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中文書第三層

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  • 成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉 成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉 梁櫰之 時報文化 出版 2017/3/7出版

    前國泰人壽副總經理 吳惠斌 保德信人壽首席壽險顧問暨行銷協理 陳玉婷 新光人壽中壢區部經理 湯士強 頂尖推薦 你想成功的決心有多大? 業務員有兩種:一是振翅高飛的老鷹;一是聒噪不休的鴨子。 一旦決定走上業務之路,老鷹就是你唯一的選項! 切實執行這5項修煉,你也能成為頂尖業務! 第1項修煉:先破壞自己,然後重建 第2項修煉:建立自信、堅定決心 第3項修煉:培養贏家的習慣 第4項修煉:絕不看輕任何客戶 第5項修煉:如何回應客戶的拒絕 拒絕你,是客戶的習慣,但頂尖業務就是能化危機為轉機。從見客戶之前到成交,一切細節都藏著交易的契機! 業務界傳奇講師整理出易懂易學的銷售心法,配合真實故事說明案例及學員分享心得,讀完本書並確實執行,從此掌握業績長紅的祕密。

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  • 看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴 看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴 杉山彰泰 如果 出版 2017/11/23出版

    還在每天拜訪?還在滔滔不絕的推銷? 還在相信誠意能感動客戶? 親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員, 告訴你業務成交最厲害的不是話術而是觀察術! 拓展業務,你是否遭遇到以下的困難? ◎跟客戶無話可聊,陷入尷尬的氣氛中……? ◎客戶高度戒備,讓你冒著冷汗惶恐地介紹商品……? ◎一句「我再想想」,讓你在談不下去的情況下離開……? 為什麼你的業績無法提升? ◎面對所有的客戶,你是否都用同一種方式說明商品? ◎即使討厭眼前的客戶,你還是會硬著頭皮跟他推銷? ◎千篇一律機械化的拜訪客戶,不僅讓你覺得疲累,而且還一事無成? 不是因為你不夠努力,而是你沒有找到對的客戶! 親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員,告訴你生意成交的真正祕訣! 想要發掘好客戶,就要學習偵探般的觀察技巧,讓你看人看物,看出成交的可能性! 勤跑客戶一點都不重要,死纏爛打更是下下策, 找到屬於自己的「績優股」客戶,才是提升業績的不二法門。 從進門到談話,頂尖業務員告訴你最具體的客戶觀察術 ◎門口貼著「謝絕推銷」,表示更有機會 ◎公務車、大門口髒亂的公司,不會有什麼發展 ◎設有神壇的公司,拜訪時要特別挑日子 ◎辦公室陳列的獎盃、照片,是聊天的好題材,要善加利用 ◎頭髮蓬亂的客戶個性務實,談話要從實際面切入 為什麼超級業務員手上總有好客戶? 頂尖業務員告訴你,比起努力認真, 推銷、拜訪,卻浪費時間和力氣在沒有發展性的客戶身上, 更重要的是培養觀察力,找對客戶! 學會客戶觀察術,讓你了解對方個性、找到優質客戶, 不僅省下勞心勞力的無用奔波,還能讓業績加倍成長!

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  • 一張表格,業績翻倍:成為頂尖業務的方法,就在你每天做的七件事情裡 一張表格,業績翻倍:成為頂尖業務的方法,就在你每天做的七件事情裡 山內修 大是 出版 2017/10/26出版

    一張表格,超過10種業態範例,各行各業的業務都能立刻上手。 這年頭,你怎麼快速創造業績? 發DM、做廣告、人員銷售、客戶名單、商務通訊…… 行銷手法百百種,到底哪種才有效?怎麼做才對? 只要填寫「一張表格」,97%的人、300家企業因此業績翻倍成長。 日本經營顧問大師山內修,累積22年人員銷售與零售通路實務經驗, 成功改造近三百家企業的業績、創下高達97%的成功率。 這些中小企業的業務人員填完這「一張表格」後,營業額翻漲兩倍、 顧客增加3倍、年獲利至少增加3000萬日圓! 他的祕訣——「一張A4表格」,就是想清楚和顧客有關的七件事。 這些事幾乎都是你天天在做卻沒做好、或該做卻沒做到的事。 ◎你用什麼角度思考業績?怎麼做,顧客才會一直來? ‧業績想變好,四個角度思考,但只要運用其中一種就夠: 首先,你得思考轉換成本,想想為了獲得新顧客,你會花掉公司多少經費。 接著,評估顧客終身價值。記住,保住現有顧客,才是致勝的關鍵。 最後,學會蘭徹斯特的「弱者」及「強者」策略,視公司規模採取不同做法。 ‧迂迴、漸進的弱者策略,效果比鋪天蓋地的強者策略好很多: 別急著做成交易、不推薦主力商品,反而賣更好,為什麼? 善用「回報心理」,讓顧客只想跟你買,怎麼做? 耐心聽,聽出顧客期待。零售、服務、餐飲、企業行銷的集客關鍵各是什麼? ◎讓顧客離不開你的獲利關鍵,在於三件小事: ‧顧客策略就是,失分不能高於得分,先防守再攻擊: 和棒球、足球賽一樣,企業獲利高低,取決於防止顧客外流(失分)的對策。 把「流出客」的比例減少5%,就等於增加5%的新顧客。 ‧優良的服務品質,得從「應對」開始: 例如:電話一響就要馬上接聽,超過三聲就要說:「讓您久等了。」 電話擱置多久對方會覺得不耐煩?時間比你想像得還短! ‧創造差異——讓顧客感動比降價更有效: 確實表達對顧客的感謝,光寄感謝信就讓你擠進業績頂尖前3%。 書裡提供明信片、電子郵件、傳真的範例,教你寫出沒有推銷味的感謝函。 ◎「一張表格」怎麼填?從落實七件與顧客有關的小事開始: ‧營業策略方面,用四個問題開發新顧客: 哪些顧客還沒上門?顧客上門後,如何讓他們掏錢? 如何讓光顧的顧客,再度購買?除此之外,你能再做些什麼滿足顧客期待? ‧顧客策略方面,用三個問題維持現有顧客: 顧客還有哪裡不滿意?如何表達對顧客的感謝? 還有哪些事是顧客沒想到、但你可以做到的? 除此之外,還有更多提升獲利的祕訣,你一定想知道: ‧發傳單的次數比數量來得重要,為什麼? ‧廣告有哪兩大類型?強者和弱者使用的方式大不同。 ‧如何確認顧客滿意度?作者提供計分檢核表,算算看你能得幾分? 附贈「一張表格」工作單與填寫樣本, 直接照著填,從主管到公司新人,都能立刻上手。

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  • 做人能力決定你的財富:就算不景氣,掌握6個關鍵,業績依然長紅! 做人能力決定你的財富:就算不景氣,掌握6個關鍵,業績依然長紅! 津田晃 采實文化 出版 2012/8/29出版

