要有錢，就學我－－如何跟大亨川普一樣富有

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內容簡介

唐諾．川普，集房地產大亨、暢銷書作家及電視節目主持人於一身。一九八○年代，媒體稱他能「點石成金」。一九九○年代初期，他負債九十二億美元，面臨破產。今天，根據《富比士雜誌》的數字，川普的資產值二十五億美元(約合新台幣八百億元)，在二○○四年排行美國富豪第七十四名、世界富豪第二○五名。想了解川普說出 You’re fired的心情？想知道川普飛黃騰達，從負債九十二億美元，到晉身《富比士雜誌》世界最有錢富豪排行榜的秘密？還是他如何利用自己的名字，打造價值幾十億美元的全球企業？ 作者史雷特貼身採訪川普一百小時，訪談川普的同事和競爭對手一百五十次以上。本書是第一本徹底掌握川普全部面貌的巨作，完全呈現川普經營企業、談判大案、擘劃策略、勉力求生、利用媒體與創造名聲的各種才能，更寫出川普傳奇背後的真相。看完本書，大亨川普的下一個接班人就是你。

作者

羅伯特．史雷特 (Robert Slater)

撰寫企業傳記的高手，唯一能深入奇異內部了解實際運作的媒體記者，所寫的《企業強權：傑克‧威爾許再造奇異之道》、《沃爾瑪王朝：全球第一大企業成長傳奇》更是名噪一時的暢銷書。他為《時代》雜誌擔任記者長達二十一年，其他出自他筆下的暢銷書，還包括《搶救IBM：葛斯納再造藍色巨人之路》、《歐維茲：好萊塢最有權勢的經紀人》、《奇異之眼：全球最具競爭力企業領導人傑克．威爾許的領導秘訣》、《梭羅斯旋風》等。

目錄

第一篇 天下無雙的川普
第一章 收視率第一
．美國第七十三大富豪
．能者多勞
．陶醉之至
．獨一無二
第二章 幕後點滴
．貓不在家的時候
．不准休長假
．監工嚴格
．事必躬親
．盡責把關

第二篇 打造川普帝國
第三章 前進第五大道
．子女的英雄
．成功的公式
．脫胎換骨
．勝利的價值
．營建生涯
第四章 改變紐約天際線
．場面冷清
．你瘋了嗎？
．拯救城市
．為什麼用玻璃？
．世界最高的建築

第三篇 名人的價值
第五章 征服海濱大道
．注入清流
．高明的決定
．希望留名
．大膽提議
．創造川普泰姬瑪哈大飯店
．泰姬瑪哈豪賭
．滾出我的飯店
．互相叫罵
第六章 跌倒與東山再起
．轟動的童話故事
．突然岌岌可危
．我沒有管事
．把廣場大飯店交給我！
．先發制人最重要

第四篇 培養名氣
第七章 媒體寵兒
．為什麼要結交媒體？
．什麼報導都好
．自己負責公關
．尊敬文字
．隨時受訪，大有價值
．連小報也重要
．難以避免
．不如戴安娜王妃（Princess Diana）
．熱愛這種角色
．我要把你告得屁滾尿流
．我比你們說的有錢
第八章 把名字變成品牌
．創造公共性格
．川普的自我品牌中有什麼特點？
．善於自我行銷
．為什麼？
．我有實力
．愉快的吹牛
．高明的騙徒
．像雷射一樣持續一貫
．川普因素

第五篇 聲譽鵲起
第九章 完美的結合
．免費廣告
．億萬富翁的魅力
．最後大亨
．太安靜、太中性
．吃人的城市
．開除別人沒有快樂
．戲劇性現身
．拿不到艾美獎
第十章 人氣超高、債務還在
．暫時退隱
．他們不會打電話來
．川普雞翅膀之家
．我覺得他表演的太好了
．難過的一天
第十一章 沒有過度曝光
．中學女生和祖父母
．進軍芝加哥
．尷尬時刻

