FBI不輕易曝光的機密說話術
活動訊息
內容簡介
成功商業人士必讀的攻心說話術
任何人在任何場合都能用得著的溝通指南
跟著FBI學操縱人心說話術，談什麼都居上風。
教你怎麼說、怎麼問，才能聽到真心話；
一開口就直指人心，溝通協商更順心；
順著人心說對話，讓情勢對自己最有利；
句句說到對方心裡去，讓事情發展照著你的劇本走！
能說話 ≠ 會說話 本書教你用恰當的語言去說動你想溝通的對象，巧妙地影響別人。
想要人們按照你的意願去做事情的第一步，就是要先知道他們要什麼
千萬別誤認為，你喜歡什麼別人也喜歡什麼，你追求什麼別人也追求什麼。
你要去找到他們所喜歡、他們所追求的東西。
你只需簡單地向他們說明，只要做了你要求他們做的事情之後，他們便可以獲得他們想要的東西。
這是個影響他人的巨大訣竅－－瞭解人們所想，從讀心到攻心
假設你是一個老闆，正在想挖角一個人才進公司。
你首先應該判斷這位人才所渴望的職位和公司，並竭力地吸引他。
如果你發現他需要一個較高職位，你就應向他表示你能為他提供一個高職位。
如果他尋求安定，那麼就跟他講安定；
如果他注重進一步深造，就跟他講這個話題。
總之，你應發現別人所想，然後告訴他們按你的意願去做便可達到目的。
本書作者以FBI調查局幹員內部培訓用的非公開機密講義、FBI解密卷宗和案例為藍本，研究FBI資深探員們數十年的犯罪調查和審訊的經驗，並結合了自己本身對非言語溝通及心理學的專業實戰經驗，教你專業但並不艱澀的讀人、讀心溝通術，本書將教會你如何看透人心，並在溝通中捕獲到你所需要的資訊，抓住人心，輕鬆掌握對方的回應，達到你所期望的效果。
FBI美國聯邦調查局擁有最為權威、專業的語言心理實戰經驗，他們能夠用高效的語言技巧迅速深入人心，套取到最為真實有效的資訊。他們的經驗告訴我們，想與人進行高效的溝通，想瞭解對方心裡最隱秘的事情，就要在溝通中讀懂人心，在言語上技高一籌。
不論是溝通抑或質問，關懷抑或訓斥，本書教你如何才能讓自己一開口就說到對方心裡去，順勢占上風，教你如何在關鍵時刻解除對方的心防，隨時隨地建立自己主導地位的技巧，讓你在人生的各種場合，都能夠讓人照著你的劇本走！
教導讀者如何透過觀察、找線索、建立主導地位、表達友善，突破約談僵局的技巧，從讀心到攻心，從肢體到語言，揭穿他的謊言，讓他不知不覺說出真話！無論你是與他人唇槍舌戰，還是善意溝通，想要獲取真實資訊，只要學習本書的FBI機密說話術，就能達到你想要的結果。
任何人在任何場合都能用得著的溝通指南
跟著FBI學操縱人心說話術，談什麼都居上風。
教你怎麼說、怎麼問，才能聽到真心話；
一開口就直指人心，溝通協商更順心；
順著人心說對話，讓情勢對自己最有利；
句句說到對方心裡去，讓事情發展照著你的劇本走！
能說話 ≠ 會說話 本書教你用恰當的語言去說動你想溝通的對象，巧妙地影響別人。
想要人們按照你的意願去做事情的第一步，就是要先知道他們要什麼
千萬別誤認為，你喜歡什麼別人也喜歡什麼，你追求什麼別人也追求什麼。
你要去找到他們所喜歡、他們所追求的東西。
你只需簡單地向他們說明，只要做了你要求他們做的事情之後，他們便可以獲得他們想要的東西。
這是個影響他人的巨大訣竅－－瞭解人們所想，從讀心到攻心
假設你是一個老闆，正在想挖角一個人才進公司。
你首先應該判斷這位人才所渴望的職位和公司，並竭力地吸引他。
如果你發現他需要一個較高職位，你就應向他表示你能為他提供一個高職位。
如果他尋求安定，那麼就跟他講安定；
如果他注重進一步深造，就跟他講這個話題。
總之，你應發現別人所想，然後告訴他們按你的意願去做便可達到目的。
本書作者以FBI調查局幹員內部培訓用的非公開機密講義、FBI解密卷宗和案例為藍本，研究FBI資深探員們數十年的犯罪調查和審訊的經驗，並結合了自己本身對非言語溝通及心理學的專業實戰經驗，教你專業但並不艱澀的讀人、讀心溝通術，本書將教會你如何看透人心，並在溝通中捕獲到你所需要的資訊，抓住人心，輕鬆掌握對方的回應，達到你所期望的效果。
FBI美國聯邦調查局擁有最為權威、專業的語言心理實戰經驗，他們能夠用高效的語言技巧迅速深入人心，套取到最為真實有效的資訊。他們的經驗告訴我們，想與人進行高效的溝通，想瞭解對方心裡最隱秘的事情，就要在溝通中讀懂人心，在言語上技高一籌。
不論是溝通抑或質問，關懷抑或訓斥，本書教你如何才能讓自己一開口就說到對方心裡去，順勢占上風，教你如何在關鍵時刻解除對方的心防，隨時隨地建立自己主導地位的技巧，讓你在人生的各種場合，都能夠讓人照著你的劇本走！
教導讀者如何透過觀察、找線索、建立主導地位、表達友善，突破約談僵局的技巧，從讀心到攻心，從肢體到語言，揭穿他的謊言，讓他不知不覺說出真話！無論你是與他人唇槍舌戰，還是善意溝通，想要獲取真實資訊，只要學習本書的FBI機密說話術，就能達到你想要的結果。
目錄
Chapter 1 FBI教你巧妙「破冰」，拉近距離
01 稱呼對了，就打開了交流之門 ……………………… 012
02 見面第一句話就要抓住人心 ………………………… 016
03 親切微笑，讓對方樂於聽你說話 …………………… 020
04 切入話題就從寒暄開始 ……………………………… 024
05 優雅的談吐讓人願意與你深入交流 ………………… 028
06 談點自己的糗事，拉近彼此的關係 ………………… 032
07 建立共同語言，找到你們的共鳴 …………………… 036
08 選擇最佳的交流時間 ………………………………… 040
