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  • 華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版 華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版 史都華.戴蒙 先覺 出版 2018/1/1出版 館主推薦:★★★★☆

    ★博客來、誠品、金石堂冠軍書!華爾街日報、今日美國報暢銷書No.1 ★《商業周刊》特別報導,價值100萬的談判課 ★Google全球教育訓練指定教材,各大企業與學校機關指定讀物 ★戴蒙教授專程撰寫新版序言,問候台灣讀者!原則不變,案例更新、更切合當下現況 ★全球最優秀學生拚命競標、財星五百大企業主管爭相說讚的談判課,如今掌握在你手裡。 人生無處不是談判,每次你都能爭取更多── ▍陳瑞燕上了課,讓飛機掉頭回來載她。 ▍拉馬克上了課,說服公司加薪35000美元。 ▍拉提爾上了課,超速被攔下卻沒被開罰單。 ▍薩維亞羅夫上了課,說服5歲女兒自動打掃房間。 ▍戴蒙教授更善用談判,請動最好的醫師開刀救他一命! 12個教戰技巧,3萬學生親身實證,140萬讀者口碑盛讚! 全球暢銷140萬冊,華頓商學院連續20年最受歡迎的課程菁華完整公開 每一年,只有最優秀的學生才能進入華頓商學院,當川普、巴菲特和伊隆.馬斯克的校友。史都華.戴蒙教授的談判課,連續20年都是華頓商學院最搶手的課程,他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」!本書是這堂課的課程菁華。 戴蒙教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。意思就是,當你學會戴蒙教授的談判技巧,在生活各面向你都能爭取更多!他所教過的3萬個學生都獲得他的真傳,在各行各業如魚得水。 如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權、想讓家庭關係與親子關係更融洽,戴蒙教授的談判技巧,將帶給你超乎想像的優勢! ‧交通安全篇 卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯,會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧,最後警察提醒他「以後開車小心點」,就放他走了。 Key point:除非你完全沒錯,否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權,以及為對方著想,你有可能免除一張上千元的罰單,以及一肚子火。 ‧子女教養篇 每次約翰叫三歲的女兒去刷牙,雙方都得僵持很久。後來,他運用談判技巧,讓女兒馬上答應去刷牙! Key point:當孩子覺得自己有權力,會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力(例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷),可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。 ‧奉養父母篇 棠恩的爸爸有重聽,但是一直不肯裝上助聽器。後來,棠恩去看他,用上談判工具,讓爸爸「當天」就裝上助聽器。 Key point:人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出爸爸的需求:想聽見孩子的聲音,爸爸就被說服了。 ‧職場求生篇 一位商學院畢業生進公司沒多久,面試她的人以及她的主管全都離職了,她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中,她居然成了「不能裁掉的員工」,她是怎麼做到的? Key point:從進公司沒多久,這位社會新鮮人就意識到自己的危機,因此她找出能幫自己的「第三方」,也就是其他部門的人,主動溝通和交流,建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話,拉了她一把。 ‧商場買賣篇 有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾,但是預算不夠。這些學生沒有硬拗,卻運用談判課學的技巧,得到廠商提供的免費資料夾。 Key point: 透過仔細聆聽與觀察,對方給的答案中往往隱藏著線索,可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告,跟他們交涉時,你要懂得問和聽! ‧出差旅行篇 當陳瑞燕趕到登機門時,已經結束登機了,飛機正準備離開。她要如何談判,才能順利登機,飛往巴黎? Key point:此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長,進行溝通,以期達成你要的目標:搭上飛機! 請相信,這堂課將成為影響你一生最重要的學習!上完這堂課,世界都會聽你的。

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  • 攻心談判聖經 攻心談判聖經 朱建國 方言文化 出版 2018/9/26出版

