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  • 頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交 頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交 青木毅 今周刊 出版 2018/2/1出版

    世界銷售冠軍教你精準提問, 立刻變身成交率99%的頂尖業務。 「可以給我一點時間,讓我為您做個介紹。」 「這個產品對您一定會有幫助。」 「這次的作業流程,發包給我們一定沒問題。」 你以為自己在做業務,其實只是說明產品。 從八十四個國家,兩千五百家代理商中脫穎而出的世界銷售冠軍青木毅,告訴你成為頂尖業務就是要「精準提問,讓顧客主動開口說出自己需求」。 他獨創「提問型業務交涉法」,從建立關係、簡報、成交、事後追蹤、轉介的全套銷售流程,只要問對問題,就能引導客戶直視自己心中欲望,讓客戶買到手軟,不出三個月就成為頂尖業務。 ‧掌握人的行動原則「感覺→思考→行動」,循序漸進就能點燃客戶欲望。 ‧利用問句掌握主導權,讓交易過程行雲流水,客戶主動說:「我想買!」 突破「業務就是說明產品」的刻板印象,世界銷售冠軍告訴你「會提問,才是好業務」。說明產品無法幫助客戶,找出客戶需求,才能提供相對應的產品服務,讓顧客不只買你的商品,還流淚感謝你的幫助。 突破顧客心防必學提問50問 ◎客戶的推託就是取得信任的轉機 客戶:「可以再讓我考慮一下嗎?」 業務:「謝謝您,您肯考慮就是我們最大的榮幸。請問,讓你考慮的點主要是那些方面呢?」 客戶:「不知道手頭上的費用夠不夠。」 業務:「原來如此,具體來說,是怎樣不夠呢?」 客戶:「因為每個月收入固定,所以不知道有沒有多餘的費用可以購買。」 業務:「原來如此。其實像您這樣的客戶,正是最適合我們產品的人。可以給我一點時間說明嗎?」 ◎層層提問讓客戶不由自主講出心裡話 業務:「請問對於這個問題,您有什麼想法嗎?」 客戶:「目前還好。」 業務:「怎麼說?」 業務:「因為現在很忙,總之,先做目前可以做的就好。」 業務:「那假設可以改變現狀的話,您會想怎麼做?」 客戶:「這是不可能的。」 業務:「所以我才說『假設』嘛,假設可以,你會怎麼做?」 客戶:「這個嘛,如果可以的話,我其實會……」 業務:「原來如此,聽起來很不錯。」 ◎成交後讓客戶備感尊榮,主動為你介紹新客戶 業務:「請問在購買這個軟體前,狀況大概是怎樣呢?」 客戶:「電腦上的作業很花時間,大概需要三四個小時。」 業務:「那現在呢?」 客戶:「一小時內就可以解決了。」 業務:「那與以前相比有什麼不一樣嗎?」 客戶:「開始使用這個軟體後,節省了至少一半的作業時間。一天內可以完成的工作變多了,甚至有時間可以想新的企畫案。」 業務:「有幫上您的忙真是太好了。」

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  • 業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術(2017暢銷限定版) 業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術(2017暢銷限定版) 加賀田晃 大樂文化 出版 2016/11/24出版

    ★日本商業類暢銷書第一名,轟動突破20萬冊 ★日本「業務之神」加賀田晃,簽約率高達99% 銷售人員最常用這樣的勸buy技巧—— ‧跟顧客說:「這個產品絕對很棒!您意下如何?」 ‧「公司正在促銷,這是最後一台喔,請您參考一下。」 ‧總是站著與顧客說話,保持一公尺以上的距離。 ‧還沒讓客戶了解為何要購買產品,就拿出目錄說明細節。 ‧安慰自己:「今天沒談成沒關係、不要搞得太僵,下次再來。」 事實上,用這些方式銷售,只會一再被顧客拒絕。 日本「業務之神」加賀田晃,傳授40年獨門絕學,讓你掌握銷售主導權,讓顧客笑著下單! 加賀田晃為什麼被稱為「業務之神」?「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「業績第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」,這些都是同業傳誦他壯舉時用過的字眼。這些話語背後的累積數據是:他和客戶初次見面,就能簽約率99%! 他23歲入行,做了幾十年業務,不論賣圖書、車子、房地產,都能讓冷門變搶手!曾擔任17家公司的業務主管,帶領的團隊立刻成為公司第一。還有許多令人嘖嘖稱奇的成功故事…… 他怎麼辦到?加賀田晃一針見血指出,「業務」是一種誘導的藝術,必須將自己認為好的東西,抱持著「為顧客著想」的態度,讓客戶在無法抗拒的狀態下願意買單。 他首創獨特的「六階段銷售術」,建立互信:從做好準備再接觸顧客、建立關係、指出必要性、介紹產品、成交試探,到成交收尾—— ‧以六種見招拆招的回話術,輕鬆化解顧客的疑慮和抗拒:從碰上「我很忙」、「沒有錢」、「算便宜一點」、「我再考慮看看」等軟釘子開始,一步步誘導顧客接受。 ‧驅使「利他意識」、「當然意識」、「堅持意識」三大絕技,站在制高點,自在地掌握客戶心理,讓顧客忍不住附和:「我有需要,我想要買!」 過去,加賀田晃的銷售術從不外傳,只有花大錢、參加閉門講座才能學到,非賣品的課程講義在二手市場炒作到一本10,000日圓!現在,這些祕技毫無保留,首次集結成書。從思考、禮儀、話術,到理論與運用技巧,加賀田晃用實際案例與鮮活對話,傳授你具體方法,例如: ‧「賣產品之前,先賣自己!」是業務的鐵則。 ‧厲害到能申請專利的「預備動作三部曲」,到底是什麼? ‧要刺激客戶的「服從快感」,降低他的抗拒。如何做到? ‧讓顧客理解,買到能享受什麼快樂,沒買到將產生什麼恐懼。 ‧商品說明越冗長,業績越差。怎樣說可以讓客戶爽快買單? ‧當產品的缺點過於明顯,該如何說服顧客? ‧要成為超級業務員,一定得具備「當然意識」,但它到底是什麼? ‧誤用「Yes-But法」,反而造成反效果,怎樣才能正確使用? 無論面對什麼樣的問題,加賀田晃總是毫不猶豫地回答。他的魄力、自信,還有巧妙的伏筆,使言談充滿張力,讓人聽完忍不住想拜倒在他面前。學員聽完他的說明,都忍不住異口同聲地附和,心裡想著:「運用這樣的技巧,東西絕對賣得出去,誰都會買,連我也會買。這真是神技啊。這世界上,大概沒有人會拒絕他吧。」 25年來,已有800家以上的公司、超過3萬名業務員,學習加賀田晃的銷售術,而且成效驚人,有些公司的業績甚至飆升為10倍。不論銷售對象是一般消費者或是企業大老闆,從店頭販賣、拜訪推銷到電話約訪,學會這套「加賀田晃銷售術」,就可以掌握顧客心理,讓對方樂意掏錢跟你買,你也能簽約率99%! ※本書是《業務之神的絕學》第二版。

