推出你的影響力:每個人都可以影響別人、改善決策,做人生的選擇設計師

Nudge:Improving Decisions About Health- Wealth- and Happiness

說服不必聲嘶力竭,改革無須劍拔弩張,所有工作者、教師與為人父母者都需要的一本書!
  • 365天內有 140↑個人買過此商品
  • 館長推薦 ☆★★★★
  • 1個人喜歡
? 快來將您對閱讀的熱情和對書籍的想法分享給所有讀友,每完成一篇讀者書評並審核通過者,即可獲得讀者書評點數,點數還可換電子禮券唷!
分享:

商品訊息

  • 追蹤分類 ? 追蹤分類後,您會在第一時間收到分類新品通知。
  • 作者:理查.塞勒、凱斯.桑思坦 追蹤作者 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
  • 出版社:時報文化 追蹤出版社 ? 追蹤出版社後,您會在第一時間收到出版社新書通知。
  • 出版日:2014/6/23
  • ISBN:9789571359717
  • 適讀年齡:
  • 定價:360
  • 特價:79284
  • 紅利可抵: 9 ? 除單一商品售價低於50元或特價折扣低於3折(含)以下者,其餘商品均可使用紅利點數。
  • 到店取貨: ? 『金石堂』門市取貨免運費。
    『全家、OK、萊爾富、掌櫃』滿350元,免運費;350元以下,運費20元。
    宅配: ? 滿1,000元,免運費
    490元-999元,運費50元
    490元以下,運費65元
  • 配送地區: 全球、 香港OK、 台澎金馬
  • 付款方式: ATM、 信用卡、 LINE Pay、 街口帳戶支付、 貨到付款、 PayPal、 FamiPort、 取貨付款
  • 預計 2019/8/19 出貨 參考庫存量:9 查詢門市庫存 ? 若您欲在金石堂門市購買商品,請選擇欲查看庫存之門市。網頁之「庫存狀態」僅供參考,實際貨況以門市為準。 前往此書快速到貨服務 團體訂購

強力推薦

內容簡介

2017諾貝爾經濟學獎得主
————理查.塞勒Richard H. Thaler————
最經典的行為經濟學鉅作!

 

★《快思慢想》作者康納曼盛讚的「行為經濟學聖經」——你有多少機會能讀到一本既重要又有趣,且務實又有深度的好書?
★《蘋果橘子經濟學》作者李維特——太有趣了!怎麼有辦法寫得這麼好?
★《紐約時報》暢銷書/《經濟學人》年度選書/《金融時報》年度選書

輕輕一推就能改變人心的神奇力量!

說服不必聲嘶力竭,改革無須劍拔弩張
所有工作者、教師與為人父母者都需要的一本書

我們每天生活在各種決策之中,從一般日常事務到國家的重大政策方向,都是一連串的選擇或被選擇——既深受影響,也時時刻刻在影響他人。

但這一切的選擇或被選擇並不全然是有意識、有自覺的,人類天性上的缺陷,經常使人們在做決定時有些被動、不夠深思熟慮,傾向於採用經驗法則(預設值),且通常不去思考同一問題若換個方式陳述,自己是否也會有不同的答案。

幸好,人們還是可以試著以有效的心理學方法避免上述不甚理性的決策行為,並為自己或他人做出更好的選擇。本書兩位作者塞勒與桑思坦擁有深厚的行為經濟學背景,並以過去四十年來社會科學的審慎研究結果為基礎,提出在心理學上已被證實有效的全新思維——「推力」(Nudge)。

只要創造出適當的決策環境,就能促使人們自動做出較好的決定。不需要強迫、硬性規定,更不必妨礙任何人的選擇自由,自然會形成一股「推力」,把人事物推往你期望的方向——這一切端看你如何扮演「選擇設計師」(choice architect)的角色。

事實上,我們可能早已在扮演選擇設計師的角色而不自知。你可能是醫生,必須為患者分析各種療法之優劣;你可能是老師,必須設計出能激起學生熱情的教案;身為主管,你得想出能讓員工全力以赴的薪酬獎勵方案;或者你是員工,必須說服老闆接受你的提案;你也可能為人父母,要想辦法讓孩子願意早點入睡、多吃點健康的食物——這些都涉及個人的意願,取決於你如何陳述問題,讓對方心甘情願選擇你期望的、且確實能帶來最佳結果的選項。

要讓每件事都朝我們期望的方向前進通常十分費力,要說服所有人從來就不是件容易的事。但只要學會運用「推力」,透過聰明的選擇設計,說服他人再也不必聲嘶力竭、意見不合也無須劍拔駑張,人人都可以在關鍵時刻推出不同以往的影響力!

