處理供應商關係的八字方針：分類、減少、開發、扶持
平常談到處理供應商關係時，或許常會聽到以下的類似說詞：「我們與供應商的關係是雙贏的合作夥伴關係。」「面對二十一世紀全天候的戰略合作夥伴關係。」這些說法的確表達出企業希望與供應商打好關係的期望。那麼，到底該怎麼做，才能實現這種期望？在此，我們提供八字方針供各位參考。
這個八字方針就是：「分類、減少、開發、扶持。」其中，分類是基礎，在這項基礎上「分而治之」，後面六個字——減少、開發、扶持，便是針對不同類型的廠商，所採取的相應策略。
在分類供應商的問題上，根據採購金額與供應風險兩個角度，將供應商分為四類。
採購金額的大小比較好理解，也比較直觀。供應風險主要表現在五個方面，即品質表現、產能保障、技術配套、資金實力和管理水準，這五個方面在不同程度上影響採購方的生產經營。根據採購金額和供應風險兩個角度來劃分，一般型供應商的採購金額不大，對採購方造成的風險也較低，這類供應商通常提供M R O（Maintenance, Repair & Operations，即是指維護、修復和運行，指在實際的生產過程中不直接構成產品，只用於維護、修復、運行設備的物料和服務）類的產品，例如辦公用品與設備、日常勞工安全防護用品、低價耗損品等。一般型供應商提供的物料，往往不會直接構成產品必要的組成部分，對於採購方來說，主要是簡化採購，盡可能降低不必要的成本。
槓桿型供應商主要落在採購金額大、但是供應風險小，這類供應商有三個顯著特徵，即標準件、相似程度與競爭性。他們通常提供標準件，所以產品的相似程度較高，也使得其面臨的市場競爭比較激烈。由於槓桿型供應商提供的物料占用採購金額大，採購方如果能夠有效降低採購費用，就可以大幅降低企業的生產成本，從而發揮明顯的槓桿作用。所以，採購方與槓桿型供應商之間的突出表現為交易關係，在保證品質的前提下，價格越低越好。
瓶頸型供應商主要是採購金額小，但是對採購方造成的供應風險卻比較大，這類供應商也具備三個顯著特徵：非標準件、訂製，與壟斷性。他們通常提供非標準件，產品相似程度低、難以模仿，而且常常是採購方訂做的或有特殊要求的，這使得該類供應商提供的物料或服務，具備壟斷性的特點，這種壟斷往往由技術、政策、行業等方面形成。對此，可供採購方選擇的貨源不多，同類產品之間的差異也較大，採購方為了滿足生產經營需要，還得把這些產品買回來。對於這類供應商，主要是致力於降低供應風險，保障正常供應。
戰略型供應商是指採購金額大、供應風險也很高的廠商。他們通常提供戰略型物資，對產品的品質、成本以及交貨保障都十分重要。為此，採購方甚至不惜犧牲短期利益，少賺錢甚至不賺錢，也要與此類供應商長期合作。因此，戰略型供應商才是企業的戰略合作夥伴，也是企業致力於長期發展的夥伴關係。
在將供應商如上述的分類之後，接下來就是對不同類別的供應商「分而治之」了。其中，減少主要是對一般型和槓桿型廠商而言。對於一般型供應商，企業重在系統合作，簡化採購流程，減少交易活動，降低交易成本；對於槓桿型供應商則是執行集中採購、批量採購，實現規模效應，從而使得槓桿作用最大化，最終降低採購價格，處理與槓桿型供應商關係的核心，是執行集中採購。
在這裡，集中採購包括三個層次，分別是物料採購向採購部門集中；標準化產品的採購向單一供應商集中，發展單一供應商；不同產品的採購向同一個供應商集中，發展整合供應商，實施整合採購，從而更大程度的降低採購成本。
開發是針對瓶頸型供應商而言。為此，採購方主要採取發展後備、尋找替代，不斷的尋求新材料、新貨源、新技術，以及了解價格趨勢，在累積了更多備選名單之後，有利於採購方打破瓶頸型供應商的壟斷，或者增加談判籌碼，從而降低供應風險。
扶持針對的是企業的所有優質供應商，重點是戰略型供應商。其實，採購方的扶持，更大程度上是對廠商的認可與鼓勵，從而幫助廠商從優秀到卓越，致力於發展長期共贏的合作夥伴關係。
