【電子書】90％高級主管出身業務，B2B聖經

推薦序一

將理性的買賣，做成感性差異

綜觀商業活動流程，除了直接負責銷售的業務員外，其他人從事的工作或多或少都與非銷售的銷售行為（non-sales selling）有關。換言之，我們不一定販賣產品，但總希望他人願意接受自己的理念、設計或提案，或許在不知不覺之中，我們早已融合銷售於工作中，迎接全面銷售時代的來臨。

如果說，我們每個人都必須販售某些專業，那麼銷售能力的良莠就顯得相當重要。然而銷售過程中隱而未察、甚至無以名狀的奧祕卻很難清楚勾勒，以至於一般人談到銷售，便常浮現穿著西裝、辯才無礙的推銷員形象，將銷售流程簡化為口才或人脈等特質決定論，甚至有生意子難生的說法。

本書正是針對上述假定，進行深入淺出、兼具高度與廣度的剖析，協助讀者一窺業務工作的美麗境界。

兼顧深度、高度、廣度的人，走到哪裡都搶手

關於銷售的深度，在於洞悉人性需求。在銷售過程中，不論最終銷售的產品或服務為何，讓客戶買單最根本的原因，還是在於該行為能滿足需求（demand）。需求可以分為硬需求與軟需求，前者著重產品服務特性，後者則著重隱藏的感性層面。而銷售人員能否洞悉客戶的軟需求，將產品的賣點（selling point）轉換為心動點（touched point），也成為能否跳脫出規格與價格紅海泥淖的關鍵，因為與顧客需求的距離遠近，總是比與競爭對手的差異來的更重要。

銷售的廣度，在於平衡理性與感性。在日常生活買賣中，有時候我們並不會只考量價格的高低，有可能是因為交易的便利、貼心的服務、甚至是長久建立的顧客關係影響，這是因為銷售絕不僅是純粹理性的判斷、只是買賣雙方價格談判的角力，在交易過程中的感性層次，有時候是決戰最後一哩的關鍵。書中建議銷售人員，可以透過交出發言權但保留主導權的溝通技巧，聽懂客戶沒有說出口的話，或是擴大產品的價格區間，以評估客戶價值核心，甚至主動協助客戶聚焦需求等技巧，將看似理性的買賣行為，添加感性的客製差異，這些都是B2B業務跳脫價格戰、找出藍海市場的致勝關鍵。

而談到銷售的高度，在於創造共享價值（Creating Shared Value，簡稱CSV）。銷售人員可以拓展工作的視野高度，將眼光放遠，從自利的推銷角度，昇華為創造共享價值的合作夥伴。這是因為每個工作者的尋常日子，可能都是客戶的關鍵時刻（moment of truth），而當客戶的關鍵時刻你都在，即代表你有極強的危機處理能力，以及客戶關係管理實力，這些都是縱橫於B2B市場的業務，能更上層樓的重要條件。

銷售時代的來臨，每個人都扮演著銷售員的角色，然而銷售工作絕非天賦決定，可透過後天的訓練與學習養成。本書透過日常觀察，深入剖析銷售活動的核心與本質，帶領讀者領略銷售的深度、廣度與高度，且其筆鋒兼具溫度與感情，值得讀者細細品味。

大同公司董事長／林蔚山

推薦序二

B2B銷售完成，才是關係的開始

十幾年前與育宏兄在復盛營業部門共事時，歷經了東南亞金融風暴、美國九一一恐怖攻擊，以及許多令人難忘的重大事件衝擊，親眼目睹育宏兄在每一次重大事件中，第一個動作總是先聯繫客戶，宛如關懷自己家人般，站在公司的立場，盡可能幫助客戶共度難關。而在日常業務活動中，我們也曾一起討論如何協助澳洲客戶，以最快的速度獲得回應、成功提高客戶黏著度，至今這位客戶，仍舊是復盛最重要的客戶之一。育宏兄追求持續改善業務，與不斷學習精進的精神，至今仍讓客戶與我印象深刻。

拜讀育宏兄的這部大作，過去共事的種種如電影般在腦海翻頁，依舊歷歷在目。

例如：從過去到現在，復盛公司國際業務開發與維運，仍舊以價值鏈端對端（End to End，簡稱E2E）的模式進行，業務與業務主管在某些國家，雖然透過代理商或經銷商掌握當地市場，但仍堅持每一到兩個月與經銷商或代理商，拜訪當地最終端的用戶，讓我們即時察覺市場變化，並找到更好的方案，讓客戶、經銷商及復盛都能獲利。

