旱地阿貴(燙金尊榮版)

對客戶來說,阿貴不只是業務...
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商品訊息

  • 追蹤分類 ?
  • 作者:林文貴 追蹤作者 ?
  • 出版社:趨勢文化 追蹤出版社 ?
  • 出版日:2018/10/31
  • ISBN:9789869526913
  • 適讀年齡:全齡適讀
  • 定價:400
  • 特價:75300
  • 紅利可抵: 9

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內容簡介

十年精心籌畫 ‧ 態度成就經典
業界奉為金律、第一名業務的得勝與處世之道,終於問世!


他的人生,從拿到滿手爛牌開始,從小寄人籬下、看盡臉色,'沒有資源、沒有學歷、沒有口才,還生了一張歹看面,卻能從窮鄉僻壤的台南鄉下,把「倒數第一名」的韓國車賣到「全國第一名」!


他最厲害的不是戰績,是用不平凡的智慧和態度,把自己變成最有價值的品牌,創下小人物的成功新典範!

 

面對老是潑他冷水、打擊他的「程咬金親友團」,他說:
「要懂得讚賞跟你唱反調的人,他遲早會變成站在你這邊。」

 

對於一再被客戶趕出去、當面把名片丟掉,他說:
「遇到做生意的人,你先跟他捧場、成為客戶的客戶,這時候他對待你的態度絕對不一樣,會不會成為你的客戶不知道,至少不會把你趕出去。」

 

業務常抱怨客戶難搞,他說:
「要理解沒有"天上掉下來的100分好客戶"這種事,就算有,也不會剛好掉在你頭上!」

 

碰到大家都不想接待的客戶,他說:
「有什麼樣的業務員,就會有什麼樣的客戶,客戶的行為都是業務員養成的。你如果把他們當成奧客、用奧客的態度對待他們,不用多久你們就真的成為彼此的"奧業務和奧客"了!」

 

曾經跌到谷底時,他說:
「再好的業務員、再棒的產品,也會遇上最壞的時機和再怎麼努力都沒用的困境!有時候大環境的改變並不是威脅,而是一種機會,它也許剛好是強弱重新洗牌、貧富重新翻轉的契機。要記得,能打敗你的一定是你本身的問題,而不是環境。」

 

對於推不掉的應酬,他說:
「跟客戶吃飯也是一門學問,要嘛就是吃完一頓飯下來對你感覺更好、要嘛就是剛好相反。」

 

對於客戶飆罵,他說:
「被罵還有機會,不被罵就根本沒機會,客戶以後再也不會找你了。」

 

常常碰到財務有問題、甚至破產的客戶,他說:
「那種錢已都經準備好、只等著你來賣車給他的客戶是少之又少,大部分客戶能拿出來的錢不多、信用也有瑕疵,所以這時候我的角色就像是他們的理財(理債)顧問,不是只有賣車和交車而已,要先替客戶解決他們的財務困難,才有可能順利成交。」

 

交車可以交三、五個小時,他說:
「通常客戶沒有問超過二十個問題,應該還只是一知半解而已。而交車交得好,好處很多!客戶最高興的那一刻,就是拿到車子的時候,那時候你講什麼他都聽得進去。」

 

對客戶來說,他不只是業務,更是:
理財顧問、
理債專家、
疑難雜症處理機、
心靈導師、
專業隨身顧問、
半夜神救援的恩人!


「阿貴精神」是一則傳奇
在越來越講求成本效益和自身利益的時代,它讓人與人之間還能擁有最美好的付出和單純的善意!
  
難以超越的阿貴:
得獎無數:共獲頒100多張獎狀、近30座獎座。

台灣第一:曾經一年賣出205輛車,創下台灣有史以來個人最高汽車銷售量!

創紀錄:客戶遍及全省22縣市,以及金門、澎湖、蘭嶼等外島,客戶從法官到文盲都有。

最強口碑:全省死忠樁腳高達400多人。(樁腳定義:舊客戶主動幫他介紹新客戶,長年不間斷)

王者之王:從沒見過面、光靠電話展現專業力,就可以賣出200多輛。

獨特魅力:同一家人跟他買7、8輛車已是家常便飯,曾經只用一張名片賣掉5輛車。

認定阿貴:很多客戶甘願從名車改開韓國車,更從上一代買到下一代。

收服人心:客戶滿意度高達99.99%!

無人能比:全省服務、深夜救援,達到服務的最高境界!

態度一流:連續接同一個客戶、問重複問題的100通電話,依然親切耐煩。別人眼中的奧客,他相待如貴客。

隨身顧問:具備各種跨領域知識的專家,客戶不只是買一輛車,還把隨身顧問帶回家!
業界獨創:購車計畫書、樁腳理論、交車流程、客戶分類、攻心話術、感動謝卡……這些工作創意讓他業績源源不斷,也讓很多同業開始跟進仿效。

業界最厲害:從陌生拜訪到領牌,不到二小時完成!

