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為什麼超級業務員都想學故事銷售:5大法則,讓你的商品99%都賣掉(熱銷再版)

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商品訊息

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  • 作者: 川上徹也 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社: 大樂文化 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2019/10/7
  • ISBN:9789578710412
  • 適讀年齡:全齡適讀
  • 定價: 280
  • 特價: 85 238
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強力推薦

內容簡介

日本轟動暢銷80,000

在地漢堡店的業績,為何能打贏麥當勞與摩斯?
創意雜貨的店家那麼多,為何顧客就愛到那一家?
因為,銷售人員說故事的方法,讓我們產生共鳴。
本書傳授3項黃金定律、7種魔法……
並搭配27個真實案例,幫你把新客戶也變成老主顧!

從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》,你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫,但故事開發部主管瑪麗‧柯勒曼說:「在皮克斯,大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」

從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》,你不會介意動畫製成的荷花池,只想知道若曦與四爺的感情去向,你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃,只想看權謀爭寵與絕地反攻,你不在乎梅長蘇生在哪個年代,只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的,以及我們要的都只有一個──故事。

每個人都喜歡聽故事,因為故事不只好玩、好聽、好看,而且最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後,為近50家企業透過廣告「說故事」,還獲獎超過15次。他創造「Story Branding」一詞,將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。

成功法則一:商品和其他公司一樣,也能用「6個角度」找到故事
你所以為的一樣,其實隱藏的是數不清的不一樣,所以投降前請先想:
・公司的理念、願景、抱負是什麼?
・透過你的商品,消費者能獲得什麼體驗?
・能打動消費者的服務、驚喜與期待是什麼?……

【案例】:美國運通(American Express)1983年實施「自由女神像重建計劃」,消費者每次刷卡消費,公司就撥款1美元,捐助給「自由女神重建基金」。結果,持卡人消費金額比前一年度增加28%,新辦卡人也增加了45%。

【名校觀點】:哈佛大學教授麥可‧波特(Michael E. Porter)
策略大師麥可.波特指出,社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產,讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。

成功法則二:一個好的故事,總是會有「3大黃金定律」
如同皮克斯有一套說故事的標準公式,想構築一個動人故事,你需要:
・主角:通常本身或被迫欠缺某種東西。
・目標:目標遠大且難以實現。
・態度:不畏挫折與阻礙,一路披荊斬棘。

【案例】:日本肢障運動員佐藤真海,在申奧會議上透露,她曾是運動好手卻因病截肢,故鄉又發生311大地震,終究領悟能帶來力量的,正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事,成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。

【名師觀點】:皮克斯公司資深劇作家艾瑪‧考茲(Emma Coats),在「說故事的22個法則」提到:你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試,多過於他的成功。除此之外,也分享可以套用在任何故事上的架構公式。

成功法則三:結合好故事與企業品牌,你需要「3支利箭」
如果產品與品牌脫鉤,可能變成下一個味全,因此必須:
・闡述抱負與理想,讓消費者知道你為何而在。
・找到你的最快、第一或唯一,你就能獨特。
・打造動人情節,讓故事立體有效。

【案例】:日本「宮治豬肉」社長,決心改革農畜產業的困境,在2005年辭去上班族工作,接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業,進一步在隔年將其品牌化,躋身一級產業領導先驅。

【名校觀點】:哈佛商學院教授約翰•科特(John P. Kotter)曾說:「不會講故事的企業家,就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司企業維持穩定營運,通常都會在管理下很大的功夫,但不論是管理或經營,說故事的能力都很重要。

成功法則四:建立死忠客群,讓他們墜入愛河的「7大魔法」
想讓人愛上你的品牌,你得先學會去愛他們、與他們「談戀愛」:
・滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求
・適時表露品牌的內心話,甚至是小缺點
・保留一些神秘的元素,讓人想繼續探討而接近……

【案例】:日本新幹線上有群「神級銷售員」,從準備工作到上場銷售都自成一格,但共通點在於「讓顧客滿意」。她們增加與乘客對話的機會,為的不只是販售商品,更提供愉快的體驗與雙方共享的「故事」,讓她們的業績達到其他人的3至4倍。

