一個銀行家的真心告白
這實在是一本會讓我被人痛恨的書！因為我即將在書中揭穿金融業背後的大黑幕，以及相關利益者慣用的騙局與手法。當你看到這本書的時候，代表我已經得罪一大票人金融界的朋有。未來，我大概也別想在金融業裡安身立命了吧。但摸一摸良心，還是不吐不快。
財富管理──銀行的搖錢樹
「財富管理」這幾年好熱門，市面上一堆書告訴你「要理財、要投資」，；廣告也不斷催眠：要早點做好理財規劃，才能幸福退休。而且不需要花大錢，人人幾乎都可以成為銀行的VIP，或享有專屬的理財專員和保險業務員。大家對「理財」的認知，果真就如廣告強力灌輸的「你不理財，財不理你」、「理財抗通膨」。但是，事實果真如此嗎？
記得以前在一家大型國際銀行做分行經理時，我們最重視的就是「財富管理」這塊業務了。原因無他，實在是太好賺，靠著一張嘴巴就可以賺到錢。銀行內美輪美奐的裝潢、員工的旅遊基金、令人流口水的年終獎金……，這些全都是託「財富管理」的福。這塊業務可以賺到錢的名目多達一、二十種，像是：手續費、基金公司退佣、通路折扣、保險費抽佣、基金轉換費……等等，難怪廣告一直慫恿你要定期定額買基金、要做保險規劃，但是你有沒有想過，你的辛苦血汗錢，可能就是銀行拿去付給廣告商的費用。
有銀行統計過，財富管理達五年以上且真正賺錢的客戶，根本不到十一○%。這個數據很真實，因為在股市真正賺到錢的人不到一%，巴菲特年平均報酬率也不過略多於二○%就可被稱為「股神」。所以，財富管理每年真正可以獲得兩位數報酬的投資少之又少，也就不奇怪了。試想，如果財富管理真的可以讓你財富大幅增值的話，在我底下任職的理專和銷售主管應該早就發財成為爺們，也不用每天戰戰兢兢地不斷打電話、盯數字、推銷產品。真正在「財富管理」上賺到錢的，是銀行、理專和發行金融產品的公司，不是你。你只能賺到上述這些人瓜分後剩下來的零頭。就如每件事情都有醜陋的一面，而你就是銀行醜陋面目下的犧牲品。
麥克‧道格拉斯在電影《華爾街》中，有句經典台詞：「Greedy is good.」（貪婪是好的）。很多商業銀行和投資銀行都對此奉行不渝。我曾經親眼看見我底下的理專，將一檔十五年期的連動債，賣給一位七十多歲的老先生。天啊！我當場大聲怒叱，我們怎麼能賣這種產品給他！十五年期耶！這位老先生都七十多歲了，如果他沒有再多活十五年，那他買的這檔連動債，就會因為沒到期而不保本，注定要虧損了！況且，這筆錢很有可能是他辛苦一輩子才攢下來的養老金，萬一十五年內市場發生劇變波及到他的債券，那他一輩子的積蓄不就化為烏有了嗎？由此可以看出，理專經常為了追求高額的手續費和業績獎金，把客戶當成賺錢工具、亂賣產品。我相信目前銀行業還是這樣的風氣，高層主管大多也是睜隻眼、閉隻眼，畢竟沒有人會把業績和獎金給推掉。但是，將心比心，如果這些事情發生在自己或親人身上，到頭來銀行卻把責任全部推給金融產品的發行公司，而發行公司要不是遠在天邊，要不就是早已人去樓空，投資人可真是血本無歸、欲哭無淚了。
怎麼玩客戶、養客戶，是不能說的祕密
後來我跳槽到一家全球大型私人銀行任職。他們賺錢的技巧更是高超，手法更精妙，客戶也更有錢，光是把銀行的名號打出來，就會有一票客戶自動把錢送上門，但真正賺到錢的客戶也不過只有三、四成，不過績效確實已經比一般商業銀行強得太多了。
