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第十三章 打造數位品牌工廠

為了省錢,莫霍克集團辦公室裡幾乎所有的家具(辦公桌、會議桌,甚至一些供人消磨時間用的椅子)都是用木棧板製成的,但是在AIMEE方面卻不惜重金,莫霍克集團僱用五十名電腦工程師,占員工總數的三分之一,處理AIMEE的事。在一個角落裡塞了四個高科技的睡眠艙,讓不分晝夜工作的人使用。這些工程師不斷關注如何提高AIMEE的能力,不僅要發現新的產品機會,還要根據任何特定時刻的庫存與銷售情況,自動提高和降低價格。薩里格表示:「將AIMEE的第一版和現在相比,就像把第一架飛機與最新型的空中巴士(Airbus)噴射客機相提並論。」
薩里格在筆記型電腦上啟動AIMEE作為示範,螢幕上顯示在亞馬遜網路商城銷售牙齒美白產品的大量資料和圖表,有著數以千計的產品。如果你在亞馬遜網店上搜尋「牙齒美白」,會得到超過七千筆結果,儘管其中有許多是同一個產品的不同尺寸或其他版本。莫霍克集團尚未販賣牙齒美白產品,不過AIMEE正不斷蒐集亞馬遜網路商城上每個產品類別的資料,以尋找莫霍克集團可能考慮生產的熱銷或搜尋量大的商品。亞馬遜網路商城上七○%的搜尋不是針對品牌名稱,如「佳潔士美白牙齒貼片」(Crest Whitestrips),或「佳潔士牙齒美白劑」(Crest teeth whitener),反而是描述性用語。這個事實對於為新產品創造機會至關重要,因為能讓新創品牌獲得關注。
「我們基本上調查數以百萬計的消費者路徑,也就是把消費者會做的搜尋動作大規模自動化後,看看他們會在貨架上看到的東西──然後把它與前一天,還有再前一天和更前一天進行比較,看看貨架會如何演變。」薩里格解釋。
他指著螢幕上的一張圖表,其中一個軸線描繪總銷售額,以及每個現有品牌的銷售額。他說:「我們估計目前牙齒美白產品的運轉率(Run Rate),在亞馬遜網路商城的年收入約為一億六千萬美元,而你在圖表上看到的這些小點,都是針對這個收入做出貢獻的產品。」這個預估銷售額是對各種資料點的推斷,基於AIMEE從搜尋次數、關鍵字廣告費用、貢獻銷售的歷史搜尋百分比(「轉換率」),以及平均銷售價格中,隨著時間而逐漸「了解」的相關性。
寶鹼生產的佳潔士牙齒美白貼片,是該類別中最暢銷的產品。不過,一些不太知名的品牌也可以是較為暢銷的產品,如AuraGlow,根據AIMEE的計算,AuraGlow年銷售額約為七百萬美元;另一個品牌Active Wow活性椰炭粉,年銷售額約為兩百萬美元;還有數十種其他的牙齒美白產品,估計每種產品年銷售額為十萬美元或更少。
圖表中的另一軸,描繪特定品牌在相關關鍵字中出現的次數,以及它因此在多少個數位貨架或螢幕上出現,就像是一個品牌在零售店的許多不同走道上取得貨架空間。一個品牌出現的次數越多,實現銷售的機會就越多,這是事情變得特別有趣的地方,如果你正在尋找可以填補的產品間隙。為了確定哪些品牌做得最好,AIMEE追蹤所有相關搜尋,並估計每個品牌產生的銷售量。「牙齒美白」自然是搜尋量最大的詞彙,「牙齒美白組」次之,「木炭牙齒美白」為第三,但是還有數十種包括「牙齒美白」的關鍵字組合。
AIMEE估計與關鍵字「木炭牙齒美白」有關的產品銷售,在亞馬遜網路商城上每年高達兩千兩百萬美元。這對莫霍克集團來說是一個潛在的機會嗎?深入研究歷史資料後,薩里格表示可能不是。根據AIMEE的計算,「木炭牙齒美白」的搜尋次數正在下降,表明這個詞彙的銷售可能已達到高峰。薩里格指出:「它開始失去動力了,不過有趣的是,如果你去看『牙齒美白筆』這個詞彙,會發現正在上升。這是一個新趨勢,一個每年一千萬美元的生意正在提高。如果你的供應鏈能真正快速反應,就可能從中分得一杯羹。」這是他將要求銷售和製造人員研究的事。

從現有商品負評中找到突破點
AIMEE透過自動瀏覽買家評論,衡量另一個有價值的不知名因素,也就是顧客對現有產品的評價。對亞馬遜來說,精確評論是持續性挑戰,因為一些賣家,特別是中國公司,試圖透過產生假五星評論來扭曲結果。不過AIMEE更關注的是負評,如果購物者抱怨品質問題,或是不喜歡產品的特色,甚至表示對不同顏色或尺寸感興趣,就預示一個新品牌的潛在機會。「我們使用自然語言處理(Natural Language Processing, NLP)解析成千上萬的評論,以確認顧客的任何痛點。」薩里格解釋道。
如果沒有AIMEE,莫霍克集團就不會想到考慮生產小型家用電器系列。莫霍克集團的軟體工程師在AIMEE中,增加一項「最佳產品模型」的功能,以發現值得關注的高價商品,從而浮現出這個品類。當薩里格和同事開始研究這些資料時,很快就注意到AIMEE點出現有產品的負評率很高,例如這樣的評論:

「就在購買後的幾個月,它會隨機停止運作。」
「有時燈亮著說冰滿了,但是根本沒有冰。」
「我的建議是逃離這個產品,用跑的……不要停下來。你有大約一百三十五美元想扔進垃圾桶嗎?如果你有,就去買這個垃圾吧!」
「短短一年半就壞了,不會再吸水製冰。(楷體)」

