晉升 A 咖之路，先打破三個陷阱
知識產權的時代已經來臨。
要談爆品， 不可不先談知識產權（Intellectual Property），不少人會簡稱為「IP」，這個詞聽起來有點遙遠，但其實是我們「財富」的一部分。財富主要可區分為三類：動產、不動產、知識產權。進一步來說，知識產權就是「拿知識淘金」，各種知識創造，如發明、文學和藝
術作品、設計等，都堪稱是某一個人或組織所擁有的知識產權。
1990 年代，IP 的概念在美國動漫產業興起、蔓延，諸如 DC 漫畫的《超人》和《蝙蝠俠》電影，抑或是英國《哈利波特》書籍、電影到主題樂園，都堪稱超級 IP。我們不是超人、蝙蝠俠、哈利波特，我們沒有超能力、沒有富爸爸和超強管家、沒有魔法—但我們有專業。
要踏上 A 咖之路，擁有 IP，我認為 90％的專業人士都有機會，極少數的專業人士更能變身超級 IP；然而，不少專業人士卻會先掉入滿是陷阱的玻璃迷宮，看似閃閃發亮，卻使人受困。因此，在這本書的一開頭，我要先幫助你「打破」三個陷阱。
陷阱1 假斜槓的毒藥
第一個陷阱是近年來非常紅的「斜槓」（Slash）：「斜槓」一詞源自《紐約時報》專欄作家瑪希．艾波赫（Marci Alboher）撰寫的書籍《雙重職業》。他認為，「愈來愈多年輕人不再滿足於單一職業，而選擇擁有多重職業和身分，一連串的頭銜或身分加到頭上，這些人便用『
槓』來自我介紹。」
斜槓是好事，但不少專業人士卻是「假斜槓」—捫心自問：是否擁有不錯的專業，卻始終無法累積出代表作、知名度、可以讓人發出嘖嘖聲的頭銜—然而，社會大眾往往從一個人的作品、口碑（譬如媒體報導），建構這個「具象」的人，缺了代表作，就無法建立起「可視化」
的專業。
要成就 IP，第一步是「捨棄」—一般專業者能力強，可以做的事情很多，當零零星星的工作邀約上門，正宛如一顆顆包著糖衣的毒藥，充滿誘惑，卻可能讓自己的核心專業日趨模糊，捨與得之間，唯有捨棄不夠核心的「假斜槓」，才有機會讓知識變現，讓他人、企業願意付錢，向你學習、請教。
「斜槓」的真諦，是因為自己「核心能力強了」，以強核心為本，透過網路延伸激化，很自然產生一種賦能的網絡效應—當你練就核心（在某一、兩個領域很強）；鍛鍊出創業思維、執行精準度的商業頭腦；刻意練習各式工作必備技巧之後，善用「互聯網＋」的連結，就會形成
一股強大的網絡影響力。
陷阱2 長尾效應的幻想
第二個陷阱則是「甘於平凡」，平凡沒有不好，但必須很殘忍地說，在 IP 的世界，「長尾理論」並不適用。我想先談談「長尾理論」。2004 年 10 月，《連線》雜誌主編克里斯˙安德森（Chris Anderson）首次提出了長尾理論（The long tail），意思是：只要通路夠大，非主流的、需求量小的商品「總銷量」，也能夠和主流的、需求量大的商品銷量一較高下。而「長尾」指的就是 80％、過去不值得一賣的平凡小物。套用在 IP 身上，讓不少人期待，自己可以吃下一塊又一塊「小市場」，累積起來，便是大財富。
然而，這可能是幻想，我想說明的原因有二。
第一，網路世界正在朝著「贏家通吃」的方向邁進。從 Google、臉書、Uber 以及其他獨占企業的例子來看，透過網路效應，萬事萬物得以串連。大數據、網路設備以及演算法，將會讓愈來愈多單一的公司掌握獨一無二的優勢。傑克．屈特（Jack Trout）在 1980 年代撰寫的《定位》
