影響力【個案升級版】

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商品訊息

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  • 作者: 羅伯特.席爾迪尼 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社: 久石 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2016/6/7
  • ISBN:9789869223010
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強力推薦

內容簡介

【個案昇級版】
賣不掉的商品,為何略施小技後瞬間造成搶購?
商業廣告運用順從手法誘惑消費者,你不得不防!
詐騙集團用什麼手法使人不自覺上當、受騙?
心謀不軌者借用順從手法為非作歹,你不得不防!

熱銷超過200萬本
◎榮登《紐約時報》暢銷書榜
◎榮登《華爾街日報》暢銷書榜
◎《財富雜誌》75本必讀商業書之一
◎被評選為「一百本最佳商業書籍」之一
◎25本企業家必讀書籍之一
◎矽谷創業家和投資人推薦的25本書之一
◎獲選為《經理人月》100大商管好書之一
◎美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書
◎查理.蒙格指定必讀之書
◎股神華倫巴菲特推薦必讀之書
◎最多被引用的書籍之一

本書特色

什麼因素會讓人乖乖順從?什麼技巧能使人乖乖上當?身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法,跑去做臥底,當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證,剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。

本書筆調有趣、內容實用,獲得極大好評,業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物,以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。

透過六大說服武器,你能輕易影響和說服他人:

互惠原理:如果人家施恩於你,你就應該回報,不能不理不睬,更不能以怨報德,於是,這一最有效的影響力武器,反而被商人所利用。

●為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」?
●為什麼申請信用卡會送你贈品?

承諾和一致原理:一旦作出一個選擇或採取某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。

●為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢?
●為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書?

社會認同原理:在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見,尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這麼做是有道理的。

●為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法?
●為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費?

喜好原理:大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法,利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。

●為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿?
●在審訊嫌疑犯的過程,為什麼警察要扮演黑臉和白臉?

權威原理:權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情。

●為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段?
●為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出?

稀有性原理:機會越少,價值似乎就越高的稀有性原理,會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼,似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。

●為什麼在拍賣場上,人們會不由自主的不停舉牌喊價?
●為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂?

名人推薦

各界對本書的讚譽

這本書的內容無人能及,如果在談判上遇到麻煩,我想尋求建議的人就是羅伯特.席爾迪尼!──湯姆.彼得斯(Tom Peters),管理趨勢大師

本書可以讓我們作更好的決策,明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家!────查理.蒙格(Charles T. Munger),波克夏.海瑟威公司副董事長

因為我們處在一個複雜的系統中,人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的,每個人都會對別人,或被別人影響。當決策進入拍板階段,本書談到的六個影響力要素必須被考慮,以加強決策的有效性,或是避免落入陷阱。──黃崇興,國立台灣大學管理學院副教授

本書把複雜的理論,用貼近生活的方式舉出大量的例子,使內容變得生動有趣。翻閱本書,我們會發現,書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。──黃慧珠,台灣IBM總經理

一般消費者,每天無時無刻面對一堆商業廣告轟炸;我們必須認知到,誘使我們「敗家」的廣告行銷,是愈來愈高明了!──黃貞祥,清華大學生命科學系助理教授

本書的六大影響力原理,你可以藉由『有用的方式』說服他人做『正確的事情』,相反的,你也要注意別人利用這些原理,讓你做出違背個人意願的事情。──雷浩斯,知名財經部落客

這是一本了不起的書,以清楚、平實的文字解釋人們在什麼情況會被說服。不僅提供銷售人員不凡的見解,對談判者和消費者也同樣重要。──羅傑.費雪(ROGER FISHER),哈佛談判專案中心主任

本書內容非常有趣,熟讀必能獲益!──艾美.巴迪斯(Amy M. Buddie),肯尼索州立大學心理學教授

這是說服心理學不可或缺的好書,如果不讀這本書,就等著踢到鐵板,並浪費行銷預算。──蓋伊‧川崎(Guy Kawasaki),Garage.com執行長
 
銷售和行銷人員應該一再閱讀這本書。──克雷格‧威爾森(R. Criag Wilson),北方信託副總裁

雖然消費者的購買行為是建基於情感,但我們卻認為是由理性所決定。作者透過易懂而有力的說明,解釋這種矛盾是如何發生的。──馬克‧貝克朋(Mark Blackburn),State Auto Insurance副總裁

