第一章 答案就在你心裡
心靈有自己的邏輯，理性對此一無所知。
──布萊士．帕斯卡（Blaise Pascal）
我們以為智慧是一種按照邏輯規律運行且有意識的活動。然而，我們的大多數精神生活都是無意識的，而且往往背離了邏輯，比如第六感和直覺。我們進行體育活動、結交朋友、決定買哪一款牙膏，或是對危險事物都擁有直覺；甚至我們會不知不覺墜入愛河、隱約能感應股票會上漲。這本書要解決的問題是：這些感覺從何而來？我們又如何得知？
憑直覺能做出最好的決定嗎？這樣想似乎有些幼稚，甚至可笑。數十年來，一些關於理性決策的書籍和諮詢公司都在宣揚「三思而後行」或者「謀定而後動」，並要人們集中注意力、認真地思考和分析、掌握全方位資訊、全面參透優勢與劣勢、根據機率權衡其可行性，最好使用統計軟體進行計算。然而，人們往往不按這樣的計畫推論，我也不例外。一名哥倫比亞大學的教授正在猶豫是否跳槽到競爭對手那裡，這時，他的同事把他拉到一邊，說：「使你的預期效益最大化──你不是經常這樣寫嗎？」教授被惹惱了，回答道：「別開玩笑，這次可是認真的。」
從經濟學家到心理學家，甚至一般民眾，大多數人都認為，擁有無盡知識和永恆時光的完美個體是不存在的。然而，他們卻認為，拋開這些界限，多用邏輯去思考，我們可做出最佳選擇：或許不會面面俱到，但我們確實應該試著達到。
本書中，我將邀你一起探索理性的未知領域，那裡生活著如你我一樣的人們，他們有的無知，有的時間有限，有的則前途未卜；這個領域不像學者筆下所描述的那樣：啟蒙的陽光照耀著，邏輯和機率就是那一束束光線。我們要探索的領域籠罩在不確定性的迷霧中。在我的故事裡，思維的「限制因素」恰恰可以成為它的力量。所謂「直覺」，意指思維如何憑藉無意識、經驗法則和演化的能力去適應環境並繞開彎路。奇怪的是，現實生活中的法則，與邏輯性、理想化世界的法則大不相同。並不是資訊越多、思考越多就越好，有時候甚至越少越好。準備好──探究竟了嗎？
心的選擇
我的一位好友哈瑞，曾同時與兩位女孩交往，而且兩個都讓他傾心不已。由於不能腳踏兩條船，他糾結在矛盾的情感中，無法做出選擇。此時，他突然想起班傑明．富蘭克林（Benjamin Franklin）給他侄子的建議，當時他的侄子也面臨著同樣的情況：
一七七九年四月八日
如果你心有疑惑，不妨在一頁紙上，分兩欄寫下支持或反對這項事情的理由，先思考幾天，然後像解決某些代數問題一樣進行運算，看看這兩欄上的哪些原因或動機是同等重要的，如果兩欄支持或反對的理由恰好各擅勝場，就把這兩項一起刪除，以此類推，當你把兩欄中同等重要的理由都找出來，並抵消刪除，你就會發現哪一欄更具優勢……我遇到重要卻沒有把握的問題時，經常使用這種「道德代數」（Moral Algebra）損益計算法來解決，儘管從數學層面上來說，它不是非常精確，但在我看來，這種方法確實很有用。順便說一下，你要是不學會這種方法，我很擔心你永遠結不了婚。
你親愛的叔叔班傑明．富蘭克林
有一個邏輯公式可以解決這種難題，讓哈瑞如釋重負。於是，他把所有能想到的重要原因寫下來，認真權衡，然後開始計算。當他看到結果時，意想不到的事發生了：心底有一個聲音在告訴他，這個答案不對。哈瑞生平第一次意識到自己的心已經做出了決定—這個決定與計算的結果相反，他愛的是另外一個女孩。通過計算，他確實找到了答案，但之所以能找到答案，並不是因為這種辦法本身的邏輯，而是基於一些他自己都不清楚的理由，對此他也頗為困惑。