★ 小推力╳大影響的實證 ★

1|荷蘭史基霍機場的男廁|設計者在小便斗刻上一隻黑色小蒼蠅,讓多數如廁男士自動瞄準,外濺的情況減少了80%。
2|學校的自助餐廳|把較健康的食物放在視線易觸及且拿取方便的位置,學生選擇健康食物的比例大幅上升。
3|測試效應|當被問到未來多久會使用一次牙線,人們就會更常使用牙線;當被問到未來一週是否會吃油脂食物,人們就會少吃一點。
4|減重|大盤子與大包裝就是會讓人吃得更多。刻意換用小盤子並選購小包裝食物,有助於減重。

名人推薦

★ 各界推薦 ★

李瑞華│政大商學院領導學與組織管理學教授/專序力推

朱立倫│新北市長
朱敬一│中研院院士    
洪  蘭│中央大學認知與神經科學研究所所長
胡志強│臺中市長
范  雲│台灣大學社會學系副教授
孫  越│終身義工
陳  菊│高雄市長
傅立葉│陽明大學衛生福利研究所副教授
劉憶如│前財政部長、台灣大學財務金融學系兼任教授
蕭新煌│中央研究院社會學研究所研究員
好評推出影響力(按姓氏筆畫排序

你有多少機會可以讀到一本重要又有趣,務實又有深度的好書?任何人若希望看到人類的心智與社會邁向更好的未來,都不能錯過此書。閱讀本書能讓你做出更高明決定,讓這個世界更美好。——諾貝爾經濟學獎得主、《快思慢想》作者  丹尼爾.康納曼Daniel Kahneman

這本書讀起來太有趣了!學術界的人怎麼有辦法寫得這麼好?——《蘋果橘子經濟學》作者  史帝文.李維特Steven D. Levitt

難得的佳作。本書將改變你的思想,不只是關於你周遭的世界以及較大的社會議題,更會改變你對自己的了解。——《自食惡果》、《魔球》暢銷作者  麥可.路易斯Michael Lewis

在 這本精彩好書裡,作者告訴我們如何引導人們獲得更健康的生活、更明智的投資與更乾淨的環境,同時又可以保有神聖不可剝奪的自主權——只要他們願意,還是有 權可以把自己的人生搞得一團糟。其中一位作者是行為經濟學家的創始人,另一位是美國法學界的頂尖人才,兩人攜手合作,誓言展開一場實務與政策的革命。這本 書帶給讀者的影響絕不只是輕輕推一把,而是意外的震憾。——哈佛大學心理學教授  丹尼爾.吉爾伯特Daniel Gilbert

內容引人,資訊豐富,讀起來非常愉快。作者對社會政策的設計提供很重要的建議,主張在充分保障自主權的前提下,將人們輕輕推向最符合自身利益的方向。非常值得一讀。——全球最具影響力設計師之一、《好設計不簡單》作者  唐納.諾曼Donald A. Norman

目錄

推薦序  影響與被影響,選擇與被選擇╱李瑞華

前言

 

PART 1  一般人與經濟人

1 偏見與謬誤

2 如何抗拒誘惑?

3 從眾心理

4 我們何時需要推力?

5 選擇設計

 

PART 2  金錢——儲蓄、投資與借貸

6 「明日存更多」計畫

7 天真的投資人

8 信用市場

 

PART 3  推力如何讓社會更美好?

