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長尾效應：小眾就是大市場

假如你家有一臺老式電視機，遙控器壞了，需要配一個新的。你跑到樓下的修理鋪去買，老闆卻告訴你：這款實在太舊了，店裡只有最新款的電視機遙控器。
為什麼老闆不賣舊款的遙控器呢？有人可能會說：當然是因為買的人少，可能很久都賣不出去一個，老闆如果賣舊款，那還不虧死！
除了感性的直覺之外，如果用理性的思考去分析修理鋪老闆的做法，我們就會發現，他其實是在遵從「二八法則」--用20%的產品創造80%的利潤。如果購進一堆偏門冷僻的產品，既占地方又賣不掉，那多不划算。所以，修理鋪老闆的做法是對的。
既然修理鋪買不到，只好上網找「萬能的淘寶」。你一搜，發現很多網店都賣。等等，不是有「二八法則」嗎？為什麼修理鋪不願意賣的東西，淘寶上的賣家就願意賣呢？
很多線下不容易買到的東西，在網際網路上都能買到，為什麼？因為邊際成本極大地降低。網際網路上出現了有趣的「長尾效應」。
長尾效應，是美國《連線》雜誌前主編克里斯o安德森（Chris Anderson）在其著作《長尾理論》中首先提出的。前面提到的修理鋪就是典型的例子。因為修理鋪的邊際成本不為零，老闆必須陳列少量暢銷品，用20%的產品謀求80%的利潤。而淘寶店陳列一件商品的邊際成本幾乎為零，所以有什麼貨都會上架。對這家淘寶店來說，全中國買這個「偏門」遙控器的人加在一起，其實不一定少；而對淘寶網來說，全中國所有賣這種「偏門」產品的店加在一起，其銷量很可能大於某些所謂的「暢銷品」。
長尾效應十分有名，但一直缺乏一個精確的定義，只有各種各樣的詮釋和解讀。在我看來，長尾效應就是因為邊際成本極大地降低，從而使網路企業能夠規模性地滿足人們的個性化需求。
提到長尾效應，除了淘寶，人們還會想起谷歌和亞馬遜。過去，小微廣告主的宣傳需求根本進不了廣告公司的法眼，那一丁點兒廣告費還不夠聊兩句宣傳需求所付出的時間成本呢。谷歌則用一種完全自動化的方式，把廣告銷售的邊際成本直接降為零，不再關注「恐龍的頭部」，而是把長長的尾部收集起來，用關鍵字匹配的方式自動發佈廣告，並因此成為全球最大的廣告公司。
過去實體書店線上下賣書，因為陳列成本的緣故，98%的書都沒有機會進入讀者的視野。亞馬遜透過線上方式把銷售的邊際成本降為零，讓很多「冷門書」重見天日，也讓很多消費者的個性化閱讀需求得到了滿足。
不只是大公司，普通人也可以利用網際網路的長尾效應。在這裡給你兩個建議。
第一，小眾市場就是大市場。我有個朋友是做辦公椅生意的，現在市場上的辦公椅同質化很嚴重，他問我怎麼辦，我建議他做小眾市場。比如「優秀員工椅」：符合人體工程學，配有自動按摩功能，還鑲著金邊，遠遠看到就令人羡慕。公司可以用這把椅子激勵當月的優秀員工，不斷流動。網際網路把銷售的邊際成本降到幾乎為零，如果能把這款椅子做到極致，也許就會有不可想像的市場回報。這就是很多人經常說的「爆品戰略」。精准是其核心。
第二，快速滿足個性化需求。比如，著名服裝品牌「韓都衣舍」，把員工打散為280多個小組，不斷捕捉長尾需求，快速設計、快速下單、快速銷售。把所有被準確捕捉的快時尚需求搜集起來，就是大生意。快速是其核心。
我們梳理一下。長尾效應的成立有三個前提：
第一，沒有陳列成本，邊際成本幾乎為零；
第二，打破地域限制，小需求可以被搜集起來成為大需求；
第三，消費者的個性化需求可以被規模化滿足。
小企業應用長尾效應，建議用兩個簡單的方法：
一是借助大平臺，做小眾爆品；
二是借助多團隊，做快速個性。