打電話就賣3億:講對了,什麼都能賣,傳奇業務的高成交話術

獻給所有的業務員,一本打動人心、讓客戶歡喜購買的對話秘笈!
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商品訊息

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  • 作者:淺川智仁 追蹤作者 ?
  • 出版社:如何 追蹤出版社 ?
  • 出版日:2019/5/1
  • 適讀年齡:全齡適讀
  • 定價:290
  • 特價:79229
  • 紅利可抵: 7

內容簡介

獻給所有的業務員,一本打動人心、讓客戶歡喜購買的對話秘笈!
沒交情、沒見過面,光是打電話就創造3億業績!
各行各業都適用,含9大銷售心法、4大對話訣竅、6大提問法、OKNG話術對照示範,一目了然,易學易記!

賣太好了,真是不好意思!!!
當業務第2年即登上世界銷售第1寶座,傳奇Top Sales首度公開,獨家勸敗話術!
電話行銷、汽車業、人力仲介、醫美整形、壽險、房地產……各行各業都適用的說話之道,讓超級業務員不斷出線!

來自淺川行銷話術講座學員們的感謝

「多虧了淺川先生的建議,我從2015年度開始,連續3年獲得頂尖業務評鑑第1名。」──(平澤賢治/LEXUS足立店 LEXUS Specialist)

「我曾經欠了一屁股債,遇上淺川先生自此改變人生。加入不動產公司一年半,就晉升課長,下定金額和新客戶件數都拿第一。後來轉換跑道,創下一個月兩次當選MVP、兩次獲新客戶王等紀錄!」──(渡邊雄太/株式會社Recruit Career)

「跟著淺川先生學習不久,就達成創業17年來最高銷售業績,同時是史上最大獲利!遇見淺川先生後,人生變得美好豐收。」──(渡邊悟充/三鷹JC第46屆理事長˙Realize公司執行董事長˙「落日酒樂」居酒屋負責人)

「認識淺川先生後,透過數字看見過去不曾察覺的實力,診所的營業額翻了一倍!」──(竹田啟介/湘南美容診所區域主任醫師暨抽脂技術最高負責人)

亞馬遜讀者五顆星好評

*這本書寫的都是業務員應有的正確心態,每個業務員都應該讀。

*不論是想要用對話來建立人際關係,或是想要提升業績的人,都推薦讀這本書。

*淺顯易懂!馬上就可以在業務現場活用!

*我對業務工作很不拿手,讀了這本書,就覺得好像可以一試。

*看這本書,感覺就像是在考試前向聰明人借筆記本來看一樣,簡單明瞭又很有趣,看了也很想嘗試!

*真的是打動人心的業務話術,對人的心理描述很棒。

作者

淺川智仁(ASAKAWA TOMOHITO

早稻田大學畢業。Life Design Partners股份有限公司代表董事,並身兼激勵專家、業務顧問、經營顧問等各種身分。2009年以「提升業務員的社會地位」及「突破能力發展的藩籬」為企業使命,成立Life Design Partners組織,2011年年底正式成立公司。以其專業領域「成功哲學」為基礎,利用各種大腦生理學、行為心理學、腦機能學等科學要素,設計出獨創的指導手法,協助各行各業的業務員及經營者大幅提升銷售業績,廣受好評。

在獨立創業前,曾於世界最大規模的能力開發企業擔任業務指導。從零開始,秉持著「業務是一種藝術」的信念,以讓業務工作受人尊敬為目標,進公司第2年就奪下年度銷售冠軍。擔任分店長時期,上任第1個月的單月業績就創下成長230%的驚人成績,同時成功將分店員工培養為全日本頂尖業務。

歷年創下的傲人成績:
˙從事業務工作第2年就成為世界TOP 1(日本最大規模潤滑油製造公司業務)
˙傲視群倫,1週就達成過去4個月的成績(廣告業務)
˙挑戰業務工作半年就成為全日本TOP 1(電器機械公司業務)
˙從零經驗到獲得200人中第5名成績,進公司4個月就晉升為業務經理(保險業務)
˙獲選《The Japan Times》「2010年亞洲新世代經營者代表100人」中唯一業務顧問,與「和民集團」社長渡邊美樹、日本網購平台「Japanet Takata」創辦人高田明齊名
˙2013年出版著作《讓打工度日的我提升至十倍年所得的101句話》