哈瑞很慶幸自己突然找到了答案，可是他對這個過程卻十分不解，他心想：無意識的選擇怎麼會與有意識的推論相互矛盾呢？他並不是第一個發現推論會與直覺相悖的人。社會心理學家提摩西．威爾森（Timothy Wilson）和他的同事曾向兩組女人發送海報，感謝她們參與實驗。2其中一組，每個人只需從五張海報中逕自選擇最喜歡的一張；而另一組在選擇前，必須先說明喜歡或不喜歡的原因。有趣的是，兩組人帶走的海報是不一樣的。四星期後，她們被問及是否喜歡自己的禮物。相比那些直接帶走禮物的人，那些被問及原因的人對禮物的滿意度較低，甚至為自己的選擇後悔。類似的實驗表明，有意識的理性思維似乎會讓我們做出不太滿意的決定，就好比我們有意去想如何騎自行車和如何自然地微笑，其效果往往不及我們無意識行為的效果。大腦中那無意識的部分會在我們（意識本身）不明緣由的情況下做出決定，或者，正如哈瑞一樣，一開始我們甚至不知道自己已經有了決定。
可是，這種自我反思的能力不正是與生俱來，因此也理應普遍有用嗎？畢竟，去探索如何思考是人類的本性。西格蒙德．佛洛伊德（Sigmund Freud）將自我反思做為一種治療方法，而決策顧問們則將富蘭克林的「道德代數」現代版做為理性工具。可是證據表明，權衡利弊並不能讓我們滿意。在一項研究中，受試者必須說明他們日常活動決策的理由，例如為什麼要看某個節目？採購某個日常用品？他們是否不斷切換頻道，搜尋更精彩的節目？或是發現還不錯的節目，就停止轉台並開始觀賞？那些在買東西或看電視時精挑細選的人稱為「極大化者」（maximizer），因為他們力求找到最好的。而那些在小範圍內選擇，很快做出選擇並對自己的選擇表示滿意，或認為「這個選擇還不錯」的人就稱為「滿足化者」（satisficer）。3據調查，「滿足化者」們更為樂觀，自尊心更強，對生活的滿意度也更高；而「極大化者」則講求完美，更容易後悔和自責。
「無知」的效用
想像你參加一檔電視遊戲節目。你憑藉聰明才智接連闖關，戰勝其他所有選手，再答對一題就能獲得獎金一百萬。題目如下：
底特律（Detroit）和密爾瓦基（Milwaukee），哪一個城市人口較多？
天啊，你的地理一向不好。時鐘滴答滴答在響。除了那些愛追根究底的人，很少人知道確切答案。這時，已不可能理智地推論出答案，你不得不用上所有知識努力去猜。你也許知道底特律是工業城市，是美國的汽車城和汽車產業的發源地。然而密爾瓦基也是工業城市，以其啤酒產業著稱，你可能也知道爵士歌手艾拉．費茲傑拉德（Ella Fitzgerald）在歌裡唱到她那來自密爾瓦基、聲音沙啞的表姐。根據這些，你能得出什麼結論呢？
我和丹尼爾．古斯坦（Daniel Goldstein）就這個問題，問了一群美國大學生，其中，四十％說是密爾瓦基，剩下的認為是底特律。接著，我們又問了一群德國大學生。幾乎每個學生的答案都是正確的：底特律。人們也許會據此得出結論：德國學生要聰明一些，或者至少他們更懂美國地理。其實不然。他們根本不瞭解底特律，有許多人甚至沒聽說過密爾瓦基。於是，那些德國學生不得不依靠他們的直覺，而不是理智。那麼，這驚人的直覺背後有什麼祕密呢？
這個祕密很簡單。德國學生運用了「名稱辨識捷思」（recognition heuristic）：
如果知道其中一個城市的名字，不知道另一個城市的名字，那麼你應該會推斷前者的人口較多。
美國學生無法使用這種經驗法則，因為兩個城市他們都聽過。他們知道得太多，大量的事實混淆了他們的判斷，使他們無法找到正確答案。這時，適當的無知反而十分可貴，當然，只靠名稱辨識也未必完全正確。比如，日本遊客在沒聽說過比勒費爾德市（Bielefeld）的情況下，可能錯誤地認為海德堡市（Heidelberg）要大一些。儘管如此，在大多數情況下，這個原則都能得出正確答案，而且比一大堆知識有用得多。
名稱辨識捷思不僅在解決這個問題上有用，人們在購買某種產品時也會依靠它，他們會選擇自己知道的品牌。反過來，企業也會利用消費者的捷思，或經驗法則：投資製作產品資訊含量頗低的廣告，唯一目的就是增加消費者對品牌的印象。選認得的路走，這種本能在自然界也具有生存價值。還記得蘇斯博士的著名繪本《綠火腿加蛋》（Green Eggs and Ham）嗎？你難道不會選擇稍微常見的早餐？選擇熟悉的食物，你既攝入了足夠的熱量，又不必浪費時間冒險去嘗試新食物，免去誤食古怪食物或中毒的可能。
