第1章 你說得很多，對方卻沒聽懂嗎？
■為何我口沫橫飛，但對方有聽沒有懂？
這個世界可分為兩種人，一種是擅長說明表達，另一種則是不善說明。後者可能經常聽到別人對他說：
我聽不懂你在說什麼。」
「我不是很明白你想說什麼。」
「剛剛你說了老半天，意思是○○對吧？」
另一方面，擅長說明的人解釋事情，總是能讓人輕鬆理解原本不太瞭解的事，或者他能透過出色的說明力，開口後便順利完成簡報、達成業務商談協議，甚至連閒聊都可以炒熱氣氛。總體來說，擁有良好的說明力能讓溝通變得圓滑。
兩者的差異究竟是什麼？有人說：「聰明的人一定很會說明。」但是否確實如此呢？舉例來說，大學教授絕對是聰明的人，但相信許多人都有這樣的經驗：因為大學課程無聊而總是想睡覺，或是教授所教的知識總是無法進入腦袋。即使大學教授很聰明，但上課內容未必讓人覺得簡單易懂。
不只是大學，多數人認為學校課程內容很無聊，因此那些能清楚講解知識，講話風趣的老師，在任何時代都相當受歡迎。能當上老師的人明明都很聰明，但並非都具備優異的說明力。
從上述舉例可知，聰穎的人未必善於說明。然而，我發現優秀的上班族通常都善於傳達。
我目前擔任策略顧問，而優秀顧問都具備格外出眾的說明力，因為他們向客戶傳達的內容關乎重大決策，而且對事業造成的影響可能高達數億，甚至數百億日圓，因此擅長說明是必備技能。
在傳授能讓你更善於說明的技巧之前，我先介紹不善說明的人有什麼特徵，以及他們究竟犯了什麼錯誤。
◆聽者不只無法理解，還會讓更加混亂
說明的目的是讓對方理解你想傳達的內容，因此通常存在「對象」。但不善說明的人不只無法讓人清楚理解內容，甚至可能使對方的思緒更加混亂。
當別人對你講解事情時，你是否曾有過這樣的感受：「越聽越不明白」、「連他想說什麼都不太清楚」、「聽不懂他使用的詞彙」。如果說話者發現無法從聽者得到期待的反應，會更焦急地進一步解釋，最後不但得不到良好回應，反而讓談話陷入迷宮找不到出口。
用一句話解釋發生這種狀況的原因，就是「不善說明的人無法整理對方的思緒」，而且在許多情況裡，都沒有做好以下三件事：
．沒有整理好要用什麼順序說明事情。
．沒有意識到聽者的理解程度。
．沒有確定自己想說什麼。
如果沒有確定以上這些條件就開口說話，不只是聽者，連說話者的腦袋也會陷入混亂。
【Point】不善於說明，是因為沒有整理好對方腦中的思緒。
■說話沒重點，當然主管聽了一肚子氣
說明時會讓聽者腦袋一團亂，多數情況都是因為弄錯順序。我們應該掌握的重點是，「思考順序」和「說明順序」並不相同。
這個道理乍看之下理所當然，實際上許多人傾向依照自己思考的順序說話，或是直接將浮現腦中的想法說出口。雖然有人可以一邊將想法調整成適當的順序，一邊說出口，但大多數人並非如此，而是想到什麼說什麼，常導致無法順利讓對方瞭解自己的想法。
這種說明只是一個人自顧自地說話，並不是溝通。如果無法傳達自己的想法，再怎麼努力都沒有意義。只依照自己的方式說話，認為：「只要努力表達，對方一定通聽得懂」，最後會變得以自我為中心。
我們試著以帶雨傘出門的例子來思考。如果是依照自己思考的順序說話，會變成以下的內容：
早上出門後，發現天空一朵雲也沒有，天氣非常好！當我正想著：『天氣真好，夏天來啦！』打算邁步出門時，突然想起：『啊！天氣預報說今天會下雨耶！』車站到公司步行需要五分鐘，下雨的話可就麻煩了，於是我決定回家去拿傘。結果後來真的下了場傾盆大雨。唉呀！果然是正確答案！
