【電子書】公關專家不告訴你的識人術：TOP SALES 和公關專家【以貌取人】的成交祕訣
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內容簡介
真正的TOP SALES和公關專家， 總在客戶開口前，就已摸透對方的死穴， 知道該說什麼，不該說什麼， 因為，客戶沒耐心聽你說廢話， 他們要的是貼心的應對，和精準的服務。 如何運用「瞬間識人術」， 在距離客戶三公尺時， 就搞清楚對方的個性和需求， TOP SALES和公關專家不告訴你， 學校老師也不會教。 然而，本書將告訴你， 如何結合心理學和實戰經驗， 運用「瞬間識人術」快速成交。 如果，你只想當三流的SALES， 或白目的公關行銷人員， 那麼，請你千萬不要看本書。
雖然人的外貌是父母親賜予的，但是它會隨著年紀增長、生活體驗漸漸轉變，所以有人說：「一個人在三十歲後，要為自己的長相負責。」無論是天生的臉型、五官，或是後天的面部表情、特徵、穿著打扮，都隨時隨地散發出個人性格，換言之，這是業務、保險、公關人員察覺客戶個性的線索，必須依照不同的個性、喜好取向，採取不同的應對策略。
本書開宗明義點出「識人」的重要性，強調掌握客戶心理是開口前的第一步，藉由觀察客戶的面孔、肢體動作、裝扮等外觀，感知客戶傳達出的隱藏訊息。作者從自己多年的閱人經驗，分析整理出八十八則識人法則，包含觀察大致輪廓、五官、表情、裝飾、配件等，並利用成功名人的外貌分析，加深讀者具體的印象。
判斷出客戶的個性之後，就必須順著對方的個性，採取不同的銷售策略，無論是說話技巧、推銷手法、談話氣氛、介紹態度等，都要「投其所好」，讓客戶覺得「你真的很懂我！」就能一步步引導他進入自己的推銷模式，最後雙方滿心歡喜完成買賣交易。
此外，本書不僅詳細分析客戶的外貌特徵，並針對他們建議銷售策略，讓讀者能識人之外，還可以直接學習銷售策略。想當超級業務或超級公關並不難，只要懂得識人，在最短時間內看透對方想法，抓準客戶的需求，瞬間展現解決方案和談話技巧，便能做出最有效、快速的溝通和談判，業績馬上一飛沖天。
雖然人的外貌是父母親賜予的，但是它會隨著年紀增長、生活體驗漸漸轉變，所以有人說：「一個人在三十歲後，要為自己的長相負責。」無論是天生的臉型、五官，或是後天的面部表情、特徵、穿著打扮，都隨時隨地散發出個人性格，換言之，這是業務、保險、公關人員察覺客戶個性的線索，必須依照不同的個性、喜好取向，採取不同的應對策略。
本書開宗明義點出「識人」的重要性，強調掌握客戶心理是開口前的第一步，藉由觀察客戶的面孔、肢體動作、裝扮等外觀，感知客戶傳達出的隱藏訊息。作者從自己多年的閱人經驗，分析整理出八十八則識人法則，包含觀察大致輪廓、五官、表情、裝飾、配件等，並利用成功名人的外貌分析，加深讀者具體的印象。
判斷出客戶的個性之後，就必須順著對方的個性，採取不同的銷售策略，無論是說話技巧、推銷手法、談話氣氛、介紹態度等，都要「投其所好」，讓客戶覺得「你真的很懂我！」就能一步步引導他進入自己的推銷模式，最後雙方滿心歡喜完成買賣交易。
此外，本書不僅詳細分析客戶的外貌特徵，並針對他們建議銷售策略，讓讀者能識人之外，還可以直接學習銷售策略。想當超級業務或超級公關並不難，只要懂得識人，在最短時間內看透對方想法，抓準客戶的需求，瞬間展現解決方案和談話技巧，便能做出最有效、快速的溝通和談判，業績馬上一飛沖天。
目錄
自序 「以貌取人」是業務員必備的識人學問
第一章、客戶在三公尺外就透露的成交祕密
第二章、透視五官，就能讓客戶Say Yes！
第三章、熟讀表情密碼，讓你成功駕馭全局
第四章、從身上的配件掌握客戶的底限
附錄：名人分析
第一章、客戶在三公尺外就透露的成交祕密
第二章、透視五官，就能讓客戶Say Yes！
第三章、熟讀表情密碼，讓你成功駕馭全局
第四章、從身上的配件掌握客戶的底限
附錄：名人分析
序／導讀
「以貌取人」是業務員必備的識人學問
我在公關、業務界工作這麼多年，不論是在商品銷售還是商業談判的過程，常會看到很多年輕後輩，往往花了大把時間製作精美、完善的企畫，或是超值的商品，卻一再被客戶打槍，沮喪的打算從此放棄這一行。