    誘導、震懾、擊倒! 蘋果電腦創辦人賈伯斯都在用 百條實例分析,立即上手! 看懂《延禧攻略》宮鬥套路的最佳讀本 以下場景,如果你覺得熟悉或很想知道解答,那麼你得注意了—— ►► 加薪要求,如何讓老闆愉快同意? ►► 處理車禍紛爭,怎麼談才利己? ►► 樓上漏水卻拒修,惡鄰居如何應對? ►► 遇見死纏爛打推銷員,脫身關鍵是什麼? ►► 客戶看似認可提案,回公司後就沒下文? 有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今,「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等,「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行,稍不注意,「結果」就會嚴重影響你我的生活。 ★談判失敗原因千奇百怪,不懂人性弱點是關鍵 《三國志.蜀書》曾云:「用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。」諸葛亮南征時,正是因為接受了馬謖的建言,以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術,最終使兩方交好。 談判是一場心理戰,懂得「攻心」,才能有效影響對方、控制對方,最終達到自己的目的。 本書作者朱建國是職場心理專家,長期從事人力資源管理工作的背景,讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中,他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手,教你如何洞察對方心理,並制訂相應策略,讓對方口服、心更服。 ★看穿情緒語言、洞悉性格習慣,「攻心」的致勝祕訣 為了在「心理攻防」的對決上贏得先機,我們必須懂得「察言觀色」,從動作、表情、語言及性格中,找到有利於談判結果的蛛絲馬跡。 科學家已經實證:無論如何壓抑、偽裝,不自覺的「微反應」都會讓情緒露出馬腳。只要學會解讀,就能加以操控。例如—— (1)面部表情只是寫在臉上的心情,不代表內心情緒毫無掩飾 ►►表情豐富的人往往有點自我中心,他們及時將感情透過表情流露,是想以這種方式來讓別人順著自己的心意走。遇到這樣的人,如果發現他的表情起變化,不妨先暫時認同,以免讓談判發生不必要衝突。 (2)言語上的滿意只是幌子,不停抖動的雙腳才是真正心意 ►►交談時,聆聽者一副滿意的樣子,但雙腳卻不停抖動,代表他對你的話題根本並不感興趣。想瞭解談判對手的內心,不能只聽對方的話語,還要觀察對方無意識的小動作。 (3)「隨便吧」、「你看著辦吧」,其實不是真的讓你放手去做 ►►會這樣說的人往往有強烈的控制欲望,很可能他們對於你的建議有自己的想法,但又不方便直接表達,這時最好能夠引導他說出對他的真實想法,才能有利於進行協商。 此外,了解不同的人格特質,也能有效揣摩對方心理,找出適合的談判策略,比方說—— (1)善於處理且重視人際關係的人,易有不安全感 ►►這類人若是孤身一人,常常會不自覺地產生心理壓力,試著促成「一對一」的對談方式,能使其無法發揮優勢。 (2)自信心較強,有主見的人,通常喜歡聽奉承話 ►►針對其驕傲自信的心理,準備一些恰到好處的「恭維話」,能使其情緒高漲,間接影響其談判能力。 (3)謹慎多疑的人,無法完全信任別人 ►►這類人有強烈防衛心理,對話時要杜絕用模糊不清的詞語,如「差不多」、「可能」,交鋒時論據也一定要全面詳盡,以免被找出漏洞。 ★善用心理學技術,施展兩手策略,搞定你想搞定的人和事! 從開場前的談判布局,到談判中的看懂心思、挖掘需求、博得信任,以及談判後期的巧妙說服、把握決策時機,《攻心談判聖經》援引上百則古今中外的案例,讓你迅速掌握談判實務,創造對自己有利的局勢。例如—— 【技巧1】「留餘地」雙贏策略:話不說滿,事不做絕 【實際運用】答應別人請求時,但最好不要「保證」什麼,而應該以「我盡量」、「我試試看」這類不確定的詞語,來降低對方的期望值,同時也顯得自己很謹慎。 【技巧2】「吊胃口」勾引妙招:讓懸念刺激對方好奇心 【實際運用】先找出對方感興趣的事物,故意不說明白,等引起對方的好奇心後,他就會迫切想要知道更多,最終只好跟著我們的節奏走,一步步陷入我們的「圈套」。 【技巧3】「編造布疑」手法:故意透露假消息迷惑對方 【實際運用】在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料,並製造可以讓對手瀏覽到這些資料,以及被資料中的資訊誤導的機會。 【技巧4】「分化迂迴」戰術:利用團隊中的意見分歧 【實際運用】抓住對方不同成員間的意見分歧,最好找出相互矛盾的意見,一一提出,分化他們,讓對方陷入內亂,不攻自破。 本書特色 ★收錄超過百則案例,給予直接且清晰的指導,手把手帶你學會攻心談判術。 ★從商務交涉、職場管理到家庭關係,無論對手是同事、上司、朋友或生意夥伴,你都能從中汲取談判的積極建議,成為談判贏家。

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  • 嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」:再強心防都能突破,讓他不知不覺說YES! 嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」:再強心防都能突破,讓他不知不覺說YES! 多田文明 野人文化 出版 2017/7/26出版 館主推薦:★★★★☆

    嚴禁惡用! 詐騙集團&惡德商法評論家‧首度公開—— 27個詐騙集團經典話術與心理戰術, 談判、推銷、會報、客訴……掌握人心,順利談判,就靠這一本! 為何客戶總是說:「謝謝,我不需要。」 為什麼好好和客訴顧客解釋,對方卻勃然大怒? 有沒有好辦法一見面就能跟顧客混熟…… 向最熟悉人性弱點的詐騙集團學交涉技巧吧! 學會洗腦心理戰術與詐騙話術,迅速縮短雙方距離, 讓對方不知不覺說YES! ✔業績達成 ✔商談順利 ✔解決客訴 ✔簡報成功 ✔掌握人心 詐騙集團絕不外傳的交涉法則—— 第一次見面的客戶該如何讓對方打開心房? 嚴守「傾聽7:說話3」的話術 →讓對方多發言,不動聲色蒐集客戶的相關資料、喜好與想法!若對方警覺性高,果斷放棄,提高安打率。 複雜的內容說明如何讓對方一聽就懂? 「麥肯錫式」3個重點說明 →投資詐騙為何總說:「告訴您三件很重要的事!」3是人們最能專注與接受的數字,複雜難懂的內容,想好三個架構逐一置入要點,對方就能聽懂! 如何引導對方照著我想要的結果思考? 引導對方思考的「邏輯樹思考」 →即使對方說NO也能翻盤!事先設定目標,沙盤推演設想各種可能性,即使對方不按牌理出牌,只要不斷修正路線,仍可以輕易引導客戶的思考,達到目的。 怎麼做才能吸引對方上鉤? 卡內基「人性的弱點」應用 →想讓人對我們言聽計從,先讓對方覺得「自己很重要」。談生意時,與其拚命說服顧客,不如讓他感覺自己很特別,誘導他主動做出決定。 面對客戶的質疑或客訴,該怎麼處理? 嚴禁說「不是、可是 、但是……」 →「你詐騙集團吧?」面對批評言論,詐騙高手會笑著說:「是啊!我也覺得聽起來很扯!」先退讓一步,鬆懈對方警戒心,取得信任。簽約前刻意讓顧客說出疑慮,釋出內心的不安,減少事後解約的問題。 如何說動部下,提高他對工作的動力? 期待效應,讓人無法對你說NO! →「恨鐵不成鋼」的戰術運用,先予負面打擊再給正面激勵,棒棍與糖果輪番上陣,提高期待效果,人只要受到他人的期待,自然會想回應對方而展現相應成果。 說服老半天,客人猶豫不簽約,有什麼好辦法? 建立信賴關係後,刻意表現冷淡,對方就會回心轉意 →欲擒故縱的心理戰術,說服對方時,「猛力進攻」後「迅速收手」,只要你先前說的話打動客人的心,對方就會著急地想,不能錯失這個機會,主動回到簽約的話題。 ……更多精采內容請見本書! 【本書特色】 1.最實用!收錄詐騙集團最經典的話術與心理戰術,各種交涉場面都適用。教你掌握人性弱點,輕鬆突破對方心防! 2.最簡單易懂!每篇分為【詐騙案例】【詐騙技巧】【商務場合應用】,以對話方式詳細說明詐騙集團的技巧與洗腦技術,最後延伸至商務或日常生活的實際應用,吸收最快! 3.收服人心就靠這一本!本書分為:讓他不知不覺說YES的話術、操控人心的思考方式、迅速縮短內心距離的方法三大部分,整理出27個【讓對方徹底信服的交涉妙招】,讓你在各種交涉場面無往不利!