試閱

第一篇Forging an Image天下無雙的川普 第一章 收視率第一 川普的辦公室設在曼哈頓五十七街與第五大道交叉口的川普大樓（Trump Tower）上，很大，更收集了滿滿的珍藏品、可動人偶與建築設計，還有一張模仿他紅極一時的電視節目《誰是接班人》（The Apprentice）的電影海報︰整間辦公室充斥著歌頌這位身材健壯、身高六呎三吋、一頭金髮往後梳、坐在超大方桌背後的商業鉅子。川普的四周環繞著落地窗，映照在曼哈頓天際線的是掛著他的名字、由他興建的高檔豪宅大樓形成的永恆銘記。 牆上掛了很多用玻璃裱框的雜誌封面——上面全都是他的臉孔——同以歌頌著這位的房地產大亨兼賭場老闆兼電視明星。用他自己的話來說，他大膽運用「吹噓」(truthful hyberbole)坦率的技巧吸引了大眾的目光。 很多企業領袖都希望得到大眾的重視，如願的人卻很少。川普備受重視，因為千百萬人都樂於一窺億萬富豪的生活。而他又樂於配合，並且用滿心歡喜、樂意吹噓的方式，打開自己用豪華宅邸、漂亮的直升機、裝備豪奢的私人噴射機、美女、朋友與商業友人構成的奇妙天地，對自己的隱私毫不重視。川普絕對不是美國首富，微軟（Microsoft）的共同創辦人比爾．蓋茲（Bill Gates）才是。但是，很少人會對億萬富翁蓋茲的生活有興趣，而只對他在西雅圖附近的超現代住宅裡，裝了哪些高科技設備感到好奇。相形之下，千百萬人對川普怎麼賺錢、如何花錢、錢花在誰身上很感興趣。 川普很會吸引大家的目光，因為就算是他慣有的吹噓也跟事實相去不遠。他希望大家知道他是最傑出、最精明的人。最重要的是，要大家知道他是最受歡迎的人。他的確是最傑出、最精明的人，而這點讓他擁有特殊的魅力，並成為大家極好奇的人物。在正常的情況下，大家對一個公開利用「坦率吹噓」、十分自大、讓很多謙卑企業領袖相形見絀，又不斷自稱是這一行中最高明的人，通常不會有興趣。但是，大家會忘了吹噓，知道他是紐約最重要的不動產開發商，是賭博業中的要角，也是電視明星。 川普跟大多數的企業領袖不同，他能自在的追求與吸引個人名聲，輕鬆的讓千百萬人進入他看似私密的個人生活。二○○四年十月，他在珠寶商的聚會裡，對一群素不相識的珠寶商，率直地談論跟一個比他小很多的美女訂婚到底會出什麼問題。他告訴大家，剛跟他訂婚、斯洛伐尼亞出生、三十三歲的瑪蓮妮亞．柯瑙絲（Melania Knauss）問他，「他哪一年大學畢業的」，他的回答是「換一個問題」。談到他的前妻瑪拉．梅波（Marla Maples）時，他說：「她讓我破費不少，但她真的是好女人。」談到最近訂婚的兒子小川普（Donald Trump Jr.）時，他提到：「他兒子想送未婚妻價值六萬五千美元的鑽戒，而我覺得很便宜。」觀眾喜歡聽這種家庭瑣事，川普似乎也不在乎，樂於披露。 他堅稱自己不追求名聲，是名聲緊緊跟著他。但是，他比所有企業家都清楚，在鎂光燈下展現自己會產生的商業企業價值。 他小心的，不說明事業和個人生活中的所有細節。他愉快的估計自己有六十億美元財產，卻不說明怎麼估出這個數字。他覺得，詳細說明自己的財產等於把智慧寶庫奉送給別人，也讓別人在跟他進行不動產交易時，獅子大開口。 企業領袖大都討厭個人名聲，川普卻靠名聲發達，更善於追求名聲。他也極擅長做業務，因此有些同事說他是世界上最高明的行銷專家或業務員。但是，他跟賣牙膏、飛機引擎和軟體的其他人不同，他在銷售產品時，也同樣努力的自我行銷。這就是他真正與眾不同的地方。 他實在太會自我行銷了！ 他桌上擺了一堆、一堆報紙和雜誌文章的剪報，有些還是他自己剪的。當他想說明事理、想證明他的說法、想要舉出統計時，他會在剪報堆裡迅速尋找。如果他找不到想要的文章，就會大聲的叫門外的行政助理，「羅娜，把《誰是接班人》的收視率拿來」，或是「羅賓，把暢銷書名單拿來」。 一家剪報社也幫他挑出寫有他名字的文章。他經常把這種文章送給熟人，同時附上親手寫的便條，說明他為什麼這麼做。收到這種「川普便條」的人當中，有些人喜歡這種構想，也有些人（通常是記者）樂於把文章丟到字紙簍裡。 羅娜和羅賓像閃電一般，拿來他要的文章，助理們的效率高超也顯示他們知道老闆經常要這些東西。他們會把老闆常要的收視率與暢銷書名單放在手邊，因為他會迫不及待的跟訪客吹噓他最近的成就。而不論是講電話還是談話，川普每一次談話的開場白幾乎都是用不同的方式，但會問同樣的問題：「你知道我多受歡迎嗎？」 美國第七十三大富豪 今天是二○○四年六月三日，離川普五十八歲生日還有十一天。他心情極好，也沒有理由心情不好？根據《富比士雜誌》（Forbes）的說法，他是世界第二○五大富豪，美國第七十三大富豪。他很高興自己花了不少口舌之後，《富比士雜誌》說他的財產有二十五億美元。他希望《富比士雜誌》報導他有六十億美元的財產，但是，除非他能說明自己擁有的所有財產，否則《富比士雜誌》的編輯根本不肯大幅提高他的財產數字。富豪們為了避開綁匪或稅務機關大都會低報財產，但川普卻不這樣做。他敦促《富比士雜誌》編輯採用最高的數字。 二○○四年九月，《富比士雜誌》估計川普二○○四年的財產為二十六億美元，是美國第七十四大富豪。對川普來說，《富比士雜誌》的排名似乎肯定了他過去十年來的辛苦成就，只是他認為，《富比士雜誌》低估了他真正的財產。 現在是他最飛黃騰達的時候。幾天後，為了慶祝他五十八歲的生日，在大西洋城（Atlantic City）的川普泰姬瑪哈（Trump Taj Mahal）賭場大飯店裡，會舉辦一場「慶生狂歡」。川普是主角，剛跟他訂婚的柯瑙絲也會在他身邊。 川普剛從厄瓜多回來，他主辦的二○○四年環球小姐選美的收視率獨占鼇頭，超過同時段所有主要電視節目，同時吸引了一千零五十萬名觀眾。但讓他最高興的是，他的真人秀電視節目《誰是接班人》異軍突起，大受歡迎，成為二○○三至二○○四年收視率最高的娛樂性節目。最後，他的新書《川普致富術》（Trump : How to Get Rich）——他十七年來的第五本力作——登上《紐約時報》（New York Times）財經暢銷書排行榜第一名。 二○○四年的夏季與秋季，川普到處現身。他拒絕減少曝光、拒絕休息、拒絕降低身段。企業夥伴和朋友建議他減少曝光，堅稱大眾會對他厭煩。但是，他就是不肯聽，他們的要求好比要他從川普大樓屋頂跳下去。 他太清楚了，自己正處在遊戲的巔峰。他總是很有名——至少在某些領域中相當受歡迎——但是，他現在的名聲高得讓他震驚。他確信他會做完一季的電視節目，然後得到一點樂趣，接著去進行下一個計畫。談到他新近獲得的超級巨星地位，他的說法是「真離奇、真驚人」。 從二○○四年的一月到四月，《誰是接班人》節目播出的第一季裡，以及後來的好多個月裡，他都盡量的享受，陶醉的接受一切。川普知道自己突然變成明星為他帶來各式各樣的新機會。每天都有人找他合作，願意提供產品，只要他肯提供自己的名字、個人和名聲。 他原本可以全部拒絕，說他沒有時間，或是不希望名字被這般濫用。結果他卻聽取了各式各樣的建議，深入了解，然後決定支持哪些東西。他希望知道自己突然變成超級巨星的真正價值——沒有時間休息。他經常引用經典歌曲〈就是這樣了嗎？〉（Is That All There is）希望知道人生似乎得到一切、經歷一切之後，還有什麼可以追求。 能者多勞 這一切似乎讓川普似乎變成一個會耍戲法的人：同時向空中丟一百個球，仍能樂在其中。有時候，他會抱怨行程排得太滿，要求太多，讓他忙個不停。二○○四年十月的某一個晚上，他有點生氣的說︰「我連續二十三個晚上出門。」他深知自己不能拒絕要求他出席的活動，心底也似乎喜歡這種備受重視的感覺，喜愛極度忙碌的生活。 這一年秋天，他蓋了九棟建築、兩座高爾夫球場。他也忙著為大西洋城的三座賭場大飯店灌注新生命，同時設法減輕旗下賭場大飯店公司的財務負擔，以應付二○○六年必須償還的十三億美元債務。雖然報紙的報導讓人覺得他再度陷入財務困境，他卻流露出極度的自信，說他即將完成「平生最驚人的交易」。 他當時正在拍第三季的《誰是接班人》，每天似乎都要讓人拍照：有時候是在川普大樓自己的辦公室裡拍，有時候是在大樓的屋頂上。他知道，如果收視率下跌，他在電視圈的短暫發展就會突然結束。他顯然不希望這樣子，也發現電視相當具有「傳染性」。他已經同意製作一齣叫做《川普大樓》（Trump Tower）的電視劇，這部戲像《朝代》（Dynasty）一樣，另有演員飾演川普。 在自己的辦公室裡，他接受外國媒體電話專訪，對象是未來幾個月《誰是接班人》要開始播出的國家。他對自己成為美國家喻戶曉的人物深感震驚與興奮，現在則希望踏上國際舞台。 