賺錢公司的採購學:產品要想賣得好,先得買得好。懂採購,獲利比銷售賺更多,下一個高階主管就是你。

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商品訊息

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內容簡介

「採購和銷售,是全公司唯二能掙錢的部門,其他部門發生的,都是費用。」
奇異電氣前總裁 傑克.威爾許

「採購學」是職涯的必修顯學
家樂福全國公關經理/何默真

◎當採購有啥難,會討價還價就行?錯!幹採購搞懂的專業,夠讓你成為經營者。
◎催貨要急,貨款慢付?當心最後和你配合的廠商害你丟頭路。
◎採購如何防弊、不積壓資金?不懂品質檢驗方式,如何買到好東西?
◎要知道供應廠商報價合不合理、有沒有摻水,該從哪些地方著手?

買東西誰不會?但產品要想賣得好,首先得買得好!
作者肖瀟曾在中國大型國家企業總部任職。他認為,花錢買東西是一種專業,
零基礎學採購,再晉升經營者,教你怎麼把花錢的大事變賺錢本事。

◎採購計畫和預算,該怎麼訂?
.先弄懂公司需要什麼?因為買了,還不等於買對了!
給相關部門的請購單上,一定要請對方確認數量、包裝、售後服務、運輸
和檢驗方式等,過程中若發現更適合的產品,亦可調整原先採購需求。

.最適採購量的計算要考量七個變數:
擬定預算時,要先打聽材料行情,預估需求數量,
訂採購計畫時要先加法再減法,本書提供申請單據、計畫表和預算表,讓你照套。

◎成功企業的背後,都有一群優質供應商,該怎麼和他們打交道?
.如何對待供應商:獵人模式 V.S. 牧人模式。
獵人模式只在乎價格,不斷要求供應商降價,往往兩敗俱傷。
牧人模式是與供應商共同成長,豐田就用這套方法讓一款車型降低30%的成本。

.處理供應商關係的八字方針:分類、減少、開發、扶持。
依採購金額和供應風險,可將供應商分為四類「槓桿型、戰略型、一般型、瓶頸型」。
怎麼應對?重點是不能被對方牽著鼻子走,但也不能太常換廠商,如何評估?
內附供應商績效考核分數表,協助你作為監督依據。

◎採購談判與價格控制?
.討價還價有三招,畢竟公司採購不是逛夜市!
.了解供應商報價背後的三種算盤,讓你殺價殺得更理所當然!
.報價有沒有摻水?可從幾個面向一眼看穿是否過高!
但重點是,參與談判的團隊成員不能自行唱反調。

◎產品的品質要好,得從原料的採購開始,從頭管理!
.全面品質管理(TQM)有八個步驟,再配合奇異公司的六標準差。
如何用制度管理採購品質?本書有範例供參照。
還有,採購不能忽視的最後一關:驗收。怎麼驗?

採購怎麼樣才算做得好?
全球最大、擁有8,500家分店的連鎖超市沃爾瑪說 : 永遠不要買太多!

本書附錄採購常見英文縮寫對照、以及採購常見英語場景對話,
讓你零基礎也能懂採購,更能從小採購晉升為經營級主管!

名人推薦

名人推薦

中華採購與供應管理協會理事長  許振邦
從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理何默真
大人學及ProjectUP聯合創辦人張國洋

作者

肖瀟

暢銷書作者,原名肖祥銀,曾任職於三壹重工股份有限公司(三壹集團)十餘年、知名文化公司合夥人、互聯網領域的實踐派,對電商和金融體系有著深入的認識和研究。熱愛文字創作,有著新奇多變的想法和創意,經常活躍於知乎、TOPYS、片刻等平臺。

目錄

推薦序一 提升盈利的兩種途徑:拉業績靠義務、降成本靠採購/許振邦
推薦序二 「採購學」是職涯的必修顯學/何默真
序一 花錢買東西,是一種專業
序二 產品要賣得好,得先要買得好

第1章 採購的基本知識,決定公司未來能否持續發展
1.採購只要會殺價?經常換人以防弊?
2.採購成本降,利潤會加倍放大
3.不只是拿錢買,採購得具備五種基本能力 
4.常見的採購方式有八種 
5.採購方式大不同,但業務流程「萬變不離其宗」
6.採購做得好,各部門工作你都能摸清,老闆更感謝你!
7.做採購,懂成本分析和稅務?夠專業
8.不懂材料、物料、品質檢驗方式,怎麼採購到好東西?
9.像業務一樣做採購,你會當上經營者
10.一味要求供應商降價,最後反而自己破產——三鹿奶粉事件的教訓
11.生產方式過於精實,小零組件引起連串事故——豐田煞車門事件