卓文怡

1983年生,在大阪攻讀日中口筆譯。擅長實用書籍、推理小說等各領域之翻譯。譯有《奇蹟業務心法》《讀書不必靠天分》《在網上讓「女性」搶購》等多部。

目錄

前言 最強武器,獻給「所有的業務員」       
 
第1部 奇蹟的業務話術【從自我介紹到簽訂合約】
 
˙業務,就是○○的轉移   
˙業務的定義?   
˙淺川流「銷售九大步驟」       
 
第1章 步驟「接觸」――縮短與顧客的距離
˙留下好印象的「自我介紹」四步驟       
˙花最短時間建立「投契關係」的方法   
˙建立良好印象的四個交談技巧       
˙淺川流「回應的五大金句」   
˙如何讓接電話的人幫忙轉接?       
˙約時間務必用「封閉式提問」!   
˙利用封閉式提問建立節奏感   
˙淺川流「接觸提問的公式」   
˙增加讚美詞彙的方法       
 
第2章 步驟「發現」與「建構」――發現顧客需求,並加以建構
˙挖掘顧客需求的提問技巧       
˙「切換軌道」的五句緩衝詞   
˙讓人心動購買的四個區塊       
˙利用「暗示提問」讓顧客看見未來       
˙提高「暗示提問」效果的「人生之輪」       
˙引出YES的「蘇格拉底式問答法」     
 
第3章 步驟「成交」――做對了,百分百成交不是夢!
˙「試試看很不錯喔?」   
˙成交就是「價值觀的中和」   
˙利用「認知不協調」強力實現成交       
˙藉「第三者引用」販賣「故事」   
˙不買的理由只有六種       
˙「測試成交」是標準的「無風險、高報酬」       
˙「測試成交」的七張王牌       
˙清除顧慮的六個提問技巧       
˙緩和反駁語氣的三個魔法連接詞   
˙導入「成交」階段的最強緩衝詞   
˙峰終定律   
˙獨門秘招!淺川流十大應對話術   
 
第2部 「頂尖業務員」都是這麼想的!
 
˙讓所有電話銷售員瞬間改變的「魔法句子」       
˙「錯覺」能夠創造人生   
˙破壞顧客的「標準」       
˙從舒適區進入伸展區       
˙對大腦輸入什麼,大腦就輸出什麼       
˙贏得顧客感謝的「四個重點」       
˙對話的主導權掌握在發問者手上   
˙客戶只對一件事情感興趣       
˙善用學會的一切       
˙當一個敢說「就這個吧!」的業務員   
˙客戶的一句話,令我永生難忘       
 
結語 走出去才能看見最美的夕陽 

試閱

【內文連載】
<前言> 最強武器,獻給「所有的業務員」

請試著想像一下。

你在某間公司負責電話行銷的工作。據說電話行銷比登門推銷更困難得多。
你必須打電話給素昧平生的人,並靠著電話販賣好幾十萬日圓的商品。

「喂,我是○○公司的○○。請問○○部長在嗎?」
「目前外出中。」
「呃,這樣子啊!請問部長何時會回公司呢?」
「嗯……我不清楚耶。」
「……」

電話就這樣結束了。
這樣的通話方式,我保證你的商品永遠賣不出去。
在這麼簡短的對話中,至少就有三點「應該改善」(想知道哪三點,參見195頁)。

欸?
「怎麼可能光靠打電話,就賣出好幾十萬圓的高價商品?」相信你心裡一定浮現出這樣的疑問。
沒錯,我以前也是這麼認為的。
因為商品賣不出去而煩惱著的你;
不太清楚應該使用什麼樣的話術,才能讓客戶簽下合約的你;
我想贈予這樣的你
「最強武器——掌握人心和財富的話術」!

✽✽✽

你好。
我是淺川智仁。
我曾經從事電話行銷的工作,販售的商品,是平均單價超過一百二十萬圓的有聲學習教材,消費對象主要為社會人士。
一開始我並不喜歡業務這份工作,卻在這家公司深刻體認到從事業務的美好、樂趣與深奧。
我發現業務工作可以磨鍊自我,感動眼前的人,是最能藉由自我成長來增加收入的工作。
之後,我在進入公司的第二年,獲得了年度個人銷售業績第一名。
在簽訂合約之前都不曾與客戶碰面,只是透過電話行銷,竟讓我創造出約三億圓的業績。

這之後我獨立創業,成為一名業務顧問。
現在,以舉辦講座、研修課程及演講的形式,不分個人或公司機構,四處去傳授業務的實踐秘訣,以及業務這份工作的價值與美好。

參加過講座的學員,說:

◎「多虧了淺川先生的建議,我從二○一五年開始,在『LEXUS』創造連續三年頂尖業務評鑑第一名的紀錄。」──(平澤賢治/LEXUS足立店 LEXUS Specialist)