本書的內容讓我們可以實踐在業務上,優化我們的競爭力和提升我們的優勢!──勞倫斯‧霍夫(Laurence Hof),Advanta Corporation副總裁
 
這本書對銷售極有幫助,我已細閱了三遍!──格雷格‧倫克爾(GREG RENKER), Guthy-Renker總裁

這是社會心理學必讀之書!──大衛.麥爾斯(David Myers),霍普學院(Hope College)教授

本書生動有趣,甚受學生歡迎,是消費者行為或廣告課程的絕佳教材。──亞倫.雷斯尼克(Alan J. Resnik),波特蘭州立大學(Portland State University)教授

對業務人員而言,本書是十年來最重要的參考書籍。──《行銷研究期刊》(Journal of Marketing Research )

應該要求所有主修商業的人閱讀這本書。──《零售期刊》(Journal of Retailing )

作者

羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini

羅伯特.席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學(University of North Carolina)取得博士學位,及哥倫比亞大學(Columbia University)取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究,讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。

席爾迪尼博士現為亞利桑那州立大學(Arizona State University)心理學系教授,在該校也被評為研究所傑出研究教授。也是「Influence At Work」的總裁,這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構,致力把影響力六大原理應用於商業世界。其服務過的知名企業包括:Google、微軟、可口可樂、IBM等等。


閭佳

畢業於新聞與傳播學院,專職翻譯工作,翻譯領域主攻經濟及管理。

目錄

中文版序:全世界都適用的六大順從原理
前言:本書既有趣又實用,更具備科學基礎
引言:影響力無處不在
 
第1章 影響力的武器
1.1 按一下就播放
1.2 把賭注壓在抄捷徑上
1.3 漁利的奸商
1.4 以柔克剛
本章小結
自我測驗
 
第2章 互惠原理
2.1 原理怎樣起作用
2.2 互惠式讓步
2.3 拒絕-後撤策略
2.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第3章 承諾和一致原理
3.1 言出必行
3.2 承諾是關鍵
3.3 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第4章 社會認同原理
4.1 社會認同原理
4.2 死亡原因:不確定性
4.3 有樣學樣
4.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第5章 喜好原理
5.1 交朋友來影響人
5.2 我喜歡你的理由
5.3 條件反射和關聯
5.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第6章 權威原理
6.1 權威高壓的力量
6.2 盲目服從的誘惑和危險
6.3 內涵不是內容
6.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第7章 稀有性原理
7.1 物以稀為貴
7.2 逆反心理
7.3 最佳條件
7.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第8章 即時的影響力
8.1 原始的自動反應
8.2 現代的自動反應
8.3 捷徑應受到尊重
本章小結
自我測驗

序/導讀

中文版序

全世界都適用的六大順從原理

台灣久石文化決定出版《影響力》一書的最新版,我深感榮幸。我更加高興的是,台灣讀者也可以讀到這本書了。我高興的一部分原因在於,華人地區有許多國際公認的商業領袖,而本書的主題:社會影響力,正好是商業成功的關鍵。我同樣高興的是,從我過去與華人接觸來看,他們既聰明又熱心,完全是我喜歡相處的類型,所以,我希望本書的出版,能增加我們未來互動的機會。當然,我還希望,讀完本書之後,華人讀者會為出版社獻上的這份禮物感到愉悅,因為他們逐漸意識到,就理解社會影響力複雜性這一方面而言,本書的幫助彌足珍貴。說到這一點,我想舉一個例子,是我自己在為本書做研究的最初階段碰上的。

為了替本書蒐集素材,我曾參加了大量培訓專案,涵蓋了諸多以說服他人為目的的職業。我記錄了提供給心懷遠大志向的銷售人員、行銷人員、廣告人員、管理人員、募款人員、公共關係專家和招聘人員的課程。我的打算是找出那些經得起時間考驗,能發揮最大作用的做法。我以為,既然這些從業者的生計全仰仗著它們,那麼正處於興旺發展的說服組織,肯定會把相關的技術教給自己的一線代理人。於是,我參加了這些組織的培訓,或者接受安排到教室列席,我手裡拿著筆記本,隨時準備吸收「說服產業」長期經驗裡蘊涵的智慧。

