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  • 頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交

    頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交

    青木毅  著 今周刊 出版 2018/2/1 出版

    世界銷售冠軍教你精準提問, 立刻變身成交率99%的頂尖業務。 「可以給我一點時間,讓我為您做個介紹。」 「這個產品對您一定會有幫助。」 「這次的作業流程,發包給我們一定沒問題。」 你以為自己在做業務,其實只是說明產品。 從八十四個國家,兩千五百家代理商中脫穎而出的世界銷售冠軍青木毅,告訴你成為頂尖業務就是要「精準提問,讓顧客主動開口說出自己需求」。 他獨創「提問型業務交涉法」,從建立關係、簡報、成交、事後追蹤、轉介的全套銷售流程,只要問對問題,就能引導客戶直視自己心中欲望,讓客戶買到手軟,不出三個月就成為頂尖業務。 ‧掌握人的行動原則「感覺→思考→行動」,循序漸進就能點燃客戶欲望。 ‧利用問句掌握主導權,讓交易過程行雲流水,客戶主動說:「我想買!」 突破「業務就是說明產品」的刻板印象,世界銷售冠軍告訴你「會提問,才是好業務」。說明產品無法幫助客戶,找出客戶需求,才能提供相對應的產品服務,讓顧客不只買你的商品,還流淚感謝你的幫助。 突破顧客心防必學提問50問 ◎客戶的推託就是取得信任的轉機 客戶:「可以再讓我考慮一下嗎?」 業務:「謝謝您,您肯考慮就是我們最大的榮幸。請問,讓你考慮的點主要是那些方面呢?」 客戶:「不知道手頭上的費用夠不夠。」 業務:「原來如此,具體來說,是怎樣不夠呢?」 客戶:「因為每個月收入固定,所以不知道有沒有多餘的費用可以購買。」 業務:「原來如此。其實像您這樣的客戶,正是最適合我們產品的人。可以給我一點時間說明嗎?」 ◎層層提問讓客戶不由自主講出心裡話 業務:「請問對於這個問題,您有什麼想法嗎?」 客戶:「目前還好。」 業務:「怎麼說?」 業務:「因為現在很忙,總之,先做目前可以做的就好。」 業務:「那假設可以改變現狀的話,您會想怎麼做?」 客戶:「這是不可能的。」 業務:「所以我才說『假設』嘛,假設可以,你會怎麼做?」 客戶:「這個嘛,如果可以的話,我其實會……」 業務:「原來如此,聽起來很不錯。」 ◎成交後讓客戶備感尊榮,主動為你介紹新客戶 業務:「請問在購買這個軟體前,狀況大概是怎樣呢?」 客戶:「電腦上的作業很花時間,大概需要三四個小時。」 業務:「那現在呢?」 客戶:「一小時內就可以解決了。」 業務:「那與以前相比有什麼不一樣嗎?」 客戶:「開始使用這個軟體後,節省了至少一半的作業時間。一天內可以完成的工作變多了,甚至有時間可以想新的企畫案。」 業務:「有幫上您的忙真是太好了。」

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  • 為什麼99%的成交都藏在銷售細節:40個小地方,是你業績翻倍的機會!

    為什麼99%的成交都藏在銷售細節:40個小地方,是你業績翻倍的機會!

    南勇  著 大樂文化 出版 2019/12/27 出版

    ★系列著作暢銷500000冊! ★網路書店好評率高達99.7%! 顧客印象最深的,通常不是你砸多少錢, 而是在他不經意處留心思! ‧想知道公司賺不賺錢,為什麼到廁所巡一圈就知道? ‧希望大幅提升成交率,幫顧客搞定停車「地獄」就好? ‧如何掌握「天時地利人和」,不讓名片被當便條紙? ‧顧客被氣到炸毛,怎麼讓他們平復心情還會感謝你? ‧快速成交不靠口才或賣人情,竟是「外表決勝負」? 以上細節,你以為沒關係,卻是決定業績好壞的關鍵! 明明服務超周到,只差沒179度鞠躬,為什麼顧客還是遲遲不買單?待客就像追情人,只會油嘴滑舌、沒有精心策劃小驚喜,難以得到顧客芳心!那麼,該如何只用一點小細節,就成為偷心大聖呢? 作者南勇借鏡日本享譽全球的服務業經驗,用中肯到讓你狂點頭的生動故事,以及血淋淋的親身經歷,並搭配7大銷售場景、40個實際案例,幫你找到業績翻倍的關鍵機會! ★為何掌握「顧客的小心思」,就能達到99%成交? 越是不起眼的地方,一旦被放大檢視,越會帶來毀滅性的嚴重後果。如果a、b兩家店的品質和價格都相同,你會選擇跟誰買? 重點1:店內環境 【a店】你聽銷售員介紹商品時,發現旁邊有員工在討論工作,但他沒控制好音量,導致你無法專心。 【b店】你聽銷售員介紹商品時,感覺旁邊有員工走過,抬頭正好與他四目相接,只見他露出迷人笑容,並點頭示意。 重點2:遞名片 【a店】銷售員隨意從口袋中掏出一張制式名片,並對你說:「這是我的名片。」 【b店】銷售員慎重從名片夾掏出有個性的名片,遞出時先複誦名字與職稱,對你說:「請多關照!」 重點3:問候語 【a店】你剛踏進店裡,店員用毫無起伏、千篇一律的語調說:「歡迎光臨。」 【b店】你一踏進店裡,店員用熱切的眼神,微笑地說:「歡迎光臨~~」 ★別讓不起眼的「環境死角」,成為壞事的老鼠屎! ‧「廁所」是判斷店家能否長期經營的指標 作者為了改善汽車銷售店的廁所問題,親自向清潔人員示範「生飲廁所水」。從此之後,廁所始終維持整潔。(※作者有練過,請勿模仿) ‧管理好商品門面,也要注意「售後環境」 作者參觀豪華汽車品牌的發表會,店內裝潢和服務無可挑剔,但售後維修的工廠骯髒不堪、工人無精打采,令人不敢恭維。 ★被顧客「已讀不回」?5個小心機製造再度光臨的契機! 心機1:刻意留下遺憾,讓顧客感到「不滿足」 【案例】超市推出滿額送沙拉油和洗衣粉的活動,但特意告訴顧客沙拉油已經送完,必須一週後才能拿到贈品。 心機2:建立信賴關係,用「人情」綁架顧客 【案例】化妝品櫃姊和客戶當閨蜜,經常分享保養心得,還會送獨家贈品或是預留搶手商品,讓對方基於人情經常來消費。 心機3:增加「同行者」的好感,爭取加分機會 【案例】服裝店店員遞給顧客名片時,特地給隨行小孩印有卡通人物的名片,讓小孩愛不釋手,不停吵著還要再來。 ★顧客心海底針!如何透過「商品演示」緊抓人心? 一邊介紹商品、一邊演示是激發購買欲望的關鍵一步,該怎麼做才能留下深刻印象,快速拿下顧客的錢包呢? 1. 保持展品的絕佳狀態 展品是激起顧客未來美好嚮往的橋樑,如果展品骯髒、劣質,會使對方的新鮮感和興奮感大打折扣。 2. 用小道具讓想像具體化 具體道具比口說無憑更有效果,如果想呈現汽車空間寬廣,可以實際擺上棉被和枕頭,將車子營造成房間的感覺。 3.貼心是成交的最後一哩路 汽車銷售員不畏室外高溫,大老遠將車子開到客戶面前,甚至順便清洗乾淨,只為提供最好的體驗。