私人銀行的產品更複雜、種類更多樣，沒有幾個客戶能真正搞懂（說真的，有時連我也搞不太懂），我們只是把客戶唬得唯唯諾諾、言聽計從，再從中大賺一筆。有時客戶都被我們賣掉了，還不斷地向我們道謝呢！私人銀行大多會教育客戶一些理財觀念，好讓客戶不會對投資報酬率那麼斤斤計較，再搭配一些商業銀行無法提供的服務，讓客戶更願意掏錢委託銀行理財。但是羊毛出在羊身上，他們所提供的周到服務，最後還是由你買單。對於私人銀行而言，只要多提供一些服務就能讓客戶更忠誠，還能再多賺一筆服務費，何樂而不為？總之，私人銀行也不會比一般商業銀行好到哪裡去。
投資銀行更是不遑多讓，早期的投資銀行在台灣都是以併購生意為主，很像李察‧吉爾在電影《麻雀變鳳凰》中的職業。但現在投資銀行生意可真是五花八門、包山包海。投資銀行與私人銀行最主要的差異是：前者的客戶是公司，另一個是有錢的個人或家族，但本質上都是要賺錢，只是投資銀行比起一般的商業銀行和私人銀行，更懂得操弄人性、更懂得如何從客戶身上賺到錢。投資銀行可說是貪婪與欺騙的結合，根本可以改名叫「投機銀行」。
「財富管理」這塊業務在台灣的銀行界，早已成為一級戰場。隨便走上一條街就有好幾家銀行，各家的產品都差不多，而商品的手續費早已殺到血流成河，更遑論一些國際型的私人銀行也來台灣搶生意，你可以想像戰況有多慘烈。另一方面，台灣這幾年薪資都沒有提升，物價卻不斷攀高，可以用來投資的錢就相對減少，加上現在的客戶也會拿各家產品自行上網查資料、比較手續費和產品優劣。在這種群雄爭霸的競爭氣氛中，玩客戶、養客戶就變成銀行界、證券業非常盛行的手段，也是這兩種行業裡不能說的祕密。
很多人批評華爾街那些貪婪的投資銀行家，怪罪他們搞垮了世界的金融，而我就是要把他們向來瞞天過海的伎倆公諸於世，讓你知道你辛苦的血汗錢是怎麼被他們玩弄於股掌之間、為什麼你的投資總是賺不了錢！
錢多多又聽話，｢我們才是一家人｣！
在台灣，行銷理財非常普遍。你或許常有這樣的經驗：接到理專的電話，說你是某銀行的優質客戶，要推薦你買某張保單或某檔基金，而且還是專門優待給信用卡的優質客戶才享有的特別專案。
我在金融業那麼久，哪有看過什麼優質客戶？所謂優質的客戶，就是可以讓銀行賺錢的笨蛋客戶；口袋麥克麥克、但頭腦清楚的客戶，才不是優質客戶。銀行最喜歡的客戶，是錢多多又對理專言聽計從的乖寶寶。銀行最怕的客戶是，把一大筆錢放在銀行，卻不太去動用，或一兩年只買過一次保險，這種客戶銀行根本沒賺頭。
我們也很怕客戶來定存，因為銀行還要付出較高的利息，對我們來說是「得」不償「失」。所以，倘若你有大額定存放在銀行，你絕對是理財產品部門要行銷的重點客戶，會常接到理專的推銷電話，告訴你現在有什麼金融產品很棒，是很難得的機會，這全都是推銷的話術，千萬別上當。
不論你在銀行眼裡有多優質，你當真相信銀行會像廣告裡所標榜的：「珍惜所託」、「We are family」？廣告行銷的策略界早已經過時，只剩下少少的形象廣告，主打感性訴求，目的就是為了把更多潛在客戶騙進來。形像廣告雖然效果不比理專直接接觸客戶、推銷你來買產品那樣好，但是對於沒時間跑銀行、用網路下單的客戶來說，銀行的形象和專業就變得很重要了。
只不過，當你沒錢時，你覺得銀行還會把你當family嗎？當然不會！銀行又不是慈善事業，形象廣告只是要讓你在想要投資理財時，能記起某家｢溫馨感人｣的銀行，廣告就達到目的了。
把錢搬到國外去投資
二○○八年美國次貸風暴發生後，讓很多客戶對理財專員不再那麼信任，有關單位對銀行也紛紛祭出各種限制條件，但是銀行總是要賺錢，否則大家怎麼活！但這些限制表面看來好似限制嚴格，要求客戶投資前必須簽署一大堆的風險預告書，銀行也必須調查客戶的投資屬性，更不能賣連動債給客戶。