他已經準備推出這一年的第三本著作：《億萬富豪都是這樣想》（Trump : Think Like a Billionaire : Everything You Need to Know About Success, Real Estate, and Life）。在出版界裡，一年出這麼多本書通常是禁忌，但川普卻不覺得不安。他認為，出版商找他，還給他很多錢，他怎麼能拒絕？根據出版商蘭登書屋（Random House）的說法，他是有史以來最暢銷的財經書作者；蘭登書屋的資深執行長希望川普再寫一本書。川普承認，他不知道自己是否還有什麼話要說。但是他也承認，他很可能會答應。他告訴共同作者馬里蒂茲．麥琦菲（Meredith McIver）開始為另一本書做筆記。 他正在為拉斯維加斯川普大樓的興建計畫做最後的修正。多年來，他一直想在這個賭業聖地立足，這次卻是他第一次的實際行動。他喜歡在拉斯維加斯著名的賭場大道興建豪華公寓，卻一點也不喜歡搭乘私人的波音七二七客機，來往紐約與拉斯維加斯之間。他雖然經常搭乘私人直升機與噴射客機，卻不是很喜歡飛行。 偶爾他會走進川普大樓裡特別設計的「攝影棚」拍攝電視廣告，然後得到幾百萬美元的酬勞。雖然他是億萬富翁，但仍然喜歡拍廣告片的幾百萬美元報酬。一位不友善的記者問他，為什麼美國的億萬富翁中只有他拍廣告片。川普回答說，「他拍廣告片，是因為別人求他，而且又可以得到很多錢。」還有一個他不願意公開說出來的原因，就是大部分的億萬富翁都沒有人邀他們拍廣告片！ 為了滿足似乎無休無止的要求，他在川普大樓裡設計了好幾間會議室：這樣他只要搭電梯，就可以到拍片所需要的場景裡。他自豪的宣稱自己是世界上最有效率的人，因為他可以要求要他幫忙的人到川普大樓來。 某天早上，川普在跟一位作家見面時，說他必須打斷訪談：但只暫停十五分鐘，好讓他見一下希望他同意銷售川普牌枕頭的人。他要求這位作家在辦公室外面等著。十五分鐘後，他從辦公室探頭出來，介紹要賣川普牌枕頭的人讓作家認識，同時恢復訪談。 每天早上結束時，川普很可能已經跟五十個人在電話上或見面談過。每個人都覺得他很快樂，因為他會告訴大家，他擁有收視率第一的電視節目。他會問：「你看過我節目的收視率嗎？」而且隨時準備拿出文章，念給在電話另一頭或來訪的客人聽。 似乎沒有事情可以讓他擔心，只有媒體的攻擊會讓他困擾。但是，現在這種攻擊比以前少多了。過去他很難控制自己的怒火，現在只要經過一兩天就會消氣。他現在知道，這種攻擊不會破壞他的名聲、傷害他的事業，卻很可能使他的名聲更高，幫他賣出更多的公寓。 他知道，連不好的名聲都可能對他的事業有所幫助，可是他仍然要求完美，希望徹徹底底的控制自己的形象。因此，他像年輕女性尋找臉上的新斑點一樣，尋找媒體上不友善的批評。他希望完美無缺。 陶醉之至 在二○○四年的夏季與秋季裡，這種陶醉的感覺和個人遭到的批評是川普複雜而有趣個性中的一部分。 長年以來，他一直希望別人肯定他是偉大的建商。二○○四年秋季，他創造了紐約不動產有史以來最高的單位售價：他在公園大道（Park Avenue）與五十九街交叉口蓋的公寓，每平方英尺高達四千五百美元，是同類公寓中最高的價格。多年以來，他為自己蓋的建築物取名時，都會掛上自己的姓氏川普。他十分清楚這種策略的風險很高：如果一棟建築碰到財務困難，他的名聲會受到嚴重打擊。今天，他很滿意的知道這種策略極為成功，連最多疑的公關和行銷專家都稱讚他，說他是有史以來最善於創造品牌的人。 長久以來，他設法跟媒體講和，或至少跟媒體停戰——媒體會以要人領情的姿態報導他的事業，好像他是比較低等的怪人，可以嘲笑，卻不值得讚揚一樣。因為川普似乎是億萬富翁行為的反諷，媒體在報導他時，會把他當成諷刺性的人物，而不是真正的企業家。 到了二○○四年的夏季與秋季，媒體展現出不明顯卻比較溫暖的新態度。即使報導川普在大西洋城碰到財務困境時，也會直話直說，並接受川普的說法：別人正在為他的賭場大飯店公司準備破產方案，但他旗下的賭場處境已經變得比較平順。 早年的媒體一定會接二連三的攻擊他。 二○○四年，雜誌的封面故事在談到川普時，都是談到《誰是接班人》這齣戲的劇情和引發的熱潮，而不是像過去一樣，只談論他有多少身價。三月一日的《新聞周刊》（Newsweek）與四月二十六日的《財星雜誌》（Fortune）都把川普當成封面人物，探討這位新興的電視名人。 對於媒體突然好言相向，川普並不想過於沾沾自喜。他知道這種情形可能很短暫，也擔心媒體報導他在大西洋城的困境，可能會影響九月開始的《誰是接班人》第二季的收視率。他偶爾會問打電話來的人和訪客有什麼看法。大家普遍認為，這個節目的收視率應該會維持高檔。 川普的整個事業生涯裡，似乎都享有影藝人員、運動英雄或太空人般的明星光芒，但是對他來說，名聲是達成目的的手段，不是目的。他希望不管他的名聲如何，都會對他的事業有利。 在《誰是接班人》播出前，他就已經很有名了。 二○○四年春季，蓋洛普民意測驗（Gallup Poll）指出，有九十八％的美國人知道他是誰，蓋茲和羅斯．裴洛（Ross Perot）的知名度也有九十％這麼高，但是傑克．威爾許（Jack Welch ）、華倫．巴菲特（Warren Buffett）、史帝夫．賈伯斯（Steve Jobs）和泰德．透納（Ted Turner）的知名度就低多了。《誰是接班人》播出之後，有一大群美國人開始認識他，尤其是十二歲以下的青少年。川普認為，在二○○四年時，他受到公眾歡迎的程度比以前高多了。 他現在享有超級明星的地位，不好的名聲少多了。這種超高的地位讓他走在街上時，隨時都有人認得他。他走在第五大道（Fifth Avenue）或是曼哈頓的任何地方時，都會有人轉頭看他；路過的人會大聲跟他問好，身邊也會有一小群人圍觀。 川普現在已經變成明星的同義字，川普也得到他一直想要的東西。他說：「這五年真美妙。在《誰是接班人》之外，到目前為止，這是我事業上最順暢的五年。」 這些年來，川普努力奮鬥的動機是什麼？ 會不會就像早年批評者所說的一樣，動機是貪心？ 還是像同事說的一樣，是希望得到尊敬？還是他希望得到大眾的歡呼？ 看起來，他努力創造財富的動機比花錢的動機強烈多了。他喜歡談判、喜歡交易、喜歡事業成功、盡量擴大事業。但是，最重要的動機是希望培養獨一無二、又符合本性的一點，就是建立川普品牌。 如果這樣表示必須盡量在公眾之前現身，沒有問題。如果這樣表示要推廣所有掛上川普姓名的東西，他做起來會心安理得。如果這樣表示要探討任何構想，以便壯大川普品牌、進一步增加財富，他會找出時間來做。 他準備拼命工作，壯大川普品牌，因為他太清楚真正的反敗為勝有多難。雖然他在一九九○年代展現驚人的韌性，消除了龐大的債務，重新積聚了財富，他還是非常清楚自己在企業界裡仍然是邊緣人——他希望大眾景仰和尊敬他反敗為勝的事實。 但是，雖然他吸引了大家的目光——因為他很有名，或者說得更正確一點，他聲名狼藉。然而在一九九○年代晚期，人們還是沒有如他所願，認真的看待他。他的臉孔會出現在雜誌封面上，但經常是小報的封面，而不是企業雜誌的封面。談到川普的書大都是負面的東西。媒體高高在上，不知道該怎麼評斷他，更不喜歡他十分個人化的公關做法，而且從來沒有真正的喜歡過他。 因此，他設法改善自己的形象，並選擇獨一無二的做法：把自己當成焦點。 一九七○年代中期，他大張旗鼓，第一次涉足曼哈頓不動產業時，他希望重建紐約市一座十分重要、卻已經衰退的地標，也就是四十二街上靠近中央車站（Grand Central Station）的船長酒店（Commodore Hotel）。他希望為自己塑造真正成功的形象。他承諾要以超高的效率建設一座代表高品質與典雅的大型建築。 房地產開發商路．卡普利（Lou Cappelli）說：「就花錢蓋房子來說，他不會隨便省錢，我從來沒有看過他蓋過二流的東西。你可能不喜歡川普大樓，因為它太招搖了。但是，川普大樓是一棟金錢所能蓋出來的最好大樓。」 他大膽決定把姓氏用在自己蓋的建築物上，他身邊的顧問卻不以為然。但是川普認為，這種高風險的行銷技巧極為有力，也等於大膽的肯定他自我中心個性中的自信。川普喜歡自己的姓，因為川普的另一個意思是王牌，他代表力量與成功。 其他企業家也希望主打自己的品牌，但沒有人像他這麼輕率，把姓氏放在這麼多著名的地標上，如旅館大飯店、豪華住宅大樓、航空公司、賭業與自由車賽。川普公司早年的一個廣告宣稱，「近來一切的事物似乎都很川普。」的確如此。他把自己當成像肥皂或玉米片一樣行銷，也必須忍受一些嘲笑。 他設法塑造的川普品牌的高品質，大致上都很成功。長久以來，沒有一位競爭對手可以模仿他建立品牌的技巧。二○○五年四月，史帝夫．韋恩（Steve Wynn）在拉斯維加斯開了一家賭場大飯店，名字就叫做韋恩拉斯維加斯大飯店（Wynn Las Vegas）——這好比是對川普建立個人品牌的成就致敬。 