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  • 細節:超級業務員與你的0.01公分差距 細節:超級業務員與你的0.01公分差距 川田修 世茂 出版 2010/12/28出版

      「我平常既不看報也不讀書,記事本非常薄,上面沒寫幾個字,也從來不應酬。像我這樣,憑甚麼成為超級業務員呢?」   史上最快達成首席壽險顧問第一人,   日本兩千名超級業務員中的第一名 第一本著作!   不只是超業,是超業中的超業!   「業務,是業務員和客戶共同編織故事的工作。」   使客戶感動的 一點點不同的事 超業中的超業 告訴你業務的醍醐味   我到客戶家時,會在地板先鋪上手帕,再把公事包放上去。   為何要這麼做呢?   我不斷累積各種吹毛求疵的小習慣,才能與其他業務員產生差異,逐漸建立起屬於個人的品牌形象。   .即使約會只會遲到2分鐘,也一定要打電話   .用過的杯盤 要推到對方容易收拾的位置   .手錶的造型全都是 黑皮帶、銀框、白色鏡面   .即使在公司裡,也不會捲起袖子   .即使外出至自己住家附近,還是會先回公司一趟   現在就開始模仿吧!所有超級業務員都是在別人的指導下,或竊取別人的優點。不斷地累積小事,最後你終於會懂得超級業務員的真誠與真心。   「金錢與地位有其限制,但受人喜愛、使人感動則是沒有極限的!」   作者川田修先生為現在日本美商保德信人壽業務的首席壽險顧問,同時也是全日本約2000位TOP SALES中的第一名(台灣稱為「超業」,超級業務員),是傳說中、超級中的超級業務員。本書就他親身而言對於為何能成為TOP SALES,所有秘訣集結在這一本書裡。他希望能夠盡量具體地將跑業務時所意識到的事、以及如何將這些想法運用在實際場合的方法全部寫出來。不只是成功的故事,在成功之前遭遇的失敗故事、以及所有可能在業務工作上遇到的煩惱與其克服方法等,都毫無保留。讀完這本書後,可以瞭解「業務」這項工作的深奧之處與有趣之處,同時也能體會到與人接觸的喜悅。

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  • 銷售巨人PART2:反傳統銷售實戰 銷售巨人PART2:反傳統銷售實戰 尼爾.瑞克門 麥格羅希爾出版 2000/9/20出版

    銷售巨人Part 2  銷售之父尼爾.瑞克門繼《銷售巨人》後,更進一步從業務員的需求出發,所寫成的SPIN銷售練習本,《銷售巨人Part 2》。全書針對SPIN銷售的各項要點提出實例講解與練習,可幫助業務員自行規劃銷售拜訪,相當具有實用價值。  知名銷售顧問尼爾.瑞克門所提倡的SPIN銷售模式是高價位或大型銷售的最佳準則。透過情境佳、探究佳、暗示佳、解決性等四大類問題,銷售員便能擺脫傳統一昧推銷的行銷盲點,由建立互信開始,探知並滿足客戶的需求,開啟雙向供需的成交契機。 作者簡介  尼爾.瑞克門  畢業於英格蘭斐爾德大學,專精於心理學研究,目前是荷士衛研究機構和總裁和創辦人。該機構專事提供諮詢、舉辦研討會服務,客戶包括全錄、IBM、AT&T。Citicorp、柯達等國際知名企業。瑞克門堪稱是成功銷售的先鋒,在改善銷售技巧的研究與分析上素享盛名。 譯者簡介  蘇怡仲  國立中央大學企管碩士,國立台灣大學政治學士。現任職私人機構,並從事自由編譯工作。

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  • 銷售巨人:教你如何接到大訂單 銷售巨人:教你如何接到大訂單 尼爾.瑞克門 麥格羅希爾出版 1997/3/1出版

    銷售巨人  本書原文版為1999年美國年度暢銷書! 許多有經驗的業務員心中一直有個疑問:「為何在一般銷售中有效的銷售技巧和理論,在大型銷售中卻完全失敗?」 《銷售巨人-教你如何接到大訂單》正是一本專為推銷高價位產品或大型買賣業務員所作的書,主要是以SPIN模式問題,規劃出一個容易入門、實用性高的銷售拜訪。如此不但可以探知了解顧客的需求、採購目的、滿足對方而達成交易,更對建立供需與雙方互利的長遠關係有絕大的幫助。 作者簡介  尼爾.瑞克門(Neil Rackham),畢業於英格蘭薛菲爾德大學,專精於心理學研究,目前是荷士衛研究機構(Huthwaite)的總裁和創辦人。該機構從事諮詢、舉辦研討會的服務,客戶包括全錄、IBM、AT&T、柯達、Citicorp等知名企業。他著有五十幾種專文及數本著作,並被譯為十一種語文。 譯者簡介  王泱琳,輔仁大學英國語文學系學士,英國華威克大學藝術史碩士。曾任雀巢公關部、東吳大學英文系兼任講師,現專事翻譯研究。  吳佩芬,輔仁大學英國語文學系學士,美國波士頓大學大眾傳播碩士,主修行銷傳播。曾任職波士頓EAGLES廣告公司。 本書特色 ◎提供清楚的高階銷售概念,見解實用,獨到。 ◎深入簡出地點出要點,並列出可作為商場運用的策略。 ◎作者為行銷策略顧問,具有多年實務經驗,故能提出確切因應之道。 ◎列舉多項實例,參考價值高。 本書優勢 ◎主題明確,且影響層級全面而廣泛,是所有商務人士都必需面對的議題。 ◎立論新穎,從業界實例,談對一般商務人士的意義和影響。 ◎內容輕鬆易懂,沒有艱澀的商業術語。 ◎舉例多,包括許多實例,等於是衍伸說明,內容參考價值高,有相當多的國外發展模式可供借鏡。