9  社會安全制度應該民營化嗎?——以瑞典為例

10 問題重重的處方藥計畫

11 如何提高器官捐贈率

12 拯救地球

13 婚姻民營化

 

PART 4  延伸運用與反對意見

14 十二種推力

15 反對意見  

16 真正的第三條路

 

後記

參考書目

序/導讀

前言

 

|自助餐廳|

 

我們的朋友卡洛琳負責某大都市的學校營養午餐事務,每天都有數百所學校的數十萬名學童在她的自助餐廳吃飯。卡洛琳曾接受營養學的專業訓練(畢業自某州立大學)且極富創意,經常能跳脫傳統思維。

 

她的朋友亞當是個很有統計概念的管理顧問,在連鎖超市服務。有天晚上喝了幾杯酒之後,兩人想出一個有趣的點子。他們要在學校餐廳進行一項實驗:菜色不變,但改變食物的排序與展示方式,看是否會影響孩子的選擇。卡洛琳找來數十所學校的自助餐廳管理人,請他們按照特定方式安排,例如有些餐廳的甜點要排在最前面,有些在最後面,有些則排在另外一列。其他食物的排列也都各不相同,有些將薯條擺在與眼睛同高的地方,有些則在同樣的高度放置胡蘿蔔。

 

亞當依據他在超市的平面設計經驗,預期實驗結果會很驚人。他的預測是對的。卡洛琳只不過是調整食物的排列組合,便能讓許多食物的攝取量增加或減少25%之多。她因此學到一個很重要的啟示——孩子和大人一樣,可因環境的微小改變受到極大影響。這種影響可以是正面,也可以是負面的。舉例來說,卡洛琳知道她可以藉此讓孩子多吃點健康食物,少吃不健康的食物。

 

她不僅有數百所學校可以實驗,還有一群研究生志願協助蒐集與分析資料,她自信有很大的力量可以影響孩子的飲食習慣。卡洛琳開始思考該如何運用此一新發現的力量,她那些平常很真誠但偶爾會惡作劇的朋友與同事紛紛提供以下建議:

 

1. 考量所有的因素之後,以最有利學生的方式安排。

2. 隨機排列。

3. 依據學生自行選擇的方式排列。

4. 以供應商提供最多回扣的食物能賣得最好為原則。

5. 追求最高利潤,其他免談。

 

選項1有明顯的優點,但似乎有侵擾學生權益之嫌,甚至可說是一種家長制(paternalistic)的管理方式。但其他選項更糟糕!

 

選項2看似最公平最有原則,從某種意義來說也確實很中立;但如果各校都是隨機排列,必然會有某些學校的孩子比其他學校的學生吃得更健康。這樣合適嗎?如果卡洛琳可以輕易改善多數孩子的健康,她應該追求這樣的中立嗎?

 

選項3——盡可能仿效孩子會自行選擇的排列方式——似乎最能避免侵擾學生。也許這才是真正中立的選擇,或許卡洛琳應該讓孩子們隨心所欲(至少在面對較年長的孩子時)。但稍微思考一下就會發現這很難落實。亞當的實驗顯示,孩子的選擇與食物的排列方式有關。那麼孩子的真正好惡是什麼?所謂依據學生「自行選擇」的方式排列是什麼意思?任何自助餐廳都無法避免用某種方式排列食物。

 

選項4是貪官汙吏的最愛,使操控食物項目的排列不啻是另一項得以濫用權力的武器。但卡洛琳是正直的人,完全不考慮這個選項。但假定卡洛琳認為最賺錢的餐廳就是最好的餐廳,選項5就會跟選項2、3一樣吸引她。可是如果會因此損及孩子的健康,卡洛琳還應該追求最高的利潤嗎?更何況她的職責是為學區效力?

