不理性的力量:掌握工作、生活與愛情的行為經濟學

The Upside of Irrationality

徹底利用非理性行為,讓你在職場與情場、工作與生活,更聰明、更快樂!
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內容簡介

因為不理性,人生更滿意!

《紐約時報》暢銷商業書作家、行為經濟學大師丹.艾瑞利全新力作!

繼《誰說人是理性的!》之後,這次要你徹底利用非理性行為,讓你在職場與情場、工作與生活,更聰明、更快樂!


為何巨額獎金反而導致CEO工作績效不彰?為何「報復」對我們這麼重要?為何我們「認為」會讓我們快樂的事以及「真正」讓我們快樂的事之間,會有那麼大的差別?為何目前的線上交友方式不管用?

繼《誰說人是理性的!》之後,丹.艾瑞利這次要你徹底利用非理性行為,在職場與情場、公私生活之間,都能做出更好的決策。從此,你看待金錢、工作、愛情、報復、政治、醫療、購物或快樂的方式,將全盤改觀!

本書寫來非常平易近人且有趣,艾瑞利提供全新觀點,讓讀者理解人們在公私生活中,處處受到不理性思考模式牽制,包括:工作的真正動機、影響工作態度的要素、愚蠢行為變成習慣的原因、生活的意義、甚至戀愛關係的經營。艾瑞利並提出突破我們天生的「不理性」、做出好決策的方法,能使我們打破負面慣性模式,讓生活更滿意。

【與《誰說人是理性的!》不同之處】
1.肯定「非理性」的力量。這些非理性的力量可以幫助我們成就非凡大事、在既有的社會架構中生活愉快。

2.本書分成兩大部分。分別檢視在「工作」與「個人生活」中,我們的不理性行為。探討主題包括:我們與薪水、老闆、我們的想法,以及當自己被冤枉時的感受有怎樣的關係?真正激勵我們賣力工作的誘因是什麼?是什麼讓我們覺得人生有意義?為什麼我們會對不公不義的事,反應如此激烈?我們對初次見面的人、自己所愛的人,以及遠在世界另一端、但卻亟需我們幫助的人,態度又是如何?線上約會的世界是如何運作的?是哪些力量左右著我們對不幸事件的反應?還有,我們在某一時刻對某種情緒的回應,將如何影響我們未來的行為模式?

3.本書後半部與作者的個人經驗(身為燒燙傷病人)有極大關係。在作者幽默風趣的筆觸中,可稍微窺視他的內心世界,以及為何會做這些令人拍案叫絕的實驗研究。

名人推薦

葉明桂(奧美集團副董事長)
導讀

吳惠林(中華經濟研究院研究員)
蕭瑞麟(政大科管所副教授)
專序推薦

田天申(博客來網路書店代總經理)
周傳芳(金石堂總經理)
南方朔(知名評論家)
黃慧珠(信義房屋人資長)
詹宏志(PChome Online董事長)
戴勝益(王品集團董事長)
理性推薦

全球理性推薦
「本書作者花了一生心力於此,每一篇章都用了生動有趣的情境與嚴謹合理的邏輯,來告訴我們人之所以為人之處。我認為這是本好看的書。你也是這樣認為嗎?」
——田天申 / 博客來代總經理

「本書的剖析頗具說服力,主因在於作者年輕時慘遭重度燙傷、經過三年之大復健的酸甜苦辣諸種痛苦經驗,並由之領略出不理性行為的後果及如何轉為正面思考。誠心寫作的文章自然會觸動讀者的心!」
——吳惠林 / 中華經濟研究院研究員

「閱讀本書最大的利益是,透過介紹人類行為模式的過程,讓讀者自行察覺個人的偏見,因而能夠在未來做人處事上層次精進,讓道理不再是教條,激發出我們成就『更美好自己』的行動力!」
——葉明桂 / 奧美廣告副董事長暨奧美集團策略長