    如果上班快樂的話,那公司就要收門票了! 最受歡迎的「40年職場成功筆記本」, 告訴你:「想賺錢,先學做人。」 ◆ 做人能力=賺錢本事 「慘了!我還欠好幾百萬業績!」…… 「糟糕!客戶就是不下單!」…… 你可能得先搞清楚一件事:「業務不是賣東西,而是一種幫客戶解決問題的工作。」 你一定碰過銀行專員或保險業務,突然打電話推銷某種「理財專案」、或「這個投資型保單不錯」的經驗,通常對方還沒講完兩句話,我們就想馬上掛電話,一分鐘都不想多聽多聊;真正「一流的業務員」卻正好相反,不用說太多,就算這商品很昂貴,你還是會毫不猶豫地買單。為什麼會有這樣的差距呢? 因此,「銷售能力」其實就是「做人能力」,業務工作與其說是銷售,倒不如說是「提供客戶一種解決的方法」。 房仲業將「對的房子賣給對的人」,讓人們安居定所,找到一種新的幸福;速食店提供舒適的用餐環境及餐點給每一個客人,在60秒之內完成100分的品質服務;蘋果電腦的創辦人史帝夫.賈伯斯先生設計IPOHNE、IPAD等3C產品,源源不絕的創新點子,讓人們獲得更便捷、先進的生活,不正也是一種為客戶「解決方法」的工作嗎? 可是,當東西賣不出去時,怎麼辦?房子沒有客戶喜歡、書擺在書店裡沒人拿起來看…這個時候如果使出了三寸不爛之舌,硬是跟顧客死纏爛打、推銷再推銷。這樣,有用嗎? 日本最大的證券公司-野村證券前董事津田晃在20多歲時,也因為「沒業績、沒客戶」而感到苦惱,直到他改變了心態之後,才開始出現了轉機。如果顧客一直看到他「只是想把東西賣出去」的樣子,一定不會買單。因此他把「賣掉!賣掉!我要把東西賣掉!」的心態轉變為:「不用一直想把東西賣出去也沒關係,業務不是賣東西,而是一種提供客戶解決方法的工作,因此只要獲得對方的信賴,對方自然會向我們購買。」 這本書正是作者公開40年來的「業績達成秘技」,只要在工作中發現任何銷售訣竅、職場生存之道等,他就立刻寫下來。筆記的內容不但能督促他反省,更成為其精神食糧,幫助他順利完成每一天的工作。 ◆再怎麼不景氣,會做人的工作者,業績依然會長紅 日本百貨公司的服務與台灣的專櫃小姐很不一樣。當你在專櫃買完東西,準備踏出專櫃那一刻,服務人員會面帶笑容,並帶著180度的鞠躬說「謝謝您的惠顧」,不但親自幫你拿著剛剛購買的商品至專櫃門口,還會目送你離開。讓客戶感受到「我將您擺在第一位」,不僅能讓客戶帶著愉悅的心情離開,也是讓生意回流的重點之一。 到哪裡都可以看到的7-11便利商店,就算沒有要買什麼,每天一定都也要去逛個一、二次,在如此不景氣的環境下,能仍如此保持活力地永續經營,也是有道理的。7&I控股集團每兩週在總公司進行的FC會議上,都有近1700位全國分店店長出席,會議的議題,經常都是「顧客的心聲」,他們會分享自己在現場的感受,來掌握顧客的需求,並且加以活用、提昇業績。這樣的經營手法,可說是行銷管理的典範。 ◆作者的銷售心法並非只是強調「賣」,而是「學會做人、業績自然長紅」的法則,一種「向客戶學習、對客戶誠信、與客戶一起贏」的情感。 就算經濟再怎麼不景氣,只要學會擁有這些做人能力,你就能晉升成「超級業務」,你該知道的「馭客心法」還有: 1、態度愈強硬,客戶愈想逃開。 2、就只是「講電話」,也要誠懇。 3、把客戶當作戀人,多付出一點。 4、想辦法擄獲「有決定權」的人。 5、有沒有馬上回應,客戶的感受會不一樣。 6、守時、守時、守時! 7、下班後與客戶的交際時間,不是讓你玩樂的。 ◆業績、薪水就大幅增加,如果你懂得這些「做人訣竅」 不論工作,人生也是如此。想讓同事主動幫忙你,想讓喜歡的人了解你,政治家想獲得人民投票。為了達到目標,每個人、每一天都在想辦法獲取他人信賴,或是讓別人喜歡自己,「讓別人信賴你」也是一種做人道理,更是任何人都應該具備的能力。 這77項做人能力,不僅是業務員的銷售聖經,對於目前工作遇到困難沮喪,止步不前的你,更是獲得自信與勇氣的信條。作者提到「當你迷惘時,請記得選擇辛苦的那一條路」即使這樣不論經驗是失敗或成功,都能為自己帶來力量。能勇敢面對困難,並努力解決的人,才會受到主管、客戶的高度評價。成功沒有捷徑,迷惘是必然,多留一點汗水,你的人生一定會有所成就,這些獲得信心及勇氣的信條還有: 1、隨時吸收新知,你才會越來越強。 2、克服「怕麻煩心態」,就能有所改變。 3、永遠要記得第一次為工作開心的時刻。 4、不要斤斤計較「努力的量」。 5、越是找藉口,人越容易陷入負面思考。 本書特色 本書共分成6個章節,77則服務心法,每一則都穿插作者在職場上的實戰經驗,書中也引用多位歷屆領導者的理念,除了帶給社會新鮮人正確的工作態度外,也提供領導者培育部屬與發展同業文化的心得,內容淺顯易懂、字字深入人心,你想先讀哪一章? 人生,不正也是一種「推銷」嗎?我們時時面臨挑戰、遭逢挫折,不停地「Try」,這些法則也可以應用在生活中各個層面,讓思考更積極正向。希望你讀完本書,能夠從此突破迷惘,活出自己的精采!

    75 特價 203 立即購買 
  • 9成的顧客需求都是問出來的! 9成的顧客需求都是問出來的! 青木毅 台灣東販 出版 2017/11/28出版

    不推銷、不說明, 藉由「提問」提高客戶的購買慾望, 自然就會「想要購買」! 如果詢問客戶對業務員有何印象,大家覺得會得到什麼回答? 許多客戶可能會回答,業務員是「推銷商品的人」或「說明產品的人」。至於回答「推銷產品」、「說服客戶」、「強迫推銷」的人也不少。 這些都是企業與每一位業務員灌輸給客戶的形象。 從物資缺乏轉變成物資過剩的時代,企業之間的競爭也愈形激烈。在這個過程中,銷售工作也轉變成促銷戰與折扣戰。 另外,由於資訊科技發展,客戶自己能取得的資訊量,多到和以前無法相提並論。若是資訊量較少的時代,業務員拜訪推銷的意義比較大,可是現在這個時代,客戶自己會選擇資訊比較產品,然後決定購買。如此的轉變,即使業務員上門拜訪「說明產品」,對客戶而言也沒有多大意義。 然而,必須達到業績的業務員,仍得拚命地推銷。於是「推銷的人」、「說服的人」、「強迫的人」,這種印象在客戶心中增加了。 話說,「為何客戶會購買產品與服務呢?」 面對這樣的問題,客戶也許會回答:「因為很想要那項產品。」如果進一步追問:「為什麼想要?」客戶大概會回答:「因為沒有的話就會感到困擾。」「有這項產品就會很方便舒適。」 這代表什麼意思?表示客戶並非購買產品與服務。而是藉由購買產品與服務,以解決客戶的問題與課題,或是花錢來實現需求與需要。 業績不佳的業務員都拚命地推銷產品與服務。他只會熱衷地談論產品有多棒、服務有多方便。 可是,客戶並不想聽這些事。客戶在意的是購買產品與服務後,能看見生活上的改變與改善之處。不要被產品與服務這種有形之物給騙了。你販售的並非物品。你販售的是客戶購買後所帶來的改變。業績亮眼的業務員都是販售引發變化的解決方案。 本書即是作者運用其開創的提問型銷售法,循序漸進地從初步接觸、詢問了解客戶需求、提出解決方法到後續的追蹤服務等等,以各種情境設定搭配簡單清楚的圖解說明,讓原本無所適從的新手業務員或希望為自己業務生涯開創新局面的資深業務員都能了解銷售的本質與要領,為自己奠定不敗的基礎。

