讓顧客的錢自動流進來

The Automatic Customer: Creating a Subscription Business in Any Industry
「訂戶制新經濟」贏家現身說法,教你世上最棒的經營模式!
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作者:約翰.瓦瑞勞作者追蹤 出版社:李茲文化 出版社追蹤出版日:2016/2/2 ISBN:9789869163750 金石碼:2014941405181 語言:中文繁體 適讀年齡:全齡適讀 分級:普通級 運送方式:全球配送 香港到店 國內宅配 國內店取 掌櫃免運
定價:260 特價:79205 紅利優惠價:77 折 199 元 (折抵說明) 商品狀態:購買後立即為您進貨! 在金石堂門市找此書:

內容簡介

《公司賺錢有這麼難嗎》作者揭櫫世上最棒的經營模式!
聯同數十位「訂戶制新經濟」贏家現身說法,
教戰如何在每月第一天就有營收,
任何公司都能現金源源不絕!
◎8大理由,了解為何蘋果、微軟等公司都漸漸在轉型為訂戶制企業!
◎行銷、管理、創業必讀,認識9種訂戶制,參考眾多令人躍躍欲試的妙點子。
◎提供藍圖,讓你一步步建構起被常客包圍的訂戶制生意。
◎不論開的是法律事務所、咖啡店或日托中心,訂戶制都有潛力為你所用。
◎商界領袖、學界菁英、資深創業顧問為之驚豔的創新良策!
◎本書的每一頁都是建構自動營收的靈感來源!

蘋果的iCloud、iTunes不斷誘使用戶每個月定期掏錢;Netflix更是憑藉訂戶制扎下的穩固根基,開始在愈來愈多國家擴展其足跡。環顧周遭,諸如有線電視、電信業者都是我們時間一到就乖乖繳錢的對象。當你為了業績心力交瘁,相較之下這些公司使的力不費吹灰!好消息來了,作者約翰.瓦瑞勞認為:任何公司都能將其一部分(甚至全部)的生意轉型成為訂戶制。此一即將大鳴大放的營運之道已獲諸多成功企業競相採用,雲端軟體業與媒體巨擘已在訂戶制的世界裡為所欲為;作者將帶領你徹底掌握其裡裡外外。

■悶經濟之下,新經濟的曙光!

傳統花商的致命傷在於每月銷毀的庫存高達30%到50%;反觀訂戶制花店則是僅有2%,關鍵就在於訂戶制底下的客戶需求容易預測,人力與原物料相對好安排。除了上述優勢,訂戶制還有七個理由完勝隨機客戶,它將能讓你的公司:

✓ 賣相變更好:營收愈是穩定、可以預期,收購價差甚至可達數十倍。
✓ 提升單一客戶終身價值:不是一次性的消費,而是一段長期關係的開端。
✓ 市調不花錢:一邊收錢一邊做市調。免費取得顧客意見,知道未來的營運重點。
✓ 錢自動進來:訂購當下客戶往往同時付款,免除公司陷入周轉不靈的困境。
✓ 客戶變黏著:客戶成為訂戶的原因之一是圖個方便,「變節」機率相對較低。
✓ 訂戶買更多:繳了會費就會希望善盡其用,自然就會跟你買更多。
✓ 減緩經濟蕭條的衝擊:營收穩健,對不景氣設下了防火巷。

■從九大訂戶制商業模式中尋找勝利招式。

不論你做的是販售日常用品、花卉的小生意,還是經營跨國大企業,你至少都能把一部分的生意轉型成為訂戶制:

◆販售寵物糧食的你,可以說服客戶成為訂戶,預先繳交費用以換取每月把所需寵糧宅配到府的服務,為訂戶省去一再補貨的麻煩;其他販賣尿布、刮鬍刀片、洗衣粉等同屬耗材的商家,一樣可以如法泡製(詳見耗材供應模式)。

◆有本事為有錢沒有閒的客戶代勞的你,訂戶制經濟絕對有你的一席之地。美國三州電梯公司鎖定豪宅社區,為其電梯進行定期健檢與維修,因而能有穩定營收度過建案停擺、沒有新電梯可架設的不景氣危機。房屋修繕、會計、家教、按摩等業者,同樣會有客戶希望你主動出擊,為他們省心又省力(詳見化繁為簡模式)。

◆產品效用會隨著客戶群變大而提升的公司,WhatsApp 的成功模式值得你偷師。美國 Zipcar 汽車出租公司便是依循此營運藍圖,企業版圖擴張到了美國境外並晉身成為身價上億的搖錢樹(詳見網路模式)。

