內向外向大不同
一九五五年十二月一號的傍晚，美國阿拉巴馬州的蒙哥馬利市，一輛公車緩緩進站。一位穿著樸實、四十多歲的女士上了車。雖然她這一整天都在市區內費爾百貨公司昏暗的地下室裡彎著身子燙衣服，但她的身形依舊挺立，只不過她的腳都腫了，肩膀也很酸痛。她坐在有色人種座位區的第一排，靜靜看著上車的人越來越多。接著，公車司機命令她讓位給一個白種乘客。
這位女士回應了一個字。以這個字為起點，二十世紀最重要的民權運動之一得以開展，美國社會也因此而得到進步。
她說：「不。」
司機威脅說要叫警察逮捕她。
「請便。」羅莎．帕克絲說。
警察到了，問帕克絲為什麼不肯讓位給白種人。
她只回答：「你們為什麼老是這樣欺負我們？」
「我不知道，」他說：「但是法律就是法律，我必須逮捕妳。」
她因違反社會秩序遭移送法院。開庭當天下午，「蒙哥馬利權利促進協會」在該市霍爾特街的浸禮會教堂為帕克絲舉行集會，這裡是全市最貧窮的區域，有五千人聚集支持帕克絲勇敢的行為，人群擠滿了教堂內的長凳，進不去教堂的人則耐著性子在外等待，聽著擴音器傳出馬丁．路德．金恩牧師的演說：「我們厭棄鐵蹄壓迫的時刻已經到了！我們再也不想被人從七月的耀眼陽光中驅逐，我們再也不想站在十一月的阿爾卑斯山頂，忍受刺骨的寒風。」
金恩牧師讚揚帕克絲的勇氣，接著擁抱她。她靜靜站著。光是她的出現，就足以激起群眾的鬥志，發起抵制公車的運動，長達三百八十一天，大家徒步走很遠的路去上班，或是跟陌生人搭車共乘。他們從此改變了美國歷史的發展。
我一直想像羅莎．帕克絲是個頭高大、聲如洪鐘又性格剛烈的人，能毫不猶豫挺身面對公車內憤怒的乘客。但她在二○○五年以高齡九十二歲過世時，所有的訃告都形容她輕聲細語、個性和善、身材嬌小。大家說她「生性靦腆害羞」，但又有「如雄獅般的勇氣」，而且訃告中隨處可見「極其謙卑」或「沉默剛毅」之類的字眼。到底又沉默又剛毅是什麼意思呢？這些詞句其實問出了一個問題：一個人怎麼能既害羞又勇敢？
帕克絲自己似乎意識到這個矛盾，所以將她的自傳命名為《沉靜的毅力》。這個書名也促使我們思考我們的觀點：為什麼「沉默」不能是一種力量呢？我們還忽略了什麼其他沉默的優點？個性，如同性別或種族，對我們的人生有深遠的影響。個性中最重要的一點就是我們在內向或外向量表上的落點。內向或外向，正如一位科學家所形容的，是一種「南轅北轍的特性」。我們究竟是內向還是外向，決定了我們對朋友和伴侶的選擇、說話的方式、如何解決差異問題以及表達情感的方式，也影響我們的職業選擇，以及我們是否能在職場有成就。偏內向或外向決定我們是否喜愛運動健身，是否會有外遇，能否在睡眠不足的情況下照常運作，能否從錯誤中學習，是否會在股市豪賭，會不會「急著吃掉眼前的棉花糖」，是不是成功的領導者，以及會不會顧慮「凡事總有萬一」等。我們是內向還是外向，反映在我們大腦的路徑、神經遞質以及神經系統的偏遠角落中。今日內向與外向是人格心理學這個領域裡著墨最多的兩個主題，有數以百計的科學家竭盡心力研究。
這些研究人員在最新科技的協助之下有了令人興奮的發現，但是自古以來，詩人和哲學家早就在思索內向和外向的含義，聖經中以及希臘羅馬醫學家的著作中都能找到這兩種人格類型。某些演化心理學家更指出，內、外向的歷史源頭比聖經更淵遠：動物界就能看到內向和外向之別，我們在本書稍後會探討到果蠅、駝背太陽魚和恆河猴的例子。正是因為有了內向與外向之別，加上其他的形容詞配對如陽剛和陰柔、東方及西方、開放與保守等等，人類才會變得獨特。人類如果缺乏內向與外向這兩種性格特質，數量恐怕會大幅減少。