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  • FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招 FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招 克里斯.佛斯、塔爾.拉茲 大塊 出版 2016/8/29出版 館主推薦:★★★★☆

    改變全局的高風險談判法──不論董事會或家中都適用。 如何一開口就讓對方點頭,並搞定所有現實生活的溝通難題 FBI可能隨時布署一萬名探員, 但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家, 作者就是這麼一位萬中選一的重要談判人士 本書作者克里斯•佛斯(Chris Voss)為身經百戰的人質談判專家,也是全球頂尖商學院得獎教師,他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警,後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家,FBI可能隨時布署一萬名探員,但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家,而佛斯就曾多年擔任此重要職位。今天則把他多年的談判實戰經驗,推展到一般人可以活用在現實生活的所有面向。 佛斯的技巧通過各式情境考驗,無數人士受惠。企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元,MBA學生替自己爭取到更理想的工作,甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是家庭主婦,或是跨國企業執行長,只要需要溝通的地方,就需要談判的技巧。佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧,帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。 書中提供刺激的幕後故事,場景有海地的黑幫街頭,也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案,從作者的經歷帶出執法界拯救性命的談判策略。由全球級的談判專家傳授相關技巧,讓讀者也能運用在工作及生活中每一個面向。 「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣,在這兩種情況下,你不是主動出擊,就是等著被宰。」生活是一連串的談判:不論是買車、加薪、購屋、重談租金,或是與另一半商量事情,本書將讓你無往不利。 與恐怖份子、銀行劫匪、反抗軍首領談判,絕不是一般人能勝任的高壓工作。進行人質談判,也無法採取一般的溝通折衷模式: 「好,你手上一共有四個人質,我們各退一步,你給我兩個人質,一人一半,然後這件事我們就這樣算了?」這樣的討價還價是行不通的。當你談判的籌碼是人質的性命,那麼你就沒有任何退讓的空間。如何營救人質,背後需要精準的談判策略與心理學分析。 有個例子很可以說明所謂協商談判的盲點:老婆希望先生穿黑鞋配西裝,但先生不想穿黑鞋,想穿棕色那雙,於是他們妥協,各退一步。沒錯,先生穿一腳黑、一腳棕出門。這是最好的結果嗎?才怪!那其實是所有可能的結果中最糟的一種,就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋,要麼穿棕鞋——都比妥協好。 本書作者佛斯,多年擔任FBI首席談判專家,深諳協商談判技巧,近年更推廣可以將FBI這套談判協商術,活用到你我一般生活及現代商務人士的談判,從一般員工爭取調薪升職,到CEO出價併購一間公司,談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略,運用到買車殺價到租房買屋的實際生活?克里斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者,談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上,在佛斯的經驗中,讓對方同意,並不是談判的最佳結果,能夠讓對手心悅誠服說出:「你說的對!」,才是最終勝利。

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  • 商務談判與推銷技巧實訓教程 商務談判與推銷技巧實訓教程 楊小川編著 財經錢線 出版 2018/11/2出版

    商務談判是國內和國際商品、勞務的供應者與需求者之間,為了各自的經濟利益而進行的洽談,旨在最終達成參與各方都滿意的協議的整個過程,是商品交換總體過程中一個不可缺少的重要環節。推銷是企業在讓產品向消費者流通的「最後一米」,整個推銷過程就是一個不折不扣的談判過程,推銷技巧也需要大量使用談判技巧。所以現在越來越多的高校將原來的商務談判課程直接擴展為商務談判與推銷技巧課程。 本書編寫文字通俗易懂,使讀者易於系統掌握本學科的理論體系,並學會將所學知識應用於商務談判的實際。作者參閱了國內外有關商務談判的部分著作,從中借鑑了一些有益的東西並進行了變通,這樣才更容易讓學生吸收和理解。

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  • 華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者! 華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者! 理查.謝爾 經濟新潮社出版 2018/6/16出版

    ★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★ 東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦 美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球! 許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合…… 但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。 這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。 本書作者理查‧謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。 首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。 誠如作者所說:「我的談判策略從自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」 所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。 本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎: 你的談判風格 你的目標和期望 權威標準和規範 關係 你的對手的利益 籌碼 談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出在談判過程中,一些十分重要的心理策略。 本書精彩內容包括: 可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟 你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道 籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解? 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對 電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險 本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻,許多生動的談判案例。 想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!

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  • 雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能! 雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能! 狄帕克.馬侯特拉 三采 出版 2017/9/29出版 館主推薦:★★★★☆

    ★亞馬遜讀者評價5顆星 ★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名 ★西班牙文版2016年度最佳商業書籍 ★版權售出:中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯 無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通, 還是跟恐怖分子談判,都能達到雙贏局面! .要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面? .沒錢沒勢有可能順利談贏嗎? .想真心誠意跟對方談判卻不能如願? .對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商? .遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突? 哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克.馬侯特拉(Deepak Malhotra)指出, 如果史上最難、最不可能的談判都能談成,只要學會其中的一些技巧, 將會在工作、生活中的每個面向都受用! 馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判── ◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案 ◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資 ◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末 他提出,談判時不管局面再糟,都有三大法寶可以運用── ◆框架:高明的談判者知道,如何舖陳提案,跟提出了談判內容是一樣重要。 「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果; 所謂框架,是指一種心理鏡頭(psychological lens), 談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。 .談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動,還是必須分出勝負的戰爭? .他們認為這場談判是平等的會議,還是覺得彼此的地位不對等? .他們著重在長期或短期? .他們認為讓步是意料之中,還是代表「軟弱」? 所以有能力的談判人員,會在談判過程中盡早設法控制或調整框架, 理想的狀態下,早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。 明智的談判人員會考慮以下三個框架要素: .價值與價格之爭:停止產品的成本,把焦點放在談判桌的價值。 .你與他們的替代方案之爭:把框架轉移到自己提供的獨特價值。 .雙方平等與單方主導之爭:為了確實避免單方主導的框架成形,我們從一開始就設法形塑期待與看法。 ◆程序:談判程序的重要性不亞於實質議題,務必先跟對方談妥適當的程序。 談判過程有許多因素會影響結果,因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多, 就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。 進入談判前,一定詢問談判對手: .要在多久的時間內敲定這筆交易? .必須經過誰的同意? .有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程? .有任何該知道的關鍵事項或日期嗎? .記得找出一些簡單的資訊,像是誰會出席明天的會議?議程是什麼? .不會在下次會議中討論重要的議題,要什麼時候才會處理這些議題? 應該盡可能釐清過程中的許多要素,並在那些項目上達到共識, 而且愈早愈好,免得之後妨礙實質內容的談判。 ◆同理心:只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點,再嚴重的衝突也能解決。 .對於看似最不配獲得關注的人,最需要展現同理心 .千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事 .不要理會最後通牒 .不論衝突有多嚴重,把焦點放在創造價值就對了 只要靈活運用「談判三法寶」,不花錢、不靠權勢都能雙贏!