Chapter 2 FBI教你巧妙套話，捕獲真言
09 站著？還是坐著？大有關係 ………………………… 046
10 讓他坐門口的位置，提高你的勝算 ………………… 049
11 座位的安排影響談話效果 …………………………… 053
12 你離他越近，他就越緊張 …………………………… 057
13 提高自己的氣勢，勝算才大 ………………………… 060
14 得體的穿著，強化你的影響力 ……………………… 064
15 營造令對方說出實情的談話氛圍 …………………… 068
16 觀察他的神色，識破謊言 …………………………… 072
17 從交談中發現蛛絲馬跡 ……………………………… 077
18 多讚美，「捧」出對方的真心話 …………………… 081
19 放緩語速，有利於摸清對方意圖 …………………… 085
20 連哄帶嚇，套出實話 ………………………………… 089
21 故意提供錯誤資訊，讓對方說出實情 ……………… 093
22 抓住細節問題，讓對方自露破綻 …………………… 097
23 讓對方從「局外人」變成「局內人」 ……………… 101
24 巧用激將法，誘導對方說出實話 …………………… 104
25 「二選一」的提問方式，達到自己的目的 ………… 107
26 切斷後路，迫使對方說出實情 ……………………… 111
Chapter 3 FBI教你打動人心，贏取信任
27 以親和力來贏取對方的信任 ………………………… 116
28 要先信任對方，對方才會更信任你 ………………… 120
29 換位思考，讓對方更信服於你 ……………………… 124
30 抓住對方心理，以情動人，以理服人 ……………… 129
31 單向溝通的實際應用技巧 …………………………… 133
32 單雙向結合，互動式的協商 ………………………… 137
33 適當貶低自己，抬高對方 …………………………… 142
34 說個故事，更快說服人 ……………………………… 145
35 動用數字說話讓自己更有說服力 …………………… 149
36 用事實為自己的話背書 ……………………………… 153
37 先苦後甜的讓步效應 ………………………………… 157
38 利用權威效應有力地說服對方 ……………………… 160
Chapter 4 FBI教你突破言語障礙，占盡上風
39 完美的溝通始於智慧的傾聽 ………………………… 166
40 沉默的技巧，無聲溝通術 …………………………… 170
41 軟硬兼施的高效溝通技巧 …………………………… 173
42 順著對方的話說，阻力最小 ………………………… 176
43 不讓他說反而能激起他的溝通欲望 ………………… 179
44 真誠溝通，以「忠告」方式最佳 …………………… 182
45 故意製造懸念，吸引對方注意 ……………………… 185
46 巧妙打斷，讓對方的思路跟著你走 ………………… 188
47 步步緊逼的發問，摧毀對方心理防線 ……………… 192
48 不露深淺，別讓人輕易看透 ………………………… 196
49 微笑是給朋友的，而不是給敵人的 ………………… 199
50 分散對手注意力，掌握談話主導權 ………………… 202
51 用等待耗盡對方精力，主導整個談話 ……………… 205
Chapter 5 FBI教你掌握溝通方法，突破僵局
52 看場合說話，掌握溝通分寸 ………………………… 210
53 有成效的非語言性溝通 ……………………………… 217
54 不可或缺的非正式溝通能力 ………………………… 221
55 善用幽默化解談話的僵局 …………………………… 225
56 轉換話題扭轉尷尬的談話局勢 ……………………… 231
57 運用自嘲來迅速擺脫困境 …………………………… 234
58 巧打圓場，幫人解脫困境 …………………………… 238
59 適時地示弱，消除對方的不愉快 …………………… 241
60 委婉說話讓對方逐步接受 …………………………… 246
61 不要怕開口，勇敢去挑戰 …………………………… 251
62 3M法則讓每段話都說得更清晰 ……………………… 256
Chapter 6 FBI教你巧用溝通規則，提升效果
63 善用溝通的「資訊不對稱性」 ……………………… 259
64 避重就輕的迂迴溝通法則 …………………………… 262
65 給人以積極期待的期望定律 ………………………… 265
66 讓更多的人成為你的「靠山」 ……………………… 268
67 面對上司，FBI教你如何巧妙溝通…………………… 271
68 溝通有心計，彙報工作有技巧 ……………………… 275
69 讓上司聽從於你的神奇溝通方法 …………………… 279
70 平行溝通，同事們的互動溝通法則 ………………… 283
71 恩威並舉的下行溝通方式 …………………………… 289
72 批評下屬要善用「三明治法」 ……………………… 292
01 稱呼對了，就打開了交流之門 ……………………… 012
02 見面第一句話就要抓住人心 ………………………… 016
03 親切微笑，讓對方樂於聽你說話 …………………… 020
04 切入話題就從寒暄開始 ……………………………… 024
05 優雅的談吐讓人願意與你深入交流 ………………… 028
