【後記】輸在起跑點，贏在終點
在一次應哈佛企管主辦的充電會之邀赴台中演講，我提到：「周遭有許多朋友，一年到頭忙得團團轉，工作非常辛苦，結果不但沒賺到什麼錢，反而賠得一身債務。有些人則不然，不但有耕耘，有收穫，甚且一分耕耘，數分收獲，上天看似很不公平。」
一位從事成衣批發的女性經營者，當場淚流滿面。原來，她多年來勞心勞力，每天工作都超過十二小時，卻仍陷在負債的困境中。上帝豈真是如此不公呢？
想到我在公司，擁有一群優秀的夥伴，每個人都開朗、敬業，都能順利完成公司託付的任務，同事之間相處愉快。我每天在公司裡走來走去，好像看電影一般，欣賞一群優秀的人完成工作，我只負責決定公司方向，公司業績卻能順利成長，上帝真是不公平！
好用的人，才能變成有用的人
但如果往前推，其實一切的獲得，皆來在於平常的努力，以及對人的敬重。
每個人都擁有一種與眾不同的能力，但不是每個人都會被發掘、被欣賞。我喜歡和員工一起玩、一起做事、一起聊天，長期下來，我知道他們的優點和長處，找機會讓他們表現，我只負責讚美和欣賞，員工們也得以適才適任，工作勝任愉快，能力不斷提升，當然待遇也跟著水漲船高了。
許多人之所以沒有這樣的運氣，並非全然是不幸，反而應該感謝自己運氣太好，因為唯有處於這樣的環境中，才會有夠多的問題需要解決、突破，也才能培養出足夠的生命力。
相對地，生長在富裕、安逸的環境中，求學、就業也很順利。但就是因為這些順境，減少了吃苦、磨鍊、自行解決問題的機會，容易造成自大、強烈的主觀意識，拒絕欣賞別人、接受別人的建議。這樣的人喜歡挑簡單的工作做，一遇到太複雜困難的工作，他們通常會先想到藉助於人脈關係，許多事情未失敗前，就先找好了理由……在這種情形下，「成長」對他們而言自然是困難的。
剛出社會的人，沒有任何經驗，當然很難有足夠的自信，但只要在開始的時候，做好心理準備，效法王永慶的「瘦鵝理論」，拚命學、拚命做（老闆要我做什麼，就立刻去做），自然而然會成為一個「好用的人」。而只有好用的人，才能變成「有用的人」。
愈窮困，就愈有生存本事
唯有真正了解自己不足之處，才會虛心接受指導、用心吸收。我認為從就業到現在，對自己幫助最大的刺激是自卑感；自卑感使我意識到自己的不足，才會珍惜任何工作機會，拚命要學要做，自然而然變成好用的人，進而成長為有用的人。
與其因為工作繁重、競爭激烈，而時時抱怨工作太累、壓力太大，不如為自己訂下明確目標，專注努力。在追求成就的過程中，滿腦子只想著怎麼做，雙手、雙腿拚命的做。一旦能做到這個程度，怎麼會想得到壓力，怎麼會覺得累？只有慢慢地做，勉強被動地做，才會意識到疲累。
全力追逐自己設定的目標，整個過程就會變成享受。金革長年來培養的企業文化，就是要每個人投入努力，主動追逐自己的目標，享受奮鬥的快感。所以一有任務，大家就會主動迎戰，效率自然也就不同。
幾十年的業務生涯，讓我衣食無虞，尤其退休後住在這美麗的小島，一個童年的夢境，過自己想過的生活，做著所有自己想做的事，悠閒而快樂。現在回想起來，一切也不是遙不可及，上天還是公平的，只要肯努力，人人都有機會。大膽投入，追尋自己想要的，任何人都可能美夢成真。
我確信，愈是窮困，愈具備足夠的生存本事。只要想法正確，每個人皆有完成工作的本事，就好像袋鼠，天生具有跳躍的本領一般。所以在金革流行一句話：「你一定可以！」接受這句話，遇到再大困難，你也會覺得沒什麼了不起，因為「我一定可以」！