名人推薦

◎來自全省100位客戶的推薦

 

新化高中 王宏維老師
真輝光學 王輝田
淶揚人力資源 李文福總經理
咖啡星異國料理 李賢南
曄興水泥 李耀宗
韋翔科技 林仰聖
永宏蘭業 林畯騰
南安國小 林建榮老師
南安國小 凃淑君老師
陳宏仰老師
順福牛肉 陳志雄
崑山高中 陳志洋老師
明光電池 陳家豪
和達機甲 許文聰經理
詠承藥局 莊睿滄
全威交通 莊永全
信欣科技 莊純仁
文樑企業 張炳鑫
厚吉機械 黃舜賢
宇震蘭業 黃韋勳
志帛(股)公司 黃金城
台南市府秘書 蔡純青
吉舜實業 蔡奇翰
福川銘建設 蔡純耀
安立塑膠廠 蔡宗倫
三信銀行 鄭伊俊
魏瑞謀老師
……等 (按照姓氏筆劃順序)

作者

林文貴

 

‧全台灣最會賣車的人,才30歲就拿下全國第一!
‧保持十四年南部第一名,被封為「南霸天」。
‧商業周刊1035期封面人物深度報導。
‧第一屆超級業務員大獎冠軍,榮獲「王者之王」頭銜。
‧韓國現代汽車 台南佳里展示中心 營業經理
‧公司教育訓練講師
‧高醫研究所論文研究主題:阿貴奇蹟,阿貴為什麼成功?


在台灣汽車業、銷售業和業務界,很少有人不知道「旱地阿貴」這個人,他就像一則傳奇,每年都有公司團體或個人專程包遊覽車去台南,向他請益成功和賺錢之道。

目錄

Vol. 01
我也是一個商品
你是怎麼做你的工作、有沒有發揮你的創意,結果可能截然不同!有時候大環境的改變並不是威脅,而是一種機會,也許剛好是強弱重新洗牌、有機會攻擊競爭者弱點,把自己變成贏家的最佳時機!


1. 我的第一個樁腳:從被罵三字經開始的人脈
一個人一生中可以影響的人大概有二百五十個,好的有二百五十個,壞的當然也有二百五十個。

 

2. 一切又歸零,從谷底開始!
我很多史無前例的創意,其實都是在那個最艱困的時期,挖空心思想出來的。

 

3. 程咬金親友團
要懂得讚賞跟你唱反調的人,他遲早會變成站在你這邊。

 

4. 為了不被趕出去,先成為客戶的客戶
我比一般人更不懂得說漂亮的場面話、公關話,還好那些都不是客戶真正想聽的。

 

5. 如果你生氣,代表那個問題大過你的能耐
我們在事情越急的時候,越要注意自己的態度,事情可以急,態度不能急!

 

6. 金湯匙的故事
客戶不是只會挑品牌,他們更挑好的業務!

 

7. 老是做白工1:反悔的客戶千百種,最扯的還是自己親戚
常常練習在高壓之下完成訂單,不到兩年的時間竟然也讓我練成了交車神速的本領!

 

8. 老是做白工2: 為了退訂,什麼怪理由都行
不能因為客戶出難題就不耐煩、就急躁,這樣只會讓客戶更不信任你而已。

 

9. 拜訪10次,終於看到關鍵問題
「世上沒有爛客戶,只有爛業務」,把客戶的需求找出來,是業務員的責任。

 

10. 合歡山服務事件
我都全國第一名了,能答應到這樣,有人能比我更優惠、做得更多嗎?

 

11. 沒有奧客,只有奧業務 :100通電話
有什麼樣的業務,就會有什麼樣的客戶,客戶的行為都是業務員養成的。

 

12. 中古車學分
業務要懂得推掉超出自己能力範圍的買賣,什麼訂單都接的結果,下場可能就是吃力又不討好!

 

Vol. 02
再遠也不怕,永遠都能找到阿貴
客戶的依賴是我的原動力,雖然做這些服務不一定對銷售有用,但是不做一定沒用!

 

13. 好的業務是疑難雜症處理機  1
成為客戶有困難時第一個想到的人,他們要買車時就不會想到別人!

 

14. 好的業務是疑難雜症處理機  2
我做了很多「自找麻煩」的傻事,表面上看起來很花時間又沒賺錢,但是日後你會獲得更多!

 

15. 不只是業務,更是客戶的理財顧問  1
讓自己專業提升,不管是幫客戶理財、精省,或者是理債,都能讓客戶因為跟你合作而獲益。

 

16. 不只是業務,更是客戶的理財顧問 2
不只幫客戶理財,更要幫他們理債!

 

17. 獨創的「購車計畫書」
表格本身沒有什麼了不起的學問,但是要會用、懂得用,才有效果。

 

18. 業務該有的格:請你跟別人買!
業務是要服務你的,但不是欠你,尊重一下業務員是基本的態度和教養。

 

19. 死賴著七小時不離開,創下史上最長紀錄
跟客戶吃飯也是一門學問,要嘛就是吃完一頓飯下來對你感覺更好、要嘛就是剛好相反。

 

20. 不管多困難,我來!
幫客戶解決問題,就等於是幫你自己。

 

21. 全省服務,距離不是問題!
就算距離相隔那麼遙遠,也是一通電話解決,完全不會影響到我的服務品質!