06 談點自己的糗事，拉近彼此的關係 ………………… 032
07 建立共同語言，找到你們的共鳴 …………………… 036
08 選擇最佳的交流時間 ………………………………… 040
Chapter 2 FBI教你巧妙套話，捕獲真言
09 站著？還是坐著？大有關係 ………………………… 046
10 讓他坐門口的位置，提高你的勝算 ………………… 049
11 座位的安排影響談話效果 …………………………… 053
12 你離他越近，他就越緊張 …………………………… 057
13 提高自己的氣勢，勝算才大 ………………………… 060
14 得體的穿著，強化你的影響力 ……………………… 064
15 營造令對方說出實情的談話氛圍 …………………… 068
16 觀察他的神色，識破謊言 …………………………… 072
17 從交談中發現蛛絲馬跡 ……………………………… 077
18 多讚美，「捧」出對方的真心話 …………………… 081
19 放緩語速，有利於摸清對方意圖 …………………… 085
20 連哄帶嚇，套出實話 ………………………………… 089
21 故意提供錯誤資訊，讓對方說出實情 ……………… 093
22 抓住細節問題，讓對方自露破綻 …………………… 097
23 讓對方從「局外人」變成「局內人」 ……………… 101
24 巧用激將法，誘導對方說出實話 …………………… 104
25 「二選一」的提問方式，達到自己的目的 ………… 107
26 切斷後路，迫使對方說出實情 ……………………… 111
Chapter 3 FBI教你打動人心，贏取信任
27 以親和力來贏取對方的信任 ………………………… 116
28 要先信任對方，對方才會更信任你 ………………… 120
29 換位思考，讓對方更信服於你 ……………………… 124
30 抓住對方心理，以情動人，以理服人 ……………… 129
31 單向溝通的實際應用技巧 …………………………… 133
32 單雙向結合，互動式的協商 ………………………… 137
33 適當貶低自己，抬高對方 …………………………… 142
34 說個故事，更快說服人 ……………………………… 145
35 動用數字說話讓自己更有說服力 …………………… 149
36 用事實為自己的話背書 ……………………………… 153
37 先苦後甜的讓步效應 ………………………………… 157
38 利用權威效應有力地說服對方 ……………………… 160
Chapter 4 FBI教你突破言語障礙，占盡上風
39 完美的溝通始於智慧的傾聽 ………………………… 166
40 沉默的技巧，無聲溝通術 …………………………… 170
41 軟硬兼施的高效溝通技巧 …………………………… 173
42 順著對方的話說，阻力最小 ………………………… 176
43 不讓他說反而能激起他的溝通欲望 ………………… 179
44 真誠溝通，以「忠告」方式最佳 …………………… 182
45 故意製造懸念，吸引對方注意 ……………………… 185
46 巧妙打斷，讓對方的思路跟著你走 ………………… 188
47 步步緊逼的發問，摧毀對方心理防線 ……………… 192
48 不露深淺，別讓人輕易看透 ………………………… 196
49 微笑是給朋友的，而不是給敵人的 ………………… 199
50 分散對手注意力，掌握談話主導權 ………………… 202
51 用等待耗盡對方精力，主導整個談話 ……………… 205
Chapter 5 FBI教你掌握溝通方法，突破僵局
52 看場合說話，掌握溝通分寸 ………………………… 210
53 有成效的非語言性溝通 ……………………………… 217
54 不可或缺的非正式溝通能力 ………………………… 221
55 善用幽默化解談話的僵局 …………………………… 225
56 轉換話題扭轉尷尬的談話局勢 ……………………… 231
57 運用自嘲來迅速擺脫困境 …………………………… 234
58 巧打圓場，幫人解脫困境 …………………………… 238
59 適時地示弱，消除對方的不愉快 …………………… 241
60 委婉說話讓對方逐步接受 …………………………… 246
61 不要怕開口，勇敢去挑戰 …………………………… 251
62 3M法則讓每段話都說得更清晰 ……………………… 256
Chapter 6 FBI教你巧用溝通規則，提升效果
63 善用溝通的「資訊不對稱性」 ……………………… 259
64 避重就輕的迂迴溝通法則 …………………………… 262
65 給人以積極期待的期望定律 ………………………… 265
66 讓更多的人成為你的「靠山」 ……………………… 268
67 面對上司，FBI教你如何巧妙溝通…………………… 271
68 溝通有心計，彙報工作有技巧 ……………………… 275
69 讓上司聽從於你的神奇溝通方法 …………………… 279
70 平行溝通，同事們的互動溝通法則 ………………… 283
71 恩威並舉的下行溝通方式 …………………………… 289
72 批評下屬要善用「三明治法」 ……………………… 292
試閱
見面第一句話就要抓住人心
幾乎每個FBI都是交際高手。他們在和別人交談的時候，能夠一句話就抓住對方的心，深深地吸引對方。那些和FBI交談的人，不但願意傾聽他的講話，還願意主動配合，向其提供必要的資訊。