    79 特價 205 立即購買 
  • 故事要瘋傳成交就用這5招 故事要瘋傳成交就用這5招 火星爺爺 (許榮宏) 利奇佳 出版 2017/10/3出版

    資訊爆炸的時代,擁有故事力,才能贏得青睞。我們迫切需要一個好故事,讓自己被看見、讓產品被關注、讓品牌被傳播。 故事力,就是你的魔法力 好男人,不會說故事,無法贏得女神卡卡,只能贏得好人卡。 有好產品,說不出好故事,產品只能囤積變存貨,無法暢銷變爆款。 灰姑娘是好女孩,但沒有神仙教母幫忙,只能在家獨自黯淡,無法前往皇宮大放光彩。 多數人都是灰姑娘,比起任何時代都更需要神仙教母的魔法。故事力就是我們的神仙教母,擁有故事力,就擁有鹹魚翻身、升等未來的神奇魔法。 這本書,要把這份神奇的魔法,交給你。 狂傳256萬人次的TED講者 - 火星爺爺 本書作者火星爺爺,曾在2014 TEDxTaipei,以一則八分鐘演說「跟沒有借東西」,創下256萬點閱人次。 任職滾石唱片時期,曾以郵購DM文案創下校園民歌2億的營收。 2016年更以繪本「包包流浪記」拿下德國紅點設計、日本插畫協會大獎等十六項國際大獎,並創下預購破五千本的出版奇蹟。 火星爺爺擁有24年說故事的經歷,並擔任企業講師,他將多言說故事的方法,整理成一套課程「故事王」,協助企業戰士們說出好故事,推廣產品跟品牌。這些客戶包括賓士、花旗銀行、台新銀行、7-11、富智康、HTC、BOTTEGA VENETA、麗嬰房、美吾髮、賽諾菲、遠東、微星、凱擘......等數十家企業。 超過2千人實證 火星爺爺也透過公開班分享,參與的學員來自各行各業:醫生、企業家、設計師、美容師、行銷人、公關企劃、工程師、業務主管...... 累積上百堂授課經驗後,火星爺爺發現,透過課堂上實作演練,任何產業的人都能立即運用這些工具,幫自己、幫產品、幫品牌說出好故事。他將這些心法寫成這本書,要幫助更多人擁有故事力。 經歷2千人課堂參與,效果已獲驗證。如果你需要經常說故事,這本書一定能幫助你。 超簡單:4句口訣+一張工具圖 這本書沒有煩瑣、抽象、操作性不高的原則,你只需要記住四句口訣,加上一張工具圖就可以開始說故事。 運用這些口訣與工具,你將學會: 說出讓人難忘的自我介紹與產品介紹。 說出充滿畫面感的故事。 寫出「一句就K.O.」的Slogan與金句。 說出一分鐘就賣掉產品的話術。 做出充滿視覺衝擊的簡報。 講出撼動百萬人心的演說。 超好學:海量案例,一看就懂 每個說故事的手法,火星爺爺都為你準備海量案例,特別是許多國外的廣告海報與影片。熟讀唐詩三百首,不會作詩也會吟。看多了,你就會用。 每一個章節結束,並引導你實際演練。透過即學即練,你會發現上手好容易。如果你以前覺得說故事很困難,這本書將會完全改變你的觀點。 華麗變身故事王 如果你受夠了一直收好人卡,不想再面對成堆賣不出去的商品,不想要獨自關在家裡黯淡無光,那麼請開始鍛鍊你的故事力。 讓自己擁有故事力,絢爛出場,贏得全場目光。 讓你的產品,因為一個「好故事」廣為人知。 讓自己因為有能力說出好故事,生活變得無比豐盛多彩。 哪天站上TED,也請用你的故事,打動百萬人心。 準備好了嗎?讓自己華麗變身故事王吧。

    85 特價 298 立即購買 
  • 就是要成交!討厭做業務也能變成超級業務員的36個絕招 就是要成交!討厭做業務也能變成超級業務員的36個絕招 津良智 好優文化 出版 2017/9/4出版

    物價高,市況差,所以很難做業務? 底薪低,奧客多,所以討厭做業務? 不要再幫自己找藉口了! 超級業務員偷偷告訴你,討厭跑業務也能讓人買單的36個絕招 其實98%的業務員都覺得「拉生意真是一件苦差事」 但討厭做業務的人如何締造銷售業績? 「偷懶可以創造效率?」 「銷售不好,原因都是自己?」 「越是厲害的業務,動機越不純正?」 「不需要理解客人的心情」,想太多反而賣不出去?」 「再怎麼討厭……今天也要想辦法賣東西!」 讓「很難做,討厭做」變成強大的力量, 景氣再差,也能快速成交,賺到獎金 著作熱銷120萬冊的業績王,私房祕訣大公開! 從今以後跟「肉腳業務」說掰掰! 本書將傳授怕生業務員如何在最短的時間內提升業績,成為超級業務員、史上最年輕的業務部經理。 立刻進入超級有效率的成功模式吧! 刻意蹺班。進攻禁止推銷的企業。動機不一定光明正大。不需要在意顧客的心情。 「再討厭……今天也要想辦法賣東西」 給予業務員,能夠輕鬆快速成交的銷售策略 半年成為超級業務員, 24歲成為最年輕的業務部經理, 28歲創設股票上市的通訊設備銷售公司。 著作熱銷140萬冊的超級業務員,私房祕訣大公開! 其實98%的業務員都覺得「拉生意真是一件苦差事」 但討厭做業務的人如何締造銷售業績? 「認識偷懶的方法會改變結果」 「銷售不好,原因都是自己」 「越是厲害的業務,動機越不光明正大」 「不需要在意客人的心情」想太多反而賣不出去 讓你從「我就是業績不好的業務」這句話中畢業 針對討厭拉客的業務,也針對不擅於創造業績的朋友必讀的一本書!