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  • 價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學 價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學 崔哲圭 先覺 出版 2017/4/1出版 館主推薦:★★★★☆

    心態不對,就算贏了,也可能被反將一軍! 逾4萬企業經理人推薦,破解「價值談判最大化」秘密 韓國高階主管資訊網「SERICEO」史上評價最高講座 連續12個月在「SERICEO」講座中拔得頭籌! 《MoneyWeek》《讀書新聞報》《TV朝鮮》聯合推薦 生活每分每秒都是談判,光贏還不夠,還要贏得有價值! ◎如何說服老婆聽自己的話? ◎如何成功邀人出去喝一杯? ◎在談判時不能出現哪些舉動? ◎因為奸詐,所以要知道哪些事? 本書作者為超權威談判專家,曾教導數萬名企業領導人策略溝通技巧。他提出「談判3.0」的概念,強調不只是「如何贏對方」,真正該重視是「情感與關係」。從獲得自己最大利益的談判(談判1.0)、獲得彼此滿意的談判(談判2.0),到找出無限大隱藏價值的談判(談判3.0),我們應該著眼的並非瞬間利益,而是從關係中創造出「多樣化」價值。

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  • 談判地圖搞懂文化差異,才能在全球企業談判中無往不利! 談判地圖搞懂文化差異,才能在全球企業談判中無往不利! 艾琳.梅爾 哈林文化 出版 2015/2/6出版 館主推薦:★★★★☆

    美國亞馬遜書店銷售總榜前20大 亞馬遜書店5顆星推薦 不懂文化差異,別想談判! 企業、經理人、一般業務必讀 了解不同國家的文化背景,才能達成有效溝通;熟悉各國國情,必能達成商業談判。 ◎開誠佈公:是請你吃甜頭,還是賞你一巴掌? 「你是一個不知變通,社交能力笨拙的人,這讓你無法與你的團隊溝通。」若是有公司同人對你說這句話,你的反應如何?來自荷蘭的威倫聽著馬丁的這番發言,他的耳朵漸漸變紅,但這並不會令馬丁困擾,他平靜地在所有人面前,繼續分析威倫的缺點。就在這時其他的成員,清一色都是美國人,全部尷尬低頭望向自己的腳。 結束後,其中有幾位成員來跟我說剛剛馬丁的發言是多麼不恰當。但回過頭卻看到威倫和馬丁坐在一起,像多年好友一樣談笑風聲,絲毫沒有受到剛剛在眾人面前被缺點分析的影響! ◎遲到多久才算晚? 如果你住在像德國、北歐、美國或英國這類線性時間國家,遲到一分一秒你可能就需要打通電話詢問了!如果你住在法國或義大利北部,你可能不需要打這通電話,因為晚個六到七分鐘基本上仍在「準時」範圍內。 處於彈性時間的文化,比如中東,非洲,印度,南美,時間在你腦中可能呈現全然不同的彈性,在這個情境下,九點十五分與九點四十五分到的差異微乎其微並且每個人都能接受。 當人們使用以下字眼描述那些從其他國家來的人-「沒有彈性」、「混亂」、「晚」、「僵硬」、「缺乏組織」、「不可調適」,很有可能他們指的正是對「時間」的概念差異。要理解不同文化中對「時間」的潛在假設所造成行為與期待的落差可能深具挑戰性。 ◎桃子與椰子:友善並不等於關係導向 美國人較其他文化更傾向對陌生人微笑打招呼,並參與他們幾乎不認識的陌生人的活動。其他人可能會把這樣的「友善」當作友誼的付出,後來當發現對方並不延續這份開啟的友誼,其他文化者通常會控訴他們「虛假」或「虛偽」。另一方面,來自桃子文化的國度,原來的友善笑容與個人式感言遭遇初識的波蘭、法國、德國、俄國同事制式、冷漠的對待。我把他們僵硬的表情當作自大的訊號,甚至敵意的表現。 在這類椰子文化中,人們傾向對沒有交情的人表現較為封閉的一面(像椰子的硬殼)。他們很少對人笑,不會問人私人問題,或提供個人資訊給那些他們不熟的人。要花一些時間才能穿越初始的硬殼,才會發現對方越來越溫暖、友善。而一旦關係慢慢地建立,反而會維持得更久。 企業經理人必須熟知的八項文化刻度: ●溝通:多於溝通vs少於溝通 ●評估:直接表達vs委婉表達 ●說服:長篇論述vs重點敘述 ●領導:老闆與員工的距離較小vs重視上對下的階層 ●決策:由團體一致協議通過vs由老闆決定 ●相信:在商言商,公事公辦vs有交情,好辦事 ●不同意:允許公開爭辯,不會產生負面影響vs避免公開爭辯,會破壞團體和諧 ●時間表:一切依照既定計劃而行vs現況依事實彈性調配

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  • 再也沒有難談的事:哈佛法學院教你如何開口,解決切身的大小事 再也沒有難談的事:哈佛法學院教你如何開口,解決切身的大小事 道格拉斯.史東、布魯斯.巴頓 遠流 出版 2014/10/1出版

