跟華爾街之狼學銷售

Way of the Wolf: straight line selling: master the art of persuasion- influence- and success

早已浪子回頭、華麗轉身的喬登‧貝爾福,手把手指點他何以能夠呼風喚雨的真功夫。
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商品訊息

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  • 作者:喬登.貝爾福 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社:大塊 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2018/1/3
  • ISBN:9789862138519
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強力推薦

內容簡介

《華爾街之狼》幕後祕密大公開
獨創「直線銷售說服系統」,本尊手把手指點
「把這支筆賣給我!」——教你精通狼的說服力之道


3量表 X 5要素 X 10法則
掌握獨門「直線銷售說服法」的精華絕招,
不論銷售、談判、交涉、日常溝通,
發揮你的影響力,讓任何人全都心甘情願去做任何事,
創造財富,成就人生。

李奧納多.狄卡皮歐飾演的喬登.貝爾福在電影《華爾街之狼》中,利用直線銷售說服系統,把一群社會適應不良、賺錢少少的人,變成善於成交、賺錢多多、能夠把任何東西賣給任何人的搖滾巨星。

大銀幕上,金融圈紙醉金迷、腐敗沉淪、大起大落的黑暗面深入人心,但在新書《跟華爾街之狼學銷售》裡,早已浪子回頭、華麗轉身的貝爾福,要傳授他何以能夠呼風喚雨的真功夫。

在你的事業與人生中,最重要的資產是什麼?
——說服力!

說服力意味著不管在工作或個人生活中,有效銷售你的產品或服務、敲定交易、脫穎而出的能力;向世界證明你的立場和理由,創造個人最棒的未來,也全都有賴於如何去說服對方行動。

銷售是生活中的一切。不是只有業務員、銷售員才在用。其實,每一天你都在說服別人,訴說你的想法、觀念或產品很有道理。銷售也適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。總之,我們在一生中的某個時點,都會面臨必須對別人、對夥伴、老闆、員工,甚至約會對象等等,推銷自己。

這是第一部針對貝爾福在國際大獲成功的「直線銷售說服系統」的全方位指南,這個系統經過科學驗證,能顯著增進一個人達成預定結果的影響力與說服力,應用範圍不限於商場職場,也包括個人生活場景。貝爾福將破解如何說服任何人去做任何事的關鍵要訣,以及教導不論年齡、教育或技術程度的任何一個人嫻熟說服的方法,使你蛻變為銷售、成交、談判、創業、演講或溝通高手。

全書要點
◎拆解銷售與說服的密碼
◎發現銷售魔法子彈
◎創造符合道德價值的簡報且能順利成交
◎精通肢體語言、聲調的藝術
◎辨識甄選有價值客戶的方法

***

本書特色

【書籍重點特色】

1.貝爾福以絕對成交的銷售心法重新再起,大力倡導「良心銷售與說服」,書中逐步分析他自創且經過反覆驗證的「直線銷售說服系統」,讓每一個人或組織團隊都能成為金牌冠軍銷售員。

2.所謂的良心銷售與說服,不是讓客戶接受他們不願意或不該接受的東西,而是讓他們克服踟躕不前的心理障礙,這能幫助你也成為非凡的商業成功者。

3.貝爾福是位天生的銷售高手,他獨創的直線銷售說服法,強調發掘客戶的需求,開場白要單刀直入在頭四秒取得先機,同時透過一系列事先想好的步驟,從初識客戶到最終成功賣出產品。

4.本書適合業務、行銷人員的養成培訓。強調針對任何一家公司或個人,無論年齡、種族、性別、教育程度、社經背景,都有能力創造巨大的財富與成功。

名人推薦

名人推薦

謝文憲(憲哥)知名講師、作家、主持人
特別推薦

貝爾福訓練和激勵各種專業水準業務員的能力無人可比。他帶來立即和長久的改變,我們銷售部門團隊的合作意識從未如此強烈,沒有任何銷售訓練能夠跟他的訓練媲美。——東尼.葛利斯(Tony Grist),澳洲安康電信公司(Amcom)前董事長

貝爾福的訊息不但善於激勵和啟發人心,還提供為成功培力的工具。我鼓勵每一個人認識貝爾福,每一個人都「必須學習」他出人頭地的策略!——布瑞德.湯森(Brad Thomsen),21世紀不動產公司(Century 21 RealEstate Center)前管理經紀人

貝爾福是今天世界上最迷人、最善於激勵人心的演說家,他教導的直線銷售系統根本就是世界級的方法,如果你希望在業務領域出頭天,別錯過這本傑作!——柯雷格.史庫吉(Craig Scoogie),澳洲未來數據中心公司(NEXTDC)執行長兼執行總監

