工作90%都需要閒聊:3分鐘談出好人脈、好業績、好報酬

閒聊3分鐘, 勝過口沫橫飛30分鐘!工作成功與否有九成取決於「閒聊」。

  • 作者:高城幸司
  • 譯者:李建銓
  • 出版社:漫遊者
  • 出版日:2013/4/2
  • ISBN:9789865956424
  • 語言:中文繁體
  • 適讀年齡:成人適讀
  • 定價:260 元
  • 特價:79205(可得紅利2點)
  • 紅利優惠價:77199(折抵說明)
  • 紅利可抵:6
工作90%都需要閒聊:3分鐘談出好人脈、好業績、好報酬
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內容簡介 top

《工作90%都需要閒聊:3分鐘談出好人脈、好業績、好報酬》


閒聊3分鐘, 勝過口沫橫飛30分鐘!
工作成功與否有九成取決於「閒聊」,目的就是讓對方「想聽我講話」。
有效利用閒聊,一開口就能拉近距離、套好交情,讓人對你說YES!


不NG聊天術,讓你輕鬆談出好生意!
「問」比「說」更重要 →令人感興趣的提問有助於對話進展
選擇讓對方連續說「Yes」的話題 →使人不自覺贊同你的工作提議
避免常拿自己的「興趣」說嘴 →對方插不上話只會更尷尬
不要每次開口就談「天氣」 →閒聊必須導入主題才不無聊

懂得閒聊,才握有職場勝負的關鍵!
職場內一切績效與執行力,都要從「有效溝通」開始,
利用閒聊達到3項意圖,談判、升遷、交易、提案將無往不利。

1 建立信賴關係──
讓對方願意聽我們說,萌生「放心交給這個人」的念頭。

2問出對方的真心話──
收集情報,問出對方的煩惱或不會明講的關鍵語。

3 加深正面肯定的印象──
順利切入正題,消除對方說「不」的想法。

不是聊天高手也做得到!
更快達成共識的閒聊Tips

從「詢問」開始,一舉拉近彼此距離
選擇眾所皆知的新聞做為閒聊話題
簡短有力的稱讚比滔滔不絕的讚美更有效
讓對方說出3次「Yes」就是進入正題的最佳時機
閒聊最多是10分鐘,甚至3分鐘就可結束
「沈默時間」是讓對方停止閒聊的有效手段

作者top

  • 作者介紹


    高城幸司(Takagi Koji)

    1964年生於東京,同志社大學文學系畢,1987年進入Recruit公司,擔任通訊、網路相關產品的銷售業務,連續六年贏得頂尖銷售獎,發展出「假說力」和「關鍵客戶銷售」等手法。

    創辦日本首見的獨立創業資訊雜誌《Entre》,擔任事業部長、總編輯,協助全國的政府部門和大學舉辦創業活動,同時擔任日本經濟團體聯合會「創業委員會」的委員。

    2004年進入跳槽人力資源公司Recruit Ablic,以提供(企業重建)人才為理念,開發新事業領域,並於2005年春天成為Celebrain公司的代表取締役社長,創辦社群(www.altena.jp)並提供顧問服務,拓展人才與企業的職業選擇。著有《業務員是心理學家!》等書。

    個人網站 www.takagikoji.com。


    作者相關著作:《我的第一本職場心理學:笨蛋主管和聰明員工的距離只有0.01mm》、《這樣說,成為一流主管》、《人脈地圖:讓你確實掌握真正需要的人脈,建立個人優勢》、《用Please換Yes的職場成功學

  • 譯者介紹


    李建銓

    輔仁大學日文系畢業,曾任日本藝術團體「明和電機」來台演出通譯等多項翻譯工作,現任職於台灣高鐵日系承包商。譯作有《月在東.日在西》《魔石之海》(龍成出版);《一生懸命:那些值得拼命的價值》(時周文化);《看懂世界資源真相,你就找到世界的財富地圖》(漫遊者文化)。

