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超業攻略:比銷售技巧更值得學的事

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  • 作者: 解世博 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社: 商周出版 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2020/1/19
  • ISBN:9789864776948
  • 適讀年齡:全齡適讀
  • 定價: 380
  • 特價: 79 300
  • 紅利可抵: 最高可折抵5% ? 除單一商品售價低於50元或特價折扣低於3折(含)以下者,其餘商品均可使用紅利點數。
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    490元-999元,運費50元
    490元以下,運費65元
  • 配送地區: 全球、 香港OK、 台澎金馬
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強力推薦

內容簡介

客戶不喜歡推銷員,但都愛──超級業務員!

為什麼他總是有客戶?為什麼客戶都喜歡他?
為什麼他一出手就打到?為什麼他總是輕鬆成交?

超業不靠天分,不耍話術,以貫穿銷售的攻略思維,
擬定通盤計劃、策略和做法,突破銷售瓶頸,
各產業進階稱雄,成為人見人愛的頂尖超業!

大部分的人,只用20%的時間思考,花80%的時間苦幹蠻幹,達到差強人意的結果;
而少數的人,願意用80%的時間思考,花20%的時間重點操作,達到十分滿意的結果。
一般業務員,前面不想太費力,成交簽單憑運氣;
頂尖銷售人,前面用心費點力,越到成交越省力。
頂尖超業都知道,比努力更重要的事――攻略思維。

 

50個銷售現場的真實案例!◆


什麼是攻略?
攻略就是通盤的計劃、策略和做法。
運用在商場上,就是生存本事和獲利方式。
攻略,是想創造成就的銷售人一定要會的事,
有了攻略思維,不需要天分,憑著準備,人人都能成為頂尖超業!

四大銷售瓶頸,聽起來很熟悉嗎?

客戶開發老卡關

拜訪客戶總碰壁

秀出產品沒下文

客戶牽你鼻子走


頂尖超業的攻略

開發客源

為什麼他總是有客戶?
【關鍵思維】:找到立足點與施力點
清楚知道你的主力市場,快速站穩腳步

接觸拜訪

為什麼客戶都喜歡他?
【關鍵思維】:引發客戶對你的興趣,找到你能為他做什麼?
營造有亮點的接觸拜訪,客戶都喜歡你

秀出產品

為什麼他一出手就打到?
【關鍵思維】:有需要、夠想要,產品才能賣;身分不同,結局也不同
拉高專業度與權威身分,一出手就打到

引導成交

為什麼他總是輕鬆成交?
【關鍵思維】:同理理解,主動引導
主動引導客戶成為贏家,讓你客源不斷

=專業推薦=

JW智緯管理顧問公司總經理  張敏敏
知名講師、作家、主持人  謝文憲
台科大學資訊管理系專任特聘教授  盧希鵬
台灣科技大學管理學院院長  欒斌

名人推薦

各界專業人士推薦

 

超業級學員推薦

 

我認識 Herbert 老師超過十五年,他是銷售系統的開山始祖,更在台灣各產業銷售團隊大放異彩。Herbert 老師的教練功力與時俱進,廣收天下英雄豪傑並能培養成各行業的頂尖。我干城系統將近五百位夥伴,在 Herbert 老師培訓過之後,對於能將銷售技巧模組化、精簡化並且容易吸收學習運用讚嘆不已,絕對精準、絕對犀利,銷售教練 Herbert 老師絕對是銷售行業想要稱雄進階的最佳選擇! ─中國信託金控 台灣人壽 干城系統總監    陳志明

 

「與時俱進」是與世博兄結緣最大的契機,同樣是超過二十年的銷售歷程,但令人敬佩的是世博兄的「銷售魂」!從他身上感受到無法抗拒的「銷售心流」,專業用心規劃的課程,場場爆滿;系統化教學、順暢易懂;分分秒秒,掌聲、笑聲、淚水不斷⋯⋯,真是難得,更是值得!在這個快速進步變化萬千的時代,能有這麼優秀的年輕「宗師」引領大家,欣喜若狂!