就以羅莎．帕克絲和馬丁．路德．金恩這兩人的合作關係為例。假如一位口若懸河的演講者在種族分隔的公車上拒絕讓座，所能發揮的效果將會低於另一位態度謙遜、非在緊急情況下不會發怒的女性。如果要帕克絲站出來發表「我有一個夢」的演說，那麼她並沒有激勵群眾的本事。然而，有了金恩的協助，她無需面對群眾發表演講。
不過在今日社會裡，我們只接受少數幾種人格特性：我們相信大膽才是好事，要開心就得擅於社交。多份研究指出，三分之一到半數的人屬於內向個性，也就是說，在你認識的人中，每兩、三個就有一個生性內向。就算你本人不內向，你的小孩、下屬或配偶當中一定有一個人是內向性格的。如果上述數據讓你大吃一驚，大概是因為很多人都假裝自己天性外向。很多還沒出櫃的內向者躲藏在操場、高中更衣室和企業裡面。有些甚至裝外向裝到連自己都被騙過去，直到生命中出現轉捩點，例如被裁員、進入空巢期或是突然繼承遺產而可以花時間做自己想做的事，他們才醒悟過來，回歸本性。你不妨向朋友或認識的人提起這本書的主題，你就會知道很多外表看起來不太內向的人其實認為自己很內向。
很多內向者甚至不願意面對自己，這是有原因的。我們生活在一種我稱之為「外向理想」的價值系統中，也就是大家都認為理想的自我形象是合群、有主導能力，並且在聚光燈之下如魚得水的。最典型的外向人格強調行動而不愛三思，好冒險不喜照料他人，自信且不自疑；他們喜歡當機立斷，即使有可能出錯也不在乎。外向的人擅長團體工作，在社交圈裡如魚得水。我們自認為是崇尚多元價值的人，但是事實上大部分的人只欣賞一種人，也就是對於成為檯面上人物感到很自在的人。當然，我們也容忍精通電腦的宅男盡量宅下去，愛多宅有多宅，但他們是特例，不是原則，而且我們也只肯容忍那些很有錢的宅男，或者那些有可能變得很有錢的人繼續宅下去。
內向的特質，以及內向者常擁有的特質如敏感、嚴肅和害羞等，現在已經變成次等的人格特質，讓人對內向性格者失去信心，覺得他們有病。內向者活在「外向理想」的價值體系裡，就很像女人在男人稱霸的世界裡打拼，總是因為自己本身的特性而被打了折扣。外向的確是相當吸引人的人格形態，但是我們已經把外向變成一種壓迫性的標準，讓大部分的人都覺得自己應該外向才好。
「外向理想」的價值觀已經散見於很多研究中。舉例來說，一般認為多話的人比較聰明、外型佳、較有趣，也比較多人想跟他們交朋友。講話的速度和量都有影響：我們認為講話快的人比講話慢的人能力強又討人喜歡。群體中的互動也是如此，雖然具有閒聊瞎扯的能力並不代表他能提出什麼好主意，不過研究依然顯示大家都覺得健談的人比沉默的人聰明。連「內向」都成了暗藏貶意的詞彙，美國心理學家羅莉．賀爾格曾經做過非正式的研究，發現內向者能夠用生動的詞彙形容自己（藍綠色的眼睛、異國情調、顴骨很高），但若要求這些內向者來描述其他內向者的長相時，他們描繪出來的形象相當平淡又令人反感（難看、中性色、皮膚不好）。
我們想也不想就吹捧外向，其實是犯了嚴重的錯誤。人類一些最偉大的思想和發明，從演化論到梵谷的〈向日葵〉乃至個人電腦，都出自沉默寡言又聰明過人的人。這些人深知要如何傾聽自己的內心世界，也知道在自己的內心世界可以找到寶物。沒有內向的人，這個世界就不會有：
萬有引力
相對論
谷歌
哈利波特
查理．布朗
葉慈的《二度降臨》
蕭邦的〈夜曲〉
普魯斯特的《追憶似水年華》
《小飛俠》
《魔法靈貓》
《辛德勒的名單》
《E．T．》
《第三類接觸》
歐威爾的《1984》和《動物農場》