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  • 地球人拒絕不了的推銷術

    地球人拒絕不了的推銷術

    張世輝  著 高寶 出版 2010/3/31 出版

    催眠式行銷始祖 張世輝 最新力作! 年銷售額超過 10 億美元的壽險顧問喬.甘道夫曾說:「成功的銷售,來自於2%的商品專業知識,以及,98%對人性的瞭解!」 瞭解商品,你只能勉強賺到20%的收入; 瞭解人性,你卻能夠創造大於80%的財富。 因為「人性」,是你超越銷售極限的唯一挑戰,更是驅動顧客購買的行為密碼。 這世上銷售人員有三個等級:平庸、頂尖、偉大,你想當哪一種人? 頂尖的銷售人員,所創造的財富,是平庸者的25倍! 然而,偉大的銷售人員,所創造的財富,是頂尖者的25倍! 本書道出從平庸到頂尖,再從頂尖到偉大銷售的12套突破心法與實務案例。 不只教你如何準確解讀顧客的心意,更能學習如何讓沒有需求的顧客也能購買! 同時,你會發現顧客的抗拒真有趣,因為抗拒,就是成交的資源! 從今天起,讓自己成為一個激勵顧客採取購買行動的專家!

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  • 超業攻略:比銷售技巧更值得學的事

    超業攻略:比銷售技巧更值得學的事

    解世博  著 商周出版 出版 2020/1/19 出版

    客戶不喜歡推銷員,但都愛──超級業務員! 為什麼他總是有客戶?為什麼客戶都喜歡他? 為什麼他一出手就打到?為什麼他總是輕鬆成交? 超業不靠天分,不耍話術,以貫穿銷售的攻略思維, 擬定通盤計劃、策略和做法,突破銷售瓶頸, 各產業進階稱雄,成為人見人愛的頂尖超業! 大部分的人,只用20%的時間思考,花80%的時間苦幹蠻幹,達到差強人意的結果; 而少數的人,願意用80%的時間思考,花20%的時間重點操作,達到十分滿意的結果。 一般業務員,前面不想太費力,成交簽單憑運氣; 頂尖銷售人,前面用心費點力,越到成交越省力。 頂尖超業都知道,比努力更重要的事――攻略思維。 50個銷售現場的真實案例!◆ ◤什麼是攻略? 攻略就是通盤的計劃、策略和做法。 運用在商場上,就是生存本事和獲利方式。 攻略,是想創造成就的銷售人一定要會的事, 有了攻略思維,不需要天分,憑著準備,人人都能成為頂尖超業! ◤四大銷售瓶頸,聽起來很熟悉嗎? 客戶開發老卡關 拜訪客戶總碰壁 秀出產品沒下文 客戶牽你鼻子走 ◤頂尖超業的攻略 開發客源 為什麼他總是有客戶? 【關鍵思維】:找到立足點與施力點 清楚知道你的主力市場,快速站穩腳步 接觸拜訪 為什麼客戶都喜歡他? 【關鍵思維】:引發客戶對你的興趣,找到你能為他做什麼? 營造有亮點的接觸拜訪,客戶都喜歡你 秀出產品 為什麼他一出手就打到? 【關鍵思維】:有需要、夠想要,產品才能賣;身分不同,結局也不同 拉高專業度與權威身分,一出手就打到 引導成交 為什麼他總是輕鬆成交? 【關鍵思維】:同理理解,主動引導 主動引導客戶成為贏家,讓你客源不斷 =專業推薦= jw智緯管理顧問公司總經理 張敏敏 知名講師、作家、主持人 謝文憲 台科大學資訊管理系專任特聘教授 盧希鵬 台灣科技大學管理學院院長 欒斌

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  • 喚醒你心中的「魔鬼」!100個超級業務都在用的強勢締結法則

    喚醒你心中的「魔鬼」!100個超級業務都在用的強勢締結法則

    早川 勝  著 大都會 出版 2019/8/1 出版

    全球top 1% 百萬圓桌協會(mdrt)頂尖業務經理人 早川 勝 首次公開!「50種銷售技巧+50個鍛鍊鐵則」 ──賣的不是商品,而是你個人的價值── 累積千人數據完成的超實用法則 日本亞馬遜商業理財書籍排行第一 上市半年即再版30刷!在日本引爆話題的商業新書 ●拒當「傳統業務員」 還在對客戶低頭哈腰,拜託對方向你買東西嗎?這時的你已經沒有尊嚴了,你需要的是抬頭挺胸、正正當當的心態,藉由「販賣」解決客戶的「人生問題」。 ●「做」就對了 你的所思所想,就是你的未來。對目標事先進行計畫,是很重要的一件事,但計畫這件事「差不多」就好,先「做」再說,不付諸行動,就沒有成果。 ●活用「吸引力法則」 你必須知道自己想要的是什麼,並專注於積極的思想和慾望。正面的力量會相互吸引,因此拋開所有的負面想法吧,客戶將會被你「理所當然的想像力」吸引過來。 本書特色 本書改編自數千人的真實故事,站在業務員的角度以100個超實用法則,循序漸進的說明從事業務行業的技巧,對百行百業的業務從業人員來說絕對是不容錯過的一本書。 名人推薦 富邦人壽 北區部部長 林國政 太子汽車公司(suzuki) 副總經理 林光耀

