【電子書】不跑業務的超業

推薦序一

有價值的關係，來自「有品質的資訊」
臺灣B2B業務行銷專家／吳育宏

當全球受肺炎疫情衝擊、實體商業活動走走停停之際，閱讀《不跑業務的超業》一書，真是令我感到心有戚戚焉。這本書彷彿就是為了這一次全球震盪後，業務人員該如何應對而寫的。作者提到的「不跑業務」，並不是停止與客戶的聯繫，而是在沒有實體拜訪的情況下，透過郵件、電話等方式進行「遠距銷售」。

當然，作者並非受疫情影響，才開始鑽研遠距銷售的。他在年輕時跨入業務領域，經歷長達7年的低潮，後來轉換銷售模式，業績才大幅突破。其中最主要的改變，就是以「行銷信」來取代傳統的登門拜訪。

事實上，無論是登門拜訪或線上溝通，我認為，有價值的關係都是以「有品質的資訊」為基礎。不管你在實體拜訪時，開場氣氛如何熱絡，只要進入正題後，拿不出真材實料的解決方案，任何把酒言歡都沒有意義；相反的，即使你跟客戶沒有機會見面，僅透過文字、視訊溝通，只要你提供的資訊是優質、有建設性的，客戶對你的印象一定很好，不是嗎？

在我輔導的臺灣客戶中，就有許多B2B業務團隊在疫情期間，雖然實際拜訪客戶的次數減少，接觸頻率反而增加，而成功爭取到新的合作機會和訂單。「即便在最壞的時代，總會有最好的機會存在。」我是一直這麼認為的。

本書最棒的部分，就是作者以許多案例，引導出業務活動的實務心法。從一開始和陌生人如何破冰，取得對話管道後怎麼一步步推進，一直到解決方案的包裝與呈現，甚至是視訊會議時要特別注意的細節等，都有詳細的說明。業務新人閱讀本書，可以快速掌握業務工作的精髓，而資深主管則可以藉此溫故知新、舉一反三。

而因為作者擔任業務行銷顧問的關係，在日本接觸了各種產業、各種型態的業務人員，書中分享的經驗兼具廣度與深度，是非常值得業務人員學習的一本參考書。

隨著疫苗施打越來越普及，世界各國對疫情的控制能力正逐步提高，我相信人們終將回歸到正常生活。只是，傳統的業務思維、生意模式已經回不去了。無效率、無意義的業務活動會被重新檢討，而遠距銷售、遠距工作的模式將越來越盛行。但不管時代如何轉變，我們都要期許自己成為更有競爭力的職場工作者。

推薦序二

雖然遠距，但心要靠近
亞洲賣車女王／陳茹芬（娜娜）

有個笑話，在網路上一度被廣泛轉傳：「是誰推動了你公司的數位轉型：一、執行長；二、科技長；三、新冠肺炎？」

數位化早已不是新觀念，被討論了好多年，其中也包括大家都熟悉的「自媒體」。不管在哪個產業演講，都有人問：「怎麼經營自媒體？」「到底要貼什麼文，才吸引人？」而在疫情發生後，本來習慣面對面談話的，忽然要轉成線上聯絡、線上開會；好不容易能碰面，客戶又被口罩擋住半張臉，很難判別表情線索，讓人更加倍苦惱。

我是從「傳統」時代開始做業務的，對時代變化感受很深。但話說回來，人就是人，不管外在環境怎麼改變，人性本質都一樣。比方說，想要被尊重、喜歡被稱讚、希望外表整潔美好，最好男帥女美、不喜歡遲到、討厭沒禮貌的人、不喜歡對方沒做好準備就來談、厭惡推卸責任等。如果拿一張紙，把平常觀察到的人性通則列下來，一邊寫喜歡的，一邊寫討厭的，你會發現不論時代如何改變，其實都差不多。