 

卡洛琳就是我們所謂的「選擇設計師」(choice architect),一個選擇設計師有責任安排人們做決定的環境。卡洛琳雖是我們虛構的人物,但真實生活中其實有很多人在扮演選擇設計師的角色,只是多數人都不自知。如果你是選票的設計者,你就是選擇設計師;如果你是醫生,必須告訴患者還有哪些療法,你就是選擇設計師;如果你必須設計表格讓新進員工填寫後加入公司的醫療保險計畫,你就是選擇設計師;如果你為人父母,必須告訴子女有哪些教育上的選擇,你就是選擇設計師;如果你是個銷售員,你也是選擇設計師(想必你早已經知道了)。

 

選擇設計與建築設計有很多相似之處,一個很重要的相似處是不存在所謂「中立的」設計。試以設計新的學術大樓為例,建築師可能被告知必須達到某些條件,例如必須有120間辦公室、8間教室、12間學生會議室等等;大樓必須座落在特定地點,另外還要注意法律、美學、實務等各方面的許多限制。建築師終究必須設計出一棟具體的建築,要有門、窗、樓梯和走道。優秀的建築師很清楚,看似任意形成的決定——如廁所的位置——對建築使用者的互動將產生微妙的影響,因為每一次去洗手間都有可能遇見同事(不論這是好是壞)。成功的建築不只要美觀,還要兼顧「實用」。

 

下面的討論會告訴讀者,看似不重要的小細節也可能對人們的行為產生重大影響。理想的經驗法則是假設「每件事都很重要」。很多時候,小細節的影響力源自讓使用者把注意力集中到某個方向。一個讓你想不到的絕佳例子是荷蘭史基霍機場(Schiphol Airport)的男廁,設計者在每個便池裡刻了一隻黑色蒼蠅。很多男性小便時不太注意瞄準,結果當然是搞得一團糟;但當他們看到一個標的時,自然會專注起來,瞄準率也就提高許多。想出這個點子的基布恩(Aad Kieboom)覺得效果太神奇了:「瞄準率改善不少。當人們看到蒼蠅時,自然會瞄準直射。」基布恩是經濟學家,主導史基霍機場的擴建,他的團隊進行蒼蠅實驗後發現外濺情形減少了80%。

 

「每件事都很重要」的道理,一方面會讓人覺得綁手綁腳,但同時又讓人感到十分振奮。優秀的建築師很清楚,自己雖無法建造出完美的房子,卻可透過某些設計發揮正面的效果,例如開放的樓梯可增進人們工作時互動與走路的機會,而這兩者都是有益的。正如建築師終究必須決定某種建造方式,像卡洛琳這樣的選擇設計師也必須選擇某種排列食物的方式,從而不可避免地影響了學生的飲食習慣。換句話說,她可以發揮輕推(nudge)的力量。

 

|自由家長制|

 

如果在考量所有的因素之後,你認為卡洛琳應該運用推力讓學生選擇對他們最有益的食物(亦即選項1),那麼歡迎你加入我們的新運動——自由家長制(libertarian paternalism)。我們很清楚,這個名詞恐怕不易立即引起讀者的認同。受到流行文化與政治刻板印象的拖累,這兩個字確實讓人有些反感;更糟糕的是,其中兩個概念似乎自相矛盾。那麼我們為何要將兩個飽受批評又互相矛盾的概念放在一起?其實只要大家有正確的理解,就會發現這個名詞只是反映一般常識——而且兩者加起來比個別來看更正向,問題出在這兩個詞已被教條主義者挾持。

 

先看第一個字「自由意志主義」——這部分代表我們堅信原則上每個人應該都能自由地做他想做的事,遇到不合意的安排也可以選擇退出。自由家長制主張人應該有「選擇的自由」——套用已故經濟學家傅利曼(Milton Friedman)的用語,我們希望設計出的政策能維持或增進選擇的自由。我們用自由意志主義來修飾家長制,純粹是表示維護自由;而我們所謂的維護自由,絕對是非常認真的。自由家長制認為應該讓人們輕鬆決定自己的選擇,凡是想要行使自主權的人都不應該覺得受到阻礙。

 

再看第二個字「家長制」——我們認為選擇設計師可以影響人們的行為,讓人們享有更長壽、更健康、更美好的生活。換句話說,我們贊成政府或民間機構刻意引導民眾朝對其有利的方向做選擇。依據我們的理解,「家長制」是指透過政策影響人們的選擇,使人們享有更好的生活,且所謂的「更好」係依據人們自身的判斷。從社會科學的一些研究來看,很多時候人們會做出極糟糕的決定——原因在於人們沒有充分注意該注意的事項,或掌握的資訊不夠完整、認知力不足、自制力太差。