感恩世博兄再度出書,不藏私地把多年的銷售心法和大家分享!誠心期盼您我再度參與一同共修共享美好的蛻變成長。─信義房屋前菁英會會長/頂尖超業  盧香曲

 

(去年)慕名邀請解老師來為鴻麗新堀江團隊扎根上課,解老師獨特的銷售觀念與技巧依舊深植腦海。解老師最強的是能夠把銷售系統化、模組化,再運用演練的方式,讓所有的同仁能夠理解銷售的原理,讓同仁在最短的時間引發客戶共鳴,這是我上過最棒的課程。解老師讓新人與老鳥都能夠快速地建立對銷售的正確觀念,並立即運用在工作上,真的非常實用,誠懇推薦給所有好朋友。─永慶不動產 榮獲九年全國業績總冠軍    鴻麗新堀江團隊執行長  洪伍賢

 

管顧業大力推薦

 

每天早上都能在 Facebook 看到解世博老師為銷售人打氣問候,就像老朋友陪伴你度過銷售路途的挫折,持續多年、每日不間斷,偶爾一句畫龍點睛,就解決我沒想到的銷售盲點。

談起銷售,人人都有自己的一套武功心法,但要淬煉出百來種可操作的銷售方法可就是硬功夫了。為什麼有的人經營客戶像滾雪球一般越滾事業越龐大?如何幾句話就讓客戶順著你的思路走,順利成交訂單?

在這本書裡解世博老師會帶給你解答。─言果學習創辦人  鄭均祥

 

Herbert 老師是天生的業務員,從事業務工作多年後,將自己的銷售經驗整理成系統化課程,不僅傳授心法更擅長劍法,是講師界很少有的系統化銷售課程,也因此廣受肯定及歡迎。站上講台的他,真誠地展現對銷售工作的熱愛,是很有魅力的銷售專家,很能感染並帶動聽眾,以從事銷售工作為榮。現在他出版《超業攻略》一書,為從事業務的朋友的福音,人人都需要一本。─清涼音文化事業社長  洪木興

 

商業名師推薦

 

世博的這本書,首先強調銷售魂的養成,學會紀律、利他與情緒管理,其次必須開發客源、接觸拜訪、秀出產品、引導成交。內容結構清楚,充滿著解決問題的思維與溝通技巧的實例,讀了收穫良多,非常推薦大家也閱讀看看。─台灣科技大學管理學院前院長/專任特聘教授  盧希鵬

 

從書中,看到一位孜孜不倦的執行者、創意家,願意將寶貴經驗透過出版、透過網路、透過社群,鋪天蓋地讓銷售人,能學習、能模仿、能感受、能應用。

 

祝福大家,善用銷售,為自己的工作和生活迸出成就與光彩。─台灣科技大學管理學院前院長/執行長/教授  欒斌

 

書中有句話,我很喜歡,「銷售,就是做人的道理。」是的,在天下為公的理想下,完美的銷售達到「互通有無,共利而生」的境界,豈不美乎!─台灣科技大學兼任副教授、國票金控資訊長/IBF Financial Holding Co., Ltd. 董事、國旺國際融資租賃有限公司前董事長/現任董事  羅天一

 

人生無處不銷售,銷售工作是職涯最好的訓練。學習頂尖業務員化不可能為可能;效法他們遭遇挫折時,止痛療傷,快速復原;像他們一樣有追求更高目標的企圖心。

本書令人印象深刻,篇篇都有精彩豐富的案例故事,將銷售的觀念、策略與技巧,融入日常工作的實際應用中,其中指導的心法與劍法,讓你快速掌握銷售這項必要能力,做任何事都能水到渠成,一生受用無窮。─城邦媒體集團首席執行長  何飛鵬

 

解世博老師將超級業務的「心魔」寫在書裡,並且告訴你如何「驅魔」,真的是過來人才找得出的點。非常負責任的一本超級業務攻略手冊,幫你有尊嚴地賺大錢。而你只需要做的,就是翻開它,然後,靜下來讀!─ JW 智緯管理顧問公司總經理  張敏敏

 

基於自己創業前十年擔任 CEO 以及公司唯一銷售的經驗,我相信從銷售實戰中累積的經驗才是真正的武器。

擔任職業培訓師至今,參與好幾個案例萃取項目後,我才理解成功的經驗是可以萃取出來的,配合良好的說故事技巧與包裝,成為一個值得複製的標竿案例!

