第一章 過往成功的力量：失敗為何會辜負我們
我問別人是怎麼成功的，大多數的人都是尷尬不語，默不作答。少數幾位會弱弱地說：「我也不知道，反正就這樣。」或是回答：「我很拚。」但要是我問同一個人為何失敗，理由就會像洪水一樣，嘩啦啦向我湧來。
我們都聽過從錯誤中學習的說法，也屢次聽見「失敗是最好的老師」。這個概念普及到連亨利．福特、比爾．蓋茲之類的人物也認同，且一再重申。每一個想成功的人，無論目標是什麼，都將這個觀念奉為圭臬。
以下是堪稱世上最成功的人的精選名言：
「只要能從失敗學到東西，那失敗就是成功。」
—邁爾康．富比士
「可以慶祝成功，但更重要的是記取失敗的教訓。」
—比爾．蓋茲
「我們是從失敗學習，成功是學不到東西的！」
—伯蘭．史杜克
還有一大堆類似的言論，全是出自史上最成功、最知名的人士之口，全都認為失敗是至高無上的老師。他們對於該如何達到別人只能夢想的成就高峰，顯然有獨特的見解。
我們豈能反駁？
但「失敗是最好的老師」這種老生常談的觀念，會不會只是一種理想化的說法？會不會是修正主義的歷史？新的研究證實，我們從成功學到的，比從失敗學到的更多。
殘酷的事實是，我們根本沒辦法從失敗學習。成年人的人生，不可能像小時候一樣簡單：「碰到熱爐子，燙傷手，就知道以後不要碰熱爐子。」
失敗不見得是清晰有形的。但我們看待自己的錯誤時，卻往往覺得像在人生的迷宮中走入死巷。我們告訴自己，大腦會記錄我們各種不同的嘗試，也完全清楚下次該避免犯哪些錯。
我們不能只是聳聳肩說：「這招沒用，我再換個方法試試看。」你我都知道不能這樣。知道哪種辦法不管用，遠不同於找出問題、了解問題會在何時發生，並分析該如何調整，跟別人合作更是如此。
例如溝通就複雜多了。我們跟其他人的互動是很微妙的。合作的人越多，問題就越複雜。我們要解決的問題，通常需要動用許多種方式。出錯的機會很高，所以就更難把失敗單獨拿出來看、更難分析究竟是哪裡出錯，又該如何解決。
失敗辜負了我們
有個朋友跟我說了最近的經驗。他們拜訪一位潛在客戶，覺得談得不順利。很多人都曾遇到這種狀況。但是然後呢？
拜訪過後，他們思考談得不順利的原因，發現應該把話說得清楚些，也沒跟客戶溝通接下來該怎麼做。他們想讓自己放心，說下次表現會更好，但我沒什麼信心，他們也沒有。
也許你在想：「這不就是一個從失敗學習的例子嗎？」並不是。應該說失敗…呃，辜負了他們。
一、他們的思考並未得出新的見解。
他們回顧與客戶的互動，確實找出了這一次的缺失。不知為何，他們卻忽略了一個讓他們先前多次順利成交、必不可少的重要步驟。他們已經有一個能順利成交的框架，只是這一次沒有使用。
他們這次沒能做到，並沒有什麼值得學習的地方，只是突顯出這次有所疏忽，或是他們做事的方法不一致。
二、他們沒能整合思考的心得。
這位朋友也坦言，他們沒有一個程序可以總結出該學到的教訓。他們只是承認有所疏忽，下次會記得。
我們都以為自己會記得，有時候也真的會記得。由於很多人相信能從失敗中學習，所以認為只要失敗了，就能自動學到東西，下次表現就會更好，「下次我一定會…」。
你可能也對自己說過類似的話，但我們都知道不見得做得到。我們很忙，我們會忘記。而且我們都會再犯同樣的錯誤。
這個人願意花時間思考哪裡出錯，已經很了不起了。很少人會花心思從錯誤歸納出教訓。費什巴赫的研究結果也顯示，我們不太願意思考自己的錯誤。
也不必太自責，從自己的錯誤學到教訓並不容易，也許從來沒人教過我們。我們只是跟大多數人一樣，以為累積經驗，自然而然就能學到東西。但學習遠比這複雜。
從有效的開始
「成人不會從做中學，而是從思考自己做過的事學習。」
—美國哲學家約翰．杜威
我喜歡從成功開始說起。這我很清楚。難道不是每個人都這樣嗎？
我們在反省自己的過程中，通常都會著重在出錯的地方，太在意我們的缺點與缺失。當然這樣做總是一片好意。我們覺得只要解決那個錯誤，就能一切順利。
我們聚焦在自己的弱點，太急著想消滅自己的弱點，至少改正這些弱點。我們覺得只要改進這方面，一切就會更順利。這話也許有點道理，但想克服自己的弱點，最好的辦法是先了解以及善用自身的優勢。