究竟FBI有什麼本領能夠一開口就深深地吸引到人的注意力呢？是與生俱來天生的嗎？絕對不是。FBI告訴我們，要想讓別人和自己進行有效地交談，形成有益的互動，就要在見面的第一句話上下一番工夫。只要是第一句話說好了，就能讓對方消除心裡屏障，在最短的時間內與自己產生心理上的共鳴。
例如和客戶初次見面，你第一句話的價值是一語千金。如果能夠把你的第一句話說好，你才有機會和顧客繼續談下去，繼而就有成交的機會。如果你沒有說好自己的第一句話，就少不了要吃閉門羹了。FBI認為，無論你交談的對象是誰，第一句話就應該傳遞出親熱、友善、貼心的資訊。要達到這種效果的方法有很多，比如攀談式，毫無功利目的的談話，透過聊天讓對方逐漸對你卸下心防；還有敬仰式，透過讚美拉近雙方的心理距離，唯有如此，才能消除彼此的陌生感，取得對方的好感，讓雙方的交談順利地進行下去，談得投機。
練習 Tips
FBI提供了以下三種方式，我們不妨來學習一下：
1 問候式談話
問候式談話能夠給人帶來親切感。FBI認為，簡短的一句問候可以傳遞出三方面的重要資訊：我把尊重送給你、我把親切感送給你、我十分願意和你成為朋友。當你將一句問候傳遞給對方的時候，就能夠讓對方瞭解到你的熱情、友善以及涵養。
FBI探員詹姆斯常常坐火車去異地城市辦案。在火車上，他就會主動和身旁的旅客打招呼，「您好，您是去老家探親的吧。」或者說：「您好，能不能借您的報紙看一下。」於是，他就和那些乘客們天南地北地聊了起來。在聊天的過程當中，詹姆斯就能先一步瞭解一些目的地城市的情況，也收穫了很多重要的線索，為最終的破案提供了很大的幫助。
在現實生活中，我們在說第一句話的時候不妨多說一些問候式的話語。多將「您好」作為問候致意的常用語。若能因對象、時間、場合的不同而使用不同的問候語，效果則更好。例如：對德高望重的長者，應說「您老人家好」，以表敬意；對年齡跟自己相仿者，稱「大哥，您好」，顯得親切。
2 敬仰式的談話
FBI認為，敬仰式的話語能給人貼心的感覺。不過採行這種方式的時候要掌握一定的分寸，盡量做到恰到好處，不能肉麻地吹捧，在內容上也應該因時因地而異。比如：「您的熱善好施在這個社區裡是出了名的」，「早就聽說過您是一位知名的畫家，沒想到今天竟然能在這裡和您聊上幾句」，絕不能用那些「久仰大名」「百聞不如一見」這一類的普通到不行的詞。
誰都希望別人關心自己，重視自己，如果你能夠針對性地選擇合適對方的話題，對方就會對你產生好感，也就願意和你談下去，提供你想要的資訊。有一次，探員吉姆想從一個作家那裡瞭解一些線索。他剛見到這位作家時，並沒有一開始就提和案子有關的話題，而是對他說：「您寫的作品棒極了，我經常看你寫的文章，有時候還會模仿您的寫作手法寫一些東西??」那位作家聽後，非常感動，沒等吉姆開口問，就將自己瞭解的情況全部告訴了他。
在生活中，我們和別人交談時，不要過多地以自我為中心，而是要多談談對方的話，在言談之中多說一些仰慕甚至是恭維對方的話。這樣的談話能夠消除對方的敵視心理，拉近彼此的關係。
3 互攀關係拉近彼此的距離
FBI說，面對任何一個素不相識者，只要是你願意認真觀察或調查一番，都能夠從中找到一些或明或暗、或遠或近的親友關係。找到這種關係之後，就要有效地加以利用，及時地和對方拉關係，套交情，如此一來，就能迅速地縮短彼此間的心理距離，讓對方產生對你親切感。
FBI在和一些陌生人交往的時候，都會盡力地和對方「拉關係」。譬如「你的家在加州，我的童年就是在哪裡度過的，說不定咱們小時候還曾經一起玩過呢」，「你是華盛頓州立大學的碩士，我也是從那裡畢業的。今天遇到了校友，真讓人興奮啊」。這種初次見面就互相攀關係的談話方式，能夠讓對方對你產生親切感，減少拘束感，也能讓其願意主動和你交談。
FBI強調，和陌生人打交道並沒有那麼可怕，如果你選擇閃躲，將會一事無成。只要你能夠採取主動的態度，熱情地說好第一句話，親切自然地和他們聊天，就能夠贏得對方的好感，拉近彼此的距離。在生活中，我們就應該向FBI學習，和陌生人交談的時候，說好第一句話，抓住對方的心。
話術Point
說好第一句話的原則是親切、貼心，讓別人對你消除陌生感，拉近雙方之間的距離。而讓自己說好第一句話，這就需要你在談話之前，仔細觀察和判斷你的談話對象。從他外在的衣著，到內在的心情，都要洞察入微。俗話說「從細微處見品性」，這對於你能否說好第一句話，是至關重要的。
你可以從尋找對方感興趣的話題開始。因為第一句話，僅僅是良好的開端，要談得投機，讓對方有好感，必須先開啟一個對方關注的話題，你們才有機會再聊下去。
連哄帶嚇，套出實話
我們都認為，兒童是最為誠實的，因為他們都不善於撒謊，即便撒了謊，只要用點小技巧就能夠讓他們說出實話來，那就是連哄帶嚇的方法，其實對於成人也可以利用這種手段來套出他們的實話。
美國聯邦調查局認為，我們每個人身上都存在兩種心理──成人心理和兒童心理。比如一個成年人，他在平時的舉動中可能相當穩重、成熟，在人前總是風度翩翩，舉止合宜，是眾人眼中不折不扣的領袖人物，可是一旦他回到家裡或是在自己非常熟悉的人身邊，則顯得如同小孩子一樣，這就是成人心理和兒童心理在作祟。在大眾場合，他會利用成人心理去思考和處理事情，可是等他來到自己熟悉的環境之後，見到自己親近、熟悉的人時，他的兒童心理就會逐漸顯現出來，尤其是在戀人面前，更是無所顧忌，所以很多女人說男人都是長不大的孩子，這就是兒童心理的作用。
