讀故事，學談判：談判綠皮書

為了更好而學談判

我們都是談判者，不管你情願還是不情願，在不經意中，生活就會將我們推進談判現場，讓我們不得不扮演談判者的角色。

小到孩子向母親討一塊糖，大到國家之間是否需要合作，都需要談判。談判是人生無法避免的、也是不可少的。

生 活日漸複雜，衝突也日益增多，人們之間的談判不可避免頻繁了起來。無論談判大小、複雜或簡單，任何人都希望有好的結果。然而，並非每一次談判都能稱心如 意，事與願違、背道而馳的情況偶會發生。這種情況不是你想看到的，怎麼辦？這時，就會想到透過談判技巧幫助自己扭轉局勢。

其實，談判既不神祕、也不可怕，只要你通讀本書，熟練掌握書中介紹的談判技巧，並加以靈活運用，那麼，再難的談判都不會令你畏懼、都能得到一個滿意的結果。若你已對普通的談判技巧感到厭煩，甚至敬而遠之，不妨翻開本書，它將會給你一個驚喜。

談 判的最高境界，就像兩位武林高手的巔峰對決，談笑間，檣櫓灰飛煙滅。但要做到這一點，需要從日常生活中點滴做起，時刻注意修練自己的談判本領。本書就是一 部教會你談判技巧的寶典，從八個角度切入，讓你一步一步看清談判的本質，做好談判的準備，把握談判的原則，熟練運用談判的技巧，完美進行人際溝通，達成滿 意的談判效果。

書中的案例，都是我聽到的故事和看到的個案，再企畫撰寫而成──所涉及的談判技巧，不僅可用於商業談判，還適用於各種場合和各個領域。無論是正式或非正式談判，抑或個人、團體間談判；無論談判對手強硬、還是難纏，讀過之後，你都會應付自如。

此外，書裡除了介紹談判技巧，還透過一個一個故事，傳達談判時，可能會遇到的各種情境，以及談判雙方所採取的方式。使你在不經意間，就進入談判現場，然後見招拆招，不知不覺就學會談判的諸多方法。

談判無處不在，因此，當你需要談判，請翻閱本書，會起到立竿見影之效；當你閒暇無事，也不妨拿來一讀。這些妙趣橫生的故事、深刻透徹的理論，不僅能提高你的談判水準，還會成為你陶冶性情、提高學養的有益元素。

希望這本書，能為你在商場、事業和人生旅途中，抵達輝煌、成功的彼岸！

展昭國際企業董事長鍾宏義

出版緣起

我們為什麼要出版這套叢書？

作為出版人，我們所能做的，就是用智慧和圖書產品來回報社會。

這麼多年來，我做的工作基本上都是圍繞這個立足點展開的。

具體說到這一套叢書，緣起很簡單，是林文集先生的一個idea。

作為知名的行銷人，他在和朋友聊天的時候，有了一個想法，就是用講故事的形式教人學習行銷。

為什麼選擇講故事呢？

林文集先生以一個故事回答了這個疑問：

「在某一次訓練課上，我給學員出了一個題目，就是談『成功之道』。一開始，學員大談『勤奮』、『堅持』、『進取心』，但能夠給人留下深刻印象的卻不多。於是，我給出一個建議，讓學員找出身邊的兩個朋友，一個是成功人士，一個是失敗人士，用他們的故事來談『成功之道』。

「有一位學員接受了這個建議，在上台的時候講：『我的兩個同學，一位個性保守、謹慎，對金錢十分計較，心志也很高。他在畢業時，曾經很高調，宣稱絕對不從最低級別的工作做起。結果，一直等著好運從天而降的他，歷經十五年，還停留在低級職位上。另一位同學也是心懷大志，但甘於放低身價從最基層的職位開始做起，並隨時留意是否有更好的機會。後來，他到了紐約和別人聯合開公司做承包生意，經過一段時間的努力，成了有名的商人。』」