    《第五項修練》作者彼得‧聖吉說:「永遠不與其他人共事的人,就不用讀這本書。」 大千綜合醫院南勢分院院長馬大元說:「本書可做為解決人生難題的金鑰!」 丹尼爾‧高爾曼,《專注的力量》作者丹尼爾‧高爾曼說:「人生最困難的時刻,最需要本書的情緒智慧。」 本書曾經用在以下場合…… ●巴勒斯坦教育家用本書阿拉伯文版本,設計溝通課程。 ●以色列人用希伯來文版本,解決外部及內部衝突。 ●中非洲蒲隆地歷經種族屠殺,採用法文版為年輕下一代制訂解決衝突的專案。 ●國際太空站備有本書25種語言版--上面空間小,易生衝突。 ●北海鑽油設備操作者、阿拉斯加北坡因紐特族人、沙烏地阿拉伯國家石油公司領袖、波士頓地區性侵害危機中心諮商專家、聯合國愛滋病防治總部專員……都曾接受本書內容的訓練。 ●白宮內閣改組時,1,600多位重要的政治任命人選必讀此書。 你是否曾經必須:處理績效不良的員工、向愛慕的人表白、為了錢與教養的方式和配偶爭執、面對奧客、要求加薪、告訴鄰居他們太吵了、沒有發票卻想退貨…… 這些都是日常生活中最困難的溝通情境,也是我們非常在意、又很難說出口的事。 本書就是要幫你解決這些問題。 ◆如何辨識出對話中的三種基本結構 ◆如何解讀對方有說出來、沒說出來的話 ◆如何提出重要的議題,又不會導致對方的防衛心態 ◆如何管理你自己和對方的的強烈情緒 ◆如何邀請對方放下情緒,朝著解決問題的方向前進 本書作者曾參與伊朗人質危機談判規劃,率領哈佛談判中心成員,經過15年潛心研究,數以千計的專業諮詢,加入日常生活的豐富案例,協助讀者鍛鍊出屬於自己的、有效又有用的強大溝通技能。 【盛讚推薦】 巴毛,部落客 吳娟瑜,溝通專家 馬大元,大千綜合醫院南勢分院院長 陳其華,謀略大大創股份有限公司首席顧問 許皓宜,心理諮商師 戚樹誠,台灣大學商學研究所特聘教授 黃日燦,哈佛法學博士、眾達國際法律事務所主持律師 黑幼龍,卡內基訓練大中華地區負責人 游梓翔,世新大學口語傳播系教授 黃越綏,財團法人國際單親兒童文教基金會創辦人 楊俐容,芯福里情緒教育推廣協會理事長 趙雅麗,前公廣集團董事長、台灣第一位口語傳播博士 謝文憲,兩岸知名企管講師、商周專欄作家(按筆畫) 本書告訴你 ◆採用「同時我的立場…」的句構來清楚表達 ◆只說事實,不要論斷 ◆「我覺得」這三個字可降低對方的防衛心 ◆談不下去時,先暫停一下 ◆有時候,用行動取代對話 ◆對話提問祕技:用「請整理你的房間」來取代「你什麼時候才要整理你房間?」 ◆碰到惡意的言詞攻擊時,如何維持情緒的平衡

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  • 哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果 哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果 羅傑.費雪 遠流 出版 2013/7/1出版

    ★哈佛大學法、商學院30年經典教材 ★Amazon「談判類」排行榜No.1 ★全球總銷售超過800萬本 ★美國《商業週刊》最長銷的商業書之一 特別企劃【商業談判實戰演練】──企業經營管理顧問師 陳其華,藉由案例示範,教你快速掌握談判最佳策略 【專文導讀】 東吳大學政治系教授 劉必榮、中央警察大學談判學兼任助理教授 張文瑞、中華民國應用商業管理協會理事長 鄭致文 【口碑推薦】 信義房屋董事長 周俊吉、台北市政府副市長 張金鶚、台塑石化董事長 陳寶郎、行政院政務委員 薛琦 打開電視新聞,家庭糾紛、勞資爭議與外交衝突輪番上演,這些紛紛擾擾,追根究柢,全都是因為缺乏理想的談判過程。 日常生活中,每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況,如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係,就需要提升談判能力,才能達成協議。 不管你喜不喜歡,談判是人生免不了的事。在任何協商中,隨機應變非常重要,但在開口之前,還是有些準備可以讓你事半功倍。 上談判桌之前,你該把握四項原則──將人與問題分開來看;要重視談判雙方的根本利益,而不是單純地擺明自己的強硬立場;在最後拍板之前,努力尋求一切解決問題的可能,並找出中立客觀的判斷標準。 談判的本質就是溝通,高品質的溝通建立在良好的關係上,所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式:談判雙方要注意對方的情緒變化,有的人需要安全感,有的人希望佔上風。參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵,就在這些需求的差異之中。 由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法,是根據雙方真正在意的利益來決定議題,而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時,應堅持公平原則,不受雙方意志力影響。 針對原則談判的方法是對利益強硬,對人和;不耍花招,故作姿態。 針對原則談判讓你明白如何得到滿意的收穫,但仍不失光明正大;也就是既能合情合理,又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。 本書所談針對原則的談判策略符合所有目的,它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂;相反的,越多參與談判者懂得這個方法,運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通,不僅能有效解決各種爭議,而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。

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  • 談判成功訓練手冊:99個創造雙贏的談判提醒 談判成功訓練手冊:99個創造雙贏的談判提醒 盛安之 菁品文化 出版 2018/7/4出版

    本書特色 大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。怎樣把你的主張變成雙方的共識?怎樣提高談判力、說服力? 談判,是一項必須一磨再磨的藝術;是一種挑戰性的工作,同時具有一定的趣味性和刺激性。作為談判者,固然要仰仗自身的實力,但也要具備談判技巧和策略,尤其是心理博弈的策略。在本書中,作者借助99個致勝秘訣的分析,全面介紹了談判中的心理技巧,讀完這本書,你也能成為談判、說服的高手。