【名師觀點】:現代管理學之父彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)認為「沒有顧客就沒有企業」,只有顧客才能給予企業資源、賦予企業完整的形象。企業必須確實了解顧客物質與精神上的需求,並建構能得到認同的價值觀來吸引顧客。

此外,還有成功法則五:故事銷售的核心是一切都要從人出發……。

本書除了傳授說故事、挖掘故事的方法,還搭配許多成功案例。其實,不是沒有故事,只是沒有發現;不是不會講故事,只是用錯方法;從現在開始,只要活用5法則,也能馬上構築屬於你和品牌的專屬故事!

*此書為《為什麼超級業務員都想學故事銷售》第二版

本書特色

‧詳細說明活用故事3大定律、3支利箭銷售的方法。
‧讓消費者對你念念不忘、徹底愛上你的7大招魔法。
‧徹底分析成功實例、附上運用教學,立刻就能上手。

名人推薦

悅思捷管理顧問有限公司總經理 柯振南
卓群顧問有限公司首席顧問 陳其華
蘇黎世國際人壽總經理 陳穎勳

作者

川上徹也

湘南STORY BRANDING研究所CEO。大阪大學畢業後,進入知名廣告代理公司,在業務部、創意部任職,後來獨立開業。以撰稿人和廣告企劃身份,為近50家企業製作廣告,獲得東京文案俱樂部(TCC)新人獎、富士產經集團廣告大賞製作人獎、廣告電通獎及ACC獎等多項殊榮,得獎超過15次。

他創造的「Story Branding」一詞,融入了「用故事進行銷售」的概念,更是廣為人知。著作有《為什麼超級業務員都想學文案銷售》、《寫文案的基本功》、《若要用價格、品質及廣告一決勝負,花再多錢也沒用!》等。

譯者簡介

黃立萍

新聞系畢業,一個需要養肝的全職媽媽,孩子上學後終於不必再熬夜。現以SOHO身分從事採訪、撰稿及翻譯工作。
譯作有《埃森哲顧問教你6堂回報的話術》、《宜得利淬鍊50年的原則》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》(皆為大樂文化出版)等。

目錄

推薦序一 找出獨特的商品故事,感動客戶創造業績 文∕柯振南
推薦序二 不景氣的時代,用故事銷售來迎戰 文∕陳其華
作者序  仰賴一般行銷手法的時代,過去了!


序章  故事的任務,是用來拯救「可惜的商品」
・案例》美國廣告巨擘霍普金斯如何用一句廣告詞,讓第五名的啤酒公司躍升業界第一?
・請你試著用故事,傳達自家商品原來就有的價值
・跟大家都賣一樣的商品,就沒有不同的故事嗎?錯!
・所有員工都知道自己公司的「品牌故事」嗎?
・將事物化為故事,有時能傳達千年之久
・價格、品質、廣告、通路要做差異太難又花錢,只有故事銷售才能……

第一章  賣商品時,你我最常犯的七個「銷售問題」
你總是被顧客「路過」,是因為從沒被記得過
・案例》大頭菜沒人買,取名「蜜桃蕪菁」卻狂賣百倍
・銷售問題①「客戶滿意」不一定真,只有「十分感動」才能變成回頭客
・銷售問題②這年頭,商品很難差異化,因此九九%的顧客會忘了你
・銷售問題③隨意降價有風險,嚴重時還會搞到產品價值都消失
・銷售問題④別以為「嚴選」這標語有效,當每家店都這樣寫時……
想引起顧客興趣,先讓他對你的故事感興趣?
・案例》拉麵店廚師、湯頭……,都蘊藏著故事的元素
・銷售問題⑤故事不是公司簡介,而是要傳達你對產品的熱情與堅持
・銷售問題⑥別捏造故事,否則……
・銷售問題⑦還在拼價格、砸廣告嗎?相信我,人類可是相當迷戀故事
・記得!請善用故事的七大優勢
・小心!故事並非萬能,得注意三個弱點
【名師觀點】蘋果公司創始人賈伯斯