（Positioning：The Battle for Your Mind）一書告誡我們，第一進入者擁有絕對主導市場的優勢，因為「長期市場分額，第一名的品牌通常是第二名品牌的兩倍，更是第三名品牌的四倍，這個比例不會輕易改變。」
第二則是「注意力法則」。搶占眼球第一名的人，往往可以吸引大量流量，取得最多的資源，換言之，取得客戶的成本也能極小化。回到你我生活，其實不難發現例子，譬如熱門電影，2010 年，電影業龍頭之一的華納兄弟光投資前三大片《哈利波特》、《全面啟動》、《超世紀封神榜》，便占了製作預算的三分之一，狂砸資源，讓那一年華納兄弟吃下 40 ∼50％美國本土與全球票房。因為對忠實的電影迷而言，通常一週最多是看一部電影，首選自然是榜上「前幾名」的熱門大片。
而當你手中拿著這本書，我要謝謝你，也想問問，你為何會選擇這一本書？這一本書可能不是本世紀華語的大作（但無庸置疑是我掏心掏肺之作）。曾有調查顯示，近四分之三的讀者，在書店購買的都是「計畫之外的書」，看中的是書架上位置最醒目的書，譬如暢銷書、主打書。
換位思考一下，當你是消費者、企業主，如果有第一，會想試試看第二、第三嗎？可能會，當選擇第一名的代價太高時（如金錢、時間），才會往後面的排序考量。但如果資源充足，以廣告贊助、置入性行銷來說，考慮效果及說服成本，往往只有最尖端的 IP 才會獲得青睞；中段班以後的，便可能湮沒於專業人士的茫茫大海裡。接下來的文字，我們會進一步談談「定位」拿下第一之必要。
陷阱3 YouTuber 的誘惑
第三個陷阱則是不少年輕人最新志願—YouTuber。2019 年， 樂高（LEGO）委託哈里斯民調公司（HarrisPoll）調查，在英國、美國合計三千名八至十二歲的孩童中，從太空人、音樂家、運動員、老師或 YouTuber 中，選擇未來最想從事的職業， 顯示 30 ％ 孩子想當YouTuber，另有 26％孩子想當老師，23％想當運動員，19％想當音樂家，至於太空人則只有 11％受訪的歐美小朋友選擇。
對於我這一輩的中壯年來說，很難想像，從當總統、當科學家，到今天，學子們想成為 YouTuber，甚至，不少想發光發熱的專業人士也考慮先從 YouTuber 切入，視其為敲門磚。
我曾經與經營 YouTuber 的娛樂經紀公司深談，發現不少厲害的 YouTuber 還真的是「瘋子」（這裡的瘋，並無貶意，而是充滿我的敬佩），不瘋魔，不成 YouTuber，他們在竄紅之前，並不知道自己能否成就一番天地，而是一直拍、一直剪，就是要讓愈多人看到自己愈好，也由於策略模糊，因此仰仗的就是一股熱情和運氣。
YouTuber 成功機率高嗎？ 前一年訂閱數前十大YouTuber，隔年還剩幾個？一波波大洗牌，顯示出這一行的變動性，而一位 YouTuber 每月至少要創造一百萬的瀏覽量，YouTube 廣告給的收入才有 3 ∼5 萬，從絢爛到宣告引退，就算只是一時休息，都顯示這一份工作的壓力。再者，由於目前閱聽人習慣免費觀看視訊短片，要從免費的 YouTuber 轉型為讓人掏錢的 IP，販售知識產權，更是要扭轉消費習慣，也難上加難；YouTuber 的知名度往往只能轉為號召性的廣告代言，仔細檢視其專業、收看人流的組成，價值可能有待商榷。
