【電子書】讓鯨魚上鉤

推薦序一

高資產客戶更敏感，你得用真心互動

暢銷書《超業攻略》作者、Podcast《銷幫》幫主／解世博

在我輔導、授課長達十二年的時間裡，常收到銷售團隊提出這樣的需求：「老師，請你教我們如何開發和經營高資產客戶！」其中，又以金融銷售產業（銀行理專、證券從業人員、保險銷售等）及房仲銷售產業為主，這群人有著更高的企圖，想打入、經營這群鯨魚級（高資產）的客戶。

確實，人人都想經營高資產客群。學員最常問我三個問題：

一、如何開發與經營高資產客戶？

二、高資產客戶的開發與經營方式，跟一般客戶有什麼差異？

三、想開發、經營高資產客戶，要靠什麼決勝負？（是產品本身？還是銷售或服務技巧？）

先提醒各位別忘了：這些鯨魚級客戶，每個人都想極力爭取。

只要知道有某位實力雄厚的客戶，銷售人員各個都使出渾身解數，想要親近他、進而成交。這也意味經營高資產客群，更是充滿挑戰與競爭。

而我最喜歡這本書的是：何不做好所有準備，讓鯨魚級客戶自己上鉤！看似簡單的一個觀念，裡面卻深藏許多銷售智慧（銷售智慧絕對勝於銷售技巧），這正是超業銷售與一般銷售思維上的差異。

此外，不論是高資產客戶或是一般客戶，這兩者間的銷售模式，並沒有你以為的天壤之別。反而書中有許多地方，作者都一再探討、強調「發現每個客戶的差異、用心經營客戶」。我絕對相信，這是超業銷售與一般銷售，最大的勝出關鍵。

誠如作者所說：「有錢人的觀察力更敏銳。他們會觀察你如何對待遇到的每個人，以此判斷你是什麼樣的人。」那些高資產客戶，他們的敏感度更勝於一般客戶，你得更加用心經營，而且真心互動，這絕對假裝不來。

就像我常在課程中提醒學員：「別把客戶當肥羊宰，用採礦思維去經營每一個客戶，你就會看到巨大的商機寶藏。」銷售人員在滿足客戶需求與夢想的同時，更要能創造出客戶嚮往的美好體驗，這也正是「讓鯨魚上鉤」的超級心法。

你一定常看到，業務團隊在賀成交海報上出現「大船入港」、「大泡不斷」等字樣。讓鯨魚上鉤，確實是許多銷售人的夢想。

衷心推薦這本《讓鯨魚上鉤》，它不但能為你帶來大鯨魚客戶，還能創造你與競爭對手的差異！

推薦序二

超業思維，就是「先交友，再交易」

暢銷書《業務九把刀》作者／林哲安

當初，閱讀書稿時，覺得本書作者的經歷很特別：在世界前幾名的知名賭場做行銷，向超級富豪們推銷賭博和娛樂設施，並為公司帶來驚人的業績！我心想：「作者這樣的背景經歷，適合我們閱讀嗎？會不會只限相關行業的業務才適合看？」但是，看完後我改觀了。

書中，作者提到銷售的成功與否，取決於三個決定性因素：

一、態度：願意不斷認識新朋友、學習新知，並在能力範圍內盡可能為客戶提供最佳體驗。

二、行為：表現熱情、積極態度，讓客戶留下深刻印象，對產品也有充分了解。

三、技巧：良好溝通技巧和周全計畫，能以正確方式面對潛在客戶，並達成交易。

這不禁讓我想到朋友分享的經驗：有一次，他在某個車站的餐車前，想買份早餐充飢，問餐車服務員：「臺鐵等候區可以進食嗎？」

餐車服務員回答：「不知道！」

我朋友心想：「在這裡做生意，卻不知道這種關係著營業額的事，怎麼行呢？這樣我就不能買了！」

後來，他去問離餐車僅約三十步距離的站務人員，站務人員告訴他：「等候區可以進食。」

於是，我朋友再回到餐車前，對服務員說：「我幫你問了，等候區可以吃東西。如果你不知道的話，今天的收入可能會掉很多喔！」

此刻，如果你是餐車服務員的話，應該會說聲謝謝，對嗎？但是，這位服務員連一句謝謝也沒有，只問我朋友：「要不要加購飲料？」

我想，這位服務員在態度和行為上已經出了問題，而僱用她的人完全不知情。

看完本書，我覺得作者最厲害之處在於：把重點放在了解客戶，並成為他們的朋友；同時，知道對方想要什麼、為什麼想要，以及適合對方的溝通方法，銷售美好體驗給客戶，而讓客戶願意一再上門。

我好喜歡作者在書中談到，他曾讓一位從不賭博的印度人成為他的客戶，以及他花了兩年等一個億萬富翁的故事。這兩則故事都非常經典，他完成交易的核心關鍵，離不開「先交友，再交易」。

我常看到一些業務，在社群媒體上到處發送推銷訊息，不知道你是否也曾被打擾過？其實，銷售就像男女朋友交往一樣，都得從彼此互相了解開始，有了好感後，才能進展到成為男女朋友，最後才有機會訂婚、結婚。心急吃不了熱豆腐，一開口就推銷，只是亂槍打鳥，效果有限。

我認為，如果你是剛進入業務銷售這一行，這本書可以給你正確的方向和思維；如果你是做銷售兩到三年，還沒有好成績，這本書可以幫你找到盲點；如果你想做高端客戶的生意，這本書可以給你一些新觀念和實際做法。相信這本書，可以讓你突破客戶心防，成功擄獲客戶心房。下一個超級業務就是你！

