麥肯錫教你如何談判的說話課

★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」！

麥肯錫顧問如何贏得客戶的心……

【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求

【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休

【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實

【妥協】若出現僵局，有退路總比沒出路好

【收尾】當勝利在望，更需要保持理智

‧顧客邊看商品邊用手機查價，如何問出他真正的需求？

‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏，是否應直接攤開底價？

‧廠商的訂單對我方很有利，怎麼交涉能讓對方立刻簽約？

你和對方都希望透過談判，消除彼此的分歧與爭議，

那麼，該怎麼談才能實現這個目標？

★談判不是贏家全拿，而是一起把利益擴大！

談判時，沒有人會永遠位居上風，必定有妥協、讓步與拒絕。雙方想順利達成協議，並建立良好合作關係，千萬不可讓任何一方覺得吃虧。

本書彙整麥肯錫以退為進的談判技術，例如：黑白臉團體戰、暫時擱置法、加薪法、SCQA分析法，還有期限與拖延戰術、回絕技巧、多媒體工具等等，讓你學會衡量短期與長期利益，懂得隨機應變，引導對手卸下武裝，一起把利益的餅做大，獲得互利共贏的豐碩成果。

★找情報：該如何搜集到關鍵資料？

【方法】資料是金子還是沙子，從3方面來篩選

‧來源：是否源自權威人士？所涉及的事物是否客觀真實？

‧時效性：能否對當前或未來產生效益？這很重要卻常被忽略。

‧價值取向：價值多元多樣多變化，要考量它能否為談判加分？

★學讀心：用麥肯錫獨門SCQA分析法，挖掘對手需求

【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術，由4個要點構成。

從彼此熟悉的情境（Situation），釐清有哪些衝突（Complication），

向對方提出疑問（Question），商量如何解決，並且提出解決方案（Answer）。

【案例】

用SCQA介紹行銷專案，展開有利我方的交涉：

「在偏僻地方，你怎麼等就是等不到一輛計程車（情境）。

 好不容易來了一輛，卻已坐了人，真是令人沮喪（衝突）。

 如果當下是跟女友在一起，你心裡更焦急，想著該怎麼辦？（問題）

 這時，只要使用我們家的自助旅遊趣APP（回答），全國的計程車都供你差遣。」

★懂回絕：麥肯錫7技巧幫你，應對討價還價的麻煩！

◎透過「異地補償法」，避免對方不滿

‧當拒絕對方時，在其他地方做補償，但不是用金錢，而是對某種特定情況做出承諾。

‧例如，你可以說：「我們無法再調降價格，但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」

◎藉由「推託拒絕法」，維護我方利益

‧若直接拒絕會遭到對方報復，最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口，讓對方閉上嘴。

‧例如，你可以說：「因為需求數量龐大、價格過低，已超出我能決定的範圍。讓我先請您吃個飯，再找主管批示。」

此外，還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法……

★破僵局：專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段

◎「暫時擱置爭議」，另闢出路突破僵局

【方法】先暫時不碰觸爭論焦點，改為解決小問題讓雙方產生凝聚力，再回頭解決大問題。

【案例】

客戶開口要求：「你得提供樣品，否則沒得談。」

若你無法及時提供，不妨回答：「我了解樣品對您來說很重要，但我們不妨先討論其他問題，比方說，您對於付款有什麼建議？我們可以先處理這個部分。」

◎妥協未必要取中間值，改用「加薪法」調解

【方法】當你的開價與對方有落差，不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2，減去對方的開價，再用這個價格展開交涉。之後，你還可以逐步抬價。

【案例】假設你想買手機，賣方開價40000元，但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2，再減掉40000元，得出32000元，這就是你進行交涉的底價。