這本書中，我們會看到著名人物如伊蓮諾．羅斯福、高爾、華倫．巴菲特、甘地和羅莎．帕克絲等是如何受到內向的助力而成功，而不是因為內向而受阻。
內向者要瞭解自己的才能，是一件非常不容易的事情；不過當他們明白自己的強項之後，又能發揮極大的力量，這些我都親眼見證過。十多年來我協助過各行各業人士訓練談判技巧，包括企業律師、大學生、基金經理、夫妻、媒體負責人和社工。課程一開始當然是基本功，包括如何準備談判、何時提出條件、當另一方說「不接受就拉倒」時又該怎麼辦。但是我也幫助客戶瞭解自己的天生個性，以及如何把自己的天生個性做出最佳的發揮。
我第一個客戶是一位名叫蘿拉的年輕女性，她是華爾街的律師，但是生性害羞，愛做白日夢，很害怕受到太多人的注意，並且討厭爭執。她在哈佛法學院唸書的時候，都是在大班級上課，教室就像古羅馬的環形競技場，有一次她緊張到竟然在前往上課的途中吐了出來。可是她卻糊裡糊塗就通過了哈佛法學院嚴酷的考驗，現在她真的成為了律師，只不過委託的當事人期盼的是一位強而有力的代表，她不知道自己的能力是否足夠。
蘿拉剛開始工作的前三年，資歷還太淺，沒有機會測試自己。但是有一天她上頭的資深律師去度假，放她一個人負責重要的談判。當事人是南美洲的製造商，眼看著就要付不出銀行貸款，所以希望能和銀行重新討論貸款的條件。債權人銀行的代表和他們在談判桌上相對而坐。
蘿拉其實很想躲到桌子底下，但是她已經習慣於忽略自己這種衝動。蘿拉很勇敢地（又很緊張地）在她代表的兩位當事人中間的主位坐下：一邊是南美製造商的法律顧問，另一邊坐著製造商的財務主管。這兩人剛好是蘿拉最喜歡的客戶，因為他們既親切又輕聲細語，跟她事務所通常代表的當事人不一樣。
談判桌的對面是九位投資銀行家和他們的律師，每個人都穿著合身的訂製西裝和昂貴皮鞋，面色凝重。對方律師是位方下巴、個性爽朗的女士，她顯然相當有自信，立刻切入重點，開始口若懸河向蘿拉解釋說銀行願意開給蘿拉的當事人這些條件，已經算他們幸運了，這些條件真的很寬厚了。
大家都等著蘿拉回話，她卻什麼也說不出來，她只是呆坐在原地眨眼睛，大家都在看她，她左右兩位客戶也緊張起來，在座位上調整了一下坐姿。她的思維陷入熟悉的惡性循環：我實在太不會說話，我沒辦法勝任這個工作，我既不愛出鋒頭又太愛胡思亂想。蘿拉開始想像誰會比她更適合這個工作，應該是個大膽又圓滑的人，而且隨時有拍桌的準備。在學校裡，這種人跟自己完全不同，他們很外向。記得以前七年級的時候，稱讚人家「很外向」就等於是最高等級的讚美了，比稱讚女生「很漂亮」或男生是「運動健將」都還要更高一個層級。想到這裡，蘿拉默默發誓：她只要活過今天，明天立刻去找新的工作。
接著蘿拉想起我一直告訴她的事：她很內向，可是內向的人在談判桌上卻具有獨特的優勢，這種優勢可能比較沒那麼外顯，但一樣厲害。她會比別人準備更充分，她說話的方式雖然輕柔但是很堅定，話說出口前都經過深思熟慮。正因為她個性溫和，所以就算她展現強勢或甚至來勢洶洶，都不會讓人覺得太過分。她常常問很多問題，並且認真聆聽別人的答案︱這個特質尤其重要，一個談判者無論個性內向外向，如果談判要成功一定要認真聆聽別人的答案。
所以蘿拉總算開始順應本性做出反應。
「我們先回到前面一點，你們提出的數據是怎麼計算出來的？」她開始提出一連串的問題。
「如果我們用這種方式來貸款，你們可以接受嗎？」
「那樣呢？」
「還是用這種方法？」剛開始她提問題的時候都還有點怕怕的，接著越問就越帶勁，提問的力道越來越強，清楚展現出自己是有做功課的，絕不會針對事實讓步。同時她也忠於自己的風格，絕不跟人家大小聲或是失禮。每當談判桌對面的銀行家表示這已經是他們的底線了，蘿拉都試著問出有建設性的問題：「你確定真的只能這樣？如果我們用別的方法看呢？」