這段內容是依照時間的順序，表達自己的行動與腦中思考的事。如果分解這段文字，可以排列成以下資訊：
．早上從家裡出門。
．當時是好天氣。
．想起天氣預報。
．車站離公司有一段距離。
．決定回家拿傘。
．結果下了傾盆大雨，還好有帶傘。
如果是朋友之間的閒聊，用這種方式說話當然沒有問題，即使只是依照思考的順序說話，對方也能理解你想說的事，而且可能成為一段歡樂的談天。
然而，如果在商業場合上用這種方式表達，無法得到良好評價。一段意義不明的說明很可能使對方沒耐心聽下去，甚至你話才講到一半，就被對方喝斥：「搞不懂你想說什麼！」
假如以下是與工作相關的內容，又會如何呢？
．離開辦公室，前往客戶的公司。
．想起客戶的課長要調動到總公司。
．猶豫是否該買伴手禮過去。
．對方應該喜歡甜食，所以決定買些茶點讓該部門的員工一起享用。
．那位課長明天要到外地出差，這是他調職前雙方最後的見面機會。
．這次拜訪是打招呼的好機會，未來可能和調動後的新陣容有商業往來。
如果依照這個順序寫業務日報，應該會被主管或前輩指責：「你在寫暑假作業的日記嗎？」依照自己思考或行動的順序說明，聽者通常會認為內容無關緊要。
◆掌握對方想聽的，才能成為一流的說話高手
各位看了前述文字可以明白，如果根據思考順序說話，無法順利讓對方瞭解你想表達的事。想讓自己更善於說明，必須使用正確的順序。不過，什麼事「正確的順序」呢？
關鍵在於對方想聽的順序，而非自己思考的順序。許多說話術書籍都指出，應該從結論開始說，上述案例也可以套用這個技巧。
「說明也是溝通」的核心概念便在於此，許多人的話之所以無法讓對方理解，是因為總使用自己容易表達或思考的方式，而非將容易理解或對方想聽的話作為第一優先。
以雨傘的例子來說，聽者的重點是「有帶傘是正確解答」。若是伴手禮的例子，重點應該是「還好有買伴手禮過去」，或者更深一層的理由「有可能和對方總公司的部門交易」，這些才是應該先向聽者說明的結論。
剩下的部分都只是補充說明「為什麼帶傘」、「為什麼買伴手禮過去」、「為什麼覺得有機會和總公司部門交易」。
不過，在某些情況下，解釋自己「如何思考並採取行動」的過程更重要。例如：對部屬、後輩解釋自己這樣做的理由，希望他們也用同樣的思考方式行動。這時候，順著時間仔細說明，應該是較好的做法。
要變得更善於說明，極為重要的關鍵是依據目的以正確的順序傳達事情。
【Point】以自己的思考、經歷某事的順序說明，無法讓對方順利理解。
■如何說話，才能引起對方的興趣？
◆為何專家說的話總是很難懂？
有時候，我們會在新聞或電視節目看到專家現身說法，但他們說明的內容是否易於理解呢？
雖然有的專家可以如同池上彰先生（註：池上彰是學者、大學教授及資深媒體人，曾任NHK「週刊兒童新聞」的節目主持人。表達風格簡單易懂，因此收視率極高，深受觀眾喜愛），總是能說話淺顯易懂，但大部分專家總是把話說得令人費解、又不易明白。
說話簡單易懂的人深受電視台重視，因此常在電視上露臉。除了這些人之外，大部分專家說的話通常很難讓人理解。為什麼對外行人或是門外漢來說，專家的說明會難以理解呢？有以下幾個理由：