    7 特價 224 立即購買 
  • 超給力人信銷售 超給力人信銷售 吳宥忠 創見文化 出版 2017/11/15出版

    沒有信任,沒有買賣! 顧客信你才會跟你買,銷售,賣的就是信賴感! 一流的業務員花80%的時間去建立信賴感,最後只需要20%的時間就能成交。 三流的業務花20%的時間建立信賴感,所以他要用80%的力氣去成交,但也很難成交。 客戶為什麼會買你的產品?是因為他信賴你, 本書教你如何讓客戶與你先交心,再交易, 輕鬆卸除客戶心防,帶給客戶好感度與信賴感, 覺得你就是自己人,「不買」變「想買」! 成為你的死忠客,還主動為你轉介紹, 有了信任,收心、收單就是快!! 隨書附贈45天人脈開發改造練習攻略手冊 信任力的銷售力量~提升信賴感的攻心銷售術 馬雲說:「信任將是最大的未開發財富。」 淘寶剛成立時交易量非常慘淡,那是因為人們不習慣相信陌生人, 買家不願先付錢,賣家也不願意先寄貨。 這中間缺少一個讓人和人之間建立信任的東西,而支付寶就解決了這個問題。 阿里巴巴建立了一個誠信體系: 給了客戶能收到貨;賣家能收到錢的保證。 所以,有信任,才有買賣。 建立信賴感比衝業績更重要,因為客戶信任你,比實力更有用! 銷售,賣的就是信賴感!沒有信任,沒有買賣! 把客戶變朋友了,你就不需要用銷售技巧了, 對朋友賣東西是很自然的,跟朋友買東西也是很正常的事情。 如果你發現你口才很好,銷售技巧很好,產品知識很好,最後還是無法成交, 問題可能就出在你不太擅長建立你的信賴感。 本書能來幫助那些不知道如何開始的朋友們,或是想要從新改造自己人脈圈的朋友們, 只要跟著本書教授的心法、技巧,按部就班地練習,重整心態, 你將重新設定自己對於人群交往的習慣,進而接觸到更多你身命中的貴人, 你將專注在人際交往的開發與經營上, 你越是專注在這上面,就越快能夠創造出你要的結果並且嚐到甜美的「果實」。 讀完本書你將── ▶ 讓自己升值,你值錢才能「賣個好價錢」 ▶ 懂得借力、省力的經營人脈 ▶ 樂於付出、創造雙贏 ▶ 獲得自己想要的東西 ▶ 養成隨時開發人脈習慣 ▶ 成為人脈吸引磁鐵 ▶ 懂得經營人心的要訣 ▶ 避免浪費經營人脈的時間 ▶ 換位思考,貴人運變多 ▶ 更新一顆升級的腦袋 ▶ 馬上行動結交人脈 ▶ 走出舒適圈建立自由區 ▶ 給對方要的而不是你想給的 ▶ 有能力每天認識新朋友 ▶ 讓他人更快更容易喜歡上你 ▶ 獲取人心,提升業績 ▶ 懂得擁有團隊開發人脈的技巧 ▶ 選擇對的人不浪費時間精力 ▶ 自我介紹推銷自己 ▶ 打開雷達主動尋求機會 ▶ 利用科技軟體省時省力贏得人心 ▶ 設定目標循序漸進 ▶ 經營業務活動變得容易簡單 ▶ 不怕跟陌生人做朋友 ▶ 接受被討厭的情形,轉為人脈建立的動力 每一筆成交,都是來自客戶對你的信任 所有競爭到最後都是人際關係的競爭。 同樣的產品、同樣的價位、同樣的服務、同樣的公司,最後你到底要跟誰買? 如果你有兩個可以選擇的話,自然是看誰跟你關係好就跟誰買。 所以銷售就是在交朋友,最高明的銷售策略,就是把客戶變成朋友。 銷售最大的收穫不是抽成多少,不是升職,不是增加了可炫耀的業績,不是完成銷售目標,銷售最大的收穫是:你生活中多了一個信任你的人! 出版這本書的主要發想,是作者發現很多成交的關鍵並不來自於產品或是業務員的專業,業務員帶著滿腹的專業知識去向客戶進行專業的解說,有時候只是幫其他人做說明,因為客戶了解了產品之後卻跟與他關係好的朋友購買,只因為朋友的信任度比較好,就很像我們在誠品或金石堂門市看書,看到了想要買的書,卻反而是在博客網站下單,因為比較便宜。 安全度=安全感?信賴度=信賴感 很多人把信賴跟信賴感混為一談了,你是不是也認為信賴跟信賴感是都一樣的呢?以下的例子你應該很有感覺,現在世界各地的風景觀光區,很流行用透明玻璃建成的天空步道,就是在很高的地方搭上一個步道,步道上支撐我們雙腳的是一塊塊透明的大玻璃,每一塊玻璃都可以支撐你身體數倍的重量,儘管那些玻璃的安全係數很高,你要刻意的打破它都很困難,還是很多人上去後卻不敢往前走,為什麼呢?我們明明知道步道十分安全,它的材質和架構都是經由高科技的演算架構而成,因為走的人會害怕,從高處往下看的恐懼更是加深了人們心中的不安全感,天空之橋的是很安全,但是安全感卻是一點都沒有,所以如果要讓不敢走的人讓他大步前進,除了拿一把槍抵住他的頭要他前進之外,就是給他足夠的安全感。 信賴跟信賴感也是一樣,你單方面認為是以前都記錄都是良好,沒有欺騙過客戶的紀錄,但是為什麼你都得不到客戶的信任,主要是你沒有給你的客戶有足夠的信賴感,光是你是值得信賴的業務是沒有用的,因為客戶感覺不到,只要有你給客戶有足夠的信賴感,即使你是騙子,客戶一樣對你十分信賴,不然那麼多的詐騙怎麼來,都是因為他們的行為讓人有足夠的信賴感,受害者才會被他們予取予求,所以我們在銷售任何產品的時候,應該先把信賴感建立擺在第一位,尤其是相似性很高的行業更需要靠信賴感來成交客戶,例如保險業、房仲、金融相關等,希望每位讀者可以在此書找到適合你人際經營模組。 口才不重要,讓客戶信任才是最重要的。客戶在和陌生的銷售人員溝通時,一般不會說「這是因為我跟你沒有情感,對你不信任」,而是以各種理由作為託辭。什麼沒空,什麼已有合作商,什麼價格不合適啊,這些問題的本質都是因為客戶不信任我們。做銷售取得客戶的信任是無價之寶。在沒有取得客戶的信任前過早地銷售你的產品,往往只會讓客戶反感!你說得越多,客戶的防備心理越重,信賴感就不容易建立,最終銷售也就不容易成功。 以八二法則來說,這本書會著重80%在怎麼與他人建立關係,進而變成緊密的關係,20%只會在銷售部分著墨,因為基本上你只要那80%的部分處理的好,另外那20%可以說是水到渠成,最重要的是,學會了書裡的每一個技巧,一定要去一一行動,行動才能知道自己的不足,行動才能修正錯誤。 馬雲說:「信任將是最大的未開發財富。」 淘寶剛成立時交易量非常慘淡,因為人們不習慣相信陌生人,買家不願先付錢,賣家也不願意先寄貨。缺少一個讓人和人之間建立信任的東西,而支付寶就解決了這個問題。阿里巴巴建立了一個誠信體系:客戶給賣家評價,支付寶幫你交易,確保客戶能收到貨;賣家能收到錢。 所以,有信任,才有買賣。銷售的97%都在建立信賴感,3%在成交。

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  • 來自IBM的B2B業務絕學:不應酬、不送禮、不陪打高爾夫,我從菜鳥業務做到副總裁 來自IBM的B2B業務絕學:不應酬、不送禮、不陪打高爾夫,我從菜鳥業務做到副總裁 李章錫 大是 出版 2017/6/1出版

    B2B,就是企業對企業的銷售,特色是客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、買賣雙方關係久、不用天天找新案源。但也讓許多人誤以為: 「要讓買賣關係長久,下班當然要跟客戶應酬、喝酒續攤!」 「想要見到大老闆,難免要先給其他人一點好處……像是送禮、給回扣。」 「勤跑客戶、死纏爛打,天天出現在對方面前,他就會對你有印象?」 但真是這樣嗎?前IBM亞太總部業務部最高管理、前韓國IBM副總裁說: 「我在IBM工作30年,從來不動用招待費應酬、不送禮、不陪打高爾夫球, 照樣從菜鳥業務做到副總裁。」怎麼辦到? ◎B2B業務的核心價值觀是什麼? .別人先拉關係,我卻先觀察需求: 為什麼賣網路的業務,要調查大樓的辦公桌數?因為所有的問題都能從客戶 和市場找到答案。所以不該有自誇能在阿拉斯加賣冰箱的業務。 .和你喝酒和信任你,是兩回事: 一般的業務努力賣產品,頂尖業務透過溝通推銷自己,跟酒根本無關。 老業務光和對方喝白開水,也能拿下大案子。 ◎開發、拜訪、簡報……,高薪的基本功 .差勁業務靠一張嘴,頂尖業務有六位僕人: 訂計畫、處理突發,用5W1H原則幫你鎖定目標。這六位僕人你用對了嗎? .客戶的潛在需求哪裡找?就在你的生活體驗。 作者每次出門拜訪,一定先問自己「客戶現在在煩惱什麼?」他一天至少 花一小時研究與客戶相關的產業,然後帶著解決方案出門。 .怎麼讓客戶說重點?聽到關鍵字的沉默溝通法 一場25分鐘的會面,你只能講2分鐘,所謂的沉默溝通, 就是引導客戶的發言至少是自己的一倍。 作者的簡報四原則,讓他維持30年的高績效。怎麼辦到? ◎不應酬、不送禮、不打球,那我怎麼成為高階業務? .一年見不到一次面的客戶,如何維繫: 靠數位業務,將客戶名單時時互動更新,勝過大數據閉門分析。 更讓他和客戶只見一次面,就拿下800萬元的合約。 .為了贏,有時需要不競爭的智慧: 作者從不參加不知道標準為何的競爭,因為成績未必是看你做多少努力, 而是少犯多少錯。有時那個讓你脫一層皮的案子,會是你的成名作。 作者認為,B2B業務要樂於與人合作,但也要忍受人群中的孤獨, 所以,靠給好處做業務的公司,「別待」, 因為用錢堆疊的關係,總在瞬間成為終點, 唯有基本功能為你贏得訂單,誠信才能讓你永續經營。

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  • 想成交,先要有被拒絕的勇氣 想成交,先要有被拒絕的勇氣 陳彥宏 智富 出版 2016/4/7出版 館主推薦:★★★☆☆

    《商業周刊》最受歡迎的超業講堂:「業務員如何透過網路社群,經營鐵粉級的顧客」 完全公開! 8萬人FB 感動按讚, 業務、企劃、行銷、企業經營、個人品牌, 網路電商的感性時代,一定要知道的話術! 《被討厭的勇氣》告訴你,「人只有在覺得自己有價值的時候,才會有勇氣。」 找到個人價值,發揮最大影響力,客戶就是要主動推薦你!

