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  • 促購力:日本業務教父教你43個巧妙逆轉客戶心理的成交絕學 促購力:日本業務教父教你43個巧妙逆轉客戶心理的成交絕學 伊庭正康 一起來出版出版 2017/7/19出版

    什麼都能賣到翻,誰都無法拒絕你 做業務,不需要特殊才能,不需要過人毅力, 日本業務教父告訴你:「成交的關鍵是直覺與反應!」 捨棄三流行為模式,改善二流思考習慣,成為一流業務人才! ⚫拜訪前,怎麼有效打聽客戶背景? ⚫遇到不懂的專業用語,反而能夠展現業務實力? ⚫怎麼做,能讓舊客戶主動幫忙介紹新客戶? ⚫喪失幹勁的時候,一流業務如何充電? 學員回流率超過98%,超人氣培訓課程大公開! 累積四萬次以上的業務拜訪,使他從一個膽小怕生的人,最終成為日本第一流的業務。作者深信:每個人都能成為頂尖業務! 自我介紹、開啟話題、選原子筆、配戴領帶……一流與三流業務的差異,藏在各種意想不到的細節裡。為了協助更多人,作者創立了一間培訓公司,每年與上千名業務分享實戰技巧。參加過的學員都說:「業務工作變得越來越有趣!」 頂尖業務靠的不是能力,而是對細節的堅持! 能不能站上巔峰,關鍵在於你是否了解以下細微差異: ⚫「糾纏」和「熱心」的差異 ⚫「相信」和「信賴」的差異 ⚫「滿足需求」和「超越期待」的差異 ⚫「知道」和「不知道」的差異 運用促購力技巧,神鬼不知逆轉客戶抗拒心理! 自然而然開啟話題 三流業務說:「對了……」,二流業務說:「今天天氣……」,一流業務針對客戶在意的事物,給予適當的讚美 ▶初次見面時,解除對方心防的最好方法是觀察與稱讚。 忙到無法好好回信 三流業務隔天一早回信,二流業務當天下班前回信,一流業務利用等電梯或紅燈的空檔,立刻用手機簡短回覆 ▶迅速回信,在客戶心中建立「處理所有事都很快」的信賴感。 聽到「目前不需要」時 三流業務不再勉強,二流業務決定下次再來,一流業務請客戶打分數,為他挖掘出內心的真正感受 ▶不是客戶想要隱瞞,而是你的問法不對。 當客戶的要求超過權限 三流業務斷然拒絕,二流業務以公司規定婉拒,一流業務將自己視為客戶的代言人,站在客戶的立場試著爭取 ▶你的一言一行,都會成為客戶判斷「是不是自己人」的依據。 開發新客戶的致勝祕訣 三流業務勤於登門走訪,二流業務提供優惠訊息,一流業務親自準備客戶會感興趣的資訊,讓人覺得細心又貼心 ▶為對方帶來有用的訊息,「煩人的糾纏」就會變成貼心的拜訪。 挑選領帶圍巾等配件 三流業務考慮價格,二流業務選擇品牌,一流業務根據客戶的企業標準色來配戴,展現「為貴公司效力」的決心 ▶顏色是身分認同的重要因素,讓人覺得你和他站在同一邊。 遇到市場景氣不好時 三流業務低迷不振,二流業務等待時機,一流業務積極提出三倍以上的企畫案,投入三倍以上的準備時間 ▶越是低潮,越要想清楚自己該做些什麼。

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  • 為什麼義大利麵要用黑盤子裝盤?只有1%的人才知道的飲食行動心理學 為什麼義大利麵要用黑盤子裝盤?只有1%的人才知道的飲食行動心理學 氏家秀太 光現出版 出版 2017/9/27出版

    日本第一餐飲諮詢顧問,公開只有1%的行家才知道的 「色彩」「視線」「時間」「服務」心理學! 【搞餐飲,不做短命店!!】 ★全臺餐飲人,都指定這本! ★經營者、店長、外場服務員、小本經營、連鎖加盟、高額投資……統統適用! 如果你今天想擺個攤販,賣賣雞排、滷味、剉冰…… 【在攤位前,面對來來去去的人潮,你會怎麼招攬客人呢?】 ╳用大聲公?擺設看板?設計攤位? ◎以現有食材做陳列,讓攤位營造出「○○色」的形象,就能提高客人的上門慾和購買慾! 【如果你的員工天生一副臭臉……】 ╳逼他假笑?花錢培訓?炒他魷魚? ◎在制服上增添「○○色」,就能讓他看起來和藹可親! 【菜單看來看去,客人就是不點你最想賣的商品時……】 ╳開口推銷?更改菜單?修改價格? ◎運用「Z字法則」與「0.3秒法則」,把強推商品放在菜單第一排由左數來的「第○項」,就能讓顧客在翻開菜單的瞬間,照著你的盤算點餐! 【想推銷商品時,你會怎麼說呢?】 ╳「現炸的,很好吃喔!」「食材很新鮮,要不要試試看?」 ◎「進貨很少喔,麻煩一位點一份就好!」「今天手工現做一百個,只剩最後二十個!」善用「負面元素」和「正面元素」,讓客人覺得:「這不買不行啊!」 如果你今天租了店面,想開間火鍋店、吃到飽店、咖啡廳…… 【在講求翻桌率的店裡,要怎麼不讓客人久留呢?】 ╳一直收盤子?一直擦桌子?上前三催四請? ◎在裝潢或擺設上採用「○○色」,就會讓客人覺得時間過得漫長,逐漸感到煩躁,快速用完餐後拍拍屁股走人! 【在追求加點的店裡,要怎麼讓客人持續點餐呢?】 ╳上前推銷?提供優惠? ◎在裝潢或擺設上採用「○○色」,就會讓客人不自覺久坐,於是愈點愈多! 【只要是吃到飽的店,客人肯定會吃太飽,那要怎麼降低成本率呢?】 ╳犧牲品質?減少品項?只好漲價? ◎在甜點區多放歐式「○○塔」,可以減少4倍食材成本! ◎改用「○○色」的盤子裝義大利麵,會給人分量多出22%的錯覺! ◎將挖冰淇淋的湯匙換成「○○ml」,裝進碗裡的量可以減少20%! 如果你今天想經營高級一點的餐廳…… 【當客人氣呼呼地問「我的餐點還沒好嗎?」時,你會怎麼回答?】 ╳回答「快好了!」「馬上就來!」就會永遠失去這組客人! ◎回答「還需要○分鐘,可以請您等一下嗎?」提出確切的等候時間,才是最能安撫客人的答案。 【六日黃金時段,店內座無虛席,但剛好有幾組新客人上門時……】 ╳「不好意思,我們要預約才能進去喔!」如果你只能道歉推辭,這間店很快就要倒閉了! ◎用「比一般規定的用餐時間短可以嗎?」極力挽留顧客。 ◎贈送「無期限」優惠券,塑造出「來了就有甜頭!」的印象,並將話題帶到下次預約,吸引客人再度上門。 【如何讓只來訪一次的新顧客變成N訪熟客?】 ◎寄送感謝函「○次」,上面寫著只有你和顧客的「共通語言」「共感事項」。 ◎每到下午「○點」,把握絕佳時機,傳簡訊給顧客。 【當你同時遇到「結帳」「帶位」「點餐」「第一次加點」「第二次加點」時,要怎麼決定順序呢?】 ◎運用「1-1-1型」完成多工處理,不浪費一分一秒: Step1以顧客的精神負荷最大的「結帳」為第一優先,絕對不能讓顧客等待超過「○○」秒。 Step2為新客人「帶位」至「第一次加點」客人的附近。 Step3直接往旁邊移動,迅速完成「第一次加點」。 Step4將點餐單交給廚房。 【想搶占女性市場這塊大餅,但是女性顧客到底最在乎什麼呢?】 ╳祭出甜點?僱用帥男店員? ◎瞄準「廁所」!採用「○○」的照明、設置洗手時不會讓「○○」沾濕的小空間、提供「○○」等衛生用品。

