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業務之神的筆記:寫下來、問對問題,讓「99%的成交」靠你更近!

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  • 作者: 優渥誌編輯部 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社: 大樂文化 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2017/6/26
  • ISBN:9789869458191
  • 適讀年齡:全齡適讀
  • 定價: 250
  • 特價: 7 175
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強力推薦

內容簡介

超實用!提供8種業務超強表格範例(8項目×3步驟)
寫下來!問對問題,讓「99%的成交」靠你更近

「不論景氣蓬勃或低迷,業務員該做的事都一樣,所有成果都是靠每一天累積而來。」─日本超業林文子(前日本BMW社長、前大榮公司會長)

業務之神不但「把事做對」,更會「做對的事」

業務員有百百種,同樣付出時間,有人業績嚇嚇叫,有人卻績效慘淡。想要成為超業,就必須了解他們做了什麼,又是怎麼做!

管理學之父彼得‧杜拉克說:「效率是把事情做對;效能是做對的事。」其中,效率是投入資源與獲得功效的比率,而效能則是運用資源達成目標。但是,要把這兩件事都做到好並不容易,本書將提供實用工具,幫助你兼顧效能與效率。

千里之行始於足下,點滴累積創造高業績

北京萬通實業地產董事長馮侖說:「偉大是管理自己,不是領導別人。」大名鼎鼎的超業即使工作再忙,也會養成固定的習慣,做好自我管理。

舉例來說,保險教父梅第‧法克沙戴,每天早上7點開始工作,連續56年從未改變。汽車銷售金氏世界紀錄保持人喬‧吉拉德,每個月寄出超過1萬張卡片,維繫客戶關係。而且,簽約率99%的業務之神加賀田晃,每天出門前必做「預備動作三部曲」,提升自己的氣勢。

業務之神的24個提問,幫你打造專屬的筆記

一般業務員總是給人舌燦蓮花的印象,反而讓顧客產生戒心。其實,超業都擅長搔到癢處的問答,於是顧客很樂意買單成交。

本書根據消費心理學與國內外超業實例,設計出一份「業務提問表單」,其中有8項目、3步驟,總共24個問題,幫你掌握提問技巧,提高成交率。而且,更依照零售業、房仲業、保險業等8個行業的環境與條件,提供各別的業務提問表單與活用表格,為你量身訂做自己的「超業筆記」!

8個行業的超業筆記,各有提問重點

‧零售業:從第一個提問開始,引導顧客買單。
‧房仲業:找出物件的優點,讓客戶看中就是好房子。
‧保險業:約敘舊卻光是拉生意,欺瞞會成為黑名單。
‧汽車業:不論平價或高價,關鍵是取得顧客的認同。
‧廣告業:客戶沒說出口的要求,你得事先想到。

此外,還有金融業、直銷業………。

本書特色

‧將業務之神的觀點與方法,濃縮於一冊。
‧基礎心法、實戰技巧和真實案例,一應俱全。
‧教你製作自己專屬的「業務提問表單」。

目錄

編者序 兼顧效能與效率,業務員需要的是好工具

1 只有學會自律,賺錢機會才找你
業務力來自21天效應與1萬小時金律
時間管理就是自我管理,要遵守3原則

2 了解顧客想什麼,才知道他們要什麼
顧客心理從AIDMA變成AISAS,維持忠誠有3點
超業絕非一開口就推銷,而是體貼攻勢讓人買單

3 8種行業都適用,超業筆記過關斬將
掌握成交關鍵,從問6W2H開始
【超業筆記使用範例】
1、一般公司:不只聽顧客說什麼,更要挖掘真正需求
【一般公司超業筆記】
2、零售業:不憑外表判斷來客,推薦前詢問有技巧
【零售超業筆記】
3、房仲業:同一個物件或條件,你看到優點還是缺點?
【房仲超業筆記】
4、保險業:欺瞞會被拆穿,誠心約訪說明必帶來機會
【保險超業筆記】
5、汽車業:話術不是關鍵,得依顧客的特性投其所好
【汽車超業筆記】
6、金融業:不畏豪雨寒冷,五十次用心拜訪顯現誠意
【金融超業筆記】
7、直銷業:口袋貧窮絕非難關,敢作夢拚實踐才能勝出
【直銷超業筆記】
8、廣告業:把客戶的錢當成自己的錢,就獲得信任
【廣告超業筆記】

序/導讀

編者序

兼顧效能與效率,業務員需要的是好工具

有兩位業務員,其中一位每週一到五天天都去見客戶,另一位則多半安排在週三到週五,結果前者銷售業績名列前茅,後者卻成績普普,還有下滑的跡象。明明兩個人都積極外出跑業務,但結果不不同,原因何在呢?其實,在表面之下,兩人的「積極」有明顯的差異。

那位避開週一和二外出的業務,其實就跟一般人一樣,每個週末過後上班的頭兩天就出現「週一症候群」,覺得懶散、不想工作。所以,和客戶約時間時,就會盡量選擇後三天。而且,這種類型的業務常在當週才發現約訪數太少,而這時才打電話,自然只能約到週三到五,甚至是下一週的時間了。

但是,那位天天往外跑的業務為了抵抗惰性,刻意將週一到五的時間都排滿。兩者之間的積極程度差異,一眼可見。當他們用同樣的態度面對其他工作,便呈現出截然不同的成果。

以上例子來自日本知名會計師香川晉平,他服務的客戶有連續5期營收成長超過50%的企業,以及員工平均年收入達1000萬日幣(約270萬台幣)的公司。透過工作與日常經驗,他不僅能看出員工對公司財報的影響,也觀察到維繫公司命脈的好業務員應有的態度與習慣。

