為什麼顧客常說:謝謝,我不需要!

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  • 預計 2019/5/20 出貨 參考庫存量:2

內容簡介

●紐約時報暢銷榜作家
●800CEO閱讀網讀者票選最佳商業書籍
●亞馬遜網路書店商業書籍類第一名

成功的業務人員是從不推銷的,
他們做的只是創造利於顧客購買的各種條件,
接著,順其自然完成交易。


不要再推銷了,顧客一點都不喜歡這種看起來不誠懇,只想把東西往你身上塞的舉動。既然不推銷,那應該做些什麼才能讓潛在顧客主動上門,舊有顧客流連忘返。答案只有一個,「信心」!一旦你不膽怯,自信十足,顧客會被你的氣勢震懾!

別懷疑,所有的業務技能和個人魅力你都一一具備,只是缺乏一點訣!
這本書,告訴你貫穿整個業績滿分的技巧,讓每一次的交易都能百發百中!
現在就請你先不要做二件事情:第一,不推銷;第二,不做電話行銷。
因為這只會讓你的自信心再度受挫,開始懷疑自己的溝通能力。

接下來,翻開這本書,你會學到這一生都沒見過的業務技巧,也會發現自己強大的自信心!以及,更瞭解用哪一種和顧客接觸最能感動人心,或者應該說,最能讓顧客心甘情願從口袋掏出錢來買單。

舉例來說,老派的銷售法則第一條,總會叫業務人員「主動對陌生人出擊」,但是多半只會換來白眼或是一句「謝謝,我不需要!」零不管乘於多少都還是零,應該想辦法和顧客在對等的地位,你可以自告奮勇地訓練自己當個講師,都能對一個人講得天花亂墬了,那應該訓練自己對十個人、一百人,甚至是一千人以上,此時很多人都會發現你的存在,你的自信心為你帶來了公信力。

又好比,如果你的鄰居是律師,你會用尊敬的態度對待他;但是,如果他有一天敲你的門,告訴你:「如果有任何法律的訴訟都可以找他。」你的感覺呢?是不是沒有那麼尊敬他。同樣的,顧客也是一樣的。其實有很多的方式可以讓自己在顧客面前,看起來更專業,例如:在名片上寫著「○○總裁俱樂部講師」或是「只接受推薦諮詢」,就會讓整個氣勢變得不一樣。當然,你一定要達到這樣的能力,否則跟你自己的商譽會大打折扣。

名人推薦

「哇!這是一本了不起的新書,它打破教條式的銷售規則,告訴你如何讓銷售變成魔術。我很喜歡這本書。」
──喬.維托(Joe Vitale),暢銷書《相信就可以做到》、《The Key》作者

「我愛買東西!所以我經常遇到各式各樣的銷售人員,他們慣於使用書上的手段。如果再繼續使用這種硬銷售,相信任何人,包括我都會走上拒買之路。」
──麥克.伯特(Michael Port),暢銷書《創意行銷,預約滿檔》作者

「停止推銷,但是做業務的人可不行這樣做!讀了小法蘭克的書後,瞭解到在商業時代中,銷售方式的好壞攸關成功與否。」
──馬克.喬那(Mark Joyner),暢銷書《簡單學》作者暨www.simpleology.com創辦人

「準備加入超級業務員的行列了嗎?買這本書,以及仔細閱讀它。然後,看你自己變成銷售達人吧!」
──蘭迪.潘尼頓(Randy Pennington),暢銷書《Results Rule!》作者

「……,我由衷地推薦給想要變成超級業務員的人閱讀,這本書會教你怎麼賺錢,並成為贏家。」
──麥克.費爾賽梅(Mike Filsaime),MikeFLive.com創辦人

「小法蘭克的建議發人深省、清楚明白,最重要的是-容易上手。絕對是市場上教你如何自我銷售的最佳書籍。想要增加業績、提高收入的你,務必購買本書。」
──瑪蓮.芙莉歐(Marie Forleo),作家暨Fox News Online life coach創辦人

「作者寫出業務人員不可或的缺銷售法則。建議每個人都應該讀一讀,變成自己的業務職能。」
──保羅.麥考(Paul McCord),《Creating a Million-dollar-a-year Sales Income》作者

作者

小法蘭克.朗包卡斯(Frank J. Rumbauskas Jr.)

是一位行銷顧問專家,同時也是銷售教練。他以身作則地做了很多在銷售上的試驗和模式,並在市場上掀起風潮。著作有:《想要銷售,就別再冷漠》,是紐約時報暢銷書。


莫策安

文藻外語學院英文系畢業,現任職高科技公司,並就讀於高師大應外所。譯有《服務聖經101》、《上班時,請用腦》、《好用!讓老闆這麼愛你就對了》等書。

目錄

第1章 喔,這該死的推銷!
第2章 頂尖業務員都充滿說服力
第3章 頂尖業務員是不做電話行銷的
第4章 頂尖業務員永遠處於主導地位
第5章 頂尖業務員從不參加同業俱樂部
第6章 頂尖業務員的客源總是不絕
第7章 頂尖業務員都是超級講師
第8章 頂尖業務員的思維與企業經營者一致
第9章 頂尖業務員都是受人景仰的專業人士
第10章 頂尖業務員會利用免費的公關
第11章 頂尖業務員都是網路通
第12章 頂尖業務員都願意去付出
第13章 頂尖業務員為潛在客戶打造社群
第14章 頂尖業務員懂得讓流程精簡
第15章 頂尖業務員創立、運用各種體制
第16章 頂尖業務員不用老掉牙的成交法
第17章 頂尖業務員為顧客打造社群
第18章 你,成為頂尖業務員的時候到了