 

自由家長制是一種相對微弱、溫和、非侵擾性的家長制,因為人們的選擇並未受阻或必須承受額外的負擔。如果人們想抽菸,或吃很多糖果,或選擇不適當的醫療保險,或不存退休金,自由家長制不會強迫他們改變——甚至不會增加他們做那些事的難度。但這終究還是一種家長制,因為公私領域的選擇設計師都不只是追蹤或落實人們期望的選擇,而是刻意讓人們朝對其有利的方向做選擇,這正是我們所謂的推力。

 

選擇設計中若有任何元素嘗試讓人們的行為朝可預期的方向改變,但沒有禁止人們做其他選擇或大幅改變其經濟誘因,便可稱之為推力。既然是輕輕的推力,就表示這樣的介入可以用很少的成本輕易避開。推力不是命令,例如將水果擺放在與眼睛同高的架子可稱為推力,禁止垃圾食物則不是。

 

我們推薦的許多政策其實已在民間實施(有些是在政府的輕推之下,有些沒有)

推薦序影響與被影響,選擇與被選擇

政大商學院領導學與組織管理學教授/李瑞華

 

本書的英文書名是「Nudge」,原意是用手肘輕碰對方,以達到提醒或推動的作用。那是一種似有若無的、很輕的、不可能推動對方的力道;但在關鍵時刻,卻能在無形中產生作用而明顯影響結果。這就像武俠小說中,形容武林大師輕輕一「點」就能打通任督二脈,令人功力大增;其所產生的漣漪效應,就像星星之火可以燎原。

 

我想起1995年春節,我在紐西蘭南島皇后鎮生平第一次的高空彈跳(Bungy Jump)經驗。我原本以為那是活得不耐煩的人才會做的瘋狂行為,後來是被高空彈跳的風險比高速公路開車更低的數據給說服了。我以為自己已經做好準備,但站在吊橋上要往下跳的那一剎那,才知道自己有多恐慌。教練喊:「一、二、三,跳!」但我的雙腿好像負重千斤,就是跨不出那一步。這時教練只是很輕鬆地說:「沒事,第一次都這樣。我們再來一次⋯⋯一、二、三,跳!」然後用食指在我右肩輕輕一點⋯⋯我就跳下去了。教練的輕輕一點,就是「Nudge」,就是那種似有若無的推力。它本身的力道不足以移動我一絲一毫,卻能讓我不再猶豫,往前跨出那艱難的一步,縱身跳下數百英尺的山谷,幫我完成這輩子永遠忘不了的壯舉。快二十年了,我還清楚記得那輕輕一點的感覺,以及它幫我縱身跳下的影響力。

 

這種情境就是本書作者所說的,做出選擇或行動的惰性(inertia),是我們跨出舒適區的心理門檻。尤其不確定性越大時,門檻越高,障礙越大。這時我們的反射性思維(reflexive thinking)或書中說的自動系統(系統一),往往就會直覺但不自覺地、且是理所當然地做出我們習慣的選擇,或跟著大家的選擇(從眾心理);也或者不做選擇,而沒意識到那也是一種無意識的選擇。此時那種似有若無的「推力」,會對我們的抉擇產生關鍵影響。這種「推力」可能來自內心,也可能是外加的。

 

其實只要意識清楚,我們可以用反省性思維(reflective thinking)或書中說的省思系統(系統二)做出理性的選擇。作者提出「經濟人」與「一般人」的區別,「經濟人」就是能善用系統二做理性選擇的。但事實上,因種種因素形成的思維慣性或盲點,有時我們自以為是以「經濟人」的理性思維做有意識的抉擇,卻在無意識中掉進了「一般人」的非理性抉擇。

 

「選擇設計師」(Choice Architect,即遊戲規則制訂者)就是利用自身對人性的理解,來影響人們的選擇傾向。就像高空彈跳教練輕鬆地說「沒事,我們再來一次」,然後輕輕一點,我就跨出了關鍵的一步,縱身跳下。在人生中,我們經常受「選擇設計師」所影響,也經常有意或無意地扮演「選擇設計師」的角色,以影響別人。

 