目錄 top

工作90%都需要閒聊:3分鐘談出好人脈、好業績、好報酬-目錄導覽說明


  • 前言

    序章 閒聊的重要性
    閒聊是工作重要環節
    只要導入主題就不是無意義閒聊
    閒聊能力才是業務指導核心
    再次拜訪的重要性
    記下「待回覆事項」
    急於得到結論的迷思
    變通能力大考驗
    不當話題引發尷尬
    閒聊必須切中「意圖=目的」
    根據「意圖」擬定對話
    閒聊可改變工作樣貌

    第一章 從閒聊中建立人際關係
    不能只談工作嗎?
    什麼場合需要閒聊?
    直接告知結論容易傷害對方
    利用閒聊表現自己人格特質
    利用閒聊打破僵局
    利用閒聊問出對方的真心話
    利用閒聊設身處地理解對方問題
    利用閒聊讓對方積極說「Yes」
    在道歉中一舉簽下追加訂單

    第二章 毫無意義的閒聊
    不要一直拿興趣來說嘴
    講話太快會讓人難以理解
    浪費時間的長篇大論
    關於陌生人的流言
    避免每次都聊相同話題
    三句不離專業術語讓人無法理解
    閒聊話題必須引起對方興趣
    總是破壞氣氛的閒聊話題
    過度緊張導致話題死板毫無張力

    第三章 閒聊必須有「意圖」
    長時間的閒聊讓人厭煩
    在閒聊中設計五項意圖
    1建立信賴關係──讓客戶心存好感,萌生「放心把工作交給這個人」、「想和他一起工作」的念頭
    2收集情報──問出一般對話中不會明講的關鍵,如:「業務負責人」、「瓶頸」、「優先課題」
    3轉換心情──讓客戶和我們談話時擺脫上一個工作留下的「情緒」及「掛心的事情」
    4營造肯定的情緒──讓客戶不斷回答「Yes」,提高「正面」「積極」的情緒
    5加深印象──讓對方事先了解主題的重點

    第四章 因時制宜挑選話題
    選擇有「意圖」的話題
    思考閒聊的題材
    不要花太多時間精力收集情報
    三位企業家的對話
    用關心對方的態度問出真心話
    用開朗話題緩和現場氣氛
    選擇與主題相關的新聞為話題

    第五章 讓閒聊順利的事前準備
    開場閒聊以五分鐘為限
    準備好連接主題的「收尾關鍵字」
    準備好詢問項目
    適時稱讚對方
    不要放過任何動作與表情訊息
    編寫閒聊的劇本
    事先進行角色扮演練習

    後記

序/導讀 《工作90%都需要閒聊》top

作者前言

在許多商業應酬場合中,筆者經常會有這樣的念頭:「這時候不閒聊一下,好像有點可惜。」其實,「閒聊」在工作中扮演著很重要的角色,只是大多數人都沒有這樣的發現。

不妨仔細觀察一下身邊以下類型的人:
◆受人矚目的最佳銷售員。
◆受到同事深厚信賴的員工。
◆受到上司重用的前輩。

若有機會與這些在工作上成就非凡的人們說話,我們會發現,一開始的話題幾乎都是在「閒聊」,例如:「昨天我在報紙上看到一則很有趣的新聞哦!」

沒錯!閒聊,是工作成果的關鍵。或許有人會問:「工作上真的需要閒聊嗎?」答案毫無疑問是肯定的。理由很簡單,因為工作不是獨自一人就能夠完成的事。

在推廣業務時,必須面對「客戶、外部協力廠商」;在公司裡則是面對到「上司、同事」,所有工作進行過程中,勢必都會與周遭的人扯上關係。一般來說,業務工作的重心就是開會討論,從初次見面時自我介紹,接著聽取客戶需求,再歷經提案、協商,到最後聽取結論,這些過程都是與客戶面對面進行。

還有其他例子:
◆下年度預算的討論。
◆專案進展報告。
◆聽取客戶結論。

這些場合都是需要當面交談的。

現今網路環境再怎麼發達,工作中仍舊有大多數情況是無法用郵件或電話解決的。因此,商務人士的行程表中,總是排滿預定的會議面談。

那麼,工作中如果不見面就無法處理的「障礙=瓶頸」會有哪些呢?舉例來說,「把工作交給這個人沒問題嗎?」「選擇這個商品沒問題嗎?」「和這家公司打交道沒問題嗎?」……種種情況都會讓人感到不安及擔心。此時就必須透過面對面交談,讓對方感受到:「這個人做事很認真!」「我所擔心的事情,他都會細心說明,讓人感到安心!」……進而解決心中的不安。