他事業上的成就絕大部分跟川普品牌的價值息息相關，因此他必須保證大家對這個品牌只有肯定的看法。 為了確保大家肯定的看法，川普決定採用跟任何企業領袖都不同的方法：自己跟媒體打交道，也就是親自應付媒體。 事實上，他不依靠公關專家，而是變成自己的公關公司。專家偶爾可能建議他避開媒體，他卻不聽這種建議。他比任何企業領袖都了解自己在事業上，必須以自己的名字與建案為中心掀起公關熱潮。就像他在二○○四年出版的《川普致富術》中說的一樣：「如果你不告訴大家你有多成功，大家很可能不會知道。」 川普用這種方式引起大眾的注意，跟所有其他企業家都不同。小心翼翼和害羞不是他的本性。他真心相信自我吹噓對事業成功極為重要，他也經常這樣做。他在《川普致富術》一書中吹噓：「億萬富翁作家比百萬富翁作家難尋，會投資房地產、賭場、運動與娛樂的億萬富翁作家又更稀少。而擁有自己的曼哈頓摩天大樓與黃金時段電視節目的億萬富翁，更是少之又少。」 大部分企業家的自我意識都不大，即使自我意識很大，也會急於掩飾，並認為向大眾自我吹噓對事業不好，也認為自吹自擂是壞事，只會妨礙公司產品的銷售。川普卻完全相反，堅決認定形成自我意識與形象跟事業上的成就息息相關。 為了塑造自我的形象，他一開始就認為，必須向大眾開放，並培養出大家有興趣的性格；必須以其他企業家少見的方式展現自我；必須向大眾展示自己大部分的生活方式，親近媒體，發表精采而有力的談話。 其他企業領袖在發表公開聲明時，表現得非常自制，一點也不希望造成股東不安。川普旗下，控制賭場大飯店的公開上市公司在川普的財產中，所占的比率不到一％，因此他完全沒有這種顧慮。他會公開罵人白癡。更糟糕的是，他經常開口罵人、發火、表現激情、嘲笑自己。 大部分企業領袖都希望避免大眾的注意，但川普對大眾的注目卻樂在其中。 媒體對川普的坦誠與炫耀，做法是有限度的報導他在事業上的成就，但卻十分熱心而且積極注意他的個人生活。因為川普會邀請媒體採訪他，他似乎變成了公眾人物，他個人生活的每一個層面幾乎都展現在報紙上。當他的第二任妻子梅波說，川普讓她在性生活上得到最大的滿足時，就會變成頭版頭條的消息。 他不知道自我推銷可能產生什麼結果，只知道希望大家認真的看待他，充分肯定他的成就。因此，自我行銷變成了他的重要事業策略，也十分符合他極度膨脹的自我中心。他必須盡量曝光。他認為減少曝光毫無價值。 跟大企業相比，川普擁有兩萬名員工，事業規模不大，完全仰賴最高層的他。難怪他採取的事業策略主要是管理自己的性格、塑造自己的名聲。 川普的所作所為中，當然有一些經營企業的重要教訓可以學習。因為他花極多的時間談判，而在這些教訓當中，有很多是跟最高明的談判方式有關。因為川普宣稱自己是極為高明的賺錢機器，他在《川普致富術》、《億萬富豪都是這樣想》，以及在情勢不利時，如何反敗為勝等方面，都有很多建議。其中最新的建議是鼓勵企業經理人發揮自我，在大眾面前宣揚自己的成就。大部分企業領袖會覺得很難採用這種教訓，川普應用起來卻得心應手。 對其他企業經理人而言，川普的事跡好比指路明燈，說明了如何勇敢的尋求與利用大眾的注意是經營企業成功之道。大部分企業領袖天生都避免大眾的注意。但是，看著川普採取行動，知道他把追求名聲和培養個人品牌的方法變成成功的事業策略，也可能鼓勵其他企業領袖變得稍微比較願意用積極的方式，利用媒體與其他溝通工具。 獨一無二 川普泰然自若，極為樂意成為公共人物，而這正是他在企業界獨一無二的原因。 其他企業領袖對媒體小心翼翼，甚至不信任媒體︰擔心光是接受專訪，可能就會引發其他企業家的嫉妒。雜誌刊出他們的照片，會讓他們害怕︰他們對電視也是躲躲藏藏。雖然主流媒體擁有極大的行銷力量，他們卻認為保持低調最好。即使他們列入雜誌最有權勢、最有影響力人物排行榜中，在企業界之外，也很少人知道他們的名字。《財星雜誌》在二○○四年八月九日刊出「二十五位最有權勢企業家排行榜」︰根據重要性，最有影響力的十位企業家是李．史考特（Lee Scott）、巴菲特、蓋茲、傑夫．伊梅特（Jeff Immelt）、魯伯特．梅鐸（Rupert Murdoch）、麥克．戴爾（Michael Dell）、恰克．普林斯（Chuck Prince）、詹森兄妹（Ned and Abby Johnson）、山姆．帕米盛諾（Sam Palmisano）與漢克．格林柏格（Hank Greenberg）。大概除了蓋茲之外，其中任何一個人走在街上，都沒有什麼人會認得他。 川普沒有進榜。但是在《財星雜誌》排行榜刊出九天後，當他走在第五大道上，幾乎每一個路人都認得他。他花了很多工夫才創造出這種地位。 難怪在他展開事業生涯前，曾考慮進入影藝圈，並夢想成為好萊塢大亨。他放棄了這個夢想，卻變成了推廣、行銷專家與演藝人員。要了解川普怎麼經營事業，不見得要把他當成演藝人員，卻應該把他當成具有表演技巧的人。他和製作《誰是接班人》的人都不喜歡聽到他自稱演員，原因可能是這種說法似乎看輕了他經營事業的才能。但是，他的確發揮了演藝人員，尤其是演員的技巧，而且技巧精深。 他促銷自己的產品、不動產和賭場時，跟好萊塢很多演員一樣，在觀眾面前演出時，能表現出絕大的自信。為了模擬談判的細節，他會扮演受害者的角色，同時表現出似乎在演員學校訓練出來的技巧。別人說他是演員，他根本不會覺得難堪，就像別人常常批評他的話一樣。他喜歡在不動產的天地裡加上演藝事業的色彩。 他說自己很紅，不希望過氣。他的確是電視上最紅的明星，別人說他像《六人行》（Friends）的演員一樣，對國家廣播公司（NBC）大有幫助。急速竄起變成頭牌紅星並沒有讓他變得比較謙虛。他熱切的告訴好朋友，說《六人行》一共有六位主角，他卻是單獨一個人︰「他們只露臉半小時，我卻露臉一個鐘頭。」 他高興的把這件事告訴國家廣播公司環球電視集團（NBC Universal Television Group）總裁傑夫．薩克（Jeff Zucker），也在國家廣播公司的宣傳活動中，在幾千人面前開玩笑的說，珍妮佛．安妮絲頓（Jennifer Anniston）的髮型可能比他好，但是收視率比他差。 明星的光環讓他十分陶醉之至，他口中所說的好萊塢最傑出製作人哈維．魏恩斯坦（Harvey Weinstein）告訴他，說他是好萊塢最最亮眼的巨星，別人遠遠比不上。川普把這些話告訴最熟的一千位朋友。他現在是真正的演藝人員了，他知道無傷大雅的略為吹噓一下，對他不會造成傷害。因此，他沒有正確的說明自己是真人秀電視節目光環最亮的明星，反而略為自由擴張，說自己是電視上最亮眼的巨星。沒有人會質疑他的說法，質疑他似乎沒有意義，他已經飛升到九重天，他喜歡這麼崇高的地位。 二○○四年夏季與秋季，川普受歡迎的程度升到他連想都不敢想的高峰。如果有人要看證據，他會坐在自己的辦公桌後面，突然拿出一份《棕櫚灘郵報》（Palm Beach Post），翻到全版報導他和《誰是接班人》的版面，然後驕傲的宣稱他已經登上棕櫚灘精英所說的「龍頭報紙」。還有一件事讓他沾沾自喜:「看到這篇報導，棕櫚灘所有精英會做何感想？心裡一定是一陣反胃，說︰『媽的，真讓人不敢相信。』」 川普用這種生動的說法表示「我成功了，我終於成功了。」 這是川普在二○○四年的寫照，他也深知自己在一九九○年代初期離財務崩潰多麼接近，發誓再也不要讓這種事情發生。他對於變成超級明星，他又沾沾自喜。 這一切變化是怎麼來的？ 為什麼美國社會把他當成無足輕重的人物這麼久之後，現在把他變成家喻戶曉的文案名字？ 川普如何從希望在曼哈頓不動產業大展鴻圖的新手，變成美國最有名的人物？ 他怎麼從主流媒體的謠言專欄與小報的封面，變成偶像、同時創造二○○四年美國最流行的一句話「你被開除了。」（You're fired.） 最後，為什麼社會各個層面、老老少少、窮人與富人，都對這個人有興趣？ 本書要解答這些問題。 本書的第一篇要探討川普的做事方式，描繪他這個人。 第二篇要探討他的兒時歲月，說明他初次踏進曼哈頓不動產業時的情況。 第三篇的重點是他如何征服大西洋城，以及後來如何跌落谷底，如何反敗為勝。 第四篇要仔細研究他怎麼運用促銷、行銷與公關技巧，磨亮自己的招牌。 最後一篇要深入探索川普怎麼利用《誰是接班人》節目，變成家喻戶曉的人物，並說明他樂於應用這種新地位，發動一整套親近媒體的新攻勢，希望維持自己的名聲。 我們首先從幕後窺探川普的工作方式。 第二章 幕後點滴 川普通常會在早上五點起床，報紙很早就會送到他在川普大樓頂層的三層樓豪宅裡。川普會細看《紐約時報》、《華爾街日報》（Wall Street Journal）和《紐約郵報》（New York Post），也會翻閱《紐約每日新聞》（New York Daily News）。 