另外尚有會員制網站、吃到飽的資料庫、私人俱樂部、免排隊、求心安、福袋等絕妙模式等著你按圖索驥。

如果你心動了,決定投身訂戶制生意,作者提醒你,訂戶的終身價值必須要能三倍於其取得成本(詳第十二章);費了九牛二虎之力攬到手的客戶,書中也提供十錦囊教你增加其忠誠度(詳第十四章)。不論你是想建立永續的獲利模式,或只是想讓業績成長個五%,你都能從本書所剖析的案例中獲得源源不絕的靈感。

名人推薦

名人推薦

城邦出版集團首席執行長 何飛鵬、
Mr. 6行銷團隊創辦人暨網路趨勢觀察家 劉威麟、
台灣科技大學管理學院特聘教授 盧希鵬、
勞動部創業諮詢輔導顧問暨文化大學教授 詹翔霖  聯合推薦

如果你還沒有創業成功,強烈推薦這本書,你就知道怎麼創出第一桶金;如果你已經創業卻不滿足現在的成功,更一定要讀這本書,然後你會發現,訂戶制商業模式可以為公司帶進源源不絕的穩定營收,倘若有天真的想賣掉公司,公司的身價也會更高。打掉重練或許才不致愧對自己創業的初衷。—劉威麟,Mr. 6 行銷團隊創辦人暨網路趨勢觀察家

企業不思進步就像是騎腳踏車登山,不持續奮力踩踏板的結果就是開倒車、甚至摔車。如何用訂戶制戰術攬進顧客、將顧客轉換成忠誠訂戶、降低訂戶流失率、進而提升訂戶的終身價值,在在都是學問。作者在書中傳授了降低訂戶流失率的十個錦囊,當中有不同業種與業態的解析說明,相信經由案例的「學到」,你必能輕易轉化成「知道」,進而能夠隨時「用到」。讀者在閱讀本書之後,相信一定能如作者所言,在商場上打出一場漂亮的勝仗。—詹翔霖,勞動部創業諮詢輔導顧問暨文化大學教授

不論你是在開公司,還是打算要開公司,本書都會是你最值得的投資。—鮑.柏林罕,《公司》(Inc.) 雜誌特約編輯,著有《小,是我故意的》(Small Giants)

不論你的公司正處於爆炸性的成長期,還是遇到瓶頸而停滯不前,約翰.瓦瑞勞的新書都值得你多看一眼。把書裡的東西讀進去、用出來,你戶頭裡的數字就會一天天令人刮目相看。—克里斯.古利博 (Chris Guillebeau),《紐約時報》暢銷作家,著有《3000元開始的自主人生:50位小資創業老闆的實戰成功術》(The $100 Startup)

只要讀到第四十頁,《讓顧客的錢自動流進來》就會讓你深思起自己公司的整個營運。想知道訂戶制的營收為何是每家公司都該有的絕世好物,看這本就對了。大推!—傑.貝爾 (Jay Baer),《紐約時報》暢銷作家,著有《幫上忙,才是真行銷》(Youtility)

難得有書可以提出企業經營的績效特效藥,而且幾乎是放諸四海皆準。好吧,「幾乎」二字可以拿掉。瓦瑞勞主張把經常性營收納為公司營收組成的一環,理由鏗鏘有力,而且還提供你九條途徑,就連路上會遇到哪些陷阱,他也都一併提醒了你。—維納.哈尼許 (Verne Harnish),Gazelles執行長

現代企業經營的聖盃,就是永遠忠誠的客層。《讓顧客的錢自動流進來》是本書也是張藍圖,照著做你就能建立起一家被常客包圍的企業,讓你有永遠賺不完的錢。—約翰.詹區 (John Jantsch),知名作家,著有《膠帶行銷術》(Duct Tape Marketing)

經由這本傑作,約翰.瓦瑞勞指出了一條明路。走上這條路,你的公司業績就不用每個月從零開始,你的耕耘與收穫將變得透明可期。除非你不想開家公司讓口袋跟客戶都能心滿意足,否則這本書由不得你不讀。—鮑伯.柏格 (Bob Burg),著有《給予的力量》(The Go-Giver)(合著)

作者

.作者介紹
約翰.瓦瑞勞 (John Warrillow)

很少有人比本書作者還了解中小企業。他在中小企業市場上打滾十五年以上,他的公司每年都會舉辦一場座談會,來協助《財星》(Fortune) 五百大的行銷人員,找出向中小企業行銷的方法。他的公司還會根據每年對大約一萬位中小企業主的意見調查,發表深入的研究論文。逾百家大企業付出很高的金額,向他的公司購買這些研究。