不用多解釋，一般人都可以從故事中了解什麼是「成功之道」。更重要的是，用這樣的方式詮釋主題，更容易吸引聽眾的興趣。

這就是講故事的魔力。同時，也體現了本套叢書的一大特色：用簡單不失精采的故事，闡述複雜、高深的專業理論。

我一直就有這種想法，希望通過「讀故事，學XX」的方式，策畫一套創新、行銷、交際、談判等多領域的入門書，並找過很多作者，都沒有這個機會。之所以說沒有機會，是我選擇作者過於「嚴厲」。當前市面上的很多書，作者都頂著「專家」和「大師」的光環，讀者之所以買這些「專業人士」的帳，是因為我們在讀書的時候，一直是以讀教材、教科書為主的。等走上社會以後，把這些書放下來了，跟社會發生關係，還是課本上的那種思維方式，所以就會變得迷信理論和教條。如果本套叢書還是學院式的寫作和學院式的灌輸辦法，同樣也是紙上談兵，無法解決實質問題。很難想像，一個行動上的侏儒會成為思想上的巨人。因此，在作者的遴選上，我從一開始就進行了嚴格「把關」：不僅要有好的文筆和深厚的知識素養，還要有豐富的「實戰」經驗。

這就體現了本套叢書的又一特色：通俗易懂，但專業性強。

機緣巧合，我遇到了林文集先生。

在聽到他的想法後，當即大呼神奇，沒想到我們的想法竟然不謀而合！

二○一○年春天，我在日本考察結束後，回到台北，和林文集先生進行了一次長談，彼此都非常認可這套叢書先前的創作理念。隨後，他開始在百忙之中創作《讀故事，學行銷》這本書。

當然，對於我來說，這套叢書依舊面臨一個很大的問題，什麼問題？就是我們的管道有限、經歷也有限，跟各行業頂尖的人才接觸不多，要找到合適的作者是很難的。

沒想到這個難題在李錫東先生到來之後，便迎刃而解了。

安靜中蘊含著智慧，微笑中隱藏著惡作劇的意味，像一個萬聖節不給他糖果就會裝鬼嚇人的老男孩。

這個人，就是李錫東，一個自由的、傑出的、特立獨行的文化創意工作者和圖書出版人。

都說媒體人是最喜歡創新的人，每一個突然浮出腦海的奇思怪想，都具有某種神祕的魔力。對於這個說法，我深表贊同。因為這套叢書的其他作者，就是通過「魔術師」李錫東先生「變」出來的。

在李錫東先生的引薦之下，我結識了陳進成先生和王崑池先生等行業精英。創作團隊有了這些「能人」的加入，使我對本套叢書出版後的前景信心滿滿。

李錫東先生不僅利用他豐富的人脈資源，幫助我找到了其他適合的作者，還對本套叢書提出了一個切實可行的建議，用他的話說就是，「這套叢書應該比較像『老婆』，簡潔不繁瑣，不玩虛的，不弄浪漫，老老實實原原本本地告訴你簡潔實用的方法。」由此，簡單、實用，就成了本套叢書的第三個特色。

另外補充一點，我和李錫東先生在策畫內容的時候，他給我的建議是，要讓讀者在一天之內能讀完一本書，而且獲得應該得到的實用知識，我覺得這套叢書基本上實現了這個目標。在書名和封面的設計上，李錫東先生也想出了顛覆性的創意：用橙皮書、藍皮書、綠皮書……為書名，封面也用相關聯的顏色，橙色、藍色、綠色……這個設計，是基於色彩心理學的原理。比如，橙色具有熱情的特質、給人親切、坦率、開朗、健康的感覺，是交際中不可缺少的色彩，因此，交際用「橙皮書」；以此類推，藍色象徵中規中矩與務實，適合執行力強的專業人士，執行不妨就用「藍皮書」；綠色象徵和平、沉穩，給人無限的安全感，在人際關係的協調上扮演重要的角色，這正是談判者所必備的素質，為此，談判就定為「綠皮書」……