Herbert 老師匯聚多年銷售實戰經驗,透過萃取手法,加上說故事技巧,整理成一則又一則「超業攻略」。從事銷售工作的您,趕緊加入掌握這些攻略,才能早日成為超業!─勝典科技股份有限公司創辦人/ ATD 認證大中華區講師     蘇文華 Wally

 

如何準確有效地建立客戶信任關係?除了購買商品之外,客戶還幫你做轉介紹?或者你在銷售領域上卡關,想提升業務能力,或者帶領你的業務團隊更強大。這本解世博老師寫的《超業攻略》可以幫你凸顯與同業的差異,在客戶心中擁有無法取代的價值!─口語表達專家、企業講師  王東明

 

解老師是我認識的人當中,即便已經很傑出卻持續精進的模範。幾年前得知老師開始經營粉絲團,此後每天都能看到老師的早安文,營養又豐富,著實獲益良多。老師此次出版的《超業攻略》,以系統思維貫穿銷售的心法與劍法,想必更是精彩。筆墨之間,但見老師課堂風采,相信有本書陪伴的銷售夥伴,業績肯定暢旺長紅,再沒有難成的訂單。

謝謝老師為銷售人寫下如此精闢實用的佳作。─知識變現力講師  王乾任

 

成功銷售,在競爭的市場中,是唯一的航道。如果你在能見度不高的天空迷航,解老師已經為你導引邁向成功的天際線。

很多人用扁平的文字告訴你銷售心法,但這本書用生動活潑的立方體文字呈現,讓你迅速啟發左腦的邏輯力和右腦的想像力。

想像你,將成功銷售學輕易地掌握在你的指尖,創造你自己的品牌之路。─震旦集團雲端事業部副總經理、二○一八獲選年度經理人SUPER MVP、經營管理、洞察商機 權威講師  林敬寶

 

〈專文推薦〉

作者

解世博Herbert


超級業務、超業講師、行銷表達技術專家

成為超業的歷程:
一線銷售實戰14年,為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷(包含B To C、B To B客戶),多次接受媒體採訪報導。
20歲時即加入保險銷售,長達12年中,從陌生開發一路經營到高端客群,被譽為銷售常勝軍,連續三年拿下全國第一名;從小小業務員,發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。
2005年投入電話行銷通路,擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶,年度成交超過3800位客戶,至今仍為銷售紀錄保持人。

指導超業的經驗:
2008年創業至今,憑藉實戰銷售專長指導無數學員,被譽為最硬底子的銷售實戰講師,企業心目中最具銷售魂的銷售專家。
首位將銷售技巧模組化,並以現學現用為核心目標,為國內銷售表達技術第一人,課程廣受學員好評,輔導各產業超業,學員人數超過15萬人,超過2000個業務銷售團隊主管給予高度肯定。
多次獲邀兩岸三地各大銷售論壇主講人、媒體雜誌報導、廣播節目人物專訪。
授課輔導遍及兩岸三地、新加坡、馬來西亞。授課輔導產業包含:金融業(銀行、保險、證券)、各大房仲業、汽車銷售、傳直銷產業、電話行銷產業、各大知名品牌門市銷售等各產業銷售訓練。
經營粉絲團「行銷表達技術專家 解世博」、「名師頻道 Herbert Channel」,與各產業銷售夥伴分享銷售心法與劍法,獲得廣大迴響。

銷售訓練專長:
四大行銷表達技術:精準接觸表達力、商品聚焦表達力、關鍵成交表達力、客戶倍增表達力
組織發展與增員招募
滿意服務與關係經營
溫度行銷──故事銷售
用服務贏得客戶心
銷售人自我品牌經營

DVD及數位作品:
至今發行六套銷售系列有聲書,及一套行動數位課程
創造雙贏的溝通模式──讓表達更具影響力
創造雙贏的銷售模式──知己知彼無往不利
電話溝通表達力──讓你從此電力十足
活出精彩銷售人生
發展你的銷售事業
攀上卓越銷售巔峰
業問100──華人第一套系統化線上銷售訓練課程

目錄

各界專業人士推薦

 

〈專文推薦〉

 

銷售,就從解決問題與溝通開始/盧希鵬人人學得會的超業攻略/欒斌

互通有無,共利而生/羅天一

超業。超會。超越/張敏敏

有攻略,才能說「中」點/王東明

 