「在本書中,我們學習到利用『不理性』的優點,展現生命的爆發力!」
——戴勝益 / 王品集團董事長

「這些不理性行為是最好的品人哲學,讓企業主管可以預先觀察,早做防範。了解不理性行為,你也可以提醒自己不要輕易掉入陷阱中。善於化不理性為力量,讓人生多采多姿。」
——蕭瑞麟 / 政治大學科管所副教授

「艾瑞利是我的英雄,同時也是一位卓越的社會科學家。本書將精彩的研究實驗與他從嚴重灼傷中復原的過程緊扣在一起。透過艾瑞利的故事及其研究,我們對自己產生前所未有的全新認識。不論是身為個人或作家,艾瑞利都擁有一種神奇的魅力。」
——喬治.艾克羅夫(George Akerlof),2001年諾貝爾經濟學獎得主

「人類不像電腦完全按照邏輯行事,並不表示我們天生有瑕疵,而是因為這原本就是人類受造時的屬性。在這本充滿洞察力、啟發性,而且趣味橫生的著作中,艾瑞利揭示了人類容許情緒欺騙理智,必將改變我們長遠的決策模式,而其原因多半是因為我們刻意忽略明擺在眼前的『不願面對的真相』!」
——克里斯.安德森(Chris Anderson),《連線》(Wired)總編輯、《長尾理論》(The Long Tail)作者

「艾瑞利致力於找出並消滅不理性的思維及行為,現在我們比任何時候都需要他。對艾瑞利而言,好消息是,『不理性』絕非人類在短期內就會消耗殆盡的資源。」
——賽斯.高汀(Seth Godin),《紫牛》(Purple Cow)作者

「本書充斥艾瑞利精彩無比的原創實驗,他的寫作條理分明、說故事的方式讓人愛不釋手,而其內容更是令人眼界大開,足以震聾啟聵。」
——克里斯.安德森(Chris Anderson),TED論壇負責人

「每一個必須做決策(或必須與別人的決策共處)的人,都必須閱讀這本書。」
——梅曼.歐茲醫生(Dr. Mehmet Oz),《歐茲醫生秀》(The Dr. Oz Show)節目主持人

「本書將會幫助你用全新的方法來看待自己及周遭的人。」
——鮑伯.麥當諾(Bob McDonald),美國寶鹼公司(P&G)董事長、總裁兼執行長

編輯推薦

本書是行為經濟學大師丹.艾瑞利繼《誰說人是理性的!》之後全新力作,這次他要告訴讀者如何利用非理性行為,讓自己在職場與情場、工作與生活,變得更聰明、更快樂!書中主要分成兩大部分,分別檢視在「工作」與「個人生活」中,我們的不理性行為。探討主題包括:我們與薪水、老闆、我們的想法,以及當自己被冤枉時的感受有怎樣的關係?真正激勵我們賣力工作的誘因是什麼?是什麼讓我們覺得人生有意義?……等等,並提出如何突破我們天生的「不理性」、做出好決策的方法,可以使我們打破負面慣性模式,讓生活更滿意。

目錄

【推薦序】人之常情,不一定理性 / 蕭瑞麟
【推薦序】轉個念海闊天空 / 吳惠林

【導言】激發成就「更美好自己」的行動力 / 葉明桂

前言
從「拖延」及「醫療副作用」所學到的事

.第一部.工作中意想不到的非理性行為
第1章

給的愈多,得的愈少:
為何巨額獎金不一定買得到績效?

第2章
工作的意義:
從「樂高遊戲」認識「樂在工作」

第3章
IKEA效應:
為何我們會高估自己的工作成果?

第4章
「非我族類」症候群:
為何「我的」想法一定比「你的」高明?

第5章
有仇必報:
為何正義必須獲得「伸張」?

.第二部.個人生活中意想不到的非理性行為
第6章

適應力:
為何我們會變得「習以為常」?
(不是對所有的事,也不是永遠如此)

第7章
醜男悲歌?
適應力、「選型配種」,以及約會市場

第8章
市場失靈時:
以「線上交友」為例

第9章
同理心與情緒:
為何我們會強烈回應一個人的需要,卻對多數人的痛苦無動於衷?