生命本該美好，世界多麼的美麗，業務天空，寬廣無邊，任人遨翔！，但不出征的青年，如何能找一個屬於自己舒服的位子？
第6章 沒路，就自己開路
失敗是生命的常態，請不要耿耿於懷。
不管跌了多少跤、前面又有多少橫逆，
繼續走，你將感受那柳暗花明又一村的情境。
「三萬四千零八十元，這是我們員工的待遇，如果不想月入三萬以上的話，請你不要來。」這是「出版家文化事業」當時在報紙上登的徵人廣告，他們要徵的正是我最想做的推銷員。
和當時制式的廣告相較之下，這則廣告的切入角度深富創意，尤其對像我這種一心想當推銷員賺大錢的人來說，特別有吸引力。這也是後來金革特別重視徵人廣告文案的原因，我們的每一則廣告都是語不驚人死不休。
菜鳥慢飛
我抱著興奮的心情去應徵，到了公司門口，人還真不少，東一群西一群地交頭接耳，我自己一個人來，只能東看看、西看看，很好奇，還聽到有人詢問：「這是什麼工作，待遇這麼好？」
在這樣的場合，有人問就有人答：「待遇這麼高，當然是做推銷員。」
那個年頭，做推銷員和做保險一樣，在社會評價上好像都不怎麼高尚，不是到最後關頭，很少有人衷心願意投入這一行。大概只有我是異類吧，居然非業務這一行不幹。
所以，我看到有人一聽是徵求推銷員就打退堂鼓，還覺得很奇怪：「推銷員不是最好的工作嗎？」聽過大哥的描述，推銷員既可以賺很多錢、又有出息的印象，已經在我當時的腦海裡根深柢固，不能動搖了！
終於輪到我「面試」了，戒慎恐懼，先把大哥教的說詞默唸一遍，才敢上場。
當時的面試官是業務經理浦錫仲，我心裡預計可能會問的問題，他都沒問，只詳細問了身家背景。一開始我有點失望，到了最後一個問題，才覺得有點意思。
浦經理問：「為什麼要來應徵這份推銷工作？」
這可是讓我大大發揮了一下，我侃侃而談想賺錢、想創業的抱負，聽來就像個有熱情、有理想的青年。
結果，我當場就被錄取了，我不知道和抱負有沒有關係，只是看起來好像大部分應徵的人都被錄取了。第二天到公司上課聽簡報，浦經理對著這一梯次新加入的六個人講解工作性質和待遇。
我們的工作就是推銷《現代生活百科全書》，一套八大冊，印製規格是菊八開、一百八十磅銅板紙、彩色印刷、精裝，每套售價兩千三百元，每賣一套，業務員可以賺四百元。
其他簡報內容我都沒有認真聽進去，腦子始終停留在賣一套可以賺四百元，如果一天賣兩套，就可以賺八百元，一個月可以賺兩萬多，如果一天賣三套，一個月不就有三萬六了嗎？哇，這太好賺了，感覺就要發財了！我心裡默默地想，這麼漂亮的書，任何人只要口袋裡有一點錢，肯定都會買，應該很好賣。
我打死都沒想到，竟然連續五天業績掛零，也就是我工作了五天，一套書也沒有賣出去。
在掛零的壓力下，尋找出口
出門推銷的第一天，我把目標放在南京東路。印象中，那條路是商業區，有很多高級的商店，猜想一定很好賣。但是，不管是禮品店、服裝店、旅行社，我在南京東路上走過來又晃過去，就是不敢進去，在門口東張西望，假裝沒事經過，一路走過去。
這時候我才曉得推銷還真的有點不簡單，前一天上課的時候，我還在做發財夢，怎麼一上工，完全不是那麼回事？一個早上很快就過去，到了中午，肚子餓得發慌，找家麵店吃了一碗排骨麵，心想：糟糕！一塊錢都沒賺到，已經花了三十元！