在這些培訓課程裡,資深學員往往可以觀察或陪同有經驗的從業者開展業務,並以此來學習他們的技能。只要碰到這樣的機會,我無不欣然接受,因為我不僅想識別出從業者普遍運用的順從技巧,還想嘗試分辨出最佳從業者的手法。這就是說,辨識出一流從業者獲取成功的獨家秘訣是什麼。

到培訓班臥底後沒多久,我看出了一些有趣的門道。

培訓者幾乎無一例外地告訴學員,他們這一行跟其他相關行業使用的方法是不同的:在打動人方面,廣告跟行銷不同;行銷跟籌款不同;籌款跟公共關係不同;公共關係跟招聘不同,諸如此類。就連在同一個行業內,人們也很注重強調區別:賣轎車跟賣卡車不同;電子銷售跟店面銷售不同;出售產品跟出售服務不同;對個人銷售跟對企業銷售不同;零售和批發不同。

倒不是說培訓者強調自己的行業有別於其他類似行業是錯的,但強調獨特性會導致判斷失誤。因為過分突顯在各種說服行業實現成功的區別,便有另一個極為重要的問題就被人忽視了:相同的地方在哪裡?

在我看來,這是一個重大失誤,因為要是展示給學員知道,哪些說服手段適用的影響環境最廣,必然有助於他們在各種情況下達成目的。如果能夠讓他們理解和運用成功說服術背後蘊藏的普遍原理,細節的變化就沒那麼重要了。他們自然而然就能在各種影響環境下做到很好。

透過考察這些商業培訓課程,我的目的是找出所有真正優秀的專業人士施加影響力的共同方法。在近三年的時間裡,有一個問題不停地推動我前進:「這些效果最好的方法存在哪些共同點呢?」答案讓我感到吃驚,因為它們涉及的範圍極為有限。我鎖定了長期以來說服業慣用的六項基本原理。我認為,這六項原理:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀有性,代表了說服術所具有的某種心理共同性。我在本書中對其展開了詳盡的論述,一章對應一項原理。這六項原理可概述如下:

●互惠原理:面對首先給予了恩惠、好意、資訊、優惠等的人提出的請求,人們更願意順從。

●承諾和一致原理:如果人們認為某個方向跟自己已經作出的承諾是一致的,會更樂意轉向它。

●權威原理:要是人們把溝通者視為相關的權威或專家,會更樂意遵從其指示或建議。

●社會認同原理:如果人們看到有證據證明其他許多人,尤其是跟自己類似的人接受了建議,自己也會更樂意接受。

●喜好原理:人們更樂意答應自己瞭解並喜歡的人提出的要求。

●稀有性原理:要是人們發現目標或機會之稀有性到一定程度,或是越來越難得到,會覺得它們更具吸引力。

之所以說以上六項為普遍性原理,是因為有證據顯示,它們能在最為廣泛的影響環境下成功說服他人。但要讓它們真的具有普遍性效力,我們還必須回答另一個問題。對這個問題,我想華人地區讀者會特別感興趣:這六項原理放諸各國而皆準嗎?它在華人地區能像在美國或歐洲那樣管用嗎?

答案既是也不是。歸根結底,全世界的公民都是人,容易受我們這一物種的所有成員具有的基本傾向所感染。但不同的文化規範、傳統和經驗,又修正著這些影響他人的力度。這裡,我們不妨來看一下史丹佛大學研究員麥可‧莫里斯(Michael Morris)、喬爾‧波多尼(Joel Podolny)和謝拉‧阿里爾在花旗銀行所做的研究報告。

研究人員選擇了四種不同的社會文化進行考察:美國、德國、西班牙和香港。他們調查了每一種社會文化下花旗銀行的多家分行,衡量員工是否願意順從同事提出的要求,主動協助後者完成任務。四個地方的員工順從要求的主要原因完全不同,但每一種原因都可以歸納到六項社會影響力基本原理之下。