我們若要建設一間房子，並不會參考一張叫我們不該做什麼的平面圖。不，平面圖所呈現的，是我們對於穩固的建築物結構的理解，是建構穩固的地基與架構的核心原則。
想實踐穩固結構的核心原則，就要先知道正確的樣子是什麼。
我的這位朋友，以前有過與潛在客戶順利成交的經驗，所以已經知道順利成交是怎麼一回事，應該以這個作為起點。
思考成功的辦法
我要是指導此人，首先會探討他過往成功的辦法。所以我也許會問：
• 以前你是怎麼爭取到理想客戶的？
• 你如何安排與客戶見面？
• 在與客戶見面之前，有無預作準備？若有，又是如何預作準備？
• 你開始說話的時候，手邊通常有什麼？
• 見面的情況如何？
• 你如何結束與潛在客戶的會面？
• 會面之後發生了什麼？
還有更多的問題可以問，但從這些問題開始，就能依據過往的成功經驗，找出一個有助於順利成交的簡單框架。目的是依據過往的成功經驗，定出一個以後能照做的程序。更具體地說，是以有用的東西作為基礎。
成功的經驗，是你建構任何框架的基礎。在這個例子，我問的問題可以突顯出先前多次的成功經歷，所共有的條件，可以用於建構她的框架。以下是三個條件：
• 準備工作
• 會面的架構
• 後續追蹤
要建構她的框架，首先要稍微仔細研究她的準備工作的細節。這一切都是為了建立一個以她的成功經驗為基礎的框架。
這樣的框架會符合她的個人風格，也能反映她的優勢，而且過往還有成功的紀錄。
建立一個簡單的「成功框架」，也能用來檢討每一次的作業。她若失敗，亦可用成功框架檢討是何時犯錯、何地犯錯，又是如何犯錯。也許她忽略了某個步驟，例如「沒有確認接下來該怎麼做」。但先前說過，在這個例子，她的失敗在於沒有完整執行成功框架。
既然如此，那她該學到什麼教訓？她該學到的教訓好像只是…要依照先前有效的作法去做。這當然是她從先前的成功經驗學到的。
失敗並不是通往成功的捷徑。之所以會失敗，要嘛是執行的問題，要嘛是知識的不足。想彌補知識的不足，往往需要向別人的成功取經，向別人的成功框架學習。
我問別人是怎麼成功的，大多數的人都是尷尬不語，默不作答。少數幾位會弱弱地說：「我也不知道，反正就這樣。」或是回答：「我很拚。」但要是我問同一個人為何失敗，理由就會像洪水一樣，嘩啦啦向我湧來。
我們都聽過從錯誤中學習的說法，也屢次聽見「失敗是最好的老師」。這個概念普及到連亨利．福特、比爾．蓋茲之類的人物也認同，且一再重申。每一個想成功的人，無論目標是什麼，都將這個觀念奉為圭臬。
以下是堪稱世上最成功的人的精選名言：
「只要能從失敗學到東西，那失敗就是成功。」
—邁爾康．富比士
「可以慶祝成功，但更重要的是記取失敗的教訓。」
—比爾．蓋茲
「我們是從失敗學習，成功是學不到東西的！」
—伯蘭．史杜克
還有一大堆類似的言論，全是出自史上最成功、最知名的人士之口，全都認為失敗是至高無上的老師。他們對於該如何達到別人只能夢想的成就高峰，顯然有獨特的見解。
我們豈能反駁？
但「失敗是最好的老師」這種老生常談的觀念，會不會只是一種理想化的說法？會不會是修正主義的歷史？新的研究證實，我們從成功學到的，比從失敗學到的更多。
殘酷的事實是，我們根本沒辦法從失敗學習。成年人的人生，不可能像小時候一樣簡單：「碰到熱爐子，燙傷手，就知道以後不要碰熱爐子。」
失敗不見得是清晰有形的。但我們看待自己的錯誤時，卻往往覺得像在人生的迷宮中走入死巷。我們告訴自己，大腦會記錄我們各種不同的嘗試，也完全清楚下次該避免犯哪些錯。
我們不能只是聳聳肩說：「這招沒用，我再換個方法試試看。」你我都知道不能這樣。知道哪種辦法不管用，遠不同於找出問題、了解問題會在何時發生，並分析該如何調整，跟別人合作更是如此。
例如溝通就複雜多了。我們跟其他人的互動是很微妙的。合作的人越多，問題就越複雜。我們要解決的問題，通常需要動用許多種方式。出錯的機會很高，所以就更難把失敗單獨拿出來看、更難分析究竟是哪裡出錯，又該如何解決。
失敗辜負了我們
有個朋友跟我說了最近的經驗。他們拜訪一位潛在客戶，覺得談得不順利。很多人都曾遇到這種狀況。但是然後呢？