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  • 金牌業務:9種心態+8項技巧,決定你的業績表現

    金牌業務:9種心態+8項技巧,決定你的業績表現

    安東尼.伊安納里諾  著 天下文化 出版 2019/5/31 出版

    3個月業績增加10%的實戰手冊 沒有賣不出去的東西,只有不知道怎麼賣東西的業務員 17項超級業務員必備的關鍵要素,讓你跟誰推銷都成交 想要成為超級業務員,該加強什麼技巧? 超級業務員的成功關鍵是什麼?是了解市場、產品、公司品牌、競爭對手? 都不是,成功銷售最關鍵的要素是你! 不論你是菜鳥或是老將,只要改變心態、掌握技巧, 人人都可以拿下業績top 1。 安東尼.伊安納里諾(anthony iannarino)是銷售界著名演說家,專門教導業務員銷售技巧,他創辦的知名銷售部落格thesalesblog.com,每個月吸引五萬名讀者上網閱讀。 在他決心投身銷售工作時,他自問一個業務界多年來難以解決的問題: 為什麼在一個產業中,只有少數人成為超級業務員,其他大多數人的業績卻很普通? 為了研究這個問題,他閱讀眾多書籍、親身測試各種銷售策略,並訪談數十位超級業務員,經過25年的研究與親身實證,整理歸納出成功業務員擁有的17項共同特質,包括: 自律、樂觀、關心、求勝心、機智、積極主動、堅持、溝通與負責, 這九種心態,幫助超級業務員創造影響力。 成交、開發客戶、說故事、診斷、談判、商業思維、變革管理與領導, 這八項技巧,幫助超級業務員創造競爭優勢。 在衰退的市場或產業,都有業績出色的業務員,在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。成功業務員能夠克服大環境的困境,永遠為自己、公司與客戶創造價值。 心態轉彎+技巧調整,打造客戶一定要選擇你的專屬特質!

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  • 99%頂尖業務都在用的猜拳提問法:世界銷售冠軍獨創後手必勝,成交翻倍祕技

    99%頂尖業務都在用的猜拳提問法:世界銷售冠軍獨創後手必勝,成交翻倍祕技

    青木毅  著 今周刊 出版 2019/3/14 出版

    暢銷書作家《頂尖業務的50個最強問句》作者最新力作,透過猜拳提問法改變日本三萬名業務的人生,透過書中的方法讓你的業績長紅,變身公司的王牌業務。 《頂尖業務的50個最強問句》作者最新力作, 改變日本三萬名業務的終極提問技巧, 讓業績起飛,成為公司的王牌業務。 世界銷售冠軍青木毅, 獨創提問型業務交涉法, 在日本指導人數累積達三萬名業務, 告訴你,想成交就要這樣做! ◎想猜拳,要從讓對方願意出拳開始。想成交也必須建立在客戶有需求上。 案例一:先確認客戶對產品的需求,才有繼續發展的空間。 業務:「您好,歡迎光臨,請問是來找什麼嗎?」 客戶:「我單純來看看電腦。」 業務:「感謝您特地光臨本店,請問平常都用電腦做什麼呢?」 客戶:「我都拿來打遊戲,想看有沒有跑遊戲比較順的。」 ◎百分之百的猜拳獲勝技巧,就是慢一步出拳。讓客戶先講出需求,才能立於後手的不敗之地。 案例二:詢問現況,讓客戶自發性挖掘潛在需求。 業務:「請問您現在的電腦用多久了?用起來滿意度你會打幾分呢?」 客戶:「已經用五年了,滿意度大約有八十分吧,算是蠻滿意的。」 業務:「能用五年應該是用起來蠻順手吧。請問剩下二十分不滿意的部分是什麼呢?」 客戶:「玩遊戲的時候覺得畫面有點小,看久了眼睛會痠。」 業務:「那您會想要改善這個狀況嗎?」 客戶:「會吧,如果換下台電腦的話,想挑一台螢幕大一點的。」 ◎從滿嘴強迫推銷的銷售人員,變成解決客戶問題的諮詢顧問。 案例三:就算客戶在成交時突然動搖,也能循循善誘,找出癥結點後一一擊破。 客戶:「我大概了解了,但還想考慮看看,可以再給我一點時間嗎?」 業務:「好的,謝謝您聽我說了這麼多。想請教您,覺得這台電腦如何?」 客戶:「我覺得還不錯啊。尤其畫面的部分,玩遊戲應該會覺得很滿足。」 業務:「所以想請問您還要考慮預算的部分嗎?」 客戶:「可以這樣說。」 業務:「好的,預算上若有其他考量都可以再詢問我。」 客戶:「沒問題。」

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  • 業績千萬4連霸的制勝筆記:頂尖房仲何勝緯的銷售價值學

    業績千萬4連霸的制勝筆記:頂尖房仲何勝緯的銷售價值學

    何勝緯  著 華品文創 出版 2019/3/1 出版

    20/80理論 培養關鍵客戶 照顧重要客戶方面,不要只用制式化的作法,像是送禮、電話問候等…… 若是能夠給客戶好的服務體驗,該名客戶就會介紹其他客戶,老客人會帶入新客人,一旦能產生這樣的良性循環,業務就能做得比較輕鬆。畢竟經營、開發新客人需要投入較高的成本,老客人 經營成本較低且成交率高,因此,「關鍵客戶」一定要抓住。以房屋買賣為例,也許這位客人一輩子只跟你買一次,但可以期待的是,這位最初僅占20%利潤的重要客戶,日後可能為你帶來80%的獲利。因為你帶給他的美好服務體驗,他會因而介紹交易金額更高的優質客源給你。在本人的房仲生涯中,已出現過多次這樣的案例,也因此,我總是把每一次的服務都當成是第一次,不論客戶是新或舊。 面對客戶吐槽、同業捅刀、市場萎糜,業務奇才連破高標、業績連霸的獨到攻略指南! 剛入行就碰到房地產景氣大崩壞的年代,物件少、買氣冷、房仲業人人自危,而剛退伍的何勝緯一頭栽進這幾乎要窒息的市場,卻從第一年起連續4年,每年都賺超過千萬年薪! 房仲新鮮人一步登上超級業務寶座,是運氣?是技巧?還是天縱英明?何勝緯道破自己連續4年制霸千萬業績的銷售價值學、分享如何聰明工作,攀登業績高峰的成功職涯。 當房仲想要賺錢?不是一張嘴和一副厚臉皮,「服務熱忱」這個老掉牙的關鍵字,竟然就是超級業務追求標竿的不二心法,看看何勝緯怎麼從熱情出發,用心實現客戶的幸福與自己的財富。

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  • 年薪千萬的業務員是怎麼做到的?21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