接下來需要的，就是技巧。

這本《不跑業務的超業》來得正是時候，很細心一步步教你怎麼使用網路工具。我很認同作者菊原智明面對網路時代的心態，正面、開放、有條理，可以幫讀者省下很多摸索時間。

以我個人經驗，對這本書裡的兩個觀念特別有共鳴：

一、訊息要客製化，讓客人覺得你是專門對他講話

數位工具很方便，任何訊息只要按複製、貼上或分享，馬上就能十倍、百倍傳出去，效率超高。在演講場合上，我常會問學員：「你們一天會收到幾個早安、午安、晚安？」講到這裡，大家都笑了。別的不說，光LINE、Messenger和微信，我一天平均會收到幾百個問安訊息；到了過年、元宵、中秋、母親節、父親節、情人節、聖誕節等節日，甚至會到上千個。

再者，客人生日時，一定要發訊息祝賀嗎？回到前面所說的人性本質，一堆罐頭訊息、喜慶貼圖，你記得是誰發的嗎？或者反過來，你記得發給誰了嗎？

我很少湊熱鬧，反而喜歡在平常日，隨機發幾個問候訊息給客人，再不然就是直接打個電話過去──不管打字或撥電話，開頭一定先叫他名字。因為是「冷門時段」，對方很驚訝我怎麼會聯絡，這時候我會說：「沒事啊，只是忽然想到你。」在我的觀念裡，客人就是朋友，朋友也是客人，因此很容易被「朋友們」記住。

二、線上會議時，要注意光線和收音

疫情期間，我不只用Zoom、Webex、Teams等線上會議軟體開公司會議，許多演講也會使用。除了網路訊號、操作介面等，影響感受最大的要算光線和收音。事前務必先測試光線夠不夠亮、要不要用檯燈補個光；聲音方面，我非常贊同作者建議用附耳機的麥克風，真的比單用電腦或手機收音效果好很多。

最後，分享一點小祕訣：以前憑「視覺」判斷客人情緒的經驗，在疫後的遠距環境下，你的注意力有一部分要分給「聽覺」。無論講電話、線上會議還是面對戴口罩的人們，聽出話語裡的情緒和線索，會是提高你成交機會的新幫手。

推薦序三

遠距，感受也可以很近
JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏

終於有一本書，在遠距時代教大家如何跑業務了！

疫情時代，大大翻轉業務模式。面對面的提案、客戶拜訪、國際參展、實體產品使用解說、商品材質及觸感的體驗，以及更多需要互動才能產生說服力的業務行為，都難以再進行。因此，傳統的超業能力、以前習慣的方法學，需要重新檢視。

本書作者菊原智明原本在豐田土地住宅開發公司擔任業務，利用「業務信」開發客戶──這種以手寫的溫度，為每位顧客創造獨特性的業務手法，臺灣的房仲業也曾掀起一波使用風潮。菊原智明長期記錄業務心得，讓我們得以一窺超級業務的特別手法和心法，這本《不跑業務的超業》，更顯獨特及價值。

我的業務經驗來自實體通路，近幾年網路興起和社群媒體運作，的確給我們這些老業務很大的衝擊。對我而言，網路和遠距對我最大的困擾就是，過去的能力難以發揮。以前，我習慣看著人的臉說話，並且擅長透過人與人的溝通，揣摩對方訊息，再加上我的反應力好，這些能力的加總，帶給我很強大的業務能力。但是，透過Zoom、LINE、臉書，就完全不是這麼回事了。看不到客戶的臉，過去被訓練出的反應力無法發揮，沒有手感，就是我這種老業務的慌。

本書倒是非常精實且不藏私，為「遠距離該如何做業務」提出非常清晰的解答。如同一般業務的基本功課，作者一開始就強調要跟客戶建立信任關係。另外，他也提醒業務應該建立某個領域的知識體系，成為該領域的專家，才更能深化客戶對業務的信任感。同時，在數位時代中，由於必須透過鏡頭畫面、聲音、軟體，間接和客戶應對，因此，遠距時形象營造、整體給客戶的視覺感受，就成為成交的關鍵。

在這本書裡，我自己特別喜歡作者回歸人與人之間的溫度，提醒「手寫」和「個別化」的重要性，也是他在一堆業務和推銷信中，得以脫穎而出的關鍵。業務工作，不要只是交給AI大數據，再多的電腦和資料，都無法取代人際的柔軟和互動。