曾經有個晚輩哭喪著臉問我：「為什麼我提的企畫書明明很棒，客戶卻連一眼都不看？我一點機會也沒有！」也有一個新人問我：「為什麼我都還沒開口，客戶就叫我滾蛋？」
其實，有經驗的人都知道，他們最大的問題是不懂「識人術」，於是，在他們開口前就已經得罪了對方，但卻不自知。
很多人聽到我說出這個答案，都會驚訝的說：「原來你會算命、看面相啊？」甚至直接問我自己是不是有富貴相，或是有顆犯小人痣。其實，我並不是會算命，而多數的人也搞錯「識人術」的意義。雖然，面相學的確是中國古代老祖宗流傳下來的一門學問，但是，就像風水學一樣，我們如果配合著科學、心理學、社會學與精神分析，它絕對不只是怪力亂神，而是精準的心理分析與性格側寫（profile，心理
學家根據行為資訊來模擬或推論出一個人的性格傾向）。
「以貌取人」是超級業務成功的第一步
真正的業務高手、公關專家，在識人這方面的能力，絕對不會比在街頭擺算命攤或是成立豪華工作室的命理師弱，他們能夠遠在三公尺外，就靠著模糊的輪廓察覺對方可能的性格，並迅速判斷出該採取的應對策略。
比方說，我以前在公關公司的時候，有一次要和一個廠商合作，對方的代表從頭到尾都用相當和善的方式和我們詳談，不過，我卻對他的眼神印象很深刻，並且隱隱約約感覺到不安。其實，不過就是他的眼球特別突出，眼睛在整個臉孔中顯得特別突兀，即使他面帶微笑，開玩笑的說著笑話，我都會有一種彷彿面前的人是隻凶猛野獸的感覺。
結果，在洽談了將近一個月後，終於簽好合約，然而這位經理卻有了一百八十度的大轉變，不停挑剔原先讚譽有加的企畫，一下子說格局太小，根本就是在侮辱他們公司；一下子又嫌聯絡的媒體太少，宣傳效果根本不夠。就這樣反反覆覆，不斷挑剔每個步驟，使公司最後未能在約定時間完成，他就發文要控告我們公司違約，要求我們支付賠償金。
這時候，我才發現自己一開始的直覺果然沒錯，問題並不是出在我們身上，他只是單純想找麻煩，把我們當做他在自己公司建立威信的墊腳石。事後，我無意間跟同事們提到對那位經理面孔的感覺，沒想到幾個同事都表示有同感，也都覺得和他相處有一種緊張的感覺；但是他在接洽的過程中並沒有任何令人起疑的行為，同事怕
被說自己「以貌取人」，都憋著沒說出口。
從此之後，我便開始對「面相學」產生興趣，翻遍各種不同的面相書籍，發現懂面相的確對職場、工作有絕佳的幫助，我才深深的體悟到「以貌取人」其實並沒有那麼不合理。
曾經聽一個懂面相的朋友說過：「一個人在三十歲後，要為自己的長相負責。」因為，三十歲以前的長相，是父母給的，是天生的；然而，三十歲以後的長相，是會隨著你生命的體驗有所改變。俗語說：「相由心生。」也就是這個道理。
這就是這本書的重點所在，我們從臉部五官看出可能的性格，再從後天的表情變化以及皺紋等線條，判斷出一個人長期累積的個性。
我在上一本書《公關專家不告訴你的讀心術》曾經提到，人類學家分析出，百分之六十五的意義表達是靠非語言的動作傳達的，也在書中清楚的列出各種肢體語言所代表的涵意、心理狀態與性格。而這本書，則加強說明臉部的各種特徵，會顯示出人們所隱藏的性格。
皺紋是無法偽裝的
記得幾年前，我曾經看過〈探索頻道〉（Discovery）有一個節目在探討什麼樣的臉孔最吸引人，什麼樣的臉孔最符合完美的「黃金比例」。科學家的調查結果顯示，五官之間的比例，愈接近1.618的黃金數值，就愈美麗，其人生也愈容易成功。這個研究結果顯示的當然就是屬於「三十歲前」的天生性格，然而，這樣天生的性格，也會連帶影響三十歲後呈現出來的樣貌。
比如說，年過半百卻依然貌美的影星林青霞，她有個標準的貴婦下巴，渾圓、豐潤又不會過長，然而貌美的女明星很多，卻只有少數人能像她一樣享有如此富貴的好命。這是因為，她的容貌給人貴氣、尊榮的感覺，很自然的，身邊的人就會這麼對待她，即使她並不是真的出身豪門，最後也勢必會走入豪門。所以當她出現在螢光幕前，依然光彩迷人，這也足以顯示出她的性格與生活環境。