只要善用八字方針，就能積極促進採購人員，在工作中正確處理與供應商的關係。
報價會摻水，從四個面向一眼看穿
儘管我們知道了價格的成本結構，以及常見的定價方式，然而在實務當中，供應商在報價中摻一些「水」，往往難以避免。所謂供應商報價中的水分，主要是指廠商在分攤成本時，令採購者承擔本不應承擔的費用。那麼，供應商通常會如何在報價中摻水？就讓我們擦亮眼睛，一一檢視。
1.材料費中摻的水：
一般情況下，一家供應商往往要面對多個採購者，而在生產製造中，不可避免的會存在一定的生產損耗（如機器設備折舊）和廢品率，對此，廠商又不便於讓某個具體的採購方，承擔自己生產中的損耗和廢品，所以採購方看到的供應商材料費用，與供應商內部看到的材料費用一般是不同的。例如，在供應商內部，直接材料費的計算公式是：
直接材料費＝產品實體+損耗+廢品。
如果供應商在採購契約中，讓某一個採購者全部承擔材料費中的損耗和廢品費用，那麼採購者一定會認為其中存在一定的不合理性。儘管如此，羊毛出在羊身上，供應商一般總會在契約中，以某個科目的名義分攤這部分費用，這時，我們就要查看其分攤程度是否合理。2.人工費中摻的水：
我們再來看供應商報價中的直接人工費的構成：
直接人工費＝實際用時+間歇+停工（工間休息、設備調整）+廢品耗時。
其中，實際用時通常是不可少的，否則會影響產品品質；關於間歇，舉例來說，生產工人在工作中，由於要等待上一道工序完成才能作業，如若上一道工序比較慢，使得一部分工人不得不停下來，等待工序完成，這段時間就是間歇，供應商同樣還是要支付工人工錢；停工，主要是指工人在工作期間的正常休息，以及機器設備正常保養所占的時間；所謂廢品耗時，是指工人即便生產出廢品件，也會消耗時間和費用的，供應商甚至還要支付程度不等的工資，正常來說，這部分費用是可以報給採購方的，但是採購人員要提防供應商這部分的費用報得過高。
3.製造費用中摻的水：
一般來說，製造費用可以分為變動製造費用和固定製造費用。在實際工作中，製造費用通常需要用預定的分配率來計算，以歸入相應的製造成本。該分配率的參考計算公式為：
製造費用分配率＝製造費用預算總額÷標準工時總數。
例如，某企業生產線全年計畫製造費用為36,000元，全年定額工時為40,000小時，那麼製造費用在該年度的分配率為每小時0.9元（3.6÷4＝0.9）。假定本年度實際耗費工時為35,000個小時，那麼本年度所發生的製造費用則為31,500元（3.5×0.9＝3.15〔萬元〕）。
採購人員需要注意的是，供應商的產品主要是依靠人工來生產，還是以機器設備來生產，這將決定標準工時是採用人工還是機器設備來衡量。假如產品生產主要投入的是人工，則用人工來衡量；若生產是以機器設備為主，就要用設備去衡量。
4.費用分攤中摻的水：
在前面曾提及，財務費用、銷售費用和管理費用，未直接參與產品的生產製造，供應商處理這部分費用的方式，主要是靠分攤。在實際工作中，主要有兩種分攤方式，分別是傳統分攤法和ABC法（Activity-Based Costing）。
傳統分攤主要以直接材料作為分攤標準，方式比較簡單易行。例如，材料費高的就多攤一些，材料費低的就少攤一些。當然，這種分攤方式也存在一定的問題，舉例來說，有些產品雖然價格較高，但是品牌認可度高，產生的銷售費用反而低；有些產品雖然價格低，但是市場上的同類型產品多、競爭力大，銷售費用隨之也大。這種情況下，採用傳統分攤的方式，就會與實際產生的費用產生較大的差異。
ABC法簡單來說，就是發生在誰身上的費用，就由誰來承擔。這種方法可有效避免傳統分攤法的不足。會計作業上得一一檢視、確認歸屬，稍麻煩些。
供應商為了佐證自己報價的合理性，通常會列述成本中多項費用的組成。一般來說，外行往往看不透其中的玄機和水分。對此，採購人員一定要練出一雙火眼金睛，看出廠商的報價是否合理。
