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【金石堂選書】本月推薦您這些好書👉 快來看看
內容簡介
★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書
★募資提案教父歐倫．克拉夫最新不藏私行銷秘訣
產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。
因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下：
˙消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。
˙贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。
˙運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。
˙給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。
˙允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。
克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。
★募資提案教父歐倫．克拉夫最新不藏私行銷秘訣
產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。
因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下：
˙消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。
˙贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。
˙運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。
˙給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。
˙允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。
克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。
目錄
作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。
第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你了
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。
第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你了
序／導讀
【推薦序一】
課堂裡學不到的商場秘笈
Carol凱若
知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人
曾有句話說，世界上兩件最難的事情，一是將自己的想法放入對方腦袋裡，另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書，就是教你如何用前者的技巧，完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣，在正統課堂裡絕對不會教！
作者歐倫．克拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景，帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻！他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」，這些龐大資金的擁有者，絕對不願意被催促著做出承諾，他們喜歡按照自己的時間表，來做出自己的決定。也就是說，他們不願意被推銷，但他們很樂意購買，這就是本書強調的
重點：東西是用買的，不是用賣的。
從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」，例如對方說出哪句話，代表你完全沒希望，或者代表可能成交；如何讓對方感覺某個想法是他們自己想出來的，但其實是你植入的；如何創造對等的地位，大秀專業腳本，讓你能夠快速獲得大咖的信任，得以與他們繼續對談。
在我創業將近二十年，在不同國家走闖的經歷中，這些技巧已經內化到骨髓裡，但從未有人（敢）這樣清楚描繪點破。讀著這本書，真有種「你真這樣說出來了」的爽度！
例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性，這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計，但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡，「和你合作是門好生意」的感覺，自然而然就進到對方腦袋裡了。
許多人都以為要成功成交，就是準備充分，努力呈現，悶著頭花了許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極，美輪美奐，但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘，才是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題：我為何要在意？我可以得到什麼好處？為什麼是你？便能讓YES 說得簡單舒服。
《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈，充滿精彩的互動現場與精闢對話，以及非常實際的準備步驟，誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。
【推薦序二】
從對立到合作的關鍵
蔡宇哲
「哇賽心理學」總編輯
心理學應用在個人生活上，除了眾所皆知的心理諮商／治療、人際關係及自我成長外，最能夠應用在商業場合的，莫過於各種業務性質的報告了，特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點，這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑出的理論與研究，解析了人們在面對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜，除了個體差異外，還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素，會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁，這並不是件容易的事，而《成交模式》一書卻做到了這點。
讀著這本書就好像看著電影劇本一樣，看作者在一個又一個不可能的任務中，如何透過機智又神奇的因應，最終成功甚至反轉了原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法，背後都可以歸納為幾個核心的元素，就是依循書中介紹的幾個基本的步驟，來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」，而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性，會下意識地把其他人區分「我」與「他」群，凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的，例如同鄉、同個階級；他群就是比較差、不能信任的，常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類，其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下，一開始一定會有防衛的心態，認為發話者是屬於「他」群。只要場面是處於這種我與他群的涇渭分明下，勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中，會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果，讀著讀著不禁也會開始聯想，在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境，那我可以用什麼方法很快地破冰，消除對立氛圍，來加快合作進展呢？
這本有趣的書不只是業務場合可以派上用場，凡事會需要面對陌生人快速進行溝通與說服的，都很適合這本書提到的概念。我覺得每個人都適合讀一下，除了開開眼界外，也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同面向。
課堂裡學不到的商場秘笈
Carol凱若
知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人
曾有句話說，世界上兩件最難的事情，一是將自己的想法放入對方腦袋裡，另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書，就是教你如何用前者的技巧，完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣，在正統課堂裡絕對不會教！
作者歐倫．克拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景，帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻！他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」，這些龐大資金的擁有者，絕對不願意被催促著做出承諾，他們喜歡按照自己的時間表，來做出自己的決定。也就是說，他們不願意被推銷，但他們很樂意購買，這就是本書強調的
重點：東西是用買的，不是用賣的。
從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」，例如對方說出哪句話，代表你完全沒希望，或者代表可能成交；如何讓對方感覺某個想法是他們自己想出來的，但其實是你植入的；如何創造對等的地位，大秀專業腳本，讓你能夠快速獲得大咖的信任，得以與他們繼續對談。
在我創業將近二十年，在不同國家走闖的經歷中，這些技巧已經內化到骨髓裡，但從未有人（敢）這樣清楚描繪點破。讀著這本書，真有種「你真這樣說出來了」的爽度！
例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性，這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計，但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡，「和你合作是門好生意」的感覺，自然而然就進到對方腦袋裡了。
許多人都以為要成功成交，就是準備充分，努力呈現，悶著頭花了許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極，美輪美奐，但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘，才是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題：我為何要在意？我可以得到什麼好處？為什麼是你？便能讓YES 說得簡單舒服。
《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈，充滿精彩的互動現場與精闢對話，以及非常實際的準備步驟，誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。
【推薦序二】
從對立到合作的關鍵
蔡宇哲
「哇賽心理學」總編輯
心理學應用在個人生活上，除了眾所皆知的心理諮商／治療、人際關係及自我成長外，最能夠應用在商業場合的，莫過於各種業務性質的報告了，特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點，這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑出的理論與研究，解析了人們在面對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜，除了個體差異外，還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素，會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁，這並不是件容易的事，而《成交模式》一書卻做到了這點。
讀著這本書就好像看著電影劇本一樣，看作者在一個又一個不可能的任務中，如何透過機智又神奇的因應，最終成功甚至反轉了原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法，背後都可以歸納為幾個核心的元素，就是依循書中介紹的幾個基本的步驟，來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」，而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性，會下意識地把其他人區分「我」與「他」群，凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的，例如同鄉、同個階級；他群就是比較差、不能信任的，常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類，其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下，一開始一定會有防衛的心態，認為發話者是屬於「他」群。只要場面是處於這種我與他群的涇渭分明下，勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中，會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果，讀著讀著不禁也會開始聯想，在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境，那我可以用什麼方法很快地破冰，消除對立氛圍，來加快合作進展呢？
這本有趣的書不只是業務場合可以派上用場，凡事會需要面對陌生人快速進行溝通與說服的，都很適合這本書提到的概念。我覺得每個人都適合讀一下，除了開開眼界外，也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同面向。
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