    年薪千萬的業務員是怎麼做到的?21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

    史蒂芬.哈維爾  著 天下雜誌 出版 2018/11/28 出版

    ★微軟、蘋果都學習的銷售技巧 ★amazon五顆星好評 80%的業績來自20%的超級客戶! 如何找出你的鯨魚級客戶?抓住他們的方法有何不同? 指導微軟、蘋果等企業提升業績的專家公開祕訣, 掌握超級業務員的心法,更有系統地強化你的銷售實力。 平平都是業務員,為什麼有人年薪破千萬,你卻苦追業績? 請先想想以下問題: ‧你有多了解你的產品與服務?這些跟你的成交紀錄有何關連? ‧哪些客戶貢獻最高的收益流? ‧為了達標,你會聚焦在哪些事情上? ‧在生意交易之外,你如何跟你的客戶往來? 平庸與頂尖的差別是有效的行動! 4大銷售力 x 9個增加黏著度心法 x 8個高效工作力 掌握鯨魚級客戶,才能勝出。 本書作者史蒂芬.哈維爾是《財富》(fortune)雜誌50大企業顧問之一,縱橫業界超過三十年。他在諮商服務的過程中發現,絕大多數組織只知道用指標來衡量業務員的銷售能力,卻漏掉一個關鍵:頂尖的業務員到底做了什麼,才會那麼傑出?如何複製頂尖業務員的成功要素,提升銷售團隊的表現? 他親訪七個產業近兩百位年薪數十萬美元、甚至破百萬美元的超級業務員,歸納出21個銷售祕訣,成為他顧問生涯中最受歡迎的課程,吸引微軟、蘋果、三星集團等一流企業客戶取經,有效協助提升銷售。 鯨魚級客戶――是最有分量的客戶,他們是黃金。頂尖業務員不僅能辨識誰是鯨魚級客戶,更把80%的時間與心力花在前20%的大客戶身上,深入了解他們的需求、提供令人驚艷的服務,為自己與公司賺進最多錢。 如何晉升頂尖?本書將教你一步步有系統地落實業務工作的每個層面: ‧哪些技巧與成功有直接關連‧如何與現有顧客建立關係 ‧如何爭取新顧客 ‧如何讓團隊幫你成功 ‧什麼是阻礙達成銷售的路障   ‧如何準備才能達成銷售目標 ‧如何找出有意義的績效指標‧如何有效管理每一天的行程 如果你從事銷售工作,這是一本為你而寫的書。 如果你已經把工作做得很好,本書介紹的訣竅將使你更出色; 如果你已經有優異的表現,你甚至可以躍升成為頂尖人才。

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  • 跟華爾街之狼學銷售

    跟華爾街之狼學銷售

    喬登.貝爾福  著 大塊 出版 2018/1/3 出版

    《華爾街之狼》幕後祕密大公開 獨創「直線銷售說服系統」,本尊手把手指點 「把這支筆賣給我!」——教你精通狼的說服力之道 3量表 x 5要素 x 10法則 掌握獨門「直線銷售說服法」的精華絕招, 不論銷售、談判、交涉、日常溝通, 發揮你的影響力,讓任何人全都心甘情願去做任何事, 創造財富,成就人生。 李奧納多.狄卡皮歐飾演的喬登.貝爾福在電影《華爾街之狼》中,利用直線銷售說服系統,把一群社會適應不良、賺錢少少的人,變成善於成交、賺錢多多、能夠把任何東西賣給任何人的搖滾巨星。 大銀幕上,金融圈紙醉金迷、腐敗沉淪、大起大落的黑暗面深入人心,但在新書《跟華爾街之狼學銷售》裡,早已浪子回頭、華麗轉身的貝爾福,要傳授他何以能夠呼風喚雨的真功夫。 在你的事業與人生中,最重要的資產是什麼? ——說服力! 說服力意味著不管在工作或個人生活中,有效銷售你的產品或服務、敲定交易、脫穎而出的能力;向世界證明你的立場和理由,創造個人最棒的未來,也全都有賴於如何去說服對方行動。 銷售是生活中的一切。不是只有業務員、銷售員才在用。其實,每一天你都在說服別人,訴說你的想法、觀念或產品很有道理。銷售也適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。總之,我們在一生中的某個時點,都會面臨必須對別人、對夥伴、老闆、員工,甚至約會對象等等,推銷自己。 這是第一部針對貝爾福在國際大獲成功的「直線銷售說服系統」的全方位指南,這個系統經過科學驗證,能顯著增進一個人達成預定結果的影響力與說服力,應用範圍不限於商場職場,也包括個人生活場景。貝爾福將破解如何說服任何人去做任何事的關鍵要訣,以及教導不論年齡、教育或技術程度的任何一個人嫻熟說服的方法,使你蛻變為銷售、成交、談判、創業、演講或溝通高手。 全書要點 ◎拆解銷售與說服的密碼 ◎發現銷售魔法子彈 ◎創造符合道德價值的簡報且能順利成交 ◎精通肢體語言、聲調的藝術 ◎辨識甄選有價值客戶的方法 *** 本書特色 【書籍重點特色】 1.貝爾福以絕對成交的銷售心法重新再起,大力倡導「良心銷售與說服」,書中逐步分析他自創且經過反覆驗證的「直線銷售說服系統」,讓每一個人或組織團隊都能成為金牌冠軍銷售員。 2.所謂的良心銷售與說服,不是讓客戶接受他們不願意或不該接受的東西,而是讓他們克服踟躕不前的心理障礙,這能幫助你也成為非凡的商業成功者。 3.貝爾福是位天生的銷售高手,他獨創的直線銷售說服法,強調發掘客戶的需求,開場白要單刀直入在頭四秒取得先機,同時透過一系列事先想好的步驟,從初識客戶到最終成功賣出產品。 4.本書適合業務、行銷人員的養成培訓。強調針對任何一家公司或個人,無論年齡、種族、性別、教育程度、社經背景,都有能力創造巨大的財富與成功。

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  • 想成交,先要有被拒絕的勇氣

    想成交,先要有被拒絕的勇氣

    陳彥宏  著 智富 出版 2016/4/7 出版

    《商業周刊》最受歡迎的超業講堂:「業務員如何透過網路社群,經營鐵粉級的顧客」 完全公開! 8萬人fb 感動按讚, 業務、企劃、行銷、企業經營、個人品牌, 網路電商的感性時代,一定要知道的話術! 《被討厭的勇氣》告訴你,「人只有在覺得自己有價值的時候,才會有勇氣。」 找到個人價值,發揮最大影響力,客戶就是要主動推薦你!

