利潤的故事:23場來自獲利大師的機密對話

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商品訊息

  • 作者:Adrian Slyot
  • 出版社:藍鯨
  • 出版日:2005/10/4
  • ISBN:9789867964717
  • 適讀年齡:全齡適讀
  • 定價:300
  • 特價:79237
  • 紅利可抵: 7
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內容簡介

在商場中,「獲利」是一種專家才能得分的生存遊戲,
根據獲利大師的研究,
專家與非專家的獲利差異會在10%到15%,
當非專家打平時,專家賺了15%,
當非專家賺了10%,專家可以賺進25%的利潤,

專家的獲利祕訣到底是什麼?
他們如何在自己的行業中擊敗對手,獲得可觀的利潤?
讀者如何從別人的行業中,學習到全新的獲利智慧?

本書以企管小說的形式,
透過一位獲利大師與學生的對話錄,
成功破解知名成功企業的獲利密碼,
解讀芭比娃娃、可口可樂、迪士尼卡通的獲利模式,
分析英特爾和史蒂芬‧金之間共通的成功祕訣。

這23場貫穿全書的對話錄,
綜合了來自不同行業的商業智慧,
獨家揭露「如何獲利」的最高商業機密。

當你參與書中每一段與獲利大師生動活潑、極具挑戰性的談話時,也將學到:
●自己或對手的公司如何產生獲利?
●異業的商業模式及獲利密碼
●什麼樣的方法最合適法應用在你的利潤策略?
●在未來的九十天之內,你的組織又能採取怎樣的行動,改善經營的底線、擴大利潤。

名人推薦

◎國外重要財經媒體評介:
「以真實世界的獲利案例,不斷挑戰讀者的判斷力。」
──《霸榮周刊》(Barron’s)
「這本小書內容扎實、言之有物。Adrian Slywotzky把一個相當枯燥的主題用有趣、精確和非常容易閱讀的故事形式呈現出來。」
──《邁阿密先鋒報》(Miami Herald)
「年度最佳好書之一……比傳統的說教式內容更引人入勝。」
──《策略與商業》(Strategy + Business)

作者

亞德里安‧史萊渥斯基Adrian Slywotzky
莫瑟管理顧問公司(Mercer Management Consulting)的董事暨副董事長,該公司是一家全球策略顧問公司,為企業在變動的市場中提供追求成長的策略。史萊渥斯基亦負責為企業開發智慧財產及其行銷運作方式。自一九七九年開始,他廣泛地為各種領域的公司擔任顧問的工作,包括資訊服務業、財管服務業、消費性產品、醫療管理、製藥業、電腦軟硬體業、化學業、電子材料業、鋼鐵業、傳播業及零售業等等。
史萊渥斯基之前與別人合著了多本暢銷書,包括《創新的原點》、《他們的數位化經營策略》、《利潤模式》及《獲利寶典》(被《商業週刊》譽為一九九八年十大商業好書之一)。除此之外,史萊渥斯基也是《創造新財富》的作者。
身為經常在商業策略、價值轉移、商業設計等各種面向的演講者,史萊渥斯基在達沃斯(Davos)的世界經濟論壇及諸多會議中都備受推崇。他也曾在富比士執行長論壇、財星執行長會議、財星企業資訊長會議及美國經濟諮詢委員會擔任主講人。
史萊渥斯基擁有哈佛學院、哈佛法學院、哈佛商學院等學位。

目錄

目錄
作者的話

序幕
今天不同,先前他被告知,週六早上是會見趙大衛的唯一機會。而趙先生是一個了解如何產生利潤的人,藉由鍥而不捨地努力,以及一、二個幸運的人脈關係引介,史帝夫終於找到了門路……

1. 從賣家到買家--顧客解決方案獲利模式
一旦確認某家公司是他們資訊業務的潛在客戶,就會派出二到三人的團隊進駐該公司,團隊會花二到三個月、有時甚至更久的時間,學習客戶的一切事物,有關客戶的業務如何運作、系統如何運作(如何無法運作)、真正在乎的是什麼。

2. 芭比娃娃的風靡--金字塔獲利模式
芭比忽然不再只是一種商品,而是一種系統,一種精緻藝術、配製、整合的系統,防禦性產品會在金字塔的底層架設起防火牆,頂層同時具有威力十足的利潤製造機。

3. 永遠的可口可樂--多元組合獲利模式
飯店業有許多商業組合,一種叫「一夜單人房」,另一種叫「二十人會議一天」,另一種叫「三千人開三天的會議」。想想這些金額成本的相對關係,同樣的房間,有許多的銷售方式。

4. 大明星推手--交換獲利模式
當你所經紀的演藝人才成長到二、三百人時,其組合出「合適」藝人與劇組人員的機會就居高不下。而製片廠「必須」與你談生意的可能性也居高不下。在生意量高居不下的情況下,單位時間內你所促成的交易數便可能有二倍或三倍之多。

5. 英特爾的第一--時效獲利模式
泰瑞主張,他們需要立即發展--一種更快擠出利潤的方法,並搶在別人知道獲利祕密之前做到。她設立了一個巧妙的作業系統,來達成這個目標。