除非你今天選擇整容、拉皮或是肉毒桿菌，用各種醫學的方式來改變你的面貌，否則，無論用什麼語言、行動，都掩飾不了習慣、表情長年累積下來的皺紋。
比如說，我過去有一個客戶，她的雙眉間不論在任何狀態下，都會自然形成一條垂直的皺紋，即使她開開心心的露出笑容，都會讓人覺得她在生氣，而無法親近她。當然，以理性的角度分析，這皺紋絕對不是天生的，而是她累積了十幾年的習慣才產生的。我相信你一定可以想像她的個性就是比較急躁、易怒，甚至是龜毛，一有什麼風吹草動，立刻就會皺起眉頭，顯露出一張不滿意的臉。
有一次她在閒談中，向我提了最近想幫女兒買保險的事情，雖然這根本不關我的事，因為我也不是從事保險工作，但是，我卻立刻幫她打聽哪一家的保險可能最適合她買，幫她整理出各家保單的差異。最後，我還請了一位當保險業務的經理到她家解說。
這件事處理得讓她相當滿意，於是日後和她合作其他的業務時，她都會特別重視我的意見。有陣子同事甚至懷疑我是不是用了什麼特殊關係，否則這麼難搞的一個客戶，為什麼會對我的話言聽計從。其實，我只是從她的一條皺紋看出她的潛在性格，並且針對這種性格著手，打進她的死穴。
做為一位超級業務或是超級公關，面對這樣的客戶，就得更加注意她的情緒，她要的絕對不是只有提供產品，你必須拿出讓她覺得貼心的服務品質；當她提出八十分的要求時，其實真正要的是一百二十分的品質。學會「識人術」，看對人的性格，選對應對的方式，你才能夠更精準的掌握每個客戶的心理需求。
很多業務員都會懂得察言觀色的技巧，在言談中抓出對方真正的想法，然而，光是靠語言其實很容易產生心理上的盲點，反而會誤判情勢。如果你懂得以「識人術」當做大腦資料庫的判別器，你就能在對方尚未開口前，在心裡先有個底，知道該以什麼樣的方式切入，吸引對方的注意。
因此，當你看過這本書後，我相信你日後在和客戶接觸時，一定能迅速判斷出對方先天與後天的性格，隨即轉換應對的方式，不再被許多誤導性的行為欺騙，並且成功看穿對方的真正想法。
我在公關、業務界工作這麼多年，不論是在商品銷售還是商業談判的過程，常會看到很多年輕後輩，往往花了大把時間製作精美、完善的企畫，或是超值的商品，卻一再被客戶打槍，沮喪的打算從此放棄這一行。
曾經有個晚輩哭喪著臉問我：「為什麼我提的企畫書明明很棒，客戶卻連一眼都不看？我一點機會也沒有！」也有一個新人問我：「為什麼我都還沒開口，客戶就叫我滾蛋？」
其實，有經驗的人都知道，他們最大的問題是不懂「識人術」，於是，在他們開口前就已經得罪了對方，但卻不自知。
很多人聽到我說出這個答案，都會驚訝的說：「原來你會算命、看面相啊？」甚至直接問我自己是不是有富貴相，或是有顆犯小人痣。其實，我並不是會算命，而多數的人也搞錯「識人術」的意義。雖然，面相學的確是中國古代老祖宗流傳下來的一門學問，但是，就像風水學一樣，我們如果配合著科學、心理學、社會學與精神分析，它絕對不只是怪力亂神，而是精準的心理分析與性格側寫（profile，心理
學家根據行為資訊來模擬或推論出一個人的性格傾向）。
「以貌取人」是超級業務成功的第一步
真正的業務高手、公關專家，在識人這方面的能力，絕對不會比在街頭擺算命攤或是成立豪華工作室的命理師弱，他們能夠遠在三公尺外，就靠著模糊的輪廓察覺對方可能的性格，並迅速判斷出該採取的應對策略。
比方說，我以前在公關公司的時候，有一次要和一個廠商合作，對方的代表從頭到尾都用相當和善的方式和我們詳談，不過，我卻對他的眼神印象很深刻，並且隱隱約約感覺到不安。其實，不過就是他的眼球特別突出，眼睛在整個臉孔中顯得特別突兀，即使他面帶微笑，開玩笑的說著笑話，我都會有一種彷彿面前的人是隻凶猛野獸的感覺。
結果，在洽談了將近一個月後，終於簽好合約，然而這位經理卻有了一百八十度的大轉變，不停挑剔原先讚譽有加的企畫，一下子說格局太小，根本就是在侮辱他們公司；一下子又嫌聯絡的媒體太少，宣傳效果根本不夠。就這樣反反覆覆，不斷挑剔每個步驟，使公司最後未能在約定時間完成，他就發文要控告我們公司違約，要求我們支付賠償金。