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  • 沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍! 沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍! 松橋良紀 大是 出版 2015/6/1出版

    做業務,是賺進高收入的最快方法! 「省話」的人當業務,往往四處碰壁, 面對沒訂單、加不了薪的窘境,你還願意再忍耐嗎? 想改變現狀,怎麼辦?有輕鬆方法。 成為超級業務的祕訣,不是你一直「表白」,得讓客戶跟你「表白」。 有竅門的—— 本書作者松橋良紀,在初入業務的三年內, 賣過成功祕訣教材、英語教學錄音帶、高級吸塵器……。 但因口才不佳,業績始終低迷,差點被公司開除。 直到他上了一堂課,領悟出獨創的「沉默推銷術」:先合拍再推銷, 一個月後,業績便從全國四百三十名躍升至第一名, 月薪更從二十萬日圓翻轉五倍! 他說:多數業務就是因為太會說、太愛說,才賣不出去! 所以——你得先合拍,不說話就把對方變成朋友,再推銷(其實不是推銷……)。 ◎怕生業務專用的聊天術 ‧第一次見客戶該做什麼?別急著談商品,先銷售信賴感。怎麼做?盡可能在對話中反覆說出對方姓名,並利用「麥拉賓法則」,客戶會更信賴你。 ‧掌握十個話題,再怎麼怕生的人也能聊不停。像是美食、旅遊、偶像、八卦,甚至聊聊你的鄉下老家……,你這樣開個頭、建立共通點,他很快就會對你產生好感。 ◎超級業務六字訣——先合拍再推銷 ‧合拍就是:把對方的話重複說一次,做得不好會觸怒對方,你要利用松橋式關鍵字重述法,對方會講更多。 ‧聲音怎麼合拍:注意節奏、高低、強弱,音調比原本聲音「略高一點」即可。 ‧肢體語言怎麼合拍:鏡像效應,讓對方跟你像在「照鏡子」一樣。 ‧見不到面怎麼辦?講電話時利用呼吸附和,就能跟上對方節奏。 ‧還有最強合拍──下巴附和法!何時該稍微動、何時又該大大點頭?效果大不同。 ◎這麼做,不必推銷,商品介紹一步到位——客戶爽快下單: ‧用五個問題,放大客戶不快樂的情緒、再給予快樂的想像,就能把「改天再說」變成「現在就買」。 ‧當對方回答完,靜候幾秒鐘,善用「間隔」及「沉默」,絕對有意想不到的效果。 切記:「你的問題越短,他的回答就越長」。 除此之外,作者還要告訴你: ‧如何用兩通電話就約到負責人當面談。 ‧為什麼頂尖業務多用「聽說……」,失敗的業務老講「都是……」? ‧銷售陷入低潮怎麼辦? ‧推銷也靠大數據:撥打數和接通數,怎麼計算? 做業務,是上班族賺進高收入的最快方法! 只要讀完本書,你就能更快辦到。

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  • 外貿大神的32堂客戶成交課:業務新手第一次工作就該懂的訂單成交技巧 外貿大神的32堂客戶成交課:業務新手第一次工作就該懂的訂單成交技巧 毅冰 新樂園 出版 2018/6/21出版

    ☆單篇文章在外貿論壇點擊超過15000000次, 最懂業務痛點,最明白客戶心 中國外貿大神毅冰帶來新作,珍貴點撥、助你成交! ★最受歡迎、引頸企盼的客戶攻心術★ 不必再猜,為什麼訂單搞砸? 除了降價外,沒別招開發客戶! 為什麼毅冰的文章能火紅,引爆超高點閱率?因為他懂業務新手的玻璃心。 毅冰是資深外貿人,從2006年開始,帶領22人的外貿團隊,實現2300萬美金外貿年銷售額。2008年成為買方,長期在香港,澳洲,美國工作,掌管超過3000萬美金項目年採購額。業務經驗及買家經驗豐富,最能理解客戶心態又深知業務常犯的工作誤區。 在工作現場常嚷不可能、辦不到的人,毅冰教你如何把固有思維轉變為想方法、找出路,找出突破口,找到客戶痛點,不可能完成的任務也會有轉機! ●為什麼我們的價格很有優勢,卻拿不下訂單? →低價格並不是提高訂單轉換率的唯一條件,產品、服務、專業、效率、掌握細節、談判能力……從買方迷戀怎樣的供應商,一窺端倪。 ●我們是小公司,和大公司相比沒什麼競爭力,大公司似乎壟斷了整個行業? →客戶在選擇供應商的時候,一定是選擇性價比最好,也最適合自己的,而不見得是這個行業裡最強或價格最低的。 ●生意就是這麼難做,拚價格拚不過工廠,論服務又不如大公司,怎麼競爭? →自己放棄自己,才真的無可救藥。任何公司,任何團隊,都一定有弱點。不是去跟別人的優勢硬碰硬,而是找出自己的優點,走自己的路。 ●慘了,得延期交貨,該怎麼跟客戶交代,才能圓滿解決又不會惹惱客戶? →首先掌握延期原因,先解決內部問題,接著跟客戶商量延期,找反轉的機會,把壞事變好事,找出突破點。 技巧+心法=業務高手的養成 本書從買家的角度去解析外貿中經常遇到的問題,例如:為什麼報價以後,客戶就沒了音信?除了降價,還有什麼談判手法?等等新手常見的疑難與痛點,並以實例說解,破解諸多外貿成交的陷阱,讓業務員換位思考,徹底了解買方的真實想法,突破思維侷限,順利成交。 生意的本質,談判的本質,就是需求探討,就是利潤分享。 談判本身可能圍著價格轉,但是博奕的目的一定是利潤。──毅冰