心靈有自己的邏輯，理性對此一無所知。
──布萊士．帕斯卡（Blaise Pascal）
我們以為智慧是一種按照邏輯規律運行且有意識的活動。然而，我們的大多數精神生活都是無意識的，而且往往背離了邏輯，比如第六感和直覺。我們進行體育活動、結交朋友、決定買哪一款牙膏，或是對危險事物都擁有直覺；甚至我們會不知不覺墜入愛河、隱約能感應股票會上漲。這本書要解決的問題是：這些感覺從何而來？我們又如何得知？
憑直覺能做出最好的決定嗎？這樣想似乎有些幼稚，甚至可笑。數十年來，一些關於理性決策的書籍和諮詢公司都在宣揚「三思而後行」或者「謀定而後動」，並要人們集中注意力、認真地思考和分析、掌握全方位資訊、全面參透優勢與劣勢、根據機率權衡其可行性，最好使用統計軟體進行計算。然而，人們往往不按這樣的計畫推論，我也不例外。一名哥倫比亞大學的教授正在猶豫是否跳槽到競爭對手那裡，這時，他的同事把他拉到一邊，說：「使你的預期效益最大化──你不是經常這樣寫嗎？」教授被惹惱了，回答道：「別開玩笑，這次可是認真的。」
從經濟學家到心理學家，甚至一般民眾，大多數人都認為，擁有無盡知識和永恆時光的完美個體是不存在的。然而，他們卻認為，拋開這些界限，多用邏輯去思考，我們可做出最佳選擇：或許不會面面俱到，但我們確實應該試著達到。
本書中，我將邀你一起探索理性的未知領域，那裡生活著如你我一樣的人們，他們有的無知，有的時間有限，有的則前途未卜；這個領域不像學者筆下所描述的那樣：啟蒙的陽光照耀著，邏輯和機率就是那一束束光線。我們要探索的領域籠罩在不確定性的迷霧中。在我的故事裡，思維的「限制因素」恰恰可以成為它的力量。所謂「直覺」，意指思維如何憑藉無意識、經驗法則和演化的能力去適應環境並繞開彎路。奇怪的是，現實生活中的法則，與邏輯性、理想化世界的法則大不相同。並不是資訊越多、思考越多就越好，有時候甚至越少越好。準備好──探究竟了嗎？
心的選擇
我的一位好友哈瑞，曾同時與兩位女孩交往，而且兩個都讓他傾心不已。由於不能腳踏兩條船，他糾結在矛盾的情感中，無法做出選擇。此時，他突然想起班傑明．富蘭克林（Benjamin Franklin）給他侄子的建議，當時他的侄子也面臨著同樣的情況：
一七七九年四月八日
如果你心有疑惑，不妨在一頁紙上，分兩欄寫下支持或反對這項事情的理由，先思考幾天，然後像解決某些代數問題一樣進行運算，看看這兩欄上的哪些原因或動機是同等重要的，如果兩欄支持或反對的理由恰好各擅勝場，就把這兩項一起刪除，以此類推，當你把兩欄中同等重要的理由都找出來，並抵消刪除，你就會發現哪一欄更具優勢……我遇到重要卻沒有把握的問題時，經常使用這種「道德代數」（Moral Algebra）損益計算法來解決，儘管從數學層面上來說，它不是非常精確，但在我看來，這種方法確實很有用。順便說一下，你要是不學會這種方法，我很擔心你永遠結不了婚。
你親愛的叔叔班傑明．富蘭克林
有一個邏輯公式可以解決這種難題，讓哈瑞如釋重負。於是，他把所有能想到的重要原因寫下來，認真權衡，然後開始計算。當他看到結果時，意想不到的事發生了：心底有一個聲音在告訴他，這個答案不對。哈瑞生平第一次意識到自己的心已經做出了決定—這個決定與計算的結果相反，他愛的是另外一個女孩。通過計算，他確實找到了答案，但之所以能找到答案，並不是因為這種辦法本身的邏輯，而是基於一些他自己都不清楚的理由，對此他也頗為困惑。
哈瑞很慶幸自己突然找到了答案，可是他對這個過程卻十分不解，他心想：無意識的選擇怎麼會與有意識的推論相互矛盾呢？他並不是第一個發現推論會與直覺相悖的人。社會心理學家提摩西．威爾森（Timothy Wilson）和他的同事曾向兩組女人發送海報，感謝她們參與實驗。2其中一組，每個人只需從五張海報中逕自選擇最喜歡的一張；而另一組在選擇前，必須先說明喜歡或不喜歡的原因。有趣的是，兩組人帶走的海報是不一樣的。四星期後，她們被問及是否喜歡自己的禮物。相比那些直接帶走禮物的人，那些被問及原因的人對禮物的滿意度較低，甚至為自己的選擇後悔。類似的實驗表明，有意識的理性思維似乎會讓我們做出不太滿意的決定，就好比我們有意去想如何騎自行車和如何自然地微笑，其效果往往不及我們無意識行為的效果。大腦中那無意識的部分會在我們（意識本身）不明緣由的情況下做出決定，或者，正如哈瑞一樣，一開始我們甚至不知道自己已經有了決定。