第2章 採購計畫和預算。該怎麼訂?
1.好的採購計畫是公司獲利的前提
2.採購的第一步:懂得公司需要什麼?買了,不等於買對了
3.制訂採購計畫時的訣竅:先加法再減法
4.撰寫物料需求計畫,以便制訂採購計畫 
5.外包業務日漸增加,「採購」居樞紐地位
6.最適採購量的計算要考量七個變數 
7.擬定採購預算——打聽材料行情、預估需求數量
8.採購計畫訂得好,控管不走樣才行
範本一:採購申請單據
範本二:採購計畫表和預算表

第3章 成功企業的背後,都有一群優質供應商
1.供應商怎麼找?
2.填寫表格,篩選出最適合供應商 
3.處理供應商關係的八字方針:分類、減少、開發、扶持
4.採購的大忌:被供應商牽著鼻子走
5.不斷考核供應商績效,是在幫自己
6.太常更換供應商,顯示採購有問題
7.交貨期要準時,靠監督而不是逼供應商盡力
8.產品開發期採購就得參與,以免計畫趕不上變化
9.庫存物料用了才付、不用不付錢:VMI模式 
10.如何對待供應商:獵人模式 V.S. 牧人模式
11.供應商管理的最高層次:整合至供應鏈

4章 採購談判與價格控制
1.就算已是合作夥伴,還是得談判
2.採購談判要雙贏,而非對方吃虧,如何做到?
3.談判如何布局、開局,防範對方突襲?
4.先禮後兵,毋須一開局便氣勢壓過對方
5.談判團隊怎麼組建?切忌成員當場唱反調
6.懂這六大絕技,你也能成為談判高手
7.要了解報價合不合理,先看懂供應商的成本
8.供應商報價背後的三種算盤 
9.報價會摻水,從四個面向一眼看穿    
10.討價還價用這三招,公司採購不是逛夜市

5章 信賴不能光靠一張嘴,用契約來約束吧
1.簽訂採購契約的四原則與四步驟 
2.簽訂採購契約時,得注意這六個眉角 
3.怕供應商無法履約?利用保證金方式監督
4.不希望發生但得事先預防:欺詐與糾紛 
5.趕不及交貨?材料價格大漲怎麼辦?合約內容哪些可修改?
6.契約中沒注意這些,小心吃大虧 
7.採購訂單該如何管理?切忌坐等收貨
8.供應商無法準時交貨?企業要從以下四點改進自己
範本一:採購契約
範本二:採購訂單

6章 產品品質要好,得從原料的採購開始管理
1.採購部門是利潤中心,不是花錢單位!
2.產品規格滾瓜爛熟,是採購品質基本功
3.如何用制度管理採購品質?範例供參照
4.採購不能忽視的最後一關:驗收。怎麼驗?
5.採購品質如何從源頭控管?五個方法
6.全面品質管理,八個步驟
7.奇異公司的六標準差管理
8.採購品質管理案例集錦 
範本一:品質保證協議書 
範本二:採購品質控制表

7章 採購人員的績效管理
1.幹採購,下一個高階主管就是你
2.採購人員的績效考核,從這四點檢視
3.採購出問題,關鍵常出在人員本身
4.採購這些物資,最容易出問題 
5.如何判斷一個人是否適任採購?
6.能回答這四個問題,才是專業採購人員
7.想成為專業採購人,這些證照先考到
8.從菜鳥採購到行家,不再只是會砍價
範本一:採購經理績效標準表 
範本二:採購員績效考核表 

8章 這樣降低採購總成本,別人打平你卻獲利
1.採購成本有三種——訂購、維持、缺料
2.採購成本分析,視情況採用價值分析或價值工程
3.採購5R原則,有效降低採購成本 
4.三步分析法,當場快速掌握採購成本 
5.商務管道降成本,可從談判、招標、付款下手
6.優化採購流程八步驟,從資訊溝通順暢開始
7.運用技術手段降成本,材料要好替代、性價比要高
8.採購進階五階段,再逐步降低成本
9.從沃爾瑪的案例了解全球採購 
附錄A  採購常見英文縮寫對照
附錄B  採購常見英語場景