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  • 3個問句  就能提升業績的提問型業務技巧:只要3個問句,就能當場成交,客戶還感謝你 3個問句 就能提升業績的提問型業務技巧:只要3個問句,就能當場成交,客戶還感謝你 青木毅 新樂園 出版 2018/8/22出版

    世界銷售冠軍教你運用3問句,立刻創下單月最高業績,連續12個月都達標! 就算是新人,只要3個月,就可以成為頂尖業務員! 為什麼豐田汽車、大阪瓦斯,汽車業、保險業、房仲業為首的企業,業務都在用? 因為靠著青木毅的三個問句業務法,曾經業績吊車尾的業務、靠求客戶施捨業績的業務,業績大爆發、新簽合約成長十多倍! 改變了2萬多人的頂尖業務成交法,真的只靠正確的提問就拿下訂單。 「我必須一直尋找新的客戶。」 「不打好人際關係,客戶就不會購買。」 「結果,客戶也不會幫我介紹新客戶。」 做業務,真的是艱難又吃力不討好的工作嗎? 世界銷售冠軍青木毅,領悟真正的業務員絕對不會「賣東西」。業務成交的關鍵就在「提問!」 提問的順序決定銷售的成敗! 這樣問,不用求客戶,第一次見面就成交。 只要在對話中融入以下「3個問句」,就能夠改變結果,讓客戶樂於成交。 這三個問句就是:「例如呢?」「為什麼?」「所以呢?」。 立刻運用神奇3問句: 譬如呢?→問「具體的內容是什麼?」 為什麼?→就是在問理由。問理由,就能看到行動的理由、原因、動機。 所以說呢?→可以知道客戶今後有什麼打算。此問句可以協助業務員再次確認客戶思考、行動的具體狀況和其中的理由。 只要3個月,即能掌握提問型業務法的祕訣並活用: ●只詢問客戶現況,業績就成長2.5倍 ——大阪天然氣股份有限公司 姬路事業所負責人 田中研吉 ●從求客戶變成提問以後,新簽合約件數成長十多倍 —— 東陽精工股份有限公司董事長 笠野晃一 ●簡報之後,只問感想,業績連續12個月達標 —— 室內裝修設計公司MISAWA 明上千惠 本書特色 1提問型業務法,教你擺脫只能求客戶購買的困境 只要3個問句,就能創造銷售奇蹟。只要提問的順序對了,顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭,做再多的事都徒勞無功。 2.學習世界業務冠軍保持業績頂尖的3招心法 角色扮演→以提問為重心,透過角色扮演,了解客戶心情。 模擬情境→寫「模擬表格」,用問句形式書寫,具體思考會見客戶行動方案,提高會面精準度。 回顧表格→提升業績的神奇回顧表格,客觀分析,弄清什麼事情順利,什麼事情不順利。透過回顧,找出理由,歸納基本原則,結合經驗再原則化。 3 只要3個月就能夠學會提問型業務法 利用作者設計的「系統」,每天實作,運用自身的潛在能力和適應能力,就能確實掌握。持續實踐,就能感受業績成長的驚人效果。

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  • 9成的顧客需求都是問出來的! 9成的顧客需求都是問出來的! 青木毅 台灣東販 出版 2017/11/28出版

    不推銷、不說明, 藉由「提問」提高客戶的購買慾望, 自然就會「想要購買」! 如果詢問客戶對業務員有何印象,大家覺得會得到什麼回答? 許多客戶可能會回答,業務員是「推銷商品的人」或「說明產品的人」。至於回答「推銷產品」、「說服客戶」、「強迫推銷」的人也不少。 這些都是企業與每一位業務員灌輸給客戶的形象。 從物資缺乏轉變成物資過剩的時代,企業之間的競爭也愈形激烈。在這個過程中,銷售工作也轉變成促銷戰與折扣戰。 另外,由於資訊科技發展,客戶自己能取得的資訊量,多到和以前無法相提並論。若是資訊量較少的時代,業務員拜訪推銷的意義比較大,可是現在這個時代,客戶自己會選擇資訊比較產品,然後決定購買。如此的轉變,即使業務員上門拜訪「說明產品」,對客戶而言也沒有多大意義。 然而,必須達到業績的業務員,仍得拚命地推銷。於是「推銷的人」、「說服的人」、「強迫的人」,這種印象在客戶心中增加了。 話說,「為何客戶會購買產品與服務呢?」 面對這樣的問題,客戶也許會回答:「因為很想要那項產品。」如果進一步追問:「為什麼想要?」客戶大概會回答:「因為沒有的話就會感到困擾。」「有這項產品就會很方便舒適。」 這代表什麼意思?表示客戶並非購買產品與服務。而是藉由購買產品與服務,以解決客戶的問題與課題,或是花錢來實現需求與需要。 業績不佳的業務員都拚命地推銷產品與服務。他只會熱衷地談論產品有多棒、服務有多方便。 可是,客戶並不想聽這些事。客戶在意的是購買產品與服務後,能看見生活上的改變與改善之處。不要被產品與服務這種有形之物給騙了。你販售的並非物品。你販售的是客戶購買後所帶來的改變。業績亮眼的業務員都是販售引發變化的解決方案。 本書即是作者運用其開創的提問型銷售法,循序漸進地從初步接觸、詢問了解客戶需求、提出解決方法到後續的追蹤服務等等,以各種情境設定搭配簡單清楚的圖解說明,讓原本無所適從的新手業務員或希望為自己業務生涯開創新局面的資深業務員都能了解銷售的本質與要領,為自己奠定不敗的基礎。

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  • 看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴 看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴 杉山彰泰 如果 出版 2017/11/23出版