以上體現了本套叢書第四個特色：內容新穎，形式更是別具一格。

寫到這裡，讀者一定會問：「閱讀這套叢書有什麼好處？」這個問題我不能越俎代庖來回答，只有讀者親自讀過才能做出自己的評價。編者和作者能做的，就是確定一個非常明確的努力方向，然後專業、嚴謹、用心寫好每一個字。但是，我能保證，這套叢書可以讓你一本接一本地讀下去。

我們雖然很用心、很努力地做這套叢書，但不免會出現疏漏和欠妥之處，還請讀者朋友給予諒解與指正！同時，也深深感謝為本套叢書出版付出努力的所有同仁和朋友！

樂果文化發行人 賴秀珍

推薦序

淡定談，精準判

展昭國際企業的鍾董事長宏義是一位勇於創新、積極進取、長於談判的台灣傑出商業領袖之一。

展昭國際企業自設立以來，快速成長茁壯，業務不斷擴增。鍾董事長從事國內外商務活動多年，累積了豐富的談判實戰經驗；透過鍾董事長卓越的談判技巧，展昭與國內外諸多企業締結聯盟合作夥伴關係，目前鍾董事長已成為國內外展覽業界知名的成功企業家。長期以來，外貿協會在展覽領域上與鍾董事長所領導的展昭國際企業進行多次合作，協助我廠商開拓海外市場。

《讀故事，學談判》是鍾董事長多年來精心蒐集國內外談判案例而成的一本精采實用的談判教戰手冊，內容淺顯易懂，生動有趣，引人入勝，並充溢著談判的實戰技巧。有別於坊間其他一般談判書，本書中的談判案例相當豐富，藉著許多鮮活的談判現場小故事，讓讀者立即掌握故事中當事人談判成功的關鍵所在；透過各種不同案例的翔實剖析，不經意地傳授了許多談判的實務技巧，讀者可在輕鬆心情下，一窺多面向的談判情境，心領神會談判前的事先準備、談判中的交手及談判後的應對訣竅。多讀本書幾次，熟能生巧，當可掌握先機，靈活運用於自身談判上。

不僅如此，本書案例主角泰半為商場上的買賣雙方，有許多技巧性的機敏觀察及對談；閱讀本書，亦可從中學到人際溝通與產品行銷的技巧，值得商務人士一讀，將可從中獲得許多寶貴啟發，受益無窮。

台灣國際化程度日深，廠商與外商協調談判的機會與日俱增。本書上市，不啻是我業者的一項福音，對日常工作、生活，以及與外商交涉談判上，均有相當助益。展昭鍾董事長近日來邀為行將出版《讀故事，學談判》一書贅數言，爰樂為序。

中華民國對外貿易發展協會董事長 王志剛

推薦序

從趣味中學習細膩的談判術

談判，在我們日常生活、生活周遭，時時在發生。小孩功課還沒做完，就和父母吵著要出去玩，雙方就進入談判狀態。出缺要升官，下屬跑來和長官請託，雙方也進入談判情境。

談判可以從戰略或戰術層次思考，它是門藝術也是項技術，它可以是多邊也可以是雙邊進行，它要靠實力也要靠手段，它可以是雙贏也可以是雙輸。換言之，談判的情境像流水，沒有固定的形式，也沒有一定的方法，就如孫子兵法，運用之妙存乎一心。如人生，談判的能力是終身學習的累積，從失敗和成功的經驗學到下次致勝的元素，因此它是一門理論結合實務的學問。

談判不只是在商場上經常發生，在政府部門也是家常便飯。長官經常叮嚀同仁要做好事前準備，要有良好的臨場判斷與反應能力，甚至要做好事後的處理。早期聽過一位長期帶領我方官員參加台美諮商談判的長官說，每次赴美談判回來，國內媒體記者都會問：談判結果如何？即使是成果豐收，也不能得意忘形，大吹大擂。因為我方大獲全勝，表示對方代表談判