後記  從小採購晉升大採購、經營級主管

序/導讀

推薦序一

提升營利的兩種途徑:「多賣」拉業績靠業務、「少買」降成本靠採購
中華採購與供應管理協會理事長/許振邦

《賺錢公司的採購學》是一本有趣的書,它的有趣不僅在於內容,更是作者憑著他的生花妙筆,把生硬的採購專業講得妙趣橫生卻不失專業,更帶有經驗傳承的味道。這也是一本描述採購專業工作的書籍,除了能讓有經驗的採購從業人員心領神會外,也可以讓零基礎、卻想選擇採購作為專業職能發展的人士,能快速掌握工作重點、進入狀況。

採購這份工作,在許多人眼中或許只是一個「花錢買東西」的活兒,我自己多年前就曾遇到某高階主管說:「是個人,就可以做採購。」其言下之意,彷彿就是買東西,人人都會。但如果提高到公司經營的層級,買東西這檔事就變得不那麼簡單、容易了,因為決定買什麼、如何買、何時買、向誰買、用多少錢買等等的複雜決策因素,絕不是私人採購可以比擬的。

總的來說,公司可以透過兩種管道來提高盈利,其一是「多賣」,就是透過業務、增加銷量,帶來豐厚的業績以提升獲利;其二就是「少買」,也就是透過採購管理來降低成本,節省的金額將可直接貢獻到利潤上。一般公司採購原材料及零組件的成本,占企業總成本的比例,平均水準會在六成以上,採購對成本控制的優劣與其重要的程度,將決定公司的未來,這是不言可喻的。

誠如本書作者所言,今日的採購普遍受到全球各大企業重視,甚至成為不少公司的核心競爭力。因此,要做好採購這份工作,需要具有專業的複合型人才。作者提出要像業務一樣做採購的概念,也就是說採購不只是在買東西,更要具備商業經營的頭腦,除了要懂得制訂採購計畫和預算、管理供應商與品質、談判價格、簽訂合約、降低採購總成本外,更要提升採購人員的道德操守與素質。這與中華採購與供應管理協會常年推展「基礎採購檢定」(A.P.S.),與「認證採購管理師」(C.P.P.)專業認證的理念不謀而合。滿足公司需求是對採購最基本的要求,若能在買對、買好的基礎上,取得相關證照並發揮採購的價值,才能稱得上專業的採購人士。

無論你是即將進入採購工作的菜鳥,還是已經在職場打拚多年的老鳥,這都是一本非常不錯的參考書籍。不僅可以作為採購專業書籍來閱讀,幫助讀者快速入門採購實戰,還有助於提升綜合工作內涵。在此,誠摯推薦這本好書。

推薦序二

「採購學」是職涯的必修顯學
從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理/何默真

臺灣的產業從農業、製造業,到現今已有70%以上的服務業,隨著產業的發展,採購這份工作之於企業,已經從被動需求成為主動獲利的來源。而且,無論我們身處哪一個產業,採購學肯定是一門要了解的必修顯學。

臺灣正邁向「服務取向採購學」

製造業的採購以生產公司主力商品為目的,因應生產策略所衍生的採購流程與計畫就相對重要。而製造業在採購內容與選擇性上,相較於目前以服務取向的流通業而言,項目單純許多。

流通業中,採購工作在公司占有相當重要的一席之地。以量販店為例,標榜一次購足的量販流通賣場中,有將近五萬種選項,「商品的選擇性」是吸引顧客上門的重要條件,公司從數千個供應商採購的商品,須兼顧種類齊全、分類選擇性多,專業採購必須隨時掌握最新商品上架的訊息、國際間的流行趨勢、競爭對手的商業策略攻防;在地農產品的採購,還要隨時觀察季節性商品的市場供需情形、氣候及環境對農作物的影響;至於國際食品採購,甚至要了解病蟲害及基因改造,對於國人健康的影響等。這些複雜且如履薄冰的工作,不僅面向廣,還必須深度累積專業的能力,稍一不慎就可能讓公司蒙受損失或者減少獲利。

有心想進入採購這份工作的人,該如何學習當一個採購?《賺錢公司的採購學》就是最適合的答案。

本書從採購應具有的基本能力開始,到擬訂採購計畫、篩選供應商,再到最重要的談判雙贏的戰力培養……一步一步的透過實際案例,解構採購必要的常識與知識,並在內容中節錄經典的錯誤案例,讓讀者看懂「地雷」在哪裡?如果現在有一位年輕人告訴我,他想當一個採購,我一定會推薦他看這本書。