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  • 業務之神的習慣:學會31個拉高氣勢的慣性推銷術, 讓你99%都成交!(全新修訂版) 業務之神的習慣:學會31個拉高氣勢的慣性推銷術, 讓你99%都成交!(全新修訂版) 加賀田晃 大樂文化 出版 2016/9/22出版

    繼《業務之神的絕學》突破20萬冊,加賀田晃最新力作! 聲音比別人小聲,顧客怎麼會買單? 如何進攻總機小姐,讓她幫你見到老闆? 超業教你業績翻倍的獨門好習慣, 輕鬆拿下合約、年年成為公司TOP1 「業務之神」加賀田晃的生涯簽約率高達99%,他深信只要有心,沒有賣不出去的商品。如果你有「為什麼老是賣不出去?」的疑問,請一定要學學加賀田晃的推銷術。他從自身經驗出發,告訴你只要養成這31個「慣性推銷法」,就算面對再強硬難搞的顧客,也能搞得定! ◆準備的習慣:事前充分準備,帶著必勝的氣勢上場 一流的業務員不會等到顧客在眼前,才開始臨陣磨槍。被客戶拒絕很沮喪嗎?為了避免這樣的結果,得設想各式各樣的狀況、做好準備,讓對方依照自己的意思行動! ‧用十足的氣勢與自信對談,客戶對你的好感度馬上提升。 ‧不要一開口就賣商品,你要談的是商品帶來的好處和必要性。 ‧從對方關心或自豪的事切入,以親切的口吻主動攀談,輕鬆化解你與客戶的隔閡。 ◆禮貌的習慣:初次見面,就讓顧客感覺自己是你的VIP 要讓顧客備感尊榮,其實不需要「沙必斯」的服務。只要你的舉止儀容夠到位,對方覺得受重視,自然會敞開心胸聽你說,讓簽約率從5%攀升到50%以上! ‧不要貪圖快速方便,同時做兩件事,每個動作前先停0.1秒,馬上展現你的誠意! ‧會議室、餐廳、汽車,這些場合你知道「末座」和「上座」在哪裡嗎? ‧當客戶的電話鈴聲響起,正確的應對方式不能只說「請接電話」,還有…… ◆說服的習慣:學會12種客戶難以拒絕的話術,讓簽約一次達成 業務員從事與人接觸、對談的工作,面對五花八門的狀況,不能不重視「說服」的能力。簡單掌握兩大重點:「效果最大的話術」、「絕不讓對方不愉快」,成交有如囊中取物! ‧嘗試用互動式問答誘導對話方向,能快速讓顧客順著你的意思簽下合約。 ‧尊敬的說話方式不只體現禮貌,更包含敬意,要經常掛在嘴邊的詞彙是…… ‧語調平淡像念經,怎樣控制語調的強弱緩急,能凸顯重點、吸引注意力? ◆挑戰的習慣:持續自我挑戰,你也能成為業務之神 超業和一般業務的差別,在於「永不放棄」和「持續進步」。即使面對日常瑣事,只要養成堅持做到最後的習慣,就能突破重重瓶頸,業績翻漲好幾倍! ‧把「很簡單」、「我辦得到」變成口頭禪,讓自己不容易找藉口妥協。 ‧有決心就不會輕言放棄,壯大聲勢告訴自己:「沒有我賣不掉的商品!」 ‧為自己設定明確的「快樂與恐懼」,強迫自己每天都要比昨天更進步。 本書特色 ‧9個讓顧客備感尊榮的禮儀之道 ‧11項超業必備的獨門絕招 ‧12句簽約必勝的慣性話術

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  • 雙贏:千萬業務的王者之路 雙贏:千萬業務的王者之路 林裕盛 寶瓶文化 出版 2015/12/24出版

    人人皆業務的年代來臨 每個成功者,內心必有熊熊燃燒的業務魂! 千呼萬喚!保險戰神林裕盛 《雙贏》20周年經典新修版 + 25,000字銷售心法,全新收錄! 縱橫業界二十年的銷售聖經,重出江湖! 成交之前,業務員不講尊嚴,真正的尊嚴在成交之後。 看保險天王教你如何經營自我,吸引客戶,掌握人性,就能翻轉命運! 林裕盛,從昔日家道中落的窮小子,到躋身年收入逾千萬的行銷高手; 從當年台大化學系畢業的高材生,到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神。 他曾在路邊陌生拜訪,被整條街拒絕,人情冷暖,他都嘗遍。三十年後,他成為華人地區在壽險領域最具知名度的千萬業務員,被封為「亞洲保險戰神」。 《雙贏》是超級業務必讀的銷售聖經,打破坊間推銷迷思,教你如何微笑面對無數拒絕,不與不堪的人事周旋,直接跳過D咖C咖、關注B咖,經營A咖! 推銷是一輩子的事,成功在於落場搏鬥! 讓自己擁有成就一份偉大事業的特權吧! 立足推銷、放眼增員,擁抱壽險事業! 人壽保險事業的挑戰與魅力,就在於它的困難! 你弱了,所有困難都強了;你強了,所有阻礙都弱了! 想清楚你到底要什麼,就會遇強越強! 本書特色 ※ 作者曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》(1997年年度保險巨星獎)、AIG 全球年報(1996年)、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪,演講地區遍及亞洲,遠達芝加哥,為華人地區最具知名度的壽險專業人士,並曾為《經濟日報》專欄作家。 ※ 中華民國十大行銷突破人士、高峰會連續二十年傑出成就獎。 ※ 現任南山人壽永豐通訊處處經理。 ※ 林裕盛名言:「我不是狂,是非常狂,因為我是推銷員。 我不是傲,是非常傲,因為我是人壽保險推銷員。」 ※二十年前,他便以《奪標》、《雙贏》兩書打開在一般大眾之間的知名度,《雙贏》累積銷量至今突破100,000本,2011年於寶瓶出版《英雄同路》,亦已創下近40,000本佳績!

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  • 恐怖ㄋㄟ!這樣就能開發客戶! 恐怖ㄋㄟ!這樣就能開發客戶! 張秀滿 方智 出版 2007/8/31出版

    她超速,警察成為她的客戶。她看牙,牙醫成為她的客戶。 她洗車,洗車小弟成為她的客戶。她買郵票,郵局人員成為她的客戶。 她吃飯,便當店老闆成為她的客戶。她買東西,便利商店工讀生成為她的客戶。 她倒垃圾,資源回收員成為她的客戶。 她吃尾牙,一連串的醫生、護士成為她的客戶。 她成為房東,房客們也成為她的客戶。 她燙完頭髮,美髮師、美髮師的朋友及客戶也成為她的客戶。 她撞車,可以成交客戶。 一位原本不認識的阿婆,死後留下遺矚,撥出五十萬元,要求親人務必要買她的產品?為什麼? 一條街的二十家店中,有十二位老闆都成為她的客戶?為什麼? 有人說她根本是鬼、不是人,不然怎麼每個人都變成她的客戶? 她到底是如何做到的?看完本書,保證你不再擔心沒客戶!

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  • 銷售巨人PART2:反傳統銷售實戰 銷售巨人PART2:反傳統銷售實戰 尼爾.瑞克門 麥格羅希爾出版 2000/9/20出版

    銷售巨人Part 2  銷售之父尼爾.瑞克門繼《銷售巨人》後,更進一步從業務員的需求出發,所寫成的SPIN銷售練習本,《銷售巨人Part 2》。全書針對SPIN銷售的各項要點提出實例講解與練習,可幫助業務員自行規劃銷售拜訪,相當具有實用價值。  知名銷售顧問尼爾.瑞克門所提倡的SPIN銷售模式是高價位或大型銷售的最佳準則。透過情境佳、探究佳、暗示佳、解決性等四大類問題,銷售員便能擺脫傳統一昧推銷的行銷盲點,由建立互信開始,探知並滿足客戶的需求,開啟雙向供需的成交契機。 作者簡介  尼爾.瑞克門  畢業於英格蘭斐爾德大學,專精於心理學研究,目前是荷士衛研究機構和總裁和創辦人。該機構專事提供諮詢、舉辦研討會服務,客戶包括全錄、IBM、AT&T。Citicorp、柯達等國際知名企業。瑞克門堪稱是成功銷售的先鋒,在改善銷售技巧的研究與分析上素享盛名。 譯者簡介  蘇怡仲  國立中央大學企管碩士,國立台灣大學政治學士。現任職私人機構,並從事自由編譯工作。

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  • 堅持,成就一切非凡:國泰人壽經理鄭淑方的奮鬥哲學 堅持,成就一切非凡:國泰人壽經理鄭淑方的奮鬥哲學 鄭淑方 布克文化 出版 2017/8/26出版