這些都是亞馬遜網路商城上對富及第(Frigidaire)桌上型製冰機的評論。在這個型號的所有評論裡,二五%的評論是最低的一星,另外九%的評論只給兩星,而四九%的評論者評為五星;根據一千五百多則評論,總體評分只有三.三星。
雖然富及第的一些型號和其他品牌的情況好上一些,但是沒有一個品牌的評分超乎想像的好。深入研究資料後,莫霍克集團的團隊找到認為顧客不滿的根源。這一步非常關鍵,而且是藉由人力,而不是AIMEE完成的。這一步很關鍵的原因在於,只有當莫霍克集團能設計出以合適價格解決該問題的產品,從而吸引購物者時,公司才會實踐想法。薩里格說道:「基本上,有一個基本功能問題,就是抽水馬達在數個月後有可能損壞。」
其他一些因素也讓這個市場具有吸引力。根據AIMEE的估計,售價一百至一百五十美元的可攜式製冰機,在亞馬遜網路商城上每年約有三千五百萬美元的生意。(如果聽起來很多,是因為冰箱的內建製冰機很容易發生故障,需要花費數百美元維修,所以有些人會購買較便宜的桌上型製冰機,因為費用更低。)而且和許多小家電一樣,創新相對較少,所以如果你能破解市場,就不必在研發上投資。「這不只是一個品類有多大,而是你認為能成為市場領導者的時間有多久。」薩里格指出:「比方說,一年一個產品可以賣出五百萬至一千萬美元,在十年內,每年都是五百至一千萬美元,這就不用多加思考。」
在中國找到一家製造商生產hOmeLabs製冰機,解決導致競爭品牌產品故障的問題後,莫霍克集團於二○一七年六月在亞馬遜網路商城上推出該產品。
下一個挑戰是:讓新產品受到關注。在亞馬遜網路商城上搜尋「便攜式製冰機」或「桌上型製冰機」,會出現一千多個結果:不同的品牌和型號、不同的尺寸、不同的顏色、不同的功能,還有配件與相關的製冰產品。由於很少有購物者瀏覽超過一個頁面的搜尋結果,如果一個新品牌不能進入薩里格所說的最佳數位貨架空間,成功機會就會大為降低。因此,了解亞馬遜如何確定哪些產品獲得最高排名,從而出現在首頁上,是至關重要的事。

持續創新自有品牌,爭奪市場大餅
亞馬遜創辦人貝佐斯在二○一八年致股東的信中,坦承:「『第三方賣家』(指在亞馬遜網路商城上銷售產品的創業者和其他人)正在踢爆我們第一方的屁股,很糟糕。」不過,現在否定亞馬遜的品牌創造機器還為時過早。二○一四年,亞馬遜的Fire Phone慘遭失敗後,懷疑論者就是如此認為,但是同年年底,亞馬遜開始銷售由Alexa語音辨識個人助理驅動的Echo智慧音箱,而迅速成為有史以來成長最快的新電子品牌之一。
二○一八年,亞馬遜自有產品的總銷售額估計為七十五億美元,其中超過十億美元來自AmazonBasics和新的亞馬遜私有品牌,而公司才剛剛起步。金融公司SunTrust Robinson Humphrey預測,到了二○二二年,亞馬遜的自有品牌銷售額將成長到兩百五十億美元,其中私有品牌對成長的貢獻重大。「如果亞馬遜進軍我的產品類別,我會很緊張。」曾在亞馬遜工作六年的顧問詹姆斯.湯姆森(James Thomson)說道,他當時負責協助其他公司在亞馬遜網路商城上銷售品牌。「亞馬遜本身就是對成千上萬自有品牌賣家最大的長期威脅,因為知道要怎麼更好地玩亞馬遜的首發遊戲。」*
即使沒有一個亞馬遜的新品牌變得像傳統品牌那麼知名,該公司也不太在乎,只要消費者買單就夠了。在這一點上,它和莫霍克集團有著相同的理念。「亞馬遜試圖從根本上扭轉你購買東西的方式。」行銷顧問卡茲烏克納斯解釋道:「亞馬遜在表達:『與其讓你相信品牌,不如直接搜尋想要的東西,我們會告訴你什麼是最好的。』因此,他們在說:『忘記品牌建立,讓我們使用評論和評等就好。』對品牌來說,這是一個糟糕的局面,因為從根本上說,淡化了你用來建立自己的一切。」
更糟糕的是,一些賣家抱怨,亞馬遜有一個不公平的優勢。雖然它和所有潛在賣家分享一些資料,但是該公司可以獲得更詳細的資料(例如:在亞馬遜網路商城上銷售所有產品的實際銷售數字),能夠利用這些資料來鎖定他人銷售的產品。讓一些賣家懊惱的是,亞馬遜有時會在他們的頁面上宣傳自己的品牌。「這有點不妙。」一位優質橄欖油製造商在亞馬遜賣家的線上論壇寫道:「看看我在搜尋結果頁面上的商品頁面,亞馬遜在我的產品頁面上加上自己的標籤,讓你轉向亞馬遜出品的橄欖油。」
對此,薩里格聲稱自己並不擔心。他指出,零售商長期以來一直在製作私有品牌,模仿他們經營的成功品牌並加以競爭,還表示每年在亞馬遜網路商城上銷售的產品有數千億美元。「亞馬遜會贏得這塊大餅的一部分嗎?肯定如此。又將獲得多大的比例?不足以大到讓我擔心它不會為其他人留餘地。」此外,他補充道:「從本質上來講,亞馬遜正在做的事很像我們正在做的事,這對我來說是一個很好的指標,知道自己正走在正確的軌道上。」

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