這三個陷阱對於專業人士而言，是假面的祝福，如何讓人對你擁有的知識產權（IP）買單，進而擴大自身的影響力？這本書將會是一趟旅程，我會與你一步步自我檢視，再擦亮 IP，引爆自己的內在專業，現在就一起出發吧！
▍小錢做市調，找到顧客真痛點！
花大錢研發新產品，最後卻發現不對消費者胃口，問題出在哪？
問題在於，產品有沒有真正地打到消費者的痛點！在商業上，痛點是一切產品的基礎，知道痛點才會提出解決辦法，最後才可能出現創新的產品。
先釐清一件事情，市調的目的並不是「迎合」顧客，而是「發現」顧客深層的需求。很多時候，廠商做完市調後，了解顧客喜歡什麼、就給顧客什麼，但實際上，廠商應該是透過市調，發現顧客「渴望的解決方案」。
市調很重要，但對於一個剛起步的企業來說，市調是不是一定花時間又花心力呢？以下提供六種方法，幫助你花小錢，又找到顧客的痛點！
方法1 實地體驗對手產品
與其做攔人詢問對產品看法的傳統市調，不如請路人談談購買的原因，甚至直接聊聊對手，更容易達到調查的目的。
之所以會說談論對手，是因為曾有鳳梨酥伴手禮的老闆找我去試吃不同品牌的鳳梨酥，同時盲測。我發現其中兩盤特別好吃，結果公布後，發現儘管兩家鳳梨酥口味都很好，價錢卻有不小的差異，證明了不單是產品的問題，包裝還有其他行銷方式都對定價產生影響。這個經驗告訴我，實地體驗對手產品或服務，比起其他方式，更能找出自己的盲點。
假設你經營服飾網拍事業，你就該去了解對手是怎麼做的，可以去 Lativ 實際採購一次，透過真實消費的過程，站在消費者的角度觀察 Lativ 是如何規劃線上購物流程，看看幾個步驟可以完成訂購，找出是不是還有優化的空間。
除了訂購以外，也應該試試退貨，了解對手的「逆向物流」如何進行，退貨流程是否方便易懂？退貨機制是否完善？這些都是值得注意的地方。有了這些經驗，當你去賣衣服時才能更理解完整的服務情境跟流程，在比較過業界的平均水準後，知道自己的弱點並且改進。
方法2 從「網路評價」抓出顧客在意的痛點
有時候，傳統市調需要花費較多心思設計、收集資料，但在網路的世代，不見得要透過一對一的訪談，因為觀察網路上對於相同競爭市場中對手的評價，可以從中抓出顧客在意的事。
從 Google、臉書評價，可以看出內容包羅萬象，可能是出餐時間太長、餐點不合口味、衛生環境需要改進等。審視這些評論，找到出現多次的問題，這些評價隱藏著消費者真正在意的問題，你要做的就是從中「抓出」真正的痛點。在網路上多方採集評價，完整收集顧客想法，你會更快找出顧客的痛點。
方法3 跨行學習，從他人優點中借鏡
你也許不是賣衣服的，但是可以從服飾行業學習網路購物流程的設計。我很建議每一位專業工作者，常做跨行學習，向其他行業借鏡，學習他人的優點以提升自己行業的競爭力。例如：教育行業可以跟影音串流、訂閱經濟學習，或許會找到新的可能；服務業可以多去五星級飯店、米其林餐廳親身體驗，自會找到值得學習的待客之道。假使你是販售高價格課程，兩天的實體課程要價六萬台幣，則可以多觀察時尚精品、高檔俱樂部、頂級商務艙、信用卡黑卡的會員服務，從他們的優點、實際服務的方法，洞察可萃取的致勝之道。
我長年對「鑽石級」直銷商授課，近年來，我要他們去觀察知名網紅如何經營線上社群；美容業者則要求他們去追蹤彩妝達人、美容教主，觀察這些人如何經營個人IG？每一次的跨行學習，都是打破與碰撞舊有認知和思維框架。
方法4 聰明的捷徑，找專業人士當顧問