第二章  成功法則一:如何找出自己的故事?
──挖掘故事的種子
隨處可見的商品,真的沒有故事?先想想六件事
・案例》明明都是「豆芽菜」,為什麼就想買「雪國舞茸」的?
・安上「善良、公益」這個附加價值,消費者更願意買單
・案例》美國運通推行「消費就捐一美元」,讓業績成長二八%
有了特殊體驗加持,產品就可以「變貴」
・案例》北海道函館「幸運小丑漢堡」,讓你體驗新鮮、現做、分量大的特色
・取餐時不是叫號碼牌而是叫姓名,讓顧客有獨一無二的感受與款待
讓顧客共有體驗,故事馬上就出現
・案例》讓觀光客體驗日本文化的飯店,竟然讓泰國人趨之若鶩
・案例》花卉商店如何在網站上,提供分享共同種植的樂趣?
・只要讓故事與商品互相呼應,便能成就更具力量的詩篇
【名校觀點】哈佛大學教授麥可‧波特

第三章  成功法則二:何謂打動人心的故事?
──故事的三大黃金定律
為什麼這個在地的女子團體,可以紅那麼久呢?
・為什麼大家不看產地、超甜的蘋果,卻選了那顆「奇蹟的蘋果」?
・其實你選的不是蘋果,而是它背後辛苦的故事
用三大黃金定律,讓你的故事夠感動、有共鳴
・案例》東京申奧會成功,因為有好故事打頭陣
・案例》即將倒閉的織布廠,因為不放棄造就了好故事的元素
・當你滾動了「故事三大黃金定律」,媒體就會搶著報導
成功方程式:主角+目標+堅持=激勵人心的奮鬥故事
・產品沒有人支持時,就試著宣傳自己的努力過程及遠大目標
・暢銷的兩大核心關鍵:商品有水準、故事不欺騙
【名師觀點】皮克斯公司資深劇作家艾瑪‧考茲

第四章  成功法則三:怎麼用故事成就魅力企業?
──故事銷售的三支利箭
企業有魅力,其實也是故事的效果
・創造最大差異點,故事就出現了
・案例》京都的十人小公司,運用社會公益活動帶來關注與認同
為「公事公辦」增添人味,你就能開創出嶄新藍海
・案例》養老院不是「照顧人」的工作,而是「讓人喜悅」的工作
・案例》養豬戶也能懷抱遠大抱負,不只讓商品暢銷還能翻轉產業
・舉辦烤肉派對,透過口碑、email感動許多人
故事銷售「三利箭」:抱負、獨特、情節
・先宣示存在,才有機會尋求認同
・三個One讓你打造「獨特性的關鍵」
・縮小、獨斷、改變,找到三個One
・動人的情節,也得是真人真事
・「三支利箭」的案例,到處都有
【名校觀點】哈佛商學院教授約翰•科特

第五章  成功法則四:如何用故事來銷售?
──與消費者交心的七大魔法
一般銷售員賣商品,神級銷售員賣「自己」
・案例》新幹線列車銷售員的話術,聽起來揪甘心
・把消費者當戀人,你才會有感情
將資訊透明化,讓人能放心親近
・案例》在地啤酒用活動,與顧客形成了「甜蜜關係」
培養死忠粉絲,建起感情橋樑
・七大魔法讓消費者情不自禁,就是要愛你
・愛情故事戰略的實戰運用方式
【名師觀點】現代管理學之父彼得.杜拉克

第六章  成功法則五:什麼是故事銷售的核心?
──一切都要從「人」出發
通用的銷售核心:人+商品=故事
・經營者、公司、商品,是找故事的捷徑
用人性打動人心,員工也會有動力
・案例》把員工燦爛的笑容放在海報,比放商品特價有效
・案例》將「人」和「自然」融入商品,價值就會提高
透過「顧客的心聲」來宣傳,可信度自然提高
・客戶想看什麼,你知道嗎?探索冰山下的需求
・與顧客之間的小故事,是無價之寶
・找故事不用往外跑,日常生活中撿就好
【名校觀點】史丹佛大學行銷學教授珍妮佛‧埃克

結語  不要再「冤枉」產品,就從找好故事開始

序/導讀

作者序

仰賴一般行銷手法的時代,過去了!