    還在每天拜訪?還在滔滔不絕的推銷? 還在相信誠意能感動客戶? 親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員, 告訴你業務成交最厲害的不是話術而是觀察術! 拓展業務,你是否遭遇到以下的困難? ◎跟客戶無話可聊,陷入尷尬的氣氛中……? ◎客戶高度戒備,讓你冒著冷汗惶恐地介紹商品……? ◎一句「我再想想」,讓你在談不下去的情況下離開……? 為什麼你的業績無法提升? ◎面對所有的客戶,你是否都用同一種方式說明商品? ◎即使討厭眼前的客戶,你還是會硬著頭皮跟他推銷? ◎千篇一律機械化的拜訪客戶,不僅讓你覺得疲累,而且還一事無成? 不是因為你不夠努力,而是你沒有找到對的客戶! 親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員,告訴你生意成交的真正祕訣! 想要發掘好客戶,就要學習偵探般的觀察技巧,讓你看人看物,看出成交的可能性! 勤跑客戶一點都不重要,死纏爛打更是下下策, 找到屬於自己的「績優股」客戶,才是提升業績的不二法門。 從進門到談話,頂尖業務員告訴你最具體的客戶觀察術 ◎門口貼著「謝絕推銷」,表示更有機會 ◎公務車、大門口髒亂的公司,不會有什麼發展 ◎設有神壇的公司,拜訪時要特別挑日子 ◎辦公室陳列的獎盃、照片,是聊天的好題材,要善加利用 ◎頭髮蓬亂的客戶個性務實,談話要從實際面切入 為什麼超級業務員手上總有好客戶? 頂尖業務員告訴你,比起努力認真, 推銷、拜訪,卻浪費時間和力氣在沒有發展性的客戶身上, 更重要的是培養觀察力,找對客戶! 學會客戶觀察術,讓你了解對方個性、找到優質客戶, 不僅省下勞心勞力的無用奔波,還能讓業績加倍成長!

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  • 成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉 成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉 梁櫰之 時報文化 出版 2017/3/7出版

    前國泰人壽副總經理 吳惠斌 保德信人壽首席壽險顧問暨行銷協理 陳玉婷 新光人壽中壢區部經理 湯士強 頂尖推薦 你想成功的決心有多大? 業務員有兩種:一是振翅高飛的老鷹;一是聒噪不休的鴨子。 一旦決定走上業務之路,老鷹就是你唯一的選項! 切實執行這5項修煉,你也能成為頂尖業務! 第1項修煉:先破壞自己,然後重建 第2項修煉:建立自信、堅定決心 第3項修煉:培養贏家的習慣 第4項修煉:絕不看輕任何客戶 第5項修煉:如何回應客戶的拒絕 拒絕你,是客戶的習慣,但頂尖業務就是能化危機為轉機。從見客戶之前到成交,一切細節都藏著交易的契機! 業務界傳奇講師整理出易懂易學的銷售心法,配合真實故事說明案例及學員分享心得,讀完本書並確實執行,從此掌握業績長紅的祕密。

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  • 頂尖業務培訓手冊:從心態養成到價值、風格創造徹底訓練! 頂尖業務培訓手冊:從心態養成到價值、風格創造徹底訓練! 北澤孝太郎 台灣東販 出版 2018/3/27出版

    你能說出自家公司的暢銷商品和暢銷的理由嗎? 你能否把工作分解成各個流程? 你能否提出超乎顧客期待的方案? 你能創造出與競爭對手的差異嗎? 本書是寫給業務部門所有商務人士的訓練書,從心態到價值創造徹底訓練!! 從「自己想做什麼?」、「想打造怎樣的職場?」等「想法」的重要性說起,並說明如何創造顧客價值與行銷活動。 作者提出100項問題逐一探討,讓讀者思考「自己又是如何?」,並往下閱讀。可以重點閱讀自己關心的項目,也可以逐一思考每個項目,在小組工作時當成討論的題材使用。 不只新手與年輕人,許多項目對於業務幹部也有幫助。希望大家都能儘早認清幹部的職責、學習對事物的正確看法與想法。 另外,本書的寫法並非從頭灌輸業務知識,內容編排也不是讓讀者學習一般的問題解決能力,而是符合變化激烈的時代、提升環境適應的能力。思考「如何對應環境變化」的能力,將透過思考事物的本質為何來培育。因此,每個項目都是從詢問式的標題開始,「為何這是必要的?」、「我能做什麼?哪些辦不到?」採取讓讀者一邊思考一邊閱讀的形式。 在各章結尾會將注意要點整理成一覽表,讓讀者可以反覆內省。因此,答不上來的地方,或者有疑問之處,請務必再次翻閱確認。希望讀者能藉由這種形式加深對內容的理解。 作者目前在東京工業大學研究所負責日本首見的業務課程。雖有眾多行銷與策略的課程,不過將業務納入正式課程是東工大的創舉。即使製造出技術再好的產品,業務做不好銷路就會不佳,銷路不佳也就沒有收益,沒有收益便不能維持公司運作。由此可知,以科學觀點分析業務策略、建立體系學習邏輯思考能力,無論在何種職業或業務類型上,都是非常重要的事。 為提升業務現場的生產力,本書根據作者所開發的模型(北澤模型),將內容編排成容易理解的形式。首先闡述「想法」的重要性、思考商業成立的構造,再促使行動。 本書特色 ■本書是寫給業務部門所有商務人士的訓練書。從自己想做什麼、想打造怎樣的職場等「想法」的重要性說起,並說明創造商品價值與行銷活動的實際做法。 ■作者多年來身為業務幹部活躍於最前線。目前在東京工業大學研究所透過講課、研修和諮詢傳達業務的本質,而非耍小聰明的技巧。 ■作者提出100項問題逐一探討,讓讀者思考「自己又是如何?」並往下閱讀。以想瞭解的項目為主,大略讀過稍微理解也行,或可逐一思考每個項目,在小組工作時當成討論的題材使用。 ■不只年輕的業務員,本書也推薦給想再加強業務能力的幹部或儲備幹部。

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  • 故事要瘋傳成交就用這5招 故事要瘋傳成交就用這5招 火星爺爺 (許榮宏) 利奇佳 出版 2017/10/3出版

