其實你不懂銷售心理學

前言

作為千萬銷售大軍中的一員，你或許有過這樣的困惑：為什麼滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬？為什麼無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度？為什麼苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬？為什麼滿臉堆笑向客戶推薦產品，客戶還是產生心理抗拒？為什麼有時先期都溝通得很順暢，但一到最後要成交時客戶卻反悔？為什麼每天勞碌奔波，最後一無所獲？

要解答其中的原因，請先看下面一則推銷小故事。

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說：「太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。」

這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。

在下一家鞋店裡，試穿被證明是同樣的困難。最後，笑瞇瞇的營業乙解釋道：「太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？」

這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得客戶的心理—女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。

銷售其實就是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著千絲萬縷的聯繫。只要窺破了心理學的奧秘，銷售就會變得輕鬆很多；一旦掌握了相關的心理學知識，許多銷售中的難題就會迎刃而解。

俗話說：知己知彼，百戰不殆。了解對方的心理和想法對於自己做出正確的判斷和應對措施有著不可言喻的作用。對於銷售員來說，在推銷之前和推銷過程中充分了解客戶的消費心理和購買動機，是促成生意的關鍵一步。客戶在成交之前和成交過程中，都會產生一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的質量、數量、性能、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。客戶的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對客戶的心理予以高度重視。

如果推銷中不注重研究和揣摩客戶的心理，即使你花費精力也難奏效，往往是說了一連串的話客戶也不同意購買你的產品，你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領，不得其法，費盡周折最終事倍功半。

營銷人員不僅要了解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷出現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，通過客戶的言語、表情、眼神、手勢、走姿等心理和情感活動的表現，來透射著客戶的心底秘密和思想狀態，並成功引領客戶的心理和行為朝著自己所期望的方向前進，進而最終實現成交。

本書巧妙地將心理學與推銷學融為一體，深入淺出地闡明了讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結合諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝，成交每一單。

兵法雲：「攻心為上，攻城為下」，戰爭中強調心戰為上，對於銷售來說也莫不如此。先讀顧客心，後學生意經。讀懂了客戶的心理。天下就沒有難做的生意。掌控了客戶的心理，能把任何東西賣給任何客戶。