吃完了麵，我坐在摩托車上，心裡不停掙扎。想來想去，知道繼續這樣下去不是辦法，反正大家都不認識，頂多是不買，有什麼了不起呢？想通了立刻行動，看到旁邊有家旅行社，立刻跨大步走進去。
進去之後，看到一個又一個打扮入時的小姐，眼睛繞了一圈、腦子一陣暈眩，不知從哪裡開始。就在這個時候，一個中年人進了辦公室，我就提著書莫名其妙地跟著他。他走到一張桌子前，拿起電話就打，我呆呆站在旁邊，他電話講了十幾分鐘，我也就站在他旁邊十幾分鐘。
他講完電話，看我站在旁邊，就問我有什麼事。
我說：「沒事，只是想請你看一下一套很棒的書。」
他看都沒看就說：「我不需要。」我沒多講什麼，說了聲謝謝就離開了。
接著我又繞到巷子裡，感覺巷子裡比較沒那麼恐怖，經過一家高級服飾店，看到店裡有個年輕漂亮的小姐，心裡又浮起同樣一句話：「反正彼此不認識，就當作練習好了。」
於是走到小姐面前，大方地說：「小姐，妳好！請問可以打擾幾分鐘嗎？」
小姐問：「什麼事？」
我說：「我帶了一套很棒的書，想請妳參考。」隨即打開皮箱，把書拿出來。
小姐看了一眼，很客氣地說：「對不起，這個我不需要。」我說了聲謝謝，又離開了。
整個下午，我一連拜訪了好幾間店家，狀況差不多都是這樣。我在街上走來走去，不知如何是好，只好打電話回公司，想問清楚：到底要怎麼做才賣得出去？賣不出去可不可以回公司？小姐一接電話，劈頭就問：「今天業績好嗎？」
我說不好，連一套都沒賣出去。她說那就繼續拜訪幾家客戶，等到五點再回來，接著又說：「加油！」
本來想問她問題，但我連問都還沒問，對方就已經掛斷電話。我只好繼續努力，到了下午五點才回公司。
我一開始抱著滿心的賺錢夢，沒想到前五天推銷的業績卻都掛零，如果再加上應徵和訓練的時間，我已經整整浪費了七天！大哥每天都打電話來問：「今天做得如何？」我心想，如果坦白說掛零，他一定會以為我根本沒有認真推銷，所以我總是騙他賣了一套或兩套，但心裡又擔心著：「等到領薪水時就會穿幫了。」因為怕穿幫，到了晚上我又去住宅區試試，企圖做出成績來。
雖然遭遇挫折，不知道該怎麼跨越難關，但我抱定決心－－這是我想走的路，不論多難、不論花多少時間，我一定要找到出口，絕對不甘願隨便放棄。
困境幫我淘汰對手
這五天對我的一生非常重要，因為在這五天當中，每天害怕、掙扎、徘徊、挫敗的經驗，使我體會了業務成長的正常過程。擔任業務主管以後，我從不在乎剛入門的推銷員第一天的業績。
我很清楚，如果剛入門的推銷員第一天有很好的業績，要不是運氣好，就是靠家裡的關係弄來的，絕對不是靠自己拜訪陌生人得來的，這種人鐵定做不長久。習慣性的依靠和過於順遂的過程，反而是未來成長的阻力。
唯有一開始業績很差，整天害怕、惶恐、在掛零的處境中掙扎，才是有助於成長的正常過程。也許，第一天新進人員連一個店家都不敢進去拜訪，只在街頭遊蕩，在心裡掙扎，但那些過程都是成長必經的重要過程。只有經過遊蕩和掙扎，自己心裡努力調適、力求突破，經過足夠的磨練適應，業績才開始出現，這時的業績才是屬於你的成就。像這樣的流程才健康，而經過這段流程的人，也才有生存下去的本事。
在這掛零的五天中，即使挫折不斷，我始終不認輸，我相信困境的背後一定有可以學習的功課，一旦學到，就可以戰勝難關。於是，我一面努力，一面冷靜觀察出版家文化事業的辦公室生態，因此有了很多的體會和收穫，也才領悟到為何許多公司不能永續經營。
我觀察到的第一個現象是－－生手永遠無法變成老手。