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  • 消費者行為:洞察生活、掌握行銷 消費者行為:洞察生活、掌握行銷 曾光華 前程文化 出版 2016/8/1出版

    本書的使命是讓消費者行為這門知識更簡明、更具體、更生動,讓學生因接受而學習、而理解。為此,本書非常注重情境塑造手法,以帶領讀者走入生活與行銷實境。具體作法如下: .引人入勝的章首專欄「身邊故事」 「身邊故事」專欄針對讀者身邊觸目可及的小人物,描繪他們的心理、生活、用品、消費等,文筆清新,內容生動,讓讀者感受「原來消費者行為如此貼近生活!」 .有趣的生活漫畫「富家屋頂下」 這系列漫畫是管理教科書的創舉,無論是構圖、文字、趣味性、學理基礎等都經過精心設計,讓讀者從富家父母姐弟的互動中瞭解每一章的精要觀念。 .多元啟發的生活與企業案例 內文中以標楷體分段呈現的案例是精心挑選自新聞報導、業界談話、網站實材、質性研究發現等,內容多元、具啟發性,並讓學理變得更具體、有趣。 .拓展視野的方塊「發光體」、「Fun廣告」 前者帶領讀者體會全球重要的消費者行為的應用實例,後者則從電影與電視廣告討論消費者行為的意義。兩種方塊將可提升讀者的興趣與視野。 .連結學理與實務的照片 百餘張來自媒體、業界、作者與助理拍攝的照片貫穿全書,這些配合文字說明的影像連結學理與實務,有助讀者理解消費者行為的核心觀念。

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  • 消費心理學 消費心理學 鮑耶 悅讀名品 出版 2017/9/27出版

    如果想在銷售行業做得出色,銷售人員首先要學會「消費心理學」。 在這個世界上,我們每一個人都是天生的銷售員, 只不過所銷售的物品不一樣罷了。 政客們到處向民眾推銷自己,是為了達到政治目的; 演員賣力地表演,為了得到影迷們的認可; 小孩滿地打滾向爸爸媽媽撒嬌,無非是想買個玩具…… 凡是生存在地球上的人,都離不開消費。學習消費心理學, 不僅是銷售人員的必修課程,更是每一個現代人安身立命的利器,長遠發展的資本。

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  • 不怕你沒本事,就怕你沒Sense:培養市場感覺,預見未來的暢銷榜 不怕你沒本事,就怕你沒Sense:培養市場感覺,預見未來的暢銷榜 Chikirin 先覺 出版 2016/9/1出版 館主推薦:★★★☆☆

    ★上市2個月賣破7萬本,《哈佛商業評論》讀者票選2015最佳商管書 只要擁有市場感覺,看世界的方法將會大大不同: ◆ 帥哥參加相親被發好人卡的機率高! ◆ 航空公司的競爭對手有可能是網購賣家? ◆ 學英文早就落伍無用,考取一堆證照不代表就業保證,為什麼? ◆ 慈善事業不講公平,而是真正的市場機制。 ◆ 電視購物頻道其實不是賣產品,是賣「信任」。 很多人都在探尋一個問題的答案:將來的社會需要什麼能力? 部落格點閱人次直逼1億的超級部落客兼社會觀察家Chikirin說, 答案就是「市場感覺」。 學問再大,也不如一雙能發掘暢銷商品的眼睛! 有人帶著傲人學歷或稀有證照,卻仍對未來充滿不安。 有人只有極少資源,仍能帶著自信闖蕩社會。 差異就在於是否具備「市場感覺」! 它是上班族、公務員、學者、醫生、全職主婦、藝術家、工程師…… 想要擁抱燦爛前途,就必須具備的價值判斷力! 同一件東西、同一個人、同樣的環境,會因為有無「市場感覺」,或變得平凡無奇,或變得炙手可熱。而培養市場感覺,就是在培養「預測未來動向」「發掘暢銷商品」「活用個人核心價值」的能力。 「全球化時代來臨了,總之先學好英文!」「趁年輕就開始存錢養老,要更節省生活和玩樂的開銷」「要把錢花在對社會有益的事,積極捐款給看起很可憐的人」。 以上沒有一件事是錯的。但如果能稍微運用市場感覺思考,可能就會看到完全不同的風景。 Chikirin用許多有趣而顛覆的實例,破天荒地告訴你如何培養這種號稱「很難被教會」,卻又關鍵無比的價值判斷力! 該如何培養市場感覺思考,預見未來的暢銷榜?5個方法帶你看出門道! 一:培養鑑價能力 二:了解誘因系統 三:精雕細琢,不如粗製濫造 四:不怕嘗試,享受失敗 五:選擇市場性高的環境

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  • 不只是消費:解構產品設計美學與消費社會的心理分析 不只是消費:解構產品設計美學與消費社會的心理分析 沃夫岡.烏利西 商周出版 出版 2015/7/23出版

    我們消費的不只是商品,而是品味、風格和生活主張 在現今世界,就連日常消費產品也都要滿足最挑剔的美學要求,甚至像上流社會文化的作品一樣奢華登場。 在《不只是消費》裡,烏利西劈頭就揚棄了阿多諾(Theodor W. Adorno)對於消費文化的批判。行銷是個騙術嗎?血拚只是原始衝動嗎?他說,不是。「正好相反,消費和閱讀一樣,都可以是一種文化行為;選擇對的胡椒罐也可以證明品味和判斷力,就像決定要讀哪一本書一樣。」 我們在日常生活裡使用的東西,不只有使用價值,更有其符號力量。購物是很複雜的事,產品不僅樣式要對應,情境也要對應。就像我們晚餐時不用菜刀切魚,不會用水杯喝葡萄酒,特定情境要用特定的沐浴乳,這一切代表的,其實是文化的精緻化。 烏利西以席勒的《審美教育書簡》為喻,試圖拉近消費產品和藝術作品的距離,正因為消費產品的生產和藝術作品的創作其實是殊途同歸的。作者更認為:消費者可以變身為有教養的公民:好的設計也有教育的功能,它甚至比其他大眾媒介更能對人造成潛移默化的影響。 一部真正將文化批評、藝術理論和消費心理學熔於一爐的傑出作品 對於產品設計、美學經濟、市場行銷以及消費文化的分析尤為鞭辟入裡