也許你剛嘗試經營一家餐廳，對於餐飲業的生態與環境還不熟悉，為了節省時間與成本，可以找有成功經驗與失敗經驗的人當顧問，請他指點可能會遇到的問題，學習如何解決。透過前人的經驗，你不用真的經歷失敗，也可以從中升級，這就是聰明的捷徑。
若是從事彩妝業、美甲業、網路服飾業，也可以去探詢比你更懂、更厲害的高手，直接請他吃頓飯，當面請教。只要你準備充分，相信這頓飯的價值，絕對比你想的更多；當然，若請不到該行業的高手，就去上他們開的課程，或者邀請他們免費當半日顧客，這種投資會讓你少走很多冤枉路。
▍引流小心機
不少企業老闆、行銷人告訴我：現在「流量」愈來愈貴，賺的錢根本不夠做行銷。那麼有什麼方法，花小錢又可以做到精準「引流」，讓人潮絡繹不絕賺到錢呢？我想，套用在個人品牌，更是需要花小錢，以下三招，就是可以好好「引流」的套路：
① 設計你的產品賺錢組合
有一次我跟朋友在上海酒吧聚會，每張桌上都擺著一盤手掌大小的「免費花生」。我們邊吃邊聊，一口接一口，這花生還真是愈吃愈「涮嘴」，只是一吃多，自然口乾舌燥，只好開點飲料，結帳才發現，飲料所費不貲。
發現當中耍心機的技巧嗎？一盤花生成本不算高，卻是很棒的「引流品」（ 免費， 卻讓你的帳單可能翻倍⋯⋯），而讓店家真正賺錢的商品，則是我們一直點的「利潤品」，也就是飲料，這也與之前所提的「先讓利」不謀而合。有一位香菇專家是我的朋友，他也掌握這樣的技巧，提供「引流品」（犧牲一點利潤，但非常吸睛）給一群媽媽粉絲，後來強化他在香菇界的專業形象，也讓他的周邊產品愈來愈火。
② 「人拉人」的誘因
前幾年，我一位朋友在新北市開了「健身房」，只花三個月，就收到超過一百位繳交年費的付費用戶，他用了什麼方法？
簡單說，他預先做好詳細的市場調查，發現該地區健身族群，70％都是在三公里內的社區居民；於是，他在一個月內舉辦三場「免費」入場的主題派對，廣邀社區居民，先「知道」這裡有間健身房，同時透過有趣的體驗活動，讓居民們對健身燃起「興趣」，這正是「引流品」，如同酒吧裡的免費花生。
取得數百位「準目標客戶」的聯繫方式後，第二個月時，他主動寫邀請信給這些來體驗過的客戶，並為「前一百」名申請入會者加贈免費三次的體驗課程。而這些加入體驗的用戶，只要在一個月內成功推薦一名好朋友來免費體驗，他與他推薦的朋友都獲得三次免費體驗課程。
這種人拉人的推薦做法，花的錢少，而且行銷又十分精準，在行銷術語中，便是以「裂變行銷」模式來做生意。「裂變」一詞，來自原子彈的爆炸原理，當一個外力打到原子，爆炸後，便開始裂變，刺激其他原子不斷分裂，產生能量；套用在商業經營，就是透過客戶的社交圈，快速擴散產品、服務，產生影響力。
③ 設計會員卡制度
不少企業都有會員卡，其實關鍵在「尊榮感」。我認識一位美甲業者，只要辦「會員卡」（每年兩千元），就可享受價值四千元的產品，另外還有一份精緻禮品。透過「會員模式」的行銷來賺錢，就是運用心理學的「買到賺到」，而且成為會員者常會收到額外驚喜、附加價值，使得會員不只深感「物超所值」，而且備受「尊榮待遇」。
如果你有申辦 Costco（好市多）的會員卡，就會明白因為是會員才能買到、享受到 Costco 為你精選的高 CP 值商品或獨有商品。切記，設計「會員模式」時，會員卡就是你的引流卡，可以用 LINE@來建立，幫助你主動跟客戶聯繫、強化連結、有效互動，然後精心設計給會員的「尊榮福利」，讓客戶跟你消費一次之後，就甘心