前言

老闆不敢賭的150％年度目標，我超標達成

事情是這樣開始的：

舞臺上的人宣布，皇冠賭場（Crown Casino）的新加坡團隊「已盡了一切努力」，但「就是無法進入總裁俱樂部（按：President’s Club，一種員工激勵制度。進入總裁俱樂部，代表該職員是年度最佳表現員工）」。

而下一刻，我向公司總裁提出賭注：只要在財務結算前，我的團隊能達到150％的年度目標，就讓我們進入總裁俱樂部──否則就下臺一鞠躬，丟臉的從公司辭職。但其實，就算我們想跳槽，其他小型賭場的銷售業務也不會有我們的立足之地（按：皇冠為澳洲最大博弈與娛樂集團，其2020年至2021年年度營業額約為87.1億澳元，換算新臺幣約為1,760億元）。這代表，我們在公司的地位岌岌可危。

我的職業生涯未來，都押在皇冠賭場的總裁身上。

聽到這個賭注，總裁臉色鐵青。150％的年度目標，沒有任何人達成過，我們團隊注定得捲鋪蓋走人。而對皇冠賭場來說，如果一下子失去整個新加坡銷售團隊，將會是一場災難。他手裡拿著啤酒，氣沖沖的說自己不可能接受這樣的賭注，便匆忙離開我們這一桌。

但是為時已晚。整個餐廳都是皇冠賭場的員工，每個人都見證了我的聲明。賭注成立，如果我做不到的話就慘了。唯一的問題是──

「你們兩個，」我緩緩說道，沮喪的用手摸著臉頰：「幹嘛跳進來加入我的賭注？」

新加坡銷售團隊的另外兩名成員，竟然附和我的賭注，令我大感意外，老實說這很嚇人。因為在新加坡，賭博的人很少，我們要如何達到150％的預算目標？

他們交換了一個眼神。

「我認為我們可以做到。」其中一人說道。大膽的宣言懸在空氣中，證明他們的信念：他們自願跟我一起承擔風險。

現在我們只剩下一條路可走了。「我們一定可以辦到。」我說著，肩膀的緊繃轉化為堅定的意志。我一拳打在桌上，力氣不小。「讓我們一起完成目標。」

結果，我們真的做到了。

業績目標的270％、近600億美元營業額，我都做到了

接下來幾個月，是瘋狂混亂的日子。我們焦頭爛額，就像屁股著火一樣──被解僱的威脅真實存在。我們不斷在賭場舉辦各種活動和比賽，讓客戶幾乎每兩個月就來報到。無論他們是真正的賭徒，還是偶爾追求刺激的散客，總之，我們用盡方法，從勸說到談判，或是直接提出最好的條件，說服他們幫我們達到業績目標。

這過程的疲憊難以想像：日復一日、月復一月保持瘋狂的步伐，忙個不停，一心只想吸引更多的客戶。唯有在往返新加坡和墨爾本皇冠賭場的航班上，我們才能稍微喘口氣、休息一下。不確定性和無所不在的恐懼，無情的鞭策著我們前進。

我們真的很想把總裁俱樂部的邀請函，丟在總裁臉上，這股強烈渴望化為更強的動力──我們不停的工作，好像沒有明天似的，因而達成驚人的業績。

到了年底，我們創造了歷史，完全超越年度預算目標，達到業績目標的270％，打破公司的歷史紀錄──其他銷售團隊甚至連100％達標都很困難。在這個行業中，270％是一個前所未聞的驚人數字。

躋身總裁俱樂部後，我們每個人在年底都享有全額補助的日本假期。假期結束後，總裁來找我談話。他興奮的談論著，明年我們新加坡銷售團隊，將會完全超越皇冠賭場的頭號競爭對手──星億賭場（Star Casino）。

而就在那趟旅程結束後不久，我跳槽了，選擇加入星億集團，擔任南亞高級副總裁，還帶著那兩位同事一起。命運的安排，更讓我在第二年的七月，成為北亞和南亞地區的高級執行副總裁──但我們虧損了數十億美元。忙碌了三個月後，我領導公司重新回到軌道，朝預算目標邁進。該年年度財政結算時，我的團隊幾乎打破星億集團的所有銷售紀錄。這讓星億集團成功取代我的上一家公司皇冠集團，坐上澳洲賭場銷售的衛冕者寶座，拿到夢寐以求的第一名。

我們實現了590億美元（按：本書美元兌新臺幣之匯率，依臺灣銀行2022年5月公告均價29.81元計算，約新臺幣1兆7,000億元）的最高營業額。而預算目標是380億──我們的數字，遠遠超過既定目標200億美元。

我們達成絕對瘋狂且荒謬的業績。我記得，那一年我的薪水也很驚人。

我為什麼要跟你說這些？當然不是只為了吹噓，滿足我個人身為業務員膨脹的自信，而是要向你保證：我是一個經驗豐富的成功業務員──我不想謙虛的說自己沒那麼成功，那是侮辱你的智商。但現在，我想請你問問自己：剛剛讀到的內容，有令你印象深刻的見解嗎？除了強烈意識到賭場有多富有之外，你能了解這些機構的神祕運作方式，或是他們怎麼像訓練有素的獵犬嗅出利潤？

我想，你的答案可能是「沒有」。對這樣的結果，我並不感到意外。

大多數描寫賭場的出版品，充斥著浮華和誘惑，披上一層閃閃發光的神祕面紗，在大眾的強烈好奇心之下，卻隱藏了真正有價值的訊息。你可能會更想知道：「服務VIP的賭場業務員，究竟是如何吸引這麼多超級富豪？我要如何成為一名優秀的VIP業務員──快告訴我，我要如何成為一名優秀的業務員？」

我想，本書能回答你大部分的問題，甚至是你完全沒想過、自己竟然不知道的事情，就像令人興奮的豪華自助餐一樣，開拓各種你未知的選擇和可能性。