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  • 談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課 談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課 瑪格里特.妮爾、湯瑪斯.黎斯 大寫出版 出版 2017/10/31出版 館主推薦:★★★★☆

    ─ 第一本結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─ 史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究/聯手出擊: 在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識: ★如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌? ★「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會? ★各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力? ★丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。 有些人相信,成功的談判來自於好運氣、好基因,或是其他某些與生俱來的個人特質,不過在《談判桌的經濟學與心理戰》裡,兩位作證明:談判高手並非天生──而是後天得以造就,把這些方法應用在談判協商上,你就能回答過程中出現的各種問題: •何時該談判? •如何知道怎樣才算一門好交易? •何時該轉身離開? •想要取得價值與創造價值的時候,需要考量哪些交易? •你該知道(或者試著去找出)對手的那些事情? •哪種資訊能幫助你取得價值—哪種資訊有害? •何時該先開價? •該如何填補你在對手知識的不足之處? •你能用什麼策略來鼓勵對方讓步? •如果對方是個團隊,或是面臨多人對手的時候,你該如何改變策略? •何時該考慮從談判轉為拍賣? •該如何結束談判? 引用心理學與行為經濟最新發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,影響力絲毫不亞於理性行為。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了: ※威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。 ※板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。 ※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。 ※在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。 ※談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。 ※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價—是談判中屢見不鮮的錯誤。 ※取得價值更勝於創造價值。 集結三十年來的創新研究成果,《談判桌的經濟學與心理戰》揭露了經濟學與心理學之間的跨界轉變,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。 商業與管理界好評薦讀 「我們大部分人都擔心自己不是個好的談判者,這本書交織了最棒的談判研究與建議,讀了你會比較平靜,下回面對工作或購物上的談判時,更能泰然處之,搞不好就連面對你的小孩時也辦得到。」-奇普.希思(Chip Heath),《決斷力》(Decisive)、《改變,好容易》(Switch)、《讓創意更有黏性》(Made to Stick)這些書的共同作者 「瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯為談判領域帶來了重大的貢獻,不管在學術或實踐上都是,他們結合了經濟學與心理學,形成一套既創新又可行的洞見,不論你是哪一種類型的談判者都適用。」-羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini),《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》(Influence:The Psychology of Persuasion)作者 「這是我讀過關於談判最好的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯的大作裡全是可行的建議,出人意表卻總少不了實際佐證,從決定該不該談判,到釐清自己是否得到好交易(還是壞交易),到何時該結束談判、該怎麼結束,一切都有了解答。」-羅伯特.蘇頓(Robert Sutton),《卓越,可以擴散:做對七件事,讓人才變將才》(Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less)的共同作者 「因為大家幾乎隨時在談判,市面上有許多關於談判的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯這一本比其他的都好,依據謹慎的證據、無所不包的考量,本書提供了談判各方面的指引,通俗易懂,既科學又能立刻實踐。」-傑佛瑞.菲佛(Jeffery Pfeffer),《權力:為什麼只為某些人所擁有》(Power: Why Some People Have It-- and Others Don't) 「簡明易懂,深入探討了有效談判的根本事實,建立在數十年來的行為心理學與經濟學研究上,兩位精力充沛的教授拆穿了許多常見的誤解,規劃出井井有條的方式,讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。」-莎莉.布朗特,西北大學凱洛格管理學院院長

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  • 第一本專為華人寫的賽局與談判:最強談判公式!賽局實例與運用!解決問題、創造優勢、關鍵思考步步為贏 第一本專為華人寫的賽局與談判:最強談判公式!賽局實例與運用!解決問題、創造優勢、關鍵思考步步為贏 張順教 財經傳訊 出版 2016/7/29出版 館主推薦:★★★★☆

    談判不用好口才! 只要你能事先有系統的分析雙方的對策! 本書將賽局理論導入談判的運用, 讓你用簡單的算數分析各方策略組合的利弊得失, 讓你在談判策略的擬定上取得優勢。 36個案例從古至今、從台灣到國際 如玄武門之變,到國內知名高科技廠與地方政府的污水排放之爭, 從二手車的買賣到同學打架的紛爭協調, 讓你由故事中學會如何用賽局理論分析多方角力的競爭態勢。 以知名學者載蒙教授四象限談判模式進行整合! 由目標的設定,到談判人員的選任、訓練, 全都系統化說明。 本書特色 ◆第一本將賽局導入談判運用的專著──不須犀利口才就可以成為贏家 成功的談判不完全是基於說話的能力,而是基於對各方利益的精確分析。賽局理論提供了完整的架構,讓你可以清楚的分析參與談判各方所有的策略組合。其實情況分析清楚了,談判的工作也已經完成了大部分。 ★本書分為3篇,首先說明賽局的基本原理,以及賽局工具在談判的運用。 ★第二篇以實例說明在談判時,可以運用的8大策略。 ★第三篇說明談判實際進行過程的處理。包括談判人員選任、特性分析,及基本的對談技巧 等。 ★本書用歷史和時事讓你快速了解賽局! 吳三桂犯了什麼錯? 可以達到雙贏的都更案為何會以兩敗俱傷收場? 都可用賽局理論分析原因。 ◆用實例讓你輕鬆領略賽局──從國人關心的都更話題到國際大企業的相爭 賽局理論是以系統的方法處理多個單位或個人之間的策略選擇。在現代社會的運用已極為廣泛,從政府無線通訊頻譜的競標、企業談判策略的擬定、部屬與主管的加薪談判到軍事行動的策畫等,都會運用到賽局相關的分析技術。因此不論你從事那方面的工作,只要你的工作必須要與其他人或是團體進行競爭或是合作,都有必要了解賽局理論的應用。 本書以知名的歷史故事及大量的時事說明賽局分析的方法!如以吳三桂引清兵入關為例,3個主要角色,李自成、吳三桂及多爾袞的決策,都要考慮到其他二方的反應。原本吳三桂有一定的優勢,在他與其他二人之一撕破臉之前,他可以和李自成合作,也可以和多爾袞合作。在這樣的情況下,他可以爭取到最好的條件。不過當他為了愛妻,斬殺了李自成的使者,太早與李自成決裂,讓多爾袞有了更多的談判優勢。本書除了利用歷史故事外,更大量的運用新聞時事,做為賽局分析的案例,從諾基亞與微軟的合作到都市更新中政府、建商與住戶的競合關係。讓你不用懂數學,也可以一窺賽局分析的堂奧。 ◆提升你對組織及人際事物的判斷力 在石油開發組織開始擴充產能時,許多分析師認為隨著產出增加而來的油價下降對產油國不利,因此產油國會開始減產,油價會很快隨之走穩。不過由賽局理論來分析,持續增產已是大部分產油國的優勢策略。因為如果採用擴產策略,不管其他產油國反應如何,增產的一方仍可以享有增產的利益,所以會形成所謂的NASH均衡:大家都不斷擴產。擴產的情況持續的結果,就是油價由每桶超過140美元,持續跌到30美元以下。 ◆超簡單的數學分析方法讓你的決策更精確 大部分的人可能不喜歡數學,但是數學方法可以提供精確的決策。因此本書用簡單的加減乘除等數學工具,教你如何進行精確的邏輯分析。這本書將開啟你分析能力的另一道大門。