我認為在這樣的年代,仍僅僅販售商品本身的都是「銷售商品的傻瓜」。不過,在此提及「傻瓜」,絕非懷著輕蔑的口吻,不如說是一種「尊敬」的情感表現──「儘管拚命去做,可惜方向卻有些走偏了」。

僅僅販售「商品」本身,就能讓它熱銷的時代,早已過去。再怎麼好的商品,若只是販售它本身,很難得出什麼好成績,所以常有明明這麼努力了,卻還是吃上悶虧的感覺。

正因為這已經不是仰賴一般手法便能暢銷的年代,我們需要更嶄新的銷售技巧。若是你尚未察覺這一點,請你一定要閱讀本書,試著挑戰這種新的銷售技巧。

去星巴克不只喝咖啡,而是能放鬆自己的空間和時間
現今多數店家,大體上能夠分成兩種類別:「僅僅販售商品的店家」以及「銷售商品以外事物的店家」。你或許會這麼想:「銷售商品以外事物的店家?那是什麼?是指銷售服務嗎?」但「服務」已經是個扎扎實實的商品了。

人們在購物時有兩種情況,一種是想要購買商品本身,另一種則是想要購買商品以外的某種事物。

比方說,在我居住城市的車站大樓內,有一家舉世聞名的咖啡連鎖店。我有時會在那兒喝咖啡,而有時明明打算走進店裡,卻在看了店內情況後,決定不進去。原因不在於沒有位置,畢竟店內的吧檯還有空位,而是因為沙發區已經坐滿了人,我才會選擇到其他店家。

我之所以走進咖啡廳,通常是想要在沙發區悠悠哉哉地閱讀剛買的書。因此若沙發區沒有位置,在吧檯區又感覺太狹窄,便不會想在那家店裡喝咖啡。我在那家店買的,並不是「咖啡」這個商品,而是能夠輕鬆舒適地閱讀的空間和時間。

舉例來說,某城市的小型書店明明沒什麼特色,卻吸引許多人到訪。附近的大型書店,書籍商品齊全,更是對這家小書店大大不利,而且我想並沒有哪本書是小書店有庫存,大型書店卻沒有的。此外,說到離車站的距離,大型書店也是壓倒性地近,來客經過大書店後必須再走十分鐘,才能抵達小書店。然而,小書店卻聚集著相當數量的顧客。

因為那家店內陳設著桌椅,得以讓顧客一面啜飲咖啡、一面開讀書會,或是一起學習英語等,進行諸如此類各式各樣的社群活動。到這裡的顧客大多不是為了買書,而是為了尋求透過書籍和人產生的聯繫。

所以,與其說這些店是銷售商品本身,不如說他們主要販售的都是商品以外的某種事物。說得極端一些,它們都是銷售商品以外事物的店家。這些店家的店內當然陳列著主要商品:咖啡連鎖店販售咖啡,小書店販售書籍,藉此獲利。然而,顧客到訪的主要目的,並不是為了那些主要商品。

若只是單純想喝杯咖啡,外頭就有自動販賣機,便利商店裡也有好喝的咖啡。若只是想買書,大型書店的商品不僅更為豐富齊全,且利用網路商店選購,還能宅配到府,確實更有效率。因為在大多數的情況下,顧客普遍追求效率,這也是不爭的事實。

然而,人們卻並非永遠都只是追求「效率」這兩個字,那可是會讓心靈乾涸。有時我們渴望被滋潤,因而追求一種缺乏效率的消費模式,也就是說,並非所有購物行為都是建立在「為了購買商品」之上。

仰賴一般銷售手法的公司,很容易陷入絕境
僅僅販售商品的店家能否生意鼎盛,取決於價格、地點和商品是否齊全等效率上的便捷程度。便利商店、速食店等大型連鎖企業,也都靠著這些因素獲取大量收益。過去,小型公司或商家即使是僅僅販售商品,也能夠賺到錢。但是,這樣的時代已經結束。現在,若你愈是企圖僅僅販售商品,就愈容易往絕境走去。

因為是咖啡廳,所以賣咖啡。
因為是書店,所以賣書。
因為是酒商,所以賣酒。
因為是文具店,所以賣文具。
因為是花店,所以賣花。
因為是麵包店,所以賣麵包。
因為是牙科診所,所以賣齒科治療服務。
因為是加油站,所以賣汽油。
因為是不動產,所以賣房屋。
因為是印刷公司,所以賣印刷品。
因為是鐵路公司,所以賣交通運輸服務搭乘方案。

只要繼續懷著這樣的想法,小型公司和店家便看不見未來。究竟為什麼它們不能單單販售商品呢?