最後，她簡單的問題改變了談判桌的氣氛，這簡直就和談判教科書裡的內容一模一樣。銀行家收起了「雄辯滔滔」和「強勢逼人」等這種蘿拉感到棘手的態度，他們開始進行真正的對話。
談了很久還是沒有結果，其中一個銀行家火大了，把文件一摔就離開談判室。蘿拉沒有理會，主要是因為她也不知道該怎麼辦。不過，事後另一個銀行家告訴她說，那就是整個事情的轉捩點，在那個關鍵點上，蘿拉完美展現了「柔術談判」的最精髓。可是對蘿拉來說，在那個關鍵點上，她只是一個天性害羞的人，在一個眾人吵個沒完的世界裡做著自己該做的事。
最後兩邊終於達成協議。銀行家離開了，蘿拉最喜歡的當事人搭飛機回南美，而她自己回到家裡窩在沙發上看書，試著忘記今天的緊張氣氛。
第二天早上，銀行家的領頭律師，就是那個方下巴、精力旺盛的女士，打電話給蘿拉要提供一個工作機會給她。那位女士說：「我從來沒有看過這麼溫柔又這麼強悍的人。」再過一天，領頭的銀行家也打電話給蘿拉，問她的事務所願不願意代表他的公司，「我們要找的人是能夠達成協議的人才，我們不要太自大的人。」他說。
蘿拉堅持自己溫和的風格，不但讓事務所多了筆生意，還讓自己多了個工作機會，完全沒有必要跟人大小聲或是拍桌。
到今天，蘿拉已經瞭解「內向」是她個性中不可或缺的一部分，而她也接受了自己愛思考的天性。最近，她頭腦裡比較少出現一種指責她太沉默寡言又不愛出鋒頭的聲音了。蘿拉知道，她無論在什麼環境，都能怡然自得。
我說蘿拉這個人「很內向」的時候，到底是什麼意思？剛開始寫這本書的時候，我的首要之務就是找出學者到底如何定義「內向」和「外向」。我知道在一九二一年間，著名的心理學家卡爾．榮格出版了一本引起軒然大波的書《心理類型學》，認為內向和外向是人類個性的基石，從此炒熱這兩個名詞。但是當代的研究者又有什麼看法呢？我很快就發現，無論是針對外向還是內向，世界上並沒有一體適用的定義。外向或內向並非是一種單一的分類，像是「捲髮」或「十六歲」這種大家沒有意見的分類。舉例來說，心理學上有「五大性格特質」之說，認為人的性格可以歸類成五種主要類型，信奉這種說法的人在描述內向者的時候不會形容他們「有豐富的內在生活」，而會說他們「言談沒自信而且欠缺社交能力」。世界上有多少位人格心理學家，就會有多少種針對內向和外向而下的定義。人格心理學家花費大量時間爭論到底誰的定義比較精確，有些心理學家認為榮格的想法已經過時了，有些則認為榮格是唯一下對定義的人。
然而，今日的心理學家們多少還是有點共識。舉例來說，大家都同意內、外向這兩種類型不同之處，就在於他們需要多少外界刺激。內向者覺得少量刺激比較好，譬如說跟好友把酒言歡、玩填字遊戲，或是看書。外向者喜歡熱鬧，譬如說認識新朋友、從險峻的山坡上滑雪往下衝，或是用超大音量聽音樂。
心理學家也同意，內向者和外向者工作的方式不同。外向者動作很快，會快速下決定（雖然這些決定有時過於草率），也比較會一心多用，比較願意冒險；他們喜歡追逐快感，追逐金錢和地位。
內向者動作比較慢，比較小心，他們喜歡專心做一件事情，有過人的專注力，通常不太在乎財富和名聲。然而，「內向」並不是代表隱士或厭棄人群的人。?有些內向者可能是隱士，可能厭棄人群，但是大部分內向的人都很友善。英文裡最具有人性關懷的一個詞句是「一定要（和別人）連結」，這句話出自顯然很內向的英國作家福斯特之筆。他在《此情可問天》這部小說裡探討的問題是如何才能達到「人性關愛的最高點」。
