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  • 華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版 華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版 史都華.戴蒙 先覺 出版 2018/1/1出版

    ★博客來、誠品、金石堂冠軍書!華爾街日報、今日美國報暢銷書No.1 ★《商業周刊》特別報導,價值100萬的談判課 ★Google全球教育訓練指定教材,各大企業與學校機關指定讀物 ★戴蒙教授專程撰寫新版序言,問候台灣讀者!原則不變,案例更新、更切合當下現況 ★全球最優秀學生拚命競標、財星五百大企業主管爭相說讚的談判課,如今掌握在你手裡。 人生無處不是談判,每次你都能爭取更多── ▍陳瑞燕上了課,讓飛機掉頭回來載她。 ▍拉馬克上了課,說服公司加薪35000美元。 ▍拉提爾上了課,超速被攔下卻沒被開罰單。 ▍薩維亞羅夫上了課,說服5歲女兒自動打掃房間。 ▍戴蒙教授更善用談判,請動最好的醫師開刀救他一命! 12個教戰技巧,3萬學生親身實證,140萬讀者口碑盛讚! 全球暢銷140萬冊,華頓商學院連續20年最受歡迎的課程菁華完整公開 每一年,只有最優秀的學生才能進入華頓商學院,當川普、巴菲特和伊隆.馬斯克的校友。史都華.戴蒙教授的談判課,連續20年都是華頓商學院最搶手的課程,他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」!本書是這堂課的課程菁華。 戴蒙教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。意思就是,當你學會戴蒙教授的談判技巧,在生活各面向你都能爭取更多!他所教過的3萬個學生都獲得他的真傳,在各行各業如魚得水。 如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權、想讓家庭關係與親子關係更融洽,戴蒙教授的談判技巧,將帶給你超乎想像的優勢! ‧交通安全篇 卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯,會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧,最後警察提醒他「以後開車小心點」,就放他走了。 Key point:除非你完全沒錯,否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權,以及為對方著想,你有可能免除一張上千元的罰單,以及一肚子火。 ‧子女教養篇 每次約翰叫三歲的女兒去刷牙,雙方都得僵持很久。後來,他運用談判技巧,讓女兒馬上答應去刷牙! Key point:當孩子覺得自己有權力,會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力(例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷),可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。 ‧奉養父母篇 棠恩的爸爸有重聽,但是一直不肯裝上助聽器。後來,棠恩去看他,用上談判工具,讓爸爸「當天」就裝上助聽器。 Key point:人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出爸爸的需求:想聽見孩子的聲音,爸爸就被說服了。 ‧職場求生篇 一位商學院畢業生進公司沒多久,面試她的人以及她的主管全都離職了,她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中,她居然成了「不能裁掉的員工」,她是怎麼做到的? Key point:從進公司沒多久,這位社會新鮮人就意識到自己的危機,因此她找出能幫自己的「第三方」,也就是其他部門的人,主動溝通和交流,建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話,拉了她一把。 ‧商場買賣篇 有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾,但是預算不夠。這些學生沒有硬拗,卻運用談判課學的技巧,得到廠商提供的免費資料夾。 Key point: 透過仔細聆聽與觀察,對方給的答案中往往隱藏著線索,可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告,跟他們交涉時,你要懂得問和聽! ‧出差旅行篇 當陳瑞燕趕到登機門時,已經結束登機了,飛機正準備離開。她要如何談判,才能順利登機,飛往巴黎? Key point:此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長,進行溝通,以期達成你要的目標:搭上飛機! 請相信,這堂課將成為影響你一生最重要的學習!上完這堂課,世界都會聽你的。

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  • 華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者! 華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者! 理查.謝爾 經濟新潮社出版 2018/6/16出版

    ★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★ 東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦 美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球! 許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合…… 但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。 這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。 本書作者理查‧謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。 首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。 誠如作者所說:「我的談判策略從自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」 所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。 本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎: 你的談判風格 你的目標和期望 權威標準和規範 關係 你的對手的利益 籌碼 談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出在談判過程中,一些十分重要的心理策略。 本書精彩內容包括: 可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟 你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道 籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解? 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對 電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險 本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻,許多生動的談判案例。 想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!

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  • 哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果 哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果 羅傑.費雪 遠流 出版 2013/7/1出版

    ★哈佛大學法、商學院30年經典教材 ★Amazon「談判類」排行榜No.1 ★全球總銷售超過800萬本 ★美國《商業週刊》最長銷的商業書之一 特別企劃【商業談判實戰演練】──企業經營管理顧問師 陳其華,藉由案例示範,教你快速掌握談判最佳策略 【專文導讀】 東吳大學政治系教授 劉必榮、中央警察大學談判學兼任助理教授 張文瑞、中華民國應用商業管理協會理事長 鄭致文 【口碑推薦】 信義房屋董事長 周俊吉、台北市政府副市長 張金鶚、台塑石化董事長 陳寶郎、行政院政務委員 薛琦 打開電視新聞,家庭糾紛、勞資爭議與外交衝突輪番上演,這些紛紛擾擾,追根究柢,全都是因為缺乏理想的談判過程。 日常生活中,每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況,如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係,就需要提升談判能力,才能達成協議。 不管你喜不喜歡,談判是人生免不了的事。在任何協商中,隨機應變非常重要,但在開口之前,還是有些準備可以讓你事半功倍。 上談判桌之前,你該把握四項原則──將人與問題分開來看;要重視談判雙方的根本利益,而不是單純地擺明自己的強硬立場;在最後拍板之前,努力尋求一切解決問題的可能,並找出中立客觀的判斷標準。 談判的本質就是溝通,高品質的溝通建立在良好的關係上,所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式:談判雙方要注意對方的情緒變化,有的人需要安全感,有的人希望佔上風。參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵,就在這些需求的差異之中。 由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法,是根據雙方真正在意的利益來決定議題,而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時,應堅持公平原則,不受雙方意志力影響。 針對原則談判的方法是對利益強硬,對人和;不耍花招,故作姿態。 針對原則談判讓你明白如何得到滿意的收穫,但仍不失光明正大;也就是既能合情合理,又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。 本書所談針對原則的談判策略符合所有目的,它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂;相反的,越多參與談判者懂得這個方法,運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通,不僅能有效解決各種爭議,而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。

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  • 雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能! 雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能! 狄帕克.馬侯特拉 三采 出版 2017/9/29出版