光靠教科書上的「4P行銷法」,勝算低
明明價格比超市更貴,卻在非實體販售通路上瘋狂熱銷的蔬菜。
明明味道並無特殊不同,卻讓人們無論如何都想嚐上一口的蘋果。
明明販售四處可見的事務用品,卻擁有驚人知名度的公司。
靠著和顧客一同栽植檸檬,就生意興隆的園藝用品店。
將店長、員工的個性作為行銷賣點,讓業績急速回升的超市。
明明販售相同的便當,銷量卻是其他人數倍之多的新幹線內銷售員。

如今,許多無法用教科書行銷理論思考的「暢銷」現象,在日本全國各地不斷出現。

究竟能讓商品暢銷的理由是什麼?教科書上提及的不外乎價格、品質、廣告和通路,這些的確都相當重要,也有其道理。然而,若是以此一決勝負,絕大多數小型公司和商店的生意,都無法持久經營。

砍低價格或許能產生一時之效,但後果卻是一併砍掉商品的價值。那些會被價格吸引的顧客,只要出現品質相當、價格更為低廉的商品,便會輕易隨之而去。

那麼,如果用品質來較量呢?當然,再也沒有比商品品質更重要的了。但是,許多公司並不會致力於消費者不需要的品質和服務,卻也是不爭的事實。小小地提升品質,對多數使用者而言根本無關痛癢。不得不說,要利用品質來創造價值上的差異,是相當艱難的任務。利用廣告和通路來一決勝負,再怎麼說都所費不貲,也並非易事。

實際上,還是只有大企業或是擁有業界最頂級商品的公司,能藉由價格、品質、廣告和通路決勝負。若你是那些公司的員工,手上也有多餘的預算,我就會建議你利用這些關鍵因素拚搏。但若並非如此,即使你運用這些行銷工具,也毫無勝算。

不靠傳統方法取勝的暢銷商品,擁有的是……
說到底,不利用價格、品質、廣告和通路壓制競爭者,就真的無法讓商品暢銷嗎?
答案並非如此。即使不利用前述手段致勝,還是有許多商品持續熱銷,有許多商家業績長紅,更有許多公司的業績如日中天、持續成長。

它們的商品未必都走低價路線,甚至說「其實還有點貴」也不稀奇;要說它們是因為擁有精良品質而打敗對手,但又有許多案例並非如此;它們更絕非狂打廣告,或是善於經營銷售通路,才使得生意興隆。

那麼,這些商品究竟為何暢銷?
因為這個世界存在著價格、品質、廣告和通路以外的「被選擇要素」──也就是不販售商品本身,而是販售其他的要素。
在本書中,我將詳細分析這個要素,並舉出大量實際案例,深入淺出地說明該如何做才能運用自如。

試閱

序章 故事的任務,是用來拯救「可惜的商品」

那麼,前文賣了這麼多關子,能讓商品暢銷的關鍵要素究竟是什麼?用一句話總結,那就是故事。
或許你會想:「什麼啊,原來是故事!這個道理我在其他書裡早就讀過啦。」的確,有許多書都寫過「要販售商品,故事極其關鍵」這樣的論點。那麼,你能說明怎樣的故事才能撼動人心嗎?你知道該如何做,才能讓故事發揮真正的效用嗎?多數書籍都沒有為我們說明。
「故事」這個詞彙用起來實在很方便,我們經常能看見許多案例,連明確的定義都沒有,就把各種程度不一的短文拿來應用,還說硬說它們是故事。更有些人會將故事誤認為是無中生有的創作,但即使勉強為敷衍含糊的商品創造故事,毫無深度的內容也很快就會被看穿。
在行銷世界裡,故事並非無中生有的創作,而是一種發現。只要我們改變視角,即使目前為止都不曾看見過,也能發現故事。明明擁有明確的世界觀和論點,卻無法確實傳達給消費者的「可惜商品」,應該到處都是吧。讓那樣的商品散發光彩,便是故事的任務了。