只是，道高一尺、魔高好幾丈。像銀行在台灣會受到金管法規範，大家馬上另闢「境外投資」的戰場。什麼是「境外投資」？簡單說，就是把台灣的客戶帶去香港或新加坡的分行開戶，順道推銷當地的金融商品，以便擺脫台灣金管法規的限制。香港或新加坡分行的理專，還會利用假日飛到台灣，幫台灣的投資人開境外戶頭。這種業務有多熱門呢？每個月一家銀行起碼要開個三、四十戶！不少台灣人的錢，就是這樣透過境外投資轉移到國外，卻也沒回來了！如此一來一往，銀行不但手續費照賺，境外商品還可以再剝客戶一層皮！
錢都被幕後操盤手賺走了！
很多人都有投資理財的觀念與經驗，但是不對稱的訊息與錯誤的投資觀念往往讓投資理財的效果不如預期，只要有投資過的人，多半都有過虧損的經驗。目前是外資、主力、投信盛行的時代，你只能眼睜睜看著外資不斷地賺走台灣人的錢、投信代操不時傳出弊案、股市主力與公司派炒作股票大賺一筆、基金報酬率又不如預期，保險能買到的保障越來越少，費用卻越來越貴。近年來，除了房地產，您和您的親友在投資上真正地賺了多少錢呢？有沒有照著您預期的理財規劃呢？我相信很多人是報喜不報憂，甚至會自欺欺人地認為，只要還沒出場就不算賠。以我在金融業的十幾年經驗告訴你，投資理財真正賺錢的人不會是你，而是我準備要向您介紹的那些人，他們是操弄人性與投機的高手，而你投資再厲害、再有投資的眼光與技巧，也只是替這群人打工。這群人正躲在你的背後，操縱你的財富管理，然而，你卻不會知道。對他們來說，如何投資理財不是重點，重點是如何設個完美的局讓你傻傻地跳進去，讓他們可以笑得更久。
當你看完這本書之後，你可能不再信任你的理專、保險業務員和私人銀行家，而我只是想告訴你，你辛苦賺的血汗錢是怎樣被糟蹋，或許能改變你對投資理財的觀念，了解其中的內幕與玄機，才懂得如何與金融業者應對周旋，為你的投資謀取最大的利潤，在未來規畫投資和財富管理時，也懂得提高風險意識，獲取更理想的投資報酬。
這實在是一本會讓我被人痛恨的書！因為我即將在書中揭穿金融業背後的大黑幕，以及相關利益者慣用的騙局與手法。當你看到這本書的時候，代表我已經得罪一大票人金融界的朋有。未來，我大概也別想在金融業裡安身立命了吧。但摸一摸良心，還是不吐不快。
財富管理──銀行的搖錢樹
「財富管理」這幾年好熱門，市面上一堆書告訴你「要理財、要投資」，；廣告也不斷催眠：要早點做好理財規劃，才能幸福退休。而且不需要花大錢，人人幾乎都可以成為銀行的VIP，或享有專屬的理財專員和保險業務員。大家對「理財」的認知，果真就如廣告強力灌輸的「你不理財，財不理你」、「理財抗通膨」。但是，事實果真如此嗎？
記得以前在一家大型國際銀行做分行經理時，我們最重視的就是「財富管理」這塊業務了。原因無他，實在是太好賺，靠著一張嘴巴就可以賺到錢。銀行內美輪美奐的裝潢、員工的旅遊基金、令人流口水的年終獎金……，這些全都是託「財富管理」的福。這塊業務可以賺到錢的名目多達一、二十種，像是：手續費、基金公司退佣、通路折扣、保險費抽佣、基金轉換費……等等，難怪廣告一直慫恿你要定期定額買基金、要做保險規劃，但是你有沒有想過，你的辛苦血汗錢，可能就是銀行拿去付給廣告商的費用。
有銀行統計過，財富管理達五年以上且真正賺錢的客戶，根本不到十一○%。這個數據很真實，因為在股市真正賺到錢的人不到一%，巴菲特年平均報酬率也不過略多於二○%就可被稱為「股神」。所以，財富管理每年真正可以獲得兩位數報酬的投資少之又少，也就不奇怪了。試想，如果財富管理真的可以讓你財富大幅增值的話，在我底下任職的理專和銷售主管應該早就發財成為爺們，也不用每天戰戰兢兢地不斷打電話、盯數字、推銷產品。真正在「財富管理」上賺到錢的，是銀行、理專和發行金融產品的公司，不是你。你只能賺到上述這些人瓜分後剩下來的零頭。就如每件事情都有醜陋的一面，而你就是銀行醜陋面目下的犧牲品。