因為我們知道，沒有深入到價值鏈的最前端與最末端，只做到點對點（Port to Port，簡稱P2P），那只能算是國際貿易而非國際業務。因為這樣我們才更能了解，通路合作夥伴需要何種支持與共同行銷，直接掌握客戶的真正需求。

育宏兄在書中，不但從宏觀角度的策略思考規畫，也從微觀執行的細節脈絡，深入淺出的用台灣在地案例與國際文化的角度來闡述，可以看到育宏兄的用心良苦。

當此紅潮供應鏈襲擊全球之際，台灣企業除了如施振榮先生所言，如何善用大陸的衝擊與資源建立自身的優勢外，更重要的是如何以品牌文化來融入全球，達成產品、服務與系統的差異化。企業想要取捨的核心價值或核心文化是什麼？如何透過組織將企業核心價值，或核心文化傳遞給目標客戶？又該用什麼方式，與目標客戶溝通核心價值？

這些重要行銷業務問題，透過育宏兄的大作，也提醒我再次做更具深度的思考。因此，我迫不及待閱讀到凌晨兩點多，一口氣將這部大作看完，並在書中找尋到許多答案及靈感。

如果你正在找一本具有理論作依據，並有實務來驗證的工具書，我會極力推薦育宏兄這本新的作品《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，它兼具理論與實務的兩個輪子，讓閱讀過的人可以透過本書，更清楚在業務經營的路徑上，如何施力並更精準的達標，以取得亮眼成績。

復盛股份有限公司亞太區總經理／黃金祥

推薦序三

業務力，才是經營的基本

二十多年來我所主導的組織變革專案中，企業的營業部門一直扮演非常重要的角色。特別是現今經營環境變化快、市場規則經常改寫的情況下，從第一線的業務人員、業務主管，一直到經營管理階層，都必須有敏銳的市場嗅覺、顧客導向的思維，並且有能力參與行銷及業務決策，一家公司才能在營運上，保有高度的應變能力。

本書作者吳育宏在行銷業務領域，不但有務實的操作經驗，同時在營業管理系統的設計與執行上，也具備專業的見解，成功協助數十家知名企業，如TOYOTA、LG、Sony、錸德科技、資生堂等，重新建構營業管理系統，打造永續競爭力的重要基礎。本書內容不但有專業經理人需要的高度，也有貼近市場與顧客洞見的深度，非常值得一讀。

資誠企管顧問公司資深副總／何曜宏

推薦序四

B2B市場的入門指南

會認識育宏，因為我們一個是記者，一個是行銷品牌專家，因一次採訪邀約，我們有了第一次交集。

「不好意思，打擾了，我們今天有個題目想要請行銷專家來幫忙分析，不知道您方便嗎？」
「沒問題！」電話另一端，傳來他很阿莎力的回應。
「請教您那邊的地址是？」
「沒關係，我等一會兒直接到你們公司樓下。」

跑了這麼多年新聞，第一次聽到受訪者這樣回應，當下我愣住了，心想：「這個人有這麼想紅嗎？居然為了上電視還親自跑一趟公司？實在誇張了！」當他果真出現在電視台樓下時，給我的第一印象是：身材高高瘦瘦的，穿著合身的西裝、滿臉客氣。令我驚訝的是，互相交換完名片後，他立刻切入正題：「針對您剛才的提問，我整理出三個方向。」並拿出做了滿滿筆記的文件，上頭有著各式各樣的案例。

接著，他就開始解說：「有個火紅的美國品牌『維多利亞祕密』，為什麼品牌名稱取為祕密？是它不想讓產品資訊給大眾知道嗎？相反的，不是……。」

他一開場就用簡單的例子，一針見血的說明對許多人而言，需要不斷解釋的策略。

不只如此，他的確是有備而來，針對我在電話中提出的每個提問，總能流利的舉出兩到三個產業實例，讓我不禁為他的專業與認真折服。

育宏的作品就和他的為人一樣，他把他的專業、對市場的了解，全部寫在這本書中。不只如此，他還把進入門檻相對較高的B2B市場，用淺顯易懂的產業實例清楚說明，並且透過他個人經驗的分享，讓想進入這個產業的人，能夠少走許多冤枉路，了解自己的價值所在。

當我接下這份推薦序邀請時，台灣的電子產業正好面臨了紅潮來襲，而在企業不斷的降低成本，作為組織重整的策略下，這樣的公司能維持多久？我相信這困擾很多業務人員，更讓許多經營者頭痛。然而，我在這本書中找到了答案。就像育宏在書中提到的，讓自己公司能繼續在