作者

喬登.貝爾福(Jordan Belfort

貝爾福曾擔任超過五十家上市公司顧問,為幾乎所有主流報紙雜誌媒體撰寫過文章,包括《紐約時報》《華爾街日報》《洛杉磯時報》《泰晤士報》《國際前鋒論壇報》《富比士雜誌》《商業周刊》《巴黎競賽雜誌》《滾石雜誌》和法國《世界報》、義大利《晚郵報》等等。

其獨創的「直線銷售說服系統」使他能讓任何一家公司或個人,無論年齡、種族、性別、教育程度、社經背景,都有能力創造巨大財富與成功,且不需要犧牲道德正當性。

貝爾福的兩部回憶錄《華爾街之狼》及《追獵華爾街之狼》(Catching the Wolf of Wall Street)譯成25種語言,暢銷國際60多個國家,名導史柯西斯更將他的真實人生故事搬上大銀幕,由李奧納多.狄卡皮歐主演。

作者網站:jordanbelfort.com/


劉道捷

台大外文系畢業,曾任國內財經專業報紙國際新聞中心主任,現專事翻譯,譯作等身,包括《大逃稅》、《血戰華爾街》、《祖魯法則》等,曾獲中國時報、聯合報年度十大好書獎及其他獎項。

目錄

為什麼我要寫這本書獻給你?
前言  超級銷售說服系統誕生
第1章  拆解銷售和影響力密碼
第2章  直線銷售說服系統的發明
第3章  開場白頭四秒定勝負
第4章  如何善用你的聲調和肢體語言
第5章  如何管理好銷售狀態讓你獲得大成就
第6章  管好銷售狀態的必勝公式
第7章  如何學好進階版聲調訓練
第8章  如何精通高級肢體語言
第9章  如何專精銷售探查的藝術
第10章  成功練就直線銷售探查十大法則
第11章  做出世界級厲害銷售簡報的藝術與科學
第12章  完全掌握銷售循環的藝術與科學
結語
附錄
致謝

序/導讀

【前言】超級銷售說服系統誕生
 

我的故事是貨真價實的。
 

我是天生的業務員,可以把冰賣給愛斯基摩人、把石油賣給阿拉伯人、把豬肉賣給猶太教士,什麼東西都賣得掉。
可是有誰關心這件事呢?
 

除非你想雇我替你賣東西,否則我的銷售能力跟你沒什麼大關係。
 

總之,很會大量賣東西是我的天分;這是神的恩賜還是天生,我可說不上來,不過有一點我可以絕對確定,我不是唯一天生的業務員。
 

有些人跟我有點像。
 

只是有點像而已,原因和我擁有的另一種寶貴天分有關,這種天分要稀罕、珍貴多了,會為包括你在內的每一個人,帶來極大的好處。
 

這種特異功能是什麼?
 

很簡單,就是善於引領大家幾乎在片刻之間,蛻變為世界級的業務高手,不論大家的年齡、種族、信念、膚色、社經背景、教育程度、天生銷售能力有什麼不同。
 

這樣說很大膽,我換一個方式來說好了:如果我是超級英雄,那麼訓練業務員應該是我的超能力,世界上沒有一個人比我更厲害。
 

噢,這吹得太不像話了,對吧?
 

我可以想像得到你現在心裡怎麼想。
 

「這傢伙真是狂妄自大!這麼自負!這麼自以為是!把這個王八蛋丟去餵狼算了!」
「噢,等等!他就是狼嘛,對吧?」
 

其實我是過氣的老狼。但是反正我也應該正式介紹自己了。
 

我就是「華爾街之狼」,還記得我嗎?我就是李奧納多.狄卡皮歐在大銀幕上,飾演我用看來神奇的直線銷售訓練系統,把幾千個幾乎還乳臭未乾的年輕小夥子,變成世界級業務高手的人。我就是在電影片尾那個看到有些紐西蘭人,不會用正確的方法把筆賣給我,因而把他們整得驚慌失措的人。
 

一九八七年十月十九日是黑色星期一,紐約股市大崩盤,不久之後,我接下一家無足輕重、名叫史崔頓歐克蒙的小券商,再把公司搬出市區,搬到長島去追求發展,我就是在一九八八年春天,在長島那裡破解了影響力密碼,發展出看來神奇的業務員訓練系統。
 

這種系統名叫「直線銷售說服系統」(Straight Line Sales and Persuasion System),簡稱直線系統(Straight Line System,或直線銷售說服法),事實證明這個系統極為有力,極為有效,學起來又極為容易,因此發明幾天後,就為我的學員帶來驚人的財富和成就。以至於成千上萬的男女青年湧進我公司的交易廳,希望跳上直線系統的發財列車,實現他們的美國夢。
 