一九五五年十二月一號的傍晚，美國阿拉巴馬州的蒙哥馬利市，一輛公車緩緩進站。一位穿著樸實、四十多歲的女士上了車。雖然她這一整天都在市區內費爾百貨公司昏暗的地下室裡彎著身子燙衣服，但她的身形依舊挺立，只不過她的腳都腫了，肩膀也很酸痛。她坐在有色人種座位區的第一排，靜靜看著上車的人越來越多。接著，公車司機命令她讓位給一個白種乘客。
這位女士回應了一個字。以這個字為起點，二十世紀最重要的民權運動之一得以開展，美國社會也因此而得到進步。
她說：「不。」
司機威脅說要叫警察逮捕她。
「請便。」羅莎．帕克絲說。
警察到了，問帕克絲為什麼不肯讓位給白種人。
她只回答：「你們為什麼老是這樣欺負我們？」
「我不知道，」他說：「但是法律就是法律，我必須逮捕妳。」
她因違反社會秩序遭移送法院。開庭當天下午，「蒙哥馬利權利促進協會」在該市霍爾特街的浸禮會教堂為帕克絲舉行集會，這裡是全市最貧窮的區域，有五千人聚集支持帕克絲勇敢的行為，人群擠滿了教堂內的長凳，進不去教堂的人則耐著性子在外等待，聽著擴音器傳出馬丁．路德．金恩牧師的演說：「我們厭棄鐵蹄壓迫的時刻已經到了！我們再也不想被人從七月的耀眼陽光中驅逐，我們再也不想站在十一月的阿爾卑斯山頂，忍受刺骨的寒風。」
金恩牧師讚揚帕克絲的勇氣，接著擁抱她。她靜靜站著。光是她的出現，就足以激起群眾的鬥志，發起抵制公車的運動，長達三百八十一天，大家徒步走很遠的路去上班，或是跟陌生人搭車共乘。他們從此改變了美國歷史的發展。
我一直想像羅莎．帕克絲是個頭高大、聲如洪鐘又性格剛烈的人，能毫不猶豫挺身面對公車內憤怒的乘客。但她在二○○五年以高齡九十二歲過世時，所有的訃告都形容她輕聲細語、個性和善、身材嬌小。大家說她「生性靦腆害羞」，但又有「如雄獅般的勇氣」，而且訃告中隨處可見「極其謙卑」或「沉默剛毅」之類的字眼。到底又沉默又剛毅是什麼意思呢？這些詞句其實問出了一個問題：一個人怎麼能既害羞又勇敢？
帕克絲自己似乎意識到這個矛盾，所以將她的自傳命名為《沉靜的毅力》。這個書名也促使我們思考我們的觀點：為什麼「沉默」不能是一種力量呢？我們還忽略了什麼其他沉默的優點？個性，如同性別或種族，對我們的人生有深遠的影響。個性中最重要的一點就是我們在內向或外向量表上的落點。內向或外向，正如一位科學家所形容的，是一種「南轅北轍的特性」。我們究竟是內向還是外向，決定了我們對朋友和伴侶的選擇、說話的方式、如何解決差異問題以及表達情感的方式，也影響我們的職業選擇，以及我們是否能在職場有成就。偏內向或外向決定我們是否喜愛運動健身，是否會有外遇，能否在睡眠不足的情況下照常運作，能否從錯誤中學習，是否會在股市豪賭，會不會「急著吃掉眼前的棉花糖」，是不是成功的領導者，以及會不會顧慮「凡事總有萬一」等。我們是內向還是外向，反映在我們大腦的路徑、神經遞質以及神經系統的偏遠角落中。今日內向與外向是人格心理學這個領域裡著墨最多的兩個主題，有數以百計的科學家竭盡心力研究。
這些研究人員在最新科技的協助之下有了令人興奮的發現，但是自古以來，詩人和哲學家早就在思索內向和外向的含義，聖經中以及希臘羅馬醫學家的著作中都能找到這兩種人格類型。某些演化心理學家更指出，內、外向的歷史源頭比聖經更淵遠：動物界就能看到內向和外向之別，我們在本書稍後會探討到果蠅、駝背太陽魚和恆河猴的例子。正是因為有了內向與外向之別，加上其他的形容詞配對如陽剛和陰柔、東方及西方、開放與保守等等，人類才會變得獨特。人類如果缺乏內向與外向這兩種性格特質，數量恐怕會大幅減少。