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  • 麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了 麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了 高杉尚孝 大是 出版 2016/4/28出版

    高杉尚孝作品: 《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、 《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》 在台灣累計超過20萬冊。 ◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單? ◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」…… ◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降? ◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折? ◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段, 面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付? 這時候,你需要的不是口才, 而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。 作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業, 協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考, 他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿, 交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。 且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著) ◎什麼是成功的交涉? 不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」 •交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。 有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。 •要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同 ──怎麼說話叫做有邏輯? 你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。 •有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達: 1. 主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。 2. 善用連接詞── 讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞; 「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎? →「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。 3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」…… 有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎? ◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼? •BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。 你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以…… •搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌── 怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。 ◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓? •自爆型──「這已經是最低折扣了!」; 唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」; 回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」; 苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對? ‧交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎? ‧還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇? 應付交涉對手,其實就像在對付屁孩, 有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺, 但只要利用本書的方法, 對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。

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  • 堅持利潤的價格談判術 堅持利潤的價格談判術 箱田忠昭 台灣東販 出版 2016/1/28出版

    顧客殺價是理所當然。 既然如此,業務員也要把價格能抬多高就抬多高! 「這樣太貴了,打點折扣吧。」當顧客這麼說時,你會如何回答? 身為一個專業的業務員,就必須先準備好完美的答案,並順利地說服對方,讓對方願意付錢。一個專業的業務員,就該有十足的技巧,化解顧客的回絕和反駁,使買賣順利成交。 若是只要降價求售就好,那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤,才是業務員展現真功夫之處。 現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而,企業一旦陷入銷價競爭的泥淖,就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司,現在全都關門大吉了。 本書網羅了各式各樣的銷售技巧,讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出,而且這些是從業務菜鳥到業務老手,甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售(Consultative Selling)」、「價格談判」的商談上得到自信,使業績蒸蒸日上,同時確保公司利益,進而搖身一變成為一名王牌業務員。

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  • 哈佛×慶應超強邏輯談判學:3原理×5步驟,職場、商場、一生受益的交涉技巧 哈佛×慶應超強邏輯談判學:3原理×5步驟,職場、商場、一生受益的交涉技巧 田村次朗 寶鼎 出版 2015/12/4出版 館主推薦:★★★★☆

    哈佛談判學創始者羅傑.費雪(Roger Fisher)大師親授弟子! 席捲日本一流學府慶應大學的人氣談判課! 國際談判權威田村次朗, 第一位在日本高等學府創設談判課程, 淬鍊西方的談判精華、東方的交涉哲學, 點出頂尖談判人才背後共有的致勝原則, 以事先準備、邏輯思考、信賴三原理為基礎, 教你打造職場、商場爭相合作的超凡談判力! 家庭內親子間為了生活小事爭執,租屋時與房東的租金協議,或是開口與上司爭取「加薪」……生活中隨時隨地需要談判,然而,到底要怎麼談,才能談出雙方滿意、點頭說好的結果? ◎國際談判權威融合東西方技巧,教你談出優勢 田村次朗師承哈佛談判大師羅傑.費雪,亦擔任國際談判計畫顧問,深諳東西方談判技巧,多次與歐美談判學家在談判桌上切磋經驗,也是第一位在日本開設「談判學」的交涉專家。練就一身談判本領的田村先生,認為東西方的唇舌交戰大不同,「西方談判時像豪放的牛仔,東方談判時則像內斂的外交官」,一語道破談判在文化、民情上的顯著差異。 田村次朗表示,想在談判桌上出奇制勝,就要融合西方的明快作風、東方的含蓄內斂,運用既有效率又能了解衝突真相的幾項關鍵,包括:「二分法圈套」、「衝突管理」、「提出創意選項」、「善用談判工具」等重要方法,只要領略個中精髓,就能在談判時有出色的表現。 ◎談判是一門生活「顯學」,隨時可派上用場 田村先生傳授的「談判學」,從個人一對一的談判,擴大到組織之間的雙向交涉,甚至是多人團隊的多方交涉都受益無窮。只要掌握成功談判的祕訣,隨時應用在生活中,「談判學」無疑是一門簡單實用的生活「顯學」。 全書深入淺出分析談判的核心原理、步驟,並以甘迺迪政權下的豬灣事件、古巴危機為例,運用生動的實例分析,教你在關鍵時刻掌握談判先機,將對談導向最有利的訴求,就能輕鬆為自己或組織爭取最大優勢。 ◎就要這樣談出好結果→牢記「3原理╱5步驟」! 田村次朗特別將慶應大學的人氣談判課,濃縮歸納出「3原理、5步驟」,即使遇到經驗豐富的談判對手,也不會輕易掉入陷阱中。此外,面對各種談判場合所需的「說服力」與「談判力」,都包含在以下的關鍵訣竅中! 【3原理】 ‧「超強邏輯力」是巧妙說服對手合作的致勝能力
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  • 向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你! 向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你! 喬治.羅斯 高寶 出版 2015/8/26出版