●對美國員工來說,最有力的順從原因建立在互惠原理的基礎上。他們會問自己:「這個人最近為我做過些什麼嗎?」如果他們覺得自己欠了別人人情,就覺得應該答應對方的請求。

●德國雇員受承諾和一致原理的影響最大,他們出手幫忙,是為了跟組織的現行規定保持一致。他們向自己提出以下問題,來判斷自己是否應該順從:「根據正式的規章和職位歸屬,我應該幫助提出請求的人嗎?」如果答案是肯定的,他們就會產生強烈的義務感,滿足他人的要求。

●西班牙分行的員工受喜好原理的影響最大。他們會根據「忠於朋友」的友誼原理來提供援助,而不管朋友的職位或地位。他們會問自己:「提要求的人跟我的朋友有關係嗎?」如果答案是肯定的,他們特別容易順從。

●香港分行的雇員受權威原理的影響最大。對群體中地位高、資歷深者保持忠誠,是他們提供援助的基礎。他們會問自己:「提要求的人跟我部門裡某位高層人士有關係嗎?」如果答案是肯定的,他們會選擇順從,以免得罪上司。

對讀者們而言,最重要的是瞭解到上述每一種社會文化都存在這六項原理。比方說,西班牙人不光受友誼影響,同樣也受權威、互惠、社會認同等原理的影響。其他國家和地區的人也是這樣。只不過,在特定的文化當中,某些原理比其他幾種原理的影響力更大。總之,儘管所有的人類社會似乎都符合同一套影響規則,但不同規則在不同文化裡的適用程度卻有所不同。

過去我曾拜訪過中國,中國人表現出來的善意給我留下了深刻的印象。我希望這本書能向華人讀者提供有益的資訊和見解,以報答我當初得到的善意。畢竟,我是美國人,互惠對我來說十分重要。

前言

本書既有趣又實用,更具備科學基礎

這本書的最初版本是想寫給一般大眾閱讀的,所以在寫它的時候,我試著像講故事那樣娓娓道來。隨後各版皆保留了這種敘述風格,但除此之外,我還為自己的陳述、建議和結論列舉了經研究得來的證據。雖說我結合了採訪、引述、系統化的個人觀察等方式,來表現結論、鞏固結論,但歸根結底地說,本書的結論是建立在受控心理學研究基礎之上的。事實給了讀者們信心:它不是所謂的「流行」心理學,而是有科學根據的專業論述。這個版本更新了素材,做了章節概要,並附上了思考題,以加強其功用。

這個版本吸引人的一個特點在於:它既有趣,又實用,還提供了科學上的證明。或許,我們可以把本書看成一次示範,即只要展示得當,人們眼裡枯澀無聊的科學,其實也能生動、有益,跟各位讀者的親身經歷息息相關。

距《影響力》的上一次出版已經頗有些時日了。在此期間發生的一些事情,有必要補充在這個版本當中。首先,我們現在對影響過程比從前有了更深入的認識。對說服、順從和改變的研究有了新進展,相關內容亦依此做了更新。除了對素材做整體上的更新,我還特別注意提升了對流行文化和新技術的涵蓋,同時收錄了有關跨文化社會影響力的研究,即在不同的人類文化中,影響過程如何以類似或不同的方式運作。我還增加了一個章節,它是先前讀者的回饋讓我想到的。

這個章節的內容主要來自於之前讀了《影響力》的讀者,他們意識到某個原理在特定的情況下怎樣對(或為)自己發揮了作用,並寫信告訴我具體情況。他們的描述(即每一章的「讀者報告」),說明了在日常生活裡,我們是多麼容易、又多麼頻繁地成為影響過程的「受害者」。關於本書的原理是如何適用於商業和個人生活之中,這個版本的第一手介紹比上一版本多了一倍。

《影響力》一書的面世,多虧了許多人的幫助。在此,我要向他們表示感謝。我的幾位同事讀了整本書的最初稿,並提出了針對性意見,這極大地促進了後續版本的改進。他們是格斯‧萊文(Gus Levine)、道格‧肯尼克(Doug Kenrick)、阿特‧比曼(Art Bea

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    • 編/譯者
    • 閭 佳
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 平裝
    • ISBN
    • 9789869223010
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 416
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡

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