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精準訂價:在商戰中跳脫競爭的獲利策略

Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything

訂價是價值的分配,是經理人創造長期績效的重要工具。
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商品訊息

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  • 作者: 赫曼.西蒙 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社: 天下雜誌 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2018/1/31
  • ISBN:9789863983132
  • 適讀年齡:全齡適讀
  • 定價: 580
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強力推薦

內容簡介

行銷之父 菲利浦科特勒 熱情推薦!
訂價策略權威、暢銷書《隱形冠軍》作者赫曼西蒙最新著作    

價格是最有效的獲利引擎!
行為經濟學洞悉微妙價格心理 15種創新訂價策略 12種價格差異化技巧
創造消費者樂於買單、對手無法超越的長期獲利
解析蘋果、保時捷、亞馬遜、IKEAZARANetflixSpotify等訂價的祕密

iPhone訂價策略成功,只是因為價格高人一等嗎?
豐田Lexus LS400的訂價策略在北美大成功,為何到了德國吃不開?
Netflix讓百視達退出市場後漲價6成,用戶不減,但為何引發股價重挫?
華碩小筆電平價上市引爆風潮,為什麼不是聰明的訂價策略?

評估企業唯一重要的決定性因素,就是訂價能力。——股神巴菲特

但是,訂價卻是經營與行銷中最被忽略的環節。本書作者赫曼‧西蒙是全球首屈一指的訂價權威、歐洲著名管理大師,專研訂價四十多年,親身參與許多頂尖企業的訂價策略過程。

西蒙運用行為經濟學洞悉消費者心理、分析環境趨勢對價格的影響、結合企業運作實務,架構出對價格的全方位了解,避開錯誤訂價的陷阱,解答每個經理人都應該知道的訂價問題:

.用成本加成訂價,有什麼問題?用大數據分析來決定價格有用嗎?
.訂高價的成功要素是什麼?低價策略不出錯的關鍵是什麼?
.如何設計彈性價格?如何順利漲價而不會引起消費者反彈?
.軟體、服務等無形商品該怎麼訂價?
.如何策略運用訂價,拉開與競爭對手的差距?
.市場急凍時,擺脫銷量危機該如何訂價?

價格攸關獲利與經營能力,但是90%的企業沒有真正研究過訂價
不了解產品價格、產品愈賣但企業愈沒競爭力

在這本全方位的產品訂價實務書籍中,包含所有與價格相關的必要知識,包括:
 
.洞悉消費者心態,訂出最大獲利的價格
.高價、低價與奢侈品的成功關鍵,找出產品的價格策略
.根據時間、地點等不同特性區隔市場的價格差異化技巧
.大數據的問題與可能產生的商機
.吸脂策略、滲透策略、免費增值、顧客導向訂價等新型態訂價策略
.碰到價格戰時如何因應

隱形冠軍企業的經理人因為善於主導訂價,所以產品價格往往比市場價格高出10%至15%,報酬率也比同業平均高出2.4%。只有將訂價當作重要的行銷策略,才能跳脫競爭思維,在快速變化的市場中屹立不搖。

訂價是價值的分配,是經理人創造長期績效的重要工具。

西蒙的訂價策略顧問公司在全球有34個據點,參與醫療保健、汽車、電信、消費產品、服務業、網路和工業產品等行業的訂價策略。

不論是製造業還是服務業、實體產品還是虛擬產品、B2B還是B2C,不論是經理人、行銷人或創業者,都可以在書中找到必須要了解的訂價解答!

名人推薦

重量推薦

「在訂價的實務問題上,這是我知道最能幫助你擴大思考的書。」——菲利浦‧科特勒(Philip Kotler)美國西北大學凱洛格管理學院莊臣國際行銷學(S.C. Johnson & Son Distinguished Professor of International Marketing)名譽教授

「赫曼‧西蒙是「訂價人」,而且是這個學科中的偉人。他在世界各大公司的訂價研究與實務上有超過四十年的經驗,擁有專業知識來幫助大中小型組織更精明的訂價。這本書將幫助你提升價格管理技巧、訂價策略與戰略,而且也能幫助你的公司。」——凱文‧米歇爾(Kevin Mitchell)專業訂價協會(The Professional Pricing Society, Inc.)董事長

「赫曼‧西蒙會因為新型數位相機提供35%折扣而感覺沮喪,他對支付意願(willingness to pay)的著迷很有感染力,他是過去數十年來促成訂價專業化的重要推手。——威廉.龐士東(William Poundstone)《洞悉價格背後的心理戰》(Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)作者