．專有名詞不容易理解。
．聽者沒有充足的背景知識。
．說話者極度拘泥於內容的縝密度和正確性。
這些可說是最具代表性的理由，若以一句話總結，就是說話者無法配合聽者的理解程度。專家的話之所以難懂，原因在於他們沒認清聽者希望理解的程度。
用什麼樣的詞彙才能讓對方理解？應該使用哪些專有名詞？聽者想知道什麼？對方對這個話題有多麼瞭解？根據不同的聽者，這些問題會有完全不同的答案。
當專家對談時，他們會產生「說明必須縝密」的共識，即使必須理解專有名詞或具備背景知識，也會在雙方清楚彼此程度的狀態下對談，盡管是專業話題，也能順利地讓對方聽懂。
然而，與不是專家的人對話時，必須先掌握對方具備的背景知識，以及想要理解的詳盡程度。即使不熟悉對方的狀況，也應該在交談時多加觀察，配合使用對方能理解的詞彙或案例。如果沒有適度調整內容和表達方式，則無法實現「簡單易懂地傳達訊息」的目的。
舉例來說，在諮詢顧問業界，如果將顧問彼此都理解的詞彙，直接用在與金融業、製造業等企業客戶對談，會無法順利溝通。因為說話者使用的知識和詞彙並非雙方共有，容易發生問題。
向客戶說明時，十分重要的是採取何種措辭和表達方式，才能讓對方容易理解。相對地，對顧問來說，為了理解客戶說的話，收集業界知識、瞭解業界用語，則是相當重要的功課。
日常生活中也經常發生同樣的事。第一次購車、第一次出國旅行、第一次去吃法國料理時，你是否曾碰過店員或工作人員說明得不夠貼心，或是難以理解的情況呢？
聽者之所以無法順利理解，是因為說話者沒有確實推測、考量聽者的理解狀況。向某人說明事情時，應該優先思考對方想知道的內容，並以正確的順序表達必要的資訊。
◆常聽到「牛磺酸」，你能解釋這是什麼嗎？
然而，有些人會故意把事情說得難以理解，甚至刻意使用不常見的詞彙，讓對方覺得自己好像很厲害、好像有理論依據而顯得正確。想誇大或是灌水時，經常使用這個手法。
許多人會故意使用標新立異的詞彙表現簡單的事，最典型的範例就是「牛磺酸1000mg（毫克）」。營養補給飲料的廣告經常提到：「牛磺酸1000mg」，但大多數人其時不清楚這個份量是否充足。說到底，應該有許多人不清楚牛磺酸為何、有什麼功效。
雖然商品包裝或電視廣告都會明顯地標示成分，讓消費者覺得具有某種良好功效，但應該只有極少數人能夠精確說明「牛磺酸是什麼」。
而且一千毫克看起來含量很高，但其實只有一公克而已，反而會讓人感覺份量沒有那麼多。這時候，專家應該會這樣說：
「若持續讓老鼠服用牛磺酸，在平均每公克體重給予△毫克的情況下，與完全沒有服用牛磺酸的結果相比，產生╳╳的差異。」
「若考慮老鼠和人類的體重差異，只要每天攝取△毫克以上的牛磺酸，並維持一週以上，應該會產生╳╳的效果。」
以上兩段話是與牛磺酸相關的內容，雖然大家對牛磺酸一詞並不耳熟，但或許曾在電視廣告上聽過，印象中覺得是對身體有益的東西。忽略專業因素，只要讓消費者產生「好像理解」、「去買看看」的想法即可。
在營養補給飲料的例子中，只要讓消費者聽起來好像有那麼回事，便算是達到充分說明的目的。甚至可以說，若專家解釋得太過詳細，反而會變得更難以理解。
然而，若是自己要向別人說明事情，應該配合對方的狀態調整表達方式。重要的是，應該避免讓對方在「似懂非懂」的情況下結束對談。
【Point】說明時使用的詞彙或內容，都配合對方的意識。