    資訊爆炸的時代,擁有故事力,才能贏得青睞。我們迫切需要一個好故事,讓自己被看見、讓產品被關注、讓品牌被傳播。 故事力,就是你的魔法力 好男人,不會說故事,無法贏得女神卡卡,只能贏得好人卡。 有好產品,說不出好故事,產品只能囤積變存貨,無法暢銷變爆款。 灰姑娘是好女孩,但沒有神仙教母幫忙,只能在家獨自黯淡,無法前往皇宮大放光彩。 多數人都是灰姑娘,比起任何時代都更需要神仙教母的魔法。故事力就是我們的神仙教母,擁有故事力,就擁有鹹魚翻身、升等未來的神奇魔法。 這本書,要把這份神奇的魔法,交給你。 狂傳256萬人次的TED講者 - 火星爺爺 本書作者火星爺爺,曾在2014 TEDxTaipei,以一則八分鐘演說「跟沒有借東西」,創下256萬點閱人次。 任職滾石唱片時期,曾以郵購DM文案創下校園民歌2億的營收。 2016年更以繪本「包包流浪記」拿下德國紅點設計、日本插畫協會大獎等十六項國際大獎,並創下預購破五千本的出版奇蹟。 火星爺爺擁有24年說故事的經歷,並擔任企業講師,他將多言說故事的方法,整理成一套課程「故事王」,協助企業戰士們說出好故事,推廣產品跟品牌。這些客戶包括賓士、花旗銀行、台新銀行、7-11、富智康、HTC、BOTTEGA VENETA、麗嬰房、美吾髮、賽諾菲、遠東、微星、凱擘......等數十家企業。 超過2千人實證 火星爺爺也透過公開班分享,參與的學員來自各行各業:醫生、企業家、設計師、美容師、行銷人、公關企劃、工程師、業務主管...... 累積上百堂授課經驗後,火星爺爺發現,透過課堂上實作演練,任何產業的人都能立即運用這些工具,幫自己、幫產品、幫品牌說出好故事。他將這些心法寫成這本書,要幫助更多人擁有故事力。 經歷2千人課堂參與,效果已獲驗證。如果你需要經常說故事,這本書一定能幫助你。 超簡單:4句口訣+一張工具圖 這本書沒有煩瑣、抽象、操作性不高的原則,你只需要記住四句口訣,加上一張工具圖就可以開始說故事。 運用這些口訣與工具,你將學會: 說出讓人難忘的自我介紹與產品介紹。 說出充滿畫面感的故事。 寫出「一句就K.O.」的Slogan與金句。 說出一分鐘就賣掉產品的話術。 做出充滿視覺衝擊的簡報。 講出撼動百萬人心的演說。 超好學:海量案例,一看就懂 每個說故事的手法,火星爺爺都為你準備海量案例,特別是許多國外的廣告海報與影片。熟讀唐詩三百首,不會作詩也會吟。看多了,你就會用。 每一個章節結束,並引導你實際演練。透過即學即練,你會發現上手好容易。如果你以前覺得說故事很困難,這本書將會完全改變你的觀點。 華麗變身故事王 如果你受夠了一直收好人卡,不想再面對成堆賣不出去的商品,不想要獨自關在家裡黯淡無光,那麼請開始鍛鍊你的故事力。 讓自己擁有故事力,絢爛出場,贏得全場目光。 讓你的產品,因為一個「好故事」廣為人知。 讓自己因為有能力說出好故事,生活變得無比豐盛多彩。 哪天站上TED,也請用你的故事,打動百萬人心。 準備好了嗎?讓自己華麗變身故事王吧。

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  • 愈難賣,愈要說故事(修訂版) 愈難賣,愈要說故事(修訂版) 史考特.魏斯特、米契.安東尼 商業周刊 出版 2016/8/31出版

    想要客戶買單? 超級業務專家告訴你 : 好故事讓你事半功倍, 搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場! 你賣的是冷冰冰,難以理解的金融商品, 面對的是有錢、有閱歷、有個性的客戶,你能做什麼? 越是抽象的產品,越要用具體的故事來引人入勝, 感同身受、淺白說明才能贏得信任與銷售。 只要有人說故事,聽眾永遠不缺席! 愛因斯坦解釋相對論原理:「把你的頭放在火爐上一秒鐘,感覺像是一小時。和一位美女共坐一小時,感覺像一秒鐘,這就是相對性。」 愛因斯坦引起大家共鳴的方式,就是本書「故事行銷法」的中心:化繁為簡、促進了解。一旦複雜的概念都能被了解,下一步就是與客戶建立終身的關係。 史考特・魏斯特和米契・安東尼是美國金融、理財界最會說故事的演說家,最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗,他們發現,頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事,他們運用簡單的實例說明、類比和比喻,在每位顧客的心中,清楚呈現他們自己和其構想,客戶自然樂意和他們對話,並向親朋好友推薦他們銷售的方式。 >與有錢人建立關係 富裕市場的可投資資產相當驚人,透過「九種富裕類型」歸納出有錢人的九種人格特質,讓你進一步了解富裕階層的動機、關心的事和需求。 >進軍銀髮市場 65歲以上的投資人,比45~54歲的人有錢9倍,爭取和留住一位銀髮客戶可以為你帶來更多更好的收益。他們需要的是簡單但有效率的服務。 >搶攻女性市場 你的辦公室是門可羅雀,還是人潮川流不息,取決你與人建立關係的能力。女性客戶追求和重視的正是這一點。 在網路與DIY投資盛行的時代,民眾依然盼望得到專業的教導、指引與肯定。太多人在投資的路上單打獨鬥,只因為他們找不到一位了解如何有效溝通的代理人。只要懂得將複雜的事情化為簡明易懂的道理,你的客戶自會源源不絕。本書闡述的故事行銷真理與範例,將徹底革新你行銷服務與自己的方式。 江榮原/阿原品牌創辦人 尚瑞強/台新金控個人金融事業群執行長 胡開昌/納智捷汽車總經理 黃書明/富蘭克林華美投信總經理──專文推薦 ◎本書要點 一、購買是一種感情成分較高的決策,而非邏輯。 研究發現,一般人面對有關經驗的問題時,腦中相關的情感會最先被激起,而後才是相關的事實。在人類大腦的反應中,情感永遠先於事實。人總是先感受,之後再合理化。 二、要發現客戶真正的感覺。 當你介紹公司或產品時,千萬別再太過投入自己的表演,以致忽略了對方希望你停止、繞道,甚至迴轉的身體語言訊號。若是你錯過這些訊號,銷售便告失敗。

