金牌業務:9種心態+8項技巧,決定你的業績表現

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想要成為超級業務員,該加強什麼技巧?
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  • 作者: 安東尼.伊安納里諾 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社: 天下文化 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2019/5/31
  • ISBN:9789864796915
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強力推薦

內容簡介

3個月業績增加10%的實戰手冊
沒有賣不出去的東西,只有不知道怎麼賣東西的業務員
17項超級業務員必備的關鍵要素,讓你跟誰推銷都成交
想要成為超級業務員,該加強什麼技巧?


超級業務員的成功關鍵是什麼?是了解市場、產品、公司品牌、競爭對手?
都不是,成功銷售最關鍵的要素是你!
不論你是菜鳥或是老將,只要改變心態、掌握技巧,
人人都可以拿下業績Top 1。

安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino)是銷售界著名演說家,專門教導業務員銷售技巧,他創辦的知名銷售部落格thesalesblog.com,每個月吸引五萬名讀者上網閱讀。

在他決心投身銷售工作時,他自問一個業務界多年來難以解決的問題:
為什麼在一個產業中,只有少數人成為超級業務員,其他大多數人的業績卻很普通?

為了研究這個問題,他閱讀眾多書籍、親身測試各種銷售策略,並訪談數十位超級業務員,經過25年的研究與親身實證,整理歸納出成功業務員擁有的17項共同特質,包括:
自律、樂觀、關心、求勝心、機智、積極主動、堅持、溝通與負責,
這九種心態,幫助超級業務員創造影響力。
成交、開發客戶、說故事、診斷、談判、商業思維、變革管理與領導,
這八項技巧,幫助超級業務員創造競爭優勢。

在衰退的市場或產業,都有業績出色的業務員,在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。成功業務員能夠克服大環境的困境,永遠為自己、公司與客戶創造價值。

心態轉彎+技巧調整,打造客戶一定要選擇你的專屬特質!

名人推薦

各界推薦

安東尼‧伊安納里諾是銷售界最厲害的人,而且對每位業務員來說,這本新書是絕佳的實用工具。──鮑伯‧柏格(Bob Burg),《給予的力量》(The Go-Giver)作者

在現今的銷售環境中,「你」就是主要的差異化因素。伊安納里諾明確闡述客戶認為你需要具備的心態與技巧,並讓你達成超乎想像的成就。──吉兒‧康拉特(Jill Konrath),《敏捷銷售法》(Agile Selling)與《SNAP銷售法》(SNAP Selling)作者

伊安納里諾是業務員的業務員:他是專家,很清楚在銷售領域要有成就需要哪些條件,因為他一直都在這個領域裡衝鋒陷陣、拜訪客戶、建立關係並且完成交易。本書對於以銷售為業的人而言是非常有用的資源。──麥可‧波特(Michael Port),《搶盡風頭》(Steal the Show)作者

沒有人比伊安納里諾更清楚銷售的方法,他以獨有的互動式筆法,分享從銷售戰術到心態的所有細節。本書確實是你唯一需要的實戰手冊,來自完全了解銷售賽局的優秀業務員。──馬克‧杭特(Mark Hunter),《高獲利銷售》(High-Profit Selling)作者

本書會帶領你順利通過銷售過程中最具挑戰且最複雜的考驗,最重要的是,還能避免你陷入泥淖。閱讀本書,大力拓展你的銷售力道吧!──提姆‧山德斯(Tim Sanders),Yahoo!前行銷長與《交易激盪法》(Dealstorming)作者

身為業務員,不管在哪種情境下,你的手腕技巧(以及熟練程度)都是最大的競爭優勢。如果你想要精進銷售技巧並且贏得更多交易,就閱讀這本書吧。──翠西‧珀圖希(Trish Bertuzzi),《銷售開發手冊》(The Sales Development Playbook)作者

伊安納里諾寫出一本絕妙好書,幫助業務員精通銷售的藝術與技術,並從策略到執行提出實用的建議。這本書改寫整個業界的遊戲規則。──傑哈德‧葛史汪納德(Gerhard Gschwandtner),銷售力雜誌公司(Selling Power)執行長

編輯推薦


金牌業務都了解,聰明堅持的三種方法
(文/天下文化編輯部)



為了贏得客戶的心,你願意堅持多久?一週?半個月?一個月?還是三個月?