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  • 消費行為之前的心理學:為什麼這商品我本來不想要,最後卻變成好需要? 消費行為之前的心理學:為什麼這商品我本來不想要,最後卻變成好需要? 大衛.路易斯 大是 出版 2014/8/26出版

    ★《商業周刊》 1397期書摘推薦 ★《金融時報》、《科學人》雜誌強力推薦! 關於消費者如何從不買變成要買、 行銷人該怎麼催動、或導引、或遏止消費前的心理狀態? 全球第一腦神經行銷研究機構最新權威實證報告 知名心理學家、腦神經科學行銷之父大衛‧路易斯,和國際權威研究機構 「國際思維研究室」(Mindlab International),花費數年時間與百萬美元經費, 利用腦電波圖、眼球追蹤儀器、記錄心跳、呼吸、體溫,膚電傳導變化的設備, 運用真人實驗,找出消費者在觀看、考慮、甚至購買前的潛意識與行為變化。 他們發現: 原來,大腦簡直跟裸體一樣,只要用對方法,誰說(消費者的心理)神祕不可侵「販」? 現在的行銷,就是高科技的心理學。 ◎你在想什麼,神經行銷學家能偵測到: 為什麼不能直接問消費者?因為問卷、訪談永遠得不到實話, 電視廣告之所以有效,是因為腦袋接受這種媒介時不會思考,閱讀時才會。 此外,你的眼球、心跳、呼吸都是行銷學家透視潛意識的線索。 ◎誘使顧客做哪些動作,他會想花錢 誘導他點頭,他更喜歡你(的產品);人總覺得擺右邊的東西比較好; 製造流暢感,讓他很快下單;使她不知不覺手臂彎曲,能增加渴望; 還有讓人願意靠近你的姿勢,該怎麼做? ◎在消費者大腦中植入「品牌蟲」的人,全贏  為什麼「好媽媽」就會買「桂格燕麥片」,吉百力的紫色就是巧克力的代名詞, 麥當勞下了什麼指令,讓你一直想上門;另外,「最好賣」的情感訴求是哪六個字? ◎光看電視不看廣告,一樣有行銷效果  偶像劇明星身上,就是大型錄;廣告其實不必注意看,也有催眠效果; 那麼,針對小小孩、青少年最有效的賣點是…… ◎手機正在塑造什麼?又摧毀了什麼? 無處不在、相互串連、回應快速等,讓行動裝置越來越有行銷優勢, 但也搶走收銀台周邊商品的商機,你如何對抗這種名為「手機眼罩」的威脅?     ◎大數據?就是你的隱私啦  有了大數據,業者比死黨更了解你;記住,我們是臉書的商品; 未來:電腦從表情、語調,就能辨識你的喜怒哀樂(然後推出你想要的商品); 公車站牌的廣告看板,能秀出「你」的名字;電視節目可以展示你要的產品資料。 過去那些不為人知、隱藏在大腦中的說服術, 腦神經行銷科學家已經幫你找出來了, 這是一份買賣雙方都該了解的最權威實證報告。

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  • 品味選擇題:隱藏在Netflix、Spotify播放列表、亞馬遜評分中,推薦「你可能也喜歡」的思維演算祕密 品味選擇題:隱藏在Netflix、Spotify播放列表、亞馬遜評分中,推薦「你可能也喜歡」的思維演算祕密 湯姆.范德比爾特 大塊 出版 2017/8/30出版

    在這個眼花撩亂、選擇無窮盡的時代, 是你選擇了品味,還是品味選擇了你? 關於品味的10萬個為什麼…… 為什麼你喜歡這則臉書的貼文,卻不喜歡另一則? 為什麼你一聽到那首歌,就果斷在手機上點下收藏? 為什麼一本書得了獎,但是在亞馬遜的評價卻下降? 我們是怎麼學著喜歡我們討厭的事物? 為什麼競賽中的裁判都會偏好最後出賽的參賽者? 如果「帶有罪惡感的快感」去掉罪惡感,那還會有快感嗎? 為什麼人總是覺得自己年輕時候的音樂比較好? 喜歡口味簡單的人會比美食家快樂嗎? 你要怎麼知道Trip Adviser或是Yelp上的評價是真的呢? 是什麼讓一隻貓、一罐啤酒在專家眼中成為理想的貓、理想的啤酒? 自由意志靠不住,按讚偏好透露你是誰? 本書用「選擇心理學+偏好經濟學+人性行銷學」,一一為你拆解 人們為什麼樂於時時上演自嗨、腦補的內心抉擇小劇場 范德比爾特在書裡揭露,連你自己也不知道、甚至沒察覺,關於每個人最摸不透的主題:喜歡與不喜歡只有一念之隔,討厭與不討厭瞬間善變,為什麼我們喜歡我們喜歡的人事物,以及選擇背後的機制,如何影響我們做什麼和我們是誰? 從對食物盤根錯節的品味,到陌生的藝術品,再到音樂排行榜和歌單背後的複雜因素,我們的偏好與意見廣受無數的力量左右。網路媒體盛行的年代,按讚、給星的過程,更是無形中宰制了我們的選擇。 品味已經移到線上──我們、還有許多公司企業擁有比以前更多的方式,能夠看到我們消費了什麼、如何消費。如果你曾對Netflix如何推薦電影感到好奇,想過如何找出捏造的Yelp評論,或是想不透很多書得了大獎,為何在亞馬遜的評分卻反而下降,這些問題,作者都解釋了,甚至,他還解釋了許多你可能壓根都沒想過的問題。 人世間的好惡都是偏好作祟,范德比爾特懷著極大的好奇心,發現一條直達潛意識的祕密通道,揭開品味的神秘面紗,博引心理學、行銷學、社會學與神經科學,試圖定位品味的空間座標,回答無數複雜而引人入勝的問題。本書研究深入,觀點獨到,也是一趟趣味盎然的知性之旅,讓我們更了解如何認識、判斷、評價周遭的世界,捕捉善變的品味偏好之來由。 本書特色 1.關於品味的10萬個為什麼。在當前這個眼花撩亂、任君選擇的時代,范德比爾特告訴你連自己也不知道、甚至沒察覺,關於人最神祕的主題。 2.預測、洞悉、掌握人性的偏好。對人「為何喜歡這個,不喜歡那個」有興趣;喜歡探索自己品味、偏好的好惡由來,習於思辨人類行為科學、大腦科學的人,不讀不可的燒腦好書。 3.抓住情人的喜好、洞悉客戶的愛好、加快抉擇速度。針對選擇困難症患者、網路小編、電商小二、街頭老闆、企業主管、閃購刷手、資料科學家、AI工程師……有助於了解人類選擇行為意識背後的消費社會學、品味心理學。