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  • 不僅成交,還要絕對賺錢!頂級業務員的思維、交陪與致勝心法 不僅成交,還要絕對賺錢!頂級業務員的思維、交陪與致勝心法 香川晉平 悅知文化 出版 2015/10/22出版

    全日本最懂何謂"賺錢員工"及"賠錢員工"的企業顧問, 服務對象包含了連續五年營收成長超過50%的卓越企業, 以及員工平均年收入超過1000萬日圓的精英公司。 依他看來,意識到「數字很重要」還不夠, 為了達成目標,必須能真正理解「賺錢的意義」。 業績沒做到,心裡想著「下個月再努力吧」,這絕非頂尖業務該有的思考邏輯,書中分析成功業務員應具備的特質,並提供了一些建言和方法,以設法提高成交率,並能夠精準、有策略地達成目標。 當其他書籍都在告訴你如何當業務之神時,本書則要教你如何磨出真正賺得到錢的頂尖業務。 本書以業務角度為出發點,從業務的特質、接近目標客戶、讓顧客產生興趣、讓客戶掏錢購買,以及讓客戶幫你推銷等五個方向出發,提出51個建言,讓讀者了解,如何成為一名全身散發出業務魂的頂尖SALES。 1. 成功業務員都該具備的8種特質 2. 成功接近目標客戶的10個建言 3. 成功讓顧客感興趣的13個建言 4. 成功讓顧客掏錢購買的12個建言 5. 讓顧客回頭再買、還介紹其他顧客的8個建言

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  • 跑業務的第一本Sales Key:新業務不能不看的心理輔導手冊 跑業務的第一本Sales Key:新業務不能不看的心理輔導手冊 趙建國 文經閣 出版 2012/10/17出版

    ■ 銷售最重要的要素是自己; ■ 銷售最重要的技巧是掌握客戶需求; ■ 銷售最需要的精神是真誠; ■ 銷售最需要的心理素質是永不言敗。 這是一本跑業務的第一本Sales Key,它將強化你的心理、激起你的信心、活化你的熱情,讓你每天都如早晨的陽光散發無比的力量,能隨時準備好應付各種各式的挑戰。也是最佳的新進業務員輔導手冊。 教你在看故事中茁壯自己;並深化銷售技巧與自信,讓你一直往前,直到康莊。 銷售是指銷售人員透過推銷或說服等方法,促使顧客採取購買行為的活動過程。銷售與商品同呼吸、共命運,可以這樣說,銷售伴隨著商品的誕生而產生,並伴隨著商品的銷售而發展,商品生產愈發達,銷售就愈為重要。 千萬不要小看銷售人員的工作,他們可是在為企業和社會創造著大量的財富! 也許還有很多人不知道原一平是誰,但在日本壽險業,他卻是一個聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險從業人員,其中很多人不知道全日本二十家壽險公司總經理的姓名,卻沒有一個人不認識原一平。 他的一生充滿傳奇,從被鄉里公認為無可救藥的小太保,最後成為日本保險業連續十五年全國業績第一的「推銷之神」,最窮的時候,他連坐公車的錢都沒有,可是最後,他終於憑藉自己的毅力,成就了自己的事業。 因對日本壽險的卓越貢獻,原一平榮獲日本政府最高殊榮獎,並且成為MDRT(百萬圓桌協會的縮寫,該組織的會員有二萬九千人之多,每個人都是一顆耀眼的星,每個人都有一連串閃光的故事)的終身會員。 如果把市場經濟營運中的企業比作一列火車,那麼,這列火車行駛速度快慢則取決於銷售人員。廣告、公共關係為銷售創造了有利的環境,營業推廣提供了吸引顧客的有力武器。而與顧客面對面地溝通,實現銷售,則要靠銷售人員的努力。 菲力浦.科特勒在其名著《行銷管理》中引用一項調查結果: 二十七%的銷售人員創造了五十二%的銷售額。 影響銷售人員業績高低的因素很多,如市場潛力大小、企業對市場的資源投入、市場的成熟度、產品壽命週期、競爭對手等。但實踐證明,銷售人員才是決定銷售業績高低的關鍵。 銷售成功的人並不是長得漂亮的人;優秀銷售人員也並不都是學歷高的人,原一平不就是小學畢業嗎?優秀銷售人員也不分年齡大小,李嘉誠十七歲做銷售即創出優異成績,齊藤竹之助五十七歲做銷售,七年後就創出世界第一的業績。 優秀銷售人員也和性格是否內向外向無關。一些人認為外向性格的人能成為優秀的銷售人員,但美國年銷售額達十億美元的喬‧坎多爾弗是典型的內向性格的人,他形容自己是「唯唯諾諾,見人低頭不敢高聲說話」。 許多人認為優秀銷售人員是吃苦耐勞的人,這種認知不錯,但一位銷售專家告誡:「勤奮的雙腳要走在正確的道路上。」 為了讓更多的人成為優秀的銷售人員,國內外出版了大量的銷售學專著,有力地推動了推銷理論與實踐的發展。儘管如此,對於銷售人員和有志於從事銷售工作的人來說,這些著作仍然太專業。而本書則透過寓言故事的形式,以輕鬆的方式把銷售實戰中的鮮活道理講出來,既有趣味性,又不失理論的指導,同時還有銷售典範可供參考,相信一定能夠受到讀者的歡迎。 要知道!平均推銷三十次可成功達成一次銷售。 當一次推銷不成功,他就告誡自己,再有二十九次就成功了。 因此每一次失敗他都不灰心,而把希望留在下一次。 有了這樣的心理調整,自然也就有了推銷的衝勁和膽量。

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  • 銷售應該這樣說 銷售應該這樣說 王寶玲 創見文化 出版 2011/3/9出版

    銷售聖經 用20%的時間,創造80%的業績 業務高手不告訴你的30個溝通技巧 這樣說話,客戶無法拒絕你 經濟不景氣,業績不好做, 是否你一直以來都用錯招? 本書傳授獨門銷售技巧, 讓你做到業績一點也不難。 SALES SHOULD SAY

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  • 從後段班到珠寶達人的逆轉人生:鑑定專家黎龍興淬鍊36年的珠寶成功經營學 從後段班到珠寶達人的逆轉人生:鑑定專家黎龍興淬鍊36年的珠寶成功經營學 黎龍興 時報文化 出版 2018/5/1出版