    ★亞馬遜讀者評價5顆星 ★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名 ★西班牙文版2016年度最佳商業書籍 ★版權售出:中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯 無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通, 還是跟恐怖分子談判,都能達到雙贏局面! .要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面? .沒錢沒勢有可能順利談贏嗎? .想真心誠意跟對方談判卻不能如願? .對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商? .遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突? 哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克.馬侯特拉(Deepak Malhotra)指出, 如果史上最難、最不可能的談判都能談成,只要學會其中的一些技巧, 將會在工作、生活中的每個面向都受用! 馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判── ◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案 ◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資 ◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末 他提出,談判時不管局面再糟,都有三大法寶可以運用── ◆框架:高明的談判者知道,如何舖陳提案,跟提出了談判內容是一樣重要。 「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果; 所謂框架,是指一種心理鏡頭(psychological lens), 談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。 .談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動,還是必須分出勝負的戰爭? .他們認為這場談判是平等的會議,還是覺得彼此的地位不對等? .他們著重在長期或短期? .他們認為讓步是意料之中,還是代表「軟弱」? 所以有能力的談判人員,會在談判過程中盡早設法控制或調整框架, 理想的狀態下,早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。 明智的談判人員會考慮以下三個框架要素: .價值與價格之爭:停止產品的成本,把焦點放在談判桌的價值。 .你與他們的替代方案之爭:把框架轉移到自己提供的獨特價值。 .雙方平等與單方主導之爭:為了確實避免單方主導的框架成形,我們從一開始就設法形塑期待與看法。 ◆程序:談判程序的重要性不亞於實質議題,務必先跟對方談妥適當的程序。 談判過程有許多因素會影響結果,因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多, 就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。 進入談判前,一定詢問談判對手: .要在多久的時間內敲定這筆交易? .必須經過誰的同意? .有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程? .有任何該知道的關鍵事項或日期嗎? .記得找出一些簡單的資訊,像是誰會出席明天的會議?議程是什麼? .不會在下次會議中討論重要的議題,要什麼時候才會處理這些議題? 應該盡可能釐清過程中的許多要素,並在那些項目上達到共識, 而且愈早愈好,免得之後妨礙實質內容的談判。 ◆同理心:只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點,再嚴重的衝突也能解決。 .對於看似最不配獲得關注的人,最需要展現同理心 .千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事 .不要理會最後通牒 .不論衝突有多嚴重,把焦點放在創造價值就對了 只要靈活運用「談判三法寶」,不花錢、不靠權勢都能雙贏!

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  • FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招 FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招 克里斯.佛斯、塔爾.拉茲 大塊 出版 2016/8/29出版

    改變全局的高風險談判法──不論董事會或家中都適用。 如何一開口就讓對方點頭,並搞定所有現實生活的溝通難題 FBI可能隨時布署一萬名探員, 但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家, 作者就是這麼一位萬中選一的重要談判人士 本書作者克里斯•佛斯(Chris Voss)為身經百戰的人質談判專家,也是全球頂尖商學院得獎教師,他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警,後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家,FBI可能隨時布署一萬名探員,但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家,而佛斯就曾多年擔任此重要職位。今天則把他多年的談判實戰經驗,推展到一般人可以活用在現實生活的所有面向。 佛斯的技巧通過各式情境考驗,無數人士受惠。企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元,MBA學生替自己爭取到更理想的工作,甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是家庭主婦,或是跨國企業執行長,只要需要溝通的地方,就需要談判的技巧。佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧,帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。 書中提供刺激的幕後故事,場景有海地的黑幫街頭,也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案,從作者的經歷帶出執法界拯救性命的談判策略。由全球級的談判專家傳授相關技巧,讓讀者也能運用在工作及生活中每一個面向。 「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣,在這兩種情況下,你不是主動出擊,就是等著被宰。」生活是一連串的談判:不論是買車、加薪、購屋、重談租金,或是與另一半商量事情,本書將讓你無往不利。 與恐怖份子、銀行劫匪、反抗軍首領談判,絕不是一般人能勝任的高壓工作。進行人質談判,也無法採取一般的溝通折衷模式: 「好,你手上一共有四個人質,我們各退一步,你給我兩個人質,一人一半,然後這件事我們就這樣算了?」這樣的討價還價是行不通的。當你談判的籌碼是人質的性命,那麼你就沒有任何退讓的空間。如何營救人質,背後需要精準的談判策略與心理學分析。 有個例子很可以說明所謂協商談判的盲點:老婆希望先生穿黑鞋配西裝,但先生不想穿黑鞋,想穿棕色那雙,於是他們妥協,各退一步。沒錯,先生穿一腳黑、一腳棕出門。這是最好的結果嗎?才怪!那其實是所有可能的結果中最糟的一種,就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋,要麼穿棕鞋——都比妥協好。 本書作者佛斯,多年擔任FBI首席談判專家,深諳協商談判技巧,近年更推廣可以將FBI這套談判協商術,活用到你我一般生活及現代商務人士的談判,從一般員工爭取調薪升職,到CEO出價併購一間公司,談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略,運用到買車殺價到租房買屋的實際生活?克里斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者,談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上,在佛斯的經驗中,讓對方同意,並不是談判的最佳結果,能夠讓對手心悅誠服說出:「你說的對!」,才是最終勝利。

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  • 談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課 談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課 瑪格里特.妮爾、湯瑪斯.黎斯 大寫出版 出版 2017/10/31出版