■為何我口沫橫飛，但對方有聽沒有懂？
這個世界可分為兩種人，一種是擅長說明表達，另一種則是不善說明。後者可能經常聽到別人對他說：
我聽不懂你在說什麼。」
「我不是很明白你想說什麼。」
「剛剛你說了老半天，意思是○○對吧？」
另一方面，擅長說明的人解釋事情，總是能讓人輕鬆理解原本不太瞭解的事，或者他能透過出色的說明力，開口後便順利完成簡報、達成業務商談協議，甚至連閒聊都可以炒熱氣氛。總體來說，擁有良好的說明力能讓溝通變得圓滑。
兩者的差異究竟是什麼？有人說：「聰明的人一定很會說明。」但是否確實如此呢？舉例來說，大學教授絕對是聰明的人，但相信許多人都有這樣的經驗：因為大學課程無聊而總是想睡覺，或是教授所教的知識總是無法進入腦袋。即使大學教授很聰明，但上課內容未必讓人覺得簡單易懂。
不只是大學，多數人認為學校課程內容很無聊，因此那些能清楚講解知識，講話風趣的老師，在任何時代都相當受歡迎。能當上老師的人明明都很聰明，但並非都具備優異的說明力。
從上述舉例可知，聰穎的人未必善於說明。然而，我發現優秀的上班族通常都善於傳達。
我目前擔任策略顧問，而優秀顧問都具備格外出眾的說明力，因為他們向客戶傳達的內容關乎重大決策，而且對事業造成的影響可能高達數億，甚至數百億日圓，因此擅長說明是必備技能。
在傳授能讓你更善於說明的技巧之前，我先介紹不善說明的人有什麼特徵，以及他們究竟犯了什麼錯誤。
◆聽者不只無法理解，還會讓更加混亂
說明的目的是讓對方理解你想傳達的內容，因此通常存在「對象」。但不善說明的人不只無法讓人清楚理解內容，甚至可能使對方的思緒更加混亂。
當別人對你講解事情時，你是否曾有過這樣的感受：「越聽越不明白」、「連他想說什麼都不太清楚」、「聽不懂他使用的詞彙」。如果說話者發現無法從聽者得到期待的反應，會更焦急地進一步解釋，最後不但得不到良好回應，反而讓談話陷入迷宮找不到出口。
用一句話解釋發生這種狀況的原因，就是「不善說明的人無法整理對方的思緒」，而且在許多情況裡，都沒有做好以下三件事：
．沒有整理好要用什麼順序說明事情。
．沒有意識到聽者的理解程度。
．沒有確定自己想說什麼。
如果沒有確定以上這些條件就開口說話，不只是聽者，連說話者的腦袋也會陷入混亂。
【Point】不善於說明，是因為沒有整理好對方腦中的思緒。
■說話沒重點，當然主管聽了一肚子氣
說明時會讓聽者腦袋一團亂，多數情況都是因為弄錯順序。我們應該掌握的重點是，「思考順序」和「說明順序」並不相同。
這個道理乍看之下理所當然，實際上許多人傾向依照自己思考的順序說話，或是直接將浮現腦中的想法說出口。雖然有人可以一邊將想法調整成適當的順序，一邊說出口，但大多數人並非如此，而是想到什麼說什麼，常導致無法順利讓對方瞭解自己的想法。
這種說明只是一個人自顧自地說話，並不是溝通。如果無法傳達自己的想法，再怎麼努力都沒有意義。只依照自己的方式說話，認為：「只要努力表達，對方一定通聽得懂」，最後會變得以自我為中心。
我們試著以帶雨傘出門的例子來思考。如果是依照自己思考的順序說話，會變成以下的內容：
早上出門後，發現天空一朵雲也沒有，天氣非常好！當我正想著：『天氣真好，夏天來啦！』打算邁步出門時，突然想起：『啊！天氣預報說今天會下雨耶！』車站到公司步行需要五分鐘，下雨的話可就麻煩了，於是我決定回家去拿傘。結果後來真的下了場傾盆大雨。唉呀！果然是正確答案！
