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內容簡介
培養高情商，讓客戶願意與你成交！
◎學習控制情緒，建立積極的銷售心態
◎提升溝通與傾聽技巧，有效掌握客戶需求
◎面對不同客戶類型，策略性地促進銷售成交
【結合心理學與實例，跟著本書深入了解客戶心理】
【情緒的力量】
作者馬斐深入探討了情緒對銷售的影響，強調情商在銷售領域的重要性。開篇部分便明確指出理解和運用情緒是成為頂尖銷售人員的關鍵。透過控制自身情緒，並了解客戶的情感需求，銷售人員能更有效地溝通和說服客戶。本章不僅論述了情商的定義，還提供了實際的步驟和技巧，幫助讀者在面對客戶時保持情緒的穩定和正面。
【建立積極心態】
第二章著重於心態在銷售過程中的作用。作者主張一個積極樂觀的心態能夠大大提高銷售成功率。他強調了自信心的重要性，以及如何在面對拒絕和挫敗時保持積極態度。書中透過具體案例分析，展示了如何透過正面思維影響客戶，並在銷售過程中保持積極的交流氛圍。
【溝通與傾聽的藝術】
第三章和第四章分別集中在有效溝通的策略和傾聽技巧上。作者指出建立良好的第一印象、使用合適的語言、選擇恰當的話題以及運用幽默感都是營造吸引客戶的談話氛圍的重要因素。而在傾聽方面，馬斐強調了傾聽背後的策略和技巧，如何從客戶的言談中捕捉關鍵資訊，以及如何透過耐心和專注來建立信任和連接。
【情感銷售的策略】
從第五章到第八章，作者詳細講述了如何透過提問來引導對話、如何使用情感連接來拉近與客戶的距離、如何激發客戶的購買欲望，以及如何根據不同類型的客戶制定特定的銷售策略。這部分不僅提供了豐富的實際案例，還深入剖析了不同客戶類型的心理特點，幫助銷售人員更好地理解和應對各種銷售情境。
本書特色：本書是一本綜合了心理學原理和實際銷售技巧的專業指南。作者不僅在書中提供了理論框架，還結合了豐富實例和實踐技巧，使讀者能夠理解情緒在銷售過程中的作用，並學會有效應用這些知識。無論是初入銷售領域的新手，還是經驗豐富的業務菁英，都能從本書中獲得寶貴的見解和靈感。
目錄
第一章 掌控情緒，不受客戶言行所左右
1.所謂會業務，就是情商高
2.頂尖業務都是情商高手
3.業務高手都能掌控好情緒
4.「管」好客戶前，先「管理」自己的情緒
5.控制情緒，絕不與客戶爭執
6.有效管理情緒的幾大步驟
第二章 心態樂觀，成交不傲遭拒絕惱
1.積極樂觀的業務員更有感染力
2.偉大的業務員都能積極地定位自己
3.「我可以」的信念，讓你不怕一萬次的拒絕
4.不以簽單論英雄，才能越挫越勇
5.時刻保持微笑，讓客戶願意親近你
6.不急於求成，找到建立自信心的方法
第三章 溝通有道，營造吸引客戶的談話氛圍
1.讓客戶感覺良好的第一印象
2.把客戶的名字刻在心裡
3.說話用心，讓客戶感覺到你的熱情
4.選擇客戶感興趣的話題
5.跟客戶多說「我們」少說「我」
6.運用幽默，避免冷場時的尷尬
第四章 善於傾聽，從客戶講話中掌握資訊
1.傾聽的藝術，80%的成交靠耳朵完成
2.會說不如會聽，「聽」出來的大單
3.耐心傾聽，識別客戶聲音背後的臉
4.學會傾聽，聲音詮釋客戶內心的表情
5.認真傾聽，在客戶講中知其性格
6.辨別真偽，客戶言談中透露其心機
7.聽聲識人，從客戶講話中了解資訊
第五章 有效提問，在一問一答中取得主動權
1.有的放矢，向客戶提問要有目的性
2.提問有方，在對話中把握成交訊號
3.巧妙式提問，激發客戶的好奇心
4.互動式提問，讓客戶有參與感
5.開放式和封閉式提問，輕鬆打動顧客
第六章 拉近距離，業務的高階策略是情感行銷
1.真誠的讚美為你贏得客戶的好感
2.親情式服務獲取客戶好感
3.處處站在客戶的角度講產品
4.用禮貌的話拉近跟客戶的距離
5.以情動人，關鍵時刻「幫助」客戶
6.為客戶營造舒適的談話氛圍
第七章 激發購買慾，洞悉客戶真實的內心訴求
1.給予關心，找出客戶真實需求
2.合理引導，激發客戶的潛在需求
3.善於觀察，摸清客戶的隱形需求
4.根據客戶需求，挖掘產品賣點
5.維護客戶利益，建立長久合作關係
6.完美業務，一場雙贏的交易
第八章 發現突破點，抓住顧客「軟肋」促成交
1.面對傲慢型客戶，以誠相待
2.面對精明型客戶，給他「便宜」
3.面對猶豫型客戶，窮追不捨
4.面對保守型客戶，建立關係
5.面對虛榮型客戶，奉承是最好的武器
6.面對攀比型客戶，用事例激起他的購買欲望
7.面對專斷型客戶，順著他說話
8.面對暴躁型客戶，給予理解、包容、忍讓
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