這本《不跑業務的超業》雖然針對業務人員撰寫，但我認為也很適合需要在遠距環境下工作的人，比方說需要接應國外客戶或廠商、與國外總公司聯繫的員工，或是跨國企業之間的交流等。同時，也是目前疫情動盪下，每個工作者都應該學習的新能力。

遠距，但可以很近。的確，大家要更聰明一點，不要光用腿跑業務，用心和專業經營，業績自然上門。

前言

遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖

坊間已有許多關於銷售知識、技術的書籍，但感謝你仍拿起這本書。本書將簡單扼要說明，當面銷售與遠距銷售的區別。

在技術層面上，遠距銷售與現場銷售其實有相當大的差異。雖然本質並不困難，但能否確實掌握，可能會形成多達十倍的差距。許多時候，當面銷售通用的常識，並不適用於遠距銷售上。

市面上也有不少關於遠距銷售、遠端辦公的書籍，但我有自信，本書最能夠幫助你在遠距銷售中取得實質的成果。我之所以這麼說，是因為我已經具備了20年的遠距銷售經驗。

「咦，遠距銷售不是最近才開始發展的嗎？20年經驗有點奇怪吧？」有些人可能多少會心生疑慮，因此我先簡單解釋一下這點。

遠距銷售，讓我從最後一名，躍升頂尖業務

大學畢業之後，我進入一家房屋製造商，並且被分派到業務部門，但7年的時間轉眼過去，我仍是個做不出業績的「蹩腳業務」。我判斷自己「沒辦法再繼續這樣下去了」，於是將與客戶接觸的主要方法，從現場拜訪轉變為「行銷信」。也就是透過信件，向客戶發送一些有用的資訊。

推銷信是一種傳統的銷售方法，由於不需要實際拜訪也能夠從事業務活動，因此也可以算是一種遠距銷售了。

透過改變銷售方式，我居然取得了亮眼的業績，從原本的蹩腳業務，搖身一變，連續4年成為公司裡的頂尖明星。之後，我建立起自己的事業，成為業務行銷顧問。

2006年，我出版了《連續四年穩坐業務冠軍寶座，不需要跑業務，也能成為「超級業務員」》（4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本）。當時，可以說連遠距銷售的「遠」字都還沒一撇，但確實切中不少業務員「不想外出跑業務」的需求，因此獲得了亮眼的銷售成績。接著又出版了《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》（訪問しなくても売れる！「営業レター」の教科書）。

大約也就是這個時候，業務第一線開始瀰漫起「不想在跑業務時到處碰釘子」的氛圍。但在業務行銷圈，長久以來就有「至少該拜訪客戶三次」，或是「銷售就是從被拒絕開始」的風氣，實在也難以輕易談論改革。

不用出門，怎麼提升業績？

但近年來，受到新冠肺炎的影響，跑業務成了一件難事，許多企業也不得不採取遠距銷售的模式來推動業務。就連習慣昭和年代（按：1962年至1989年，昭和天皇在位時期）做法的中高階主管，也轉而開始支持「引進遠距銷售」的做法。

在這樣嚴峻的大環境之下，我這麼說可能不夠謹慎，但在我心中，確實浮現「屬於我的時代終於到來了！」的想法。

只不過，業務員們，可別高興得太早。雖然有些人會慶幸「不用在跑業務時，到處碰釘子」，但也有不少人為了「這樣一來，到底該怎麼提升業績？」而感到困惑。

由於想為這樣的業務員們盡一份心力，我選擇成為一名業務行銷顧問。現在，正是身為遠距銷售專家、老鳥的我，理應登場的時候了。

無論在業務員時期，或是成為業務行銷顧問的現在，我都持續推動自己最擅長的技能，也就是遠距銷售的技術。我預測，今後的銷售型態主流，將會從過去的「拜訪型業務」，轉變為以遠距銷售為主的「內勤型業務」。

你或許多少會擔憂，如果依照過去的做法，可能做不出好的業績。不過，請儘管放心，靠著遠距銷售突破業績的好方法，都可以在本書中找到。

衷心期盼，你能夠活躍於這個全新的業務時代。