就以羅莎．帕克絲和馬丁．路德．金恩這兩人的合作關係為例。假如一位口若懸河的演講者在種族分隔的公車上拒絕讓座，所能發揮的效果將會低於另一位態度謙遜、非在緊急情況下不會發怒的女性。如果要帕克絲站出來發表「我有一個夢」的演說，那麼她並沒有激勵群眾的本事。然而，有了金恩的協助，她無需面對群眾發表演講。
不過在今日社會裡，我們只接受少數幾種人格特性：我們相信大膽才是好事，要開心就得擅於社交。多份研究指出，三分之一到半數的人屬於內向個性，也就是說，在你認識的人中，每兩、三個就有一個生性內向。就算你本人不內向，你的小孩、下屬或配偶當中一定有一個人是內向性格的。如果上述數據讓你大吃一驚，大概是因為很多人都假裝自己天性外向。很多還沒出櫃的內向者躲藏在操場、高中更衣室和企業裡面。有些甚至裝外向裝到連自己都被騙過去，直到生命中出現轉捩點，例如被裁員、進入空巢期或是突然繼承遺產而可以花時間做自己想做的事，他們才醒悟過來，回歸本性。你不妨向朋友或認識的人提起這本書的主題，你就會知道很多外表看起來不太內向的人其實認為自己很內向。
很多內向者甚至不願意面對自己，這是有原因的。我們生活在一種我稱之為「外向理想」的價值系統中，也就是大家都認為理想的自我形象是合群、有主導能力，並且在聚光燈之下如魚得水的。最典型的外向人格強調行動而不愛三思，好冒險不喜照料他人，自信且不自疑；他們喜歡當機立斷，即使有可能出錯也不在乎。外向的人擅長團體工作，在社交圈裡如魚得水。我們自認為是崇尚多元價值的人，但是事實上大部分的人只欣賞一種人，也就是對於成為檯面上人物感到很自在的人。當然，我們也容忍精通電腦的宅男盡量宅下去，愛多宅有多宅，但他們是特例，不是原則，而且我們也只肯容忍那些很有錢的宅男，或者那些有可能變得很有錢的人繼續宅下去。
內向的特質，以及內向者常擁有的特質如敏感、嚴肅和害羞等，現在已經變成次等的人格特質，讓人對內向性格者失去信心，覺得他們有病。內向者活在「外向理想」的價值體系裡，就很像女人在男人稱霸的世界裡打拼，總是因為自己本身的特性而被打了折扣。外向的確是相當吸引人的人格形態，但是我們已經把外向變成一種壓迫性的標準，讓大部分的人都覺得自己應該外向才好。
「外向理想」的價值觀已經散見於很多研究中。舉例來說，一般認為多話的人比較聰明、外型佳、較有趣，也比較多人想跟他們交朋友。講話的速度和量都有影響：我們認為講話快的人比講話慢的人能力強又討人喜歡。群體中的互動也是如此，雖然具有閒聊瞎扯的能力並不代表他能提出什麼好主意，不過研究依然顯示大家都覺得健談的人比沉默的人聰明。連「內向」都成了暗藏貶意的詞彙，美國心理學家羅莉．賀爾格曾經做過非正式的研究，發現內向者能夠用生動的詞彙形容自己（藍綠色的眼睛、異國情調、顴骨很高），但若要求這些內向者來描述其他內向者的長相時，他們描繪出來的形象相當平淡又令人反感（難看、中性色、皮膚不好）。
我們想也不想就吹捧外向，其實是犯了嚴重的錯誤。人類一些最偉大的思想和發明，從演化論到梵谷的〈向日葵〉乃至個人電腦，都出自沉默寡言又聰明過人的人。這些人深知要如何傾聽自己的內心世界，也知道在自己的內心世界可以找到寶物。沒有內向的人，這個世界就不會有：
萬有引力
相對論
谷歌
哈利波特
查理．布朗
葉慈的《二度降臨》
蕭邦的〈夜曲〉
普魯斯特的《追憶似水年華》
《小飛俠》
《魔法靈貓》
《辛德勒的名單》
《E．T．》
《第三類接觸》
歐威爾的《1984》和《動物農場》
