言‧‧‧‧129
˙觀念開場:長期照護,補足醫療最後一塊拼圖‧‧‧‧132
◎第一段˙失去生活自理能力,是我們最該擔心的‧‧‧‧132
◎第二段˙政府十年長照計劃,緩不濟急‧‧‧‧133
◎第三段˙2300萬人面對什麼樣的未來?‧‧‧‧137
◎第四段˙人一生需被照護的時間遠超過我們的想像‧‧‧‧141
◎第五段˙一個問題,三種狀況‧‧‧‧143
◎第六段˙長期看護險的族群在這裡怎麼談?‧‧‧‧152

第五章
˙前言169
˙觀念開場:儲蓄救退休,年輕人最缺的第一桶金‧‧‧‧173
◎第一段˙退休會不會是一場騙局‧‧‧‧175
◎第二段˙退休三來源,架構你的完美退休人生‧‧‧‧179
◎第三段˙改掉呆想法,富人法則人人都做的到‧‧‧‧183
◎第四段˙全球化的貨幣資產配置‧‧‧‧186
◎第五段˙一張報表,化繁為簡‧‧‧‧197
◎第六段˙年輕人、你的名字是財富‧‧‧‧197
◎第七段˙運用財務計算機,切入話題,精準估算各項數字及缺口‧‧‧‧212

第六章
˙前言‧‧‧‧229
◎第一段˙每個業務員最怕的是?‧‧‧‧231
◎第二段˙訊息傳遞是主動出擊,也是被動等待‧‧‧‧233
◎第三段˙四封轉介紹訊息,讓客戶放心,準客戶安心,轉介成交百分百‧‧‧‧235

後記‧‧‧‧248

序/導讀

推薦序

民眾都需要一本「保險手冊」來引導

在老齡化、少子化的威脅及高醫療、高照養化壓力下,不論是台灣,星馬大陸港澳所有的華人,現在對保險可說都已清楚保險的重要性和急迫感。

但明瞭不代表立刻可接受,因為對保險公司、商品、營銷員,還是存著懷疑和不信任。

保險商品五花八門,營銷人員口燦蓮花,是不是保戶需要的,能不能提供最適當的保障,民眾該如何取決,這是重要的課題。

而營銷員如何掌握保險的精神,如何有效地引導客戶的需求,怎麼樣把自己的專業和對保險的認知和深度讓客戶接受,這更是直接的問題。

保險的營銷已經進入雲端化和科技化,網路行銷、銀行資料交叉應用,大大擠壓營銷人員的空間,雖然「科技始終來自於人性」,但無法將保險給於人性化和靈魂是難於讓客戶感動的。
 

台大保險經紀人董事長      陳亦純


推薦序

最佳的保險規劃專家

認識景杰經理是在我任職於銀行財富管理資深副總經理時,因為要提升理專的保險專業知識,於是透過中國人壽摯友張資深副總炯銘兄的引介,請景杰經理來銀行幫所有理專進行上課,在那場精闢的演講中,讓我對景杰經理的專業、熱忱留下深刻印象,也建立了我們日後深厚的友誼關係。

幾年來,除了時時保持通訊連繫外,我和景杰經理也常碰面,每一次的相聚我都能感受到景杰經理對保險業的熱愛,更難得的是,他更樂意將自己所學及寶貴經驗與方法,對所有保險從業夥伴無私的分享,我想這是所有認識他的朋友應該都會認同我的看法。

雖然景杰經理非常樂意犧牲自己發展組織及業務推展的時間,去與所有相信、熱愛保險業務的朋友分享、傳授他的經驗與方法,但透過一場場的演講所花的時間與能接觸的朋友究竟有限,長期下來恐怕也非體力和精神所能負荷,因此在大家的催促及建議下,他花了很長的時間,把與行銷人員可能最急迫想學習的商品行銷,化繁為簡、系統化的整理編寫成本書,讓大家能有清晰的思路與脈絡,相信只要熟練景杰經理教授的這套思維邏輯,一定都能成為最佳的保險規劃專家。


捷安達國際保險經紀人(股)公司董事長     吳鴻麟


推薦序

有渴望、有目標、有信念、有信心

雖然景杰出身於我過去在台灣帶過的團隊,但我在台灣工作時並不認識景杰,與景杰結識丶結緣於他來鑫山的2013年巨星風雲會擔任專題講師。那時,我創辦的鑫山保險代理公司甫成立一年多,舉辦第一屆巨星風雲會年度表彰會,想邀請台灣的傑出主管分享激勵,經一位舊屬推薦,而景杰也慨然跨刀相助。他的分享非常落地、非常實用,在營銷團隊中引起很大的迥響,對鑫山平台的建設有相當的貢獻。

我帶壽險團隊超過40年,認為團隊經營最核心的基礎在於選才丶育才丶用才。我晉用人才,又首重熱情丶正氣丶態度丶質感。我初見景杰,即明白他在壽險行業一定會成功,能成為保險企業家,因為他完全俱足這4個特質,而謙虛丶快速學習的態度又加快他成功的速度!