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  • 打電話就賣3億:講對了,什麼都能賣,傳奇業務的高成交話術

    打電話就賣3億:講對了,什麼都能賣,傳奇業務的高成交話術

    淺川智仁  著 如何 出版 2019/5/1 出版

    ★獻給所有的業務員,一本打動人心、讓客戶歡喜購買的對話秘笈! ★沒交情、沒見過面,光是打電話就創造3億業績! ★各行各業都適用,含9大銷售心法、4大對話訣竅、6大提問法、ok和ng話術對照示範,一目了然,易學易記! 賣太好了,真是不好意思!!! 當業務第2年即登上世界銷售第1寶座,傳奇top sales首度公開,獨家勸敗話術! 電話行銷、汽車業、人力仲介、醫美整形、壽險、房地產……各行各業都適用的說話之道,讓超級業務員不斷出線! 來自淺川行銷話術講座學員們的感謝 「多虧了淺川先生的建議,我從2015年度開始,連續3年獲得頂尖業務評鑑第1名。」──(平澤賢治/lexus足立店 lexus specialist) 「我曾經欠了一屁股債,遇上淺川先生自此改變人生。加入不動產公司一年半,就晉升課長,下定金額和新客戶件數都拿第一。後來轉換跑道,創下一個月兩次當選mvp、兩次獲新客戶王等紀錄!」──(渡邊雄太/株式會社recruit career) 「跟著淺川先生學習不久,就達成創業17年來最高銷售業績,同時是史上最大獲利!遇見淺川先生後,人生變得美好豐收。」──(渡邊悟充/三鷹jc第46屆理事長˙realize公司執行董事長˙「落日酒樂」居酒屋負責人) 「認識淺川先生後,透過數字看見過去不曾察覺的實力,診所的營業額翻了一倍!」──(竹田啟介/湘南美容診所區域主任醫師暨抽脂技術最高負責人) 亞馬遜讀者五顆星好評 *這本書寫的都是業務員應有的正確心態,每個業務員都應該讀。 *不論是想要用對話來建立人際關係,或是想要提升業績的人,都推薦讀這本書。 *淺顯易懂!馬上就可以在業務現場活用! *我對業務工作很不拿手,讀了這本書,就覺得好像可以一試。 *看這本書,感覺就像是在考試前向聰明人借筆記本來看一樣,簡單明瞭又很有趣,看了也很想嘗試! *真的是打動人心的業務話術,對人的心理描述很棒。

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  • 聊天就能把東西賣掉! 修訂版

    聊天就能把東西賣掉! 修訂版

    箱田忠昭  著 世茂 出版 2019/3/5 出版

    亞馬遜讀者5星推薦 日本銷售突破50萬本 99%的人輸在不會表達 培養雜談力,你也能成為金牌銷售! 為什麼一個月交談六次,每次至少五分鐘,東西就能賣出去? 為什麼只要用了「所以」這個詞,銷售量就能上升? 為什麼交談內容八成閒聊,兩成談生意,東西就能賣出去? 雅詩蘭黛公司前行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長、戴爾卡內基班公認講師教你: ✓人類的3大心理 ✓讓顧客想買東西的6種話術 ✓使人好感度直線上升的5招傾聽技巧 ✓業務員必須知道的69個問題 只要抓準人類的「行為模式」, 無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」,都能得到絕佳效果! 讓你掌握對方心理,在商場上無往不利! 為什麼一個月交談6次,每次至少5分鐘,東西就能賣出去? 因為「人在面對有好感的對象時,會積極做出回應」! 光靠品質好,商品到底能不能賣得掉呢?絕對賣不掉。最重要的,是必須在行銷的最初階段裡要先記住,所謂的銷售,必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。…… 人們都有共通的「行為模式」、「反應模式」。只要抓住這點,業務行銷能力就會有飛躍性的提昇。因為只要了解人類的「行為模式」,就會了解「該怎麼做才能讓對方對你抱持好感」。業務行銷的終極目標「不是在於提高銷售量,而是要建立起良好的人際關係」。 人有「不向討厭的傢伙買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧,商品能賣得出去的機率就很高。 抓準人類的「行為模式」, 以「顧客心理」為基礎, 任何場面都能應對得體! 無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」都能得到絕佳效果!

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  • 故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本

    故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本

    保羅.史密斯  著 天下雜誌 出版 2018/8/29 出版

    amazon銷售類排行榜全美top 1 讀者★★★★★五顆星評價 業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評 事實、數字或許有力量,但故事是從陌生變親近的最短距離! 6要素 × 8步驟,讓顧客與你想法同步、耐心不斷線; 只要掌握說銷售的故事技術,即便沒有好口才,也能做出高業績! 學會這套故事銷售的技巧,讓準客戶記得你、顧客信任你,進而快速成交,創造口碑! 在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍,說故事銷售,讓你賣什麼都成交! 沒有人喜歡被推銷,但大家都喜歡買東西,也喜歡聽故事! 故事訴求人類的感性腦,有獨特的溝通效果,讓顧客卸下心防、開啟信任,甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望,為業務人員創造了難得的銷售機會。 在顧客短暫的耐心限度內說個好故事,不是靠口才,而是要掌握一套故事技術。 本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練,也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員,搜集了2000多個銷售故事,為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。 故事,往往成為讓人印象深刻的亮點,也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。 銷售過程就是說故事的過程,準備好25套銷售劇本,就能因應各種情況,靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故事來自意外、來自衝突、來自情緒張力,故事有主角、有反派、有對話,更有啟發,讓你的買家切身體會:你,以及你的產品與服務,能夠為他們解決什麼難題,而且他們立刻就想要! 本書不只有業務員經驗談,還融合心理學、行銷學,以及全球知名企業的「說故事」技巧, 更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻,學會對自己說故事,激勵自己往前邁進, 在競爭激烈的市場中殺出重圍,成為超級贏家! 本書特色 顧客注意力最長三分鐘,必須掌握6個故事要素,讓推銷有趣味、有重點,更讓顧客記得你。 活用8個步驟,從挑選故事、套用結構,到設計對白,有效設計符合不同情境的故事。 從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易,運用25套劇本,建立獨特又有溫度的銷售故事。 情緒是讓故事更容易被記住的原因,5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。 章節後的自我練習,讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。 附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本,實用方便,讓你隨時輕鬆面對客戶。 大量故事案例整理,融合行銷與心理學,解析每種故事在客戶心中產生的效益

