推薦序 想成為不被時代淘汰的超業，就要學會問客戶 ╱王堅志
前言 我能成為超業No.1，都是因為懂得諮商式推銷！
第1章 網路比價、競爭下，讓你費盡口舌也難成交？
別費盡唇舌說明商品，必須先提問了解顧客需求
談話內容以發問為主軸，讓顧客的想法越來越明確
不要依ＳＯＰ照本宣科，要用話題引出顧客內心話
超業賣的不是商品本身，而是問題解決方案
與其強硬催促顧客成交，不如引導他自己做判斷
你的定位得從公司的業務員，提升為客戶的顧問
幫顧客滿足需求，你就不再被拒絕還受人感謝
想要客戶越來越多、業績持續成長，你一定要……
超業人人憧憬，你應該以什麼作為努力目標？
第2章 想提高99％的約訪成功率？8方法讓你不碰壁
要約顧客見面，怎樣的開場白最能吸引注意？
將顧客關心度分成ＡＢＣ三級，找到識貨的伯樂
尋找感興趣的顧客，再提出預約的請求
想讓人暢所欲言，關鍵不在於開朗熱情，而是……
別像連珠炮說個沒完，用提問爭取見面機會
強迫顧客決定時間會碰釘子，推敲他的反應再進攻
看穿顧客對會面在意什麼，以見到對方為目標
別只想著衝業績，超業會思考能否助客戶一臂之力
第3章 怎麼和顧客拉近距離？6技巧讓你們變麻吉
表明想協助顧客，對方會比你還積極
問顧客「為何願意見面？」來探知對方心思
與對方閒聊近況，製造親切感再切入正題
強摘的瓜不甜，要誘導顧客說出初衷的想法
引導思考比開門見山更有效，重點是讓對方感動
超業不會說「拜託您」，反而是顧客主動說「麻煩你了」
第4章 善用簡報7要訣，連撲克臉客戶也眉開眼笑
詢問顧客聽簡報的理由，讓他覺得是為了自己聽
活用「忘卻曲線」，幫對方回憶上次的感想
在簡報的開場白，讓顧客說出課題來鎖定重點
顧客只想知道商品有何益處，所以先由此開始說明
不強塞自己的意見，要確認顧客當下的心情
引導顧客覺得「我就在找這個！」而心情愉悅
八成時間傾聽客戶說話，只用兩成時間來說明
第5章 在成交收尾階段，切記6手法可收單更收心
詢問顧客感想來判斷情緒狀態，再進入成交收尾階段
引導顧客說出意見，繼續提出更深入的問題
將對方反對的見解置換成問題，讓他得以放心
成交前客戶難免會猶豫，再次確認他是否真心接受
只缺臨門一腳，徹底扮演顧問角色，別只顧推坑
成交讓你嘴角藏不住笑？簽約後的態度更重要
第6章 還在忙著開發新客戶？6招讓熟客幫你推
當你提供顧客完美的價值，他自然幫你口碑行銷
還忙著拜訪新顧客？熟客為你介紹事半功倍
透過顧客使用的成功實例，跑業務越來越有自信
反覆詢問顧客使用的失敗實例，挖掘原因解決問題
這樣發問，讓客戶主動為你列出推坑名單
欲速則不達，請客戶轉介紹得耐心與對方討論
第7章 激起你的發問魂，就從生活中養成習慣
好業務的想法不僵化，天天保有柔軟的彈性作法
沙盤推演你的提問與順序，確保讓顧客心情舒坦
累積經驗去蕪存菁，使問題和見面時間越來越精簡
在日常對話中練習以對方為主角，先傾聽他的意見
交出發話權，請教他人能獲得新的點子和創意
認同每個人的個性都不同，就可以輕鬆詢問
結語 別一廂情願發言，先傾聽、認同再詢問意見
前言 我能成為超業No.1，都是因為懂得諮商式推銷！
第1章 網路比價、競爭下，讓你費盡口舌也難成交？
別費盡唇舌說明商品，必須先提問了解顧客需求
談話內容以發問為主軸，讓顧客的想法越來越明確
不要依ＳＯＰ照本宣科，要用話題引出顧客內心話
超業賣的不是商品本身，而是問題解決方案
與其強硬催促顧客成交，不如引導他自己做判斷
你的定位得從公司的業務員，提升為客戶的顧問
幫顧客滿足需求，你就不再被拒絕還受人感謝
想要客戶越來越多、業績持續成長，你一定要……
超業人人憧憬，你應該以什麼作為努力目標？
第2章 想提高99％的約訪成功率？8方法讓你不碰壁
要約顧客見面，怎樣的開場白最能吸引注意？
將顧客關心度分成ＡＢＣ三級，找到識貨的伯樂
尋找感興趣的顧客，再提出預約的請求
想讓人暢所欲言，關鍵不在於開朗熱情，而是……
別像連珠炮說個沒完，用提問爭取見面機會
強迫顧客決定時間會碰釘子，推敲他的反應再進攻
看穿顧客對會面在意什麼，以見到對方為目標
別只想著衝業績，超業會思考能否助客戶一臂之力
第3章 怎麼和顧客拉近距離？6技巧讓你們變麻吉
表明想協助顧客，對方會比你還積極
問顧客「為何願意見面？」來探知對方心思
與對方閒聊近況，製造親切感再切入正題
強摘的瓜不甜，要誘導顧客說出初衷的想法
引導思考比開門見山更有效，重點是讓對方感動
超業不會說「拜託您」，反而是顧客主動說「麻煩你了」
第4章 善用簡報7要訣，連撲克臉客戶也眉開眼笑
詢問顧客聽簡報的理由，讓他覺得是為了自己聽
活用「忘卻曲線」，幫對方回憶上次的感想
在簡報的開場白，讓顧客說出課題來鎖定重點
顧客只想知道商品有何益處，所以先由此開始說明
不強塞自己的意見，要確認顧客當下的心情
引導顧客覺得「我就在找這個！」而心情愉悅
八成時間傾聽客戶說話，只用兩成時間來說明
第5章 在成交收尾階段，切記6手法可收單更收心
詢問顧客感想來判斷情緒狀態，再進入成交收尾階段
引導顧客說出意見，繼續提出更深入的問題
將對方反對的見解置換成問題，讓他得以放心
成交前客戶難免會猶豫，再次確認他是否真心接受
只缺臨門一腳，徹底扮演顧問角色，別只顧推坑
成交讓你嘴角藏不住笑？簽約後的態度更重要
第6章 還在忙著開發新客戶？6招讓熟客幫你推
當你提供顧客完美的價值，他自然幫你口碑行銷
還忙著拜訪新顧客？熟客為你介紹事半功倍
透過顧客使用的成功實例，跑業務越來越有自信
反覆詢問顧客使用的失敗實例，挖掘原因解決問題
這樣發問，讓客戶主動為你列出推坑名單
欲速則不達，請客戶轉介紹得耐心與對方討論
第7章 激起你的發問魂，就從生活中養成習慣
好業務的想法不僵化，天天保有柔軟的彈性作法
沙盤推演你的提問與順序，確保讓顧客心情舒坦
累積經驗去蕪存菁，使問題和見面時間越來越精簡
在日常對話中練習以對方為主角，先傾聽他的意見
交出發話權，請教他人能獲得新的點子和創意
認同每個人的個性都不同，就可以輕鬆詢問
結語 別一廂情願發言，先傾聽、認同再詢問意見