    ─ 第一本結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─ 史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究/聯手出擊: 在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識: ★如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌? ★「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會? ★各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力? ★丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。 有些人相信,成功的談判來自於好運氣、好基因,或是其他某些與生俱來的個人特質,不過在《談判桌的經濟學與心理戰》裡,兩位作證明:談判高手並非天生──而是後天得以造就,把這些方法應用在談判協商上,你就能回答過程中出現的各種問題: •何時該談判? •如何知道怎樣才算一門好交易? •何時該轉身離開? •想要取得價值與創造價值的時候,需要考量哪些交易? •你該知道(或者試著去找出)對手的那些事情? •哪種資訊能幫助你取得價值—哪種資訊有害? •何時該先開價? •該如何填補你在對手知識的不足之處? •你能用什麼策略來鼓勵對方讓步? •如果對方是個團隊,或是面臨多人對手的時候,你該如何改變策略? •何時該考慮從談判轉為拍賣? •該如何結束談判? 引用心理學與行為經濟最新發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,影響力絲毫不亞於理性行為。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了: ※威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。 ※板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。 ※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。 ※在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。 ※談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。 ※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價—是談判中屢見不鮮的錯誤。 ※取得價值更勝於創造價值。 集結三十年來的創新研究成果,《談判桌的經濟學與心理戰》揭露了經濟學與心理學之間的跨界轉變,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。 商業與管理界好評薦讀 「我們大部分人都擔心自己不是個好的談判者,這本書交織了最棒的談判研究與建議,讀了你會比較平靜,下回面對工作或購物上的談判時,更能泰然處之,搞不好就連面對你的小孩時也辦得到。」-奇普.希思(Chip Heath),《決斷力》(Decisive)、《改變,好容易》(Switch)、《讓創意更有黏性》(Made to Stick)這些書的共同作者 「瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯為談判領域帶來了重大的貢獻,不管在學術或實踐上都是,他們結合了經濟學與心理學,形成一套既創新又可行的洞見,不論你是哪一種類型的談判者都適用。」-羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini),《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》(Influence:The Psychology of Persuasion)作者 「這是我讀過關於談判最好的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯的大作裡全是可行的建議,出人意表卻總少不了實際佐證,從決定該不該談判,到釐清自己是否得到好交易(還是壞交易),到何時該結束談判、該怎麼結束,一切都有了解答。」-羅伯特.蘇頓(Robert Sutton),《卓越,可以擴散:做對七件事,讓人才變將才》(Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less)的共同作者 「因為大家幾乎隨時在談判,市面上有許多關於談判的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯這一本比其他的都好,依據謹慎的證據、無所不包的考量,本書提供了談判各方面的指引,通俗易懂,既科學又能立刻實踐。」-傑佛瑞.菲佛(Jeffery Pfeffer),《權力:為什麼只為某些人所擁有》(Power: Why Some People Have It-- and Others Don't) 「簡明易懂,深入探討了有效談判的根本事實,建立在數十年來的行為心理學與經濟學研究上,兩位精力充沛的教授拆穿了許多常見的誤解,規劃出井井有條的方式,讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。」-莎莉.布朗特,西北大學凱洛格管理學院院長

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  • 嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」:再強心防都能突破,讓他不知不覺說YES! 嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」:再強心防都能突破,讓他不知不覺說YES! 多田文明 野人文化 出版 2017/7/26出版

    嚴禁惡用! 詐騙集團&惡德商法評論家‧首度公開—— 27個詐騙集團經典話術與心理戰術, 談判、推銷、會報、客訴……掌握人心,順利談判,就靠這一本! 為何客戶總是說:「謝謝,我不需要。」 為什麼好好和客訴顧客解釋,對方卻勃然大怒? 有沒有好辦法一見面就能跟顧客混熟…… 向最熟悉人性弱點的詐騙集團學交涉技巧吧! 學會洗腦心理戰術與詐騙話術,迅速縮短雙方距離, 讓對方不知不覺說YES! ✔業績達成 ✔商談順利 ✔解決客訴 ✔簡報成功 ✔掌握人心 詐騙集團絕不外傳的交涉法則—— 第一次見面的客戶該如何讓對方打開心房? 嚴守「傾聽7:說話3」的話術 →讓對方多發言,不動聲色蒐集客戶的相關資料、喜好與想法!若對方警覺性高,果斷放棄,提高安打率。 複雜的內容說明如何讓對方一聽就懂? 「麥肯錫式」3個重點說明 →投資詐騙為何總說:「告訴您三件很重要的事!」3是人們最能專注與接受的數字,複雜難懂的內容,想好三個架構逐一置入要點,對方就能聽懂! 如何引導對方照著我想要的結果思考? 引導對方思考的「邏輯樹思考」 →即使對方說NO也能翻盤!事先設定目標,沙盤推演設想各種可能性,即使對方不按牌理出牌,只要不斷修正路線,仍可以輕易引導客戶的思考,達到目的。 怎麼做才能吸引對方上鉤? 卡內基「人性的弱點」應用 →想讓人對我們言聽計從,先讓對方覺得「自己很重要」。談生意時,與其拚命說服顧客,不如讓他感覺自己很特別,誘導他主動做出決定。 面對客戶的質疑或客訴,該怎麼處理? 嚴禁說「不是、可是 、但是……」 →「你詐騙集團吧?」面對批評言論,詐騙高手會笑著說:「是啊!我也覺得聽起來很扯!」先退讓一步,鬆懈對方警戒心,取得信任。簽約前刻意讓顧客說出疑慮,釋出內心的不安,減少事後解約的問題。 如何說動部下,提高他對工作的動力? 期待效應,讓人無法對你說NO! →「恨鐵不成鋼」的戰術運用,先予負面打擊再給正面激勵,棒棍與糖果輪番上陣,提高期待效果,人只要受到他人的期待,自然會想回應對方而展現相應成果。 說服老半天,客人猶豫不簽約,有什麼好辦法? 建立信賴關係後,刻意表現冷淡,對方就會回心轉意 →欲擒故縱的心理戰術,說服對方時,「猛力進攻」後「迅速收手」,只要你先前說的話打動客人的心,對方就會著急地想,不能錯失這個機會,主動回到簽約的話題。 ……更多精采內容請見本書! 【本書特色】 1.最實用!收錄詐騙集團最經典的話術與心理戰術,各種交涉場面都適用。教你掌握人性弱點,輕鬆突破對方心防! 2.最簡單易懂!每篇分為【詐騙案例】【詐騙技巧】【商務場合應用】,以對話方式詳細說明詐騙集團的技巧與洗腦技術,最後延伸至商務或日常生活的實際應用,吸收最快! 3.收服人心就靠這一本!本書分為:讓他不知不覺說YES的話術、操控人心的思考方式、迅速縮短內心距離的方法三大部分,整理出27個【讓對方徹底信服的交涉妙招】,讓你在各種交涉場面無往不利!