他每天七點或八點就到辦公室，路程很近，他的辦公室就位於同一棟建築的第二十六樓。他經常早早就到辦公室——除非他安排好，要在這棟大樓大廳的地下一樓的花園樓層，在新開張的餐廳裡舉行早餐會報。他不滿意前一任餐廳老闆的經營方式，於是接手經營，提升水準，到他認為可以帶生意上的朋友共進早餐的標準。 他很少離開辦公室。早年他要到別人的辦公室開會，現在不必了，因為他現在是家喻戶曉的電視明星。別人為了尊重他，總是到川普大樓來見他。他不喜歡走太遠。他甚至會待在辦公室裡，對清晰頻道通訊公司（Clear Channel Communications）旗下的四百家廣播電台，進行每天一次的電台廣播節目。一些需要離開辦公室的活動也不必走遠，有時候，他只要搭著電梯就到了。《誰是接班人》的會議室就在底下的樓層裡，拍廣告片的攝影棚在這棟建築的另一個地方。 他二十六歲的兒子小川普說，「要他下樓上街很難」。「請他離開辦公室，有時候像是拔牙。」 小川普是川普四個子女中的長子，從二○○一年起，開始在川普機構（Trump Organization）工作，並擔任資深經理人，跟父親密切合作，學習建築業的一切。他監督過哈德遜河畔的川普大地（Trump Place）、川普公園大道大樓（Trump Park Avenue），以及芝加哥川普住宅旅館大樓的興建。 貓不在家的時候 川普為什麼這麼緊緊守著辦公室？ 原因之一是，川普認為需要照顧自己的公司，保持控制。一九九○年代初期，在他的事業幾乎崩潰時，他不歸咎於不動產市場的崩潰，反而比較自責分心和偏離重點——他開始相信剪報說他有金手指的說法，所以他從川普機構的日常事務中分心，到巴黎參觀時裝秀，高爾夫球一打就是好多小時，常常享受億萬富翁的生活，在豪宅、遊艇、豪華餐廳、噴射機和直升機上流連。最後事業垮了，多元化的企業王國幾乎崩潰，他發誓要更專注事業。 現在他好像黏在辦公桌上，原因很簡單，就像他兒子小川普說的一樣：「貓不在的時候，老鼠會出來玩耍。他覺得自己在公司裡時，是最有效的經理人與老闆。」 另一個同樣重要的原因是，他的行程安排得鬆散而自由。不像很多企業領袖把自己關在辦公室，好幾個小時閉門不出，川普卻大力鼓勵幾百位朋友：「下周打電話給我」或是「隨時來看我」。這些朋友也這樣做，因此川普覺得，在名人來訪時，自己必須在場。今天可能是前紐約巨人隊（New York Giants）前足球明星勞倫斯．泰勒（Lawrence Taylor）來訪，明天可能是紐約洋基隊（New York Yankee）三壘手亞力士．羅德里蓋茲（Alex Rodriguez）來訪，另一天可能是加州州長阿諾史瓦辛格（Arnold Schwarzenegger）來訪。 當重要人物來訪時，川普大樓的高級經理人很快就會知道。幾分鐘之內，高級經理人就站在川普的辦公室外，等著他介紹認識來訪的貴賓。懷疑川普的人說，突然來訪的客人能立刻見到川普，是因為他幾乎沒有事情可做。這些人都誤會了。他每天的一大部分工作就是隨性跟一大堆人見面，有些是超級明星，有些是員工，也有一些是訪客。 結交名人跟他鬆散的行程以及樂意留在辦公室裡一樣，都是川普工作型態的一部分。他喜歡把名人當成朋友，經常吹噓某某名人是他的好朋友。 他把很多名人當成朋友，跟他們培養關係，經常不太考慮從朋友身上得到好處。 一九九八年初的某一天，他在有線電視新聞網（CNN）的紐約工作室裡，準備上《賴利．金現場》（Larry King Live），碰到房地產業同業的兒子。這個年輕人叫做艾略特．史畢哲（Eliot Spitzer），是紐約州後起政治新星。川普知道史畢哲正在競選紐約州檢察總長的職位，就對他說：「你很能幹，但是你絕對不會獲勝，因為要擊敗現任檢察總長幾乎是不可能的事情。」結果史畢哲贏得了選舉，過了一段時間後，川普寄了一張手寫的便條說：「親愛的史畢哲，記得我告訴過你，你不會勝選，但是你證明我錯了，顯示努力會有成果。」史畢哲印象深刻，到二○○四年還說：「大部分人不會記得這次見面的談話，他對這件事不但處理得很高明，還帶有幽默感。」 川普有能力提供名人所需要的東西，讓名人坐下來享受一下生活。他在紐約或棕櫚灘碰到著名的人物時，通常都會上前打招呼，請他來坐一下。有一天，美式足球聯盟（National Football League）新英格蘭愛國者隊（New England Patriots）老闆鮑伯．柯瑞夫（Bob Kraft）正在棕櫚灘的瑪拉拉哥俱樂部的庭院裡小酌。川普遠遠的看到柯瑞夫，就走上前去跟他聊天，想知道他點了什麼東西。 「你一定要嘗嘗牛肉捲」，川普告訴柯瑞夫，就好像他是親自調理這道菜的主廚一樣。 柯瑞夫已經叫了魚。川普一聽，立刻跑到廚房，叫了一道牛肉捲，親自送到柯瑞夫的桌上。 柯瑞夫後來說，「他沒有什麼秘密的動機，只是認定牛肉捲好吃。」（以及結交富人和名人。） 想跟名人交往沒有什麼不尋常，但是，同樣有名或者更有名的人有系統的培養這種關係，就相當特別了。川普似乎有好幾個動機：他推動營建計畫時，希望創造豪華、富有的氣氛；只要名人來參觀他蓋的建築，都會加強高檔生活的印象。此外，川普可能在下意識就認為，跟愈多名人認識和交往，自己的名氣會愈大。想要知道他多麼重視跟名人的關係，只要看看他的書裡不厭其煩的介紹名人，就可以看出來——他的書裡有跟比爾．柯林頓（Bill Clinton）、瑞奇斯．菲爾賓（Regis Philbin）、紐約市長麥可．彭博（Michael Bloomberg）、電視女主持人凱特．庫瑞克（Katie Couric）、阿諾和傑．雷諾（Jan Leno）的合影。 他在辦公室裡的日常工作其實沒有表面那麼亂——辦公室裡的確呈現沒有組織的氣氛，這種情形跟他的來者不拒政策有點關係。凡是離他辦公室三十公尺以內的人，經常都可以聽到他用嘹亮的聲音講電話，或是跟訪客談話。助理在辦公室附近快速地移動，因為他們知道川普可能隨時叫他們打電話給什麼人，或是「進來一下」。 川普喜歡不拘謹，這和二○○四年裡每個人都想跟他合作的事業型態有關。跟大部分企業領袖不同，他希望聽到別人的說法。長期待在川普身邊的助理諾瑪．福德樂（Norma Foerderer）會過濾一些比較極端的提案，但川普會堅持直接聽取很多提案。川普熱切的想聽取別人的構想，所以必須用他所喜愛的無拘無束做事方法配合，因為他對持續太久的事情和會議會不耐煩，對停留太久的人也不耐煩。 他經常自行安排約會，會用鉛筆在記事本上寫下細節，偶爾他也會自己打電話。不過，雖然他的辦公室裡助理和訪客川流不息，電話又不斷的響，但這種看來忙亂的步調似乎根本不會讓他昏頭，反而使他生氣勃勃。 不管川普怎麼做，他都會找到時間恢復精神。個人清潔也是川普極為重視的事。他偶爾會停頓一下，到辦公室裡的休息室洗手，他也會問客人是不是要洗一下手。川普避免跟人握手已經廣為人知，客人也經常等著看川普是否會伸出手來。他通常都會伸手——其實他無法避免伸手——但他不像別人說的那樣有潔癖，而是樂於動手清除污垢。其他執行長在坐進豪華大轎車時，會拿軟性飲料或酒類放鬆自己，但川普一坐上車，就會拿小小的濕紙巾擦手。除了注重清潔之外，他也會花時間照鏡子，整理儀容，尤其注意頭髮和臉部。他是世界上照相最多的人，也希望攝影機出現時——很可能在五分鐘內出現——保證自己儀容光鮮。 川普可能是最能幹的人。他參與過多得數不完的計畫，忽而參加固定的建築會議，忽而去拍《誰是接班人》。二○○四年裡，他也出版了三本書，分別是《川普致富術》、《發達之途》（The Way to the Top : The Best Business Advice I Ever Received）和《億萬富翁都是這樣想》，都是跟川普機構的專職作家馬里蒂茲．麥琦菲合寫的。 除了建築、電視節目和寫書之外，川普也拍廣告，處理旗下大西洋城賭場大飯店的財務重整問題，以及處理自己的公關事務，忙著接見上門的客人。 不准休長假 當老闆以身作則地待在辦公室裡時，手下也自然得到暗示，知道必須留守。有時候，川普會巧妙的傳達這一點，有時候則會直截了當的說。二○○四年夏季，他兒子小川普計畫到非洲度假兩周。川普告訴他，不喜歡他離開這麼久，「因為你回來的時候，事業可能已經不存在了。」川普擔心兒子跟事業脫離太久，要他另外找一些喜歡做的事情——川普自己愛打高爾夫球，完全是因為「打完三個小時的球後，就可以回辦公室」。 基於大致相同的原因，飛到遠處度假，身上曬成古銅色的高級經理人不會得到川普的讚揚。五家川普大飯店與賭場的總裁兼執行長馬克．布朗 （Mark A. Brown）說，「這就是我不度長假的原因。」