他主持過談創業的全國聯播廣播節目,訪問過數以百計的創業家,自己不但創業經驗豐富,也成功賣出過四家公司。如果你想了解如何創業、如何打造有賣相的事業,這位實戰經驗豐富的成功人物,就是你該討教的不二人選。

他也是各方競相邀請的演說家暨天使投資人。他會定期以打造企業為題,替「公司」(Inc.com) 網站、《環球郵報》(The Globe and Mail) 及哥倫比亞電視網 (CBS) 撰稿。
www.BuiltToSell.com

.譯者介紹

鄭煥昇
 
師大英語系畢,師大翻譯研究所口譯組碩士。通過教育部中英翻譯能力檢定考試,取得一般文件雙向與逐步口譯證書。曾任中學教師、電視台編譯,現為券商內部譯者。譯作有《跟任何人都可以聊得來》、《跟任何人都可以聊得來2》、《跟任何人都可以聊得來3》、《不花錢讀名校MBA》、《夠關鍵,公司就不能沒有你》、《青春就是要跌跤》及《這一生早知道早幸福的9個覺悟》。賜教信箱:huansheng.cheng@gmail.com。

目錄

第一部  訂戶 vs. 散戶

第一章  訂戶制經濟裡的贏家是誰?
.包山包海的訂戶制模式
.懶人包:歷史上的訂戶制
.訂戶制的中興之路
.如何在訂戶制經濟的新世界裡占有一席之地
.現在年輕人做什麼事情才潮?
 
第二章  你為什麼需要自動客?
.賣相變更好:不論你最大的資產是啥,訂戶制都能提高其身價。
.超級比一比:一筆二十九美元或四千五百二十四美元的生意
.需求更平穩
.市調不花錢
.錢自動進來
.客戶變黏著
.訂戶買更多
.沒有不景氣,只有不爭氣
.通往訂戶制途中的各種挑戰
 
第二部  訂戶制之九條好漢在一班

第三章  會員制網站模式
.有什麼事情別人都不知道,只有你知道?
.會員的貨幣化
◆會員制網站模式對哪些人的效果最好
 
第四章  吃到飽的資料庫模式
.擺出自助餐
◆吃到飽資料庫制模式對哪些人的效果最好
 
第五章  私人俱樂部模式
.重點是「誰」,而不是「什麼」
.進入門檻
.會員身分 = 地位象徵
.企業也會追逐地位而加入會員
.我的產業也能用這招嗎?
◆私人俱樂部模式對哪些人的效果最好
 
第六章  免排隊模式
.加碼賭雙倍
.非軟體公司的專利
◆免排隊模式對哪些人的效果最好
 
第七章  耗材供應模式
.什麼都可以用訂的
.你最好的防禦:品牌的建立
.控制好產品
◆耗材訂購模式對哪些人的效果最好
 
第八章  福袋模式
.過濾者的角色
.當獨一無二強碰貨源穩定
.木馬屠城記
.資料帶來的福(與禍)
◆福袋模式對哪些人的效果最好
 
第九章  化繁為簡模式
.系統過載
.住家用訂的
.向上發展與交叉銷售
.設定完就不用管
◆化繁為簡模式對哪些人的效果最好
 
第十章  網路模式
.使用者行銷
.密度愈高,推力愈強
.水能載舟,亦能覆舟
◆網路模式對哪些人的效果最好
 
第十一章  求心安模式
.求心安模式適合你的產業嗎?
.企業也會想求個心安
.浮存金的魔力
◆求心安模式對哪些人的效果最好
.在你的生意中運用這九種訂戶制模式
 
第三部  訂戶制的創業之路

第十二章  誰說數學不重要
.新的標竿
.可行性門檻
.流失率
.毛利率
.動手算算看
.銷售通路要能配合業務的複雜性
.離線做實驗
 
第十三章  現金的無底洞 vs. 水龍頭
.客戶取得成本的還本期間
.去哪裡找錢?三條路在你眼前
 
第十四章  攻心為上:訂戶心理學
.訂閱疲勞
.訂戶制行銷法一:訴求超值
.訂戶制行銷法二:訴諸理性
.訂戶制行銷法三:逼上梁山
.訂戶制行銷法四:小菜吃到飽
.訂戶制行銷法五:限時吃到飽
.訂戶制行銷法六:禮多人不怪
.訂戶制行銷法七:物以稀為貴
.最難做成的生意
 
第十五章  擴大戰果
.原地踏步
.降低客戶的流失率
 
第十六章  反思

詳細資料

編/譯者:鄭煥昇開數:25開15*21cm頁數:232規格:平裝出版地:台灣

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