和我同一梯次上課的六個人，第二天早上只剩下三個；到了第三天晚上，另外兩個也不見了，原本熱鬧的六個人，頓時只剩下我孤單一人。
公司每天都在徵人，但每天也都有人「陣亡」。推銷人員永遠來來去去，永遠都是生手上陣，撐不了一、兩天就「陣亡」，形成惡性循環，多數的生手也永遠無法變成老手。
這並不是說，推銷這一行培養不出好手，而是沒有培養好手的環境。在出版界的直銷體系，有一群業務高手，他們不會長期隸屬於某家公司，只要哪家公司出新書、書好賣，就加入哪家公司。出版家文化事業當時剛出版一套《現代生活百科全書》，吸引了一批高手，而我正好恭逢其盛。
我觀察到的第二個現象是－－推銷員沒有傳承和交流。
當時出版家文化事業辦公室牆上都貼有英雄榜，表現最好的前十名推銷員，名字和業績會被公布在大張紅色海報上，一方面是獎勵，另一方面是可以刺激其他人。我每天都會去看海報，發現許多上榜的新手也只是曇花一現，過沒多久就不見了，常出現在榜上的永遠是那幾個老手。
我僅能遠遠地羨慕，不能親近，無法從這些推銷明星身上學到任何技巧，因為這一行是各憑本事，沒有傳承的觀念。
當時公司有很多人，大概四、五十個。到了傍晚，大家紛紛回來。回來以後自然自動分類，三五成群－－業績好的一群、業績不好的一群 ，新人一群、老人一群，好像兩個世界。業績好的人在一起有說有笑，自信又愉快；業績不好的人在一起，搖頭苦笑，說不出什麼名堂，最後總丟下一句話：「我不做了！」這種放棄的心態是會相互感染的，當有人說「我不做了」，就會有人跟著說「我明天不來了」。
整個公司裡，我完全沒有感受到傳承和交流。因為推銷好手沒有把經驗教給生手，生手碰到問題，也沒有人替他們解決，所以生手才學不到推銷技巧，沒辦法成長。
在一次應哈佛企管主辦的充電會之邀赴台中演講，我提到：「周遭有許多朋友，一年到頭忙得團團轉，工作非常辛苦，結果不但沒賺到什麼錢，反而賠得一身債務。有些人則不然，不但有耕耘，有收穫，甚且一分耕耘，數分收獲，上天看似很不公平。」
一位從事成衣批發的女性經營者，當場淚流滿面。原來，她多年來勞心勞力，每天工作都超過十二小時，卻仍陷在負債的困境中。上帝豈真是如此不公呢？
想到我在公司，擁有一群優秀的夥伴，每個人都開朗、敬業，都能順利完成公司託付的任務，同事之間相處愉快。我每天在公司裡走來走去，好像看電影一般，欣賞一群優秀的人完成工作，我只負責決定公司方向，公司業績卻能順利成長，上帝真是不公平！
好用的人，才能變成有用的人
但如果往前推，其實一切的獲得，皆來在於平常的努力，以及對人的敬重。
每個人都擁有一種與眾不同的能力，但不是每個人都會被發掘、被欣賞。我喜歡和員工一起玩、一起做事、一起聊天，長期下來，我知道他們的優點和長處，找機會讓他們表現，我只負責讚美和欣賞，員工們也得以適才適任，工作勝任愉快，能力不斷提升，當然待遇也跟著水漲船高了。
許多人之所以沒有這樣的運氣，並非全然是不幸，反而應該感謝自己運氣太好，因為唯有處於這樣的環境中，才會有夠多的問題需要解決、突破，也才能培養出足夠的生命力。
相對地，生長在富裕、安逸的環境中，求學、就業也很順利。但就是因為這些順境，減少了吃苦、磨鍊、自行解決問題的機會，容易造成自大、強烈的主觀意識，拒絕欣賞別人、接受別人的建議。這樣的人喜歡挑簡單的工作做，一遇到太複雜困難的工作，他們通常會先想到藉助於人脈關係，許多事情未失敗前，就先找好了理由……在這種情形下，「成長」對他們而言自然是困難的。