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  • 人生大事之顧客優先的策略思考:公司賺錢的12堂經營必修課 人生大事之顧客優先的策略思考:公司賺錢的12堂經營必修課 丹榮.皮昆 時報文化 出版 2017/8/29出版

    掌握顧客,你也能成為業界領頭羊! 失敗不少見,但你可以創造成功; 挑戰不曾少,但你可以累積優勢。 任何一種新生,都擁有向世界單挑的潛力, 探索每一個「需要」,抓住每一個「想要」, 大眾不大、小眾不小, 聰明的公司知道這都是偉大的群眾。 策略,是為了達成目標而生,也是企業適應環境變化而提出的相應手段,不論市場如何改變,唯一不變的是──維持並提升顧客的購買欲望,唯有掌握顧客,才能使企業持續獲利並擴展更多可能。 每個產業都有市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者及利基市場者,如何維持不敗的領導者地位?如何突破「一人之下」的挑戰者局面?如何從「前有強敵、後有追兵」的窘境中突圍而出?如何在一片低迷中突圍而出? 創業家無數多,然而有60%的企業最終以破產退出市場,在如此巨變時代,機會並非偶然出現,幸運不會從天而降,策略經營是企業領導者不得不深入思索的重大課題。 ▌面對酷寒死寂的市場,你該如何開創新局? ▌面對捉襟見肘的資金,你該如何創造利潤? ▌擁有優秀精實的員工,為何組織仍然持續損耗? ▌市場一致叫好的商品,為何始終乏人問津? 作者以最深入淺出的圖表分析,將行銷策略、品牌定位、組織政策、市場領導、人員管理……等各種經營大命題毫不藏私全方面分享,可說是經營管理懶人包,從理論到實務,從大方向到小細節,完整而靈活地教導如何以顧客優先的策略思考突破市場陰濕路,為自己、為公司創造絕佳成績!

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  • 引誘科學:在分心時代,如何抓住眾人注意力,讓世界聽你的、看你的,甚至願意掏錢買單? 引誘科學:在分心時代,如何抓住眾人注意力,讓世界聽你的、看你的,甚至願意掏錢買單? 班.帕爾 三采 出版 2016/6/3出版

    廣告導演 Kurt盧建彰:「如果可以,我想阻止這本書出版!」 從科學的角度,分析人們注意力轉移的心態和軌跡。 3步驟 x 7大法則,教你如何不必大聲,也能引人注意! 無論你是上班族、主管、企業家、行銷人員、廣告人員、老師、音樂家、藝術家還是一般網民,都該懂得這門科學! 現在處於資訊爆炸的分心時代, 無時無刻都要划手機,電腦同時開好幾個視窗, 一心多用成為普遍現象,也導致人人都有注意力不足的狀況。 但是── .為什麼我們總是比較容易受某些人吸引,而有些人總是會被視為空氣? .為什麼有些產品可以持續吸引顧客,有些卻立刻被擺放在一邊? .吸引注意力的高手們,默默做了什麼我們一般人沒做的事? 獲《富比士》評選為「30位30歲以下創業家」班.帕爾(Ben Parr)認為,能不能抓住群眾的注意力,才是這時代成功與失敗的重要關鍵。 他指出,吸引眾人的注意力,就像生火一樣有訣竅,有分三步驟:1. 點火 2. 添柴 3. 燒旺 帕爾還透過心理學和科學的研究,並親身採訪超過50位知名人士,歸納出七大「吸睛法則」,這是捕獲注意力的必備工具,也是「引誘科學」的心臟與靈魂── ◎自動誘因:顏色、聲音、氣味……利用感官線索,使人們產生自動反應。 ◎框架誘因:改變人們想法慣性,跳脫原有的架構,他們就會更重視你。 ◎顛覆誘因:打破常規,違反人們的期待,出奇不意會更惹人注意。 ◎獎勵誘因:不只給錢、祭優惠、送獎品,怎樣獎勵最有效? ◎信譽誘因:靠專家、意見領袖、群眾的名氣,影響力更勝品質。 ◎懸念誘因:製造神祕、吊胃口、待解之謎……,讓人的完成強迫症發作。 ◎肯定誘因:想被認得、想被賞識、想被同理心對待,肯定別人你就值得受注意。 原來,吸睛大師都在用這些方法── .臉書營運長、《挺身而進》作者 雪柔.桑德伯格 .《安靜,就是力量》作者 蘇珊.坎恩 .奧斯卡最佳導演獎 史蒂芬.索德柏 .LinkedIn執行長 傑夫.韋納 .任天堂總經理 宮本茂 .熱門社群網站Reddit創辦人 亞歷克西斯.歐漢尼安 .美國魔術大師 喬恩.阿姆斯特朗 當你想分享一個想法和故事或想賣出產品時,可以利用燒旺群眾注意力的三步驟與七大「吸睛法則」,幫你提高你個人或產品的價值。 無法獲得關注,你付出再多心血都是做白工!

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  • 讓顧客的錢自動流進來 讓顧客的錢自動流進來 約翰.瓦瑞勞 李茲文化 出版 2016/2/2出版