第10章
短暫情緒的長遠影響:
為何我們不該在負面情緒下做決定?

第11章
從我們的「不理性」所學到的事:
為何每件事都需要測試

致謝
貢獻者名單
參考書目與延伸閱讀

序/導讀

前言
從「拖延」及「醫療副作用」所學到的事
──丹.艾瑞利
我不知道你的經驗如何,但我真沒碰過一個從不拖延的人。延遲做一件討人厭的事情,是任何凡人皆有的問題——不管我們有多努力發揮意志力及自我控制力,也不管我們誓言改過自新多少次,這個問題依舊難以解決。

在此分享一個我如何學會對付拖延的方法。多年前,我經歷了一次重大意外:身旁的一個化學照明燈突然爆炸,讓我全身70%的皮膚受到三級燒燙傷〔我在《誰說人是理性的!》(Predictably Irrational)一書中曾記錄這次痛苦的經驗〕。彷彿三級燒燙傷還不夠悽慘,送進醫院三週後,我竟又因為一次輸血染上肝炎。當然,任何時候感染這種惡疾都很不幸,但對我而言,這個時機尤其不妙,因為當時我已經是奄奄一息了。染患肝炎讓我得併發症的機會大增、耽擱了燒燙傷治療,而且讓我對好幾次皮膚移植產生排斥作用。更糟的是,醫生並不知道我染上的是哪一種肝炎。他們只知道我得的不是A型或B型肝炎,卻無法確定病因。之後,肝炎受到控制,但還是會不時爆發、在我體內大加肆虐一番,因而延緩了我的復原。

8年後,我已經上了研究所,肝炎卻再度嚴重爆發。我被送進學生醫療中心,經過多次血液檢測,醫生終於確認我得的是C型肝炎(因為當時醫學界才剛獨立篩檢出C肝病原)。雖然肝炎爆發讓我痛苦萬分,但我卻坦然接受這個「好消息」─第一,我終於知道自己得的是哪種肝炎;第二,一種稱為「干擾素」的新型實驗藥物或能有效治療C肝。醫生問我是否願意參加一項實驗研究,實際測試干擾素的療效。在肝臟纖維化、肝硬化,以及提早送命的威脅下,參與這項計畫顯然是個明智之舉。

這項實驗計畫要求參與者必須每週給自己注射三次干擾素。醫生告訴我,每次注射後,將產生發燒、反胃、頭痛、嘔吐等與感冒類似的症狀——我很快就發現,醫生的警告真是精準無比。但我決心要打敗C肝,因此,接下來的一年半裡,每週一、三、五晚上我都必須進行以下程序:回家後,我得從醫藥箱裡取出一根針頭、打開冰箱、以針筒吸取足量的干擾素,然後為自己注射。之後,我會躺在房間裡那張大吊床上,那是我的學生公寓中唯一一件還算有趣的家具,而且也是看電視的絕佳地點。我會在身邊放個小桶子,好用來接嘔吐物,另外再加上一條毯子,用來抵禦隨之而來的冷顫。注射後大約一小時,反胃、冷顫、頭痛就會逐一出現,然後我多半會就此昏睡。到了第二天中午,我大概就會恢復得差不多,並開始寫功課、做研究。

和所有參與這個醫療研究的病人一樣,我不僅必須忍受長期的身體不適,而且還得與拖延、自我控制等基本人性抗爭。每一個必須自我注射的日子都極為悲慘。為了根治肝炎,我每次都得面對伴隨注射後出現、長達16小時的痛苦煎熬。我必須為了「正向的長期性效果」(positive long-term effect)而忍受心理學家口中的「負向的立即性效果」(negative immediate effect)。這是我們都曾有過的經驗,也就是為了長期的好處而忍受短期的痛苦。然而,即使在良知的逼迫下,我們常常還是會為了逃避短期的痛苦(運動、從事一些討人厭的工作、整理車庫等),而耽誤長期的好處(身體健康、升官、贏得妻子的感激)。