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  • 故事要瘋傳成交就用這5招

    故事要瘋傳成交就用這5招

    火星爺爺 (許榮宏)  著 利奇佳 出版 2017/10/3 出版

    資訊爆炸的時代,擁有故事力,才能贏得青睞。我們迫切需要一個好故事,讓自己被看見、讓產品被關注、讓品牌被傳播。 故事力,就是你的魔法力 好男人,不會說故事,無法贏得女神卡卡,只能贏得好人卡。 有好產品,說不出好故事,產品只能囤積變存貨,無法暢銷變爆款。 灰姑娘是好女孩,但沒有神仙教母幫忙,只能在家獨自黯淡,無法前往皇宮大放光彩。 多數人都是灰姑娘,比起任何時代都更需要神仙教母的魔法。故事力就是我們的神仙教母,擁有故事力,就擁有鹹魚翻身、升等未來的神奇魔法。 這本書,要把這份神奇的魔法,交給你。 狂傳256萬人次的ted講者 - 火星爺爺 本書作者火星爺爺,曾在2014 tedxtaipei,以一則八分鐘演說「跟沒有借東西」,創下256萬點閱人次。 任職滾石唱片時期,曾以郵購dm文案創下校園民歌2億的營收。 2016年更以繪本「包包流浪記」拿下德國紅點設計、日本插畫協會大獎等十六項國際大獎,並創下預購破五千本的出版奇蹟。 火星爺爺擁有24年說故事的經歷,並擔任企業講師,他將多言說故事的方法,整理成一套課程「故事王」,協助企業戰士們說出好故事,推廣產品跟品牌。這些客戶包括賓士、花旗銀行、台新銀行、7-11、富智康、htc、bottega veneta、麗嬰房、美吾髮、賽諾菲、遠東、微星、凱擘......等數十家企業。 超過2千人實證 火星爺爺也透過公開班分享,參與的學員來自各行各業:醫生、企業家、設計師、美容師、行銷人、公關企劃、工程師、業務主管...... 累積上百堂授課經驗後,火星爺爺發現,透過課堂上實作演練,任何產業的人都能立即運用這些工具,幫自己、幫產品、幫品牌說出好故事。他將這些心法寫成這本書,要幫助更多人擁有故事力。 經歷2千人課堂參與,效果已獲驗證。如果你需要經常說故事,這本書一定能幫助你。 超簡單:4句口訣+一張工具圖 這本書沒有煩瑣、抽象、操作性不高的原則,你只需要記住四句口訣,加上一張工具圖就可以開始說故事。 運用這些口訣與工具,你將學會: 說出讓人難忘的自我介紹與產品介紹。 說出充滿畫面感的故事。 寫出「一句就k.o.」的slogan與金句。 說出一分鐘就賣掉產品的話術。 做出充滿視覺衝擊的簡報。 講出撼動百萬人心的演說。 超好學:海量案例,一看就懂 每個說故事的手法,火星爺爺都為你準備海量案例,特別是許多國外的廣告海報與影片。熟讀唐詩三百首,不會作詩也會吟。看多了,你就會用。 每一個章節結束,並引導你實際演練。透過即學即練,你會發現上手好容易。如果你以前覺得說故事很困難,這本書將會完全改變你的觀點。 華麗變身故事王 如果你受夠了一直收好人卡,不想再面對成堆賣不出去的商品,不想要獨自關在家裡黯淡無光,那麼請開始鍛鍊你的故事力。 讓自己擁有故事力,絢爛出場,贏得全場目光。 讓你的產品,因為一個「好故事」廣為人知。 讓自己因為有能力說出好故事,生活變得無比豐盛多彩。 哪天站上ted,也請用你的故事,打動百萬人心。 準備好了嗎?讓自己華麗變身故事王吧。

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  • 富爸爸銷售狗(新版)

    富爸爸銷售狗(新版)

    布萊爾.辛格  著 高寶 出版 2015/12/23 出版

    在銷售的世界中只有五種純種狗 本書將揭示五種簡單卻又重要的銷售技能 請你認清你的品種,發揮你的潛力! 保險、金融、銷售、仲介人員必讀經典! 本書不只是專門針對銷售經理人,它是針對所有銷售人員的! 它將幫助你(一名銷售人員)確定自己的品種,了解自己的強項,同時賦予相當的觀察力,將自己的弱點限制在最小範圍內,這是一本讓你具備銷售威力的書! ★你是哪一種銷售狗?你身邊的人又是哪一種銷售狗?生活就是銷售! 銷售狗理論是一種能改變生活,實現銷售的成功方法論。 幫助所有的銷售人員確定自己的品種,瞭解自己的優勢, 賦予自己清晰的洞察力,將自己的弱點限制在最小範圍內。 認清銷售血統,發揮銷售潛能!你是哪一種銷售狗? 五種血統的銷售狗: ★比特犬:最好鬥,可能也是最典型的銷售員類型。 ★黃金獵犬:熱情友好、含情脈脈,畢恭畢敬,滿足客戶的期望。 ★貴賓犬:智商極高,過於敏感,對於「保持外表與形象」非常在行。 ★吉娃娃:精得出奇,不要被他們的小個頭矇騙了。 ★巴吉度獵犬:他們跟你搏感情,同甘共苦,具有忠誠的性格魅力。 世界上的冠軍級銷售狗都是我們這個時代裡最受人尊敬、薪水最高、最受推崇的企業英才。 沒有銷售狗,企業就無法生存;沒有了不起的銷售狗,企業就無法繁榮。幾乎所有了不起的企業領導人、成功的企業家和了不起的投資家,都把成功歸結於他們所受過的銷售培訓和銷售經驗。 能以激情、智慧和技巧獲取或獵取的目標,是一種獨特而寶貴的才能。毫無疑問,如果你對銷售、遊說或談判越是內行,出色的公關以及財富、機遇的大門就越容易為你敞開。

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  • 業務之神的絕技:不賣商品,不閒話家常,怎樣讓顧客爽快買單?

    業務之神的絕技:不賣商品,不閒話家常,怎樣讓顧客爽快買單?