這本書中，我們會看到著名人物如伊蓮諾．羅斯福、高爾、華倫．巴菲特、甘地和羅莎．帕克絲等是如何受到內向的助力而成功，而不是因為內向而受阻。
內向者要瞭解自己的才能，是一件非常不容易的事情；不過當他們明白自己的強項之後，又能發揮極大的力量，這些我都親眼見證過。十多年來我協助過各行各業人士訓練談判技巧，包括企業律師、大學生、基金經理、夫妻、媒體負責人和社工。課程一開始當然是基本功，包括如何準備談判、何時提出條件、當另一方說「不接受就拉倒」時又該怎麼辦。但是我也幫助客戶瞭解自己的天生個性，以及如何把自己的天生個性做出最佳的發揮。
我第一個客戶是一位名叫蘿拉的年輕女性，她是華爾街的律師，但是生性害羞，愛做白日夢，很害怕受到太多人的注意，並且討厭爭執。她在哈佛法學院唸書的時候，都是在大班級上課，教室就像古羅馬的環形競技場，有一次她緊張到竟然在前往上課的途中吐了出來。可是她卻糊裡糊塗就通過了哈佛法學院嚴酷的考驗，現在她真的成為了律師，只不過委託的當事人期盼的是一位強而有力的代表，她不知道自己的能力是否足夠。
蘿拉剛開始工作的前三年，資歷還太淺，沒有機會測試自己。但是有一天她上頭的資深律師去度假，放她一個人負責重要的談判。當事人是南美洲的製造商，眼看著就要付不出銀行貸款，所以希望能和銀行重新討論貸款的條件。債權人銀行的代表和他們在談判桌上相對而坐。
蘿拉其實很想躲到桌子底下，但是她已經習慣於忽略自己這種衝動。蘿拉很勇敢地（又很緊張地）在她代表的兩位當事人中間的主位坐下：一邊是南美製造商的法律顧問，另一邊坐著製造商的財務主管。這兩人剛好是蘿拉最喜歡的客戶，因為他們既親切又輕聲細語，跟她事務所通常代表的當事人不一樣。
談判桌的對面是九位投資銀行家和他們的律師，每個人都穿著合身的訂製西裝和昂貴皮鞋，面色凝重。對方律師是位方下巴、個性爽朗的女士，她顯然相當有自信，立刻切入重點，開始口若懸河向蘿拉解釋說銀行願意開給蘿拉的當事人這些條件，已經算他們幸運了，這些條件真的很寬厚了。
大家都等著蘿拉回話，她卻什麼也說不出來，她只是呆坐在原地眨眼睛，大家都在看她，她左右兩位客戶也緊張起來，在座位上調整了一下坐姿。她的思維陷入熟悉的惡性循環：我實在太不會說話，我沒辦法勝任這個工作，我既不愛出鋒頭又太愛胡思亂想。蘿拉開始想像誰會比她更適合這個工作，應該是個大膽又圓滑的人，而且隨時有拍桌的準備。在學校裡，這種人跟自己完全不同，他們很外向。記得以前七年級的時候，稱讚人家「很外向」就等於是最高等級的讚美了，比稱讚女生「很漂亮」或男生是「運動健將」都還要更高一個層級。想到這裡，蘿拉默默發誓：她只要活過今天，明天立刻去找新的工作。
接著蘿拉想起我一直告訴她的事：她很內向，可是內向的人在談判桌上卻具有獨特的優勢，這種優勢可能比較沒那麼外顯，但一樣厲害。她會比別人準備更充分，她說話的方式雖然輕柔但是很堅定，話說出口前都經過深思熟慮。正因為她個性溫和，所以就算她展現強勢或甚至來勢洶洶，都不會讓人覺得太過分。她常常問很多問題，並且認真聆聽別人的答案︱這個特質尤其重要，一個談判者無論個性內向外向，如果談判要成功一定要認真聆聽別人的答案。
所以蘿拉總算開始順應本性做出反應。
「我們先回到前面一點，你們提出的數據是怎麼計算出來的？」她開始提出一連串的問題。
「如果我們用這種方式來貸款，你們可以接受嗎？」
「那樣呢？」
「還是用這種方法？」剛開始她提問題的時候都還有點怕怕的，接著越問就越帶勁，提問的力道越來越強，清楚展現出自己是有做功課的，絕不會針對事實讓步。同時她也忠於自己的風格，絕不跟人家大小聲或是失禮。每當談判桌對面的銀行家表示這已經是他們的底線了，蘿拉都試著問出有建設性的問題：「你確定真的只能這樣？如果我們用別的方法看呢？」