    《公司賺錢有這麼難嗎》作者揭櫫世上最棒的經營模式! 聯同數十位「訂戶制新經濟」贏家現身說法, 教戰如何在每月第一天就有營收, 任何公司都能現金源源不絕! ◎8大理由,了解為何蘋果、微軟等公司都漸漸在轉型為訂戶制企業! ◎行銷、管理、創業必讀,認識9種訂戶制,參考眾多令人躍躍欲試的妙點子。 ◎提供藍圖,讓你一步步建構起被常客包圍的訂戶制生意。 ◎不論開的是法律事務所、咖啡店或日托中心,訂戶制都有潛力為你所用。 ◎商界領袖、學界菁英、資深創業顧問為之驚豔的創新良策! ◎本書的每一頁都是建構自動營收的靈感來源! 蘋果的iCloud、iTunes不斷誘使用戶每個月定期掏錢;Netflix更是憑藉訂戶制扎下的穩固根基,開始在愈來愈多國家擴展其足跡。環顧周遭,諸如有線電視、電信業者都是我們時間一到就乖乖繳錢的對象。當你為了業績心力交瘁,相較之下這些公司使的力不費吹灰!好消息來了,作者約翰.瓦瑞勞認為:任何公司都能將其一部分(甚至全部)的生意轉型成為訂戶制。此一即將大鳴大放的營運之道已獲諸多成功企業競相採用,雲端軟體業與媒體巨擘已在訂戶制的世界裡為所欲為;作者將帶領你徹底掌握其裡裡外外。 ■悶經濟之下,新經濟的曙光! 傳統花商的致命傷在於每月銷毀的庫存高達30%到50%;反觀訂戶制花店則是僅有2%,關鍵就在於訂戶制底下的客戶需求容易預測,人力與原物料相對好安排。除了上述優勢,訂戶制還有七個理由完勝隨機客戶,它將能讓你的公司: ✓ 賣相變更好:營收愈是穩定、可以預期,收購價差甚至可達數十倍。 ✓ 提升單一客戶終身價值:不是一次性的消費,而是一段長期關係的開端。 ✓ 市調不花錢:一邊收錢一邊做市調。免費取得顧客意見,知道未來的營運重點。 ✓ 錢自動進來:訂購當下客戶往往同時付款,免除公司陷入周轉不靈的困境。 ✓ 客戶變黏著:客戶成為訂戶的原因之一是圖個方便,「變節」機率相對較低。 ✓ 訂戶買更多:繳了會費就會希望善盡其用,自然就會跟你買更多。 ✓ 減緩經濟蕭條的衝擊:營收穩健,對不景氣設下了防火巷。 ■從九大訂戶制商業模式中尋找勝利招式。 不論你做的是販售日常用品、花卉的小生意,還是經營跨國大企業,你至少都能把一部分的生意轉型成為訂戶制: ◆販售寵物糧食的你,可以說服客戶成為訂戶,預先繳交費用以換取每月把所需寵糧宅配到府的服務,為訂戶省去一再補貨的麻煩;其他販賣尿布、刮鬍刀片、洗衣粉等同屬耗材的商家,一樣可以如法泡製(詳見耗材供應模式)。 ◆有本事為有錢沒有閒的客戶代勞的你,訂戶制經濟絕對有你的一席之地。美國三州電梯公司鎖定豪宅社區,為其電梯進行定期健檢與維修,因而能有穩定營收度過建案停擺、沒有新電梯可架設的不景氣危機。房屋修繕、會計、家教、按摩等業者,同樣會有客戶希望你主動出擊,為他們省心又省力(詳見化繁為簡模式)。 ◆產品效用會隨著客戶群變大而提升的公司,WhatsApp 的成功模式值得你偷師。美國 Zipcar 汽車出租公司便是依循此營運藍圖,企業版圖擴張到了美國境外並晉身成為身價上億的搖錢樹(詳見網路模式)。 另外尚有會員制網站、吃到飽的資料庫、私人俱樂部、免排隊、求心安、福袋等絕妙模式等著你按圖索驥。 如果你心動了,決定投身訂戶制生意,作者提醒你,訂戶的終身價值必須要能三倍於其取得成本(詳第十二章);費了九牛二虎之力攬到手的客戶,書中也提供十錦囊教你增加其忠誠度(詳第十四章)。不論你是想建立永續的獲利模式,或只是想讓業績成長個五%,你都能從本書所剖析的案例中獲得源源不絕的靈感。

    79 特價 205 立即購買 
  • 其實你不懂銷售心理學 其實你不懂銷售心理學 靳會令 爆笑文化 出版 2015/12/23出版

    《其實你不懂銷售心理學》的一切內容都是銷售行業會用到的技巧。 本書以心理學的角度,解析怎樣說才能把生意談成,讓營業代表的新人找到一套靈活的應對方程式;讓老手知道自己的毛病,重新為自己度身訂造一套向客戶行銷的手法。剖析各種客戶的深層心理、如何觀察客戶來將其分類,以至按不同的分類套用各自適用的技巧,以及面對客戶反對時的答辯論據。當中有助讀者融會貫通的理論,亦有適合現學現用的定型文,深入而不失務實。 手把手教導讀者,面對客人時何時進何時退都掌握自如,以達到事件功倍的效果。

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  • 粉絲經濟學:參與感、體驗感、尊重感 粉絲經濟學:參與感、體驗感、尊重感 黃鈺茗 上奇時代 出版 2015/11/26出版

    他們是最死忠的顧客 他們是最強力的宣傳 他們是最專業的客服 他們是粉絲 iPhone 6S開賣,果粉徹夜排隊只為搶先入手最新機種 五月天跨年演唱會,不到一分鐘門票全數銷售一空 江蕙告別演唱會,造成售票系統大當機,瘋狂加演的紀錄 果粉、米粉、五迷……,粉絲們紛紛建立起自己的社群團體 他們分享消息、相互合作、向周圍親友推廣 一次又一次地讓企業創下驚人的銷售數字 這就是粉絲的力量 粉絲,不僅僅是忠實的顧客,他們是品牌、產品的資產,當企業擁有愈多粉絲,知名度、影響力等都會愈來愈龐大。互聯網技術發展、行動網路日漸成熟、社交媒體日漸興盛,企業要如何透過臉書、LINE、IG、微博,吸引廣大客戶的關注,而要如何經營社群,才能留住顧客,將他們從「一般客戶」轉成為「粉絲」。 本書全面深入分析粉絲群區群的思維和行為模式,他們又是如何影響企業經營,並廣泛地援引大型企業,如蘋果、小米,個人化媒體,如羅振宇「羅輯思維」等案例,讓你深入體會粉絲的力量。並歸納許多關於經營粉絲的竅門,對企業經營品牌和行銷有很大的助益。

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  • 超高齡社會的消費行為學:掌握中高齡族群心理,洞察銀髮市場新趨勢 超高齡社會的消費行為學:掌握中高齡族群心理,洞察銀髮市場新趨勢 村田裕之 經濟新潮社出版 2015/7/18出版