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  • 價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學 價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學 崔哲圭 先覺 出版 2017/4/1出版

    心態不對,就算贏了,也可能被反將一軍! 逾4萬企業經理人推薦,破解「價值談判最大化」秘密 韓國高階主管資訊網「SERICEO」史上評價最高講座 連續12個月在「SERICEO」講座中拔得頭籌! 《MoneyWeek》《讀書新聞報》《TV朝鮮》聯合推薦 生活每分每秒都是談判,光贏還不夠,還要贏得有價值! ◎如何說服老婆聽自己的話? ◎如何成功邀人出去喝一杯? ◎在談判時不能出現哪些舉動? ◎因為奸詐,所以要知道哪些事? 本書作者為超權威談判專家,曾教導數萬名企業領導人策略溝通技巧。他提出「談判3.0」的概念,強調不只是「如何贏對方」,真正該重視是「情感與關係」。從獲得自己最大利益的談判(談判1.0)、獲得彼此滿意的談判(談判2.0),到找出無限大隱藏價值的談判(談判3.0),我們應該著眼的並非瞬間利益,而是從關係中創造出「多樣化」價值。

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  • 新絕對成交:談判大師15周年第一手典藏銷售聖經 新絕對成交:談判大師15周年第一手典藏銷售聖經 羅傑.道森 麥格羅希爾出版 2011/6/28出版

    ★★★★★ Amazon 亞馬遜網路書店五顆星好評推薦! 全美首席商業談判大師的獨家祕訣傳授 隨著道森的指引,讓您的技巧更臻完美 讓您在這場賽局中,位居上風 全球商場時勢變化快速,從事行銷、業務等各行各業的您雖可從「讀心術」、「識人術」旁敲側擊方式了解客戶想法外,但真正上場與客戶交手時極可能因談判經驗不足各種因素而失去扼腕。 《新絕對成交》十五周年第一手典藏銷售聖經教您在面臨各種商場險惡環境下-如何建立你在談判時氣勢?什麼叫「故意獅子大開口」、如何在談判初期表現「以退為進」策略?怎樣讓步才不吃虧?還有讓對方光彩點頭的小技巧、如何透過肢體語言解讀別人的想法?怎麼做才能擺平拿上級單位當擋箭牌的人。 教您實際操演正反方談判術,達成高利潤交易也不得罪客戶! 作者羅傑‧道森(Roger Dawson)更在《新絕對成交》十五周年第一手典藏銷售聖經內特琢墨以下篇章:『施壓談判手法』、『和美國人、非美國人的談判特質』、『如何透過肢體語言解讀別人的想法』、『如何建立你在談判時的氣勢』,使您更了解全球商場、戰勝自我。 本書獨創商管書出版型式-全書精彩篇章錄製為『MP3』有聲書,讓您不論何時何處,拜訪客戶途中、清晨慢跑時,皆可以「聲音」領略到本書菁華、隨時上場!! (《新絕對成交》為麥格羅希爾暢銷書《絕對成交》15周年全新增訂版本)

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  • 麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了 麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了 高杉尚孝 大是 出版 2016/4/28出版

    高杉尚孝作品: 《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、 《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》 在台灣累計超過20萬冊。 ◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單? ◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」…… ◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降? ◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折? ◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段, 面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付? 這時候,你需要的不是口才, 而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。 作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業, 協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考, 他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿, 交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。 且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著) ◎什麼是成功的交涉? 不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」 •交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。 有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。 •要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同 ──怎麼說話叫做有邏輯? 你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。 •有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達: 1. 主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。 2. 善用連接詞── 讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞; 「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎? →「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。 3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」…… 有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎? ◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼? •BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。 你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以…… •搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌── 怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。 ◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓? •自爆型──「這已經是最低折扣了!」; 唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」; 回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」; 苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對? ‧交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎? ‧還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇? 應付交涉對手,其實就像在對付屁孩, 有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺, 但只要利用本書的方法, 對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。

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  • 向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你! 向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你! 喬治.羅斯 高寶 出版 2015/8/26出版

    人生無處不是談判,無時不在談判! 從嬰兒跟媽媽哭著要喝奶,到跟老闆談加薪、買賣車子、房子等各種標的,拿著企畫書跟金主募資、找金援,到邁向領導人之路,我們都要向川普學談判! ◎你每天都和身邊的人談判。只是不自覺。 ◎談判不是辯贏了就好,請掌握川普式談判的三目標、八要訣! ◎川普的談判技巧就是他成為億萬富翁、政商通吃的重要原因。 ◎說話得體只是談判的一小部分!你要觀察解讀的還有很多! 1.和人談判時一定要採取「策略性思考」。 2.談判是最終達成某種結論的,「一連串」溝通運作。 3.請你在心中問對方,你說你想要的是什麼?你真正想要的又是什麼? 4.化身銷售大師:以精彩、大膽的表演來推銷構想 5.放出合理化煙幕:用自己的「標準表格」讓對方信以為真 6.運用最省力原則:給對方必要的大量資訊,好讓他做出有利於己的選擇 7.設下時間陷阱:誘導對方投入最多的時間或金錢,因為投入愈多,愈難以放棄交易。 8.打造廢物計畫:以對方無法接受的糟糕方案,迫使他接受自己真正想要的方案。 ●川普知道,在對的時候說出對的話,能將敵人變成朋友,把僵持不下的討論化為皆大歡喜的安排。 ●許多人認為談判的唯一目的是盡可能拿到最大、最多的好處。川普的做法恰好相反,他追尋的境界是經由談判達成皆大歡喜的結果。 「向川普學談判」: 「向川普學談判」是唐納‧川普賴以致富的談判之道,也是必備武器。 而它最完美的執行者,就是最了解川普的親信顧問:喬治‧羅斯。 羅斯在火紅節目「誰是接班人」中展現深厚實力,他是明星談判專家。 而他以精準的眼光洞悉人性,執行計畫,是談判桌上的常勝將軍,川普在商場上與他合作超過三十年,以易懂、會話式的寫作風格,帶領讀者一步步認識、練習、熟悉談判的關鍵之處與實踐之路! 無論你打算買車、買房、交易大小事項,無論你想要求婚、加薪、獲得更高的成就。

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  • 再也沒有難談的事:哈佛法學院教你如何開口,解決切身的大小事 再也沒有難談的事:哈佛法學院教你如何開口,解決切身的大小事 道格拉斯.史東、布魯斯.巴頓 遠流 出版 2014/10/1出版