●案例》美國廣告巨擘霍普金斯如何用一句廣告詞,讓第五名的啤酒公司躍升業界第一?
二十世紀初,美國廣告巨擘克勞德.霍普金斯(Claude C. Hopkins)曾讓某家啤酒公司,從業界第五名一口氣躍升至銷售第一。那個時代他提出的商品訴求,既非價格,也非啤酒的美味,更不是酒精濃度。
當霍普金斯接獲來自市占率第五的施麗茲啤酒(Schlitz Beer)禮聘,便要求參觀釀酒廠。當時無論是哪家啤酒公司,都爭相強調自家啤酒的「純粹」,然而這卻絲毫無法讓消費者留下任何印象。因此他認為,或許看過施麗茲啤酒的製造過程,便能夠發現全新的訴求重點。
霍普金斯參觀過啤酒工廠後詫異萬分,因為工廠裡滿滿都是他未曾見過的事物:在填裝啤酒之前,酒瓶會先以高溫蒸氣洗淨;為了不讓幫浦和管線混入雜質,一天必須清洗兩次;還有使用水井抽取天然水源等等,都是他前所未見。
霍普金斯回到辦公室後,興奮地對施麗茲啤酒負責人說:「為什麼不讓消費者知道這些事呢?」對方卻冷靜地回答:「因為其他公司也在做相同的事呀,不這麼做,無法製造出優質的啤酒。」
儘管其他公司也在做相同的事,卻沒有任何一家公司將這個事實傳達出來。霍普金斯思考著,若是能將如此費心的工序傳達給消費者,必然能讓他們感到驚訝。因此便以「純淨的啤酒」為概念原點,寫出「利用新鮮蒸氣洗淨過的啤酒」這句廣告文案,提案給啤酒公司。這份廣告提案,正是聚焦在「啤酒在填裝前,會先以高溫蒸氣洗淨酒瓶」這個故事上。
然而,看過提案的施麗茲啤酒經營團隊,卻抱持反對意見。他們說:「利用蒸氣洗淨酒瓶是每個公司都在做的事,即使對消費者這麼說,也不會有任何效果!」
結果卻和他們的預想相反,刊登的報紙廣告獲得意外的廣大迴響,施麗茲啤酒公司的營業額,在短短數個月內便躍升為業界之冠。因為即使對業界而言是理所當然的小事,但對消費者而言,卻是初次聽聞的故事。瞭解啤酒的製造工序,並對商品產生信賴感的消費者,就此成為施麗茲啤酒的支持者。
從這個宣傳活動獲得巨大成功的霍普金斯,學到了以下原則:搶在其他同業之前,率先宣傳同業都知道、但因為司空見慣而不曾提出的事實,便能讓商品保有獨占性以及永久存續的榮耀。之後,他更將其運用於其他行業的客戶上,使他們一次又一次地攀上業績高峰

●請你試著用故事,傳達自家商品原來就有的價值
施麗茲啤酒的這則傳奇,已經是一九二○年代的故事了。在現今已屆成熟的市場,人們並不會輕易地成為某產品的支持者。
僅將焦點擺在商品上頭的故事,很快就會讓消費者感到厭倦,因此必須再加上各式各樣的要素(那些要素為何,只要閱讀本書便能瞭解)。
但是,能讓商品暢銷的根本概念,直到現在也依然適用,那就是:將商品原有的價值適切地化為故事、加以宣傳,人們就會對它感興趣。進一步來說,若有能觸及消費者的情感要素,便能使他們抱有同感,進一步激起購買商品的慾望。購買後,若商品的表現高於期待,消費者便會轉為支持者,連同商品故事也會自動藉由口耳相傳而擴散。這麼一來,商品便能順利熱銷了。
將商品原有價值化為故事並加以宣傳,確實能夠獲得好評。然而,可惜有許多公司及商家,並沒有察覺到自家商品擁有怎樣的價值。或者即使察覺到了,也無法好好地傳遞給消費者。