為期18個月的實驗計畫結束時,醫生告訴我,我的醫療成效非常成功,而且我也是所有參與計畫的病人中,唯一謹守醫師指示、按時注射干擾素的人。其他病人經常選擇逃避─想想注射所引發的痛苦,這樣的結果一點也不令人意外。(事實上,不遵守醫師指示用藥或就診,根本就是一個常見的現象。)

那麼,我又是如何熬過那段慘烈的日子?難道真是因為我具有鋼鐵般的意志?其實,和所有凡人一樣,我的自制力也好不到哪裡去。每到要打針的日子,我多麼希望能夠免受酷刑。但我發明了一個伎倆,好讓我的酷刑變得稍稍可以忍受一些。電影是我的祕密武器。我超愛看電影,只要有時間,我可以每天看一部電影。當醫生告訴我未來必須經歷的慘事,我決定以看電影來激勵自己——反正我在打針後也無法做任何事(這倒要感謝打針的副作用了)。

每到打針日,我就會在往學校途中繞進影片出租店,好好選幾部想看的電影。一整天,我都會想著當晚要看的影片。一回到家,我會迫不及待地給自己打針、立刻跳上吊床,好整以暇地準備展開屬於自己的迷你電影節。如此一來,我就可以將「打針」與「欣賞一部好電影」連結在一起。當然,最後還是免不了會出現打針的副作用,而我那種正向的感覺也會因此煙消雲散。然而,規劃星光電影節這件事還是能夠讓我將打針和看電影的快樂連結在一起,讓我稍稍忘卻副作用所帶來的不適,而我的治療工作也因而得以持續。

長期利益vs.立即滿足
這個故事告訴我們什麼?我們每個人都有一些很想逃避的重要工作得完成——尤其是當屋外陽光正好、氣候誘人的時候。我們都痛恨一一核對扣繳憑單、填寫報稅表,也討厭清理後院、天天注意卡路里、為退休生活而儲蓄,或是像我一樣,持續進行某種疾病的治療工作。當然,在一個完全理性的世界裡,拖延絕不會是個問題。只要簡單計算一下長期目標的效益,並把它和短期享受的快感相比較,我們就會立刻明瞭,犧牲短期享受將會為我們的未來帶來更大的利益。如果我們都能這般理性,便能專心一意地去做對自己真正有益的事。我們將可以在工作的同時,隨時想到工作完成後的滿足感。我們也會毫不猶疑地把皮帶扣緊一格,想像著健康狀況改善後的快樂。我們也會準時服藥,期待有一天醫生會對我們說,「這個疾病已經從你身上完全根除了。」

不幸的是,多數人通常還是比較喜歡立即性的滿足,而非長期目標的達成。我們好像總是覺得,不久後自己就會有更多的時間、更多的金錢,或是不再那麼累、不再有那麼多的壓力。「等一下」彷彿是個神奇的時刻,一個我們終於可以開始做所有討人厭的事情的時候——即使短暫逃避的代價可能是日後得面對一個宛如蠻荒的後院、遭國稅局重罰、無法享受悠哉的退休生活,或是疾病的惡化。到最後,我們很快就會發現,我們有多常因為不願犧牲短期的享受,而必須吞下長期的惡果。

全然理性的世界?
這一切和本書的主旨有何關連?事實上,關係可大了。

從理性的角度來看,我們應該只會做那些對自己最有利的決定(請注意,我用的是「應該」這兩個字)。在所有選擇中,你「應該」能夠精確算出每種選擇的真實利益(不只是短期利益,也包括長期利益),並做出對自己最有利的抉擇。如果我們面對的是一個兩難的情況,我們也「應該」能夠不帶偏見地看清事實,並「應該」可以像比較兩台電腦那樣客觀行事。如果我們不幸染病,但還好有藥可醫,我們也「應該」會乖乖遵照醫生的指示就醫、服藥。如果我們體重過重,我們「應該」會老老實實地每天走上好幾哩路,只靠清蒸魚、燙青菜及白開水度日。如果我們抽菸,我們當然也「應該」立即戒菸——沒有任何「如果」、「但是」之類的藉口。