剛出社會的人，沒有任何經驗，當然很難有足夠的自信，但只要在開始的時候，做好心理準備，效法王永慶的「瘦鵝理論」，拚命學、拚命做（老闆要我做什麼，就立刻去做），自然而然會成為一個「好用的人」。而只有好用的人，才能變成「有用的人」。
愈窮困，就愈有生存本事
唯有真正了解自己不足之處，才會虛心接受指導、用心吸收。我認為從就業到現在，對自己幫助最大的刺激是自卑感；自卑感使我意識到自己的不足，才會珍惜任何工作機會，拚命要學要做，自然而然變成好用的人，進而成長為有用的人。
與其因為工作繁重、競爭激烈，而時時抱怨工作太累、壓力太大，不如為自己訂下明確目標，專注努力。在追求成就的過程中，滿腦子只想著怎麼做，雙手、雙腿拚命的做。一旦能做到這個程度，怎麼會想得到壓力，怎麼會覺得累？只有慢慢地做，勉強被動地做，才會意識到疲累。
全力追逐自己設定的目標，整個過程就會變成享受。金革長年來培養的企業文化，就是要每個人投入努力，主動追逐自己的目標，享受奮鬥的快感。所以一有任務，大家就會主動迎戰，效率自然也就不同。
幾十年的業務生涯，讓我衣食無虞，尤其退休後住在這美麗的小島，一個童年的夢境，過自己想過的生活，做著所有自己想做的事，悠閒而快樂。現在回想起來，一切也不是遙不可及，上天還是公平的，只要肯努力，人人都有機會。大膽投入，追尋自己想要的，任何人都可能美夢成真。
我確信，愈是窮困，愈具備足夠的生存本事。只要想法正確，每個人皆有完成工作的本事，就好像袋鼠，天生具有跳躍的本領一般。所以在金革流行一句話：「你一定可以！」接受這句話，遇到再大困難，你也會覺得沒什麼了不起，因為「我一定可以」！
生命本該美好，世界多麼的美麗，業務天空，寬廣無邊，任人遨翔！，但不出征的青年，如何能找一個屬於自己舒服的位子？
第6章 沒路，就自己開路
失敗是生命的常態，請不要耿耿於懷。
不管跌了多少跤、前面又有多少橫逆，
繼續走，你將感受那柳暗花明又一村的情境。
「三萬四千零八十元，這是我們員工的待遇，如果不想月入三萬以上的話，請你不要來。」這是「出版家文化事業」當時在報紙上登的徵人廣告，他們要徵的正是我最想做的推銷員。
和當時制式的廣告相較之下，這則廣告的切入角度深富創意，尤其對像我這種一心想當推銷員賺大錢的人來說，特別有吸引力。這也是後來金革特別重視徵人廣告文案的原因，我們的每一則廣告都是語不驚人死不休。
菜鳥慢飛
我抱著興奮的心情去應徵，到了公司門口，人還真不少，東一群西一群地交頭接耳，我自己一個人來，只能東看看、西看看，很好奇，還聽到有人詢問：「這是什麼工作，待遇這麼好？」
在這樣的場合，有人問就有人答：「待遇這麼高，當然是做推銷員。」
那個年頭，做推銷員和做保險一樣，在社會評價上好像都不怎麼高尚，不是到最後關頭，很少有人衷心願意投入這一行。大概只有我是異類吧，居然非業務這一行不幹。
所以，我看到有人一聽是徵求推銷員就打退堂鼓，還覺得很奇怪：「推銷員不是最好的工作嗎？」聽過大哥的描述，推銷員既可以賺很多錢、又有出息的印象，已經在我當時的腦海裡根深柢固，不能動搖了！
終於輪到我「面試」了，戒慎恐懼，先把大哥教的說詞默唸一遍，才敢上場。
當時的面試官是業務經理浦錫仲，我心裡預計可能會問的問題，他都沒問，只詳細問了身家背景。一開始我有點失望，到了最後一個問題，才覺得有點意思。
