翻轉局面的詭辯術：學習律師無往不利的犀利談判技巧
活動訊息
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太多人活得太費力，我想為大家、包括我自己，找到比較省力、又能活得更舒服的方法。─蔡康永
內容簡介
跟任何人都能談得贏！
55招經典不敗的辯解術，讓你在關鍵時刻翻轉談判局勢。
學習律師的詭辯、周旋、進攻招數，三九教流的對手都可輕鬆應付！
只要懂得如何詭辯，就不怕難纏的談判對手！
談判席上，一旦輸了氣勢，就輸了局勢！
永遠不敗的五大談判話術，教你巧妙看穿對手弱點，如何狡猾地神來一筆，如何在最後一刻翻盤談判局勢。
不論是工作上、生活中的大小紛爭，只要懂得運用「最強談判術」，你就可以技高一籌的操縱對手，讓對手對你所提出的要求照單全收，並把自己的損失降到最低！
律師教你如何「百辯不輸」
不懂談判技巧，也能讓對手甘願讓步的關鍵：
․讓對手產生「消極的滿足感」，可降低負面結局。
․具體詳實做記錄，對手就無法耍賴、不認帳。
․別只講求理直氣壯，要適度的給對方留面子。
․只知道搬出法條來談判，很容易失敗。
․讓對手想像他未來將獲得巨大利益。
․談判前就要確定哪些主張「可讓」，哪些「不讓」。
․面對恐嚇、威脅、強硬型的對手，你要氣勢比他強。
․找到對方的弱點，集中火力進行攻擊。
․談判時，別與對手建立「信賴」關係。
․最後一刻，使出「不厚道戰數」，逼對手配合。
․使用誇張說法，讓對手產生自己可能有誤的錯覺。
․別讓「誠意」兩字所騙，那是對手的陷阱。
․對你最有利的談判場所：自己的書房
․設定具體的目標金額後，再開始談判。
․對手有好幾個人時，要鎖定掌權者。
․敗勢明顯，利用藉口喊暫停，打亂對方的逼迫步調。
․局勢不利時，就挑起爭論，轉移對方注意力，改變情勢。
目錄
一 絶不失手的周旋術
01 操縱對手的第一不敗準則：給利
為對手營造「想像的利益」，可使你在針鋒相對的談判中，居於有利地位。
02 逼真地演一場「忍痛讓步」秀
反覆地向對方強調你的讓步，以及讓步的所帶來的苦果。逼真地演一場「忍痛讓步」秀。
03 溫情攻勢，讓首次交手就搶占先機
搶占先機的關鍵是，誠懇有禮的用關心的問候取得先發制人的機會，使對手冷靜下來
04 一開場就道歉只會一路挨打
一開場就說一些抱歉或愧疚的話，是談判的大忌諱，千萬要避免。否則你的氣勢完全弱掉了。
05 談判順利的關鍵：二選一法則
談判前就確定「讓」或「不讓」的選擇，才能讓談判變得有效率，讓紛爭容易解決。
06 對手一見面就下馬威，你絕對不要示弱
當談判的對手是恐嚇型、威脅型、強硬型的人物時，初次交手絕對不可以氣勢輸人。
07 「理解對手」可讓你談判更快獲勝
把握「傾聽的藝術」，把對手的話變成自己的語言，就能精確理解並掌握對手的要求與不滿。
08 把對手的主張分為「讓」與「不讓」
把對手的要求分類為：「可能會對你讓步」和「絶對不對你讓步」兩種要求。
09 感情用事，讓談判未開始就失敗
傾聽、整理對手的話語，進而將其劃分為「具體主張」和「可讓步的要求」兩類，是非常重要的。
10 靈活結合「主張」與「讓步」
把雙方的主張和讓步製作成表格以利比較和研究。
11 操縱對手的第二不敗準則：威脅
找出對手的最大弱點，只要針對此弱點進行攻擊，就可勝券在握。
12 操縱對手的第三不敗準則：誠懇請求
在爭利益的談判中，「哀求」對方讓步是沒有用的；只有符合對手價值觀的「請求」，才能打動他。
13 信賴關係是談判的絆腳石