現任大陸鑫山保險代理公司董事長兼總裁    林重文


推薦序

保險完全行銷手冊

台灣壽險業走過半世紀,尤其近幾年來,台灣民眾的保險觀念已十分健全,保險對於大多數人來說,已是必需品,更被視為人生風險的最後一道防線。

以我個人在業務線上的觀察,因為網路資訊的發達,消費者可以透過許多不同管道得到訊息,因而現在在業務的推動上,業務員的專業素質提昇相對以往也更為重要,不論是傳統的保險公司,保經代,甚或是銀行、證券都是如此。

而景杰處經理一直以來,在專業表現十分優異,即使已是領導一個通訊處的處經理,自己依然長年站在銷售的第一線,為客戶做專業的規劃服務,而公司也經常借用他的專長,協助公司在各類的訓練課程中,把他十分實務、有效的經驗傳承給壽險業的夥伴,每每都獲得學員熱烈的迴響,今天、他將這麼多年的實戰經驗書寫為文字,以系統化,故事性的對話方式呈現,綜觀市面上的相關書籍當中,幾乎找不到這樣一本將銷售的每個環節能這麼真實的呈現方式,相信對每一個對保險行銷上有興趣的夥伴都有極大的幫助,


中國人壽資深副總經理           張炯銘


推薦序

從卓越到超越的保險達人

多年前在公司頒獎典禮見到景杰處經理(以下稱景杰)時,覺得這個年輕人好有禮貌工作表現好傑出,多年來我和景杰雖不屬同一個通訊處,但我們都一起參與公司年度競賽活動,幾乎年年都會和他同時獲獎並接受公司招待出國旅遊,從此我們成為好同事我們姊弟相稱,經常分享工作及生活經驗,景杰是個很願意付出的好主管,常年來擔任公司的訓練講師,是學員們心中的最佳導師,幾年前我們相約幾位區經理同事們共組讀書會,成員包括王美莉經理,游靜怡經理,張愛惠經理,張雅如經理,潘忠陽經理等,因我年長大家推我為共好領袖讀書會CEO,每周聚會一次相互學習,景杰是讀書會中最年輕的區經理,在讀書會中的高手們大家無私的付出與分享,讓共好領袖讀書會每位成員都在進步與成長


中國人壽業務經理     國際知名講師    吳稼羚


推薦序

站在巨人的肩膀上

認識景杰已經十五個年頭了,從當年他還是一個小小的保險業務主管,在跟他接洽安排個人保險事宜的時候,就可以感受得到他對這份工作的熱情和專注。更甚者,當時景杰身上所散發出來對保險業的企圖心,讓我毫不懷疑他日後必定會在保險業大放異彩。當然,結果大家也都已經知道,景杰在這十數年的保險生涯獲獎無數,而且現在也成為中國人壽之中年輕新銳的處經理。

現在景杰要出書了,內容充滿了他十數年在保險之路上累積的經驗。牛頓說:「如果我看得比別人遠,那是因為我站在巨人的肩膀上。」如今,景杰就像一個在保險業的巨人,為了提攜後進,希望拉拔有至於此的後輩,讓他們站在他的肩膀上,看得更遠、走得更長,所以把這些心得匯集成冊,也希望讀到這本書的人能因此獲益匪淺。


愛鄰診所院長        張凱忻

詳細資料

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    • 編/譯者
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 紙本平裝
    • ISBN
    • 9789869173773
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 256
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

讀者好評

(共1 則好評)寫評價
  • aa**** 說: 2016/11/23 下午 11:35:09
    此書可以當做保險業新進同仁最佳工具書,內容非常實務,不藏私。魔鬼藏在細節裡,為什麼那麼多業務員與客戶接觸,他選了作者,閱讀此書,瞭解到作者的細膩感動了許多保戶,值得保險業同仁一看再看!
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