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【金石堂選書】本月推薦您這些好書👉 快來看看
內容簡介
NLP是一門心理學，這本書可以協助你透過NLP，
懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃，
你也可以成為Top Sales！
專文推薦
何青馨／人壽處經理
袁希、金易樟／全心策略訓練中心共同創辦人、美國NLPI認證NLP國際發展師
市場上的客戶不是越來越難成交，
而是越來越熟悉業務的話術，
是話術將客戶訓練可以舉一反三的拒絕能力。
如今，承庚老師用NLP心理學的角度，
來打開客戶成交的寬廣之路，
教你學會聽見客戶真正想要的需求，
將商品說進客戶的心坎裡。
給讀者的話：透過NLP知識進行業績的蛻變
很多人說，保險是最難銷售的商品，因為它屬於無形的商品。也正因為如此，許多人願意放下原有的工作，來挑戰這無形商品背後帶來的百萬、甚至千萬年薪的神聖工作。
為何說這是一份神聖的工作？因為保險是帶給全家人可以延續走下去、最重要的安全感。可是正因為保險無法立即性看見效果（要理賠才會看見保險商品的效果），所以這和各行各業的銷售相較來說，保險的好處與價值是最沒有立即性的，這也讓許多人在保險銷售上，踢了許多的鐵板。
我是徐承庚，曾經撰寫研究所碩士論文即登上國際期刊SCI的殊榮，當時的我和我的父母，都盼望著藉由登上國際期刊的碩士論文，可以讓我在求職上加分，找到一份對等的高薪水工作，可是我卻選擇踏上了保險業務的工作！
我還記得，當時父母對我非常不諒解，也曾經從阿姨口中聽到，我父親抱持著看好戲的心態，等我賺不到錢就會去找「正當」的工作了。
當時我只想急於證明自己，想要走捷徑，趕快達到年薪百萬，想要給家人更好的生活，結果前兩年，卻換來了月薪連22K都不到的吃土生活，於是我更著急了，難道我這輩子注定要被看不起了嗎？值得慶幸的是，我還擁有當初管理研究所的知識，我卻兩年都沒有學以致用！
我試著冷靜下來，把過去在學校所學的行銷管理，重新區隔、選擇、定位我的市場，接著鑽研當時所學的行銷4P，成功的幫助我在第三年取得了第一筆的年薪百萬元。
在許多同事眼中的解讀是「撐久了就是你的」，然而他們卻無法體會，年薪百萬背後的關鍵是「知識」！
我發現，想要讓業績更容易達成，心理學占了很重要的成分，於是我開始投資自己的腦袋，在NLP、Satir、Erickson等心理學大師的知識上，前前後後花了至少200萬元以上的學費。
既然學了就一定要去實踐，並且運用在市場上，於是我曾經成功簽到了一張產險保費，相當於整間通訊處一整年的保費，也成功簽過一張保單即達成MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌，全球壽險理財專業人士的最高組織）的門檻。
這也是為什麼如今我在從事銷售的講師工作時，我仍堅持傳遞著「知識」，幫助更多的學生業績突破百萬、千萬年薪，甚至有幸撰寫這本不是銷售經驗的銷售書籍，而是透過NLP的知識，來幫助讀者進行業績的蛻變。
NLP是一門心理學，本書可以協助你透過NLP，懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃，而你也可以因此而成為Top Sales。
現在，我是「沐洋心理學院」創辦人之一，也是一名國際認證的NLP訓練師，每年都會固定開辦「NLP專業執行師證照班」與「NLP高階執行師證照班」。此外，也固定開辦「NLP銷售技巧」的系列課程，歡迎加入我的Line ID：roger820510，與我聯繫。
目錄
目次
推薦序：大腦運作的百科全書/何青馨
推薦序：卓越的NLP銷售實踐寶典/袁希、金易樟
給讀者的話：透過NLP知識進行業績的蛻變
第一章 NLP在保險銷售的發展性
當保險遇上NLP
什麼是NLP
第二章 帶你釐清話術沒有效的真相
客戶早就知道你的動機了
後設程式（Meta Program）
第三章 NLP改變客戶的關鍵核心
建立關係（Rapport）
設定目標（Outcome）
整體平衡（Sensory Acuity）
彈性技巧（Behavioral Flexibility）
組織運作等於銷售
第四章 解讀客戶的表象系統
視覺型客戶的特徵
聽覺型客戶的特徵
感覺型客戶的特徵
運用技巧
NLP眼球線索
第五章 快速打開潛意識──催眠銷售
什麼是催眠？
先呼應，後引導
第六章 框架讓客戶回答你要的答案
索引框架
目標框架
假設框架
求證式疑問框架
觀點角色框架
第七章 時間線銷售技巧
時間線型態
未來模擬
第八章 歸類技巧
向下歸類
平行歸類
向上歸類
第九章 米爾頓模式（Milton Model）
艾瑞克森慣用語法
米爾頓模式小提醒
結語
序／導讀
推薦序：大腦運作的百科全書
人壽處經理／何青馨
身在金融保險業十六年，上過無數的進修課程，最讓我一生受用的，真的就是NLP了。有人問過我，學NLP是業務技巧、身心靈課程還是自我成長課程？我想答案不盡相同，因為我們總是會為了關係中的各種問題和情緒，而去尋求解決方案！事業如此，家庭、人際亦是如此。
對我而言，NLP並不是解決方案，而是從源頭「根除原因」，一旦這個因被轉化成能量，也就不再有令我們痛苦的果，自然也就不需要任何方案的拯救，因為能救我們的祕密，就藏在我們的大腦裡！
尤其上了承庚老師的「高階執行師」課程後，更是啟蒙了我的內在力量，和療癒了我童年的單親陰影。也許是有深厚的心理學底子，也許是有豐富的銷售實戰經驗，老師總是能將專業的神經程式語言學，變成穿透人心的導師能量。
在初學NLP時，十二個前提假設就讓我放下大腦的主觀意識。我甚至曾經每天抄寫，讓這些信條植入我的大腦，我把它變成我的語言，好讓它去會ㄧ會我的潛意識。當我了解「前提假設」背後的意義，才更能吸收NLP厲害的各項技術（像是咻模式、心錨、呼應和引導、第三人稱）。
尤其是「溝通的意義決定於對方的回應」，讓我在行銷上有很多的幫助。身為業務員的我們，很容易說得多、聽得少，但其實自己說什麼並不重要，對方接受什麼才重要。
說話的方法由我們控制，但是效果由聽者決定。不要僵化在背話術，我們得要改變說話的方法，才有機會改變客戶聽到的效果。
搭配NLP的「呼應加引導」技術，可以在開場白就透過呼應讓客戶自動對號入座，再透過引導進入到解決方案。
這是不是一場科學版的銷售模式，讓行銷不再只是透過個人魅力，透過了解大腦的運作，就擁有讓自己成功的資源！而承庚老師的這本書，更是大腦運作的百科全書，好好細讀品味，並且實作於行銷，本書將是所有業務最好的朋友。
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