●跟大家賣一樣的商品,就沒有不同的故事嗎?錯!
現在我們都知道,要從商品的構成發現它的故事。但應該也有人認為,自家公司販售的商品隨處可見,因此很難用故事來銷售,不過這是大錯特錯。即使販售隨處可見的商品,用故事銷售依然可行。
雖然對實際製作商品的製造商來說,故事銷售的確較輕鬆,特別是針對一般消費者製造的商品,更是大大有利。因為由自己製造商品,必然能發現其中暗藏著的某個「故事」。不過,現今即使沒有能加以宣傳的「賣點」,只要發掘原石並加以琢磨,故事也將隨之浮現。
在零售業中,對於餐飲店以及製造販售點心等行業,較容易進行故事銷售。因為除去連鎖店以外的各式店家,都製造或販售各自的商品,其中當然會蘊含故事。
故事銷售的困難之處,在於製造商本來就是把不需要特別突出技術製造的商品,賣給企業的行業。無論是批發商或代理商,經銷商品和服務原本就是最基礎的事,因此更顯困難。此外,零售業也是販售隨處可見商品的店家,對於像是家電行、藥妝店、酒商、加油站、花店、超市和便利商店等行業,用故事銷售更是難上加難。
這些行業無論怎麼做,確實都難以和其他店家產生差異,於是便容易落入削價競爭的窠臼,這麼一來,大企業便占盡便宜;此外,也有像是書店這類無法削價競爭的行業,若只是單純販售商品,消費者無論在哪裡購買都沒差,自然也將使有能力壓低價格販售的大企業處於優勢。
那麼,這樣的公司和商家,就無法進行故事銷售了嗎?並沒有這回事。在這樣的情況下,只要找出商品以外「故事的種子」即可。比方說,經營者擁有的抱負、理念,都能夠化身為故事。
除此之外,還有許多事物也都能成為故事的種子:體驗、人與人之間的聯繫、社會公益、誠信耿直、珍惜員工、富有前瞻性、待客之道、經營者的成長、創業者的思維、業務人員的特質、銷售技巧、真心款待之情、額外附送的贈品、店面陳列方式、包裝、童心、社群、驚喜、秘密以及超乎期待的服務等等。
挑選出這些故事的種子,加以醞釀、宣傳,並引起人們的共鳴,便能展現和其他公司、商家截然不同的獨特性。即使自家販售的是隨處都買得到的商品,也適用於這個道理。假使你現在尚未找到故事的種子,也能夠從現在開始栽植、培育。本書將在第二章詳盡解說栽種培植的方式。

詳細資料

詳細資料

    • 編/譯者
    • 黃立萍
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 紙本平裝
    • ISBN
    • 9789578710412
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 240
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

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  • 本公司所提供的產品配送區域範圍目前僅限台灣本島。注意!收件地址請勿為郵政信箱。
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退換貨須知

  • 依據「消費者保護法」第19條及行政院消費者保護處公告之「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,以下商品購買後,除商品本身有瑕疵外,將不提供7天的猶豫期:
    1. 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮食品)
    2. 依消費者要求所為之客製化給付。(客製化商品)
    3. 報紙、期刊或雜誌。(含MOOK、外文雜誌)
    4. 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
    5. 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書、電子雜誌、下載版軟體、虛擬商品…等)
    6. 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、刮鬍刀、除毛刀…等)
  • 若非上列種類商品,均享有到貨7天的猶豫期(含例假日)。
  • 辦理退換貨時,商品(組合商品恕無法接受單獨退貨)必須是您收到商品時的原始狀態(包含商品本體、配件、贈品、保證書、所有附隨資料文件及原廠內外包裝…等),請勿直接使用原廠包裝寄送,或於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。
  • 退回商品若無法回復原狀,將請您負擔回復原狀所需費用,嚴重時將影響您的退貨權益。
預計 2019/12/12 出貨 參考庫存量:8 查詢門市庫存?

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