而聯邦調查局的探員在審問嫌疑人的時候，就會抓住這一心理對嫌疑人進行審訊。他們為了能夠徹底摸清對方的心理，就會運用連哄帶嚇的手段逼迫對方說出自己的真實意圖，而這一手段往往屢試不爽。這被他們稱為成人心理戰和兒童心理戰相結合的戰術。
所謂「成人心理戰」，美國聯邦調查局高級探員伯德林格曾做過這樣的解釋：「成年人都有完整的思維意識，這個時候你去誘導他們可能很難，但是他們在經受過挫折和失敗之後，就會變得容易恐懼，所以威嚇有時候更能夠讓犯罪嫌疑人招供。」從伯德林格的分析中我們能夠得知，運用成人心理戰的時候要用威嚇這一招，利用對方的恐懼心理摸清對方的真實意圖，讓對方在戰戰兢兢，惶惶不安中按照我們的思維去行事。
同時，伯德林格對「兒童心理戰」也做出了這樣的解釋：「每一個人的天性中都有依賴心理，而人最願意依賴的就是自己的父母親，所以我們在審訊的時候就會用『哄小孩』的方式對待一些犯罪嫌疑人，讓他們逐漸相信我們，一點兒一點兒地交代出自己的犯罪事實。」從這段話中我們能夠得知，在運用兒童心理戰的時候，你就要懂得如何去哄騙對方，騙取對方的信任，從而摸清楚他的心理意圖，讓其逐漸信任我們，從而在這個過程中逐漸掌握對方的思維。
練習Tips
在現實生活中，我們也可以運用這兩種戰術，也就是抓住對方的恐懼心理和依賴心理，從而牽引住對方的思維，讓其隨著我們希望的方向發展，從而贏得競爭。那麼，我們要怎樣運用這兩種心理戰術呢？
1 摸清楚對方內心深處最為恐懼的地方，重拳出擊
世界知名心理學大師艾賓豪斯（H. Ebbinghaus）說過：「每一個人的內心深處都有兩塊禁忌之地，一塊是讓他最傷感的地方，一塊是讓他最恐懼的地方，而對人傷害最大的並不是最傷感的地方，而是最恐懼的地方。」美國聯邦調查局的警官斯蒂芬‧嘉緯修斯科也說：「在審訊的過程當中，如果能夠讓犯罪嫌疑人感到恐懼，那麼他們就會將犯罪過程交代得清清楚楚，因為恐懼是突破心理防線的最有力武器。」正如他們二人所說，我們在日常生活當中與競爭對手展開心理較量的時候，如果能夠抓住讓對方感到最為恐懼的對方，並重拳出擊，就能夠讓他自亂陣腳，不知所措，從而勢如破竹般攻破對方的心理防線。
很多人說，怎樣才能夠知道對方感到最為恐懼的是什麼呢？其實不難，如果對方極力回避什麼，那麼這往往就是對方感到最為恐懼的地方，所以，在競爭中我們要善於觀察對方是否在有意無意地回避什麼，如果對方故意回避，你就可以深入地追問，這往往就是他們最不願面對的部分，也是感到最為恐懼的地方，這時候你就可以將對方一舉拿下。
2 以「哄」的手段逐漸獲取對方的信任，察覺其真實意圖
心理學大師佛洛依德曾經說過：「那些我們愛聽的話，往往都是謊言，耳朵舒服的同時，我們的身體和內心會遭受更大的傷，在恭維中接受別人的要求。」
因此，和競爭對手進行交流的時候，不僅僅要利用對方的恐懼心理，也要運用兒童心理的戰術攻佔對方的心理領地。
我們要學會用恭維或者親近的語言逐漸獲得對方的信任，逐漸讓其喪失警戒心，從而逐步掌握對方的心理。當然，對方是成年人，我們不能夠完全將其當做兒童對待，所以在「哄」對方的同時還要搭配縝密的思維方式說服對方，讓對方將其真實意圖吐露出來，只有這樣你才能夠贏得這場對話，才是這場心理博弈中的勝利者。
話術POINT
很多人都是「欺軟的，怕硬的」，對待他們要軟硬兼施、剛柔並濟。一味地姿態放軟無異於任人欺侮，但態度太硬又會招致對立，處處樹敵。如果能用硬壓住對方囂張氣燄，用軟取得對方的認同，給人面子，便會讓對方產生順水推舟的心理。以損威之，以利誘之，可以用善意的威脅使對方產生恐懼感，使對方就範，既要不讓對方完全把自己放到敵對的位置，又要抓住機會，層層推進，把理說透，並把握好「軟」和「硬」之間的平衡，善加運用對方的恐懼心理和依賴心理，連哄帶騙、以利以迫地硬是讓這些不是很配合難纏角色，不得不妥協，從而就達到了自己的目的。
當然，威脅也要講究一定尺度，你還必須要站在「理」上，才好威脅對方，千萬不要過火了，否則後果不堪設想。
批評下屬要善用「三明治法」
在下屬做錯事的時候，上司自然有權力糾正、批評他。但是，採用什麼樣的方式卻是一個令人頭痛的問題，批評得輕了，下屬不會放在心上，批評得重了，又怕產生反效果。那麼，如何做才能讓下屬心悅誠服地接受呢？FBI告訴我們，這就需要用「三明治法」。
什麼是三明治法呢？我們先來看以下這個故事：
FBI探長亞力桑德羅的女秘書外型十分亮麗，但是在工作上卻馬馬虎虎，經常出錯。一天早晨，當這位女秘書光鮮亮麗地走進辦公室時，亞力桑德羅對她說：「今天你穿得真漂亮，適合你這樣年輕漂亮的小姐。」女秘書聽了笑顏逐開。亞力桑德羅又說：「我相信你處理的公文也能和你一樣漂亮。」從那一天開始，女秘書在處理文件的時候就很少再出錯了。
探員阿曼德知道了這件事，就好奇地問亞力桑德羅：「你的方法怎麼這麼有效呢？」亞力桑德羅笑著告訴他：「這很簡單，你看過理髮師給人刮鬍子嗎？他要先給人的臉上塗上刮鬍泡泡。這是為什麼呢？就是為了刮起來不會令人覺得痛。」
亞力桑德羅的批評方法被稱為「肥皂水法」，又稱「三明治法」，用於向對方委婉地提出批評性的建議。就是將對他人的批評包裹在前後肯定的話語之中，減少批評的負面效應，使被批評者舒服地接受別人的指正。
練習Tips
在批評心理學當中，人們通常喜歡將批評的內容夾在兩個表揚之中，以便於讓受批評者愉快地接受。這種現象就好比是三明治，第一層總是認同、賞識、肯定、關愛對方的優點或積極面，中間這一層夾著建議、批評或不同觀點，最後一層則是鼓勵、希望、信任、支持和幫助，使之後味無窮，也能產生神奇的功能，這種批評的方法，不但不會挫傷受批評者的自尊心和積極性，還能讓其積極地接受批評，主動改正自己的不足之處。