序/導讀

如果你覺得業務只是單純的推銷;不具其他專業和價值的工作時,那麼,我會告訴你選錯行業了,應該馬上改行才對。

不過,這本書可不是在談職涯規劃,一本關於銷售的書,重點在告訴你為何推銷行為是最不可能達成銷售目標的一種做法。

這聽起來似乎有些互相矛盾?實際上不然。讀完本書後,你就知道為什麼推銷無法助你達成銷售目標。你也許在讀完第 章後就瞭解我的想法,也許你要多花些時間才明白我的意思,不過不管如何,最後你會瞭解推銷,其實只是在浪費時間而已。

如果你靠推銷為生,那麼,你不僅失去了許多成交的機會,甚至從一開始就失去許多潛在客戶。

或許你還不瞭解我這麼說的意義?打從一開始,潛在客戶是想跟你合作的,但你卻沒給他們這個機會,反而直接開始進行銷售行為。舉例來說,如果晚餐想吃鮭魚,有兩種方法可以完到你的願望。第一個方法,去一趟阿拉斯加,花幾千美元租條好船跟釣魚工具,接著出海捕魚,再把捕來的魚清理完畢後,你就可以把魚下鍋做晚餐;第二個方法,就是去附近的超市或魚市買條鮭魚回家。

不管用哪一個方法,都吃得到鮭魚。幸好,前人的經驗告訴你用第二個方法就好,讓你省下不少功夫與時間。但在銷售的世界裡,前輩們卻教我們較辛苦且老套的第一個方法──「土法鍊鋼」,而不是其他省時省力簡單明瞭又可行的方式。

舊的方法不僅沒有意義,成效更是有限。簡單來說,你早該拋棄推銷行為。現在,你是否準備好捨棄舊時的做法,以全新的姿態重新開始?

做了很久的業務員後,我才在無意間明白銷售的藝術,發現更好的做法。一開始,前輩們教我要狂做電話行銷,但這卻對業績一點幫助也沒有;直到好幾年之後,我才發現如何不靠電話行銷,為自己開拓人脈。突然間,我手邊開始有數不盡的優質潛在客戶,每天的行程就是不斷的與客戶碰面;但我成交的案子,卻未與手邊擁有的潛在客戶數呈正比。

問題出在哪裡?因為接到電話才與你碰面的潛在客戶,對見面的目的心知肚明。因為電話行銷,純粹是為了銷售行為而存在的一個動作。與潛在客戶間的互動以推銷為起點,他們自然非常明白你希望達成交易的心態與目的;雖然不喜歡,但他們早已習慣了,對你的所作所為也了然於心。

然而,會主動打電話給你的人,卻抱持不同的想法。透過電話行銷取得的潛在客戶,與主動聯絡你的潛在客戶,兩者間最大的差異,在於主動聯絡你的人,是願意向你購買產品或服務的人,你用不著推銷,他們自然會購買你的產品。相反的,若你在他們毫不設防時,卻開始所謂的銷售行為,則會招來他們的嫌惡。

事實上,我不認為有人喜歡被強迫推銷,這對整個銷售過程,對買賣雙方也都是一種折磨。在我明白如何停止推銷行為、讓人們主動向我購買服務與產品後,我的業績才開始突飛猛進,這才是成功的業

務員會做的事。成功的業務員從不推銷,他們做的只是創造利於購買的各種條件,接著便順其自然達成交易。這讓我想起一件事,你是否注意到成功的業務員從不大放厥詞,也從不告訴其他人,如何達成超高的銷售業績?這是人之常情。如果你也是個成功的業務員,你會與他人分享你成功的祕訣,增加自己的競爭對手嗎?不過,只要讀過本書,你就知道頂尖業務員的祕密,也明白怎麼做才能跟他們一樣成功。切記!他們絕不從事任何推銷的動作。

接下來,就讓本書帶領你走進頂尖業務員的內心,學習他們的祕訣,瞭解他們會做哪些事?與絕對不做哪些事?從中汲取經驗與精髓,並運用在實際生活裡。如此一來,你才能成為一個頂尖業務員;懂得掌控銷售狀況;明白如何培養自己,成為該行業的翹楚。瞭解如何以你從未想過的方式,透過網路吸引潛在客戶;學習在社交場合裡,成為眾人的焦點,而不再被動的等待潛在客戶上門。

成為頂尖業務員其實一點也不難,你要做的只是學習一套有用的做事方法。成功與天賦無關,頂尖業務員不是企業經營者的好朋友,他們只是遵循一套每個人都可以透過學習而獲得的技巧,簡單明確,只要看完本書就會明白該怎麼做。

閱讀本書時,你必須學會用新的方式去思考,用頂尖業務員的觀點去觀察這個世界,他們工作不一定比其他業務員辛苦,業績卻是其他人的兩、三倍以上。再過一分鐘,你就可以學到頂尖業務員不願分享的知識與技巧。你會學習到如何不再利用推銷,就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。這是件值得慶賀的事情,因為拼命推銷真的一點成效也沒有。

詳細資料

詳細資料

    • 編/譯者
    • 莫策安
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 平裝
    • ISBN
    • 9789861853154
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 224
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

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