知識產權的時代已經來臨。
要談爆品， 不可不先談知識產權（Intellectual Property），不少人會簡稱為「IP」，這個詞聽起來有點遙遠，但其實是我們「財富」的一部分。財富主要可區分為三類：動產、不動產、知識產權。進一步來說，知識產權就是「拿知識淘金」，各種知識創造，如發明、文學和藝
術作品、設計等，都堪稱是某一個人或組織所擁有的知識產權。
1990 年代，IP 的概念在美國動漫產業興起、蔓延，諸如 DC 漫畫的《超人》和《蝙蝠俠》電影，抑或是英國《哈利波特》書籍、電影到主題樂園，都堪稱超級 IP。我們不是超人、蝙蝠俠、哈利波特，我們沒有超能力、沒有富爸爸和超強管家、沒有魔法—但我們有專業。
要踏上 A 咖之路，擁有 IP，我認為 90％的專業人士都有機會，極少數的專業人士更能變身超級 IP；然而，不少專業人士卻會先掉入滿是陷阱的玻璃迷宮，看似閃閃發亮，卻使人受困。因此，在這本書的一開頭，我要先幫助你「打破」三個陷阱。
陷阱1 假斜槓的毒藥
第一個陷阱是近年來非常紅的「斜槓」（Slash）：「斜槓」一詞源自《紐約時報》專欄作家瑪希．艾波赫（Marci Alboher）撰寫的書籍《雙重職業》。他認為，「愈來愈多年輕人不再滿足於單一職業，而選擇擁有多重職業和身分，一連串的頭銜或身分加到頭上，這些人便用『
槓』來自我介紹。」
斜槓是好事，但不少專業人士卻是「假斜槓」—捫心自問：是否擁有不錯的專業，卻始終無法累積出代表作、知名度、可以讓人發出嘖嘖聲的頭銜—然而，社會大眾往往從一個人的作品、口碑（譬如媒體報導），建構這個「具象」的人，缺了代表作，就無法建立起「可視化」
的專業。
要成就 IP，第一步是「捨棄」—一般專業者能力強，可以做的事情很多，當零零星星的工作邀約上門，正宛如一顆顆包著糖衣的毒藥，充滿誘惑，卻可能讓自己的核心專業日趨模糊，捨與得之間，唯有捨棄不夠核心的「假斜槓」，才有機會讓知識變現，讓他人、企業願意付錢，向你學習、請教。
「斜槓」的真諦，是因為自己「核心能力強了」，以強核心為本，透過網路延伸激化，很自然產生一種賦能的網絡效應—當你練就核心（在某一、兩個領域很強）；鍛鍊出創業思維、執行精準度的商業頭腦；刻意練習各式工作必備技巧之後，善用「互聯網＋」的連結，就會形成
一股強大的網絡影響力。
陷阱2 長尾效應的幻想
第二個陷阱則是「甘於平凡」，平凡沒有不好，但必須很殘忍地說，在 IP 的世界，「長尾理論」並不適用。我想先談談「長尾理論」。2004 年 10 月，《連線》雜誌主編克里斯˙安德森（Chris Anderson）首次提出了長尾理論（The long tail），意思是：只要通路夠大，非主流的、需求量小的商品「總銷量」，也能夠和主流的、需求量大的商品銷量一較高下。而「長尾」指的就是 80％、過去不值得一賣的平凡小物。套用在 IP 身上，讓不少人期待，自己可以吃下一塊又一塊「小市場」，累積起來，便是大財富。
然而，這可能是幻想，我想說明的原因有二。
第一，網路世界正在朝著「贏家通吃」的方向邁進。從 Google、臉書、Uber 以及其他獨占企業的例子來看，透過網路效應，萬事萬物得以串連。大數據、網路設備以及演算法，將會讓愈來愈多單一的公司掌握獨一無二的優勢。傑克．屈特（Jack Trout）在 1980 年代撰寫的《定位》