〈作者序〉銷售路上,友伴同行

 

第一章:頂尖超業的關鍵養成

 

1-1培養銷售力,奠定未來的財富基礎

抱持正確認知、正向價值觀,當銷售界的千里馬

 

1-2用老闆的格局思維做銷售

頂尖超業將銷售當事業,而不只是一份工作

 

1-3自律成就頂尖

先有自律,才能享受銷售工作的自由

 

1-4戰勝挫折的情緒能量管理

面對銷售的高度挫折,能量別斷電

 

1-5銷售人的活動管理術

活動區分紅黃綠,聚焦產能、告別窮忙

 

第二章:開發客源

 

2-1不是業績有壓力,而是開發有瓶頸

有夠多的客戶市場,業績自然不用愁

 

2-2銷售開發,要有勇有謀

確立明確方向,別以為每個人都是你的菜

 

2-3找到市場,別再亂槍打鳥

經營目標市場,讓銷售開發有效益

 

2-4緣故經營,快速站穩腳步

擺脫想太多、沒想通,別荒廢了你的緣故市場

 

2-5陌生開發,是最好的磨刀石

碰釘子也是一種練功,從鍛鍊中培養銷售實力

 

2-6主動關懷,隨手就能做開發

廣結善緣,銷售是一門與人互動的學問

 

2-7隨時記錄,讓名單變訂單

留下開發與活動紀錄,打造自己的業績藏寶圖

 

2-8開發途徑攻略

電話、網路、活動、社團,從多元銷售管道打開客源瓶頸

 

第三章:接觸拜訪

 

3-1超業人見人愛,推銷員惹人嫌

銷售賣的不是產品,賣的是自己

 

3-2客戶最在意的是,你能帶給他什麼?

別再自說自話,呈現亮點才吸引人

 

3-3每次拜訪就像轉扭蛋,潛藏驚喜

別因科技通訊發達,忘了人與人的溫度經營

 

3-4拜訪前沙盤推演,擬定銷售路徑

好的銷售表現,靠的是完美準備

 

3-5快速拉近距離,贏得好感

自在大方地應對進退,走進客戶心坎裡

 

3-6接觸妙方,先了解客戶情況

超業只賣能解決客戶問題的方案

 

3-7專業,就是要更「有料」

抓住寶貴機會,大方自信,展現專業

 

3-8增加行動,練就銷售技術

唯有行動,才能累積經驗、形成模式、成功複製

 

第四章:秀出產品

 

4-1找到銷售切點,勝過介紹產品

從客戶視角出發,才能發現客戶真正要的

 

4-2 秀出產品前,先搞懂這些

自問三個為什麼,釐清客戶的需要和想要

 

4-3 全盤了解,就能擴大契機

善用提問,成為專家顧問

 

4-4 想要不等於需要,需要不等於非要

動機和意願,促成決定的關鍵

 

4-5 銷售價值,而不是價格

說出產品價值,讓客戶感受到益處

 

4-6 身分不同,結果不同

找出自己與眾不同的定位

 

4-7 成為銷售夢想的人

數大,才足以激發客戶興趣

 

4-8 展現對產品的熱情

發自內心的認同,感染每位客戶

 

第五章:引導成交

 

5-1 成功銷售,不能只靠話術

穩紮穩打銷售流程每一步,提升成功率

 

5-2 成交,是銷售人的天職

敢要求成交,才稱得上超業

 

5-3 引導客戶「成交自己」

當一名好的傾聽者,讓客戶說內心話

 

5-4 銷售人要勇於主導、善於引導

幫助客戶做決定,別被藉口與猶豫牽著鼻子走

 

5-5 克服客戶「不急」的軟釘子

堅定與持續,獲得客戶重視並進一步交流

 

5-6 別將「不需要」當真

展現銷售信念,以及對產品的認同度

 

5-7 不是有沒有錢,而是值不值得

聚焦產品價值,讓客戶「夠想要」

 

5-8 給客戶做決定的信心

成交不是靠說服,而是要讓客戶「心情舒服」

 

5-9 經營關係做服務,商機無限

業績不分大小件,只有人心大小眼

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    • 編/譯者
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 紙本平裝
    • ISBN
    • 9789864776948
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 頁數
    • 288
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

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