    《第五項修練》作者彼得‧聖吉說:「永遠不與其他人共事的人,就不用讀這本書。」 大千綜合醫院南勢分院院長馬大元說:「本書可做為解決人生難題的金鑰!」 丹尼爾‧高爾曼,《專注的力量》作者丹尼爾‧高爾曼說:「人生最困難的時刻,最需要本書的情緒智慧。」 本書曾經用在以下場合…… ●巴勒斯坦教育家用本書阿拉伯文版本,設計溝通課程。 ●以色列人用希伯來文版本,解決外部及內部衝突。 ●中非洲蒲隆地歷經種族屠殺,採用法文版為年輕下一代制訂解決衝突的專案。 ●國際太空站備有本書25種語言版--上面空間小,易生衝突。 ●北海鑽油設備操作者、阿拉斯加北坡因紐特族人、沙烏地阿拉伯國家石油公司領袖、波士頓地區性侵害危機中心諮商專家、聯合國愛滋病防治總部專員……都曾接受本書內容的訓練。 ●白宮內閣改組時,1,600多位重要的政治任命人選必讀此書。 你是否曾經必須:處理績效不良的員工、向愛慕的人表白、為了錢與教養的方式和配偶爭執、面對奧客、要求加薪、告訴鄰居他們太吵了、沒有發票卻想退貨…… 這些都是日常生活中最困難的溝通情境,也是我們非常在意、又很難說出口的事。 本書就是要幫你解決這些問題。 ◆如何辨識出對話中的三種基本結構 ◆如何解讀對方有說出來、沒說出來的話 ◆如何提出重要的議題,又不會導致對方的防衛心態 ◆如何管理你自己和對方的的強烈情緒 ◆如何邀請對方放下情緒,朝著解決問題的方向前進 本書作者曾參與伊朗人質危機談判規劃,率領哈佛談判中心成員,經過15年潛心研究,數以千計的專業諮詢,加入日常生活的豐富案例,協助讀者鍛鍊出屬於自己的、有效又有用的強大溝通技能。 【盛讚推薦】 巴毛,部落客 吳娟瑜,溝通專家 馬大元,大千綜合醫院南勢分院院長 陳其華,謀略大大創股份有限公司首席顧問 許皓宜,心理諮商師 戚樹誠,台灣大學商學研究所特聘教授 黃日燦,哈佛法學博士、眾達國際法律事務所主持律師 黑幼龍,卡內基訓練大中華地區負責人 游梓翔,世新大學口語傳播系教授 黃越綏,財團法人國際單親兒童文教基金會創辦人 楊俐容,芯福里情緒教育推廣協會理事長 趙雅麗,前公廣集團董事長、台灣第一位口語傳播博士 謝文憲,兩岸知名企管講師、商周專欄作家(按筆畫) 本書告訴你 ◆採用「同時我的立場…」的句構來清楚表達 ◆只說事實,不要論斷 ◆「我覺得」這三個字可降低對方的防衛心 ◆談不下去時,先暫停一下 ◆有時候,用行動取代對話 ◆對話提問祕技:用「請整理你的房間」來取代「你什麼時候才要整理你房間?」 ◆碰到惡意的言詞攻擊時,如何維持情緒的平衡

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  • 交涉的藝術:哈佛商學院必修的談判課 交涉的藝術:哈佛商學院必修的談判課 奕誠 菁品文化 出版 2016/5/11出版

    ★破局、搶佔先機的藝術,讓步、利益最大化的博弈 ★豐富而經典的談判大師手記,真實而有影響力的案例剖析。 ★傳承百年哈佛文化積澱,揭示管理學的真諦。 本書特色 本書以淺顯易懂的文字描述,通過對哈佛商學院談判課的深入剖析,將我們帶入一個極富創意的談判策略與技巧的世界。哈佛教案的經典引進,世界頂級公司職業經理人的言傳身教,讓你瞭解國際領先的談判理念及手法,掌握相關的談判策略與實戰技巧,分析談判心理和臨場謀略,洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施,讓你談笑間定乾坤,成為進退自如的交涉高手。

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  • 無敵談判:談出你的商業帝國 無敵談判:談出你的商業帝國 羅傑.道森、杜云生 創見文化 出版 2016/10/5出版