平常談到處理供應商關係時，或許常會聽到以下的類似說詞：「我們與供應商的關係是雙贏的合作夥伴關係。」「面對二十一世紀全天候的戰略合作夥伴關係。」這些說法的確表達出企業希望與供應商打好關係的期望。那麼，到底該怎麼做，才能實現這種期望？在此，我們提供八字方針供各位參考。
這個八字方針就是：「分類、減少、開發、扶持。」其中，分類是基礎，在這項基礎上「分而治之」，後面六個字——減少、開發、扶持，便是針對不同類型的廠商，所採取的相應策略。
在分類供應商的問題上，根據採購金額與供應風險兩個角度，將供應商分為四類。
採購金額的大小比較好理解，也比較直觀。供應風險主要表現在五個方面，即品質表現、產能保障、技術配套、資金實力和管理水準，這五個方面在不同程度上影響採購方的生產經營。根據採購金額和供應風險兩個角度來劃分，一般型供應商的採購金額不大，對採購方造成的風險也較低，這類供應商通常提供M R O（Maintenance, Repair & Operations，即是指維護、修復和運行，指在實際的生產過程中不直接構成產品，只用於維護、修復、運行設備的物料和服務）類的產品，例如辦公用品與設備、日常勞工安全防護用品、低價耗損品等。一般型供應商提供的物料，往往不會直接構成產品必要的組成部分，對於採購方來說，主要是簡化採購，盡可能降低不必要的成本。
槓桿型供應商主要落在採購金額大、但是供應風險小，這類供應商有三個顯著特徵，即標準件、相似程度與競爭性。他們通常提供標準件，所以產品的相似程度較高，也使得其面臨的市場競爭比較激烈。由於槓桿型供應商提供的物料占用採購金額大，採購方如果能夠有效降低採購費用，就可以大幅降低企業的生產成本，從而發揮明顯的槓桿作用。所以，採購方與槓桿型供應商之間的突出表現為交易關係，在保證品質的前提下，價格越低越好。
瓶頸型供應商主要是採購金額小，但是對採購方造成的供應風險卻比較大，這類供應商也具備三個顯著特徵：非標準件、訂製，與壟斷性。他們通常提供非標準件，產品相似程度低、難以模仿，而且常常是採購方訂做的或有特殊要求的，這使得該類供應商提供的物料或服務，具備壟斷性的特點，這種壟斷往往由技術、政策、行業等方面形成。對此，可供採購方選擇的貨源不多，同類產品之間的差異也較大，採購方為了滿足生產經營需要，還得把這些產品買回來。對於這類供應商，主要是致力於降低供應風險，保障正常供應。
戰略型供應商是指採購金額大、供應風險也很高的廠商。他們通常提供戰略型物資，對產品的品質、成本以及交貨保障都十分重要。為此，採購方甚至不惜犧牲短期利益，少賺錢甚至不賺錢，也要與此類供應商長期合作。因此，戰略型供應商才是企業的戰略合作夥伴，也是企業致力於長期發展的夥伴關係。
在將供應商如上述的分類之後，接下來就是對不同類別的供應商「分而治之」了。其中，減少主要是對一般型和槓桿型廠商而言。對於一般型供應商，企業重在系統合作，簡化採購流程，減少交易活動，降低交易成本；對於槓桿型供應商則是執行集中採購、批量採購，實現規模效應，從而使得槓桿作用最大化，最終降低採購價格，處理與槓桿型供應商關係的核心，是執行集中採購。
在這裡，集中採購包括三個層次，分別是物料採購向採購部門集中；標準化產品的採購向單一供應商集中，發展單一供應商；不同產品的採購向同一個供應商集中，發展整合供應商，實施整合採購，從而更大程度的降低採購成本。
開發是針對瓶頸型供應商而言。為此，採購方主要採取發展後備、尋找替代，不斷的尋求新材料、新貨源、新技術，以及了解價格趨勢，在累積了更多備選名單之後，有利於採購方打破瓶頸型供應商的壟斷，或者增加談判籌碼，從而降低供應風險。
扶持針對的是企業的所有優質供應商，重點是戰略型供應商。其實，採購方的扶持，更大程度上是對廠商的認可與鼓勵，從而幫助廠商從優秀到卓越，致力於發展長期共贏的合作夥伴關係。