 

22. 逆勢攻心的說話術
說服力好的人,業績不會差。

 

23. 失敗不必再糾結,前方還有新的路
身為業務員都應該有個原則:不要用殺價來留客,到最後受害的還是自己!

 

24. 最後5分鐘的關鍵電話
在談case時,就算尿急我也不離開座位,因為只要一離開,人家就會交頭接耳、就變成有空間重新思考了。

 

Vol. 03
態度決定你是誰,不是品牌
客戶對業務員最大的抱怨就是:「成交前,態度非常之好,再遠都來;一旦成交後,就算在隔壁,叫都叫不來了!」

 

25. 辦不好女王
服務一定要擺在業績前面,沒有好的服務,就不可能有多好的業績。

 

26. 感謝白目業務給我機會
一般業務往往都只注意「自己要的是什麼」,而不太在乎「對方要的是什麼」,這是跟成功和賺錢過不去。

 

27. 同一家公司賣出11輛車,從老董事長賣到接班少東1
我每次去從沒空手而回過,去了一定就是訂車,從不需要跑第二趟,因為董事長要講什麼我都懂了。

 

28. 同一家公司賣出11輛車,從老董事長賣到接班少東2
被罵還有機會,不被罵就根本沒機會,客戶以後再也不會找你了。

 

29. 讓自己成為別人心目中的前三名!
身為業務最怕的,就是客戶忘了他!

 

30. 觀察力決定成交率1:為什麼客戶不跟你買?
不要問客戶會不會買?「會不會買」絕對是業務自己的問題!

 

31. 觀察力決定成交率2:客戶的四個等級
成交是一時的,客戶才是長久的。

 

32. 銷售強碰,一定成全退讓!
今天你搶贏了,改天換你被別家店搶了客戶,如此惡性循環,最終我們所有業務全都是輸家!

 

33. 找不到貴人,多半是自己的問題

業務的「口才」沒有那麼重要,只要你講的話客戶能聽懂就好,有時候太過強調口才,反而容易給人不真誠的感覺。

 

34. 交車的考驗──業務的應變能力、危機處理能力,和開口的時機!
通常客戶沒有問超過二十個問題,應該還只是一知半解而已。

 

35. 保險到底是在保什麼? 1
 

36. 保險到底是在保什麼? 2
 

37. 保險到底是在保什麼? 3

試閱

Chapter 13 好的業務是疑難雜症處理機 1

金句:成為客戶有困難時第一個想到的人,他們要買車時就不會想到別人!



我有一個客戶在麥寮六輕,他們公司規模很大,十一年前就開始跟我買柴油休旅車,最多一次跟我買十台,不過都是用租賃的方式,所以每三年就換一台,但是我其實沒有賺到什麼業務獎金,因為是租賃的,所以買新車時我沒有什麼利潤、第二年也沒有保險費可以收,租賃的保險都是一次綁三年,含在租金裡。

然後三年到期要賣到中古車行,都是我幫他們賣掉的,賣中古車我也沒有抽成,這十年來只有每次在辦理新車租賃時有一點點獎金,但是租賃的獎金不會去計算累積季獎金那些,就是單看這台車有沒有賺個三、五千而已,後面還要服務三年,所以大部分的時間我其實都跟川普一樣是在白宮(工),純服務而已。

十年前,我賣第一台休旅車給這家公司老闆娘的時候,不知道麥寮六輕那邊有規定車子一定要加裝滅煙器,我還是第一次聽到滅煙器這種東西,還以為是滅音器講錯了,結果不是,是車子在進入麥寮之前排氣管要先滅煙,怕有火星會引起火災,所以一定要加裝滅煙器。

但是我們家每台車都沒有裝所謂的滅煙器,我問過所有前輩,他們也都沒有聽過什麼滅煙器,連長什麼樣子都不知道!

因為當時我們還沒有引進貨車,後來我想到也許可以問問有貨車的車商,就去問了中華汽車,他們果真知道滅煙器,但是沒有賣我們這種休旅車的規格,我只好拜託他們提供我樣式圖,再把圖拿給做不鏽鋼的姊夫看,請他按照我們車子的規格來打造一個,然後自己再DIY裝上去,可能從那次之後老闆娘就很信任我。

他們生意做得很大,這個老闆娘也許就是太精明幹練了,不是那麼好相處,她唯一就是很信任我,所以從認識我之後,大大小小的事情都會來找我幫忙處理,不只是車子的相關事情,連沾不上邊的事情也來問我。

像他們公司的堆高機要刻一張貼紙,那個貼紙上面就只有他們公司的名稱、兩個字而已,大概是三十公分的大小,刻白色的字體,就這麼一件很小的東西,她打來請我幫她刻,我就幫她找廠商刻好,兩個字八十塊錢而已,刻好後我說幫她寄去麥寮,就不用跑來跑去,但是她說晚上要自己來拿。

詳細資料

詳細資料

    • 編/譯者
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 軟精裝
    • ISBN
    • 9789869526913
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 320
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

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