Virtuelles Verhandlungstraining. Auswirkungen des Einsatzes von Virtual Reality in der Ver
Virtuelles Verhandlungstraining. Auswirkungen des Einsatzes von Virtua
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內容簡介
Masterarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,7, Universit瓣t Potsdam, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Masterarbeit untersucht im Rahmen einer explorativen Forschung, inwieweit die VR f羹r ein Verhandlungstraining genutzt werden kann und welche Auswirkungen ein virtuelles Verhandlungstraining in der Verhandlungsvorbereitung haben kann, um so m繹glichst das volle Potenzial in Verhandlungen auszusch繹pfen. Dabei werden die Effekte eines VR-Trainings anhand zweier Aspekte untersucht. Zum einen, inwieweit eine zu Beginn des Experiments erkl瓣rte und sp瓣ter vom Verhandlungspartner angewandte Technik (hier: Storytelling) in einer folgenden Verkaufsverhandlung von Probanden selbst angewendet wird. Zum anderen, inwieweit die VR-Umgebung und der Charakter der geh繹rten Story die H繹he eines ersten Angebots (in Form eines Preises) beeinflusst. Um die Ergebnisse analysieren und interpretieren zu k繹nnen, erfolgte die Erz瓣hlung einer (positiven und negativen) Story durch den Verhandlungspartner im Rahmen eines standardisierten Fragebogens sowohl in einer VR-Umgebung als auch in Form eines Videos und in einem schriftlich verfassten Text. Nach Degenhart ist Storytelling eine Kommunikationstechnik, die den Wissenstransfer unterst羹tzt, indem Informationen und komplexe Sachverhalte durch Erz瓣hlungen, Anekdoten, Metaphern oder Referenzen vereinfacht dargestellt und in einen anschaulichen Kontext eingebettet werden. Es konnte dazu bereits nachgewiesen werden, dass Storytelling einen positiven Einfluss auf Verhandlungsergebnisse hat, sodass es vorteilhaft und nachhaltig erscheint, diese Verhandlungstechnik als Forschungsobjekt des Lernerfolges zu fokussieren. Vor diesem Hintergrund lautet die forschungsleitende Frage f羹r die vorliegende Arbeit: "Inwieweit ist Virtual Reality als Verhandlungstrainingstool besser geeignet als traditionelle Trainingsmedien?" Zur Beantwortung der Forschungsfrage werden im zweiten Kapitel zun瓣chst relevante theoretische Grundlagen zum a
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