    「想要」跟「真正做到」有很大的距離,這個距離就是「下決心」。 成交的英文是「close」,意思就是指這個案件已經結束;但是我認為這個意義不只是這樣,「close」還有另一個意義,就是親近。對我來說,當客戶跟我買保單之後,雙方的關係應該要更加親密。 讓客戶創造最好的利益,得到最好的利潤,那才是會雙贏! 在《銷售狂人》一書中,作者洛夫羅勃茲提到:「如果你想成功,你必須把自己定位為企業家,而不是業務員。」 經過這十多年來的業務生涯,我發現到成交與否,真正的關鍵點並不是在於技巧,而是在於你的心態。如果成交前做的功夫夠紮實,成交不過就是水到渠成而已,不需要有什麼華麗的招式。 業務,是一個充滿挑戰的工作。業務員每一天面對的就是「成交」與「不成交」,每天都面臨「成功」與「失敗」;如果今天有成交,那就是成功;如果今天沒有成交,就代表失敗。因此,優秀業務員最重要的關鍵,就是擁有良好的抗壓性;如果你抗壓性夠,就有機會在這個領域當中勝出! 優秀業務員的思考焦點是如何達到成功,所以他們絕對不能被環境所打敗,想要成為優秀的業務員,就必須要擁有不服輸的精神、擁有克服困難的決心,而不是一遇到難題就直接投降。 真心推薦: 喜願協會理事長 方家翔 秉誠保險代理人有限公司董事長 黃其光 自序:上帝關了一道門,就會給你一扇窗! 每一個人在這個世界上,都有屬於自己的生命故事。我也是。 小時候,父親因為財務出現狀況,原本優渥的環境不再,但卻因此砥礪出我堅毅的個性。當時中山高正在興建,我就跑去工地撿廢鐵轉賣,賺取自己的零用錢。從國中的開始,我就自己打工養活自己,在工廠中當上組長。高中畢業後,我跟一群同學上台北打拼,但也是我第一個當上設計師、第一個自己開美髮店。 等到美髮店的經營出現了瓶頸,因緣際會下來到國泰人壽,結果我在國泰走出了另一番事業,我不但連續11年拿下第一名,而且在民國101年打破國泰人壽50年來的紀錄、更在103年再度打破101年的紀錄,寫下兩度打破國泰人壽紀錄的歷史;還進了文化大學推廣部,重新當了大學生;也因為朋友的介紹,進入了扶輪社,當選了中山扶輪社的社長,這些都是我從來沒想過的事情,但是國泰人壽給了我這樣的機會,讓我可以發光發熱! 這一路走來,我都充滿著感謝。因為家庭環境的關係,讓我變得早熟、獨立;因為父親的榜樣,讓知道我做什麼就要像什麼!因為美髮業的瓶頸,讓我找到了事業的新天地,學習到從前從未接觸的領域,金融、稅法、管理、領導,我的視界完全不一樣。我才知道,原來上帝關上了一道門,是為了給你一扇窗,走出更寬廣的路! 記得出社會的時候,長輩總是會說:「你們這些年輕人,一代不如一代!」到了現在,還是有很多周圍的朋友會說:「這些年輕人,一代不如一代!」我其實不怎麼認同。畢竟,不求進取的人是少數,而且大部分只是走錯了路。我認為每一個人都有過得更好的權利,只是你要不要去爭取而已。我相信,只要你願意,都可以擁有更好的生活! 原本,我必沒有打算這麼早出書。因為我認為目前的成就還不夠,不足以書寫一本書,我覺得還可以在多努力幾年,然後在退休的時候寫回憶錄。但是有一天,我一邊開車、一邊聽著廣播,聽到了一些車禍的報導,我就突然想到:如果等一下我就死去,那我可以為這個世界留下什麼?於是我開始思考出書的意義。我想,如果一個隻身到台北打天下的人,可以建立屬於自己的事業,這樣的故事應該可以鼓舞人,所以我才決定出書。我希望我的書,可以讓更多人充滿希望,這是我出這本書的意義。 因此,這本書的版稅所得,將會捐給「喜願協會」跟「國泰慈善基金會」兩個慈善基金會。希望善的力量能夠不斷循環,讓台灣能夠越來越好! 最後,我還是要感謝生命中的所有貴人,父親、丈夫、小孩,及事業主管、客戶、蔡董事長等人,還有很多無法一一感謝的人。沒有你們,就沒有鄭淑方!謝謝你們!

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  • 業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術(2017暢銷限定版) 業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術(2017暢銷限定版) 加賀田晃 大樂文化 出版 2016/11/24出版

    ★日本商業類暢銷書第一名,轟動突破20萬冊 ★日本「業務之神」加賀田晃,簽約率高達99% 銷售人員最常用這樣的勸buy技巧—— ‧跟顧客說:「這個產品絕對很棒!您意下如何?」 ‧「公司正在促銷,這是最後一台喔,請您參考一下。」 ‧總是站著與顧客說話,保持一公尺以上的距離。 ‧還沒讓客戶了解為何要購買產品,就拿出目錄說明細節。 ‧安慰自己:「今天沒談成沒關係、不要搞得太僵,下次再來。」 事實上,用這些方式銷售,只會一再被顧客拒絕。 日本「業務之神」加賀田晃,傳授40年獨門絕學,讓你掌握銷售主導權,讓顧客笑著下單! 加賀田晃為什麼被稱為「業務之神」?「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「業績第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」,這些都是同業傳誦他壯舉時用過的字眼。這些話語背後的累積數據是:他和客戶初次見面,就能簽約率99%! 他23歲入行,做了幾十年業務,不論賣圖書、車子、房地產,都能讓冷門變搶手!曾擔任17家公司的業務主管,帶領的團隊立刻成為公司第一。還有許多令人嘖嘖稱奇的成功故事…… 他怎麼辦到?加賀田晃一針見血指出,「業務」是一種誘導的藝術,必須將自己認為好的東西,抱持著「為顧客著想」的態度,讓客戶在無法抗拒的狀態下願意買單。 他首創獨特的「六階段銷售術」,建立互信:從做好準備再接觸顧客、建立關係、指出必要性、介紹產品、成交試探,到成交收尾—— ‧以六種見招拆招的回話術,輕鬆化解顧客的疑慮和抗拒:從碰上「我很忙」、「沒有錢」、「算便宜一點」、「我再考慮看看」等軟釘子開始,一步步誘導顧客接受。 ‧驅使「利他意識」、「當然意識」、「堅持意識」三大絕技,站在制高點,自在地掌握客戶心理,讓顧客忍不住附和:「我有需要,我想要買!」 過去,加賀田晃的銷售術從不外傳,只有花大錢、參加閉門講座才能學到,非賣品的課程講義在二手市場炒作到一本10,000日圓!現在,這些祕技毫無保留,首次集結成書。從思考、禮儀、話術,到理論與運用技巧,加賀田晃用實際案例與鮮活對話,傳授你具體方法,例如: ‧「賣產品之前,先賣自己!」是業務的鐵則。 ‧厲害到能申請專利的「預備動作三部曲」,到底是什麼? ‧要刺激客戶的「服從快感」,降低他的抗拒。如何做到? ‧讓顧客理解,買到能享受什麼快樂,沒買到將產生什麼恐懼。 ‧商品說明越冗長,業績越差。怎樣說可以讓客戶爽快買單? ‧當產品的缺點過於明顯,該如何說服顧客? ‧要成為超級業務員,一定得具備「當然意識」,但它到底是什麼? ‧誤用「Yes-But法」,反而造成反效果,怎樣才能正確使用? 無論面對什麼樣的問題,加賀田晃總是毫不猶豫地回答。他的魄力、自信,還有巧妙的伏筆,使言談充滿張力,讓人聽完忍不住想拜倒在他面前。學員聽完他的說明,都忍不住異口同聲地附和,心裡想著:「運用這樣的技巧,東西絕對賣得出去,誰都會買,連我也會買。這真是神技啊。這世界上,大概沒有人會拒絕他吧。」 25年來,已有800家以上的公司、超過3萬名業務員,學習加賀田晃的銷售術,而且成效驚人,有些公司的業績甚至飆升為10倍。不論銷售對象是一般消費者或是企業大老闆,從店頭販賣、拜訪推銷到電話約訪,學會這套「加賀田晃銷售術」,就可以掌握顧客心理,讓對方樂意掏錢跟你買,你也能簽約率99%! ※本書是《業務之神的絕學》第二版。