    中西兩位頂級談判大師強強聯手 世界第一商業談判大師 羅傑‧道森 中國最權威的談判專家 杜云生 教你談出你的商業帝國! 你想培養勝過對手的力量嗎? 你想學會多種談判風格嗎? 你想知道決定談判成敗的關鍵嗎? 你想學會如何解決談判中出現的困境嗎? 你知道銷售可以增加營業額,談判卻可以增加淨利潤嗎? 本書是教你如何從兩敗到利益雙贏的談判經典! 隨書附贈→羅傑‧道森談判課程精華影音DVD 懂得談判是為了擁抱更美好的生活。談判能為你增加利潤,為你化解矛盾,為你贏得愛情,可以助你實現事業、愛情、人際關係的三豐收。談判就是把自己的思想放進別人的腦袋,把別人的錢放進自己的口袋。在任何的談判中,不是以殺個你死我活來斷定成敗,如何在談判後各取所需,爭取有利的籌碼,卻又能讓對方不失顏面,可以說是一門藝術。 也許有人會認為自己不是大老闆、不是採購人員,更不是外交政要,很少有機會使用到談判。其實我們使用到談判的機會比想像得還多,人一生至少需要經過上千次甚至上萬次的談判。因為生活離不開談判。你經常會需要使用到談判技巧,只是你沒發現,像是:父母與孩子之間的協議、買東西的討價還價、租屋時與房東的租金協議、與上司爭取「加薪」、要求升遷、生意人做買賣、所有商業上的合作或是訂立合約⋯⋯等等都是談判。如果你能意識到自己處在談判的情境中,你就能了解:學會更好的談判技巧能帶給你更好的生活品質。不會談判會有什麼損失呢?那麼你將失去了捍衛自己權益的能力!學會談判就等於擁有未來競爭力! 我從羅傑.道森的課程中學到:談判是最快速賺取利潤的方法,而我在商場上也不斷地使用談判技巧,因為談判是最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。對於一個企業來說,增加利潤一般有三種方法。一是增加營業額。但在市場競爭激烈的今日,增加營業額往往也會增加費用,比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。可能企業的營業額增加很多,但扣除費用之後才發現,利潤並沒有增加多少。二是降低成本。但實際的狀況是,企業降低成本的空間是有限的,降到一定程度就沒法再降了;而且降低成本還有可能影響產品的品質,反而損害了公司的長遠利益。三是談判。通過談判,儘量以低價買進,高價賣出,一買一賣之間,一高一低之間,利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法,因為談判所爭取到的每一分錢都是淨利潤,企業在採購時所節省的每一分錢也都是淨利潤。就如羅傑.道森所說的,全世界賺錢最快的方法就是談判。談判所賺到每一分錢都是你的淨利潤,學會談判就會明白,你取勝的關鍵不是權力而是你的談判力。 學習談判、掌握談判、運用談判⋯⋯本書透過大量淺顯易懂的例子,運用通俗的語言,深度剖析了談判,揭示了談判的規律,全面講解了談判技巧,並針對不同談判物件,制定了專門的談判方案,讓你在談判中實現你所想要的一切,到底要怎麼談,才能談出雙方滿意、點頭說好的結果?學習「分析雙方利益,達成雙贏協議的能力」,而讓對方也感覺到與你合作是最佳的選擇。 本書也是每一個渴望成功者必讀的寶典!你手上的這本書是由世界第一商業談判大師羅傑.道森和我所合著的,集結了我們數十年的成功談判經驗著述而成,書中結合中西兩方的觀點,有詳細的指導、生動而真實的案例、權威大師的實用的建議,教你學會如何正確的談判,獲得極高利潤,讓你和人談判不吃虧,是你創造合作共贏的法寶,成就事業的利器。 無論你的談判對手是房地產經紀人、汽車銷售商、保險經紀人,還是家人、朋友、生意夥伴、上司,你都能透過優勢談判技巧成功地贏得談判,並且贏得他們的好感,發揮自己的影響力。 精采觀點 揭露世界級的富豪是如何在一次談判中賺取1 億美金的?(你如何才能用最短的時間達到這個水準?) 如何在談判過程中讓對方感覺是他贏了,進而爽快地簽下你開出的條件?(即使你開出的這個條件賺了他一大筆錢!) 當你作為一個賣家的時候,你的第一次報價應該如何進行才能確保你能夠獲得最多的利益? 當你作為一個買家的時候,你應該如何應對賣家第一次「狡猾」的報價才能確保你能夠節省到最多錢? 為什麼你絕對不能夠接受對方的第一個報價或者提案,即使對方說的非常合理並且讓你感覺到你已經賺大了!(當你這樣做時,你將能夠多騰出至少30% 的利潤) 為什麼你在談判過程中絕對不可以第一個報價,你應該在哪一個階段報價才能獲得最大的利潤?(如果你不小心先報價了,你還可以用一個誘人的策略把主控權轉而握在自己手中⋯⋯這個策略幾乎被每一個精明的談判高手忽略了!) 為什麼你完全沒有必要低聲下氣去討好投資人⋯⋯在你很需要融資的時候?有三個關鍵會讓投資人(幾乎用求的)把你想要的資金給你,而且還不會占有你太多的股份! 如果你的產品是從來不降價的,你應該如何做才能極大地減少對方和你討價還價,讓他用原價購買你的產品,而且還表現得很樂意? 如何利用「黑白臉」策略把談判的成功率提升75% !(大多數人所使用的黑白臉策略都是錯誤的⋯⋯你將在課程現場知道這個策略的精髓) 教你設下「時間陷阱」:誘導對方投入最多的時間或金錢,因為投入越多,越難放棄交易。→對方越不捨得放棄,就越能被你予取予求。越耐得住性子的就是最後的贏家。 你知道,當你非常想要成交這個客戶的時,最忌諱的是什麼呢?→讓對方看出你非得做成這筆生意不可。一旦被對方看出這點,你就準備任他宰割了。 藉著大膽開口要求,替自己爭取較大的談判空間。目的就是讓你可以在接下來的談判中作出較大的讓步,你做出的讓步空間越大,就會顯得越有合作誠意。談判是滿足對方「贏的感覺」,如果你在一開始就釋放出大利多,而交涉過程中完全沒有可再退讓的空間,對方在談判結束時根本不會有任何勝利感,甚至有可能認定你是一個很難溝通的人。 利用「撤回承諾」不斷地放出條件與收回條件,來對付那些只是「為要而要」、「為殺價而殺價」的對手,杜絶對方的得寸進尺。

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  • 哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學 哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學 田村次朗 商周出版 出版 2016/6/9出版

    當所有人的競爭條件都相等時,惟有談判能力才是你勝出的關鍵。 哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部最受歡迎的談判學課程! 談判學不是單純教導表面上的討價還價,或是互相欺瞞的技術,而是解決問題,爭取最大利益不可欠缺的競爭力。 以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎,加上現場聽證與調查所分析的實際談判案例,教你立刻派得上用場的實用性談判入門。 生活處處都在「談判‧溝通‧協商」, 以對話取代對立,共識取代勝負,解決問題就從談判開始! 對方比你強勢怎麼談? 為了達成業績,非向對方讓步不可? 萬一對方要求大幅降價,該怎麼辦呢? 對方在談判中突然大發雷霆,如何應對? 日本慶應義塾大學法學院教授、律師,同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示,從前的談判學追求解決問題的方法,是對雙方都有利的「Win-Win」(雙贏)。不過在艱困膠著的對立中,堅守自己的利益,同時達成共識的方法論也很重要。 除了談判學的基礎方法論,本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求,一般人容易陷入的「心理妥協點」,以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的共識能力,也就是所謂的談判能力,才是你我在全球化社會中生存的必要條件。 關於「談判」的必知重點: ‧了解談判的三個誤解及三項成功原則 ‧面對高壓攻勢談判的三個重點 ‧五階段的事前準備 ‧破解五大談判基本戰術 日本亞馬遜5顆星好評! 第1章 ●對於── 1.以為談判就是分出勝負;2.認為事前準備毫無作用;3.以為談判學就是把Win-Win當成目標。 ●成功達成談判的三項原則 1.重要的部分要講求邏輯;2.談判前的預先安排;3.把焦點放在利益上。 第2章 如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤,及擺脫定錨效應的影響。 第3章 破解高壓攻勢的策略──從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格,到其破解方式。 第4章 五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、BATNA 第5章 掌握幾個重點進行談判,就能夠有效管理整個談判流程。例如,找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策,如「白臉•黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「最後通牒戰術」……等。 第6章 達到最高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。 第7章 如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識(和解)的機會、從不同的窗口看待衝突(框架)、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。

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  • 說好,說滿,不如講重點!學會3的神邏輯,溝通不再有廢言:掌握3的法則,提案、談判、說服再也不糾結 說好,說滿,不如講重點!學會3的神邏輯,溝通不再有廢言:掌握3的法則,提案、談判、說服再也不糾結 八幡紕蘆史 漫遊者 出版 2016/6/7出版