採購學永遠以雙贏為最高原則

採購工作最迷人的地方,是人與人在商業模式的互動中雙贏。如何在商場上相互依存又互相角力的詭譎氣氛中,讓雙方都得到平衡,且取得應有的獲利?同時,必須隨時對於談判過程中出現虛構、偽造、欺詐的行為,具有防禦及反制能力?其實只要運用作者在書中自問自答的道德採購邏輯,與相關證照取得的外部專業認證,來協助評估採購的實際優化效能,就能累積強大的採購實力。

作者舉例全球最大的零售巨擘沃爾瑪的三大採購政策:永遠不要買得太多、價廉物美、突出商品採購重點,讓這家巨無霸型的連鎖零售通路,長期致力於尋找最暢銷、新穎又有創意、令人心動且能創造價值的商品,採購的成功策略成為持續吸引更多顧客上門消費的必勝絕招。

祝福每位加入採購這場戰爭中的人,好好運用這本書,從「慘購」經驗中,完美變身為專業採購。

序二

產品要賣得好,得先要買得好

在美國,採購曾被稱為一個人在公司裡的「最後一站」,意味著一個人要是在公司裡什麼都幹不了,如果最後連採購這種「花錢買東西」的事兒都做不成,那麼在公司裡真是百無一用了。所以在過去很長的一段時間裡,人們認為採購不需要專業,也覺得從事採購的人通常會是公司裡打雜的。

如今,採購普遍受到人們的重視,甚至成為不少公司的核心競爭力,採購職位的重要性也與日俱增。

據統計,很多具備一定規模的企業都設置採購長(Chief Purchase Officer,CPO),也就是說,採購部的頭兒跟人們一向豔羨的執行長(Chief Executive Officer,CEO)、財務長(Chief Finance Officer,CFO)、營運長(Chief Operating Officer,COO)、行銷長(Chief Marketing Officer,CMO)等,同處於「C」級別,採購的戰略重要性獲得企業的高度重視。如今,做採購的再也不會被認為是打雜的,而是很多人努力追求的、需要具備專業的複合型人才。

人們對採購的認識,為什麼會發生這樣的轉變?因為市場環境已變,企業發展策略已變。

關於企業的發展策略,主要有垂直整合和水平整合兩種。垂直整合是指,一個企業擁有一個供應鏈中的多個部分;一個高度垂直整合的企業,可以控制從原料生產到產品零售,幾乎全部環節。一般來說,選擇這項策略的企業,大多是為了更妥善的控制物流、交流資訊和降低成本。

然而,垂直整合度高的企業往往規模龐大,管理機構複雜,與外界接觸較少,不能迅速了解外界的變化,從而導致其反應速度慢。不僅如此,垂直整合度高的企業,通常有操縱市場與產業鏈、涉嫌壟斷的嫌疑,所以選擇這項策略的企業,發展到一定階段時,往往會受到所在國家和地區的相應處理。

其中的典型是美國石油大王約翰.洛克斐勒(John Davison Rockefeller)創辦的標準石油公司,該公司創立於1870年,到19世紀末、20世紀初時,發展為一家綜合石油生產、提煉、運輸與行銷等石油產業鏈的公司,垂直整合度非常高。1911年,美國政府認定標準石油公司是一家壟斷機構,經美國最高法院裁決,標準石油公司正式被解散,並被拆解成34間獨立公司。

由於在奉行垂直整合的時期,企業在所處的產業鏈裡幾乎無所不作,這就使得生產所需的原料,在很大程度上都是仰賴自製,很少需要向本產業鏈裡的其他企業購買產品,這就使得採購對生產經營的影響非常小,因此,垂直整合時期的企業,並不認為採購需要專業,那時的人們也很難理解什麼是「專業的採購」。

隨著社會分工日益深入,產業鏈越來越提倡專業分工,進而優化鏈中的各個環節。於是,垂直整合逐漸減弱,外包戰略日漸盛行,企業的供應鏈逐漸向供應商延伸。尤其是在注重核心競爭力的背景下,把大批的非核心競爭力外包給供應商,以便於自己集中精力做好核心業務;久而久之,企業逐漸喪失非核心業務方面的生產能力,變得更加依賴供應商。這使得橫向水平整合日益明顯,即需要與供應商積極合作,通過採購來滿足生產經營所需的原料和服務。