布朗跟兒子到巴哈馬群島度假時，曾接到川普的查勤電話。川普只問他︰「情況如何？」 那時，布朗的罪惡感直線上升。「他讓你覺得十分難過。我在沙灘根本躺不住，總是擔心錯過什麼事情。」 川普的確希望員工保持警戒。他警告大家，不希望到問題無法解決時才告訴他。因此他鼓勵員工到辦公室來見他，或是打電話找他。 川普用電話督導員工、接觸眾多的朋友，電話可能是他最重要的事業工具，比噴射機或直升機都重要。因為他極不願意離開辦公室，所以需要一個能立即跟外界溝通的工具。他不會接每一通電話——雖然有時候看來好像這樣——好笑的是，跟他通電話常常比找他的員工還容易。 如果他希望跑出去看看旗下的產業，這些產業距離川普大樓都非常近——他可以方便的出去個一、兩小時，就回到辦公室。離川普機構總部所在川普大樓的房地產就有川普公園大廈（Trump Parc）、川普宮殿大廈（Trump Palace）、川普廣場大廈（Trump Plaza）、公園大道六一○號大廈（610 Park Avenue）、川普世界大樓（Trump World Tower）與川普公園大道大樓。他喜歡開玩笑，說他只要去其中一棟，就可以賺到五十萬美元。這是因為，他一去就會加快工程的進行，同時堅持必要的改善，進而創造這麼多的收入。 二○○四年八月的某一個下午，他在日常工作之外，來了一次比較少見的工地之旅。他離開設在川普大樓的辦公室，走了幾條街，然後到公園大道與五十九街交叉口，巡視川普公園大道大樓的工程。這裡原來是戴蒙尼克大飯店（Delmonico Hotel）所在地，他在二○○二年買下，隨後改建成三十五層豪華公寓大樓。 換成別人，這一趟只是平凡的散步，但對川普卻是驚奇的行程。幾乎每一個迎面而來的人都認得川普，不然就是知道他是「重要人物」。不能叫出他名字的人就緊盯著他，知道他是名人；知道他名字的人通常會大聲的叫「嗨，川普」，或是叫「川普先生，讓他們吃吃苦頭。」有一位川普顯然認識的女性說：「到瑪拉拉哥俱樂部再跟你見面。」他提到的是川普在佛羅里達州棕櫚灘的超級豪華私人俱樂部，那裡過去是金融巨子赫頓（E. F. Hutton）夫婦的產業。 有一位保鏢隨時在附近若即若離的跟著。 監工嚴格 來到工地，工地經理站在大門外，等著迎接老闆。川普一到現場就注意到大門前面的人行道施工有問題，馬上指給工地經理看。「你這裡的人行道邊石不一致，我們為什麼不用一致的邊石？」他對工地經理表現出十分不快的怒火。 「我不敢相信你會批准這種工程，」他像父母罵小孩一樣。「你以為這種爛工程我會付錢嗎？這裡應該用堅硬的花崗石。誰發包的？我沒有發包。如果是我發包的話，會做得更好。這是我所見過最差的工程，去把包商的名字找出來。」 工地經理挨著罵，一言不發，好像知道保持沉默比辯解好。從經理不愉快的臉色來看，他顯然覺得挫折，對於被川普罵感到難過。《誰是接班人》的參賽者從來沒有人這樣遭到責罵，或是看過川普這麼火大。 在現實生活中，川普實際上會不會當場把這個人開除？這是不是「你被開除了」的真實版？ 實際上不會這樣，這不是電視劇。川普不想砍這個人的頭，只希望他找別人重做邊石。 走進大廳後，川普看到另一樣讓他不滿的東西：接待櫃檯上擺了白花。他對俄羅斯出生的漂亮接待小姐說︰「這些花讓這裡看起來像殯儀館。」接待小姐表示同意，並指出先前的客人也同樣抱怨過。 川普當場發出命令︰「把花拿走，換掉花藝店，去問替川普大樓送花的花藝店名字。」接待小姐其實不是這個工地負責做決定的人，還是答應立刻去辦。 走進電梯後，川普對同行的人吐露秘密，說他罵工地經理「大部分是演戲，但我的確有那種感覺：工程做得很糟。」然後他好像是要擺脫這個問題，當場提出一些分析︰「我就是用這種方式把這種事情辦好。」 來到了布置樣品屋的樓層，他立刻又看到桌上擺了他不喜歡的花。售屋小姐高興的招呼他，卻突然聽到川普堅持要她把難看的花換掉。不像大廳的接待小姐，她提出了辯解︰「沒有人抱怨過。」 「這些花是假的，對嗎？」川普問。 售屋小姐回答說「確實是假的」，也開始知道她不該跟老闆爭論。 「我不要假花，不管是真是假，這些花看來都很糟糕。」 這位小姐點點頭，表示了解。 川普接著走進鋪滿大理石的廚房。他看到廚房非常漂亮，並補充著說，「蓋廚房比蓋邊石難多了。」 他顯然很高興，吹噓說：「每次我到工地來，都能賺很多錢。家父（也是建築商）曾經告訴我，坐在辦公桌後面不會賺錢。」 有缺陷的邊石好像揮之不去的頭痛，工地經理拿來包工的名字，川普又罵了一大串的話： 「我要你把邊石拆掉，重新鋪上新的邊石。把大樓前面的那些爛東西拆掉，塗上水泥。如果你再鋪那種爛東西、那種鑲板，我一毛錢也不付。我要你明天就做好。不要擔心市政府，那些東西都要拆掉。我希望大門前面鋪水泥，你在這個工地做的工程當中，沒有什麼比那個爛東西還糟了。」 工地經理無力的說好。 川普還不罷手。「我要你把邊石拆掉，這是我所見過最糟糕的工程。我不敢相信你會這樣做，我根本不敢相信，難以置信。」 他氣呼呼的走開。 稍微消氣之後，川普注意到一樓店面外牆貼了鋁板，就問為什麼這樣做？他認為青銅或黃銅板比較好，他不要鋁板。工地經理解釋說，川普手下的高級經理人還沒有做最後決定。 川普再度發火。「我不敢相信。」停了一會又說，「你做決定，就用黃銅，我離開後就交貨。」 在走出這棟大樓時，他經過擺了白花的櫃檯，並告訴接待小姐，「你談一個好價錢來，讓我看看你議價的能力有多好。」川普在這個工地只停留四十五分鐘，卻把事情弄得天翻地覆。 在走回川普大樓時，他承認對工地經理大吼大叫，只是要他把事情辦好。他必須監督員工——他很可能是在演戲——但是他對工地經理的怒火似乎是真的。他已經學到用誇大效果的方式得到很好的結果。 （後來我一個人再去那個工地看，可以看出邊石已經改好，門面外牆已經鑲了銅板。） 以川普的情況來說，你很容易把他當成工作狂。 跟他在同一樓工作、一起經營公司的小川普說：「他是機器，總是在工作，即使是閒暇時間也在工作，很少有什麼跟工作無關的事情能引起他的興趣。工作就是他的嗜好，也是他的職責。」川普擁有工作狂的所有個性，承認自己不相信度假的價值，一晚只需要睡四小時，還誇稱這樣比一晚要睡十小時的人更有競爭優勢。 他連打高爾夫球都會想到工作。小川普想到，有一次川普在自己的球場上打到第十二洞時，突然轉頭告訴球場經理︰「把那棵樹移開。」川普自豪的指出，他的球場總是保持最佳狀況，因為他經常在上面打球。 川普從不承認自己是工作狂，而喜歡用「專心一致」或是「受到控制的神經質」，來說明自己的工作態度。這兩種說法都表示他很認真、執著、一心一意，對手邊的工作有種近乎狂熱的態度。 事必躬親 身為工作狂與完美主義者，川普喜歡承擔其他大企業會授權給下屬做的各種工作。他自認是最優秀的談判專家，於是自行負責談判，用同樣熱心的態度處理幾億美元的交易和幾千美元的小事。因為他相信自己比其他人都了解媒體，就自行處理公關事務。經營大企業通常絕不該事必躬親，川普卻不同意：他喜歡事事插手，而且理由充分。負責川普機構營運的副總裁馬修．卡拉梅利（Matthew F. Calamari）說：「那是他的錢，他看得很緊。」 如果不得不離開辦公室時，川普不喜歡離紐約太遠——難怪他大部分的營運都在曼哈頓，以及曼哈頓南方一百二十七英里的紐澤西州大西洋城。一直到最近幾年，他才到洛杉磯、芝加哥和拉斯維加斯發展。 他剛剛創業之初，一知道預定到澳洲的出差要搭二十七小時的飛機，就取消了行程。今天，一般的企業領袖經常跳上飛機，飛過半個地球，川普卻不是這樣。他喜歡家裡和辦公室附近的舒適與安全，要旅行時，他似乎覺得坐直升機最舒服；行程很短，通常只要花三十到四十五分鐘；他喜歡搭直升機往返紐約與華府，以節省來往主要機場所需要的時間。 但是，他似乎覺得在川普大樓二十六樓的辦公室裡工作最舒服。這裡的人員精簡，負責日常決策的高級經理人只有十多個。他就像是營運中心，少有企業執行長像他這樣，對日常工作步調有這麼大的影響力。他希望了解高級經理人的脈動，這也是他敞開辦公室大門的原因之一。他不能忍受跟幕僚隔絕，所以他用大聲叫人的方式跟助理溝通，而不是按鍵叫人進來。 二○○四年夏季、《誰是接班人》節目第一季和第二季播出之間，他的辦公室一點也不安寧，打進來的電話數目創下最高紀錄；信件也一樣。前一年裡，川普在電視上告訴幾百萬觀眾，他善於執行、賺錢、應付大家，以及把構想化為利潤的企業領袖；他也變成最多人認識的美國企業領袖。因此在一周裡，打進來的電話超過一千通，同時問他各式各樣的問題——大多數執行長在一個月內也接不到這麼多電話。 盡責把關 他辦公室的幕僚經常認為，需要一大堆人才能處理外界的要求。但是，川普不希望一大堆人經常在辦公室裡走動，他只希望少數助理幫忙整理別人的要求和他的回應。