浦經理問：「為什麼要來應徵這份推銷工作？」
這可是讓我大大發揮了一下，我侃侃而談想賺錢、想創業的抱負，聽來就像個有熱情、有理想的青年。
結果，我當場就被錄取了，我不知道和抱負有沒有關係，只是看起來好像大部分應徵的人都被錄取了。第二天到公司上課聽簡報，浦經理對著這一梯次新加入的六個人講解工作性質和待遇。
我們的工作就是推銷《現代生活百科全書》，一套八大冊，印製規格是菊八開、一百八十磅銅板紙、彩色印刷、精裝，每套售價兩千三百元，每賣一套，業務員可以賺四百元。
其他簡報內容我都沒有認真聽進去，腦子始終停留在賣一套可以賺四百元，如果一天賣兩套，就可以賺八百元，一個月可以賺兩萬多，如果一天賣三套，一個月不就有三萬六了嗎？哇，這太好賺了，感覺就要發財了！我心裡默默地想，這麼漂亮的書，任何人只要口袋裡有一點錢，肯定都會買，應該很好賣。
我打死都沒想到，竟然連續五天業績掛零，也就是我工作了五天，一套書也沒有賣出去。
在掛零的壓力下，尋找出口
出門推銷的第一天，我把目標放在南京東路。印象中，那條路是商業區，有很多高級的商店，猜想一定很好賣。但是，不管是禮品店、服裝店、旅行社，我在南京東路上走過來又晃過去，就是不敢進去，在門口東張西望，假裝沒事經過，一路走過去。
這時候我才曉得推銷還真的有點不簡單，前一天上課的時候，我還在做發財夢，怎麼一上工，完全不是那麼回事？一個早上很快就過去，到了中午，肚子餓得發慌，找家麵店吃了一碗排骨麵，心想：糟糕！一塊錢都沒賺到，已經花了三十元！
吃完了麵，我坐在摩托車上，心裡不停掙扎。想來想去，知道繼續這樣下去不是辦法，反正大家都不認識，頂多是不買，有什麼了不起呢？想通了立刻行動，看到旁邊有家旅行社，立刻跨大步走進去。
進去之後，看到一個又一個打扮入時的小姐，眼睛繞了一圈、腦子一陣暈眩，不知從哪裡開始。就在這個時候，一個中年人進了辦公室，我就提著書莫名其妙地跟著他。他走到一張桌子前，拿起電話就打，我呆呆站在旁邊，他電話講了十幾分鐘，我也就站在他旁邊十幾分鐘。
他講完電話，看我站在旁邊，就問我有什麼事。
我說：「沒事，只是想請你看一下一套很棒的書。」
他看都沒看就說：「我不需要。」我沒多講什麼，說了聲謝謝就離開了。
接著我又繞到巷子裡，感覺巷子裡比較沒那麼恐怖，經過一家高級服飾店，看到店裡有個年輕漂亮的小姐，心裡又浮起同樣一句話：「反正彼此不認識，就當作練習好了。」
於是走到小姐面前，大方地說：「小姐，妳好！請問可以打擾幾分鐘嗎？」
小姐問：「什麼事？」
我說：「我帶了一套很棒的書，想請妳參考。」隨即打開皮箱，把書拿出來。
小姐看了一眼，很客氣地說：「對不起，這個我不需要。」我說了聲謝謝，又離開了。
整個下午，我一連拜訪了好幾間店家，狀況差不多都是這樣。我在街上走來走去，不知如何是好，只好打電話回公司，想問清楚：到底要怎麼做才賣得出去？賣不出去可不可以回公司？小姐一接電話，劈頭就問：「今天業績好嗎？」
我說不好，連一套都沒賣出去。她說那就繼續拜訪幾家客戶，等到五點再回來，接著又說：「加油！」
本來想問她問題，但我連問都還沒問，對方就已經掛斷電話。我只好繼續努力，到了下午五點才回公司。