    3步驟,3論點,3面向,清楚表達不再沒重點 提案、談判、說服再也不糾結 只要掌握3的法則,不再發生「不知說什麼好」的窘境! 世界第一簡單、易懂、易學的溝通技巧 用「3」的邏輯來整理對話內容,就能夠確實傳達自己想說的話,並輕鬆讓他人採取行動。 事先表明3項,就不會偏離話題 相視3秒,就能獲得信賴 沉默3秒,讓人不敢忽視你的意見 結論→原因→結論,遵守3步驟,即可清楚表達 依事實、解釋、意見等3個層面反駁,讓對手無話可說 重複問3次「您的意思是?」就能讓對方自取滅亡 從自己、對方、他人的3種角度切入,即可說服對方 以1個缺點和2個優點列舉3項特色,贏得對方信任 ★確切掌握3的法則,就能改變「思考方式」,成為能幹的人 「說話方式」及「思考邏輯」是一體兩面的事情。只要改變措詞,就能成為擅長運用「說話方式」,同時充分掌握「思考邏輯」的人。 本書作者擔任許多企業團體、個人研修單位的諮詢顧問超過30年,豐富的演講及指導經驗中,發現這個簡單明瞭的學習方法,就是將任何技巧都只歸納三個重點。比方說「首先、可歸納為三點」、「我們分三個步驟來說明」、「站在自己、對方、他人的角度思考」等。 書中以簡單易懂的「3個重點」為主軸,說明溝通技巧及思考邏輯的明確方向。每一個主題皆有論點根據及常見實例,並透過圖解傳授「3」的說話術,保證任何人都學得會! ★為什麼「2」或「4」沒有神奇的力量? 「3」這個數字,象徵著充足、創造與安定,在語感上有簡單的感覺,相較於「2」的不夠充足;「4」又顯得畫蛇添足或是過剩,若以3個重點來表達,節奏上簡潔明快,並創造具有說服力的強烈印象。 因此能幹的人,大多是隨時謹記「3」這個數字,利用這個符號法則來約束自己,同時也能用來打動他人的心理,並運用「三項法則」整理思緒、掌控對話產生的效果。 ★成功說服對方的3個實戰技巧 任何談判對象都可以簡化為三個類型,找到最適切的溝通模式,成功說服對方! ①情感優先型……當下的心情是最大的關鍵。 →說服技巧:先掌握對方情緒,能對我們抱持好感,就有機會被說服。 ②邏輯優先型……無論什麼事情都要求合乎邏輯。 →說服技巧:在於論點有條理,使對方確實理解我們的想法。 ③利益優先型……得失損益如果不划算,就不信服。 →說服技巧:必須讓對方清楚明白「有利可圖」,同意的意願就提高。 ★以「3的邏輯」溝通可取得正面效益: 說話有條有理 避免遺漏及缺失 成功讓人採取行動

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  • 攻心談判聖經 攻心談判聖經 朱建國 方言文化 出版 2018/9/26出版

    誘導、震懾、擊倒! 蘋果電腦創辦人賈伯斯都在用 百條實例分析,立即上手! 看懂《延禧攻略》宮鬥套路的最佳讀本 以下場景,如果你覺得熟悉或很想知道解答,那麼你得注意了—— ►► 加薪要求,如何讓老闆愉快同意? ►► 處理車禍紛爭,怎麼談才利己? ►► 樓上漏水卻拒修,惡鄰居如何應對? ►► 遇見死纏爛打推銷員,脫身關鍵是什麼? ►► 客戶看似認可提案,回公司後就沒下文? 有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今,「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等,「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行,稍不注意,「結果」就會嚴重影響你我的生活。 ★談判失敗原因千奇百怪,不懂人性弱點是關鍵 《三國志.蜀書》曾云:「用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。」諸葛亮南征時,正是因為接受了馬謖的建言,以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術,最終使兩方交好。 談判是一場心理戰,懂得「攻心」,才能有效影響對方、控制對方,最終達到自己的目的。 本書作者朱建國是職場心理專家,長期從事人力資源管理工作的背景,讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中,他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手,教你如何洞察對方心理,並制訂相應策略,讓對方口服、心更服。 ★看穿情緒語言、洞悉性格習慣,「攻心」的致勝祕訣 為了在「心理攻防」的對決上贏得先機,我們必須懂得「察言觀色」,從動作、表情、語言及性格中,找到有利於談判結果的蛛絲馬跡。 科學家已經實證:無論如何壓抑、偽裝,不自覺的「微反應」都會讓情緒露出馬腳。只要學會解讀,就能加以操控。例如—— (1)面部表情只是寫在臉上的心情,不代表內心情緒毫無掩飾 ►►表情豐富的人往往有點自我中心,他們及時將感情透過表情流露,是想以這種方式來讓別人順著自己的心意走。遇到這樣的人,如果發現他的表情起變化,不妨先暫時認同,以免讓談判發生不必要衝突。 (2)言語上的滿意只是幌子,不停抖動的雙腳才是真正心意 ►►交談時,聆聽者一副滿意的樣子,但雙腳卻不停抖動,代表他對你的話題根本並不感興趣。想瞭解談判對手的內心,不能只聽對方的話語,還要觀察對方無意識的小動作。 (3)「隨便吧」、「你看著辦吧」,其實不是真的讓你放手去做 ►►會這樣說的人往往有強烈的控制欲望,很可能他們對於你的建議有自己的想法,但又不方便直接表達,這時最好能夠引導他說出對他的真實想法,才能有利於進行協商。 此外,了解不同的人格特質,也能有效揣摩對方心理,找出適合的談判策略,比方說—— (1)善於處理且重視人際關係的人,易有不安全感 ►►這類人若是孤身一人,常常會不自覺地產生心理壓力,試著促成「一對一」的對談方式,能使其無法發揮優勢。 (2)自信心較強,有主見的人,通常喜歡聽奉承話 ►►針對其驕傲自信的心理,準備一些恰到好處的「恭維話」,能使其情緒高漲,間接影響其談判能力。 (3)謹慎多疑的人,無法完全信任別人 ►►這類人有強烈防衛心理,對話時要杜絕用模糊不清的詞語,如「差不多」、「可能」,交鋒時論據也一定要全面詳盡,以免被找出漏洞。 ★善用心理學技術,施展兩手策略,搞定你想搞定的人和事! 從開場前的談判布局,到談判中的看懂心思、挖掘需求、博得信任,以及談判後期的巧妙說服、把握決策時機,《攻心談判聖經》援引上百則古今中外的案例,讓你迅速掌握談判實務,創造對自己有利的局勢。例如—— 【技巧1】「留餘地」雙贏策略:話不說滿,事不做絕 【實際運用】答應別人請求時,但最好不要「保證」什麼,而應該以「我盡量」、「我試試看」這類不確定的詞語,來降低對方的期望值,同時也顯得自己很謹慎。 【技巧2】「吊胃口」勾引妙招:讓懸念刺激對方好奇心 【實際運用】先找出對方感興趣的事物,故意不說明白,等引起對方的好奇心後,他就會迫切想要知道更多,最終只好跟著我們的節奏走,一步步陷入我們的「圈套」。 【技巧3】「編造布疑」手法:故意透露假消息迷惑對方 【實際運用】在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料,並製造可以讓對手瀏覽到這些資料,以及被資料中的資訊誤導的機會。 【技巧4】「分化迂迴」戰術:利用團隊中的意見分歧 【實際運用】抓住對方不同成員間的意見分歧,最好找出相互矛盾的意見,一一提出,分化他們,讓對方陷入內亂,不攻自破。 本書特色 ★收錄超過百則案例,給予直接且清晰的指導,手把手帶你學會攻心談判術。 ★從商務交涉、職場管理到家庭關係,無論對手是同事、上司、朋友或生意夥伴,你都能從中汲取談判的積極建議,成為談判贏家。