至於,何謂商務場合的正確交涉?重點不在於重複說明或提案,也不是準備簡單明瞭的圖表。一切的根本都是從「閒聊」開始,透過閒聊在現場創造適當的氛圍。比起流暢地切入主題重點,或是準備萬無一失的企劃書,「閒聊」的內容才是大幅左右工作成果的要因。

活躍於商務界的前輩們,應該都會同意上述的說法。甚至還有人會斬釘截鐵地說:「工作成果,大多取決於閒聊內容。」

然而,大多數的商務人士,並沒有發現閒聊的重要性,這裡分享一個實際案例:

最近常常看見一些男性上班族獨自在公園的長椅上吃著便當,以前根本無法想像這種情況。我想了很久,覺得他們應該是為了省錢才這麼做。D先生,你認為呢?」

這段話是某客戶S先生(27歲)在工作討論開始之前,與業務負責人D先生(26歲)閒聊的內容。如果你是D先生,會怎麼想?

感想1:浪費時間。
感想2:問這些的目的是?
感想3:這個人很機靈。

筆者曾用這個實例詢問一些商務人士,半數以上都回答1或2。詢問他們理由,答案幾乎都是:「因為上司指示過,要盡量縮短討論的時間。」或「我覺得這件事跟工作沒有關聯。」若純以追求合理性的角度來看,閒聊確實總給人一種負面的印象。

事實上,這種傾向的想法近年更加顯著。

前幾天筆者還遇到一個很典型的實例,當時正為某家製造商的年輕業務員講授溝通技巧的課程。

筆者告訴他們:「為了讓彼此沒有隔閡,閒聊是很重要的一件事。在拜訪客戶之前,請大家養成準備話題的習慣。」

而針對工作的進行方式,筆者還向他們說明「閒聊→正題→結論」這三個步驟的重要性,並針對「閒聊」深入解釋。

「閒聊就是『破冰』,照字面上解釋,就是『破除冰冷且凝重的氣氛』。事先利用一個話題讓彼此放輕鬆,比較容易切入正題。」

這個課程包含休息時間,大約持續四小時,結束之前,筆者照例詢問學員對課程有沒有問題,一位約二十出頭的年輕職員舉手。

他說:「我覺得不需要閒聊,這裡大多數的人應該也跟我有相同的想法,您要不要試著問看看其他人?」

沒想到他竟然會這麼說……於是,筆者問在場三十位學員:「有沒有人也覺得工作上不需要閒聊?」讓人驚訝的是,竟然有二十幾位學員舉手。這樣的結果讓筆者有些訝異,深刻了解了現下職員的心態。

真的很感謝這些學員,對筆者說出了他們心中真正的想法。
  
「對於你們願意說出心裡話,我很感謝。只是,還是必須很遺憾的提醒你們:在工作上『閒聊』絕對是件必要的事。甚至可以說比『主題』還要重要,接下來請聽我的說明。」

之後筆者解釋了「閒聊」的重要性(具體內容都在本書中有提到)。最後,所有學員都了解,他們過去誤解了「閒聊」的意義。多數的學員聽完解釋後,都對筆者說:「公司裡從來沒有人教過『閒聊』的重要性。」這件事讓筆者發現,因為電子郵件文化、少子化、個別指導教學普及等因素,以前任何人在見面時都會閒聊幾句的習慣,現今反而變成一門需要專門指導的課程。

再回到之前的話題。S先生為什麼要提出那個閒聊的話題呢?只是為了打發時間而已嗎?當然不是。在正式進入工作正題之前,應該先建立起無隔閡的關係,而「閒聊」正好可以提供一個「緩衝」的話題。原本,D先生面對工作時,總是喜歡開門見山的方式,在說明工作相關事務時也總是一板一眼,因此總是無法擺脫「不親切」的印象。S先生為了拉近兩人之間的距離,才會先問出那個無關緊要的問題(就某層面來說,S先生可以說是D先生的貴人)。