沒錯,如果我們真能全然理性、神智清明地看待所有的「應該」,事情就會容易許多。不幸的是,情況通常不是如此。要不然,為什麼每年會有成千上百萬未使用完的健身會員卡片?或者,為什麼會有那麼多人冒著自己及別人的生命危險,邊開車邊用手機打簡訊?為什麼?(請填寫自己最喜歡的經典案例)

這就是行為經濟學家介入的時候了。在這個領域中,我們不會假設人是完全理性、精於計算的機器。相反地,我們觀察人們實際的行為,而我們的觀察經常得出「人類其實並不理性」的結論。

毫無疑問地,我們可以從理性的經濟學中學到很多東西,但理性經濟學的一些假設,例如,人都會做出最好的決策、當牽涉的金錢很龐大時,犯錯的機率就會變小,或是市場具有自我修正的能力等——卻常引發災難性的後果。

為了讓大家看清,把人假設為完全理性的動物到底有多危險,讓我們以開車為例。交通運輸(正如金融市場一樣)是一種人為的系統,我們很容易就能看出,別人犯了哪些嚴重且代價高昂的錯誤〔基於另一種偏誤的世界觀(biased worldview),我們比較不容易看出自己所犯的錯誤〕。汽車製造商及道路設計師非常明白,當人在開車時,不一定會做出最好的判斷,因此,他們在設計汽車和道路時,都會特別注意要保護汽車駕駛人及乘客的安全。汽車設計專家及工程師為了彌補人類的不足,因此設計了安全帶、防鎖死煞車系統(Antilock Brake System, ABS)、後照鏡、安全氣囊、高亮度鹵素大燈、距離感應器等各種設備。同樣地,道路設計專家也會在高速公路兩側加設安全路肩,以及開上去會發出轟隆響聲的跳動路面。但即使有了這些設計,人們在開車時還是犯錯不斷(包括酒後駕車、邊開車邊講電話),因而造成各種車禍事故、受傷,甚至送命。

現在,讓我們來看看2008年華爾街的金融大崩盤,以及隨之而來的全球經濟衰退。人類天生就有瑕疵,但為什麼我們會覺得,在人類所發明的金融市場中,不需要設計一些外在的制度來預防或解決人類必然會產生的判斷失準?為什麼我們不能設計一些安全措施,來確保那些手上握有上億資金、不斷進行槓桿投資的人,不致犯下代價高昂的錯誤?

科技始終來自人性?
科技的發展則讓人為疏失這個基本問題變本加厲。當然,科技進步基本上是好的,但它卻會使人類的行為更不符合自己的最佳利益。以手機為例,它是個非常方便的發明,我們不但可以用它來打電話給朋友,還可以發簡訊、寄e-mail。如果你一面走路一面傳簡訊,恐怕會因為只顧著看手機、忘了看路,而撞上電線桿或撞到別人。這或許會讓你感到尷尬萬分,但卻不至於送命。走路不專心或許後果不會太嚴重,但

讀者好評

(共2 則好評)寫評價
  • jams860508 說: 2017/8/1 下午 05:46:20
    我們常常自認為理性 但很多時候卻是受到很多東西影響 像是壓力、習俗、當下的心情 還裡面的例子都很接近生活
  • ejj 說: 2011/2/18 下午 03:26:12
    這是一本難能可貴的好書,讓世界頂尖的行為經濟科學家用淺顯易懂的語言向你傳授他畢生研究精華,dan ariely的研究可貴之處不只是觀點卓越,更重要的是他的研究成果對你的人生有利,這項有利的資訊可不是作者自己思考演繹而來的創作,而完全是以符合學術界標準流程可靠生產出來的知識傑作。
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