「三明治」法為什麼能夠產生如此大的效果呢？主要是它有如下幾點原因：
1 三明治法的去防衛心作用
人們在潛意識裡都會對別人批評會產生抗拒心理。如果一開始就是直接地批評，聲色俱厲，頤指氣使，厲聲痛斥，那麼，對方就會產生一種自然的防禦反應以保護自我。一旦對方產生了這種防衛心態，就再也聽不進你的批評意見了，無論你的意見多麼正確，最終也是徒勞。如果你能在批評之前，說一些親切關懷、讚美之類的話，就可以製造一個友好的溝通氛圍，也能讓對方平靜下來，安心對話。由此可見，三明治的第一層就發揮了去防衛心的作用，使受批評者樂於接受批評者。
2 三明治法的去後顧之憂作用
批評之中，難免會有一些讓人難以接受的話語，如果一而再再而三地說這些話，等到批評結束之後，就會讓人心有餘悸，搞不清楚批評者是在幫助他還是在懲罰他，因此，難免就會多想，會有後顧之憂。而三明治法的最後一層則起到了去除後顧之憂的作用。它常常給予受批評者的鼓勵、希望、信任、支持、幫助，使受批評者振作精神，重拾信心，走出情緒的低谷。
3 三明治法給受批評者以面子
批評只是改善行為的手段，而不是目的。三明治式的批評方法，既指出了問題，同時也易於讓人接受，而且不留下後遺症。之所以會出現這樣的效果，主要歸功於這種批評方式不傷害兩方的感情，不損壞人的自尊心，能夠激發起被批評者的向善之心，讓人的積極性始終維持在良好的行為上。
比如，某個員工上班遲到了，深諳三明治法的上司就會這樣對她說：「你一向都表現得很優秀，最近是不是身體不舒服啊？要不然的話，你是不會遲到的。按照公司規定，遲到是要受到一些懲處的，你說對嗎？如果身體感覺不舒服的話，就別硬撐著，趕緊去看醫生吧；如果家裡有事兒的話，你可以先跟我打個招呼，我們大家都可以幫助你的。好好做吧！」這樣即達到了目的，又堅持了原則，還照顧到了受批評者的面子。反之，如果採用比較激烈的方式去批評，說一些諸如：「不想做就走人」，「公司不是你家」，「你這不是在故意和公司作對嗎？」之類的話，勢必會引起對方的反感，甚至還有可能造成激烈的衝突，更遑論取得良好的效果了。
話術POINT
要讓對方真正接受你的要求或目的，「三明治溝通」法是比直接批評更好的方式，凡事先說對方優點、再指出缺點、最後再強調對方優點！
為了讓對方更樂於接受，在你表達自己的核心意見之前，先對對方的相關方面表示認同與肯定。意見表達完畢，別忘了給他希望和鼓勵，以使他保持信心和愉悅的心情，不至於有被打擊的挫折感。
幾乎每個FBI都是交際高手。他們在和別人交談的時候，能夠一句話就抓住對方的心，深深地吸引對方。那些和FBI交談的人，不但願意傾聽他的講話，還願意主動配合，向其提供必要的資訊。
究竟FBI有什麼本領能夠一開口就深深地吸引到人的注意力呢？是與生俱來天生的嗎？絕對不是。FBI告訴我們，要想讓別人和自己進行有效地交談，形成有益的互動，就要在見面的第一句話上下一番工夫。只要是第一句話說好了，就能讓對方消除心裡屏障，在最短的時間內與自己產生心理上的共鳴。
例如和客戶初次見面，你第一句話的價值是一語千金。如果能夠把你的第一句話說好，你才有機會和顧客繼續談下去，繼而就有成交的機會。如果你沒有說好自己的第一句話，就少不了要吃閉門羹了。FBI認為，無論你交談的對象是誰，第一句話就應該傳遞出親熱、友善、貼心的資訊。要達到這種效果的方法有很多，比如攀談式，毫無功利目的的談話，透過聊天讓對方逐漸對你卸下心防；還有敬仰式，透過讚美拉近雙方的心理距離，唯有如此，才能消除彼此的陌生感，取得對方的好感，讓雙方的交談順利地進行下去，談得投機。
練習 Tips
FBI提供了以下三種方式，我們不妨來學習一下：
1 問候式談話
問候式談話能夠給人帶來親切感。FBI認為，簡短的一句問候可以傳遞出三方面的重要資訊：我把尊重送給你、我把親切感送給你、我十分願意和你成為朋友。當你將一句問候傳遞給對方的時候，就能夠讓對方瞭解到你的熱情、友善以及涵養。
FBI探員詹姆斯常常坐火車去異地城市辦案。在火車上，他就會主動和身旁的旅客打招呼，「您好，您是去老家探親的吧。」或者說：「您好，能不能借您的報紙看一下。」於是，他就和那些乘客們天南地北地聊了起來。在聊天的過程當中，詹姆斯就能先一步瞭解一些目的地城市的情況，也收穫了很多重要的線索，為最終的破案提供了很大的幫助。
在現實生活中，我們在說第一句話的時候不妨多說一些問候式的話語。多將「您好」作為問候致意的常用語。若能因對象、時間、場合的不同而使用不同的問候語，效果則更好。例如：對德高望重的長者，應說「您老人家好」，以表敬意；對年齡跟自己相仿者，稱「大哥，您好」，顯得親切。
2 敬仰式的談話
FBI認為，敬仰式的話語能給人貼心的感覺。不過採行這種方式的時候要掌握一定的分寸，盡量做到恰到好處，不能肉麻地吹捧，在內容上也應該因時因地而異。比如：「您的熱善好施在這個社區裡是出了名的」，「早就聽說過您是一位知名的畫家，沒想到今天竟然能在這裡和您聊上幾句」，絕不能用那些「久仰大名」「百聞不如一見」這一類的普通到不行的詞。
誰都希望別人關心自己，重視自己，如果你能夠針對性地選擇合適對方的話題，對方就會對你產生好感，也就願意和你談下去，提供你想要的資訊。有一次，探員吉姆想從一個作家那裡瞭解一些線索。他剛見到這位作家時，並沒有一開始就提和案子有關的話題，而是對他說：「您寫的作品棒極了，我經常看你寫的文章，有時候還會模仿您的寫作手法寫一些東西??」那位作家聽後，非常感動，沒等吉姆開口問，就將自己瞭解的情況全部告訴了他。