最後，她簡單的問題改變了談判桌的氣氛，這簡直就和談判教科書裡的內容一模一樣。銀行家收起了「雄辯滔滔」和「強勢逼人」等這種蘿拉感到棘手的態度，他們開始進行真正的對話。
談了很久還是沒有結果，其中一個銀行家火大了，把文件一摔就離開談判室。蘿拉沒有理會，主要是因為她也不知道該怎麼辦。不過，事後另一個銀行家告訴她說，那就是整個事情的轉捩點，在那個關鍵點上，蘿拉完美展現了「柔術談判」的最精髓。可是對蘿拉來說，在那個關鍵點上，她只是一個天性害羞的人，在一個眾人吵個沒完的世界裡做著自己該做的事。
最後兩邊終於達成協議。銀行家離開了，蘿拉最喜歡的當事人搭飛機回南美，而她自己回到家裡窩在沙發上看書，試著忘記今天的緊張氣氛。
第二天早上，銀行家的領頭律師，就是那個方下巴、精力旺盛的女士，打電話給蘿拉要提供一個工作機會給她。那位女士說：「我從來沒有看過這麼溫柔又這麼強悍的人。」再過一天，領頭的銀行家也打電話給蘿拉，問她的事務所願不願意代表他的公司，「我們要找的人是能夠達成協議的人才，我們不要太自大的人。」他說。
蘿拉堅持自己溫和的風格，不但讓事務所多了筆生意，還讓自己多了個工作機會，完全沒有必要跟人大小聲或是拍桌。
到今天，蘿拉已經瞭解「內向」是她個性中不可或缺的一部分，而她也接受了自己愛思考的天性。最近，她頭腦裡比較少出現一種指責她太沉默寡言又不愛出鋒頭的聲音了。蘿拉知道，她無論在什麼環境，都能怡然自得。
我說蘿拉這個人「很內向」的時候，到底是什麼意思？剛開始寫這本書的時候，我的首要之務就是找出學者到底如何定義「內向」和「外向」。我知道在一九二一年間，著名的心理學家卡爾．榮格出版了一本引起軒然大波的書《心理類型學》，認為內向和外向是人類個性的基石，從此炒熱這兩個名詞。但是當代的研究者又有什麼看法呢？我很快就發現，無論是針對外向還是內向，世界上並沒有一體適用的定義。外向或內向並非是一種單一的分類，像是「捲髮」或「十六歲」這種大家沒有意見的分類。舉例來說，心理學上有「五大性格特質」之說，認為人的性格可以歸類成五種主要類型，信奉這種說法的人在描述內向者的時候不會形容他們「有豐富的內在生活」，而會說他們「言談沒自信而且欠缺社交能力」。世界上有多少位人格心理學家，就會有多少種針對內向和外向而下的定義。人格心理學家花費大量時間爭論到底誰的定義比較精確，有些心理學家認為榮格的想法已經過時了，有些則認為榮格是唯一下對定義的人。
然而，今日的心理學家們多少還是有點共識。舉例來說，大家都同意內、外向這兩種類型不同之處，就在於他們需要多少外界刺激。內向者覺得少量刺激比較好，譬如說跟好友把酒言歡、玩填字遊戲，或是看書。外向者喜歡熱鬧，譬如說認識新朋友、從險峻的山坡上滑雪往下衝，或是用超大音量聽音樂。
心理學家也同意，內向者和外向者工作的方式不同。外向者動作很快，會快速下決定（雖然這些決定有時過於草率），也比較會一心多用，比較願意冒險；他們喜歡追逐快感，追逐金錢和地位。
內向者動作比較慢，比較小心，他們喜歡專心做一件事情，有過人的專注力，通常不太在乎財富和名聲。然而，「內向」並不是代表隱士或厭棄人群的人。?有些內向者可能是隱士，可能厭棄人群，但是大部分內向的人都很友善。英文裡最具有人性關懷的一個詞句是「一定要（和別人）連結」，這句話出自顯然很內向的英國作家福斯特之筆。他在《此情可問天》這部小說裡探討的問題是如何才能達到「人性關愛的最高點」。