可是，這種自我反思的能力不正是與生俱來，因此也理應普遍有用嗎？畢竟，去探索如何思考是人類的本性。西格蒙德．佛洛伊德（Sigmund Freud）將自我反思做為一種治療方法，而決策顧問們則將富蘭克林的「道德代數」現代版做為理性工具。可是證據表明，權衡利弊並不能讓我們滿意。在一項研究中，受試者必須說明他們日常活動決策的理由，例如為什麼要看某個節目？採購某個日常用品？他們是否不斷切換頻道，搜尋更精彩的節目？或是發現還不錯的節目，就停止轉台並開始觀賞？那些在買東西或看電視時精挑細選的人稱為「極大化者」（maximizer），因為他們力求找到最好的。而那些在小範圍內選擇，很快做出選擇並對自己的選擇表示滿意，或認為「這個選擇還不錯」的人就稱為「滿足化者」（satisficer）。3據調查，「滿足化者」們更為樂觀，自尊心更強，對生活的滿意度也更高；而「極大化者」則講求完美，更容易後悔和自責。
「無知」的效用
想像你參加一檔電視遊戲節目。你憑藉聰明才智接連闖關，戰勝其他所有選手，再答對一題就能獲得獎金一百萬。題目如下：
底特律（Detroit）和密爾瓦基（Milwaukee），哪一個城市人口較多？
天啊，你的地理一向不好。時鐘滴答滴答在響。除了那些愛追根究底的人，很少人知道確切答案。這時，已不可能理智地推論出答案，你不得不用上所有知識努力去猜。你也許知道底特律是工業城市，是美國的汽車城和汽車產業的發源地。然而密爾瓦基也是工業城市，以其啤酒產業著稱，你可能也知道爵士歌手艾拉．費茲傑拉德（Ella Fitzgerald）在歌裡唱到她那來自密爾瓦基、聲音沙啞的表姐。根據這些，你能得出什麼結論呢？
我和丹尼爾．古斯坦（Daniel Goldstein）就這個問題，問了一群美國大學生，其中，四十％說是密爾瓦基，剩下的認為是底特律。接著，我們又問了一群德國大學生。幾乎每個學生的答案都是正確的：底特律。人們也許會據此得出結論：德國學生要聰明一些，或者至少他們更懂美國地理。其實不然。他們根本不瞭解底特律，有許多人甚至沒聽說過密爾瓦基。於是，那些德國學生不得不依靠他們的直覺，而不是理智。那麼，這驚人的直覺背後有什麼祕密呢？
這個祕密很簡單。德國學生運用了「名稱辨識捷思」（recognition heuristic）：
如果知道其中一個城市的名字，不知道另一個城市的名字，那麼你應該會推斷前者的人口較多。
美國學生無法使用這種經驗法則，因為兩個城市他們都聽過。他們知道得太多，大量的事實混淆了他們的判斷，使他們無法找到正確答案。這時，適當的無知反而十分可貴，當然，只靠名稱辨識也未必完全正確。比如，日本遊客在沒聽說過比勒費爾德市（Bielefeld）的情況下，可能錯誤地認為海德堡市（Heidelberg）要大一些。儘管如此，在大多數情況下，這個原則都能得出正確答案，而且比一大堆知識有用得多。
名稱辨識捷思不僅在解決這個問題上有用，人們在購買某種產品時也會依靠它，他們會選擇自己知道的品牌。反過來，企業也會利用消費者的捷思，或經驗法則：投資製作產品資訊含量頗低的廣告，唯一目的就是增加消費者對品牌的印象。選認得的路走，這種本能在自然界也具有生存價值。還記得蘇斯博士的著名繪本《綠火腿加蛋》（Green Eggs and Ham）嗎？你難道不會選擇稍微常見的早餐？選擇熟悉的食物，你既攝入了足夠的熱量，又不必浪費時間冒險去嘗試新食物，免去誤食古怪食物或中毒的可能。