麥克‧道格拉斯在電影《華爾街》中，有句經典台詞：「Greedy is good.」（貪婪是好的）。很多商業銀行和投資銀行都對此奉行不渝。我曾經親眼看見我底下的理專，將一檔十五年期的連動債，賣給一位七十多歲的老先生。天啊！我當場大聲怒叱，我們怎麼能賣這種產品給他！十五年期耶！這位老先生都七十多歲了，如果他沒有再多活十五年，那他買的這檔連動債，就會因為沒到期而不保本，注定要虧損了！況且，這筆錢很有可能是他辛苦一輩子才攢下來的養老金，萬一十五年內市場發生劇變波及到他的債券，那他一輩子的積蓄不就化為烏有了嗎？由此可以看出，理專經常為了追求高額的手續費和業績獎金，把客戶當成賺錢工具、亂賣產品。我相信目前銀行業還是這樣的風氣，高層主管大多也是睜隻眼、閉隻眼，畢竟沒有人會把業績和獎金給推掉。但是，將心比心，如果這些事情發生在自己或親人身上，到頭來銀行卻把責任全部推給金融產品的發行公司，而發行公司要不是遠在天邊，要不就是早已人去樓空，投資人可真是血本無歸、欲哭無淚了。
怎麼玩客戶、養客戶，是不能說的祕密
後來我跳槽到一家全球大型私人銀行任職。他們賺錢的技巧更是高超，手法更精妙，客戶也更有錢，光是把銀行的名號打出來，就會有一票客戶自動把錢送上門，但真正賺到錢的客戶也不過只有三、四成，不過績效確實已經比一般商業銀行強得太多了。
私人銀行的產品更複雜、種類更多樣，沒有幾個客戶能真正搞懂（說真的，有時連我也搞不太懂），我們只是把客戶唬得唯唯諾諾、言聽計從，再從中大賺一筆。有時客戶都被我們賣掉了，還不斷地向我們道謝呢！私人銀行大多會教育客戶一些理財觀念，好讓客戶不會對投資報酬率那麼斤斤計較，再搭配一些商業銀行無法提供的服務，讓客戶更願意掏錢委託銀行理財。但是羊毛出在羊身上，他們所提供的周到服務，最後還是由你買單。對於私人銀行而言，只要多提供一些服務就能讓客戶更忠誠，還能再多賺一筆服務費，何樂而不為？總之，私人銀行也不會比一般商業銀行好到哪裡去。
投資銀行更是不遑多讓，早期的投資銀行在台灣都是以併購生意為主，很像李察‧吉爾在電影《麻雀變鳳凰》中的職業。但現在投資銀行生意可真是五花八門、包山包海。投資銀行與私人銀行最主要的差異是：前者的客戶是公司，另一個是有錢的個人或家族，但本質上都是要賺錢，只是投資銀行比起一般的商業銀行和私人銀行，更懂得操弄人性、更懂得如何從客戶身上賺到錢。投資銀行可說是貪婪與欺騙的結合，根本可以改名叫「投機銀行」。
「財富管理」這塊業務在台灣的銀行界，早已成為一級戰場。隨便走上一條街就有好幾家銀行，各家的產品都差不多，而商品的手續費早已殺到血流成河，更遑論一些國際型的私人銀行也來台灣搶生意，你可以想像戰況有多慘烈。另一方面，台灣這幾年薪資都沒有提升，物價卻不斷攀高，可以用來投資的錢就相對減少，加上現在的客戶也會拿各家產品自行上網查資料、比較手續費和產品優劣。在這種群雄爭霸的競爭氣氛中，玩客戶、養客戶就變成銀行界、證券業非常盛行的手段，也是這兩種行業裡不能說的祕密。
很多人批評華爾街那些貪婪的投資銀行家，怪罪他們搞垮了世界的金融，而我就是要把他們向來瞞天過海的伎倆公諸於世，讓你知道你辛苦的血汗錢是怎麼被他們玩弄於股掌之間、為什麼你的投資總是賺不了錢！
錢多多又聽話，｢我們才是一家人｣！
在台灣，行銷理財非常普遍。你或許常有這樣的經驗：接到理專的電話，說你是某銀行的優質客戶，要推薦你買某張保單或某檔基金，而且還是專門優待給信用卡的優質客戶才享有的特別專案。