有時，當因為彼此互相欣賞而建立起「信賴」的關係時，這種親密的情感反而會成為談判的絆腳石。
二 讓有利局勢轉向自己的辯解術
14 擺脫危機的「撒謊」辯解法
根據對方的價值觀或重視的事情進行辯解，便能得到對方的認同。
15 設定問題，引誘對手說出結論
處於談判劣勢時，你要設定解決問題的方程式，然後誘使對方說出答案。
16 對手發火時的冷靜對話術
當對手為了與主題無關的事情而情緒激動時，應該以簡化意見的方式，調整他的不良情緒，讓他言歸正傳。
17 善用「不知道」、「沒聽說」轉變頹勢
接替前任談判代表或代理上司參加談判時，不妨以「不知道」、「沒聽說」來推翻先前的協議。
18 不懂「談判禮儀」，會陰溝裡翻船
談判時，桌上若是少了名片、公事包等最低限度的禮儀，就會使自己陷入困境。
19 拋開預設立場，才能客觀分析對手
不摻雜感情是真正的談判方法。絕對不要憑著自己對對手好惡主觀印象，來判斷問題。應該要冷靜地權衡得失，讓談判可以順利進展。
20 故意挑起爭論，改變不利局勢
發現談判局勢對你明顯不利時，就挑起無意義的爭論，轉移對方的注意力，以改變談判的局勢。
21 節節敗退時，就打亂對手的逼迫節奏
當你的敗勢明顯，對手向你節節逼近時，就打亂他的逼迫步調，利用上洗手間休息等藉口，暫停談判。
22 無法掌握對手情報時，就從互動中收集
不了解對手情況，無法掌握對方任何情報時，從現場的交流、互動中去收集。
23 「電話談判」時，氣勢不可輸對手
在電話中與人談判時，若對方用激動的語言攻擊你，你就必須展現氣勢，自信的回擊，不可讓對方占上風。
三 讓對手信以為真的詭辯術
24 使對方站在「你的立場」看事情
轉變對方的看法，使他站在客觀第三者的立場及你的立場看事情，而改變自己的主張。
25 「不厚道」才能談得贏
在最後一刻，「不厚道」地使出「狡猾戰術」，對己談妥的事項加設前提條件，將雙方都同意的內容範圍縮小，增加你的利益，並逼對手配合。
26 用「誇張類比」讓對手產生錯覺
使用與紛爭事件毫無關係的比喻，可以使對手產生自己的主張可能有誤的錯覺。
27 讓對手有「消極的滿足感」
談判最終要追求的並不是「正面的結局」，而是盡量降低「負面的結局」。
28 對手的談判期限，是你有利籌碼
只要能夠觀察出對方受到期限約制的時間，就可以輕易地在談判中讓他們配合你的談判節奏。
29 具體記錄，防止對手不認帳
對於談判時雙方的主張與要求，做具體且詳細記錄，可預防對手耍賴、不認帳。
30 在最後的階段不能膨脹欲望
當紛爭談判能循著自己的目標與底線解決時，就要速戰速決、盡快達成協定。若是眼見勝談判穩操勝算，就膨脹欲望，提出更多的要求，只會使自己陷入困境。
31 注意觀察你方的決策者
在談判過程中，除了要絞盡腦汁讓對手接受你方的主張與要求外，還要細心地觀察你的委託人中，誰才是真正的決策者。
32 給對手「面子」，可引誘他讓步
如果談判時只講求理直氣壯，完全不顧對手的面子，不給他留情面，那麼本來可以順利達成協議的談判，也不會有結果。
33 當場指出對手的矛盾，以防出爾反爾
談判時，只要放過了對方一次矛盾，對方就會無止境的抵賴狡辯、出爾反爾，否認先前的承諾。
34 打破談判膠著的方法：衡量得失
當談判陷入膠著狀態，雙方進退兩難時，要權衡得失。談判是由一次又一次的權衡得失堆積而成。
35 只知道依法行事，談判
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