◎「我曾經欠了一屁股債。在從事機車快遞工作時,遇見了淺川先生,自此我的人生開始轉運。加入不動產公司後才一年半,就晉升課長,下定金額和新客戶件數,都拿到第一。後來轉換跑道至Recruit公司,達成一個月兩次當選MVP、兩次獲新客戶王等紀錄!」──(渡邊雄太/株式會社Recruit Career)

◎「跟著淺川先生學習不久,就達成了創業十七年來最高銷售業績,這也是有史以來最大獲利!我好想傳訊給從前那個吃苦的自己,要他安心等待著,遇上淺川先生後,人生一定會變得美好豐收。」──(渡邊悟充/三鷹JC第四十六代理事長.Realize公司執行董事長.「落日酒樂」居酒屋負責人)

◎「認識淺川先生以來,我終於以實際的數字看見了過去自己不曾察覺的能力,而且診所的營業額竟然翻了一倍!」──(竹田啟介/湘南美容診所區域主任醫師暨抽脂技術最高負責人)

各位覺得呢?
想必你應該了解了,我想贈予的「掌握人心和財富的話術」適用於任何業種及業態。

我打算將這個「改變人生的講座」,以書本的形式全部傾囊相授於你。

二○○二年,當我還是個找不到工作的畢業生時,在某場企業就職說明會上聽到了一句話,至今難忘。
那場說明會的前一天,剛好有一場世界盃足球賽由日本代表隊出賽。社長對現場的學生們開口說的第一句話竟然是:
「有沒有人看了昨天的足球比賽?」
幾乎所有學生都舉起了手。
「是否覺得感動?」
很多學生都點了頭。
社長看著學生們,接著說:

「不過呢,我覺得與其對他人的人生感動,不是更應該對自己的人生感動嗎?你們是否願意站上自己的人生舞台呢?」

這句話,深深地刺進當年只有二十二歲的我的心裡。
從那天起,我每天都問自己:「我的人生舞台到底是什麼呢?」

希望你也可以站在自己的人生舞台上發光發亮。
並且,樂在其中。
能夠實現這個願景的「武器」,全寫在本書中。
期待這本書能夠幫助你改變你的人生。
淺川智仁


業務,就是○○的轉移

首先,我想先聊聊什麼是業務。

先拋一個問題。
「業務,就是○○的轉移。」
你知道○○內要填入什麼嗎?

答案就在我最喜歡的勵志作家齊格.齊格勒(Zig Ziglar)的名言中。

「業務,就是情感的轉移。」

舉例來說,就連剛出生的嬰兒,也已經在進行業務活動了。
當嬰兒哭得震天價響,媽媽於是把他抱起來、餵他喝奶,結果他還是哭不停,媽媽又幫他換尿布,換好之後他就不哭了。
這表示嬰兒把「希望媽媽替他換尿布」的這種「情感」,以「哭泣」的方式傳達給母親。
像這樣把感情轉移到母親身上,雖然沒有金錢的轉移,但也算是很厲害的進行了業務活動。

「業務,就是情感的轉移。」套用這樣的概念,當你希望得到的是「對方的笑容」,而交談後對方真的對你露出笑容,那麼業務活動就算成功了。

以前我曾拜託客戶購買一套七十萬圓的課程,對方說:「淺川先生,雖然我聽不太懂,但看你這麼有誠意,我就買了吧!」
簽完合約之後,我請他幫我填寫問卷,其中有一題是「為什麼會答應購買?」他的回答是:
「只是感受到淺川先生的聲音中傳達出自信和肯定,沒想太多,就答應買了。」
這正是一個以聲音轉移感情的最佳例子。

優秀的業務員會自信地認為「我推薦的東西對這位客戶有幫助」,因而有強大的說服力,絕不會跟著客戶一起煩惱。

優秀的業務員,要對客戶發揮領導力。

業務要是覺得「大概賣不出去吧?」心中沒自信的話,這份感情就會移到客戶身上,客戶不買也是理所當然的。
因為這樣,我剛從事電話行銷時,便在口袋裡放了一顆石頭。
你覺得是為什麼呢?
當客戶在電話中說「有困難啊~」的時候,我會緊握著口袋裡的石頭,鼓勵自己:「絕對不能自己先放棄,絕對不能先放棄,是我在主導客戶。」

還有一點很重要,銷售就是「情感的轉移」,所以要讓客戶高興,自己不快樂是不行的。

當你要向人推薦自己最喜歡的餐廳時,一定會興奮地說:「那間店的培根蛋義大麵超美味的!」
所以,我建議剛從事業務的人可以試試「用三分鐘,推薦自己喜歡的餐廳,讓聽到的人都想去吃」。這是個很好的練習。

詳細資料

詳細資料

    • 編/譯者
    • 卓文怡
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 平裝
    • ISBN
    • 9789861365305
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 256
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡
    • 全齡適讀

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