那麼,對於S先生的提問:

如果我們回答:「可能是為了健康著想吧!最近許多男性也開始注意體重管理了。有時候我也會自己帶便當,買一個小電鍋來煮玄米飯,先裝好明天的便當,剩下的飯菜就是今天晚餐囉!」

如此一來,可以讓對方知道自己和一般人沒有兩樣,進而拉近兩人間的距離。之後也因為這一段「閒聊」,對公事時的進展也會有極大的助益。

日本某家著名製造業大老闆就曾對筆者說:「如果某人閒聊的話題很無趣,我就不會想再見到他了。」例如,初次見面時問了一個和主題毫無關聯的問題:「今天下午好像會下雨,社長您覺得呢?」應該就再也無法見到那個老闆了。雖然筆者一再強調「閒聊」的重要性,但如果閒聊無法與主題做「連結」,反而會造成反效果。

筆者有個朋友在談生意時,「幾乎九成的時間都在閒聊」,但他卻總是能保持優秀的業績。

舉個實例:「前陣子您介紹的那家義大利餐廳,我去吃過午餐了,真的非常好吃呢!最讓我感動的是……(中略,大約花了五十分鐘在討論那家餐廳)。對了,我們公司推出新產品,現在買有優惠喔!請您務必試用看看。」這段談話中,雖然花在「主題」上的時間只有短短五分鐘,但他還是能拿到訂單,這就是他厲害的地方。或許有人會說,那如果花九成的時間來談工作,業績不是會更好嗎?其實反而會造成反效果。

那位朋友利用看起來和工作毫無相關的話題,打開對方的心防,反而容易讓對方接受提案。所以說「閒聊」對於工作成果的提高有極大貢獻。

在職場上,沒有人會教我們如何巧妙利用閒聊的「程序」,因為那是在工作過程中累積經驗,自然而然發揮出來的技巧。筆者寫這本書的用意,是希望讓讀者了解,有效利用「閒聊」創造談話場合的氣氛,進而帶到工作「主題」的方法。如果讀者能以本書做為契機,在工作上靈活運用「閒聊」技巧,是筆者莫大的光榮。

試閱top

第一章 從閒聊中建立人際關係

不能只談工作嗎?
現在,我們要來思考「閒聊」與主題的關係,例如說:業務員去拜訪客戶的目的無疑是取得訂單。為了達成目的通常都會進行提案:「我先介紹一下我們公司,接下來再說明商品資訊。」
或是詢問:「之前的提案,您考慮得怎麼樣?」(希望得到結論),這麼問自然是希望加快工作進展。
不過,光是等待客戶回應,一不小心就會讓競爭對手搶走生意,因此為了讓業務順利進行,「閒聊」就成為相當重要的手段。儘管「閒聊」是連結主題的手段,但如果不能帶入正題,充其量也只是浪費時間罷了。
然而,有些業務人員會自以為是得認為客戶不是很忙,一聊起來就沒完沒了,客戶通常不會想把時間浪費在這種業務員身上。

舉例來說,有位資淺的業務員面對資深客戶S先生(三十八歲)時,對方提到:「我昨天吃到一家很好吃的拉麵,你喜歡什麼樣的拉麵?」於是他們花了一個小時討論這件事情。該業務人員確實對拉麵小有研究,但是討論這件事導致超過會談時間,最後對方只說:「具體的工作事項我們下次再談。」讓這位資淺的業務忍不住想大吼:「把這一小時還給我!」
閒聊和無義意的交談不一樣,閒聊的背後存在著意圖,是為了能夠「積極」、「善意」、「圓滑」帶入正題的手段,在會談的過程中,閒聊擔任創造氣氛與推進談話進展的角色。所以本書才會一直告訴各位:「要多與客戶閒聊。」
但是,對於上述說法,可能有許多人不以為然,他們認為:「不能只談工作上的事情嗎?」對於「閒聊」抱持負面評價的人,覺得閒聊只是在浪費時間。筆者曾經問過任職於食品公司的Y先生,他表示:「就算不跟客戶閒聊,我的業績還是一樣很好,這是不是代表工作時根本就不需要閒聊?」根據過去的經驗他如此斷言。
其實也不是說不閒聊就不能工作,但是以Y先生的例子來看,如果能再善用「閒聊」,業績是不是會更好呢?