二十多年來，他把主要的事務安排交給一位叫做諾瑪．福德樂的女性。 福德樂從一九八一年四月開始為川普工作，她的辦公室就在川普辦公室大門的右邊。她的工作時間跟老闆一樣長，每天要看三百封來信，並決定怎麼回應每天送進來的很多構想，處理所有跟媒體有關、又必須告訴川普的要求。 對福德樂來說，這是一份「一個半人」的工作。一位來拜訪她的作家說要訪問她一小時，她客氣而堅決的回答︰「噢，我不會有一小時的時間。」 的確如此，她在三十分鐘後，就要結束這段專訪，回頭做手邊的工作，也就是當川普的主要守門人。這一天她處理很多國家記者提出的要求，也處理要求川普到這些國家訪問的要求。但是，福德樂也會提醒他們︰「川普不喜歡旅行。」 福德樂是少數從一九八○年代初期就為川普工作的老人，當時川普的事業才剛剛起步。一九七○年代時，福德樂曾任職於美國外交界，在東非與北非工作，接著在前蘇聯與摩納哥的民間部門工作。 後來她準備換工作。 在福德樂求職期間，川普第一位年輕的妻子伊凡娜（Ivana Trump）面試過她，然後川普要她星期六早上去見他。 她因為在國外服務，所以對川普一無所知。在和川普見面時，她聽到川普說：「你很準時，我喜歡這一點。」於是就雇用了她。隨後她加入川普的公司，成為小小幕僚群中的一員，辦公室就在現在的川普大樓對面。 她現在要過濾粉絲的來信、簽名要求與事業提案。她指出，最近工作量大增，「世界上每個人都跟川普求職。」這件事一點也不奇怪，千百萬人每周看《誰是接班人》的節目，看著競爭者競爭大獎：拿二十五萬美元的年薪，當川普的學徒。顯然無數的人認為，或許川普機構還需要像《誰是接班人》競賽節目贏家比爾．瑞席克（Bill Rancic）這麼精明、熱心和實在的人。 福德樂要評估買地的提案、支持某些人的發明、看看建築設計圖，還要注意別人要求川普救濟的事情。川普發現其中一個要求救濟的案子非常有力感人，立刻簽了一張五千美元的支票。但是，福德樂告訴他，他不可能應付每一種要求他救濟的信件。她帶著歉意說︰「我們只能偶一為之，我們不是大公司。」 川普從來沒有告訴福德樂應該把什麼東西送給他過目，什麼東西應該留下來，但是她指出︰「現在擺在他桌上的東西，都是經過我篩選過的。我丟掉非常多的東西，因為他根本不可能全部看完。」 她是否曾經攔下什麼東西，沒有交給川普，但後來卻發現應該交給他？ 「據我所知，還沒有。我很了解什麼事情對他很重要。要是有問題，我會問他。而且，我也會拿很多資料給他，只為了要讓他知道發生了哪些事。」 福德樂負責替川普把關，讓川普有很多時間去監督維持公司生計的日常不動產事業。川普雖然還擁有大西洋城的三家賭場大飯店，但對他來說，這些事業卻比較像煩人的牙疼，而不是讓他高興的東西。有時候，他會毫無來由的大聲發誓說，他要拿這些賭場大飯店創造最好的交易。然後又同樣突然放棄這個話題，回頭談他的建案。 不動產交易是川普的事業重心。他認為，他必須為當年自己的不動產事業幾乎崩潰負責，並決心讓這種事情不再發生，決心要注意最小的細節︰談判最小的合約，跟建築團隊中最低層的成員認識，以確保事情順利進行。在其他行業中，川普這種事必躬親的做法似乎顯得鹵莽，但是他的資深經理人對他事事干預的做法，似乎不覺得困擾，也承認他比大家都善於談判。 他雖然什麼事都插手，卻也知道自己的能力有限，其中之一就是看冗長而複雜的合約——他把這種技術性的工作交給法務部門的人負責。 他說︰「我知道不看合約聽起來似乎有點懶惰，但是我訓練了很多比我更善於看合約的殺手。」 他十分清楚，把時間花在其他事情上比較好。他把大原則告訴律師，讓他們知道什麼合約該簽、什麼合約不該簽，然後把看合約的事情交給律師。 有一天，曼哈頓房地產業者柯克蘭集團（Corcoran）執行長潘．李柏曼（Pam Liebman）來看川普，並注意到他桌上擺了一堆支票。川普一面跟李柏曼談話，一面在支票上簽字，也注意到她正看著他在支票上簽字。他就解釋說，大部分的支票都由他簽字，因為這樣才可以掌控一切。事實上，他兒子小川普說，凡是金額超過十萬美元的支票都要交給他父親簽。但是，在某些營建計畫上，他父親堅持所有支票都必須要他看過和簽名，包括付電話費的支票。 事必躬親的態度在營建合約談判中表現得最明顯。前一刻裡，他才跟潛在的合作夥伴談判價值幾億美元的合約。過了一會，他就跟供應商講電話，為了旗下高爾夫球俱樂部更衣室的裝飾布料討價還價，希望能把價格降個幾千美元。對他來說，交易的大小似乎不重要，他只是希望插手所有的事情。 他似乎把太多時間花在討價還價上，有時候，他會有點困擾的說：「我的整個生活只是一場重大的談判。」 就算川普在高爾夫球場上看來好像是度假似的，只要他認為有理，也會忍不住要做生意。 有一天，他跟球友卡普利打小白球。卡普利提議在紐約州的白原市（White Plains）蓋一棟豪華公寓大樓，命名川普市中心大樓（Trump Tower at City Center）。打到第十八洞時，他們已經原則上達成協定，隨後他們到餐廳吃中餐，在餐巾紙上寫下合作細節。卡普利高興的說：「他的名字實際上會增加千百萬美元的價值。」這棟三十五層的大樓預定二○○五年夏季完工，擁有二百一十二個豪華公寓單位。一場高爾夫球、一張餐巾紙，就完成了川普和卡普利的合作案，川普的日常生活中，大部分時間的確都忙著談判。 川普認為，交易很容易走樣，因此他同時推動很多計畫。他與賭場的總裁兼川普大飯店執行長馬克．布朗說︰「永遠也不覺得滿足。從來不指望賺到意外之財，以便能退休下來，躺在某一個地方的海灘上。他追求的是交易與成功的刺激。」 但是，他這樣做有什麼目的？只想賺更多的錢嗎？想接二連三蓋豪華公寓大樓嗎？還是為了談判的刺激而談判？顯然是最後這個原因。 他在第一本書《生意的藝術》（Trump : The Art of the Deal）一書中寫道：「我為交易而交易，交易是我的藝術型態。別人畫漂亮的畫，寫奇妙的詩篇，我喜歡交易，尤其是大筆交易，我也從中得到快樂。」 為什麼談判讓他這麼高興？「我就是覺得談判很刺激，我喜歡這種刺激。要是有人來找我，要價一千萬美元，又不肯降價，而我讓他們降到八百二十萬美元——他們甚至不知道自己已經降價了。我不希望覺得自己像傻瓜。」 因此，他在談判時，為了避免讓自己變成傻瓜，不管什麼東西，他都不希望付出過高的價格——他隨時都想知道東西的價值。 二○○四年夏季的某一天，手下的經理告訴他，有一位包商承包一項工程，要價一百二十萬美元。川普打電話給這位包商，告訴他：「不可能給這麼多錢。」 幾分鐘之內，對方同意把價錢減掉七十萬美元。 川普事後說：「減價的幅度很大。如果我因為太懶，不打電話給他，他現在就多了七十萬美元的利潤，而我會覺得自己像傻瓜。所以，我必須為自己談判。」 他知道別人可能指責他事事干預，但是，他堅持結果是這麼好的時候，不干預會很糟糕。他知道手下的經理人很能幹，「但是我一插手，就省了七十萬美元。有時候，你會說我插手比較好。」 他顯然強烈認為，他需要展示自己高明的談判技巧，而這種看法可能跟別人批評他頂多是演員或行銷專家有關。為了打破這種印象，他不斷表示，其實他是高明的建商，不希望別人認為他只是高明的行銷專家而已。要成為高明的建商必須善於談判，因此他親身參與談判、視察工地、找出缺點，也參與建築過程中的每一個層面。 他指出，建築業的特性使他必須不斷的插手。從事這一行能否成功，跟建築設計的關係很大，因此「如果你不插手，建築師很容易讓你很快的倒閉。你必須根據預算興建，或是花費低於預算。」 小川普解釋其中的原則：「有時候他會事必躬親，然後又放手。他不會過度事必躬親，他會放手讓別人去做，讓別人做決定。你一定得把事情做好，不然的話，只要你還在這家公司，你就會聽到他嘮叨。」 親自談判可以讓川普掌握明顯的優勢。他擁有必要的談判技巧，又有驚人的名聲，也知道沒有人願意讓名人失望。因此，川普在前一刻可以柔和有力，片刻之後，又可以表現出堅決不屈。但是，所有技巧幾乎都比不上拿起電話、打電話給供應商說「我是川普」這麼有效。 很少人願意拒絕偶像名人，大部分人希望以後可以吹噓自己與川普有生意往來。除了這些優勢之外，川普也十分了解如何掌握對手。早年替川普處理公關事務的丹．哥利斯（Dan Klores）說：「他有一種罕見的才能。他跟我所見過最高明的人一樣，在三到五秒之內，就能了解別人。而且他還有一種讓別人覺得很重要的能力。」哥利斯補充說，「同樣重要的是，他有堅定的毅力。」 其他企業家也善於談判，甚至連意志也同樣堅定，但是沒有一個人像川普這麼有名，或是像他這樣，樂意不拘小節，親身參與談判。如果其他企業家像川普這麼有名，他們一定有充足的理由去認為，為這種小東西的談判是浪費時間。如果必須這麼努力談判，出名又有什麼價值？