（Positioning：The Battle for Your Mind）一書告誡我們，第一進入者擁有絕對主導市場的優勢，因為「長期市場分額，第一名的品牌通常是第二名品牌的兩倍，更是第三名品牌的四倍，這個比例不會輕易改變。」
第二則是「注意力法則」。搶占眼球第一名的人，往往可以吸引大量流量，取得最多的資源，換言之，取得客戶的成本也能極小化。回到你我生活，其實不難發現例子，譬如熱門電影，2010 年，電影業龍頭之一的華納兄弟光投資前三大片《哈利波特》、《全面啟動》、《超世紀封神榜》，便占了製作預算的三分之一，狂砸資源，讓那一年華納兄弟吃下 40 ∼50％美國本土與全球票房。因為對忠實的電影迷而言，通常一週最多是看一部電影，首選自然是榜上「前幾名」的熱門大片。
而當你手中拿著這本書，我要謝謝你，也想問問，你為何會選擇這一本書？這一本書可能不是本世紀華語的大作（但無庸置疑是我掏心掏肺之作）。曾有調查顯示，近四分之三的讀者，在書店購買的都是「計畫之外的書」，看中的是書架上位置最醒目的書，譬如暢銷書、主打書。
換位思考一下，當你是消費者、企業主，如果有第一，會想試試看第二、第三嗎？可能會，當選擇第一名的代價太高時（如金錢、時間），才會往後面的排序考量。但如果資源充足，以廣告贊助、置入性行銷來說，考慮效果及說服成本，往往只有最尖端的 IP 才會獲得青睞；中段班以後的，便可能湮沒於專業人士的茫茫大海裡。接下來的文字，我們會進一步談談「定位」拿下第一之必要。
陷阱3 YouTuber 的誘惑
第三個陷阱則是不少年輕人最新志願—YouTuber。2019 年， 樂高（LEGO）委託哈里斯民調公司（HarrisPoll）調查，在英國、美國合計三千名八至十二歲的孩童中，從太空人、音樂家、運動員、老師或 YouTuber 中，選擇未來最想從事的職業， 顯示 30 ％ 孩子想當YouTuber，另有 26％孩子想當老師，23％想當運動員，19％想當音樂家，至於太空人則只有 11％受訪的歐美小朋友選擇。
對於我這一輩的中壯年來說，很難想像，從當總統、當科學家，到今天，學子們想成為 YouTuber，甚至，不少想發光發熱的專業人士也考慮先從 YouTuber 切入，視其為敲門磚。
我曾經與經營 YouTuber 的娛樂經紀公司深談，發現不少厲害的 YouTuber 還真的是「瘋子」（這裡的瘋，並無貶意，而是充滿我的敬佩），不瘋魔，不成 YouTuber，他們在竄紅之前，並不知道自己能否成就一番天地，而是一直拍、一直剪，就是要讓愈多人看到自己愈好，也由於策略模糊，因此仰仗的就是一股熱情和運氣。
YouTuber 成功機率高嗎？ 前一年訂閱數前十大YouTuber，隔年還剩幾個？一波波大洗牌，顯示出這一行的變動性，而一位 YouTuber 每月至少要創造一百萬的瀏覽量，YouTube 廣告給的收入才有 3 ∼5 萬，從絢爛到宣告引退，就算只是一時休息，都顯示這一份工作的壓力。再者，由於目前閱聽人習慣免費觀看視訊短片，要從免費的 YouTuber 轉型為讓人掏錢的 IP，販售知識產權，更是要扭轉消費習慣，也難上加難；YouTuber 的知名度往往只能轉為號召性的廣告代言，仔細檢視其專業、收看人流的組成，價值可能有待商榷。