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  • 談判成功訓練手冊:99個創造雙贏的談判提醒 談判成功訓練手冊:99個創造雙贏的談判提醒 盛安之 菁品文化 出版 2018/7/4出版

    本書特色 大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。怎樣把你的主張變成雙方的共識?怎樣提高談判力、說服力? 談判,是一項必須一磨再磨的藝術;是一種挑戰性的工作,同時具有一定的趣味性和刺激性。作為談判者,固然要仰仗自身的實力,但也要具備談判技巧和策略,尤其是心理博弈的策略。在本書中,作者借助99個致勝秘訣的分析,全面介紹了談判中的心理技巧,讀完這本書,你也能成為談判、說服的高手。

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  • 交涉的藝術:哈佛商學院必修的談判課 (暢銷修訂版) 交涉的藝術:哈佛商學院必修的談判課 (暢銷修訂版) 奕誠 菁品文化 出版 2018/4/2出版

    本書特色 本書以淺顯易懂的文字描述,通過對哈佛商學院談判課的深入剖析,將我們帶入一個極富創意的談判策略與技巧的世界。哈佛教案的經典引進,世界頂級公司職業經理人的言傳身教,讓你瞭解國際領先的談判理念及手法,掌握相關的談判策略與實戰技巧,分析談判心理和臨場謀略,洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施,讓你談笑間定乾坤,成為進退自如的交涉高手。

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  • 實戰演練ONLINE! 談判勝經【雙書裝】 實戰演練ONLINE! 談判勝經【雙書裝】 植田統、福田健 八方 出版 2017/7/26出版

    「為什麼工作這麼不順、這麼多問題?」 最強商用談判技巧,腦袋瞬間refresh! 讓你上場打怪(靠北客戶&老闆),輕鬆就搞定! 實戰演練ONLINE!!談判勝經【雙書裝】包括以下內容: 《跟王牌大律師學談判!》+《談判沒那麼難!用對關鍵句型就搞定!》 日本談判專家福田健 + 王牌大律師植田統 「可是瑞凡,說錯一句話,你就回不去了!」 20個談判關鍵句型 X 35個絕對不會輸的談判技巧 Q:「我們要訂製1000個腳踏車零件,預算大概先抓單價50元,希望一個月之內交貨。」 A:「最快也要三個月才能交貨……」 以上是與客戶最常見的對話,你會怎麼談判? 首要,確認雙方的分歧點──交貨期限 才能進行下一個步驟:提高單價或調整零件數量。 沒錯!就是這麼簡單!! 一句話,突破盲腸,掌握談判要訣! 20個談判關鍵句型 X 35個絕對不會輸的談判技巧 跑業務‧採購議價‧企畫提案‧簽約‧客戶溝通‧職場合作‧求職面試 教你輕鬆搞定對手、說服老闆,得到你想要的! 本套書內容: 一、《跟王牌大律師學談判!》 別再自踩地雷了!律師觀點分析:35個絕對不會輸的談判技巧! 【談判基礎】【開場佈局】 【攻守中場】【收場施壓】 從談薪水、跑業務到買房子,再難搞的人也聽你的! ◎運用高飛球戰術,主動提出自己的要求。 ◎強調自己可以帶來的「好處」,別人就會聽你的。 ◎當對方開始情緒化,你就要先暫停,80%讓對手去說。 ◎在底線之下,還有「底線」? ◎急了,你就輸了:以「時間」當武器,做結論的3項重點 ◎進攻時,與握有最終決定權的人直接交涉;防守時,委託代理人進行交涉。 ◎利用「最後五分鐘作戰」問出真心話。 二、《談判沒那麼難!用對關鍵句型就搞定!》 連談判專家也要偷藏的成功說話術! 一句話,就說服!20個職場商用談判 + 生活實用祕技! 讓客戶下訂單、和廠商殺價、催回覆、談契約、處理客訴…… ◎談判的事前準備是勝負關鍵!該如何準備? ◎你的談判障礙是什麼?絕對不能說的NG台詞? ◎應該模糊帶過VS必須明確提出的交涉條件 ◎如何看穿對手的謊言或底線? ◎如何善加利用談判優勢:買方VS賣方 ◎不答應就拉倒?如何巧妙化解對手的強攻戰略,說服久攻不下的對象? ◎讓對手說「YES」!輕鬆破解各種Style的談判對手!祕訣大公開! 本套書特色: 1. 談判,不是一對一坐下來,才叫談判! 職場上或日常生活中,任何事情都需要談判去解決! .初入社會,如何談工作條件? .always只會說:「我得回公司討論看看」? .負責採購,你要怎麼殺價?公司預算超低,你懂得議價嗎? .企劃或提案老是被打槍,如何說服客戶或上司? .簽約對象突然改變心意,如何讓對方說YES? .趕不上交期,如何跟客戶喬時間? .如何談外包費用? .遇到奧客,你要怎麼冷靜處理問題? .跳槽面試時,如何談到理想的薪水? 2. 從來沒輸過!日本王牌大律師植田統 + 日本企業界最受歡迎的談判專家‧說話術大師福田健,超實用的內容,讓你上場打怪(靠北客戶&老闆)不用掛點,就能提高經驗值。 3. 列舉豐富的例句和實例,教你如何因應對方的話術,或是依照對方個性類型,思考正確的談判策略,看穿對手的期望,打造雙贏局面! 4. 因為很重要,所以要說三次!!找出自己的談判障礙!找出自己的談判障礙!找出自己的談判障礙!你也可以很厲害! .無法清楚表達自己的意見(個性軟弱的人) .輕易妥協(態度和善的人) .容易發火(缺乏耐心的人) .充滿自信,不肯讓步(聽不進他人意見的人) .喜歡發表意見,總是說不停(禍從口出的人)

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