但是對川普來說，為建案的小東西談判不是浪費時間。 小川普說：「他樂在其中，認為不是浪費時間，覺得談五分鐘的話就可以節省一百萬美元。」 坐在談判桌的另一邊，你面對的川普可能是讓人困擾、讓人害怕的。川普的事業夥伴、HRH營造公司總裁兼營運長格瑞格．庫尼歐（Greg Cuneo）說：「我們把這種情形叫做先聲奪人。」在電話上跟川普談判，好比應付川普發動的消耗戰，而且川普經常獲得勝利。 在談判桌上跟川普討價還價，經常讓人困擾、害怕。經驗老到的包商跟川普議價前，經常都暗自下定決心：只要價格低於一定數字，就不接川普的工作。例如，有一個案子的價格為五百萬美元，在談完價錢之後，一位經驗老到的包商指出：「我決心站穩我的立場，但最後我們以四百五十萬美元成交。」「先聲奪人」發揮了功效。 川普在電話上非常願意表現出難纏的樣子。他兒子說：「其中的確有一種威脅因素、有一些技巧以外的東西存在。他很堅定、積極，又表現出勇於對抗的樣子。他跟別人說話時，可能顯得很輕浮，但這全都是有目的的。他會讓別人困擾，總是在最後能得到他想要的東西。」 川普很精明，跟包商談某一個建築計畫時，會叫一群高級經理人坐在他四周，隨時提供背景資料與建議——這些經理人已經看過準備討價還價的所有標單，對於誰應該得標都已經有譜。但是他們小心翼翼，不太表露自己的看法，不希望干預川普談判。 因為如果川普談判得順利，結果會找到適當的包商，同時節省幾千美元，甚至節省幾十萬美元。有些經理人在進入會議室前，已經先做了壞人，已經打電話給投標的包商，明白的警告他們最好準備降價。 「如果川普對你的價格不滿意，說他會打電話給你，你最好認為他絕對不會打電話給你。如果你希望包這個工程，你最好準備當場降價。」 川普先跟這些經理人討論幾分鐘，談論過去誰包的工程做得很好，誰可能大幅降價，經理人希望把工程包給誰，川普自己希望包給誰。從這種發包會議來看，川普顯然希望用最合宜的價格，把工程發給最好的包商。 會議開完後，川普打電話給第一位包商。 秘書接電話說：「請問是哪一位？」 「我是川普，我想跟約翰講話。」 秘書回答說：「川普先生，你好，我幫你把電話轉給他。」 約翰接了電話，他們經常先閒聊一下，然後川普開始談正事。 川普會先問：「你真的能夠做決定嗎？我該不該找別人談？我不希望浪費時間跟下屬談。」 對方經常會說自己有權力決定，誰也不希望對川普承認自己不是決策圈的人。如果對方說自己沒有權力，不能做最後決定，川普很快就會問，誰可以做決定，怎麼找他。 電話中的約翰很快就說他可以做決定。 川普一聽，立刻發動攻勢，並揉合了強硬與幾分客氣。 「約翰，你的價格實在太高了，如果你真的想包這個工程，你必須大幅降價。」 約翰沒有說話，一言不發，好像經過了十分鐘，實際上只是幾秒鐘而已。約翰知道自己別無選擇，不是向川普屈服，就是另外找工程。但是，他希望能吹噓他包過川普的工程，光是這一點就可以讓他拿到川普後續的工程和別人的工作。 川普會叫他降價，約翰在送出標單前，就考慮過這一點。但是，在這麼直截了當的談判中降價，他仍然很痛苦。 雙方在談話時，就知道討價還價的結果。而川普似乎掌握了所有優勢，展現出贏家的態勢。他談判時，從來不發脾氣，也從來不大吼大叫，他不必這樣。川普的手下馬修．卡拉梅利曾經在發包會議中，玩過一種遊戲︰寫下他認為川普在某一宗標案中，大概可以節省下來的金額，而川普實際談出來的節省金額總是比他預測的還多。 前一天，卡拉梅利參加過供應商競標清洗川普大樓洗窗機的發包會議，最低的標價是三十五萬美元，但是川普把價錢砍到二十六萬五千美元。卡拉梅利說：「包商知道川普是紐約一流的建商，如果他們把工程做好，川普會請他們再來包工程。」 川普和約翰很快的達成協議，並敲定合約的原則。川普希望約翰包這項工程，也希望他大幅降價。如果約翰想跟同業吹噓，說他跟川普合作（不是為川普工作），川普就會如願以償。 川普不在乎得標包商吹噓自己替川普工作，但如果包商利用這種關係，他就會不爽。有一位水電包商在包過川普的兩個案子之後，到處吹噓他是「川普的水電包商」，讓其他水電包商知道再去競標川普的新工程，完全是浪費時間。川普知道這個人的說法、知道這個人一直傲慢無禮之後，發誓永遠不跟這位所謂的「川普的水電包商」合作。 談判結束後，川普很高興，他知道自己節省了很多錢，又找到了自己想要的包商。他想不出還有什麼方式能夠更有效的利用時間。 庫尼歐旁觀過川普主導的發包會議無數次，愈看愈不安：他沒有替自己的公司發包，看到川普這樣做，心裡覺得有罪惡感。 他回憶說，川普主導的一次發包會議延續了九十分鐘，其原因完全是為了買高爾夫球場的置物櫃。川普說，這件事很奇怪，「我們公司年營業額五億美元，我卻沒有時間，也沒有精神花三十秒在這種事情上。」庫尼歐說，川普自行發包，目的是要確保自己能蓋出最完美的建築。 助理同意川普很會發包︰他不用電腦，也不看試算表。但是小川普說，「他記得每一樣東西，他不會忘掉自己十五年前，在電話上向某一個人訂購了五萬美元的東西，這個人多要了他五千美元。他不會忘記，有不愉快的記憶時，更是如此。」 川普不只是在發包方面事必躬親，還保留了隨時干預的權利。川普國家高爾夫球俱樂部（Trump National Golf Club）董事長艾希利．庫柏（Ashley Cooper）永遠忘不了一件事︰二○○四年的某一天，員工正在漆俱樂部新辦公室外牆的油漆，庫柏在日常的通話中告訴川普，他不喜歡某些油漆的顏色，並覺得油漆太淡了。 「好，我會去看。」 庫柏沒有把川普看來像隨口說出來的話當一回事，當天是星期二，庫柏以為川普會像平常一樣，星期六才來。 過了一個半小時後，直升機停在辦公室前面的空地上，川普下了直升機。 庫柏大吃一驚，問︰「你怎麼會來？」 「你說你擔心油漆的事情，我剛好有兩小時空檔。」 兩個人談了一會兒，油漆的工程才繼續進行。 庫柏後來說：「川普就是這樣，他注意到一切。」 確實如此，他總是注意到建築設計中的缺點，什麼事情都瞞不過他。米高梅電影公司（MGM Studios）董事長兼執行長亞力士．葉曼尼江（Alex Yemenidjian）從一九九○年代中期起，就知道這一點，當時葉曼尼江也是拉斯維加斯米高梅大飯店（MGM Grand）總裁，而川普要到米高梅大飯店，看拳擊冠軍賽，並要求住在這家飯店的套房裡。但是，所有套房都被貴賓住滿了，經理問葉曼尼江怎麼辦。 「找兩間房間把中間的牆拆掉，弄出一間套房來。」 葉曼尼江從來沒有這樣做過，但是他願意為川普這樣做。 比賽結束後一星期，川普打電話給葉曼尼江說：「我從事建築業，我知道你做了什麼事。」 葉曼尼江嚇了一跳，「你說什麼？」 「我可以看出地毯上補了一條線，」川普高興的說：「你把牆拆了，我絕對不會忘記這一點。」 二○○四年四月，川普從川普大樓的辦公室俯看西四十街跟五十七街交叉口的一棟建築物，發現這棟建築物重新裝修外壁所用的鑲板有一些缺點。賴夫瑞機構（Lefrak Organization）正在重新整修這棟建築。他拿起電話，打給賴夫瑞機構總裁理查．賴夫瑞（Richard S. Lefrak ）。 「老賴，工人替你裝的外牆板很漂亮，但是一百塊外牆板中有十五塊不一致。從街上誰也看不出來，但是我可以看出來。」 川普請賴夫瑞自己來看這種缺點，賴夫瑞來了，也改善了缺點。 川普的商界友人經常談到他注重細節。奇異資產管理公司（GE Asset Management）總裁兼執行長約翰．梅爾斯（John Myers）說，二○○二年時，他在紐約市的一家平價商店裡看到川普。當時，梅爾斯跟太太來買自己公寓要用的吊燈，川普是來找高爾夫球場宴會廳所要用的吊燈。梅爾斯搖搖頭，不敢相信的說：「他居然親自來買東西。」 跟川普密切合作的律師大衛‧傅利曼（David Friedman）說，有一次他坐在川普的私人噴射機上，替川普設計新高爾夫球場的設計師也在機上。會議桌上擺了球場的設計圖，「川普拿了一支黑色的馬克筆，一棵樹又一棵樹、一個沙坑又一個沙坑、一個洞又一個洞的詳細檢查，一邊說『這裡的這棵樹我不喜歡』，然後用馬克筆劃掉。」

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• • 語言
  • 中文繁體
  • 裝訂
  • 紙本平裝
• • ISBN
  • 9789861246680
  • 分級
  • 普通級
• • 頁數
  • 368
  • 商品規格
  • 25開15*21cm
• • 出版地
  • 台灣
  • 適讀年齡
  • 全齡適讀
• • 注音
  • 級別

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