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  • 為什麼超級業務員都想學故事銷售:5大法則,讓你的商品99%都賣掉 為什麼超級業務員都想學故事銷售:5大法則,讓你的商品99%都賣掉 川上徹也 大樂文化 出版 2016/3/14出版

    在地漢堡店的業績,為何能打贏麥當勞與摩斯? 創意雜貨的店家那麼多,為何顧客就愛到那一家? 因為,銷售人員說故事的方法,讓我們產生共鳴。 本書傳授3項黃金定律、7種魔法……, 並搭配27個真實案例,幫你把新客戶也變成老主顧! 從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》,你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫,但故事開發部主管瑪麗‧柯勒曼說:「在皮克斯,大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」 從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》,你不會介意動畫製成的荷花池,只想知道若曦與四爺的感情去向,你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃,只想看權謀爭寵與絕地反攻,你不在乎梅長蘇生在哪個年代,只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的,以及我們要的都只有一個──故事。 每個人都喜歡聽故事,因為故事不只好玩、好聽、好看,而且最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後,為近50家企業透過廣告「說故事」,還獲獎超過15次。他創造「Story Branding」一詞,將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。 ◎成功法則一:商品和其他公司一樣,也能用「6個角度」找到故事 你所以為的一樣,其實隱藏的是數不清的不一樣,所以投降前請先想: ・公司的理念、願景、抱負是什麼? ・透過你的商品,消費者能獲得什麼體驗? ・能打動消費者的服務、驚喜與期待是什麼?…… 【案例】:美國運通(American Express)1983年實施「自由女神像重建計劃」,消費者每次刷卡消費,公司就撥款1美元,捐助給「自由女神重建基金」。結果,持卡人消費金額比前一年度增加28%,新辦卡人也增加了45%。 【名校觀點】:哈佛大學教授麥可‧波特(Michael E. Porter) 策略大師麥可.波特指出,社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產,讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。 ◎成功法則二:一個好的故事,總是會有「3大黃金定律」 如同皮克斯有一套說故事的標準公式,想構築一個動人故事,你需要: ・主角:通常本身或被迫欠缺某種東西。 ・目標:目標遠大且難以實現。 ・態度:不畏挫折與阻礙,一路披荊斬棘。 【案例】:日本肢障運動員佐藤真海,在申奧會議上透露,她曾是運動好手卻因病截肢,故鄉又發生311大地震,終究領悟能帶來力量的,正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事,成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。 【名師觀點】:皮克斯公司資深劇作家艾瑪‧考茲(Emma Coats),在「說故事的22個法則」提到:你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試,多過於他的成功。除此之外,也分享可以套用在任何故事上的架構公式。 ◎成功法則三:結合好故事與企業品牌,你需要「3支利箭」 如果產品與品牌脫鉤,可能變成下一個味全,因此必須: ・闡述抱負與理想,讓消費者知道你為何而在。 ・找到你的最快、第一或唯一,你就能獨特。 ・打造動人情節,讓故事立體有效。 【案例】:日本「宮治豬肉」社長,決心改革農畜產業的困境,在2005年辭去上班族工作,接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業,進一步在隔年將其品牌化,躋身一級產業領導先驅。 【名校觀點】:哈佛商學院教授約翰•科特(John P. Kotter)曾說:「不會講故事的企業家,就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司企業維持穩定營運,通常都會在管理下很大的功夫,但不論是管理或經營,說故事的能力都很重要。 ◎成功法則四:建立死忠客群,讓他們墜入愛河的「7大魔法」 想讓人愛上你的品牌,你得先學會去愛他們、與他們「談戀愛」: ・滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求 ・適時表露品牌的內心話,甚至是小缺點 ・保留一些神秘的元素,讓人想繼續探討而接近…… 【案例】:日本新幹線上有群「神級銷售員」,從準備工作到上場銷售都自成一格,但共通點在於「讓顧客滿意」。她們增加與乘客對話的機會,為的不只是販售商品,更提供愉快的體驗與雙方共享的「故事」,讓她們的業績達到其他人的3至4倍。 【名師觀點】:現代管理學之父彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)認為「沒有顧客就沒有企業」,只有顧客才能給予企業資源、賦予企業完整的形象。企業必須確實了解顧客物質與精神上的需求,並建構能得到認同的價值觀來吸引顧客。 此外,還有成功法則五:故事銷售的核心是一切都要從人出發……。 本書除了傳授說故事、挖掘故事的方法,還搭配許多成功案例。其實,不是沒有故事,只是沒有發現;不是不會講故事,只是用錯方法;從現在開始,只要活用5法則,也能馬上構築屬於你和品牌的專屬故事! 本書特色 ‧詳細說明活用故事3大定律、3支利箭銷售的方法。 ‧讓消費者對你念念不忘、徹底愛上你的7大招魔法。 ‧徹底分析成功實例、附上運用教學,立刻就能上手。

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  • 富爸爸銷售狗(新版) 富爸爸銷售狗(新版) 布萊爾.辛格 高寶 出版 2015/12/23出版

    在銷售的世界中只有五種純種狗 本書將揭示五種簡單卻又重要的銷售技能 請你認清你的品種,發揮你的潛力! 保險、金融、銷售、仲介人員必讀經典! 本書不只是專門針對銷售經理人,它是針對所有銷售人員的! 它將幫助你(一名銷售人員)確定自己的品種,了解自己的強項,同時賦予相當的觀察力,將自己的弱點限制在最小範圍內,這是一本讓你具備銷售威力的書! ★你是哪一種銷售狗?你身邊的人又是哪一種銷售狗?生活就是銷售! 銷售狗理論是一種能改變生活,實現銷售的成功方法論。 幫助所有的銷售人員確定自己的品種,瞭解自己的優勢, 賦予自己清晰的洞察力,將自己的弱點限制在最小範圍內。 認清銷售血統,發揮銷售潛能!你是哪一種銷售狗? 五種血統的銷售狗: ★比特犬:最好鬥,可能也是最典型的銷售員類型。 ★黃金獵犬:熱情友好、含情脈脈,畢恭畢敬,滿足客戶的期望。 ★貴賓犬:智商極高,過於敏感,對於「保持外表與形象」非常在行。 ★吉娃娃:精得出奇,不要被他們的小個頭矇騙了。 ★巴吉度獵犬:他們跟你搏感情,同甘共苦,具有忠誠的性格魅力。 世界上的冠軍級銷售狗都是我們這個時代裡最受人尊敬、薪水最高、最受推崇的企業英才。 沒有銷售狗,企業就無法生存;沒有了不起的銷售狗,企業就無法繁榮。幾乎所有了不起的企業領導人、成功的企業家和了不起的投資家,都把成功歸結於他們所受過的銷售培訓和銷售經驗。 能以激情、智慧和技巧獲取或獵取的目標,是一種獨特而寶貴的才能。毫無疑問,如果你對銷售、遊說或談判越是內行,出色的公關以及財富、機遇的大門就越容易為你敞開。

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  • 心安理得的天使銷售法:從什麼都不懂到日銷3200萬日圓,銷售女王只替客戶設想的逆轉勝營銷術 心安理得的天使銷售法:從什麼都不懂到日銷3200萬日圓,銷售女王只替客戶設想的逆轉勝營銷術 本玖子 財經傳訊 出版 2017/8/11出版