這三個陷阱對於專業人士而言，是假面的祝福，如何讓人對你擁有的知識產權（IP）買單，進而擴大自身的影響力？這本書將會是一趟旅程，我會與你一步步自我檢視，再擦亮 IP，引爆自己的內在專業，現在就一起出發吧！
▍小錢做市調，找到顧客真痛點！
花大錢研發新產品，最後卻發現不對消費者胃口，問題出在哪？
問題在於，產品有沒有真正地打到消費者的痛點！在商業上，痛點是一切產品的基礎，知道痛點才會提出解決辦法，最後才可能出現創新的產品。
先釐清一件事情，市調的目的並不是「迎合」顧客，而是「發現」顧客深層的需求。很多時候，廠商做完市調後，了解顧客喜歡什麼、就給顧客什麼，但實際上，廠商應該是透過市調，發現顧客「渴望的解決方案」。
市調很重要，但對於一個剛起步的企業來說，市調是不是一定花時間又花心力呢？以下提供六種方法，幫助你花小錢，又找到顧客的痛點！
方法1 實地體驗對手產品
與其做攔人詢問對產品看法的傳統市調，不如請路人談談購買的原因，甚至直接聊聊對手，更容易達到調查的目的。
之所以會說談論對手，是因為曾有鳳梨酥伴手禮的老闆找我去試吃不同品牌的鳳梨酥，同時盲測。我發現其中兩盤特別好吃，結果公布後，發現儘管兩家鳳梨酥口味都很好，價錢卻有不小的差異，證明了不單是產品的問題，包裝還有其他行銷方式都對定價產生影響。這個經驗告訴我，實地體驗對手產品或服務，比起其他方式，更能找出自己的盲點。
假設你經營服飾網拍事業，你就該去了解對手是怎麼做的，可以去 Lativ 實際採購一次，透過真實消費的過程，站在消費者的角度觀察 Lativ 是如何規劃線上購物流程，看看幾個步驟可以完成訂購，找出是不是還有優化的空間。
除了訂購以外，也應該試試退貨，了解對手的「逆向物流」如何進行，退貨流程是否方便易懂？退貨機制是否完善？這些都是值得注意的地方。有了這些經驗，當你去賣衣服時才能更理解完整的服務情境跟流程，在比較過業界的平均水準後，知道自己的弱點並且改進。
方法2 從「網路評價」抓出顧客在意的痛點
有時候，傳統市調需要花費較多心思設計、收集資料，但在網路的世代，不見得要透過一對一的訪談，因為觀察網路上對於相同競爭市場中對手的評價，可以從中抓出顧客在意的事。
從 Google、臉書評價，可以看出內容包羅萬象，可能是出餐時間太長、餐點不合口味、衛生環境需要改進等。審視這些評論，找到出現多次的問題，這些評價隱藏著消費者真正在意的問題，你要做的就是從中「抓出」真正的痛點。在網路上多方採集評價，完整收集顧客想法，你會更快找出顧客的痛點。
方法3 跨行學習，從他人優點中借鏡
你也許不是賣衣服的，但是可以從服飾行業學習網路購物流程的設計。我很建議每一位專業工作者，常做跨行學習，向其他行業借鏡，學習他人的優點以提升自己行業的競爭力。例如：教育行業可以跟影音串流、訂閱經濟學習，或許會找到新的可能；服務業可以多去五星級飯店、米其林餐廳親身體驗，自會找到值得學習的待客之道。假使你是販售高價格課程，兩天的實體課程要價六萬台幣，則可以多觀察時尚精品、高檔俱樂部、頂級商務艙、信用卡黑卡的會員服務，從他們的優點、實際服務的方法，洞察可萃取的致勝之道。
我長年對「鑽石級」直銷商授課，近年來，我要他們去觀察知名網紅如何經營線上社群；美容業者則要求他們去追蹤彩妝達人、美容教主，觀察這些人如何經營個人IG？每一次的跨行學習，都是打破與碰撞舊有認知和思維框架。
方法4 聰明的捷徑，找專業人士當顧問