    ◆日本中高齡議題╳銀髮商務權威 集十五年實務經驗之大成 ◆目前市面上最即時、最完整、最深入的銀髮產業指南 2025年,是極為重要的一年── 全球65歲以上人口達6.5億 亞洲半數國家邁入高齡社會 台灣也將正式成為「超高齡社會」──每5人就有1人超過65歲 全台銀髮商機更將上看3.6兆元! 當世界、台灣越來越老,銀髮族躍升消費主力, 你準備好了嗎? 為了上一代,為了你自己,更是為了下一代的未來…… 你一定要徹底了解中高齡族群的消費行為與心理,洞察銀髮市場最新的趨勢! ****** 本書作者村田裕之是日本高齡社會研究權威,也是銀髮商務第一把交椅 他對中高齡族群有獨到的觀察與定義,對銀髮商務亦有精闢的見解與分析。 ◎何謂中高齡族群? 中高齡族群,是由「多樣化小眾」所組成的「大眾」。 他們的需求瞬息萬變;他們想要的商品和服務,和一般消費群眾絕對大不同! 作者主張:「銀髮商務不只造福銀髮族,也能嘉惠年輕人,增加就業機會。」並對有心從事銀髮商務的人,提出許多獨門建議,例如: ■銀髮族決定消費的關鍵,不是「年齡」,而是「變化」 ──對銀髮族來說,年齡不再是重點。他們關心的是隨年齡增長而產生的各種變化,如:身體的變化、個人與家人生活型態的變化、不同世代獨特的嗜好與變化等,如果不了解這些「變化」,就拿不到進入銀髮市場的門票! ■最有希望的銀髮市場,就是已飽和的市場 ──飽和市場存在著許多銀髮族潛在的「不安」與「不滿」因素,若能解決這些不安、不滿,就能喚醒沉睡的商機。 ■想成功打進銀髮市場,第一步就是製造銀髮族的工作機會 ──當你把銀髮族變成你的員工後,不但能刺激龐大的銀髮消費力,他們最終也會變成你的忠實主顧,達到「雙贏」效果! 本書也透過6大迷思╳8大問題,為你完整解密熟齡市場: ◎6大迷思 銀髮族都很有錢 銀髮族出手闊綽 銀髮族的消費模式都一樣 銀髮族的消費行為視「年齡」而定 銀髮顧客是大眾市場 銀髮市場是退休男性的天下 ◎8大問題 1 如何解密銀髮族的消費行為? 2 如何發掘銀髮商機? 3 如何開創銀髮商務? 4 如何透視銀髮族真正的需求? 5 如何研發銀髮族的「個人化商品」? 6 如何掌握銀髮消費者的心理,打造暢銷商品? 7 如何掌握銀髮客層? 8 如何將銀髮族從「一般顧客」變成「忠實主顧」? 只要你開創一個健全的銀髮事業,有效消弭中高年生活中的「三不困擾」(不安、不滿、不便),讓他們感到生活更有活力與意義……將有助於提高消費能力,提升企業利潤,創造更多工作機會,打造面面俱「贏」、人人幸福的社會。

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  • 沒學過統計,照樣精準的市場分析技術:專業,就是用數據說服,而不是憑感覺去盧…… 沒學過統計,照樣精準的市場分析技術:專業,就是用數據說服,而不是憑感覺去盧…… 佐久間俊一 大是 出版 2015/6/30出版

    來自全世界第一家上市的經營顧問公司—— 日本第一、船井綜合研究所的市場分析技術, 作者親自指導超過一千人,個個都從數字盲、變成很內行: ◎沒學過統計學,主管卻給我一堆數字,然後問我:下一步該怎麼做? ◎老闆說,做事要「憑數據、別憑感覺」。沒數字概念,我該怎麼盡快精通分析? 其實,「分析」市場真的很簡單:先分類、後運算, 再應用到顧客、競爭者、自家公司。 只要幾個訣竅就能上手,根本不需要修過統計學,照樣精準分析市場! ◎市場分析就是:分類→假設→避開NG→總結 .牢記「互不重複、絕無遺漏」原則,就能輕鬆把資料、數據分類。 .不知從何開始分析?那就先設定假設,然後用手中的數據求證。 .接著要避免NG(不自覺的思考陷阱),你一定經常聽到這類話: 「數據在手,先做成圖表」、「這個商品,顧客絕對有需求」、「市場規模大,所以商機一定也大」……。 這些都是分析時的錯誤思考,你知道思考有十大常犯NG嗎? ◎零失敗的資料分析怎麼做? .想什麼分析架構!用現成的!本書給你日本第一大顧問公司一直在用的現成架構。 .想提升銷量(營業額),得從「市占率三要件」想辦法。市占率怎麼估算?有快速方法。 .商品便不便宜,不是你自己感覺,是由顧客的預算範圍決定——怎麼知道顧客的預算範圍? .怎麼挑出長銷品、怎麼維持銷量穩定、如何搭配三個步驟提升銷售額? ◎幫你:掌握顧客和市場變化,認清自己的業界分量——以及提出可行建議: .你面對的市場規模有多大?怎麼算? 市場和商品都有生命週期,當銷量衰退、客戶殺價,你可以做些什麼? .別怕顧客不滿,最怕他們不說: 意見調查必問十題、八個角度做商品差異化。 .問卷問什麼,能得到有用的答案?小心,爛問題只會得到爛答案。 .先假設後驗證,產值數十億的便利店產業因此誕生,想跟進?先問問自己憑什麼獲利? ◎老闆想與競爭者一較高下?要你分析公司未來方向?你可以這麼做: .利用「部分包圍法則」逆襲企業龍頭,縮小守備範圍、精準掌握現況。 .向亞馬遜、谷歌、蘋果電腦學「劈腿」,從跨界合作中尋找新商機。 .公司的優勢與劣勢怎麼判斷?把統計數據交叉分析,就看得出來。 .「便利商店的沙拉早上賣得特別好」透露了什麼?弄清產品定位,就不怕賣錯東西。 .劃分顧客等級,擬定行銷策略,學會「RFM分析」和「帕累托分析」,不論B2B還是B2C,都難不倒你。 ◎獨家收錄「零失敗資料分析檢查表」——精準分析、預估市場,讓你很快成為行家。

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  • 行為改變科學的實務設計 | 活用心理學與行為經濟學 行為改變科學的實務設計 | 活用心理學與行為經濟學 Stephen Wendel 歐萊禮 出版 2015/6/26出版

    「市面上有許多書籍談到行為改變的科學。但本書則告訴我們如何把學理應用到實際的設計問題上。真是太好用了。」 使用產品,協助人們改變行為與日常規律,最近正形成一股新浪潮;無論是多運動(Jawbone Up)、管理個人收支(HelloWallet),或是整理郵件(Mailbox)都能有所不同。本書呈現如何為尋求行動與達成特定目標的使用者來設計這類產品。 Stephen Wendel,HelloWallet 的首席研究人員,帶領我們逐步學習如何把行為經濟學和心理學應用到產品設計與開發的實作問題上。結合使用精實與敏捷開發方法,讀者將學到一套簡易的循環流程,用以分辨目標使用者與行為、建立產品,以及評估產品的影響力。一起來探索如何創造好用、又讓人發生正面改變的產品吧! .學習三種主要的行為改變協助策略 .辨識出目標群體,以及該群體尋求改變的行為 .提取使用者故事,並且辨識行為改變的障礙 .開發順手好用的有效介面設計 .測量產品的影響力,同時學到改進影響的方式 .說明範例來自實際產品,如 Nest、Fitbit、Opower 等等

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  • 超感應銷售:5秒辨別顧客購買訊號,讓業績快速飆高的神奇秘訣 超感應銷售:5秒辨別顧客購買訊號,讓業績快速飆高的神奇秘訣 張世輝 高寶 出版 2011/4/27出版