    加賀田晃  著 大樂文化 出版 2014/7/28 出版

    繼《業務之神的絕學》突破20萬冊,加賀田晃最新力作! 「業務之神」加賀田晃這次傳授你: ‧9個讓顧客備感尊榮的禮儀 ‧12種成功簽約的說話術 ‧11條超業必備的獨門絕招,提供應用方法與具體案例,幫你徹底消滅賣不出去的原因,銷售能力更上一層樓。 從中輟生到業務之神的加賀田晃,生涯簽約率高達九九%,擁有40年實戰經驗,曾擔任17家公司業務主管,指導超過800家企業、3萬個業務員,造就不可計數的超級業務員。 業 務之神的絕技是什麼?就是「常識?常識是什麼東西?去他的常識!」,這也是加賀田晃的口頭禪。他堅信不管商品是什麼,只要有心,想賣就賣得掉;如果 受到常識制約,只會錯失良機。有一次,顧客完全沒有存款,只是來看看房子而已,加賀田晃照樣初次見面就成交,賣掉頭期款600萬日圓的公寓。他就是這麼 神! 「為什麼賣不出去?」是業務與銷售人員最苦惱的問題。加賀田晃歸納出11個原因,不僅適合業務員檢視自己,身為業務主管者更可以用來評量部屬: ‧有沒有為自己設定「快樂與恐懼」?和同事打賭比業績,讓分賠錢也沒關係。 ‧與客戶說話時,是否充滿活力,散發出氣勢與自信? ‧是否把業務員的自由當隨便?有沒有公私不分? ‧業務的最高境界是「永不放棄」,輕易打退堂鼓,只會讓你習慣失敗。 ‧……… 因此,加賀田晃強調,要讓顧客爽快買單,有些事千萬不能做: ‧不要賣商品,賣的是好處和必要性。 ‧不必閒話家常,別浪費客戶寶貴時間。 ‧不說「不可能」、「很困難」、「辦不到」。 ‧客戶店裡來了客人,不可沉默站在一旁——那該怎麼辦?…… 但是,有些事一定得做!是哪些事?又該怎麼做?透過自己「笑中帶淚、淚中帶笑」的人生體驗,加賀田晃分析這些問題,並提出解決方法。連苦澀的初戀都讓他領悟到:談戀愛與做業務的誘導藝術相同,為了不被顧客拒絕,得按部就班,更不可要求對方明確表示yes或no。 業務工作的基礎,在於和顧客接觸。一旦學會如何精進儀容舉止,做好預備動作,當天簽約率就會從5%攀升到50%,甚至更多!抓住9個禮儀重點,讓顧客備感窩心又尊榮,第一次見面就喜歡你: ‧絕不跟顧客說:「這樣不對。」發生爭論時,如何處理才對? ‧名片是對方的分身,收取名片俐落有禮,讓顧客讚嘆折服。 ‧不同時進行兩件事,做每個動作之前,先靜止○.一秒。…… 說話技巧,是業務員的關鍵能力。從接觸顧客到成交收尾,加賀田晃教你掌握兩大重點──「效果最大」、「絕不讓對方不愉快」,活用12種話術,讓成交有如囊中取物: ‧愉快說話,把自己當福神,因為業務是「幫助別人獲得幸福」的工作。 ‧語調平淡像念經,客戶腦袋沒反應。怎樣的強弱緩急,最凸顯重點、吸引注意力? ‧互動式問答引導對話方向,能讓顧客放棄抗拒,歡喜簽約。但具體方法是什麼?…… 此外,他更彙整畢生的誓言與目標,精鍊出超業必備的11條獨門絕招。只要徹底實踐,讓你魅力與魄力操控自如,業績馬上翻漲好幾倍! 業務之神的絕技,不但業務員爭相學習,老闆和主管更讚不絕口:「將書送給所有員工」、「每天早上都模擬情境來演練」,還「舉辦銷售技巧讀書會」。從現在開始,再也不必反覆拜訪、好說歹說,不論是強硬或難喬的顧客,你都能所向無敵,讓對方爽快買單!

    85特價221
  • 銷售巨人PART2:反傳統銷售實戰

    銷售巨人PART2:反傳統銷售實戰

    尼爾.瑞克門  著 麥格羅希爾 出版 2000/9/20 出版

    銷售巨人part 2  銷售之父尼爾.瑞克門繼《銷售巨人》後,更進一步從業務員的需求出發,所寫成的spin銷售練習本,《銷售巨人part 2》。全書針對spin銷售的各項要點提出實例講解與練習,可幫助業務員自行規劃銷售拜訪,相當具有實用價值。  知名銷售顧問尼爾.瑞克門所提倡的spin銷售模式是高價位或大型銷售的最佳準則。透過情境佳、探究佳、暗示佳、解決性等四大類問題,銷售員便能擺脫傳統一昧推銷的行銷盲點,由建立互信開始,探知並滿足客戶的需求,開啟雙向供需的成交契機。 作者簡介  尼爾.瑞克門  畢業於英格蘭斐爾德大學,專精於心理學研究,目前是荷士衛研究機構和總裁和創辦人。該機構專事提供諮詢、舉辦研討會服務,客戶包括全錄、ibm、at&t。citicorp、柯達等國際知名企業。瑞克門堪稱是成功銷售的先鋒,在改善銷售技巧的研究與分析上素享盛名。 譯者簡介  蘇怡仲  國立中央大學企管碩士,國立台灣大學政治學士。現任職私人機構,並從事自由編譯工作。

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  • 為什麼超級業務員都想學故事銷售:5大法則,讓你的商品99%都賣掉(熱銷再版)

    為什麼超級業務員都想學故事銷售:5大法則,讓你的商品99%都賣掉(熱銷再版)