拜訪過後，他們思考談得不順利的原因，發現應該把話說得清楚些，也沒跟客戶溝通接下來該怎麼做。他們想讓自己放心，說下次表現會更好，但我沒什麼信心，他們也沒有。
也許你在想：「這不就是一個從失敗學習的例子嗎？」並不是。應該說失敗…呃，辜負了他們。
一、他們的思考並未得出新的見解。
他們回顧與客戶的互動，確實找出了這一次的缺失。不知為何，他們卻忽略了一個讓他們先前多次順利成交、必不可少的重要步驟。他們已經有一個能順利成交的框架，只是這一次沒有使用。
他們這次沒能做到，並沒有什麼值得學習的地方，只是突顯出這次有所疏忽，或是他們做事的方法不一致。
二、他們沒能整合思考的心得。
這位朋友也坦言，他們沒有一個程序可以總結出該學到的教訓。他們只是承認有所疏忽，下次會記得。
我們都以為自己會記得，有時候也真的會記得。由於很多人相信能從失敗中學習，所以認為只要失敗了，就能自動學到東西，下次表現就會更好，「下次我一定會…」。
你可能也對自己說過類似的話，但我們都知道不見得做得到。我們很忙，我們會忘記。而且我們都會再犯同樣的錯誤。
這個人願意花時間思考哪裡出錯，已經很了不起了。很少人會花心思從錯誤歸納出教訓。費什巴赫的研究結果也顯示，我們不太願意思考自己的錯誤。
也不必太自責，從自己的錯誤學到教訓並不容易，也許從來沒人教過我們。我們只是跟大多數人一樣，以為累積經驗，自然而然就能學到東西。但學習遠比這複雜。
從有效的開始
「成人不會從做中學，而是從思考自己做過的事學習。」
—美國哲學家約翰．杜威
我喜歡從成功開始說起。這我很清楚。難道不是每個人都這樣嗎？
我們在反省自己的過程中，通常都會著重在出錯的地方，太在意我們的缺點與缺失。當然這樣做總是一片好意。我們覺得只要解決那個錯誤，就能一切順利。
我們聚焦在自己的弱點，太急著想消滅自己的弱點，至少改正這些弱點。我們覺得只要改進這方面，一切就會更順利。這話也許有點道理，但想克服自己的弱點，最好的辦法是先了解以及善用自身的優勢。
我們若要建設一間房子，並不會參考一張叫我們不該做什麼的平面圖。不，平面圖所呈現的，是我們對於穩固的建築物結構的理解，是建構穩固的地基與架構的核心原則。
想實踐穩固結構的核心原則，就要先知道正確的樣子是什麼。
我的這位朋友，以前有過與潛在客戶順利成交的經驗，所以已經知道順利成交是怎麼一回事，應該以這個作為起點。
思考成功的辦法
我要是指導此人，首先會探討他過往成功的辦法。所以我也許會問：
• 以前你是怎麼爭取到理想客戶的？
• 你如何安排與客戶見面？
• 在與客戶見面之前，有無預作準備？若有，又是如何預作準備？
• 你開始說話的時候，手邊通常有什麼？
• 見面的情況如何？
• 你如何結束與潛在客戶的會面？
• 會面之後發生了什麼？
還有更多的問題可以問，但從這些問題開始，就能依據過往的成功經驗，找出一個有助於順利成交的簡單框架。目的是依據過往的成功經驗，定出一個以後能照做的程序。更具體地說，是以有用的東西作為基礎。
成功的經驗，是你建構任何框架的基礎。在這個例子，我問的問題可以突顯出先前多次的成功經歷，所共有的條件，可以用於建構她的框架。以下是三個條件：
• 準備工作
• 會面的架構
• 後續追蹤
要建構她的框架，首先要稍微仔細研究她的準備工作的細節。這一切都是為了建立一個以她的成功經驗為基礎的框架。
這樣的框架會符合她的個人風格，也能反映她的優勢，而且過往還有成功的紀錄。
建立一個簡單的「成功框架」，也能用來檢討每一次的作業。她若失敗，亦可用成功框架檢討是何時犯錯、何地犯錯，又是如何犯錯。也許她忽略了某個步驟，例如「沒有確認接下來該怎麼做」。但先前說過，在這個例子，她的失敗在於沒有完整執行成功框架。
既然如此，那她該學到什麼教訓？她該學到的教訓好像只是…要依照先前有效的作法去做。這當然是她從先前的成功經驗學到的。
失敗並不是通往成功的捷徑。之所以會失敗，要嘛是執行的問題，要嘛是知識的不足。想彌補知識的不足，往往需要向別人的成功取經，向別人的成功框架學習。