    珠寶鑑定專家入行36年最坦誠的心內話 披露過去珠寶界不對外公開的潛規則 畢生功力化為20堂課 帶你一窺珠寶買賣的竅門與人生百態 |將知識化為力量與財富,讓自己的人生發光| 黎龍興為台灣知名珠寶鑑定師,因為在知名電視節目「女人要有錢」擔任鑑定專家,於節目中展現珠寶鑑定的專業,深受廣大觀眾的喜愛。 走上珠寶鑑定之路,似乎是命定的。工專畢業後,第一份正職工作就在大舅媽的珠寶店上班,從入行到慢慢專精,工作五年後,他插班大學,考上文化大學地質系,因此擁有與眾不同的立足點。學術知識的扎實底子,讓他在珠寶事業上有了更穩固的基礎,也更上一層樓。 從少年的沒自信與不得志,藉由第一線販售珠寶,練就好口才,好經歷,到成立自己的珠寶鑑定公司;之後更不斷進修、充實自我,就讀逢甲大學EMBA與歷史與文物研究所;同時也在職訓中心開課,將自己的心路歷程、生命啟發及專業與更多對珠寶有興趣的人分享。 |20堂課,教你完全掌握珠寶生意的眉角| 珠寶玉石在許多人心目中擁有獨特的地位,不管是收藏投資、彰顯地位或是傳家,買賣之前,每個人的第一個問題就是:看似璀璨亮麗的寶石,到底是真是假?而這些,全都仰賴值得信賴的專業鑑定師來告訴買家這顆珠寶的身世故事。 黎龍興首度公開在珠寶這一行36年來淬鍊所得的經營之道,透過20堂課,從進貨、買貨,以及如何與客人打交道,如何成功交易,並深入分析客戶的買賣心態、投資珠寶之道及珠寶界不對外公開的潛規則等,一一說分明。 本書讓你一窺珠寶買賣中的人生百態,從各形各色的人、意想不到的生意手法到不可思議的買賣故事,紛紛揭開神秘面紗。 本書特色 1.透過自身經歷寫出珠寶百態,結合勵志故事與珠寶創業、經營之道。 2.如何買賣珠寶不上當,如何正確投資珠寶……,珠寶行家教你掌握關鍵原則。 3.輔以作者多年的第一手經營案例,印證管理學上經營策略的概念,不只對於從事珠寶相關工作的人,對於各行各業在行銷和經營上,皆具參考價值。

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  • 千萬年薪的房仲高手(修訂版)(附CD) 千萬年薪的房仲高手(修訂版)(附CD) 施亮州 世茂 出版 2006/11/14出版

    業務人員千萬年薪真的不是夢!只要你懂得拉五同:同好、同姓、同鄉、同校、同事。只要你懂得銷售天龍八步:了解、試探、出價、堅持、調價、接近、要約、成交。還有更多的「銷售撇步」,都在這本業務葵花寶典裡! 本書包括仲介全套實務歷程及技巧心得,從委託、議價、銷售,皆有詳實細膩的解說,特別可讓新進從業人員快速進入狀況,實為從事房仲業者不可不讀、不可不用的一本好書。

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  • 業務之神的筆記:寫下來、問對問題,讓「99%的成交」靠你更近! 業務之神的筆記:寫下來、問對問題,讓「99%的成交」靠你更近! 優渥誌編輯部 大樂文化 出版 2017/6/26出版

    ★超實用!提供8種業務超強表格範例(8項目×3步驟) ★寫下來!問對問題,讓「99%的成交」靠你更近 「不論景氣蓬勃或低迷,業務員該做的事都一樣,所有成果都是靠每一天累積而來。」─日本超業林文子(前日本BMW社長、前大榮公司會長) ◎業務之神不但「把事做對」,更會「做對的事」 業務員有百百種,同樣付出時間,有人業績嚇嚇叫,有人卻績效慘淡。想要成為超業,就必須了解他們做了什麼,又是怎麼做! 管理學之父彼得‧杜拉克說:「效率是把事情做對;效能是做對的事。」其中,效率是投入資源與獲得功效的比率,而效能則是運用資源達成目標。但是,要把這兩件事都做到好並不容易,本書將提供實用工具,幫助你兼顧效能與效率。 ◎千里之行始於足下,點滴累積創造高業績 北京萬通實業地產董事長馮侖說:「偉大是管理自己,不是領導別人。」大名鼎鼎的超業即使工作再忙,也會養成固定的習慣,做好自我管理。 舉例來說,保險教父梅第‧法克沙戴,每天早上7點開始工作,連續56年從未改變。汽車銷售金氏世界紀錄保持人喬‧吉拉德,每個月寄出超過1萬張卡片,維繫客戶關係。而且,簽約率99%的業務之神加賀田晃,每天出門前必做「預備動作三部曲」,提升自己的氣勢。 ◎業務之神的24個提問,幫你打造專屬的筆記 一般業務員總是給人舌燦蓮花的印象,反而讓顧客產生戒心。其實,超業都擅長搔到癢處的問答,於是顧客很樂意買單成交。 本書根據消費心理學與國內外超業實例,設計出一份「業務提問表單」,其中有8項目、3步驟,總共24個問題,幫你掌握提問技巧,提高成交率。而且,更依照零售業、房仲業、保險業等8個行業的環境與條件,提供各別的業務提問表單與活用表格,為你量身訂做自己的「超業筆記」! ◎8個行業的超業筆記,各有提問重點 ‧零售業:從第一個提問開始,引導顧客買單。 ‧房仲業:找出物件的優點,讓客戶看中就是好房子。 ‧保險業:約敘舊卻光是拉生意,欺瞞會成為黑名單。 ‧汽車業:不論平價或高價,關鍵是取得顧客的認同。 ‧廣告業:客戶沒說出口的要求,你得事先想到。 此外,還有金融業、直銷業………。 本書特色 ‧將業務之神的觀點與方法,濃縮於一冊。 ‧基礎心法、實戰技巧和真實案例,一應俱全。 ‧教你製作自己專屬的「業務提問表單」。

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