只要善用八字方針，就能積極促進採購人員，在工作中正確處理與供應商的關係。
報價會摻水，從四個面向一眼看穿
儘管我們知道了價格的成本結構，以及常見的定價方式，然而在實務當中，供應商在報價中摻一些「水」，往往難以避免。所謂供應商報價中的水分，主要是指廠商在分攤成本時，令採購者承擔本不應承擔的費用。那麼，供應商通常會如何在報價中摻水？就讓我們擦亮眼睛，一一檢視。
1.材料費中摻的水：
一般情況下，一家供應商往往要面對多個採購者，而在生產製造中，不可避免的會存在一定的生產損耗（如機器設備折舊）和廢品率，對此，廠商又不便於讓某個具體的採購方，承擔自己生產中的損耗和廢品，所以採購方看到的供應商材料費用，與供應商內部看到的材料費用一般是不同的。例如，在供應商內部，直接材料費的計算公式是：
直接材料費＝產品實體+損耗+廢品。
如果供應商在採購契約中，讓某一個採購者全部承擔材料費中的損耗和廢品費用，那麼採購者一定會認為其中存在一定的不合理性。儘管如此，羊毛出在羊身上，供應商一般總會在契約中，以某個科目的名義分攤這部分費用，這時，我們就要查看其分攤程度是否合理。2.人工費中摻的水：
我們再來看供應商報價中的直接人工費的構成：
直接人工費＝實際用時+間歇+停工（工間休息、設備調整）+廢品耗時。
其中，實際用時通常是不可少的，否則會影響產品品質；關於間歇，舉例來說，生產工人在工作中，由於要等待上一道工序完成才能作業，如若上一道工序比較慢，使得一部分工人不得不停下來，等待工序完成，這段時間就是間歇，供應商同樣還是要支付工人工錢；停工，主要是指工人在工作期間的正常休息，以及機器設備正常保養所占的時間；所謂廢品耗時，是指工人即便生產出廢品件，也會消耗時間和費用的，供應商甚至還要支付程度不等的工資，正常來說，這部分費用是可以報給採購方的，但是採購人員要提防供應商這部分的費用報得過高。
3.製造費用中摻的水：
一般來說，製造費用可以分為變動製造費用和固定製造費用。在實際工作中，製造費用通常需要用預定的分配率來計算，以歸入相應的製造成本。該分配率的參考計算公式為：
製造費用分配率＝製造費用預算總額÷標準工時總數。
例如，某企業生產線全年計畫製造費用為36,000元，全年定額工時為40,000小時，那麼製造費用在該年度的分配率為每小時0.9元（3.6÷4＝0.9）。假定本年度實際耗費工時為35,000個小時，那麼本年度所發生的製造費用則為31,500元（3.5×0.9＝3.15〔萬元〕）。
採購人員需要注意的是，供應商的產品主要是依靠人工來生產，還是以機器設備來生產，這將決定標準工時是採用人工還是機器設備來衡量。假如產品生產主要投入的是人工，則用人工來衡量；若生產是以機器設備為主，就要用設備去衡量。
4.費用分攤中摻的水：
在前面曾提及，財務費用、銷售費用和管理費用，未直接參與產品的生產製造，供應商處理這部分費用的方式，主要是靠分攤。在實際工作中，主要有兩種分攤方式，分別是傳統分攤法和ABC法（Activity-Based Costing）。
傳統分攤主要以直接材料作為分攤標準，方式比較簡單易行。例如，材料費高的就多攤一些，材料費低的就少攤一些。當然，這種分攤方式也存在一定的問題，舉例來說，有些產品雖然價格較高，但是品牌認可度高，產生的銷售費用反而低；有些產品雖然價格低，但是市場上的同類型產品多、競爭力大，銷售費用隨之也大。這種情況下，採用傳統分攤的方式，就會與實際產生的費用產生較大的差異。
ABC法簡單來說，就是發生在誰身上的費用，就由誰來承擔。這種方法可有效避免傳統分攤法的不足。會計作業上得一一檢視、確認歸屬，稍麻煩些。
供應商為了佐證自己報價的合理性，通常會列述成本中多項費用的組成。一般來說，外行往往看不透其中的玄機和水分。對此，採購人員一定要練出一雙火眼金睛，看出廠商的報價是否合理。