    ◎催眠式銷售大師 張世輝最新作品,教你一眼就看穿顧客心理,讓你應對進退得宜,快速成為顧客指定的專業夥伴。 ◎本書公諸所有頂尖、偉大的業務人員切入顧客的第一門課!超越FBI的讀心術,因為這本書教你從讀心術中找到好業績。 你有多瞭解顧客?你有多瞭解來自不同背景與人格特質的顧客、事業夥伴、下線、主管、談判對手?這裡的「瞭解」不是單單只是認不認識這個人、有無朋友關係而已?當中涵蓋兩大重點:第一,分辨出顧客要或不要、喜歡或討厭、關心及擔心的分界線。第二,訓練自己並開發出敏銳的觀察力。 舉例來說,多數的顧客會因為有需要而上門購買,但是往往一到商店,卻東挑西挑、語帶批評,甚至不想承認自己是為了「需要」這東西而來。這是怎麼一回事?作者催眠式銷售大師張世輝指出這是所有買與賣過程中經常發生的現象,可從顧客散發出的潛意識來理解,即是透過肢體感官不經意發出訊號,來判斷此人的購買習慣、取向,並將之化成購買行為,相信這也是各行各業的業務人員亟欲想知道、想克服的重點。 作者除了將數十年獨門要訣分享讀者,更在每一章節末以大篇幅講解「影響成交的關鍵線索」,讓每位銷售人員都能快速汲取購買的訊號,達到快速成交。再次提醒,本書適用於各行各業,只要你的工作是「賣東西」,絕對不容錯過這本銷售寶典。所以,就從這一分鐘開始,別再因為顧客說「不需要」就被打斷購買,馬上從身旁這位顧客做起吧! 【5大成交訊號,一眼看透顧客心理】 成交訊號1:掌握客戶握手的習慣 成交訊號2:觀察客戶指甲的顏色 成交訊號3:解析客戶眼神的玄機 成交訊號4:辨別客戶說話的語氣 成交訊號5:聽懂購買的絃外之音 【看指甲顏色,辨別顧客做決定時的態度】 觀察重點是「指甲」的顏色,不是「指甲油的顏色」。 1.談結果就好的人:此類人指甲的血色紅潤,代表血流速度較快,也較無耐心,偏向結果導向的決策模式。若進一步觀察,你會發現他(她)說話速度較快,不喜歡聽人長篇大論,不過,他(她)自己倒是對於抒發己見樂此不疲。 2.告訴我,為什麼我必須現在做決定:此類人指甲顏色偏淡紅,手腳的溫度相對較低,血流速度較慢,此人幾乎不衝動行事,決策模式呼應其生理結構,講話不急不徐,做決定時考慮的現實因素較多,個人喜好較不易表現,實用與必要性常凌駕於個人喜好之上。 3.不要催我,慢慢來:這類人的指甲血色比淡紅還要再淡,血液中血紅素與含氧量可能不足,血流速度也比前兩者慢得多。決策模式往往拖泥帶水,又或者對自己的決定三心二意,即使做了購買決定,沒多久又反悔,相當缺乏主見,更容易受其他身邊週遭人的影響。耐心與恆心會是你面對此潛在顧客時最大的挑戰。 4.不用你說,我自己會做決定:至於現在時下流行的藝術指甲、各種爭奇鬥艷的顏色、造型、上面還有Bling Bling的水晶鑲飾,許多女性朋友特別喜歡這類增加美感的造型指甲,如果你的潛在顧客還很年輕,而美甲的顏色、造型特別誇張,表示她想要表現的不只是與眾不同,還象徵自己非常獨立,思想成熟,能夠獨當一面,凡事自己作主。 5.讓我脫穎而出吧!如果顧客是熟女,穿戴藝術指甲通常代表自己追求時尚,然而不太會有過於浮誇的顏色與造型。他們喜歡細緻、明亮、低調卻又能展現出自己的風格。她們會是很敏銳的一群,既然很敏銳,你千萬不能說錯話,否則就陷入萬劫不復的慘況!你得做好萬全的準備,同時要言之有物,而你的腦袋裡要有她沒有的「東西」,否則,她很難察覺你的言中是否有物,以及專業在何處! 6.拜託,有什麼是我不懂的嗎?如果顧客是「熟熟女」(就是年齡比熟女在大一輪),會選擇藝術指甲則非同小可,這類型的潛在顧客特別喜歡人們注意到她,而且喜歡有掌控權,購買決策常是其表現掌控性的最佳時機,只要她有能力,她會很喜歡購買,享受購買時的快感。所以,多讓她發表意見,價值感往往凌駕於功能之上。 7.你可以不要講那麼久嗎?還有些人的手指甲有許多啃咬的痕跡,如果是兩隻手都有,再加上與你談話時,常不自覺地用拇指指甲去磨其他四根手指的手指甲時,他(她)正顯露出某些強迫症的行為,代表他(她)現在可能很緊張或不自在,眼睛雖然盯著你,卻心不在焉。身為銷售人員的你則應該保持一種輕鬆而不用力的表情及語氣,身體與手勢經常做敞開心胸的誘導,如果不直視他(她)的眼睛,他(她)會更自在!對此類型顧客銷售也較順暢有效。 8.你說你的,我看我的,看你要說到什麼時候:指甲細長的人通常手指也較長,他(她)們的動作較優雅,喜歡將你的銷售建議書、企劃或商品型錄、樣品、DM等輔銷工具翻來翻去,似乎在找什麼特定標的。切記!讓他(她)繼續翻閱,直到停下為止,你才能開口。

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  • 購物氛圍的心理學:消費世界,人人都有一個燃點,商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望,買到你? 購物氛圍的心理學:消費世界,人人都有一個燃點,商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望,買到你? 橫山信弘 大是 出版 2017/8/29出版