請各位試著觀察一下,當你拜訪客戶時,沒有先閒聊個兩句就直接談工作,對方臉上是什麼樣的表情?突如其來就談論工作上的事情,極難營造出雙方開誠佈公的「親和感」(法語:rapport)。直接提起工作時,我們可以從表情中明顯感受到對方的情緒,他們不會對你笑、不願與你四目相視,甚至也不會點頭,因為對方可能剛才從別的會議中抽身趕來,情緒還沒有轉換過來。
近來,筆者正在培訓一位新業務員D先生(二十五歲),負責推廣人才調度的徵人廣告,由於年紀還輕,經驗不足,完全無法察覺客戶的心境。有一回我們因為工作的關係,一起拜訪一家食品商社的人事課長,D先生一見到對方就說:「請問上次那件事是否已經有結論了?」椅子還沒坐熱就開始談公事,而且他詢問的還是關係十分重大的簽約案。

因為筆者是第一次與對方見面,所以先觀察現場氣氛及對方的臉色,發現對方明顯露出困擾的表情,於是就自行想像:「看他的樣子應該是剛開完一場重要會議,疲倦全寫在臉上。」再加上我們是週末傍晚去拜訪,D先生向前湊近身子,看得出他心裡的想法是:「今天不問出個結果,很難回公司交差。」另一方面,對方身體深深地沉入椅子內,有點駝背甚至雙眼無神。
筆者發現這時追問結論,對方一定也是聽不進去……於是筆者開始跟他閒聊:「每到週末總是讓人感到疲累吧?您剛結束一場漫長的會議嗎?」聽到筆者這麼說,他的臉上也逐漸露出笑容,開始訴說讓他疲倦的原因:「沒錯,剛才的會議是有關明年度預算,各部門的人爭執不休……」

筆者又追問:「現在正是為明年做準備的時期,應該很辛苦吧?」於是對方說出心裡的煩惱:「因為明年整體預算削減,各部門都為了經費如何分配在爭執。」接著又聽對方訴說工作的繁忙及抱怨,整整花了五分鐘。最後他終於針對我們的問題做出正面回應:「對了,之前你們的那個提案有可能會執行,因為剛好可以因應明年的經費預算緊縮的狀況。」接下來就讓年輕業務員接棒,默默地看著他與客戶進行簽約程序。
離開客戶辦公室之後,D先生對筆者道謝:「謝謝您,利用『閒聊』確實讓整個場面的氣氛緩和了下來。」並且找藉口說因為被業績數字逼得沒有餘裕去閒聊。
於是筆者趁機指導他:「正因為業績逼得緊,才更顯出『閒聊』的重要性。如果是我,我也不會想把工作交付給一個凡事都緊張兮兮的人。」並詢問他剛才是否有看出客戶疲累的模樣,他回答:「我沒注意。」當時滿腦子只想著自己該說些什麼。

如果每次去見客戶都只談公事,很可能會失去重要的生意機會,「你看我剛才不是從閒聊中,問出下年度的預算狀況嗎?」筆者告訴他閒聊的效果,就是可以不著痕跡問出有用的情報。這次的經驗讓D先生實際體認到「閒聊」的意義。
任何人都很容易因為太過投入工作,成為一個自我本位的人,因此無法觀察到對方的情緒,自始至終只能專注在主題=工作。但是,這個時候只要深呼吸一次,再看看對方的表情,如果表情僵硬,就必須靠閒聊來緩和氣氛。
如果對方露出不愉快,你就可以問他:「工作上有什麼煩惱嗎?」這種與對方感同身受的話題,或許會帶來預想不到的效果。 ...看全部

詳細資料top

編/譯者:李建銓
語言:中文繁體
規格:平裝
分級:普級
開數:25開15*21cm
頁數:244
出版地:台灣

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