他們確實大都是資質平凡的人──基本上,是美國工人階級家庭中被人遺忘、景況悲慘的後代。他們的父母從來沒有告訴他們,說他們可以創造重大成就,從他們出生那天起,上天賦予他們的偉大特質,全都遭到剝奪一空。他們走進我公司時,只是奮力求生存、根本不敢奢望功成名就的人。
 

但是受完直線系統訓練後,原來的一切會變得一點也不重要,教育、智力、天生銷售能力等因素只是小事,可以輕易克服,你只要入我門來,承諾拚命工作,我就會教你直線系統,讓你發財。
 

哎,但是所有光鮮成就後面,也有一些黑暗面。噢,這種系統幾乎是太有效了,可以用超快的速度,打造閃閃發亮的全新百萬富翁,以至於到最後,大部分年輕人跳過辛苦奮鬥、建立品格這樣的人生必經階段,創造出不知道尊重的成就、不知道克制的財富、不知道負責的權力,就這樣,情勢開始失去控制。
 

這種情況跟看來無害的熱帶風暴很像,風暴利用大西洋溫暖的海水成長、茁壯、增強、突變,最後壯大到臨界質量,摧毀沿路上的一切事物,直線系統走的路線和颶風極為近似,也摧毀沿路上的一切和我自己。
 

的確如此,一切結束時,我失去了一切,失去了我的財富、自重、尊嚴、自尊和子女,有一段時間,我還失去了自由。
但是,最糟糕的是:我知道只能怪自己,不能怪別人。我誤用了上帝賜給我的天分,我把一種神奇的發現據為己有。
 

直線系統可以劇烈改變人生──為無法有效溝通本身思想和理念,不能跟別人建立關係,敦促別人採取行動,因而受到限制,不能創造重大成就的人,打造了公平競爭的環境。
 

而我用這種系統做了什麼事?
 

噢,除了打破不少濫用危險禁藥的紀錄外,我用世界上最有力的這種銷售訓練系統,實現我青少年時的所有美夢,同時為成千上萬的人培力,讓他們得到同樣的成就。
 

不錯,我喪失一切確實是罪有應得。
 

但是,故事還沒有結束;而且,怎麼可能這樣就結束?這種系統為所有學過的人創造這麼驚人的財富和成就,怎麼可能就這樣無聲無息消失?
 

不可能這樣,當然也不會這樣。
 

事情從成千上萬的前史崔頓員工開始,他們離開我的公司後,開始到處傳播這個系統,把稀釋過的版本,帶到幾十種不同的產業中。但是不管他們跑到什麼地方,不管他們傳播的版本內容多貧乏,苦苦掙扎的業務人員即使只學會其中一小部分,都足以搖身一變,變成業務高手。
 

這時我出面了。
 

我在出版兩本暢銷的回憶錄,加上史柯西斯導演的《華爾街之狼》創造驚人票房後,把原汁原味的直線銷售說服法,推廣到全世界,推廣到幾乎所有行業和產業中,從銀行、證券、電信、汽車、不動產、保險、財務規畫等產業,到水電、醫師、律師、牙醫、線上和線下行銷人員,以及處在其間的所有行業中。過去這套系統成就斐然,今天的成績甚至更為驚人。
 

我開始重新教導這套系統前,整整花了兩年時間,逐行審閱系統中的每一行文字,把每一個精妙之處,提升到運作起來更順暢的水準,同時確保所有小節,都符合最高水準的道德和誠信基礎。
 

高壓銷售、可疑話術的時代早已遠去,連盡量不談成交,只想賺佣金的日子,也早已成為過去;我的系統排除這一切,改用比較優雅的策略。這種過程萬分辛苦,我卻不計成本、千方百計地努力完成任務。
 

我請世界級的專家──包括職業心理學家到內容創造、最佳成人學習法和神經語言程式專家,檢討這個系統的每一個層面。得到真正不可思議的結果,得到極為有力、極為有效、道德和誠信水準極高的系統,以至於我打從心底知道,這套直線銷售說服系統終於進化,蛻變成我一直心知肚明、可以變成的東西,也就是變成:

 

善心的賺錢力量。

 

我在書中要提供你一套立刻可以啟用、又適用所有行業的直線銷售說服系統解決方案。
 

如果你是業務員、或是你經營自己的事業,本書會徹底改變你的事業鴻圖,會告訴你如何縮短銷售循環、提高成交比率、開發源源不絕的客戶推薦、創造終生客戶。此外,還會提供你公式化的指引,幫助你建立和維持世界級的業務團隊。
 

如果你不做業務,本書還是一樣寶貴。一般人所犯的錯誤中,代價最高的錯誤是通常只從傳統的角度,看待業務員或銷售員的推銷和說服部分,因此會問自己,「我又不做業務,學銷售有什麼用?」
 