在生活中，我們和別人交談時，不要過多地以自我為中心，而是要多談談對方的話，在言談之中多說一些仰慕甚至是恭維對方的話。這樣的談話能夠消除對方的敵視心理，拉近彼此的關係。
3 互攀關係拉近彼此的距離
FBI說，面對任何一個素不相識者，只要是你願意認真觀察或調查一番，都能夠從中找到一些或明或暗、或遠或近的親友關係。找到這種關係之後，就要有效地加以利用，及時地和對方拉關係，套交情，如此一來，就能迅速地縮短彼此間的心理距離，讓對方產生對你親切感。
FBI在和一些陌生人交往的時候，都會盡力地和對方「拉關係」。譬如「你的家在加州，我的童年就是在哪裡度過的，說不定咱們小時候還曾經一起玩過呢」，「你是華盛頓州立大學的碩士，我也是從那裡畢業的。今天遇到了校友，真讓人興奮啊」。這種初次見面就互相攀關係的談話方式，能夠讓對方對你產生親切感，減少拘束感，也能讓其願意主動和你交談。
FBI強調，和陌生人打交道並沒有那麼可怕，如果你選擇閃躲，將會一事無成。只要你能夠採取主動的態度，熱情地說好第一句話，親切自然地和他們聊天，就能夠贏得對方的好感，拉近彼此的距離。在生活中，我們就應該向FBI學習，和陌生人交談的時候，說好第一句話，抓住對方的心。
話術Point
說好第一句話的原則是親切、貼心，讓別人對你消除陌生感，拉近雙方之間的距離。而讓自己說好第一句話，這就需要你在談話之前，仔細觀察和判斷你的談話對象。從他外在的衣著，到內在的心情，都要洞察入微。俗話說「從細微處見品性」，這對於你能否說好第一句話，是至關重要的。
你可以從尋找對方感興趣的話題開始。因為第一句話，僅僅是良好的開端，要談得投機，讓對方有好感，必須先開啟一個對方關注的話題，你們才有機會再聊下去。
連哄帶嚇，套出實話
我們都認為，兒童是最為誠實的，因為他們都不善於撒謊，即便撒了謊，只要用點小技巧就能夠讓他們說出實話來，那就是連哄帶嚇的方法，其實對於成人也可以利用這種手段來套出他們的實話。
美國聯邦調查局認為，我們每個人身上都存在兩種心理──成人心理和兒童心理。比如一個成年人，他在平時的舉動中可能相當穩重、成熟，在人前總是風度翩翩，舉止合宜，是眾人眼中不折不扣的領袖人物，可是一旦他回到家裡或是在自己非常熟悉的人身邊，則顯得如同小孩子一樣，這就是成人心理和兒童心理在作祟。在大眾場合，他會利用成人心理去思考和處理事情，可是等他來到自己熟悉的環境之後，見到自己親近、熟悉的人時，他的兒童心理就會逐漸顯現出來，尤其是在戀人面前，更是無所顧忌，所以很多女人說男人都是長不大的孩子，這就是兒童心理的作用。
而聯邦調查局的探員在審問嫌疑人的時候，就會抓住這一心理對嫌疑人進行審訊。他們為了能夠徹底摸清對方的心理，就會運用連哄帶嚇的手段逼迫對方說出自己的真實意圖，而這一手段往往屢試不爽。這被他們稱為成人心理戰和兒童心理戰相結合的戰術。
所謂「成人心理戰」，美國聯邦調查局高級探員伯德林格曾做過這樣的解釋：「成年人都有完整的思維意識，這個時候你去誘導他們可能很難，但是他們在經受過挫折和失敗之後，就會變得容易恐懼，所以威嚇有時候更能夠讓犯罪嫌疑人招供。」從伯德林格的分析中我們能夠得知，運用成人心理戰的時候要用威嚇這一招，利用對方的恐懼心理摸清對方的真實意圖，讓對方在戰戰兢兢，惶惶不安中按照我們的思維去行事。
同時，伯德林格對「兒童心理戰」也做出了這樣的解釋：「每一個人的天性中都有依賴心理，而人最願意依賴的就是自己的父母親，所以我們在審訊的時候就會用『哄小孩』的方式對待一些犯罪嫌疑人，讓他們逐漸相信我們，一點兒一點兒地交代出自己的犯罪事實。」從這段話中我們能夠得知，在運用兒童心理戰的時候，你就要懂得如何去哄騙對方，騙取對方的信任，從而摸清楚他的心理意圖，讓其逐漸信任我們，從而在這個過程中逐漸掌握對方的思維。
練習Tips
在現實生活中，我們也可以運用這兩種戰術，也就是抓住對方的恐懼心理和依賴心理，從而牽引住對方的思維，讓其隨著我們希望的方向發展，從而贏得競爭。那麼，我們要怎樣運用這兩種心理戰術呢？
1 摸清楚對方內心深處最為恐懼的地方，重拳出擊
世界知名心理學大師艾賓豪斯（H. Ebbinghaus）說過：「每一個人的內心深處都有兩塊禁忌之地，一塊是讓他最傷感的地方，一塊是讓他最恐懼的地方，而對人傷害最大的並不是最傷感的地方，而是最恐懼的地方。」美國聯邦調查局的警官斯蒂芬‧嘉緯修斯科也說：「在審訊的過程當中，如果能夠讓犯罪嫌疑人感到恐懼，那麼他們就會將犯罪過程交代得清清楚楚，因為恐懼是突破心理防線的最有力武器。」正如他們二人所說，我們在日常生活當中與競爭對手展開心理較量的時候，如果能夠抓住讓對方感到最為恐懼的對方，並重拳出擊，就能夠讓他自亂陣腳，不知所措，從而勢如破竹般攻破對方的心理防線。
很多人說，怎樣才能夠知道對方感到最為恐懼的是什麼呢？其實不難，如果對方極力回避什麼，那麼這往往就是對方感到最為恐懼的地方，所以，在競爭中我們要善於觀察對方是否在有意無意地回避什麼，如果對方故意回避，你就可以深入地追問，這往往就是他們最不願面對的部分，也是感到最為恐懼的地方，這時候你就可以將對方一舉拿下。
2 以「哄」的手段逐漸獲取對方的信任，察覺其真實意圖
心理學大師佛洛依德曾經說過：「那些我們愛聽的話，往往都是謊言，耳朵舒服的同時，我們的身體和內心會遭受更大的傷，在恭維中接受別人的要求。」