《金牌業務》作者安東尼‧伊安納里諾(Anthony Iannarino)曾經每個星期都打電話給客戶,持續75個星期。而且,即使客戶都不接電話,他都會留下訊息。到了第76個星期,客戶終於接起電話,30分鐘後,他拿下夢寐以求的訂單。

堅持,不只是耐心靜候

不過,伊安納里諾曾碰過一位更「堅持」的業務人員麥特,連續20年每一季都會打電話來跟他推銷。然而,這位業務從來都沒有拿到伊安納里諾的訂單,為什麼會這樣?因為每通電話的內容都一樣,麥特說:「我只是想問候一下,看看有沒有什麼改變?」只是20年過去了,世界都變得不一樣了,麥特不知道嗎?

這正是銷售這門學問困難的地方,即便伊安納里諾和麥特同樣都具備「堅持」的正向特質,卻出現天差地別的結果。問題出在哪裡?伊安納里諾指出:「堅持的祕訣,是知道何時該耐心靜候,何時又該主動攻擊。」

堅持,是要把握機會出擊

伊安納里諾曾經找到一家理想客戶,他提供的服務完全符合對方的需求,只要有機會拜訪,肯定能拿下訂單。不過,握有採購權限的高階主管擋在眼前,從來都不接受推銷。這樣的僵局持續了七年,那位主管一離職,有人馬上向伊安納里諾通風報信,他即刻致電繼任者,最後拿下200萬美元的訂單。

堅持不是浪費時間,而是等待機會,讓自己在對的時間出現在對的地方。然而,就像知名業務員諾曼‧霍爾(Norman Hall)所說,業務員的人生是「充滿著拒絕的汪洋」。

增進堅持態度的三種方法

想要克服挫折、增進堅持的正向態度,可以善用下列三種方法:

1.重新定義挫折:把挫折與障礙當成回饋,持續尋找可行的方法。
2.重新設定比賽時間:當你被拒絕時,才是比賽開始的信號。
3.嘗試新方法:成功與失敗只有一線之隔,關鍵在於你願不願意嘗試。

伊安納里諾觀察到,在衰退的市場或產業,都有業績出色的業務員,在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。金牌業務員能夠不受大環境影響,克服困境,永遠為自己、公司與客戶創造價值。

作者

安東尼‧伊安納里諾 Anthony Iannarino

國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定,每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊,在全美各銷售組織發表演說,並在俄亥俄州首都大學(Capital University)的首都管理領導學院(Capital School of Management and Leadership)兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市(Westerville)。


吳書榆

台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業,專職從事筆譯中文十餘年,以財經商管、社會心理為主,用養孩子的心情對待每一本譯作。近期譯作有《膽大無畏》、《儉樸創新》(以上均為天下文化出版)、《阿德勒心理學講義》及《齊克果日記》等。

目錄

推薦序 銷售成功與否,關鍵在你──麥可‧韋柏格
前 言 銷售的成功方程式

第一部 心態
第1章 自律:決定銷售成敗的重要因素
第2章 樂觀:湧現工作活力的泉源
第3章 關心:贏得客戶信任的方法
第4章 求勝心:成為強大的競爭者
第5章 機智:留住客戶的關鍵
第6章 積極主動:成功敲開理想客戶的大門
第7章 堅持:再難纏的客戶都能征服
第8章 溝通:有效地傳達訊息
第9章 負責:盡力完成許下的承諾
第10章 掌握九種心態,創造影響力

第二部 技巧
第11章 成交:取得客戶承諾
第12章 開發客戶:創造全新的銷售機會
第13章 說故事:引領客戶進入美好的未來
第14章 診斷:找出客戶要解決的問題
第15章 談判:追求與客戶雙贏的技巧
第16章 商業思維:提供更出色、穩健的提案
第17章 變革管理:營造共識協助他人改變
第18章 領導:帶領團隊迎接挑戰
第19章 熟練八項技巧,創造競爭優勢

滿懷感謝

詳細資料

詳細資料

    • 編/譯者
    • 吳書榆
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 平裝
    • ISBN
    • 9789864796915
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 288
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡

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