    史上第一本!幫助業務員突破道德壓力同時又能提升業績的銷售書! 放下「不管怎樣都要成交」的潛意識,就可以成為成功的銷售人員! 無論使用的是小小欺瞞,或是隨機畫大餅!通通不需要!! 只有改變一個觀念而已! 從一個原本平庸,被丈夫說:「你什麼都不懂!」的「家庭主婦」 成功翻轉為每月業績第一的「銷售女王」!!! 本書教你既能不違背良心又能達成目標業績的實用方法 坂本玖実子在近四十歲時,與先生離婚,因為找不到工作,只好到雅芳擔任挨家挨戶推銷的工作。她一向以家庭為重,幾乎沒有朋友,因此在37名業務人員中,她有很長一段時間,她的業績排名37。 直到有一天她對自己許下一個承諾:「我絕對不賣產品給不需要的人。」她的業務生涯因此而全面翻轉。成為排名第一的雅芳小姐。 業務人員為什麼惹人討厭?因為大家都知道業務人員一心想要銷售,至於買方的需求、利益,其實不是那麼的重要。這種近乎詐騙的銷售文化,不只造成買方與銷售人員間的隔閡,也讓許多業務人員感到「良心」上的負擔,這也是為什麼業務工作流動率高的原因。 任何人只要可以下定決心,「絕對不賣產品給不需要的人。」一方面他心安理得,樂在工作,再方面,他也會更容易被客戶接受。 舉例來說,作者轉職到家具賣場工作後,有一個貴婦人明說只是來看看,不會買,因為她已經請了國外設計師進行設計,並且由國外進口全套家具。不過對作者而言,顧客來賣場的原因除了買家具之外,重要的原因也是想多了解相關的知識,或是想要感受一下賣場漂亮的裝潢。因此她還是很熱心的帶著貴婦人到處看,並分享她對室內布置的知識。 後來的結果是,對方與原來的設計師取消合約,要作者全權為他們決定所有傢俱,創下單天3,200萬日圓營業額的成績。 只為客戶的需求服務的核心思想要如何在業務推廣的工作中展現?作者在書中鉅細靡遺的分享了她實現理想的過程。 本書特色 特色一:突破有「良心」的人銷售工作做不好的困境 傳統的業務文化以銷售為核心,為到提升銷售業績,業務人員必須組合資訊或是利用銷售的小動作「詐騙」買方多買產品,不管對方需不需要。這和講究誠實正直的社會文化有所衝突,許多人因為受不了「良心」的壓力,而退出銷售的工作。表現良好的業務人員,其實也常久的存活在壓力之下。某個頂尖的地產業務員,因此常替買賣方付水電費,以平撫銷售過程中「詐欺」的「良心」壓力。 作者反其道而行,發誓只為客戶的需求而服務,化解了長久以來困擾多許銷售人員的心理魔咒,讓人人都可以在銷售上發揮潛力。 特色二:提供一個可以適用於所有人的簡單原則 作者投入業務工作時已近四十歲,交際手腕極差,與社會嚴重脫節,她不知道出名的直銷業務工作「雅芳小姐」是銷售性質的工作。她的前夫,甚至在離婚前對她說:「閉嘴你什麼也不懂。」但是她只是因為決心奉行本書揭示的原則,就帶來了業務生涯的大逆轉。本書點出了大多數人無法做好業務銷售工作的原因:用各種接近詐欺的手法銷售商品,不但會失去客戶的信任,也對業務員本身形成壓力。在所有指導業務銷售工作的書中,也只有本書,直指並解決業務人員業績與良心間的衝突。 特色三:日銷3,200萬日圓的工作技巧無私分享 如果接待衣著標新立異的顧客,就不要用暢銷商品作為推薦的理由。因為他們往往對大家要的東西避之唯恐不及。 如果公司因為受到壓力,而要違反規定,退貨給某些社會名人,不要向對方傳達這是特別融通的意思,因為對方的心態是,本來就該如此,不是我在搞特權。 如遇到業績的低潮,不要苦惱,做做平日沒有時間做,又無聊的報表工作。 而當你對前途完全沒有希望時,每天訂出一個容易達成的目標,告訴自己「今天做到這樣就夠了!」讓你在最低潮時仍能維持前進的動能。 要認真服務客戶看看就好的需求,如果客戶明白向你表達只是看看就好,你還是要設法讓他看的更愉快,如作者在家具賣場工作時,對只是來店裡品味裝潢氣氛或是吹冷氣的客戶,也會說明樓層的規畫,讓客人不致於盲目亂走,而可以盡興而歸。 本書提供大量提高銷售額的小技巧,可以提升讀者應對客戶的細膩度。

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  • 銷售大師x談判大師 雙大師套書 銷售大師x談判大師 雙大師套書 喬.吉拉德、羅傑.道森 麥格羅希爾出版 2017/6/21出版

    金氏世界紀錄認證最會賣的銷售大師 X 全美首席商業談判大師 聯手給你滿滿的業‧務‧力 錢在顧客口袋裡,到底要怎樣才能讓他心甘情願掏出來? 杜絕打槍!不再被客戶牽著鼻子走……還要讓他們心甘情願受你影響! 金氏世界紀錄認證最會賣的銷售大師──喬‧吉拉德 13則心法,助你打下實現人生目標的基礎。 全美首席商業談判大師──羅傑‧道森 13個說動人心的關鍵,為你贏得每一場談判。 雙大師加持,不僅告訴你銷售策略、說服技巧,更教你解決人生中的難題。 財富、健康、快樂、成功,通通裝進你口袋! 本套書內含以下三書: 《這樣賣,我獲金氏世界紀錄》 名列金氏世界紀錄「全世界最偉大銷售員」的喬.吉拉德,教你所有必備的成功技法:從抱持正面態度、保持條理,到如何穿著得宜、說實話,以及把顧客的需求與希望擺在第一位…… 本書的十三大心法不僅可應用在汽車銷售業,也適用於其它各行各業,舉凡保險、房地產、醫藥、建築、教育,以至創造幸福美滿家庭,全都適用。無論你是業務員、教師、技工、設計師、裝潢師、醫師,還是家庭主夫主婦,本書都能夠做為成功的基礎,助你達成目標,摘星圓夢。 本書的精妙之處正在於提供讀者的只是一套方法,所以要往哪裡去,端看各人如何運用。想要在人生的各個層面登峰造極,從這本書開始準沒錯。此時此刻,學好這十三大心法並謹守遵行,開始朝成功邁進。如果你曾經失敗過,沒有關係,甚至這樣更好,因為你的動力將會比別人更強。成功,永遠不嫌晚。 《絕對成交!Part 2》 這是一本是威力強大又簡單易讀的書,其中有很多被證實有效的方法及技巧,任何人看過這本書都可以立即獲得增進銷售的力量,並且將書中揭露的技巧運用在每個業務接觸的場合之中。這本書將幫助你掌握說服的藝術,換句話說,也就可以幫助你的業績和利潤節節高昇。 本書共分為四大部分,每個部分都將詳盡說明以下各點: • 如何輕鬆勝任說服工作:包含控制買主的八個神奇關鍵、十五個讓買主相信你的方法、如何讓人們迅速做決定的「時間壓力」,以及掌控買主的八個語言說服方法。 • 分析買主:如何區分誰是「適合的買主」,誰又是「不適合的買主」?買主的動機是什麼?他們如何決定要什麼及不要什麼(透過心理的情緒、視覺的呈現及陳述的主張等線索)? • 如何成為一個強而有力的成功說服者:如何發展獨有的領袖魅力、散佈領袖魅力的十二個方法、記住別人的名字和臉的秘訣,以及發揮幽默感來說服買主的簡易方法。 • 如何掌握說服技巧:說服憤怒買主的八種方法、如何建立信任感,以及買主不願意開口的八種理由。 無論是經驗豐富的資深業務員或初入社會的菜鳥,這絕對是一本必讀的好書。作者毫不藏私地和你分享交易過程中需要的所有獨門秘招、技巧和策略,透過這些神奇的說服方式,買主將會相信你並被你成功說服,進而買下你的商品或服務。 《別煩了,問題其實不難解決》 老闆告訴你:「你沒時間了!現在就必須有所行動!」這就是商學院不會教你的真實世界:必須在時間壓力下,當所有籌碼都放在檯面上時,要如何做出決策。 偏偏越是急著解決的事,越容易做出離譜的決定。心急則亂,這是人之常情。本書作者羅傑.道森是世界級談判大師,曾處理過最棘手的「人質談判」,他用四大觀點教你精準判斷手上的時間籌碼,進而漂亮地解決問題。 觀點一:競爭對手在做什麼?(如果你處於新品上市的競賽,最好以手頭現有的資源立即出發) 觀點二:決策的生命周期多長?(如果你的決定,會影響你下半輩子,一定要仔細考慮) 觀點三:如果搞砸了,能在不造成太大傷害下解決嗎? 觀點四:如果做了錯誤的決定,可能的損失是什麼? 戴爾電腦創辦人曾說,別浪費太多時間等待完美機會,你可能錯失了對的那一個。讀完本書,學會判斷問題的急迫性,所有問題絕對可以迎刃而解。

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