這段內容是依照時間的順序，表達自己的行動與腦中思考的事。如果分解這段文字，可以排列成以下資訊：
．早上從家裡出門。
．當時是好天氣。
．想起天氣預報。
．車站離公司有一段距離。
．決定回家拿傘。
．結果下了傾盆大雨，還好有帶傘。
如果是朋友之間的閒聊，用這種方式說話當然沒有問題，即使只是依照思考的順序說話，對方也能理解你想說的事，而且可能成為一段歡樂的談天。
然而，如果在商業場合上用這種方式表達，無法得到良好評價。一段意義不明的說明很可能使對方沒耐心聽下去，甚至你話才講到一半，就被對方喝斥：「搞不懂你想說什麼！」
假如以下是與工作相關的內容，又會如何呢？
．離開辦公室，前往客戶的公司。
．想起客戶的課長要調動到總公司。
．猶豫是否該買伴手禮過去。
．對方應該喜歡甜食，所以決定買些茶點讓該部門的員工一起享用。
．那位課長明天要到外地出差，這是他調職前雙方最後的見面機會。
．這次拜訪是打招呼的好機會，未來可能和調動後的新陣容有商業往來。
如果依照這個順序寫業務日報，應該會被主管或前輩指責：「你在寫暑假作業的日記嗎？」依照自己思考或行動的順序說明，聽者通常會認為內容無關緊要。
◆掌握對方想聽的，才能成為一流的說話高手
各位看了前述文字可以明白，如果根據思考順序說話，無法順利讓對方瞭解你想表達的事。想讓自己更善於說明，必須使用正確的順序。不過，什麼事「正確的順序」呢？
關鍵在於對方想聽的順序，而非自己思考的順序。許多說話術書籍都指出，應該從結論開始說，上述案例也可以套用這個技巧。
「說明也是溝通」的核心概念便在於此，許多人的話之所以無法讓對方理解，是因為總使用自己容易表達或思考的方式，而非將容易理解或對方想聽的話作為第一優先。
以雨傘的例子來說，聽者的重點是「有帶傘是正確解答」。若是伴手禮的例子，重點應該是「還好有買伴手禮過去」，或者更深一層的理由「有可能和對方總公司的部門交易」，這些才是應該先向聽者說明的結論。
剩下的部分都只是補充說明「為什麼帶傘」、「為什麼買伴手禮過去」、「為什麼覺得有機會和總公司部門交易」。
不過，在某些情況下，解釋自己「如何思考並採取行動」的過程更重要。例如：對部屬、後輩解釋自己這樣做的理由，希望他們也用同樣的思考方式行動。這時候，順著時間仔細說明，應該是較好的做法。
要變得更善於說明，極為重要的關鍵是依據目的以正確的順序傳達事情。
【Point】以自己的思考、經歷某事的順序說明，無法讓對方順利理解。
■如何說話，才能引起對方的興趣？
◆為何專家說的話總是很難懂？
有時候，我們會在新聞或電視節目看到專家現身說法，但他們說明的內容是否易於理解呢？
雖然有的專家可以如同池上彰先生（註：池上彰是學者、大學教授及資深媒體人，曾任NHK「週刊兒童新聞」的節目主持人。表達風格簡單易懂，因此收視率極高，深受觀眾喜愛），總是能說話淺顯易懂，但大部分專家總是把話說得令人費解、又不易明白。
說話簡單易懂的人深受電視台重視，因此常在電視上露臉。除了這些人之外，大部分專家說的話通常很難讓人理解。為什麼對外行人或是門外漢來說，專家的說明會難以理解呢？有以下幾個理由：
．專有名詞不容易理解。