我一開始抱著滿心的賺錢夢，沒想到前五天推銷的業績卻都掛零，如果再加上應徵和訓練的時間，我已經整整浪費了七天！大哥每天都打電話來問：「今天做得如何？」我心想，如果坦白說掛零，他一定會以為我根本沒有認真推銷，所以我總是騙他賣了一套或兩套，但心裡又擔心著：「等到領薪水時就會穿幫了。」因為怕穿幫，到了晚上我又去住宅區試試，企圖做出成績來。
雖然遭遇挫折，不知道該怎麼跨越難關，但我抱定決心－－這是我想走的路，不論多難、不論花多少時間，我一定要找到出口，絕對不甘願隨便放棄。
困境幫我淘汰對手
這五天對我的一生非常重要，因為在這五天當中，每天害怕、掙扎、徘徊、挫敗的經驗，使我體會了業務成長的正常過程。擔任業務主管以後，我從不在乎剛入門的推銷員第一天的業績。
我很清楚，如果剛入門的推銷員第一天有很好的業績，要不是運氣好，就是靠家裡的關係弄來的，絕對不是靠自己拜訪陌生人得來的，這種人鐵定做不長久。習慣性的依靠和過於順遂的過程，反而是未來成長的阻力。
唯有一開始業績很差，整天害怕、惶恐、在掛零的處境中掙扎，才是有助於成長的正常過程。也許，第一天新進人員連一個店家都不敢進去拜訪，只在街頭遊蕩，在心裡掙扎，但那些過程都是成長必經的重要過程。只有經過遊蕩和掙扎，自己心裡努力調適、力求突破，經過足夠的磨練適應，業績才開始出現，這時的業績才是屬於你的成就。像這樣的流程才健康，而經過這段流程的人，也才有生存下去的本事。
在這掛零的五天中，即使挫折不斷，我始終不認輸，我相信困境的背後一定有可以學習的功課，一旦學到，就可以戰勝難關。於是，我一面努力，一面冷靜觀察出版家文化事業的辦公室生態，因此有了很多的體會和收穫，也才領悟到為何許多公司不能永續經營。
我觀察到的第一個現象是－－生手永遠無法變成老手。
和我同一梯次上課的六個人，第二天早上只剩下三個；到了第三天晚上，另外兩個也不見了，原本熱鬧的六個人，頓時只剩下我孤單一人。
公司每天都在徵人，但每天也都有人「陣亡」。推銷人員永遠來來去去，永遠都是生手上陣，撐不了一、兩天就「陣亡」，形成惡性循環，多數的生手也永遠無法變成老手。
這並不是說，推銷這一行培養不出好手，而是沒有培養好手的環境。在出版界的直銷體系，有一群業務高手，他們不會長期隸屬於某家公司，只要哪家公司出新書、書好賣，就加入哪家公司。出版家文化事業當時剛出版一套《現代生活百科全書》，吸引了一批高手，而我正好恭逢其盛。
我觀察到的第二個現象是－－推銷員沒有傳承和交流。
當時出版家文化事業辦公室牆上都貼有英雄榜，表現最好的前十名推銷員，名字和業績會被公布在大張紅色海報上，一方面是獎勵，另一方面是可以刺激其他人。我每天都會去看海報，發現許多上榜的新手也只是曇花一現，過沒多久就不見了，常出現在榜上的永遠是那幾個老手。
我僅能遠遠地羨慕，不能親近，無法從這些推銷明星身上學到任何技巧，因為這一行是各憑本事，沒有傳承的觀念。
當時公司有很多人，大概四、五十個。到了傍晚，大家紛紛回來。回來以後自然自動分類，三五成群－－業績好的一群、業績不好的一群 ，新人一群、老人一群，好像兩個世界。業績好的人在一起有說有笑，自信又愉快；業績不好的人在一起，搖頭苦笑，說不出什麼名堂，最後總丟下一句話：「我不做了！」這種放棄的心態是會相互感染的，當有人說「我不做了」，就會有人跟著說「我明天不來了」。
整個公司裡，我完全沒有感受到傳承和交流。因為推銷好手沒有把經驗教給生手，生手碰到問題，也沒有人替他們解決，所以生手才學不到推銷技巧，沒辦法成長。