花錢單位變營利中心?專業採購能辦到

舉例來說,在汽車行業,將近80%的產品成本來自供應商,可以說,世界上沒有任何一家汽車企業,有能力生產汽車所需的全部零組件和系統裝配。我們以豐田(TOYOTA)的冠樂拉(Corolla)為例,儀表板絕緣層、安全氣囊、轉向柱軸承、油門踏板、交流發電機、發動機蓋、發動機固定支架、油箱、車徽等眾多零組件,技術和系統裝配來自不同的供應商,如果缺少產業鏈中供應商的配合,一個汽車廠商是難以實現正常生產與經營的。

在很多情況下,企業能否實現正常的生產經營,與採購品質、採購競爭力強弱有著很大關係。例如,產品一般都是由不同的零組件組成,假如零組件品質不佳,就會直接影響產品的品質;假如零組件的交貨期沒有保障,就會影響生產計畫;假如無法控制零組件的成本,就會影響經營成本。此外,如何篩選出優質的供應商?如何對其進行成本分析、如何預測採購品類與數量?如何把採購從傳統單一的「花錢中心」變成「盈利中心」?要解決這些問題,都要具備較強的採購專業。

正因為這樣,本書的內容側重於「如何成為專業的採購」。另外,無論我們是否選擇將採購作為自己的職業,在生活中都會面臨各種購物決定(如買房、買車、買其他生活用品等)。讀者如果能透過本書,了解必要的採購知識和技能,就可以不花冤枉錢,讓自己買得對、花得值錢、用得好。

本書按照一般閱讀的思維次序,共分為8章,內容由淺入深,涵蓋了採購的各個面向。還提供大量表格工具,事理融合、案例豐富,並挖掘與拆解眾多採購故事中的得失,不僅可作為採購專業書籍來閱讀、幫助讀者快速入門實戰,還有助於提升讀者的工作內涵。

總結來說,每一位企業都處於相應的供應鏈之中,對供應鏈的有效管理,會直接影響經營狀況。採購則是經營供應鏈的重要手段與途徑,也是影響經營成果的重要因素。因此,提高採購專業度,是每個採購人員的職責,也是企業優化內外環境的重要行動。

最後,祝大家贏在採購!

試閱

採購的第一步:懂得公司需要什麼?買了,不等於買對了

我們在採購時,首先要釐清公司究竟需要什麼、需要多少、什麼時候需要等問題,從而明確了解應當採購什麼、數量多少、什麼時候採購,以及怎樣進行,以此得到一份確實可靠、科學合理的採購任務清單。我們通常將這些工作稱為採購需求分析。

可以說,需求分析是採購工作的第一步,也是制訂採購計畫的基礎和前提。需求分析可以簡單,也可以複雜,具體情形要根據現實需求而定。對於比較簡單的採購情境,需求分析相應的也比較簡單。例如,有些單一品項、單次需求的情形,對於需要什麼、數量多少、什麼時候需要的問題非常明確,這時即便不進行複雜的需求分析,也能清楚採購任務。例如,採購人員需要為企業行政部門購買某種指定型號的筆記型電腦,以備日常之用,對此,只要按照相應量化的需求來買即可。

然而,在一些比較複雜的採購情況下,需求分析就會變得非常有必要。舉例來說,一家汽車製造企業需要接觸的零組件有上萬個,各個生產線在不同時間段,對零組件的需求也有所不同。那麼,如此多的零組件,各生產線何時需要、需要多少,哪些品項要單獨採購、哪些品項要聯合採購,以及數量多少,如果我們不能認真分析研究這些問題,就難以有效的執行科學採購。

對於採購人員而言,在開始作業前,要與相關請購部門溝通、確定購買哪些物品、採購數量、何時採購等問題,從而增強工作的精準性。同時,還可以利用本部門累積的採購經驗,積極協助請購部門儘早預測有關物品的需求量,以避免堆積過多的緊急請購單,從而規避因緊急訂貨而增加採購成本。

為此,有關部門在填寫請購單時,一定要詳細說明需求情況,對於需求細節,如品質、包裝、售後服務、運輸以及檢驗方式等問題,都要準確的描述和說明。一般來說,請購單裡應該包括這些內容:請購單填寫日期、請購單編號、請購部門名稱、請購物品的金額、請購物品的完整描述以及所需數量、物品需要使用的日期、任何補充說明、請購單相應責任人的簽字等。

詳細資料

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    • 編/譯者
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 平裝
    • ISBN
    • 9789579164061
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 18開17*23cm
    • 頁數
    • 352
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

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