．聽者沒有充足的背景知識。
．說話者極度拘泥於內容的縝密度和正確性。
這些可說是最具代表性的理由，若以一句話總結，就是說話者無法配合聽者的理解程度。專家的話之所以難懂，原因在於他們沒認清聽者希望理解的程度。
用什麼樣的詞彙才能讓對方理解？應該使用哪些專有名詞？聽者想知道什麼？對方對這個話題有多麼瞭解？根據不同的聽者，這些問題會有完全不同的答案。
當專家對談時，他們會產生「說明必須縝密」的共識，即使必須理解專有名詞或具備背景知識，也會在雙方清楚彼此程度的狀態下對談，盡管是專業話題，也能順利地讓對方聽懂。
然而，與不是專家的人對話時，必須先掌握對方具備的背景知識，以及想要理解的詳盡程度。即使不熟悉對方的狀況，也應該在交談時多加觀察，配合使用對方能理解的詞彙或案例。如果沒有適度調整內容和表達方式，則無法實現「簡單易懂地傳達訊息」的目的。
舉例來說，在諮詢顧問業界，如果將顧問彼此都理解的詞彙，直接用在與金融業、製造業等企業客戶對談，會無法順利溝通。因為說話者使用的知識和詞彙並非雙方共有，容易發生問題。
向客戶說明時，十分重要的是採取何種措辭和表達方式，才能讓對方容易理解。相對地，對顧問來說，為了理解客戶說的話，收集業界知識、瞭解業界用語，則是相當重要的功課。
日常生活中也經常發生同樣的事。第一次購車、第一次出國旅行、第一次去吃法國料理時，你是否曾碰過店員或工作人員說明得不夠貼心，或是難以理解的情況呢？
聽者之所以無法順利理解，是因為說話者沒有確實推測、考量聽者的理解狀況。向某人說明事情時，應該優先思考對方想知道的內容，並以正確的順序表達必要的資訊。
◆常聽到「牛磺酸」，你能解釋這是什麼嗎？
然而，有些人會故意把事情說得難以理解，甚至刻意使用不常見的詞彙，讓對方覺得自己好像很厲害、好像有理論依據而顯得正確。想誇大或是灌水時，經常使用這個手法。
許多人會故意使用標新立異的詞彙表現簡單的事，最典型的範例就是「牛磺酸1000mg（毫克）」。營養補給飲料的廣告經常提到：「牛磺酸1000mg」，但大多數人其時不清楚這個份量是否充足。說到底，應該有許多人不清楚牛磺酸為何、有什麼功效。
雖然商品包裝或電視廣告都會明顯地標示成分，讓消費者覺得具有某種良好功效，但應該只有極少數人能夠精確說明「牛磺酸是什麼」。
而且一千毫克看起來含量很高，但其實只有一公克而已，反而會讓人感覺份量沒有那麼多。這時候，專家應該會這樣說：
「若持續讓老鼠服用牛磺酸，在平均每公克體重給予△毫克的情況下，與完全沒有服用牛磺酸的結果相比，產生╳╳的差異。」
「若考慮老鼠和人類的體重差異，只要每天攝取△毫克以上的牛磺酸，並維持一週以上，應該會產生╳╳的效果。」
以上兩段話是與牛磺酸相關的內容，雖然大家對牛磺酸一詞並不耳熟，但或許曾在電視廣告上聽過，印象中覺得是對身體有益的東西。忽略專業因素，只要讓消費者產生「好像理解」、「去買看看」的想法即可。
在營養補給飲料的例子中，只要讓消費者聽起來好像有那麼回事，便算是達到充分說明的目的。甚至可以說，若專家解釋得太過詳細，反而會變得更難以理解。
然而，若是自己要向別人說明事情，應該配合對方的狀態調整表達方式。重要的是，應該避免讓對方在「似懂非懂」的情況下結束對談。
【Point】說明時使用的詞彙或內容，都配合對方的意識。
