為什麼是《每一天的銷售策略》？
如前所述，我之前也寫過幾本書。那為什麼還要再寫一本？而且，為什麼是這一 本？
我經常聽到讀過並喜歡《犬性思維── 讓銷售變簡單》的人問我：「接下來呢？」那本書探討的是如何運用你的個人特質來進行銷售，這確實是一個引人入勝的主題，但 它並不是一本教你「如何銷售」的操作指南。
在這本書中，我將自己多年的銷售經驗精煉成一個簡單易學的系統，從建立自信到 成功成交，完整涵蓋了銷售的核心流程。
銷售有基本功，但還有更高階的「銷售忍者技巧」。為了幫助你將銷售能力提升到 全新層次，我還整理了多年來不斷優化、最實用的高階銷售技巧。當你理解了銷售流程 的基本步驟後，這些進階策略將幫助你從平庸邁向卓越。
接著，當你已經具備強大的銷售技能後，你還可以邁出下一步：善用這些技能來獲 得升遷、晉升為領導者，或是成為一名成功的創業家。
撰寫這本書的另一個理由是：雖然我熱愛舉辦現場培訓課程，但要親自將我數十年 來累積的銷售技巧傳授給全球所有渴望成為優秀銷售員的人，從體力上來說幾乎是不可 能的事。我希望這本書能幫助更多人習得銷售技能，從而改變他們的人生，就像銷售曾
經為我帶來的轉變一樣。
為什麼學校是銷售的絆腳石
你可能會認為上學能為人生做好準備── 或許在某些方面是這樣，但它絕對 無法讓你為銷售做好準備。以下是我們大多數人在學校學到的一些重要課題：
•犯錯是壞事
當你在考試中犯錯時，成績會被扣分。沒有任何老師會說：「你答錯了，但 我給你最高分，因為你在探索解題過程中展現了極具創意的思維！」相反，你常 常會被認為是失敗者。
•服從命令，按規則行事
在學校，你被教導要服從指令：坐在椅子上，想發言要先舉手，等鈴聲響了 才能吃午餐，畫畫時必須在線條內上色。我們學會了服從規則，跟隨團體的步調。
不幸的是，如果你的目標是成為一名成功的銷售員︵或企業家︶，這些課題 全都是錯的。
為什麼害怕出糗會阻礙我們的銷售？
幾週後的某個早晨，柴克穿著西裝，無精打采地走到早餐桌前。他悶悶不樂地對著 一盤鬆餅發呆，於是我問他怎麼了。
「唉……我今天真的不想去上班！」他抱怨著，「我們有銷售會議，這週我的成績 超爛，肯定超丟臉！」
「所以，你是在害怕出糗？」我問。
他一開始不太想承認，但最後還是說了出來：「大概是吧……如果我上一分鐘還像 個銷售高手，結果下一分鐘就變成笨蛋，大家會怎麼看我？」
「別擔心，柴克，這不是只有你才會這樣。「我說，」害怕丟臉，可能是人類最古 老的情緒之一。」
不僅如此，當人類感到害怕時，身體會立刻產生反應。我們大腦中負責本能反應的 部分──杏仁核，也被稱為「爬蟲腦（lizard brain）」，會立刻接管思考。（略）
承認異議
如同我們之前提到的，當你在與客戶對話時，傾聽是關鍵。當客戶提出異議時，你 的第一步應該是承認他們的觀點。
例如，客戶說：「我不認為你的解決方案能滿足我的需求。」你的回應應該是：「我真的很感謝你的回饋。」
這麼做的心理學原理是什麼？
• 它能幫助你爭取時間，思考你的回應。
• 這是一個友好、讓人難以抗拒的回應，能夠緩和潛在的對立情緒。
• 透過這樣的回應方式，你改變了對話的氛圍，重新掌握了對話的主導權。
處理客戶的五大常見異議
在第七章，你已經學習了處理客戶異議的基本概念。我們也提到過，客戶最先提出 的異議，往往不是他們真正拒絕購買的核心原因。
掌握處理異議的技巧，關鍵在於提出足夠多的問題，深入挖掘客戶不願購買的真正 原因。只有當你真正了解客戶的真實顧慮，才能有效解決，順利完成交易。
請記住，當客戶提出異議時，你絕對不能擺出防衛姿態，或者與客戶爭辯── 這是 新手業務員常犯的錯誤。
相反地，你應該感謝對方的回饋，表達理解，並立刻提出問題來繼續對話。記住： 提問的人掌控談話的節奏。
準備好來破解一些真實的異議，讓「不」變成「好吧，我買」了嗎？以下是客戶最 常提出的五大異議，以及如何運用銷售話術幫助他們改變想法。