能真正把這個過程搞清楚,我們才能有效管理「系統一」和「系統二」的思維模式,在關鍵時刻、關鍵事件做出明智理性的抉擇,有效地避免無意識地「被選擇」。反之,我們同時又扮演各種影響別人的角色,比如家長、朋友、官員、主管、產品或服務提供者⋯⋯等,所以我們也要更有意識地思考如何扮演「選擇設計者」的角色,更有效地幫別人做選擇。

 

作者提出「自由家長制」的概念,運用對人性的了解,在設計上利用「推力」,協助其管理或服務對象做出有利的選擇,以提高管理或服務的效益。但為了同時維護他們還是有選擇的自由,要重視資訊的透明度和告知的義務,並保留退出「預設選擇」的機制,使當事人有拒絕「被選擇」的自主權。

 

其實在我們的日常生活中,我們無可避免地要面對各種「選擇設計」的影響。小至影響消費行為的各種行銷(如折扣或集點)或產品的預設值(如手機預設的App);大至影響國家政策的選舉辦法(如一區一席 vs 一區多席)或公投命題(如贊不贊成核電 vs 反不反對核電 vs 贊不贊成廢核)。

 

影響力愈大的「選擇設計師」,濫用其影響力的風險愈高。如果社會文明程度較高,大家都有互信,而且有一套公正有效的機制來選拔有良善動機及強烈責任感的「選擇設計師」,再輔以有效的監理機制,確實可提高效益,減少許多無謂的虛耗。

 

我認為釐清以上這些核心觀念是本書最大的價值,作者提出許多具體的想法和做法,你我不一定都認同,但可以作為更進一步理解這些核心觀念的具體實例。

 

我相信本書能幫讀者更清楚自己如何被他人影響,並影響他人——更清楚自己如何做選擇、該如何做更好的選擇、該如何幫他人做選擇、該如何避免自己或避免誤導他人不當地「被選擇」。這將使我們的工作效益更高,也會讓彼此的生活更幸福。

詳細資料

詳細資料

    • 編/譯者
    • 張美惠
    • 語言
    • 中文繁體
    • 規格
    • 平裝
    • ISBN
    • 9789571359717
    • 分級
    • 普通級
    • 開數
    • 25開15*21cm
    • 頁數
    • 320
    • 出版地
    • 台灣
    • 適讀年齡

讀者好評

(共1 則好評)寫評價
  • ian21002000 說: 2015/8/27 下午 09:06:44
    探討推力在因應儲蓄、投資與借貸等難題。另外探討社會安全制度、處方藥計畫、地球環境污染、婚姻民營化等社會、經濟、政治、環境等議題上。或許能改變的不多,但能從自己的生活、行為、到工作,自己能在產品、服務能作主時作到改變。 蠻激勵人心的一本書!
  • 看更多

訂購須知

下載『金石堂APP』並開啟推播設定,隨時掌握出貨動態:

Google play
App Store

    商品運送說明:

  • 本公司所提供的產品配送區域範圍目前僅限台灣本島。注意!收件地址請勿為郵政信箱。
  • 商品將由廠商透過貨運或是郵局寄送。消費者訂購之商品若無法送達,經電話或 E-mail無法聯繫逾三天者,本公司將取消該筆訂單,並且全額退款。
  • 當廠商出貨後,您會收到E-mail及APP出貨通知,您也可透過【訂單查詢】確認出貨情況。
  • 建議您可下載『金石堂APP』並開啟推播設定,即可收到出貨通知。
  • 產品顏色可能會因網頁呈現與拍攝關係產生色差,圖片僅供參考,商品依實際供貨樣式為準。
  • 如果是大型商品(如:傢俱、床墊、家電、運動器材等)及需安裝商品,請依商品頁面說明為主。訂單完成收款確認後,出貨廠商將會和您聯繫確認相關配送等細節。
  • 偏遠地區、樓層費及其它加價費用,皆由廠商於約定配送時一併告知,廠商將保留出貨與否的權利。

提醒您!!
金石堂及銀行均不會請您操作ATM! 如接獲電話要求您前往ATM提款機,請不要聽從指示,以免受騙上當!


27