我在金融業那麼久，哪有看過什麼優質客戶？所謂優質的客戶，就是可以讓銀行賺錢的笨蛋客戶；口袋麥克麥克、但頭腦清楚的客戶，才不是優質客戶。銀行最喜歡的客戶，是錢多多又對理專言聽計從的乖寶寶。銀行最怕的客戶是，把一大筆錢放在銀行，卻不太去動用，或一兩年只買過一次保險，這種客戶銀行根本沒賺頭。
我們也很怕客戶來定存，因為銀行還要付出較高的利息，對我們來說是「得」不償「失」。所以，倘若你有大額定存放在銀行，你絕對是理財產品部門要行銷的重點客戶，會常接到理專的推銷電話，告訴你現在有什麼金融產品很棒，是很難得的機會，這全都是推銷的話術，千萬別上當。
不論你在銀行眼裡有多優質，你當真相信銀行會像廣告裡所標榜的：「珍惜所託」、「We are family」？廣告行銷的策略界早已經過時，只剩下少少的形象廣告，主打感性訴求，目的就是為了把更多潛在客戶騙進來。形像廣告雖然效果不比理專直接接觸客戶、推銷你來買產品那樣好，但是對於沒時間跑銀行、用網路下單的客戶來說，銀行的形象和專業就變得很重要了。
只不過，當你沒錢時，你覺得銀行還會把你當family嗎？當然不會！銀行又不是慈善事業，形象廣告只是要讓你在想要投資理財時，能記起某家｢溫馨感人｣的銀行，廣告就達到目的了。
把錢搬到國外去投資
二○○八年美國次貸風暴發生後，讓很多客戶對理財專員不再那麼信任，有關單位對銀行也紛紛祭出各種限制條件，但是銀行總是要賺錢，否則大家怎麼活！但這些限制表面看來好似限制嚴格，要求客戶投資前必須簽署一大堆的風險預告書，銀行也必須調查客戶的投資屬性，更不能賣連動債給客戶。
只是，道高一尺、魔高好幾丈。像銀行在台灣會受到金管法規範，大家馬上另闢「境外投資」的戰場。什麼是「境外投資」？簡單說，就是把台灣的客戶帶去香港或新加坡的分行開戶，順道推銷當地的金融商品，以便擺脫台灣金管法規的限制。香港或新加坡分行的理專，還會利用假日飛到台灣，幫台灣的投資人開境外戶頭。這種業務有多熱門呢？每個月一家銀行起碼要開個三、四十戶！不少台灣人的錢，就是這樣透過境外投資轉移到國外，卻也沒回來了！如此一來一往，銀行不但手續費照賺，境外商品還可以再剝客戶一層皮！
錢都被幕後操盤手賺走了！
很多人都有投資理財的觀念與經驗，但是不對稱的訊息與錯誤的投資觀念往往讓投資理財的效果不如預期，只要有投資過的人，多半都有過虧損的經驗。目前是外資、主力、投信盛行的時代，你只能眼睜睜看著外資不斷地賺走台灣人的錢、投信代操不時傳出弊案、股市主力與公司派炒作股票大賺一筆、基金報酬率又不如預期，保險能買到的保障越來越少，費用卻越來越貴。近年來，除了房地產，您和您的親友在投資上真正地賺了多少錢呢？有沒有照著您預期的理財規劃呢？我相信很多人是報喜不報憂，甚至會自欺欺人地認為，只要還沒出場就不算賠。以我在金融業的十幾年經驗告訴你，投資理財真正賺錢的人不會是你，而是我準備要向您介紹的那些人，他們是操弄人性與投機的高手，而你投資再厲害、再有投資的眼光與技巧，也只是替這群人打工。這群人正躲在你的背後，操縱你的財富管理，然而，你卻不會知道。對他們來說，如何投資理財不是重點，重點是如何設個完美的局讓你傻傻地跳進去，讓他們可以笑得更久。
當你看完這本書之後，你可能不再信任你的理專、保險業務員和私人銀行家，而我只是想告訴你，你辛苦賺的血汗錢是怎樣被糟蹋，或許能改變你對投資理財的觀念，了解其中的內幕與玄機，才懂得如何與金融業者應對周旋，為你的投資謀取最大的利潤，在未來規畫投資和財富管理時，也懂得提高風險意識，獲取更理想的投資報酬。