因此，和競爭對手進行交流的時候，不僅僅要利用對方的恐懼心理，也要運用兒童心理的戰術攻佔對方的心理領地。
我們要學會用恭維或者親近的語言逐漸獲得對方的信任，逐漸讓其喪失警戒心，從而逐步掌握對方的心理。當然，對方是成年人，我們不能夠完全將其當做兒童對待，所以在「哄」對方的同時還要搭配縝密的思維方式說服對方，讓對方將其真實意圖吐露出來，只有這樣你才能夠贏得這場對話，才是這場心理博弈中的勝利者。
話術POINT
很多人都是「欺軟的，怕硬的」，對待他們要軟硬兼施、剛柔並濟。一味地姿態放軟無異於任人欺侮，但態度太硬又會招致對立，處處樹敵。如果能用硬壓住對方囂張氣燄，用軟取得對方的認同，給人面子，便會讓對方產生順水推舟的心理。以損威之，以利誘之，可以用善意的威脅使對方產生恐懼感，使對方就範，既要不讓對方完全把自己放到敵對的位置，又要抓住機會，層層推進，把理說透，並把握好「軟」和「硬」之間的平衡，善加運用對方的恐懼心理和依賴心理，連哄帶騙、以利以迫地硬是讓這些不是很配合難纏角色，不得不妥協，從而就達到了自己的目的。
當然，威脅也要講究一定尺度，你還必須要站在「理」上，才好威脅對方，千萬不要過火了，否則後果不堪設想。
批評下屬要善用「三明治法」
在下屬做錯事的時候，上司自然有權力糾正、批評他。但是，採用什麼樣的方式卻是一個令人頭痛的問題，批評得輕了，下屬不會放在心上，批評得重了，又怕產生反效果。那麼，如何做才能讓下屬心悅誠服地接受呢？FBI告訴我們，這就需要用「三明治法」。
什麼是三明治法呢？我們先來看以下這個故事：
FBI探長亞力桑德羅的女秘書外型十分亮麗，但是在工作上卻馬馬虎虎，經常出錯。一天早晨，當這位女秘書光鮮亮麗地走進辦公室時，亞力桑德羅對她說：「今天你穿得真漂亮，適合你這樣年輕漂亮的小姐。」女秘書聽了笑顏逐開。亞力桑德羅又說：「我相信你處理的公文也能和你一樣漂亮。」從那一天開始，女秘書在處理文件的時候就很少再出錯了。
探員阿曼德知道了這件事，就好奇地問亞力桑德羅：「你的方法怎麼這麼有效呢？」亞力桑德羅笑著告訴他：「這很簡單，你看過理髮師給人刮鬍子嗎？他要先給人的臉上塗上刮鬍泡泡。這是為什麼呢？就是為了刮起來不會令人覺得痛。」
亞力桑德羅的批評方法被稱為「肥皂水法」，又稱「三明治法」，用於向對方委婉地提出批評性的建議。就是將對他人的批評包裹在前後肯定的話語之中，減少批評的負面效應，使被批評者舒服地接受別人的指正。
練習Tips
在批評心理學當中，人們通常喜歡將批評的內容夾在兩個表揚之中，以便於讓受批評者愉快地接受。這種現象就好比是三明治，第一層總是認同、賞識、肯定、關愛對方的優點或積極面，中間這一層夾著建議、批評或不同觀點，最後一層則是鼓勵、希望、信任、支持和幫助，使之後味無窮，也能產生神奇的功能，這種批評的方法，不但不會挫傷受批評者的自尊心和積極性，還能讓其積極地接受批評，主動改正自己的不足之處。
「三明治」法為什麼能夠產生如此大的效果呢？主要是它有如下幾點原因：
1 三明治法的去防衛心作用
人們在潛意識裡都會對別人批評會產生抗拒心理。如果一開始就是直接地批評，聲色俱厲，頤指氣使，厲聲痛斥，那麼，對方就會產生一種自然的防禦反應以保護自我。一旦對方產生了這種防衛心態，就再也聽不進你的批評意見了，無論你的意見多麼正確，最終也是徒勞。如果你能在批評之前，說一些親切關懷、讚美之類的話，就可以製造一個友好的溝通氛圍，也能讓對方平靜下來，安心對話。由此可見，三明治的第一層就發揮了去防衛心的作用，使受批評者樂於接受批評者。
2 三明治法的去後顧之憂作用
批評之中，難免會有一些讓人難以接受的話語，如果一而再再而三地說這些話，等到批評結束之後，就會讓人心有餘悸，搞不清楚批評者是在幫助他還是在懲罰他，因此，難免就會多想，會有後顧之憂。而三明治法的最後一層則起到了去除後顧之憂的作用。它常常給予受批評者的鼓勵、希望、信任、支持、幫助，使受批評者振作精神，重拾信心，走出情緒的低谷。
3 三明治法給受批評者以面子
批評只是改善行為的手段，而不是目的。三明治式的批評方法，既指出了問題，同時也易於讓人接受，而且不留下後遺症。之所以會出現這樣的效果，主要歸功於這種批評方式不傷害兩方的感情，不損壞人的自尊心，能夠激發起被批評者的向善之心，讓人的積極性始終維持在良好的行為上。
比如，某個員工上班遲到了，深諳三明治法的上司就會這樣對她說：「你一向都表現得很優秀，最近是不是身體不舒服啊？要不然的話，你是不會遲到的。按照公司規定，遲到是要受到一些懲處的，你說對嗎？如果身體感覺不舒服的話，就別硬撐著，趕緊去看醫生吧；如果家裡有事兒的話，你可以先跟我打個招呼，我們大家都可以幫助你的。好好做吧！」這樣即達到了目的，又堅持了原則，還照顧到了受批評者的面子。反之，如果採用比較激烈的方式去批評，說一些諸如：「不想做就走人」，「公司不是你家」，「你這不是在故意和公司作對嗎？」之類的話，勢必會引起對方的反感，甚至還有可能造成激烈的衝突，更遑論取得良好的效果了。
話術POINT
要讓對方真正接受你的要求或目的，「三明治溝通」法是比直接批評更好的方式，凡事先說對方優點、再指出缺點、最後再強調對方優點！
為了讓對方更樂於接受，在你表達自己的核心意見之前，先對對方的相關方面表示認同與肯定。意見表達完畢，別忘了給他希望和鼓勵，以使他保持信心和愉悅的心情，不至於有被打擊的挫折感。
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