也許你剛嘗試經營一家餐廳，對於餐飲業的生態與環境還不熟悉，為了節省時間與成本，可以找有成功經驗與失敗經驗的人當顧問，請他指點可能會遇到的問題，學習如何解決。透過前人的經驗，你不用真的經歷失敗，也可以從中升級，這就是聰明的捷徑。
若是從事彩妝業、美甲業、網路服飾業，也可以去探詢比你更懂、更厲害的高手，直接請他吃頓飯，當面請教。只要你準備充分，相信這頓飯的價值，絕對比你想的更多；當然，若請不到該行業的高手，就去上他們開的課程，或者邀請他們免費當半日顧客，這種投資會讓你少走很多冤枉路。
▍引流小心機
不少企業老闆、行銷人告訴我：現在「流量」愈來愈貴，賺的錢根本不夠做行銷。那麼有什麼方法，花小錢又可以做到精準「引流」，讓人潮絡繹不絕賺到錢呢？我想，套用在個人品牌，更是需要花小錢，以下三招，就是可以好好「引流」的套路：
① 設計你的產品賺錢組合
有一次我跟朋友在上海酒吧聚會，每張桌上都擺著一盤手掌大小的「免費花生」。我們邊吃邊聊，一口接一口，這花生還真是愈吃愈「涮嘴」，只是一吃多，自然口乾舌燥，只好開點飲料，結帳才發現，飲料所費不貲。
發現當中耍心機的技巧嗎？一盤花生成本不算高，卻是很棒的「引流品」（ 免費， 卻讓你的帳單可能翻倍⋯⋯），而讓店家真正賺錢的商品，則是我們一直點的「利潤品」，也就是飲料，這也與之前所提的「先讓利」不謀而合。有一位香菇專家是我的朋友，他也掌握這樣的技巧，提供「引流品」（犧牲一點利潤，但非常吸睛）給一群媽媽粉絲，後來強化他在香菇界的專業形象，也讓他的周邊產品愈來愈火。
② 「人拉人」的誘因
前幾年，我一位朋友在新北市開了「健身房」，只花三個月，就收到超過一百位繳交年費的付費用戶，他用了什麼方法？
簡單說，他預先做好詳細的市場調查，發現該地區健身族群，70％都是在三公里內的社區居民；於是，他在一個月內舉辦三場「免費」入場的主題派對，廣邀社區居民，先「知道」這裡有間健身房，同時透過有趣的體驗活動，讓居民們對健身燃起「興趣」，這正是「引流品」，如同酒吧裡的免費花生。
取得數百位「準目標客戶」的聯繫方式後，第二個月時，他主動寫邀請信給這些來體驗過的客戶，並為「前一百」名申請入會者加贈免費三次的體驗課程。而這些加入體驗的用戶，只要在一個月內成功推薦一名好朋友來免費體驗，他與他推薦的朋友都獲得三次免費體驗課程。
這種人拉人的推薦做法，花的錢少，而且行銷又十分精準，在行銷術語中，便是以「裂變行銷」模式來做生意。「裂變」一詞，來自原子彈的爆炸原理，當一個外力打到原子，爆炸後，便開始裂變，刺激其他原子不斷分裂，產生能量；套用在商業經營，就是透過客戶的社交圈，快速擴散產品、服務，產生影響力。
③ 設計會員卡制度
不少企業都有會員卡，其實關鍵在「尊榮感」。我認識一位美甲業者，只要辦「會員卡」（每年兩千元），就可享受價值四千元的產品，另外還有一份精緻禮品。透過「會員模式」的行銷來賺錢，就是運用心理學的「買到賺到」，而且成為會員者常會收到額外驚喜、附加價值，使得會員不只深感「物超所值」，而且備受「尊榮待遇」。
如果你有申辦 Costco（好市多）的會員卡，就會明白因為是會員才能買到、享受到 Costco 為你精選的高 CP 值商品或獨有商品。切記，設計「會員模式」時，會員卡就是你的引流卡，可以用 LINE@來建立，幫助你主動跟客戶聯繫、強化連結、有效互動，然後精心設計給會員的「尊榮福利」，讓客戶跟你消費一次之後，就甘心