    ◎平常不吃爆米花,為何走進戲院就想買一桶? ◎原本想吃牛丼,看到蛋包飯有人排隊,就決定改吃蛋包飯。 ◎遊樂園沒很多人,過山車、大怒神都不必等,我反而不想去。 ◎去量販店本來只想買兩樣東西,結果搬了一車回家。 不是你腦波太弱,這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼! 作者橫山信弘是日本知名企管顧問,擅長以「氛圍」分析消費行為。 他說:「顧客有三種,自燃、可燃、不燃」, 在消費世界,人人都有一個燃點。 本書以心理學法則解說消費行為, 分析商家如何運用氛圍攻勢,讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。 ◎同步偏誤、沉沒成本與合理化,讓你從可有可無,變非買不可: ‧「到了A,就一定要做B」的脈絡效應,讓你產生同步偏誤: 電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……, 都會讓你產生「我人都到這裡了,當然非買不可」的同步偏誤。 ‧接著,你會依照「一致性原則」,將消費行為合理化: 沒人想承認自己衝動購物,因此當你手滑買了一堆預料之外的東西, 便會自己騙自己:「這東西我老早就想買了。」(去過好市多的人都瞭。) ‧其他還有「我頭都洗了,乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應: 就是這種「我已投入這麼多,豈能空手而歸」的心態, 促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。 ——原因無他,就是想撈個夠本,不然之前的錢就白花了。 ◎顧客有三種,自燃、可燃、不燃,你屬於哪一種? ‧人為什麼會被煽動?因為容易自燃或可燃: 自燃客看似簡單、實則難搞,要打動他們別靠降價,你得訴諸情感,怎麼做? 可燃客最龜毛,你無須催促、讓他們慢慢思考,更別想「一次定生死」。 ‧不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大! 當店員以實際數據和使用經驗說服,甚至提供更高明的做法, 不燃客就會被攻破,瞬間從不燃變自燃,買到失心瘋。 ◎商家這樣引導來客,進入購物氛圍: ‧顧客怕被打擾,卻希望被引導: 顧客上門、買單或拒絕時,你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛? 就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感,對方就會被你說服。 ‧氛圍銷售三步驟:呼應→教導→引導: 先讓顧客感覺安心,接著有技巧的教導(商品介紹),減少心理反抗。 最後,以愉悅的氣氛作結,就能不著痕跡的引導顧客做出決定。 還有更多購物氛圍的心理學,你一定得知道: ‧為何降價會讓顧客反感?小心賺到銷量,卻賠掉信賴感。 ‧話術是購物氛圍第一步,卻也破壞氣氛,你得依四種情境,換三種表情。 ‧推銷時熱烈討論後,刻意冷場最能讓對方「醒腦」,怎麼做? 氛圍對了,你會從不想要變好需要。 所以,你要不控制自己,否則就被購物氛圍所控制。

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  • 看透消費心理,選擇銷售策略 看透消費心理,選擇銷售策略 蕭思濃 奇盟子 出版 2016/12/28出版

    消費族群一直存在著對銷售人員的普遍不信任, 「謝絕推銷」就是他們最普遍的心情寫照 那麼銷售人員究竟應該怎麼做? 以什麼樣的銷售理念、什麼樣的銷售手段來開展銷售活動呢? 在銷售中始終要牢記的一點就是: 永遠不要低估了消費者的智力 為什麼銷售會失敗 即使對銷售一知半解的門外漢,也知道銷售時將會遇到什麼樣的難題。 最近兩年來,消費族群一直存在著對銷售人員的普遍不信任。我有一位當公司總裁的朋友說,他已經四年沒有接見過銷售人員了。他說,他自己知道需要什麼,當有什麼需要的時候,他會透過自己的資訊管道去購買,並不需要銷售人員喋喋不休地來告訴他「你十分需要這個東西,你必須購買這個東西」。即使像他那麼理性的人,當說到銷售人員的時候,也難以掩蓋強烈的厭惡情緒:「他們不過是鼓其如簧之舌,把自己產品誇得天花亂墜,然後運用別人的心理弱點,使人稀裡糊塗就買了毫無用處的東西。我接見銷售人員,只不過浪費自己也浪費他們的時間。」他的言下之意就是,對於他這樣意志堅定的人,銷售人員的蠱惑之詞毫無用武之地。他公司門口掛著「謝絕推銷」的牌子,而讓我震驚的是,同一樓層的六家公司中,有五家公司的門口都掛著類似的牌子,禁止銷售人員入內。這絕非偶然,也更加讓我確信寫這本書的必要。 其實讓我興起寫這本書的念頭是因為三個多月前的一次事件。那天我在書房為一家公司的銷售培訓做準備,我的妻子接見了一位推銷人員。他希望我妻子加入一個健身俱樂部。我瞭解那個俱樂部,知道那裡的硬體設施不錯,而我的妻子則不是很瞭解。一聽他的言談,我就知道那個銷售人員肯定已有多年的經驗,他從瞭解我妻子的需求,引導我妻子增強購買慾望到介紹那個俱樂部的優點,無論節奏還是分寸,都掌握得不錯。而且,就我認為,那個俱樂部確實十分適合我妻子,我妻子前幾天也剛和我談過要參加健身俱樂部的事情。無論怎麼看,這個交易似乎都要成功了。但是最後,當那位銷售人員邀請我妻子加入,並且支付一個季度的會員費時,我妻子卻千方推託,說自己需要考慮幾天,請對方留下電話。 做過銷售或研究過消費者購買心理的人都知道,當顧客說需要時間考慮的時候,這筆交易一般不會成功,除非隨後幾天出現特殊情況。當那個推銷人員黯然告退之後,我問妻子:「你不是正想參加一個健身俱樂部嗎,為何不加入這家呢?按照他的說法,各方面條件都不錯啊。」 我妻子期期艾艾說不出具體的理由,她只說:「我總感覺好像有些地方不妥。」這個回答讓我震驚。也就是說,如果我妻子是透過別的管道瞭解到這個俱樂部的情況,她一般會選擇加入,而推銷員上門,卻讓她感到不妥。我妻子雖然接待了那個推銷員,卻從一開始就保持了警惕和敵意。由於推銷員妥貼的言談,敵意消失了,但是我妻子的警惕卻沒有減少分毫:「這個人想引誘我買某個東西。我不應該被他的話所迷惑。」 我相信,從我的培訓班出來的銷售人員能夠做得更好,但是只要這種對銷售人員的不信任普遍存在,成交的機率依然不高。這其中肯定出了大問題,而且這個問題已經不是提高銷售人員的說服技巧能夠解決的了。這讓我重新開始考慮消費者、推銷人員、商品之間的關係,從而有了本書。

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  • 人生,是沒有答案的選擇題 人生,是沒有答案的選擇題 林德威 大喜文化 出版 2016/1/25出版

    人生沒有標準答案 但有最適合你的題目 所謂正確的選擇,到底是什麼? 是非題,答案不是O就是X;選擇題裡,答案必定是A、B、C、D其中一個。 那人生呢?你永遠也不會知道今天8點出門和8點01分出門會不會有截然不同的遭遇。 它不僅是道選擇題,還是永遠找不到正確答案的單選題。 是的,他就是如此複雜,才顯得珍貴。 至於所謂的成功與失敗的人生,是經過你層層的選擇後得到的結果。 一顆蘋果從樹上掉下來,大家都看到了,可是只有牛頓從中發現了地心引力;在澡堂洗澡,水會滿出來是件很平常的事情,但阿基米德偏偏從中悟出鑑定王冠純度的方法。 同樣是運水的工作,有人選擇自己每天辛苦的挑水;也有人選擇花一年時間修建水管引水。身處於相同的職位,有人循規蹈矩,準時完成既定工作;也有人好管閒事,多做多想,要求最好。 不同的選擇走向不同的人生,你可以一步一腳印的向前走,也可以尋找超前的捷徑,至於所謂的成功與失敗的人生,都是經過你層層的選擇後所得到的結果。 在人生這張考卷上,沒有是非題,也沒有選擇題,而且不一定能得到正確答案,但你有一輩子的時間,找出自己真正該完成的題目作答。想交出怎樣的人生考卷,就看你做出怎樣的選擇。

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