◎效率與效能很難兩者皆完美,但好業務得兩者兼備

要把事情做好有很多種方法,而管理學之父彼得‧杜拉克(Peter F. Drucker)曾說:「效率是把事情做對(To do the thing right.);效能是做對的事(To do the right things.)。」這個說法聽起來很拗口,實際上不難懂,我們以剛才的故事為例來說明。

首先,效率指的是能妥善分配資源(人力、物力、財力及時間等),而運用資源後所能達成的目標就是效能。也就是說,如果這兩個業務員必須達成的目標(效能)是「拜訪客戶」,那麼要如何迅速有效約到人,就是效率的問題。

不過,效能與效率同時達到最佳狀態,是極為理想的情況。一般來說,我們很常看到書籍、文章教導如何做事才有效率,但是,很少看到有人打包票,告訴你這樣做才是對的。這個實況與杜拉克的建言背道而馳,杜拉克認為比起效率,效能更加重要,因為公司這樣做才能達到目標。但是,這不表示效率不重要,在他的標準中,如果耗費過多資源,即使目標達成了,也不算是成功。

為了既達成效能,同時增加效率,本書第1章以自我管理為主軸,列舉成功人士和超業的案例,並說明如何做好自律與時間管理。第2章則是以消費心理學為題,從時代變遷與心理學的角度,探討消費者的想法及其購物時的心理變化。如果能掌握好以上章節,就能提升業務工作的效率。

最後一章的第3章,能幫助業務確實達成工作效能,也就是最關鍵的部分:成交。該篇闡明了在面對消費者或是客戶時,最重要的是問對問題,否則原本有可能談成,卻變成不了了之。如同「北美銷售之神」傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey Gitomer)曾說過,客戶說不喜歡,其實是表示「你還沒說服我」。

◎即使科技很進步,手寫筆記還是最管用

可能有些人看到第3章時會疑惑,為什麼科技這麼進步了,本書還要提供手寫筆記?根據普林斯頓大學與加州大學的研究,當人們列清單時,比起用鍵盤打,用手寫會記得更牢,對於待辦事項的掌握程度也會更高。原因在於,手寫能刺激大腦的某個區塊,不只自動幫資訊分類,還能促使潛意識的活動。

除了科學上的實證之外,還有許多名人故事能為「手寫」這件事背書。據說有一天臉書創辦人馬克‧祖克柏(Mark Zuckerberg)在跟一群人分享臉書的歷程,聽眾當中只有兩個人做了筆記。其中一人是矽谷頂級風險投資公司KPCB的創投家約翰‧杜爾(John Doerr),另一位則是著名天使投資人羅恩‧康維(Ron Conway),而他們是整個場子中除了祖克柏外最成功有錢的人。

由此可見,手寫筆記確實有它的用處。所以,希望讀者不管身處哪個行業,都能藉由思考填滿筆記內容,整理好思緒並做出最佳判斷,成功拿下訂單。同時,期待各位能透過自我管理與消費者心理學篇章,建立起增加效率的方法,讓業務工作更加順利!

試閱

第1章 只有學會自律,賺錢機會才找你

業務力來自21天效應與1萬小時金律

「不論景氣蓬勃或低迷,業務員該做的事情都一樣,所有成果都是靠每一天累積下來的。」這句話出自現任日本橫濱市市長林文子,她是華爾街日報選出的「全球最受矚目的50位女性經營者」中,唯一的一位日本人。

現年71歲的她,在31歲時才開始從事汽車銷售,一個月內就從清一色男性業務員中脫穎而出。剛開始她賣的是國產車,業績年年奪冠,10後她轉戰高級進口車領域,5年內賣出400輛BMW,做出20億業績。後來,甚至被延攬到汽車公司擔任CEO,而且同樣創下銷售佳績。

林文子在被問到她有什麼出奇制勝的技巧時,回答:「銷售沒有所謂的『奇招』。」她觀察到隨著時代的變遷,銷售業轉向成為服務業,在眾多同業拿著差不多的商品爭奇鬥艷時,「服務」才是決定客戶去向的關鍵。所以,真正的銷售是在汽車賣出之後才開始,要有穩定的業績與客源,就得日積月累不懈怠地下功夫。

◎每月都寄感謝卡不稀奇,重點是能持續多久?

曾為300家知名企業進行內部訓練的企業講師謝文憲,某次幫一位超級汽車業務撰寫新書推薦序。該書出版後,他接到對方的電話,堅持要將新書親自送到他手中。約定要見面當天,這位超業不僅準時出現,還能笑談兩人之間相處的回憶,完全看不出一年賣出超過700台車,平均每天要交兩台車的時間窘迫。他馬上就能理解,這位超業的成功源自堅持待人以誠。

說到堅持,不得不提蘋果創辦人賈伯斯。他是眾所皆知的簡報高手,每一次站在台上,總是散發與眾不同的光輝,讓聽眾無不期待他的下一個動作會帶來什麼驚喜。然而,回到1970年代中期,他第一次接受電視訪問時,一坐上受訪位子就緊張得想吐;1980年代他站在台上發表麥金塔時,還只能巴著講台逐字念稿。

賈伯斯為了克服這一切,在每次上台前都會一次又一次地練習,而且近乎挑剔龜毛到旁人受不了的程度,最後才有我們記憶中那個談笑風生、意氣風發的蘋果執行長形象。如果連被譽為天才的賈伯斯都要這麼努力,一般人至少也要付出同等的功夫。

詳細資料

詳細資料

    • 編/譯者
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 紙本平裝
    • ISBN
    • 9789869458191
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 208
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

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