    人生無處不是談判,無時不在談判! 從嬰兒跟媽媽哭著要喝奶,到跟老闆談加薪、買賣車子、房子等各種標的,拿著企畫書跟金主募資、找金援,到邁向領導人之路,我們都要向川普學談判! ◎你每天都和身邊的人談判。只是不自覺。 ◎談判不是辯贏了就好,請掌握川普式談判的三目標、八要訣! ◎川普的談判技巧就是他成為億萬富翁、政商通吃的重要原因。 ◎說話得體只是談判的一小部分!你要觀察解讀的還有很多! 1.和人談判時一定要採取「策略性思考」。 2.談判是最終達成某種結論的,「一連串」溝通運作。 3.請你在心中問對方,你說你想要的是什麼?你真正想要的又是什麼? 4.化身銷售大師:以精彩、大膽的表演來推銷構想 5.放出合理化煙幕:用自己的「標準表格」讓對方信以為真 6.運用最省力原則:給對方必要的大量資訊,好讓他做出有利於己的選擇 7.設下時間陷阱:誘導對方投入最多的時間或金錢,因為投入愈多,愈難以放棄交易。 8.打造廢物計畫:以對方無法接受的糟糕方案,迫使他接受自己真正想要的方案。 ●川普知道,在對的時候說出對的話,能將敵人變成朋友,把僵持不下的討論化為皆大歡喜的安排。 ●許多人認為談判的唯一目的是盡可能拿到最大、最多的好處。川普的做法恰好相反,他追尋的境界是經由談判達成皆大歡喜的結果。 「向川普學談判」: 「向川普學談判」是唐納‧川普賴以致富的談判之道,也是必備武器。 而它最完美的執行者,就是最了解川普的親信顧問:喬治‧羅斯。 羅斯在火紅節目「誰是接班人」中展現深厚實力,他是明星談判專家。 而他以精準的眼光洞悉人性,執行計畫,是談判桌上的常勝將軍,川普在商場上與他合作超過三十年,以易懂、會話式的寫作風格,帶領讀者一步步認識、練習、熟悉談判的關鍵之處與實踐之路! 無論你打算買車、買房、交易大小事項,無論你想要求婚、加薪、獲得更高的成就。

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  • 交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果 交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果 麥克.惠勒 天下雜誌 出版 2014/5/28出版 館主推薦:★★★★☆

    交涉談判必讀的經典 哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果, 無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。 協商、談判、議價的過程充滿變數, 沒有人一開始就知道自己的最大利益; 掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略, 再混亂,也可以創造出好結果。 買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價? 終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水? 明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做? 推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。 但是,你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件? 享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢,或是以雙贏為架構的思維,其實都限制了交涉、談判的可能性。 惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課,並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究,發展出突破性的交涉、談判新思維,幫你了解對手的喜好、技巧與底線, 進而影響對手,說服對手相信你的提議比較有價值。包括: ‧3大問題,釐清該不該上談判桌 ‧6大要點,做好交涉時的情緒準備 ‧9大原則,增加交涉談判成功機率 惠勒在書中以各種真實的案例,一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術,帶讀者在情境中觀察對手的行為,辨別附合對手、或拒絕對手的時機。 看完這本書,每次交涉你都會更有信心,即使破局,你也清楚了解自己的最大利益所在。

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  • 打動人心的談判術 打動人心的談判術 林鋒 天蠍座製作出版 2018/12/5出版

    一般人聽到了談判,都馬上會聯想到要有好的口才,其實談判何止是口才一項,談判除了要了解談判的目標是什麼?也必須學習各種談判的應對技巧,有了這些準備工作,才得以讓談判去打一場勝戰! 季辛吉被人稱作二十世紀最傑出的談判專家。談判前,他非常注重做好周密的事前準備,掌握詳盡的情報資料。 褔特總統訪問日本時,曾隨意地向導遊小姐詢問「大政奉還」(指的是慶應三年幕府第15代將軍德川慶喜將政權歸還給天皇)是哪一年?導遊小姐一時答不上來。隨行的季辛吉立即從旁插嘴:「一八六七年。」 季辛吉對一般日本人都不清楚的日本歷史為何如此熟悉?原因很簡單:這個猶太人的後裔深知事前準備的重要性,訪日之前,早已瀏覽過有關日本的大量資料。 猶太人是談判專家,哪怕面對的是很小的談判,他們仍會事先做好大量的準備。這種工作方式,不僅在世界商業圈得到普遍重視,在外交界也如此。 猶太人認為,談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面比手畫腳、口沫橫飛或討價還價,它更是一幕精心策劃的戲劇,需要積極的準備和非凡的藝術,是談判雙方彼此間勇氣的較量;通過調整和妥協,雙方才能達成一致。 談判前,就得做最壞的打算:詳細羅列各種可能出現的情況,並把各種預定的對策列出。每一種壞情況,必須有一個對策。陣腳大亂,會帶給對手可乘之機。 預備好失敗的對策是一種務實的態度。這並不是給自己洩氣,而是消除自己的後顧之憂;也就是所謂的起死回生「立於不敗之地」。 有了這種意識,才能行動從容,對策果斷。順利時,不會被勝利衝昏頭;失敗時,仍能保持重新站起來的能量。 世界上沒有免費的午餐,誰肯讓別人白白佔人便宜。談判中,必須給對手一點好處;談判之根本在於找到自己與對手的共同套利益。 談判中,當然要最大限度地爭取自己的利益,但絕不可以將所有的好處佔盡。 談判時寸土不讓,不給對手絲毫好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮好的合理範圍內,以小換大,給對手足以讓他心動的好處。 「談判」是兵不血刃即可攻略城池的最高策略, 自古以來,即為兵家必修的課業。 大凡在現今的工商社會, 商戰每天都在我們生活的周遭不停地上演著。 因此,良好的企業都擁有一批優秀的經理人才, 也就是談判好手;經由這些談判高手的出馬, 他們為企業開疆闢土,帶來驚人的業績與永續的發展…… 本書就是一部(也是一群)談判高手的「智囊團」!

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