如前所述，我之前也寫過幾本書。那為什麼還要再寫一本？而且，為什麼是這一 本？
我經常聽到讀過並喜歡《犬性思維── 讓銷售變簡單》的人問我：「接下來呢？」那本書探討的是如何運用你的個人特質來進行銷售，這確實是一個引人入勝的主題，但 它並不是一本教你「如何銷售」的操作指南。
在這本書中，我將自己多年的銷售經驗精煉成一個簡單易學的系統，從建立自信到 成功成交，完整涵蓋了銷售的核心流程。
銷售有基本功，但還有更高階的「銷售忍者技巧」。為了幫助你將銷售能力提升到 全新層次，我還整理了多年來不斷優化、最實用的高階銷售技巧。當你理解了銷售流程 的基本步驟後，這些進階策略將幫助你從平庸邁向卓越。
接著，當你已經具備強大的銷售技能後，你還可以邁出下一步：善用這些技能來獲 得升遷、晉升為領導者，或是成為一名成功的創業家。
撰寫這本書的另一個理由是：雖然我熱愛舉辦現場培訓課程，但要親自將我數十年 來累積的銷售技巧傳授給全球所有渴望成為優秀銷售員的人，從體力上來說幾乎是不可 能的事。我希望這本書能幫助更多人習得銷售技能，從而改變他們的人生，就像銷售曾
經為我帶來的轉變一樣。
為什麼學校是銷售的絆腳石
你可能會認為上學能為人生做好準備── 或許在某些方面是這樣，但它絕對 無法讓你為銷售做好準備。以下是我們大多數人在學校學到的一些重要課題：
•犯錯是壞事
當你在考試中犯錯時，成績會被扣分。沒有任何老師會說：「你答錯了，但 我給你最高分，因為你在探索解題過程中展現了極具創意的思維！」相反，你常 常會被認為是失敗者。
•服從命令，按規則行事
在學校，你被教導要服從指令：坐在椅子上，想發言要先舉手，等鈴聲響了 才能吃午餐，畫畫時必須在線條內上色。我們學會了服從規則，跟隨團體的步調。
不幸的是，如果你的目標是成為一名成功的銷售員︵或企業家︶，這些課題 全都是錯的。
為什麼害怕出糗會阻礙我們的銷售？
幾週後的某個早晨，柴克穿著西裝，無精打采地走到早餐桌前。他悶悶不樂地對著 一盤鬆餅發呆，於是我問他怎麼了。
「唉……我今天真的不想去上班！」他抱怨著，「我們有銷售會議，這週我的成績 超爛，肯定超丟臉！」
「所以，你是在害怕出糗？」我問。
他一開始不太想承認，但最後還是說了出來：「大概是吧……如果我上一分鐘還像 個銷售高手，結果下一分鐘就變成笨蛋，大家會怎麼看我？」
「別擔心，柴克，這不是只有你才會這樣。「我說，」害怕丟臉，可能是人類最古 老的情緒之一。」
不僅如此，當人類感到害怕時，身體會立刻產生反應。我們大腦中負責本能反應的 部分──杏仁核，也被稱為「爬蟲腦（lizard brain）」，會立刻接管思考。（略）
承認異議
如同我們之前提到的，當你在與客戶對話時，傾聽是關鍵。當客戶提出異議時，你 的第一步應該是承認他們的觀點。
例如，客戶說：「我不認為你的解決方案能滿足我的需求。」你的回應應該是：「我真的很感謝你的回饋。」
這麼做的心理學原理是什麼？
• 它能幫助你爭取時間，思考你的回應。
• 這是一個友好、讓人難以抗拒的回應，能夠緩和潛在的對立情緒。
• 透過這樣的回應方式，你改變了對話的氛圍，重新掌握了對話的主導權。
處理客戶的五大常見異議
在第七章，你已經學習了處理客戶異議的基本概念。我們也提到過，客戶最先提出 的異議，往往不是他們真正拒絕購買的核心原因。
掌握處理異議的技巧，關鍵在於提出足夠多的問題，深入挖掘客戶不願購買的真正 原因。只有當你真正了解客戶的真實顧慮，才能有效解決，順利完成交易。
請記住，當客戶提出異議時，你絕對不能擺出防衛姿態，或者與客戶爭辯── 這是 新手業務員常犯的錯誤。
相反地，你應該感謝對方的回饋，表達理解，並立刻提出問題來繼續對話。記住： 提問的人掌控談話的節奏。
準備好來破解一些真實的異議，讓「不」變成「好吧，我買」了嗎？以下是客戶最 常提出的五大異議，以及如何運用銷售話術幫助他們改變想法。