沒有什麼想法比這樣還偏離事實了。
 

即使你不做業務,你至少仍然需要相當精通銷售和遊說,否則的話,你會發現自己過著非常沒有自主性的日子。
 

銷售是生活中的一切。
 

事實上,你不是在銷售,就是在消亡。
 

你一直都在對別人推銷,說你的構想、觀念或產品很有道理,例如你可能以:

 

父母的身分,對子女推銷洗澡保持衛生和做功課的重要性;
老師的身分,對學生推廣教育的價值;
律師的身分,對法庭闡明你的當事人無辜;
牧師、神父或法師的身分,對信徒宣揚上帝、耶穌、穆罕默德或佛陀的存在;
政客的身分,遊說選民在公投時投贊成票的好處。

 

總而言之,銷售適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。我們在一生中的某個時點,都必須對別人、對潛在的夥伴、未來的雇主、未來的員工、對未來的第一位約會對象等等,推銷自己。
 

何況你的日常業務狀況中,還有種種情況,沒有列在我們通常認為屬於銷售的範圍中,例如創業家試圖籌募創投基金、或爭取銀行的信用額度;或是對員工或你希望納為員工的人,鼓吹你未來崇高宏偉的願景;或是你要跟別人磋商辦公室的新租約、爭取比較高的營業帳戶利率,或是跟賣方商量比較好的付款條件。
 

不管我們從事哪一行,也不管我們做的事是否屬於企業或個人範圍,我們總是在努力傳達我們的思想、理念、希望和夢想,希望這樣不但可以說服別人採取行動,還可以幫助我們達成人生目標。
 

這就是道德說服的真義,少了這種關鍵技巧,要創造合理的成就、要過著自主的生活,就會變得很難。
 

其實本書的最後真義就是這樣,本書提供你簡單、有效的高明溝通藝術,讓你可以過著力量大多了、自主性又高多了的日子。
 

只是請你始終記得,蜘蛛人的叔叔在第一部《蜘蛛人》電影中說過:「力量愈大,責任愈重。」
 

本書會賜予你這種力量。
 

請你負起責任,好好地去運用。

試閱

直線銷售說服系統的五個核心要素

這種系統的心臟是五個核心要素,直到今天,這些因素跟我第一天創造時的樣子完全相同,是整個系統的骨幹。

你可能已經猜到,我談過頭三個至為重要、叫做三個十分量表的要素:
1.潛在客戶必須喜愛你的產品。
2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。
3.潛在客戶必須信任你們公司、跟你們公司建立關係。

基本上,你推著潛在客戶沿著直線前進時,你說的一切都應該經過特別設計,目的是要潛在客戶對三大要素中的至少一項,能夠提高確定性水準―終極目標是讓他們在所有十分量表上,盡量推進到接近十分的地方,這時你會要求他們下訂,希望完成交易。

雖然如此,這時你必須記住,這種過程不會突然發生。事實上,在絕大多數的銷售案中,你至少必須要求潛在客戶下訂兩、三次,潛在客戶才會點頭說好。

你結束主要的銷售說明時,就來到直線銷售上第一次要求潛在客戶下訂、並且等待他回答的地方,然後,銷售的後半部會從這裡開始,當潛在客戶對你丟出第一個反對理由,會激發這樣的時刻。另一方面,這個時刻是你在銷售過程中,知道是否可能完成垂手可得、潛在客戶就這樣點頭說好,讓你不必處理任何反對理由,就可以結束交易的完美時刻。

但是,前面我說過,這種垂手可得的交易很少、很罕見,潛在客戶通常都會丟給你至少一、兩個反對理由,而且通常會丟出三、四個反對理由。

潛在客戶需要高水準的確定性才會行動

但是,無論如何,因為這些反對理由其實都是障眼法,目的是要掩飾不確定性,業務人員必須做好準備,不但要用能夠讓客戶滿意的方式答覆,還要從初步說明結束的地方開始,推動後續說明,目標是要進一步提高潛在客戶在三個十分量表上的確定性水準,終極目標則是要在理性和感性兩方面,盡可能的把潛在客戶,推向「三個十分」的境界,這樣業務員可以得到完成交易的最大機會。我們用來達成這個目標的技巧叫做循環(looping)。

詳細資料

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    • 編/譯者
    • 劉道捷
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 平裝
    • ISBN
    • 9789862138519
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 324
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡

讀者好評

(共1 則好評)寫評價
  • gozilee 說: 2018/6/26 上午 10:01:17
    產品、信任與關係是這本書提到的關鍵! 比方說電視購物找明星代言,先前常常出問題。明星們只想賺代言費,而忘了銷售的本質。 至少也得自己先買了「產品」,自己對產品「信任」,才能真心推薦。 新的一年,你也想學習精進銷售技巧嗎?我很樂意推薦你閱讀這本書
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