6. 默克的獨霸--所向無敵獲利模式
所向無敵模式是一種心理戰,要以莫大的信心去設定高標。努力地向前衝,建立下一波偉大的所向無敵產品。馬克到任時,支配公司的是我們沒辦法,經過六年,這個心態不僅轉向「我們可以」,而且是「我們要」。

7. 單一又多元的迪士尼--加倍獲利模式
所以你拿一個人物/角色、故事、技術、任何智慧資產,運用不同形式,便可重複表達這些人物、故事、技術或任何智慧資產。

8. 吝嗇、溝通迅速又有趣的山姆‧沃爾頓--創業家獲利模式
永遠要以算數出手,這會是你在職場上最有力的助手,也會是辨識真相和商機的工具。

9. EDS的非凡祕密--專家獲利模式
專家與非專家的獲利差異會在百分之十到十五。當非專家打平時,專家賺了百分之十五。當非專家賺了百分之十,專家則可以賺進百分之二十五的利潤。

10. 影印機的銷售邏輯--基礎裝置獲利模式
最初的銷售,買家擁有權力,因為有很多選擇。商品銷售後,賣家掌握了權力,因為買家被賣家的耗材綁住了。

11. 微軟的鯨吞蠶食--業界標準獲利模式
意外造成你得即時反應、回應、倉促行動。擁有業界標準的人可以事先規畫並塑造業界下一階段所呈現的樣子,因為這個業務計畫左右了未來。

12. 英德瑞的勝出--品牌獲利模式
在高度理性的世界中,有非理性的品牌勝利。相較於競爭對手,那些景氣衰退期間仍持續地投資廣告經費的公司,景氣復甦後,其收入將增加得比較快,其獲利也比較快。

13. 染料的利基--專業產品獲利模式
染料業向來是一個專業的產業,就像藥品業一樣。有許多罕見的專利產品,擁有龐大的利潤。只要有許多新發現,這個獲利模式就有效。

14. 沃爾瑪的勝利--地方龍頭獲利模式
沃爾瑪的浪頭每年以七十哩的速度朝康乃狄克州的哈特福市前進。最賺錢的模式擁有超高的成長率……而這一切完全藉由早期連鎖店不尋常的獲利來推動。
l 學習要點:地方龍頭的產業可以大幅降低採購及廣告的成本,進而推動獲利。
l 標準案例:星巴克、沃爾瑪。
l 閱讀功課:《天下第一店》、《STARBUCKS咖啡王國傳奇》。

15. 房地產仲介的專注法則--交易規模獲利模式
大筆交易代表較大的獲利。單位成本比單位收入提高得愈慢,單筆獲利就愈大。這種模式可以應用到任何一種掮客型的業務、應用到每一種交通運輸型的產業。

16. 無可取代的史蒂芬‧金--價值鏈定位獲利模式
在地理上適用的,在商場上也一樣,地理上的重地,就是價值鏈的所在。在獲利、權力及操控上比其他地方多了十倍以上的價值,這些特殊之處,正是商業地景的控制點。

17. 豐田汽車的成功--循環獲利模式
市場價格與套利的關係密切,定價上小小的差距,對獲利的數字卻有著巨大的影響。

18. 汽車險的商機--售後服務獲利模式
在你購買電梯、個人電腦、小貨車之前,並不需要服務契約,也不需要更換零件或周邊產品。然而,為了過去不存在的後續作業需求,原始交易創造了一種新的情勢。

19. 隨身聽的風行--新產品獲利模式
新產品獲利模式完全與心理學有關,人們急切地想要趕上新產品的熱潮,因此他們拒絕思考未來三年會如何,也拒絕想清楚拋線的另一端會怎樣。

20. 通用汽車的絕對優勢--相對市場占有率獲利模式
相對市場占有率獲利模式是以時效而取得的。它告訴你「應該」做什麼。投資致勝、更長的前期準備。假如試驗失敗,就裁減損失或完全抽身。

21. 製造商的利潤來源--經驗曲線獲利模式
業務溫和地成長五年後,工廠收入是二億二千萬,即使商品價格持續下降,利潤仍持續成長。一九八三年,利潤提高到百分之十五,工廠賺了三千三百萬。……這種持續性的經營──愛德華‧戴明稱之為「一貫的目標」──正是關鍵所在。不過,在洞察力和態度上,初期的突破點來自經驗曲線的應用。

22. 引人注目的家庭倉庫--低成本商業設計獲利模式
低成本商業設計的獲利模式,並不需要靠龐大的市場占有率來賺取暴利,只要持續維持引人注目的低成本,就可以大舉獲利。

23. 戴爾的驚人生產力--數位獲利模式
每一種行業數位化後的利潤會比非數位化的競爭同業高出大約百分之十左右。其一部分是由於良好的業務設計,一部分則是因為數位獲利的影響。影響到底有多少呢?我猜數位化所造成的差異大概有百分之三十到百分之七十。

參考書目
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