這時候，我才發現自己一開始的直覺果然沒錯，問題並不是出在我們身上，他只是單純想找麻煩，把我們當做他在自己公司建立威信的墊腳石。事後，我無意間跟同事們提到對那位經理面孔的感覺，沒想到幾個同事都表示有同感，也都覺得和他相處有一種緊張的感覺；但是他在接洽的過程中並沒有任何令人起疑的行為，同事怕
被說自己「以貌取人」，都憋著沒說出口。
從此之後，我便開始對「面相學」產生興趣，翻遍各種不同的面相書籍，發現懂面相的確對職場、工作有絕佳的幫助，我才深深的體悟到「以貌取人」其實並沒有那麼不合理。
曾經聽一個懂面相的朋友說過：「一個人在三十歲後，要為自己的長相負責。」因為，三十歲以前的長相，是父母給的，是天生的；然而，三十歲以後的長相，是會隨著你生命的體驗有所改變。俗語說：「相由心生。」也就是這個道理。
這就是這本書的重點所在，我們從臉部五官看出可能的性格，再從後天的表情變化以及皺紋等線條，判斷出一個人長期累積的個性。
我在上一本書《公關專家不告訴你的讀心術》曾經提到，人類學家分析出，百分之六十五的意義表達是靠非語言的動作傳達的，也在書中清楚的列出各種肢體語言所代表的涵意、心理狀態與性格。而這本書，則加強說明臉部的各種特徵，會顯示出人們所隱藏的性格。
皺紋是無法偽裝的
記得幾年前，我曾經看過〈探索頻道〉（Discovery）有一個節目在探討什麼樣的臉孔最吸引人，什麼樣的臉孔最符合完美的「黃金比例」。科學家的調查結果顯示，五官之間的比例，愈接近1.618的黃金數值，就愈美麗，其人生也愈容易成功。這個研究結果顯示的當然就是屬於「三十歲前」的天生性格，然而，這樣天生的性格，也會連帶影響三十歲後呈現出來的樣貌。
比如說，年過半百卻依然貌美的影星林青霞，她有個標準的貴婦下巴，渾圓、豐潤又不會過長，然而貌美的女明星很多，卻只有少數人能像她一樣享有如此富貴的好命。這是因為，她的容貌給人貴氣、尊榮的感覺，很自然的，身邊的人就會這麼對待她，即使她並不是真的出身豪門，最後也勢必會走入豪門。所以當她出現在螢光幕前，依然光彩迷人，這也足以顯示出她的性格與生活環境。
除非你今天選擇整容、拉皮或是肉毒桿菌，用各種醫學的方式來改變你的面貌，否則，無論用什麼語言、行動，都掩飾不了習慣、表情長年累積下來的皺紋。
比如說，我過去有一個客戶，她的雙眉間不論在任何狀態下，都會自然形成一條垂直的皺紋，即使她開開心心的露出笑容，都會讓人覺得她在生氣，而無法親近她。當然，以理性的角度分析，這皺紋絕對不是天生的，而是她累積了十幾年的習慣才產生的。我相信你一定可以想像她的個性就是比較急躁、易怒，甚至是龜毛，一有什麼風吹草動，立刻就會皺起眉頭，顯露出一張不滿意的臉。
有一次她在閒談中，向我提了最近想幫女兒買保險的事情，雖然這根本不關我的事，因為我也不是從事保險工作，但是，我卻立刻幫她打聽哪一家的保險可能最適合她買，幫她整理出各家保單的差異。最後，我還請了一位當保險業務的經理到她家解說。
這件事處理得讓她相當滿意，於是日後和她合作其他的業務時，她都會特別重視我的意見。有陣子同事甚至懷疑我是不是用了什麼特殊關係，否則這麼難搞的一個客戶，為什麼會對我的話言聽計從。其實，我只是從她的一條皺紋看出她的潛在性格，並且針對這種性格著手，打進她的死穴。
做為一位超級業務或是超級公關，面對這樣的客戶，就得更加注意她的情緒，她要的絕對不是只有提供產品，你必須拿出讓她覺得貼心的服務品質；當她提出八十分的要求時，其實真正要的是一百二十分的品質。學會「識人術」，看對人的性格，選對應對的方式，你才能夠更精準的掌握每個客戶的心理需求。
很多業務員都會懂得察言觀色的技巧，在言談中抓出對方真正的想法，然而，光是靠語言其實很容易產生心理上的盲點，反而會誤判情勢。如果你懂得以「識人術」當做大腦資料庫的判別器，你就能在對方尚未開口前，在心裡先有個底，知道該以什麼樣的方式切入，吸引對方的注意。
因此，當你看過這本書後，我相信你日後在和客戶接觸時，一定能迅速判斷出對方先天與後天的性格，隨即轉換應對的方式，不再被許多誤導性的行為欺騙，並且成功看穿對方的真正想法。
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