作者

赫曼西蒙 Hermann Simon

德國著名的管理學思想家,長年致力研究隱形冠軍企業,被譽為「隱形冠軍之父」,是歐洲最負盛名的管理大師,並被評選為「杜拉克後最有影響力的歐洲管理大師」。

他四十多年來研究價格與訂價的奧祕,並在1985年創辦西蒙顧和管理顧問公司(Simon-Kucher & Partners),為全球上千家企業持續提供價格策略和訂價指引。這家公司現在是訂價顧問服務的全球領導者,在全球主要國家有34個辦公室,營收超過2億5000萬美元。

他也在全球在多間知名學府的客座教授,包含哈佛商學院、史丹佛大學、倫敦商學院、麻省理工學院和慶應義塾大學等,講授企業管理、行銷策略等課程。也曾擔任歐洲市場科學研究所所長,以及數家歐美公司和基金會的董事會成員。

西蒙著作甚豐,著有《隱形冠軍》等多本暢銷商管書,被翻譯為26種語言在世界各地出版。他同時也是國際著名的講者,每年受邀到全球各主要城市出席大型經濟商管論壇發表演說。

電子郵件: Hermann.Simon@simon-kucher.com
推特:@hermannsimon

目錄

自序 訂價大師的告白

第1章 最被忽視的策略工具
第2章 拆解訂價背後的價值思考
第3章 消費者對價格的微妙心理因素
第4章 採取高價策略好,還是低價策略好?
第5章 價格是最有效的獲利引擎
第6章 找出獲利最大的價格
第7章 價格差異化的藝術
第8章 創新的訂價手法
第9章 市場急凍時該如何訂價?
第10章 執行長需要做什麼?
致謝

序/導讀

作者自序

訂價大師的告白

價格無所不在。我們每天都會多次支付價格、收取價格,有時候會為價格苦惱不已,有時候又不假思索就付了帳。因此,了解價格真正動態的經理人可以將這些知識轉化為更豐厚的獲利,以及更強的競爭優勢。

這樣的挑戰在於,「訂價」賽局變得愈來愈複雜。激烈的競爭、成熟的網路環境, 以及日益加劇的全球化,導致消費者對價值和價格的認知發生巨大、顛覆性的變化, 訂定價格的方式也隨之改變。經理人必須與時俱進、不斷學習。

試閱

定錨效應

當買家既沒有評估產品品質的知識或工具,又沒有這類產品的價格資訊時,他們會怎麼做?其中一個方法就是在網路上搜尋、閱讀測試報告或詢問朋友,來進行全面的研究,減少資訊落差。這種非常耗時的方法對於購買汽車這樣的重大交易是有必要的。但是當買家買得是價值低很多的東西,不值得投入這麼多精力來調查的時候會怎麼做呢?這時候買家會尋找一個參考點或者「錨點」(anchors)。

有一個古老的故事談到價格的定錨效應(anchor effect)。在一九三○年代,希德(Sid)和哈利(Harry)兩兄弟在紐約經營一家服裝店。希德負責銷售,哈利負責裁縫。每當希德發現有顧客喜歡某件衣服的時候,他就會裝作聽不懂。當客人詢問價格的時候,他就會高聲問在裁縫店後面的哈利。

「哈利,這件西裝多少錢?」

「那件精美的西裝嗎?四十二美元。」哈利大聲地回答。

希德假裝沒聽清楚。

「你說多少錢?」

「四十二美元!」哈利重複一遍。

這時希德會轉過來對顧客說這件西裝是二十二美元,然後顧客會毫不猶豫地掏出二十二美元放在櫃檯上,拎起西裝走出商店。這對兄弟成功的完成定錨價格計畫。

這個方法對昂貴商品同樣有效,特別是與溢價(premium)或聲望效應結合的時候。兩個年輕的建築工人在嘗試加入加州當地工會失敗後,決定建立自己的公司。他們沒有稱自己是水泥工人,而是稱「歐洲建築工匠、建材專家」(European bricklayer. Experts in marble and stones)。為了突出這個定位,其中一個人會在顧客的施工現場仔細測量,然後把結果給同事看。接下來他們會用德語爭論,直到顧客走過來問發生了什麼事。

「我不明白為什麼他會認為這個院子要花八千美元,」負責測量的人把顧客拉到一邊解釋說,「偷偷告訴你,我覺得花七千美元就可以建好。」在和顧客討論一下,又和同伴用德語爭論一下後,顧客最終同意七千美元的出價。

這兩個移民用這種方法建立一門穩定的生意,直到後來其中一個人換工作,那個在施工現場負責測量的澳洲年輕健身愛好者叫作阿諾史瓦辛格(Arnold Schwar-zenegger)。

詳細資料

詳細資料

    • 編/譯者
    • 蒙卉薇、孫雨熙
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 紙本平裝
    • ISBN
    • 9789863983132
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 416
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

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