    川上徹也  著 大樂文化 出版 2019/10/7 出版

    ★日本轟動暢銷80000本 在地漢堡店的業績,為何能打贏麥當勞與摩斯? 創意雜貨的店家那麼多,為何顧客就愛到那一家? 因為,銷售人員說故事的方法,讓我們產生共鳴。 本書傳授3項黃金定律、7種魔法……, 並搭配27個真實案例,幫你把新客戶也變成老主顧! 從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》,你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫,但故事開發部主管瑪麗‧柯勒曼說:「在皮克斯,大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」 從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》,你不會介意動畫製成的荷花池,只想知道若曦與四爺的感情去向,你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃,只想看權謀爭寵與絕地反攻,你不在乎梅長蘇生在哪個年代,只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的,以及我們要的都只有一個──故事。 每個人都喜歡聽故事,因為故事不只好玩、好聽、好看,而且最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後,為近50家企業透過廣告「說故事」,還獲獎超過15次。他創造「story branding」一詞,將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。 ◎成功法則一:商品和其他公司一樣,也能用「6個角度」找到故事 你所以為的一樣,其實隱藏的是數不清的不一樣,所以投降前請先想: ・公司的理念、願景、抱負是什麼? ・透過你的商品,消費者能獲得什麼體驗? ・能打動消費者的服務、驚喜與期待是什麼?…… 【案例】:美國運通(american express)1983年實施「自由女神像重建計劃」,消費者每次刷卡消費,公司就撥款1美元,捐助給「自由女神重建基金」。結果,持卡人消費金額比前一年度增加28%,新辦卡人也增加了45%。 【名校觀點】:哈佛大學教授麥可‧波特(michael e. porter) 策略大師麥可.波特指出,社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產,讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。 ◎成功法則二:一個好的故事,總是會有「3大黃金定律」 如同皮克斯有一套說故事的標準公式,想構築一個動人故事,你需要: ・主角:通常本身或被迫欠缺某種東西。 ・目標:目標遠大且難以實現。 ・態度:不畏挫折與阻礙,一路披荊斬棘。 【案例】:日本肢障運動員佐藤真海,在申奧會議上透露,她曾是運動好手卻因病截肢,故鄉又發生311大地震,終究領悟能帶來力量的,正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事,成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。 【名師觀點】:皮克斯公司資深劇作家艾瑪‧考茲(emma coats),在「說故事的22個法則」提到:你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試,多過於他的成功。除此之外,也分享可以套用在任何故事上的架構公式。 ◎成功法則三:結合好故事與企業品牌,你需要「3支利箭」 如果產品與品牌脫鉤,可能變成下一個味全,因此必須: ・闡述抱負與理想,讓消費者知道你為何而在。 ・找到你的最快、第一或唯一,你就能獨特。 ・打造動人情節,讓故事立體有效。 【案例】:日本「宮治豬肉」社長,決心改革農畜產業的困境,在2005年辭去上班族工作,接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業,進一步在隔年將其品牌化,躋身一級產業領導先驅。 【名校觀點】:哈佛商學院教授約翰•科特(john p. kotter)曾說:「不會講故事的企業家,就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司企業維持穩定營運,通常都會在管理下很大的功夫,但不論是管理或經營,說故事的能力都很重要。 ◎成功法則四:建立死忠客群,讓他們墜入愛河的「7大魔法」 想讓人愛上你的品牌,你得先學會去愛他們、與他們「談戀愛」: ・滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求 ・適時表露品牌的內心話,甚至是小缺點 ・保留一些神秘的元素,讓人想繼續探討而接近…… 【案例】:日本新幹線上有群「神級銷售員」,從準備工作到上場銷售都自成一格,但共通點在於「讓顧客滿意」。她們增加與乘客對話的機會,為的不只是販售商品,更提供愉快的體驗與雙方共享的「故事」,讓她們的業績達到其他人的3至4倍。 【名師觀點】:現代管理學之父彼得.杜拉克(peter f. drucker)認為「沒有顧客就沒有企業」,只有顧客才能給予企業資源、賦予企業完整的形象。企業必須確實了解顧客物質與精神上的需求,並建構能得到認同的價值觀來吸引顧客。 此外,還有成功法則五:故事銷售的核心是一切都要從人出發……。 本書除了傳授說故事、挖掘故事的方法,還搭配許多成功案例。其實,不是沒有故事,只是沒有發現;不是不會講故事,只是用錯方法;從現在開始,只要活用5法則,也能馬上構築屬於你和品牌的專屬故事! *此書為《為什麼超級業務員都想學故事銷售》第二版 本書特色 ‧詳細說明活用故事3大定律、3支利箭銷售的方法。 ‧讓消費者對你念念不忘、徹底愛上你的7大招魔法。 ‧徹底分析成功實例、附上運用教學,立刻就能上手。 名人推薦 悅思捷管理顧問有限公司總經理 柯振南 卓群顧問有限公司首席顧問 陳其華 蘇黎世國際人壽總經理 陳穎勳

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  • 絕對達成!業務之神的安靜成交術:不靠話術、應酬、競價,用專業贏得信任的神技!

    絕對達成!業務之神的安靜成交術:不靠話術、應酬、競價,用專業贏得信任的神技!

    馬修.波勒  著 三采 出版 2019/5/31 出版

    ★美國亞馬遜讀者評價5顆星:「馬修擁有讓人業績急速提升的能力!」 超級實用!黃金8步驟制定絕對賣出的銷售流程,業務魯蛇也能變頂尖業務! 馬修・波勒(matthew pollard)是美國知名的頂尖業務,30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單, 是許多知名企業如微軟、信用卡公司capital one爭相合作的對象。 他所創辦的「小型企業節」(small business festival)是每年美國前五大的重要會議。 以成就來看,很難相信馬修生性內向、人緣不佳、厭惡跟人說話,就學時期被霸凌。 所以當他19歲為了生計成為業務,第一天便被拒絕92次。 然而,短短幾週他便從被拒絕92次到5次內成交。成功率從1%劇增至20%,進步20倍。 並在幾個月內打敗公司所有業務,取得業績第一。他是如何辦到的? 馬修在被拒絕後的幾週內,開始鑽研銷售大師們的概念,掌握業務精髓的觀念與技術,拆解成黃金8步驟。 這更證實銷售是根據一套架構操作的專業流程。對任何想學習銷售,但卻不知道該從何著手的人來說,都是最好的開始。 撕掉對業務的萬年標籤:外向、有魅力、話術好 首先,馬修發現:「個性只是決定人們以不同的方式獲得成功,而非定義資格。」 馬修曾和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過,他從個人經驗及這些菁英身上了解到三件事實: 1. 銷售是人人都學得來的技巧。 2. 每個人都能創造出自己的銷售流程。 3. 只要明白這兩點,任何人都能成為最出色的業務。 黃金八步驟:快速掌握客戶心理、用專業建立信任,提高成交率 步驟一|銷售是一場表演藝術,不是戰爭 擦掉寫在額頭上的「業務」兩個大字。潛在客戶必須要能視你為一個不是只想賣東西給他的人。 →脫鞋、一杯水、天氣是三個隨即贏得信任的方法 步驟二|別浪費口舌,找出客戶最深切的問題 從「業務」變「顧問」,才是高手 →用這四個問題找出客戶的痛點,等於挖出金礦。 步驟三|直搗黃龍,找到能做決策的人 找到能決定的人談,才有下一步 →「符合資格」的方法讓對方更想跟你談生意。 步驟四|別人「賣東西」,我們「說故事」 產品賣點是滋滋聲,而不是牛排 →四個元素備好一套腳本,讓客戶從自身處境看見對產品的需求。 步驟五|面對歧見大原則:表達理解、不說「可是」 繞過客戶的異見,看穿疑慮背後的心理 →客戶的疑慮是交易成功前的陷阱,跳脫身份是唯一答案 步驟六|試探購買意願,出糗了也能裝沒事 給予方案,向「成交」往前一步 →不用咄咄逼人也能推動客戶前進的方法,讓他們從選擇找出答案。 步驟七|不敢說出口的問題,也能輕鬆說出 假定成交的心理有效提升成交率,而價格該怎麼談才能展現產品價值 →到底何時才是報價的好時機?如何能在第一次就成交,提高交易率? 步驟八|不斷改良,讓流程臻至完美 黃金八步驟如同一條生產線,應該依照經驗每次微調一樣,銷售成果會更加有效率。 如今,馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。更改革業務的運作方式。 不論你是專業工作者出來創業,在尋求資金或建立業務時、公司裡的業務經理在帶領團隊, 陌生開發新客戶、或者是剛出社會的菜鳥業務,這套神技都能讓你不靠話術、人脈、競價,也能成為頂尖業務。

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